¿Qué es Business Canvas? Una pintura que describe un modelo de negocio.
Al mismo tiempo, el lienzo empresarial también puede ayudarte a estimular la creatividad y reducir la especulación. Nos gusta pensar en nuestras cabezas, pensando que lo tenemos resuelto y resuelto. Cuando realmente lo implementé, descubrí que había una brecha entre la idea y la realidad. El Business Canvas puede al menos ayudarnos a encontrar algunos puntos que son obvios en las primeras etapas y demostrar visualmente su lógica.
Como se muestra a continuación, Business Canvas consta de nueve módulos:
No te preocupes, veámoslo en orden; el orden es importante:
Cliente La segmentación se refiere a los diferentes grupos u organizaciones objetivo a los que espera servir. Un modelo de negocio puede atender a uno o más grupos de clientes grandes o pequeños, que también pueden denominarse grupos de clientes objetivo o audiencias objetivo.
Por supuesto, también están los que atienden al mercado de masas: sin distinguir activamente entre grupos de clientes, todo el público en general es el público objetivo. La propuesta de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes de esta selección se centran en una gran base de clientes con necesidades y problemas muy similares. Para las pequeñas y medianas empresas o las nuevas empresas, esta elección no es prudente, especialmente en la etapa inicial. Internamente no tienes suficientes recursos. Desde el exterior, estos mercados masivos suelen estar dominados por grandes empresas.
Incluso si tienes la ambición de "tomarlo todo", debes entrar desde un nicho de mercado en la etapa inicial y centrarte en un grupo de clientes específico y específico. Su propuesta de valor, canales de distribución y relaciones con los clientes se adaptan a las necesidades específicas de este pequeño mercado. Una vez que se haya establecido, elija oportunidades para expandirse a una audiencia más amplia.
Por ejemplo, un producto de vídeo corto que ahora está en pleno apogeo parece tener el potencial de reemplazar a Weibo/Moments. Cuando salió al mercado por primera vez se trataba de un espectáculo de imitación dirigido principalmente a los jóvenes. Cuando su base de usuarios y su actividad alcancen una determinada etapa, se incorporará a la red celebrity V para ampliar su audiencia.
La segmentación de clientes puede basarse en puntos de demanda y canales de distribución, o en diferentes relaciones con los clientes. Por ejemplo, un restaurante puede centrarse en una determinada cocina o plato, solo puede ofrecer comida para llevar o puede degustar mensualmente.
Elegir atender a algunos grupos de clientes también significa que debes ignorar otros grupos de clientes, incluso si es solo por un período de tiempo. El principio es exactamente el mismo que el del nicho de mercado defendido anteriormente. Si intenta llegar a todos los segmentos de clientes, su producto o servicio puede quedar indiferenciado.
Generalmente entendemos que los clientes, los usuarios y los tomadores de decisiones son uno, pero en muchos casos están separados. Por ejemplo, en el caso de productos o servicios orientados a la empresa, los usuarios de la empresa son los empleados y quienes toman las decisiones son los líderes, o los niños y los padres capacitados por los niños. Por lo tanto, es mejor tener una comprensión clara de la cadena de toma de decisiones de los grupos de clientes para guiar el establecimiento de propuestas de valor, canales de distribución y relaciones con los clientes.
¿Qué valor creas y aportas?
Has encontrado a los clientes a los que deseas atender. Se enfrentan a algunos problemas y necesitan ayuda para lograr sus objetivos (Nota 1). Por tanto, una propuesta de valor es proporcionar un producto o servicio que cree valor para un determinado grupo de clientes, resuelva el problema del cliente o satisfaga sus necesidades.
La creación de valor puede ser en términos de eficiencia, eficacia, coste, seguridad, experiencia, etc. Diferentes grupos de clientes tienen diferentes necesidades de propuestas de valor. Por ejemplo, las empresas emergentes pueden preocuparse más por la eficiencia, las empresas maduras pueden preocuparse más por la eficiencia/seguridad y las personas pueden preocuparse más por el valor de la experiencia.
La propuesta de valor es también la razón por la que los clientes eligen los productos o servicios de una empresa frente a otros. Si se trata del mismo producto de contenido, lo que ve en el Producto A depende totalmente de usted y lo que desea ver en el Producto B depende totalmente de usted. La esencia de diferentes mecanismos son diferentes propuestas de valor, que a su vez afectan las elecciones de los clientes, resolviendo diferentes problemas.
Los canales son los canales a través de los cuales usted se comunica con sus grupos de clientes objetivo, establece conexiones y les transmite su propuesta de valor.
No se trata sólo de una transmisión de información unidireccional, sino de un sistema interactivo de ida y vuelta. Por ejemplo, permitir que los clientes comprendan mejor los productos y servicios de la empresa, ayudarlos a evaluar la propuesta de valor de la empresa, permitirles comprar productos y servicios, brindarles soporte posventa y brindarles comentarios sobre información. Se puede dividir a grandes rasgos en canales de comunicación, canales de ventas y canales de posventa/retroalimentación.
Una organización puede optar por utilizar sus propios canales para conectarse con los clientes, o los canales de un socio, o ambos. El uso de canales de socios puede generar menores ganancias, pero estos canales pueden ayudarlo a aumentar su base de clientes y beneficiarse de las fortalezas de los socios. Los canales propios, especialmente los canales de propiedad directa, como un equipo de ventas interno o un sitio web, son más rentables, pero el canal en sí también será costoso de configurar y operar.
Por ejemplo, las aplicaciones de Android se pueden distribuir a través de sus propios sitios web oficiales, varios mercados de aplicaciones e incluso los fabricantes originales de teléfonos móviles. Los efectos son diferentes y los costos también son diferentes. El ciclo de información después de la distribución de la Aplicación incluye comentarios de los usuarios dentro de la Aplicación y reseñas de los usuarios en cada mercado de aplicaciones.
La dificultad radica en integrar varios canales, encontrar el mejor punto de equilibrio, crear la mejor experiencia para el cliente y maximizar los ingresos.
Este es un proceso dinámico. Exploramos constantemente nuevos canales y optimizamos constantemente la configuración de los canales en función de los datos de los resultados.
Los tipos de relación con el cliente tienen tipos de interacción correspondientes. Por ejemplo, el comercio minorista cuenta con servidores privados y autoservicio. El primero se basa en la interacción humana, y los clientes pueden comunicarse con los representantes de ventas y recibir la asistencia correspondiente durante el proceso de venta y después de la compra. Este último es un canal de autoservicio que las empresas pueden ofrecer. Los clientes pueden elegir sus propios productos y comprobarlos por sí mismos.
Mantener las relaciones con los clientes consiste principalmente en desarrollar nuevos clientes, retener a los existentes, aumentar las ventas (o el precio unitario) y estimular la comunicación y el intercambio. Por ejemplo, en los inicios del comercio electrónico, la principal estrategia de las principales plataformas era atraer nuevos clientes. Cuando los dividendos desaparecen gradualmente y el mercado se satura, mientras la plataforma se centra en aumentar la fidelidad de los clientes y aumentar el ingreso medio por cliente, tampoco se olvida de desarrollar nuevos clientes: "hundir el mercado".
La comunidad Xiaomi es también un tipo de relación con el cliente: comunidad. Las comunidades promueven la comunicación entre usuarios, se ayudan mutuamente a resolver problemas y también ayudan a las empresas a comprender mejor a los clientes e interactuar de manera efectiva. Al mismo tiempo, el contenido generado por los clientes también puede crear valor para las empresas, como las comunidades de código abierto, Weibo, Tik Tok, Douban, etc.
Para un mismo comercio electrónico, los descuentos, las ventas flash/ventas urgentes y las compras grupales/compras grupales formarán diferentes relaciones con los clientes. El modelo de agrupación basado en plataformas sociales incluye dos pasos: desarrollar nuevos clientes y estimular la comunicación y el intercambio, así como el respaldo de la reputación de otros participantes.
Si los clientes constituyen el corazón de un modelo de negocio, entonces las fuentes de ingresos son las arterias del modelo de negocio. Pueden ser ingresos por transacciones generados por un pago único de un cliente o pueden ser ingresos continuos. Por ejemplo, muchas aplicaciones pagas en la App Store han pasado de grandes compras únicas a pequeñas tarifas de suscripción (continuas).
Las fuentes comunes de ingresos incluyen la propiedad de la venta de productos físicos, regalías, cuotas de membresía, tarifas de alquiler, comisiones, tarifas de publicidad y tarifas de ocupación. A menudo se dice en Internet que la lana proviene del cerdo y el perro paga la cuenta. La mayor parte de los ingresos provienen de honorarios y comisiones de publicidad.
En cuanto al método de pago, por supuesto cuanto más cómodo sea y menor sea la percepción del cliente, mejor. El método sin contraseña es más conveniente que las huellas dactilares. Algunos números no son tan sensibles como contar dinero que no se carga a la tarjeta de crédito el próximo mes.
Los recursos básicos son los recursos más importantes para garantizar el buen funcionamiento de un modelo de negocio. Estos recursos permiten a las empresas crear y ofrecer valor, obtener acceso a los mercados, mantener relaciones con grupos de clientes y obtener beneficios.
Los recursos básicos pueden ser recursos físicos, recursos intelectuales, recursos humanos, recursos financieros, recursos virtuales, etc. Los recursos básicos pueden ser de propiedad propia, obtenerse mediante arrendamiento u obtenerse de socios clave.
Por ejemplo, para el mismo producto de Internet, el KR de Baidu es un algoritmo de búsqueda, el KR de WeChat es una cadena de relaciones y usuarios, Weibo puede ser una gran V y ahora el KR de la mayoría de las empresas también incluye activos de datos.
El core business es la acción más importante que debe realizar una empresa para operar con éxito. Al igual que los recursos básicos, son necesarios para que las empresas creen y proporcionen valor, obtengan mercados, mantengan relaciones con los clientes y obtengan ingresos.
Para las empresas manufactureras, la mayor parte de su negocio principal es la producción; para las empresas de consultoría, hospitales y otras organizaciones de servicios, el negocio clave es proporcionar soluciones para la industria de Internet, la mayoría de sus negocios clave son productos y; plataformas.
Por ejemplo, para productos de vídeos cortos, sin plataforma, no hay operador ni nada, por lo que la plataforma es su KA. Pero con una plataforma ¿lo tienes todo? No, su capacidad para producir contenido de alta calidad de manera constante también es fundamental para el negocio.
Hay muchas razones por las que las empresas necesitan construir una cooperación importante, como optimizar los modelos de negocio, reducir los riesgos y la inestabilidad y obtener recursos especiales.
La relación de cooperación o relación comprador-vendedor más básica es la optimización de recursos. No es razonable que una empresa tenga todos los recursos necesarios y complete personalmente todos los vínculos de producción, ventas y servicio. En cambio, depende de otras empresas que ocupan ciertos recursos o se centran en determinadas actividades de producción para ampliar sus capacidades, reduciendo así los costos y mejorando la eficiencia.
Las colaboraciones importantes pueden ser colaboraciones estratégicas entre no competidores, colaboraciones estratégicas entre competidores o, más comúnmente, relaciones entre proveedores y compradores para garantizar un suministro confiable. Una colaboración importante es la red de proveedores y socios necesarios para garantizar que el modelo de negocio funcione sin problemas.
Por ejemplo, la "capacidad de producir continuamente contenido de alta calidad" mencionada anteriormente puede ser proporcionada por los usuarios (inversores minoristas) o puede ser resuelta por instituciones. En este momento, los productores de contenido, los usuarios o las instituciones. todos los socios.
La estructura de costos describe todos los costos de operar el modelo de negocio: se creará y entregará valor, se mantendrán las relaciones con los clientes y se generarán ingresos.
Dividimos a grandes rasgos la estructura de costos en dos niveles:
-Orientada a costos: enfocada en minimizar costos, con el objetivo de crear y mantener una estructura de costos extremadamente eficiente, y adoptar una propuesta de valor de bajo coste;
-Orientación al valor: Algunas empresas prestan menos atención a los costes y prestan más atención a la creación de valor. Normalmente, las propuestas de valor de mayor nivel y los servicios altamente personalizados son características de los modelos de negocio basados en el valor.
Muchos modelos de negocio tienden a tener estructuras de costos en algún punto intermedio.
Cuando se determinen los recursos básicos, los negocios clave y la cooperación importante, la contabilidad de costos será relativamente fácil. Generalmente incluye costos fijos y costos variables (Nota 2).
Comparada con la economía real, la economía digital tiene una ventaja única, no en la depreciación de los activos fijos, sino en el hecho de que el costo marginal se acerca a cero. Un usuario más en WeChat, un curso más para vender, un producto más en la plataforma de comercio electrónico, no costarán casi nada, mientras que un cliente más en un restaurante o un niño más en una institución de formación tendrán un impacto en el negocio de la empresa. costos.
Los nueve módulos anteriores son los módulos básicos de este lienzo empresarial. A través de estos nueve módulos podemos mostrar el proceso lógico de un modelo de negocio que busca ganancias, y también podemos examinar la lógica de una idea o producto.
Nota 1: El proceso de pensamiento del cliente comienza con "encontrar lo que necesita hacer" y luego comienza a buscar algo que pueda ayudarlo a completar esta tarea de manera efectiva, conveniente y económica: "cómo hacer clientes". "Contrata" tu producto innovador.
Nota 2: La estructura de costes afectará inevitablemente a la competitividad de las empresas. Los altos costos fijos presionarán a las empresas para que utilicen plenamente la capacidad de producción, lo que a menudo generará un exceso de capacidad en la industria, aumentará la oferta del mercado y afectará el equilibrio entre la oferta y la demanda.
El efecto de presentación de Business Canvas al describir modelos de negocio - Utilice Business Canvas para expresar tres modelos comunes de Internet: ¿Cuáles son sus ganancias? 》.