Habilidades de negociación empresarial beneficiosas para todos
Existen dos métodos básicos de negociación: la negociación de suma cero y la negociación beneficiosa para todos. La "negociación de suma cero" es un tipo de negociación en la que hay perdedores y perdedores. Lo que una parte gana es lo que la otra parte pierde. La "negociación beneficiosa para todos" consiste en encontrar una solución beneficiosa para todos mediante la negociación. Este artículo presentará la "negociación beneficiosa para todos".
La negociación empresarial es un eslabón indispensable en el trabajo económico y comercial, con características comerciales y de confrontación. La esencia del proceso de negociación empresarial es un proceso de juego entre dos partes (o varias partes). Durante las negociaciones, todas las partes hacen pleno uso de sus habilidades y estrategias de negociación para obtener las condiciones de transacción más favorables mientras persiguen sus propios intereses. Pero el resultado de la negociación no es "tú ganas y yo pierdo" o "tú pierdes y yo gano". Ambas partes en la negociación deben primero establecer un concepto de "ganar-ganar". Es cierto que las negociaciones comerciales están llenas de diversas contradicciones y conflictos. La clave es cómo utilizar medios eficaces para encontrar las soluciones correspondientes. Si la negociación puede lograr un resultado en el que todos ganen y hacer que ambas partes se sientan más rápidas y seguras, entonces se logrará el propósito de la negociación comercial. Por lo tanto, ante conflictos de intereses entre las dos partes, los negociadores deben prestar atención y esforzarse por descubrir los intereses sustantivos de ambas partes y, sobre esta base, utilizar algunos métodos reconocidos por ambas partes para tratar de lograr los mayores intereses. . Este artículo presenta varios principios que los negociadores deben dominar para lograr resultados de negociación en los que todos ganen.
Segundo, negociación "win-win"
Con los cambios de los tiempos y el desarrollo económico, el concepto tradicional de negociación de "monopolizar una porción del pastel" se ha ido abandonando gradualmente en En las negociaciones modernas, el "ganar-ganar" se está convirtiendo en una moda. Con respecto al principio de "ganar-ganar" en las negociaciones comerciales, Wang, Wang y Wang lo discutieron en el artículo "Sobre el principio de ganar-ganar en las negociaciones comerciales" y señalaron que debería existir una situación de beneficio mutuo en la mayoría de las negociaciones. Las soluciones creativas pueden satisfacer las necesidades de ambas partes. Porque sólo unas negociaciones en las que ambas partes ganen pueden hacer que la cooperación futura sea duradera. Por supuesto, esto requiere que ambas partes identifiquen los intereses de ambas partes. Por lo tanto, para lograr un resultado de negociación en el que todos ganen, los negociadores deben comprender los siguientes principios:
(1) Ampliar el principio de intereses generales.
Ampliar los intereses generales es lo que llamamos “hacer el pastel más grande”. Al comienzo de la negociación, los negociadores deben considerar cómo llegar a un acuerdo general y agregar más recursos para satisfacer las necesidades de ambas partes, es decir, cómo hacer el pastel más grande y dividirlo lo mejor posible, en lugar de apresurarse a recortarlo. el pastel con un cuchillo. Creo que el pastel es muy grande, y si golpeo primero, puedo sacar más. De hecho, esto no es prudente. Si los costos y riesgos se reducen y los intereses de ambas partes aumentan gracias a los esfuerzos de ambas partes durante la negociación, ambas partes se beneficiarán.
(2) Centrarse en intereses más que en posiciones.
Los intereses son las necesidades, deseos, inquietudes o inquietudes esenciales del negociador. Una posición es un reclamo formal o una decisión basada en los intereses de un negociador. Cada interés tiene una variedad de formas o requisitos que pueden cumplirse. La cuestión básica en las negociaciones no es el conflicto entre las posiciones de ambas partes, sino el conflicto entre los intereses de ambas partes. La negociación inteligente requiere alinear intereses, no posiciones. "Son los intereses los que motivan a los negociadores a tomar decisiones, y los intereses son los motivos ocultos detrás de las posiciones". Esto muestra que puede haber intereses iguales o compatibles detrás de las posiciones opuestas de las partes negociadoras, lo que suele ser un gran avance para romper el estancamiento y promover el éxito. Para negociar en base a intereses en lugar de negociar posiciones, debemos partir de los siguientes puntos:
(1) Empatizar y entendernos unos a otros. Durante el proceso de negociación, evite pedir precios demasiado altos, pedir precios demasiado altos o regatear al azar, lo que conducirá a negociaciones llenas de pólvora y hostilidad. Ambas partes en la negociación deben cuidarse y entenderse mutuamente, lo que conducirá al buen desarrollo de la negociación y a un resultado exitoso. Por lo tanto, ambas partes en la negociación deben considerar cuidadosamente sus propias necesidades e intereses y, al mismo tiempo, considerar los beneficios que la otra parte espera obtener desde la perspectiva de la otra parte. Si ambas partes en la negociación pueden adoptar una actitud flexible sobre cuestiones específicas, el problema se puede resolver fácilmente.
(2) Prestar atención a las necesidades de las negociaciones comerciales. Las llamadas necesidades de negociación empresarial son el reflejo de las necesidades objetivas de los negociadores empresariales en sus mentes. También pueden entenderse como los intereses y necesidades que los negociadores empresariales esperan lograr a través de las negociaciones. Según la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, las necesidades de negociación se dividen en necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. A través de la negociación se pueden satisfacer nuestras necesidades y las de la otra parte, de modo que las relaciones de cooperación amistosa entre las dos partes puedan desarrollarse y fortalecerse aún más. Dominar la "teoría de la demanda" nos permite descubrir las necesidades de ambas partes durante las negociaciones.
(3) Preparar alternativas.
Los planes preliminares de ambas partes son muy beneficiosos para ellas mismas y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de las negociaciones. Por lo tanto, cuando el plan original no pueda realizarse, si aún insiste en su posición, la negociación llegará a un punto muerto o se abandonará la cooperación. Sin embargo, después de la negociación, el compromiso y la modificación, los planes alternativos a menudo permiten a los negociadores de ambas partes escapar de una negociación desfavorable y tener más opciones.
(3) El principio de tratar las cosas no es tratar con personas, sino con hechos.
Otro principio importante a tener en cuenta durante las negociaciones comerciales es hablar de cosas, no de personas. Las negociaciones a menudo tienden a estancarse cuando ambas partes tienen sus propias opiniones. Sin embargo, no importa cuán feroces sean las discusiones entre las dos partes para salvaguardar sus respectivos intereses, no importa cuán dura sea la negociación, las cuestiones humanas siempre deben estar divorciadas de los intereses reales. Las personas nunca deben ser amantes, ni siquiera atacarse personalmente. otro. Podemos abordar los problemas desde tres aspectos: cognición, emoción y comunicación.
(1) Dar opiniones correctas. Puede probar los siguientes métodos:* *Discutir los puntos de vista y opiniones de la otra parte; no utilice sus propias preocupaciones para inferir las intenciones de la otra parte; no culpe a la otra parte por sus propios problemas; la otra parte asegúrese de llegar a un acuerdo. Guarde las apariencias y respete la personalidad de la otra persona.
(2) Mantener las emociones adecuadas y establecer una atmósfera de negociación armoniosa. Especialmente en disputas feroces, la gente suele pensar que es importante y tiene miedo de ser amenazada, lo que puede provocar ira. Por lo tanto, cuando surgen malentendidos entre las dos partes, deben aprender a controlar sus emociones y nunca ser ojo por ojo, de lo contrario solo conducirá a peleas feroces. Ambas partes deben llegar a un entendimiento, mejorar la confianza mutua, resolver las diferencias y esforzarse por lograr una situación en la que todos ganen.
(3) Mejorar la comunicación. Las personas pueden tener barreras de comunicación debido a diferentes antecedentes culturales e históricos, dificultades semánticas, malentendidos e interferencias de ruido durante la comunicación. A veces, los desacuerdos entre las partes no se deben necesariamente a conflictos de intereses. Por tanto, es necesario comprender las razones de las diferencias y tomar las medidas adecuadas para resolver eficazmente los desacuerdos entre las dos partes.
(4)Principio de normas objetivas.
En el proceso de negociación el uso de criterios objetivos juega un papel muy importante. Es una forma efectiva de resolver el problema sobre la base de algo independiente de la voluntad de ambas partes, es decir, estándares objetivos, de modo que los resultados de la negociación puedan lograrse rápidamente sin dañar el espíritu. La selección de estándares debe ser justa, equitativa, legal y factible. Sólo mediante la negociación bajo un mecanismo justo se podrá convencer y cumplir a ambas partes. Por ejemplo, los estándares objetivos de equidad incluyen: valor de mercado, cálculos científicos, estándares de la industria, costo, efectividad, principio de reciprocidad, principio de reciprocidad, etc. Métodos justos de división de intereses: por ejemplo, el precio del comercio de materias primas se fija en el mercado de futuros para el comercio base, otro ejemplo es el uso de rotación, sorteo, lanzamiento de moneda, arbitraje, etc.
(5)Principio de beneficio mutuo.
El beneficio mutuo es la base de la negociación. En la comunicación empresarial, las negociaciones deben basarse en las necesidades y requisitos de ambas partes e intercambiar los bienes necesarios a precios justos y razonables, de modo que todos los participantes en la negociación puedan obtener lo que quieren y lograr una situación "ganar-ganar" o "multipartidaria". "ganar".
(6)Principio de igualdad de consulta.
Los resultados "beneficiosos para todos" se basan en consultas equitativas y respeto mutuo. Es imposible que ninguna de las partes en la negociación utilice a los fuertes para intimidar a los débiles o a los pequeños para intimidar a los grandes con el fin de lograr una situación en la que todos ganen.
En tercer lugar, conclusión
La negociación es un proceso de cómo abordar los intereses de ambas partes. Si ambas partes en una negociación comercial pueden negociar de acuerdo con ciertos principios, definitivamente lograrán resultados satisfactorios, lo cual es "ganar-ganar".
Habilidades de negociación empresarial beneficiosas para todos 2 1 Preparación antes de la negociación empresarial
Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas". En las actividades de negociación empresarial, es muy importante recopilar y organizar información relevante. Cuanta más información se recopile y analice, mayor será la capacidad de captar el entorno de negociación y mayores serán las posibilidades de negociación.
1.1 Recopilación de inteligencia
La denominada clasificación de la inteligencia según su función incluye tres categorías: inteligencia pública, inteligencia no pública e inteligencia confidencial. Según el contenido de la información, la clasificación comprende cuatro partes: la situación relacionada con la negociación, la situación relacionada con el objeto de la negociación, la situación de los competidores y la situación de las partes. Los negociadores pueden obtener información eficaz de los siguientes canales: agencias gubernamentales; búsqueda de información mediante la investigación de patentes; empresas consultoras de la industria o instituciones relacionadas; recopilación de información a través de exposiciones a gran escala; obtención de información mediante visitas y aprendizaje a los negociadores clave; palabras y hechos de liderazgo.
1.2 Elaboración de un plan de negociación
Un plan de negociación es la disposición previa que realiza un negociador empresarial del contenido específico y los pasos de los objetivos de la negociación antes de la negociación. el comportamiento del negociador. Los contenidos principales del plan de negociación incluyen: determinación de los objetivos de la negociación; disposición de los lugares de negociación, etc.
1.2 1 Determinación de los objetivos de la negociación
Juicio del objetivo de la negociación El objetivo se refiere al objetivo específico a alcanzar en la negociación, indicando la dirección de la negociación y el propósito a alcanzar. El objetivo de la empresa en esta negociación es asegurar el éxito de la misma.
A la hora de determinar los objetivos de la negociación, debemos distinguir completamente entre lo que queremos y lo que necesitamos y enumerarlos. Hay muchas cuestiones comunes en las negociaciones, entre ellas el precio, la cantidad, la calidad, el tiempo de entrega, los descuentos, el servicio postventa, etc. Antes de negociar, primero enumere sus propios objetivos de negociación y considere lo que le puede importar a la otra parte, y luego enumere los objetivos de un competidor y considere lo que le puede importar a la otra parte.
1.2.2 Disposición del tiempo
"El tiempo es dinero, la eficiencia es vida". Se puede ver que la disposición del tiempo es un vínculo muy importante. Si el cronograma es apresurado, los preparativos son insuficientes y usted tiene prisa, será difícil implementar con calma varias estrategias en la negociación, si el cronograma se retrasa, no solo se consumirá mucho tiempo y energía, sino que también; Si se retrasa el tiempo, se producirán varios factores ambientales y es posible que se pierdan algunas oportunidades importantes.
1.2.3 Selección del lugar de negociación
La elección del lugar de negociación a menudo implica factores ambientales y psicológicos de la negociación. Un lugar de negociación favorable puede aumentar el poder de negociación de una persona. Por ejemplo, Japón tiene escasez de recursos de acero y carbón, mientras que Australia es rica en recursos de acero y carbón, y Japón está ansioso por comprar carbón y acero australianos. Es lógico que los japoneses estén en desventaja en la posición negociadora, mientras que Australia toma la iniciativa en la mesa de negociaciones. Para obtener una ventaja en las negociaciones, los empresarios japoneses siempre hacen todo lo posible por invitar a otros negociadores a Japón para discutir negocios. Una vez que los australianos llegaron a Japón, las posiciones mutuas de Japón y Australia en la mesa de negociaciones cambiaron significativamente.
La negociación exitosa de Japón esta vez demuestra que la negociación interna tiene muchas ventajas. Negociar con la otra parte en un lugar que conoce hará que la otra parte se sienta acostumbrada en todos los aspectos y su vida diaria, alimentación, sueño, etc. no se verá afectada. Como son los anfitriones, son más activos en el manejo de diversos asuntos de negociación y tienen más confianza en las negociaciones.
2 Habilidades de Negociación Empresarial
La negociación empresarial es un proceso de coordinación de las relaciones económicas y comerciales, y su fuerza impulsora inherente son las respectivas necesidades económicas. Las negociaciones comerciales exitosas siempre buscan formas de lograr un punto de convergencia entre necesidades. Por lo tanto, las habilidades de negociación empresarial no se tratan de estudiar la falsedad, el fraude y la coerción, sino de explorar cómo utilizar hábilmente los conocimientos y habilidades de negociación en el proceso de negociación basándose en teorías y principios de negociación modernos. Es un arte que utiliza de manera integral el conocimiento y la experiencia. Mejorar las habilidades de negociación y dominar la teoría de la negociación moderna y los conocimientos relacionados son la base. Es necesario resumir las experiencias y lecciones de los demás y de usted mismo en las negociaciones comerciales. Es el núcleo y la clave para aplicar el conocimiento teórico y la experiencia a la práctica, cultivarse en diferentes entornos y utilizar habilidades de forma rápida, precisa y libre.
2.1 Habilidades para hablar
Por supuesto, la negociación es inseparable del "hablar". En las negociaciones comerciales, la "conversación" recorre todo el proceso de negociación. Cómo negociar bien y con habilidad es un reflejo de la capacidad de aplicación integral del negociador. Ningún negociador simpatizará con un "oponente poco elocuente". Hablar es el arma más eficaz para el éxito de las negociaciones comerciales modernas. Aunque "hablar" juega un papel importante en las negociaciones comerciales, su tono no puede ser agresivo y siempre intenta refutar a los demás. De lo contrario, será difícil que las negociaciones tengan éxito.
2.2 Habilidad de escucha
En las negociaciones muchas veces caemos en un malentendido, es decir, en una mentalidad proactiva. Siempre seguimos hablando, siempre tratamos de reprimir las palabras de la otra parte, siempre tratamos de inculcar más ideas a la otra parte, pensando que podemos tomar la iniciativa en la negociación. De hecho, en este entorno competitivo, cuanto más hables, más repulsiva será la otra parte. Cuanto menos escuches, menos ganarás. Además, hablar demasiado puede provocar un desplazamiento. Por otro lado, deja que la otra persona diga todo lo que quiera decir. Cuando diga algo que reprima su corazón, será como una pelota de goma desinflada y su espíritu decaerá. Luego contraatacas y su oponente no tiene trucos. Más importante aún, ser bueno escuchando puede revelar las verdaderas intenciones de la otra parte e incluso los defectos en sus palabras.
2.2.1 Técnica de estímulo
Esta es una técnica para animar a la otra parte a seguir hablando y expresar agradecimiento por lo que ha dicho.
Por ejemplo, durante el proceso de escucha, inserte "Por favor continúe", "Qué pasó después", "Sentí lo mismo en ese momento", asegúrese de mirar a los ojos de la otra persona, acorte la distancia interpersonal, mantenga el contacto visual, y no mires a tu alrededor, de lo contrario la gente se sentirá incómoda. Las expresiones faciales también deben cambiar naturalmente con la conversación de la otra persona.
Habilidades de orientación
Las habilidades de orientación consisten en hacer preguntas apropiadas durante el proceso de escucha para inducir a la otra parte a expresar todos sus pensamientos. Por ejemplo, "¿Puedes decirlo de nuevo?" "¿Qué piensas de..." "¿Qué harías si nosotros..."? Espera, usa el tono de la otra persona para expresar tu opinión. opiniones.
3 Dominar las estrategias de negociación empresarial
3.1 Estrategia de construcción de posición
Al inicio de la negociación, primero debemos crear una atmósfera armoniosa. La gente suele llamar. la etapa inicial de la negociación es la "etapa de romper el hielo", que es diferente de la etapa de preparación de la negociación. El inicio del contacto entre las partes negociadoras es una breve etapa de transición durante la cual la negociación entra en la etapa sustantiva. Durante este período, las partes negociadoras se conocen y se preparan para la próxima reunión formal. p>
Al comienzo de la negociación, independientemente de si hay parcialidad o no, ambas partes deben estar tranquilas y honestas entre sí una vez que lo hagan. sentarse a la mesa de negociaciones no deben involucrar temas controvertidos, ni deben plantear problemas sin enfatizar el efecto al principio.
3.1.1 Estrategia de programación
◆Fácil primero. , luego difícil, primero fácil y luego estrategia difícil
◆ Integral: estrategia de distribución horizontal
◆ Elemento único: estrategia de distribución vertical
Puntos clave: tiempo, tema, tema, agenda
◆Objetivo: sin omisiones, beneficioso para la otra parte, poco daño
3.1.2 Estrategia de rol del personal
◆Cara roja y blanca. ¿Estrategia facial? En el proceso de negociaciones comerciales, dos personas desempeñan el papel de cara roja y cara blanca respectivamente para hacer la negociación más rítmica.
◆La disposición de roles debe ajustarse a los hábitos y posiciones.
3.1. 3 Optimizar las estrategias de relación
⑴Estrategia de actitud positiva: ¿Cuál es el propósito de una estrategia de apertura consistente? ¿Crear las condiciones para una negociación exitosa? La música "America the Beautiful" es la aplicación de estrategias de negociación consistentes para que oponentes de negociación específicos mejoren. lograr los objetivos de negociación
⑵ Estrategia de actitud negativa: ¿Estrategia abierta reservada? La estrategia de apertura se refiere a no dar respuestas completas y precisas a las preguntas clave planteadas por el oponente negociador al comienzo de la negociación, sino retenerlas. creando así una sensación de misterio para el oponente y atrayéndolo a entrar en la negociación.
(3) Estrategia de postura ofensiva: ¿Estrategia de apertura ofensiva? ganar el respeto necesario de la otra parte, creando así una ventaja psicológica y haciendo que la negociación se desarrolle sin problemas. Debemos ser cautelosos al adoptar una apertura ofensiva. La estrategia es mostrar fuerza al comienzo de la negociación, lo que es extremadamente perjudicial para el futuro. desarrollo de la negociación.
(4) Estrategia de postura defensiva: ¿estrategia de apertura cautelosa? Una declaración de apertura cautelosa consiste en utilizar un lenguaje riguroso pero digno para expresar la gran importancia y la actitud clara hacia la negociación. con el propósito de hacer que la otra parte renuncie a algunas intenciones inapropiadas, para lograr el propósito de aprovechar la negociación. Es adecuado para los tratos comerciales pasados entre las partes negociadoras y muestra que la otra parte ha tenido un desempeño insatisfactorio. /p>
◆Características: Las preguntas tienden a ser indagatorias y orientadoras, y tienen sonido cuando se implementan. Esté completamente preparado en caso de que la otra persona sea vaga o haga preguntas. Un tercero se presentó para señalar defectos en la mercancía y el caso fue aplazado.
3.2 Estrategias comúnmente utilizadas en la etapa de negociación
3.2.1 Estrategias contra la otra parte
(1) La estrategia de pasar del este al oeste se refiere a El enfrentamiento entre las dos partes A veces, una de las partes crea la ilusión de atacar desde un lado para confundir a la otra parte y luego atacar a la otra parte. Uno de los propósitos del uso de esta táctica es a menudo ocultar la verdadera intención. Es fácil lograr tu objetivo sólo cuando tu oponente no está preparado. La estrategia de atacar por el este y atacar por el oeste es lograr el propósito de seguir la tendencia.
⑵ La estrategia de rechazo humorístico se refiere a no cumplir con las demandas irrazonables hechas por la otra parte, usar palabras ligeras y humorísticas para crear una brecha negativa o contar una historia maravillosa para que la otra parte escuche las implicaciones. lo que no solo evita el rechazo de la otra parte. La vergüenza desvía la infelicidad de la otra parte del rechazo. El uso de preguntas retóricas, cambios de color y mímica en las negociaciones puede aumentar la relación entre los socios negociadores.
(3) La estrategia de guerra por fatiga se refiere a participar en un tira y afloja con la otra parte, o hacer que la otra parte se sienta físicamente cansada, distraer la atención de la otra parte, reducir el nivel de reacción y reducir trabajo entusiasmo, tomando así prestada la máquina para lograr su propósito. Esta táctica de fatiga es principalmente adecuada para negociar con oponentes que son duros y agresivos.
3.2.2 Estrategia de poder de los productos básicos
(1) La estrategia de crítica es cuando la parte desfavorecida en la negociación muestra su fuerza en dirección a la parte favorable y la evita cuando habla. sobre la fuerza o ventaja del otro lado, buscando específicamente las debilidades del oponente y esperando oportunidades para atacar al oponente. Sólo dominando los conocimientos técnicos relevantes del producto podremos realizar una evaluación correcta del producto y encontrar fallas tajantes para que la otra parte se mantenga alejada. En términos generales, el alcance de la exigencia del comprador es buscar "defectos" en términos de calidad y rendimiento del producto, valor de uso, costo y precio, transporte, etc.
⑵ Por lo tanto, la estrategia de confusión es un método en el que una parte en la negociación utiliza el método de filtrar información falsa a la otra parte para atraer a la otra parte a la confusión y así obtener ganancias. Estas tácticas incluyen principalmente dejar deliberadamente sus memorandos, notas o carpetas en la sala o pasillo de negociación, o colocarlos en una papelera donde la otra parte pueda encontrarlos fácilmente. A veces se pide a un tercero que haga una llamada telefónica falsa para convencer al oponente negociador. Por lo tanto, el método de crear un misterio aprovecha principalmente el deseo de la otra parte de obtener el contenido secreto de la negociación, revelando los llamados materiales secretos a la otra parte sin revelar ningún rastro y atrapando a la otra parte en la ilusión. La psicología de la persona promedio es que la información obtenida indirecta o accidentalmente es más confiable y valiosa que la información obtenida directamente.
3.2.3 Estrategia de precios
(1) ¿Estrategia de cotización? Al hacer una oferta a la otra parte en una negociación comercial, no solo se deben considerar los beneficios que la oferta puede traer, sino también la posibilidad de que la otra parte acepte la oferta. Tanto los compradores como los vendedores deben comprender los principios básicos de la cotización:
Primero, para el vendedor, el precio de apertura debe ser el "más alto" y para el comprador, el precio de apertura debe ser el "más bajo". Este es el primer principio de la cita.
En segundo lugar, el precio de venta debe ser razonable. Si su oferta es demasiado alta, la otra parte sentirá que usted no es sincero e incluso puede ignorarlo y alejarse. Para los vendedores, no pueden "pedir precios altos", lo que hará que la otra parte piense que no tienen sentido común.
En tercer lugar, la cotización debe ser firme, clara y completa, sin explicaciones ni explicaciones, y el precio de apertura debe proponerse con decisión para dejar una impresión honesta en la otra parte. Si duda, despertará las sospechas de la otra parte. Al citar, sea muy claro y no necesite demasiadas explicaciones o explicaciones. De lo contrario, la otra parte encontrará el defecto y aprovechará la oportunidad.
En cuarto lugar, no cite precios enteros. En las negociaciones comerciales, si cotiza un precio entero, significa pedir a otros que bajen el precio. Si propones un número con una fracción, suena duro y firme, deja menos margen de negociación y obtendrás mejores resultados.
(2) ¿Estrategia de negociación? Durante las negociaciones, una de las partes hace una oferta primero y luego la otra le pide al oferente que aumente la oferta. A esto se le llama negociación. Preste atención a las siguientes cuestiones al negociar:
Primero, convencer a la gente con razón y aceptarla cuando sea buena. Debido a que la negociación va acompañada de comentarios sobre el precio, la negociación debe llevarse a cabo de manera respetuosa y razonable y, como no es una contraoferta del comprador, es inspirador para inducir al vendedor a bajar el precio y prepararse para una contraoferta; . Si la otra parte se ve obligada a bajar el precio en este momento, es posible que la negociación no llegue a un punto muerto prematuramente, lo que no es bueno para nosotros. Por lo tanto, en la negociación inicial y intermedia, es decir, la negociación antes de que la otra parte negocie, debe mantener una atmósfera de "paz y confianza", ser plenamente razonable y esforzarse por maximizar sus intereses incluso si se encuentra ". precios de venta abrumadores", no se deje engañar por ellos. Muévase.
En segundo lugar, descubre la psicología y domina el número de veces. El número de negociación es a la vez un número objetivo y psicológico. La "frecuencia psicológica" refleja que la otra parte en la negociación responde a su negociación y está dispuesta a considerar las condiciones que usted requiere.
(3) ¿Estrategia de contraoferta? Una contraoferta significa que una de las partes en la negociación presenta sus propias condiciones de precios por iniciativa o en respuesta a la solicitud de la otra parte basándose en la oferta de la otra parte y sus propios objetivos de negociación. A menudo lo hace el comprador a petición del vendedor después de una o más sesiones de negociación. En las negociaciones comerciales, una contraoferta eficaz debe seguir ciertos principios:
Primero, antes de hacer una contraoferta, debe comprender completamente todo el contenido del precio de la otra parte y comprender con precisión la verdadera intención de las condiciones de la otra parte.
En segundo lugar, para aclarar la verdadera intención de la cotización de la otra parte, puede consultar sobre la base o la flexibilidad de la cotización artículo por artículo y prestar atención a las explicaciones y explicaciones de la otra parte.
En tercer lugar, si la oferta de la otra parte excede el alcance del acuerdo de negociación y está lejos de las condiciones de nuestra contraoferta, no tenemos que apresurarnos a proponer nuestra propia contraoferta, sino que primero debemos rechazar la oferta de la otra parte.
3.2.4 Estrategias para el proceso de negociación
Las siguientes estrategias de negociación son soluciones a problemas que pueden surgir durante el proceso de negociación. Los principales son: escudos, ojo por ojo, ultimátums, una combinación de suave y duro, enfatizando el ganar-ganar, lo cual es un poco vergonzoso. Estas estrategias se pueden utilizar individualmente o en combinación. Se explican a continuación.
(1) ¿Escudo? Esta táctica de negociación se produce cuando el negociador presenta a un hipotético tomador de decisiones para demostrar que tiene un poder limitado y así ocultarse. La autorización del patrón, las leyes del país, las políticas de la empresa y las prácticas comerciales limitan los derechos del negociador. Una vez que se limitan los derechos de un negociador, éste puede decir "no" con calma a las demandas de la otra parte. Porque sin autorización, la otra parte no puede obligarse a tomar una decisión más allá de su autoridad, sino que solo puede considerar transacciones basadas en su propia autoridad. Por eso, las personas que son buenas negociando creen en este famoso dicho: el poder real es el poder que se restringe en la negociación. La aplicación de esta estrategia nos permite ganar más tiempo de reacción ante dificultades, sin tener que responder inmediatamente a la solicitud de la otra parte.
(2) ¿Ojo por ojo? En las negociaciones comerciales, a menudo nos encontramos con personas difíciles, como por ejemplo avaros, que son muy tacaños. A menudo ofrecen precios elevados y luego se niegan a ceder durante mucho tiempo. Si no puedes evitar hacer concesiones, te obligarán a ceder una concesión tras otra. Los psicólogos estadounidenses han realizado algunos experimentos con estos negociadores y pidieron a los negociadores que no hicieron concesiones que negociaran con ellos. Los resultados de las pruebas muestran que la mejor manera de tratar con negociadores tan duros y difíciles es tomar represalias y convertirse usted mismo en un negociador difícil. Pero cabe señalar que competir con oponentes no es el objetivo, sino un medio para lograr el objetivo, por lo que también hay que prestar atención a la moderación.
(3)¿Ultimátum? Un ultimátum significa que cuando dos partes han estado discutiendo y la otra parte no está dispuesta a ceder y aceptar nuestras condiciones, lanzamos un ultimátum si la otra parte no acepta nuestras condiciones y llega a un acuerdo dentro de un cierto período de tiempo. Nos retiraremos de la negociación y declararemos que la negociación ha fracasado. Al utilizar esta estrategia, debemos prestar atención a:
Primero, debemos estar en una posición de liderazgo favorable en la negociación. Ésta es la condición dominante para aplicar esta estrategia.
En segundo lugar, esta estrategia debe implementarse en el último minuto de las negociaciones. Cuando ambas partes en la negociación gastan mucha mano de obra y recursos materiales, es obvio que ambas partes quieren poner fin a la negociación. Si emite un ultimátum adecuadamente en este momento, la otra parte puede aceptar las condiciones y llegar a un acuerdo porque no está dispuesta a renunciar a los grandes costos que se han gastado antes.
En tercer lugar, el ultimátum debe presentarse de forma clara, resuelta y sin vacilaciones, y los negociadores no deben sentirse culpables, vagos o inseguros.
(4) ¿Combinación de blando y duro? Esta estrategia, también conocida como estrategia de la cara en blanco y negro, se refiere a dos estrategias utilizadas por negociadores con personalidades completamente diferentes para cooperar y lograr el propósito de la negociación. Blackface suele ser interpretado por abogados y otro personal jurídico. Serán arrogantes, duros, duros, firmes e intransigentes, y harán que sus oponentes se sientan extremadamente disgustados. La cara blanca generalmente la desempeña el negociador principal, quien expresará comprensión de las dificultades de la otra parte, comprenderá los requisitos de la otra parte con una actitud razonable y renunciará a algunos requisitos demasiado exigentes.
5]¿Énfasis en ganar-ganar? Como se mencionó anteriormente, ganar-ganar es la premisa y el objetivo importante de las negociaciones comerciales. Por lo tanto, debemos tener presente en todo momento el concepto de ganar-ganar, incluso si utilizamos algunas estrategias drásticas, como el ojo por ojo, la mentira, etc. Sólo cuando todas las partes involucradas en la negociación estén pensando en cómo agrandar el pastel en lugar de cómo dividirlo, podrán completarse con éxito las negociaciones comerciales.
【6】¿Un poco de vergüenza? Como sugiere el nombre, esta estrategia significa no ser demasiado agresivo en las negociaciones, sino permanecer humilde en función de la situación real y no dar una ventaja al oponente negociador. Esto no sólo permitirá a ambas partes completar el proceso de negociación de manera armoniosa, sino que también evitará que cometamos meteduras de pata y revelemos nuestras estrategias durante acalorados debates con la otra parte. Sin embargo, la aplicación de esta estrategia también debe basarse en la situación real. No puedes estar avergonzado todo el tiempo, ya que hará que tu oponente se sienta débil.
Resumen
En esta sociedad orientada al mercado, la negociación atraviesa todos los aspectos de nuestras vidas. Los problemas pueden surgir en cualquier momento, por lo que es necesaria la negociación para resolverlos. Para convertirte en un maestro negociador, debes ampliar tus horizontes y adquirir amplios conocimientos en diferentes campos, como la psicología, la etiqueta, el derecho, el comercio internacional, etc. Sólo ampliando continuamente sus conocimientos podrá utilizar hábilmente diversas habilidades y obtener más beneficios para su empresa o sus individuos en las actividades comerciales.
La negociación no sólo ocurre en las actividades empresariales, sino que también ocurre en todos los aspectos de la vida. Aprender a negociar bien puede ayudarnos a resolver varios problemas difíciles en el negocio y en la vida.