¿Cuáles son los tres elementos para romper el estancamiento en las negociaciones comerciales?
01, canción de apertura:
① Cree en romper el hielo desde el principio; ② Explora el fondo y comprende la posición (3) Transferencia de valor y; atracción están en su lugar.
02. Consulta:
(1) Negociar para asegurar los beneficios; (2) Influir en las intenciones de toma de decisiones; ③Romper el punto muerto y fijar el ritmo.
03. Firmar el contrato:
① Cumplir con las condiciones de disciplina; ② Cumplir con las condiciones de desempeño; ③ Cumplir con las condiciones legales;
Resumen: La negociación es la forma más rápida para mí o para una organización de gastar o ganar dinero.
Instrucciones especiales:
01, canción de apertura:
① Rompe el hielo al principio y confía en ti: primero que nada, debemos captar tres elementos: captar intereses, disipar preocupaciones y crear atmósfera; en segundo lugar, debemos captar seis similitudes, a saber, empatía, lenguaje similar, mismos intereses, corazones conectados, mismos métodos y la misma industria.
Dar importancia al primer sentimiento, es decir, el conocimiento no verbal y el mismo sentimiento cortan con precisión los temas que le interesan a la otra parte y logran la comunicación verbal; fiesta, esto se llama la posición de * * * amigos cercanos; encontrar personalidad * * * El sonido se llama personalidad * * * La concentricidad del sonido se llama valor * * * Entender las mismas cosas con * * *; se llama reciprocidad.
2 Conozca el lugar: comprenda los pensamientos y necesidades reales de la otra parte. Descubra los intereses y motivaciones detrás de actitudes y posiciones superficiales.
Consulta abierta para relajar la vigilancia; consulta selectiva para determinar los puntos clave; consulta cerrada para fijar los resultados.
Para saber el fondo, es necesario preguntarlo todo, preguntar profundamente y preguntar a fondo. Por lo tanto, el diseño del problema es crucial y la conexión de los problemas debe ser inteligente.
③ La transferencia de valor atrae en el lugar: el propósito de la transferencia de valor es atraer a la otra parte para que elija la cooperación y sentar las bases para firmar el contrato. Hay dos tipos de transferencia de valor: transferencia de valor positivo y transferencia de valor negativo.
El primer paso: bloqueo de valor. La combinación de una escena es fascinante; b. Única e irreemplazable; c. Coincidencia de intereses, satisfaciéndose mutuamente; Paso 2: Reemplazo de valor. Cambiar de dirección; b cambiar de énfasis; c cambiar de hora; Paso tres: reconocimiento de valores. Reconocimiento de valores locales; solidificación del valor b.
02. Consulta:
(1) Negociación para asegurar beneficios: aclarar las expectativas de transacción y de precios, y utilizar líneas estratégicas para negociar.
El primer paso: consultar; el segundo paso: comparar precios; el tercer paso: cotizar; el cuarto paso: negociar;
La consulta se divide en investigación competitiva y análisis sexual. Consulta tentadora y consulta de bloqueo.
La comparación de precios se divide en comparación de precios históricos, comparación de precios competitivos, comparación de precios de presupuesto, comparación de precios de costo, comparación de precios de costo y comparación de precios tentativos.
Condiciones de cotización: a. Reconocimiento de transferencia de valor; b. El modelo de comparación de precios es básicamente el mismo.
Posicionamiento tridimensional: A. Cotización de posicionamiento de costes, B. Cotización de competitividad, C. Cotización psicológica.
Los métodos de cotización incluyen precio fijo, selectivo, rango, precio con descuento y precio dividido.
(2) Influir en la intención de la toma de decisiones: si las expectativas de precios de la otra parte no se pueden cambiar, las expectativas de transacción de la otra parte sí cambiarán.
a Cambiar el peso en la toma de decisiones; b. Cambiar el peso en la toma de decisiones; c. Aumentar los factores de toma de decisiones;
La ciudad de Sifang tiene expectativas de transacción en la parte superior y expectativas de precio en la parte inferior; la evaluación de valor a la izquierda es consistente y la evaluación de riesgo a la derecha es consistente con un marco de negociación cerrado, sin dejar nada; espacio en blanco como contenido.
③ Romper el punto muerto y bloquear el ritmo: analizar y determinar si se trata de un punto muerto real o un punto muerto falso.
a Una vez que se produce un punto muerto, pensar desde la perspectiva de otra persona; b. Preguntas abiertas para determinar la verdadera decisión de la otra parte c.
Estancamiento inesperado y real: línea de alto nivel, plan alternativo, prueba de cebo, mostrar fuerza con debilidad;
Prejuicio, punto muerto falso: cambiar de tema, cambiar de escenario, dar preferencial condiciones, estantería inversa;
Incapaz de juzgar la autenticidad del punto muerto: promoción hipotética, preguntas sobre las condiciones de la transacción, promesas vagas, seguimiento repetido, tentación ligera de intercambio de fichas, tentación pesada de intercambio de fichas.
03. Celebrar un contrato.
① Cumplir con las condiciones de disciplina; ② Cumplir con las condiciones de desempeño; ③ Cumplir con las condiciones legales;