¿Cómo hacer un mejor seguimiento de los clientes después de la exposición?

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Espada Divina de los Seis Meridianos

Te permite capturar pedidos "rápidamente ", "Preciso" y "Duro"

La Feria de Cantón, la "veleta" del comercio exterior, se celebró según lo previsto. A pesar de la grave situación del comercio exterior y los importantes factores de riesgo, la Feria de Cantón, de 20 días de duración, sigue siendo una de las exposiciones más valoradas en la industria del comercio exterior y la mejor oportunidad para que las empresas de comercio exterior se pongan en contacto con los clientes y compitan por los pedidos.

Pero hay un dicho que dice que "el kung fu está fuera del teatro". Durante el tenso período de exposición, el intenso "bombardeo" de información de los clientes fue realmente emocionante y preocupante. La buena noticia es que una información del cliente puede ser una rara oportunidad de negocio; lo preocupante es, ante una información densa, ¿cómo podemos maximizar el valor de nuestras manos después de la reunión?

Lo que quiero compartir con ustedes hoy es la exclusiva "Espada Divina de los Seis Meridianos". La enorme cantidad de información hará que le resulte imposible comenzar. A partir de ahora, serás rápido, preciso y despiadado.

El primer paso: fije clientes y determine las palabras clave objetivo: registre los requisitos y niveles.

Cuando una empresa de comercio exterior participa en una exposición, el vendedor debe preparar un libro de registro de exposición para registrar completamente las necesidades de cada cliente, los puntos clave de las preguntas, los puntos de interés del producto y otras situaciones de negociación in situ. Estos registros in situ son los estándares más importantes para el análisis, el juicio y el seguimiento de negocios futuros.

Después de la exposición, comience con los registros de negociación en el sitio y califique a los clientes según el contenido de la negociación. Diferentes clientes tienen diferentes estándares de calificación. El siguiente es un análisis de los nuevos clientes desarrollados por la exposición.

Es necesario dar seguimiento a los clientes de nivel A con prioridad y enfoque.

Su estándar es tener un conocimiento profundo de la escala, la capacidad de producción y el tiempo de entrega de la empresa, tiene un punto de partida específico, cuando se trata de productos y cotizaciones, requisitos de muestras e incluso menciones; Métodos de pago, inspecciones de fábrica y métodos de embalaje.

Además, hay dos referencias:

Primero, si el cliente tiene un volumen de compras claro de pares nacionales y extranjeros en el historial;

Segundo, el cliente Si existe una intención clara de compra e infórmeles de los estándares deseados y los requisitos del producto.

Por ejemplo, el número de pedidos anticipados de un producto en China en los próximos seis meses, o qué tipo de proveedores necesitas encontrar. Si el cliente tiene problemas con un proveedor existente, o necesita encontrar más de dos proveedores, entonces el cliente merece más investigación.

Características específicas de dichos clientes:

Clientes con una alta probabilidad de realizar pedidos en un corto período de tiempo, generalmente dentro de 3 meses, clientes que actualmente cooperan con sus pares pero tienen problemas; puntos, especialmente clientes que mencionaron estar insatisfechos con sus proveedores actuales durante las entrevistas en la exposición; clientes que irán a China para inspeccionar las fábricas dentro de uno a tres meses; clientes que tienen pedidos promocionales y están ansiosos por realizar pedidos para su envío; rastreado por los vendedores durante mucho tiempo Clientes, si hay discusiones en la exposición, el seguimiento después de la exposición es una prioridad.

Estándares de cliente de nivel B: ha discutido de tres a cinco temas sobre un tema, tiene un punto de entrada claro para el producto y puede haber discutido la situación y la cotización del producto. Pero tiene proveedores y la cooperación actual es relativamente estable. No tiene intención de realizar transferencias y recomienda un seguimiento a largo plazo.

Estándares de cliente de nivel C: comunicación comercial simple e intercambio de tarjetas de presentación, pero sin necesidades de productos muy claras ni necesidades de compra claras.

Este tipo de cliente puede estar buscando oportunidades de negocio en determinados productos o puede estar en una nueva industria. Todavía estoy en el proceso de comprender las capas subyacentes. En este momento, el vendedor necesita aprender más sobre el cliente a través de Internet y otros métodos, para comprender si el alcance comercial existente del cliente está cerca de la gama de productos que ofrece y para comprender si su base de clientes es consistente con su base de clientes existente; . Estos clientes tienen un valor de desarrollo considerable.

Los clientes de nivel D son clientes que solo intercambian muestras por tarjetas de presentación y básicamente no hay comunicación.

En la exposición había un gran número de clientes de este tipo. En este sentido, el vendedor debe volver a seleccionar y desarrollarse mediante la posterior recopilación de información y análisis del cliente.

Segundo movimiento: El día de la exposición, buscar la victoria Palabras clave: acta de reunión

Después de regresar al hotel el día de la exposición, se recomienda que el vendedor escriba. un correo electrónico a los clientes importantes que han sido examinados y bloqueados. La carta de agradecimiento también es un resumen de la reunión.

Este tipo de actas de reuniones formales harán que el cliente se sienta muy profesional. También puedes adjuntar fotos, fotos de grupo o fotografías de los productos que le interesaban con el cliente en ese momento, que serán. más llamativo.

Tercer paso: el sistema "disecciona" la "textura" de los clientes Palabras clave: analizar diagramas de mariposa

El personal de ventas debe hacer todo lo posible para gestionar las oportunidades de ventas de los clientes clave después de la venta. Exposición Análisis de sistemas y seguimiento estratégico.

Como se puede ver en la figura, para analizar el potencial de compra del cliente, es necesario comprender qué productos fabrica el cliente, qué está comprando el cliente, la escala de compra actual del cliente, las compras existentes. categorías, e incluso lo que el cliente puede comprar. Cuánto depende de cuánto puede vender, y cuánto puede vender depende de sus canales de venta. Por tanto, es necesario comprender los canales de venta del cliente. Por lo tanto, además de comunicarse y comprender a los clientes, las empresas también necesitan recopilar una gran cantidad de información sobre los clientes a través de múltiples canales después de la exposición.

Una vez completado el análisis anterior, analizaremos las posibilidades de compra del cliente, la cantidad de compra, si se convertirá en un cliente de alta calidad, etc.

A través del análisis del cliente, finalmente se puede presentar un grado de coincidencia, es decir, si el cliente coincide con la empresa o si la empresa coincide con el cliente. Si el cliente es de alto rango y la empresa es Cenicienta, será difícil igualarlo. Por otro lado, si los productos y servicios de la empresa que pueden satisfacer las necesidades de los clientes en un corto período de tiempo se superponen mucho, se debe priorizar la actualización y el seguimiento de los expedientes de los clientes para proporcionarles continuamente nuevo valor.

El cuarto consejo: palabras clave de apertura de cartas "personalizadas privadas": profesional, meticulosa y personalizada

Después de la exposición, el personal de ventas a menudo las encontrará y rastreará, pero no se verán afectadas. por los clientes. "Bienvenido". Desde la perspectiva de abrir una carta, pueden existir los siguientes dos problemas:

Primero, la carta abierta es la misma, carece de individualidad, no tiene respuestas personalizadas a las necesidades del cliente y se sospecha que es " enviado por correo masivo";

En segundo lugar, la descripción de la empresa y los productos es "buena calidad" y "entrega precisa". En esta expresión, tus puntos fuertes son los mismos que tienen todos los demás, sin personalidad ni agitación en las ventas.

¿Qué es una carta abierta que puede impresionar a los clientes? ——La primera carta después de la exposición debe centrarse en los requisitos formulados por el cliente en ese momento, los productos negociados en la exposición, las intenciones preliminares alcanzadas en la exposición, la presentación de la empresa y cómo atender al cliente en el siguiente paso.

Hay muchas razones por las que abrir una carta puede no resultar lo suficientemente atractivo. Quizás la información que proporciona a sus clientes no sea lo suficientemente detallada y profesional. Por ejemplo, si los productos proporcionados a los clientes carecen de soporte de datos, expresiones estructuradas y descripciones detalladas, su credibilidad y profesionalismo se reducirán considerablemente.

Otra situación puede ser que el proveedor existente del cliente sea relativamente estable o que el riesgo de transferir pedidos sea relativamente alto. Si cambia en un corto período de tiempo, teme que usted no pueda entregar la mercancía. En este caso, debemos partir de las preocupaciones del cliente y disipar sus preocupaciones de los aspectos que le interesan. Puede escribir una carta abierta como esta, intentando captar sus inquietudes a través de algunas preguntas y luego responder a sus inquietudes de manera específica.

Correos electrónicos de referencia de clientes de oportunidad de alta calidad:

Este tipo de cliente tiene la necesidad y la intención de comprar productos, pero solo decide qué especificaciones, qué cantidad y a quién comprar. . Para este tipo de cliente, al realizar el seguimiento, la atención del cliente debe centrarse en la selección de especificaciones y solicitar detalles de las necesidades del cliente. Al centrarse en detalles específicos, puede captar la atención de sus clientes y hacer que avancen.

Estimado XXXX:

Es genial llevarlo a la Feria de Cantón.

Según su solicitud, le enviaré las especificaciones detalladas del modelo XXX. Para su información, utilizamos materiales importados sin plomo de alta calidad. Es popular en el mercado europeo ya que los consumidores exigen cada vez más productos ecológicos. (Empiece con detalles, proporcione a los clientes información suficiente y, al mismo tiempo, insinúe que su producto es bueno y por qué es más caro. Incluso si no lo dice directamente, los clientes lo sabrán).

¿Puedes decirme cuántas piezas requiere este modelo? ¿Cuáles son sus requisitos para el embalaje? (Al hacer preguntas, centre la atención del cliente en los detalles que se pueden avanzar. Siempre que el cliente le proporcione la información detallada que constituye el pedido completo poco a poco, usted avanzará hacia el pedido paso a paso).

Saludos cordiales,

XXXX

Correo electrónico de referencia para clientes interesados:

Los clientes están interesados ​​en este producto, pero aún no han adquirido su importa comprarlo. ¿Por qué no tomar una decisión, ya sea porque el mercado necesita una mayor comprensión o porque tiene un buen socio que actualmente no está satisfecho, pero quiere romper la relación de cooperación y preocuparse por los riesgos de nuevos proveedores?

¿Qué pasa si ni siquiera es tan bueno como este antiguo proveedor? Para este tipo de cliente, su atención se centra en presionarlo para que tome una decisión, en lugar de enfatizar por qué debería trabajar con usted porque aún no ha tomado una decisión. Sólo cuando tome una decisión considerará con quién trabajar.

1. Es necesario investigar el tipo de mercado

Porque los clientes no entienden el mercado y tienen dudas sobre si podrán vender bien en el mercado. Por lo tanto, puede ayudar a los clientes a generar confianza a través de algunos casos exitosos y, al mismo tiempo, debe ser paciente y mostrar confianza. Incluso puede ofrecerles a los clientes una política especial para que la prueben.

Estimado XXXX:

Es un placer charlar con usted en la Feria de Cantón y conocer su interés en nuestros productos XXX.

Después de la feria, recopilé información sobre nuestras ventas, que puede resultarle útil. Para su información, para este modelo, nuestras ventas en XXX países son xxxx. Nuestro cliente dijo que al mercado le gustan especialmente las características XXX de XXX (producto).

Estoy muy seguro de que puedes vender bien XXX en tu mercado. Si puedo ayudarle a investigar o probar el mercado, hágamelo saber.

Saludos cordiales,

XXXX

2. Nunca renuncies a los proveedores existentes

La clave es aprovechar los proveedores existentes. Las debilidades marcan la diferencia. El cliente siente el dolor y se da cuenta de que un mal proveedor es perjudicial para su negocio. Tenga cuidado de no atacar directamente a sus competidores, esto no es elegante y a los clientes no les gustará. Ataca las debilidades del competidor, no al competidor mismo. Por ejemplo, sabemos que la calidad de nuestros competidores es inestable. No digas que la calidad de la empresa XXX es inestable o mala. En su lugar, debería decir: "¿Les ha brindado a sus clientes una calidad estable? ¿Qué pasará si la calidad es inestable?"

Por supuesto, algunos clientes le dirán que hay problemas con los proveedores existentes, más. los clientes no te lo dirán. Él siente que si te lo dice, estará en desventaja en la negociación y tú te aprovecharás de él. Cuando el cliente no te lo dice, tienes que descubrirlo tú mismo y hacer preguntas insinuantes.

Estimado XXXX:

Muchas gracias por tu visita durante la Feria de Cantón.

Detrás de cada distribuidor exitoso, hay un proveedor capaz y confiable.

Como proveedor de producción capaz y confiable de XXX, XXX (grandes clientes conocidos), esperamos contar con su respaldo y brindarle un apoyo firme.

¿Puedes darnos una oportunidad?

Saludos cordiales,

XXXX

Correo electrónico de referencia del cliente que recopiló la información:

Este tipo de cliente muchas veces no se encuentra bien Entendí este producto, solo pido información. Algunos incluso preguntaron directamente el precio y algunos vendedores pensaron erróneamente que el cliente que preguntó el precio debía estar muy interesado. De hecho, bastantes clientes preguntan precios sólo para tener una idea informal. Ni siquiera han considerado seriamente vender el producto, y mucho menos trabajar con usted. También crearía una base de clientes como esta y les enviaría una plantilla. El enfoque para este tipo de cliente es ayudarlos a comprender los entresijos del producto, sus puntos de venta, oportunidades de mercado, etc. Oportunidad de acercarse a los clientes para investigar en profundidad el producto y tomar la decisión de comprarlo.

Estimado Peter:

Es un placer charlar contigo en la Feria de Cantón.

Para brindarle más información sobre nuestro producto XXXX, le adjunto nuestro folleto para su referencia.

En definitiva, este producto se posiciona en el mercado de alta gama y tiene mayores beneficios de distribución. A los consumidores les gustan sus características:

1)?

2)?

3)?

Si tiene clientes de alto nivel, Esta es una muy buena oportunidad y merece una mayor investigación.

Saludos más sinceros,

Kate

El quinto consejo: proporcione sólo las palabras clave que el cliente quiera: venda creatividad y cree valor.

A veces, las empresas descubren que tienen cierto grado de encaje con los clientes, y los clientes también tienen ciertas necesidades, pero "no pueden ganar" a largo plazo porque los clientes aún no han reconocido el valor de la empresa. . Si falla la comunicación por correo electrónico, el vendedor puede encontrar una manera de invitar al cliente a la empresa, o invitarlo nuevamente al stand durante la exposición para conversar, o incluso visitarlo para pedirle que reconozca su visita.

Hace muchos años, para "ganar" un gran cliente ruso, cada vez que asistía a la Feria de Cantón, invitaba al cliente a sentarse en el stand de la empresa y compartir con él las tendencias y tendencias de desarrollo de productos nacionales, su competencia. Qué está haciendo el oponente, qué combinación de productos y métodos de promoción se utilizan para competir con sus competidores, etc. Al final, este enfoque de "no vender nada, adoctrinar" funcionó. Tres años después, finalmente tuve la oportunidad de trabajar con este cliente.

A través de este caso real, los vendedores pueden querer pensar si la información proporcionada a los clientes en cada momento es valiosa. Incluso las recomendaciones y mejoras ocasionales de nuevos productos son mejores que repetir "Nuestros productos son de gran calidad" y "¿Recibiste mi correo electrónico?". Quizás también puedas agregar algún otro "condimento" a la carta, como preguntar cortésmente los motivos. Cooperación en estanterías, la situación comercial actual del cliente, brindarle algunas sugerencias de referencia y brindarnos ideas para resolver los problemas del cliente en lugar del producto en sí.

El sexto consejo: preste atención a la gestión de la comunicación con el cliente Palabras clave: oportunidades de ventas

Las personas experimentadas en comercio exterior saben que lo más difícil en las ventas de comercio exterior no es la gestión de clientes y la gestión empresarial, pero la comunicación gestiona.

Es muy necesario que el vendedor establezca un "Formulario de gestión de comunicación con el cliente", y el contenido grabado debe ser lo más detallado posible. El tema de cada comunicación con los clientes, el objetivo de cada comunicación, los resultados obtenidos y el momento y el tema del próximo seguimiento son tanto un resumen como una dirección clara.

Las empresas también necesitan capacitar al personal de ventas para que utilicen herramientas de gestión de oportunidades de ventas de clientes para formar buenos hábitos de comunicación y gestión de clientes.

Tengo una tarjeta de gestión de clientes y el vendedor puede nombrar una tabla de registro de estrategia de comunicación para cada cliente. Cada vez que hagas un seguimiento, el vendedor deberá completarlo. ¿Cuál es el propósito de comunicarse con este cliente esta vez, cuáles son las estrategias y métodos, cuáles son los resultados y el tema y momento de la próxima visita? Con el tiempo, el vendedor tendrá un amplio libro de registro de comunicaciones para el desarrollo del cliente.

Los vendedores pueden consultar este folleto de vez en cuando para saber exactamente qué cliente ha seguido qué paso. Luego, se reevalúa cada mes. Si el cliente llega a un acuerdo, se transferirá a otras categorías; un cliente ha comenzado a enviar muestras, y cuando haya una inspección de fábrica, se dará prioridad a la selección del sitio por adelantado si no hay respuesta a la comunicación; puedes dejarlo a un lado hasta que la empresa lance nuevos productos. Contáctalos si tienes una buena política de promoción.

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