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¿Cuáles son las habilidades comunicativas para las negociaciones comerciales?

El lenguaje y sus métodos de comunicación son los vehículos para que ambas partes comuniquen sus ideas y finalmente lleguen a un acuerdo, y no deben convertirse en un obstáculo para las negociaciones. He recopilado habilidades de comunicación sobre negociaciones comerciales para todos, espero que les sea útil.

Habilidades de comunicación en negociaciones comerciales

1. Tener sentimientos negativos hacia la otra parte

Es decir, incredulidad, hostilidad, sospecha, ataque, incitación, opresión, ira Los sentimientos ocultos hacen que la distancia entre las dos partes se amplíe.

2. Barreras de comunicación cognitiva

Se refiere a diferencias artificiales causadas por diferentes comprensiones de una misma cosa. Este tipo de desacuerdo hará que el objeto de comunicación se sienta fuera de lugar y deprimido, por lo que se sentirá desubicado y deprimido. obstaculiza la cooperación y los intercambios entre las dos partes.

3. Barreras psicológicas de la comunicación

?La guerra de negociación es guerra psicológica?, que se refiere al proceso de negociación. Los factores psicológicos básicos para una comunicación exitosa provienen directamente de la confianza, la sinceridad y la paciencia de ambos comunicadores. Si existen barreras psicológicas durante la comunicación, la credibilidad de ambas partes se verá muy reducida.

4. No regular las propias emociones y actitudes

Las personas se rigen por sus emociones una vez que son rechazadas durante el proceso de negociación, muchas veces quedarán insatisfechas o adoptarán una actitud de contraataque. resultando en discusiones. Y una actitud demasiado débil conducirá a la pérdida de principios e intereses. Por eso, antes de negociar debes controlar tus emociones y no ser ni humilde ni autoritario.

5. Barreras de comunicación en los hábitos de negociación empresarial

Debido a la historia, la tradición, la política y la religión, los hábitos de negociación de diferentes países y comerciantes son diferentes. No solo afecta a los negociadores. El comportamiento también afecta la forma en que negocian, por lo que sus estilos de negociación pueden ser muy diferentes. Por ejemplo, los estadounidenses son audaces, confiados, aficionados a la competencia y prácticos; los británicos prestan atención al comportamiento caballeroso, son buenos discutiendo y no se rinden fácilmente. Los japoneses prestan atención a la etiqueta, el habla discreta y la astucia; a la esencia y los detalles de los problemas, no son fáciles de ceder y enfatizan el trabajo en equipo. ¿Los árabes tienen un fuerte sentido de raza y religión, son buenos negociando, respetan a sus oponentes y valoran la amistad?

Técnicas para cambiar las desventajas en las negociaciones comerciales

1. El principio de la mitad del pan

Hildo Chill, un mediador sindical, habló recientemente sobre una huelga en un importante periódico de la ciudad de Nueva York. Dijo a los periodistas: "Hemos resuelto la mayoría de los grandes problemas: el problema es que ahora algunos pequeños problemas se han convertido en grandes problemas". Así son las cosas. Una vez que se llega a un acuerdo, la negociación pasa a otro tema. A veces es prudente ceder en puntos especialmente sensibles. De esta manera se podrá aprovechar el clima favorable para el acuerdo entre puntos de vista sensibles y lograr un éxito general en la gran negociación. Por supuesto, estas concesiones deben ser algo a lo que puedas renunciar y tolerar. La cuestión es que a menudo puedes obtener más nutrientes de media barra que si te quedas con una barra entera.

2. Ten paciencia

La paciencia es poder y la paciencia es fuerza. Si no tienes otras ventajas, entonces debes ser paciente o buscar oponentes impacientes. De esta manera, también tenemos una moneda de cambio defensiva. Cuando sea necesario, podemos interrumpir el despliegue del oponente y luchar por la victoria. En negociaciones reales, innumerables ejemplos han demostrado que si cree que las ventajas no son obvias o no existen, no olvide tener paciencia.

3. Para dominar más información

Es innegable que la empresa tiene una cierta escala y los productos tienen cierta popularidad, que son de hecho las ventajas de la propia empresa. Pero si usted no tiene esta ventaja y la otra parte sí la tiene, una de las formas de cambiar es recopilar información extensamente y aprender más historias internas, lo que puede evitar efectivamente ser pasivo en las negociaciones y descubrir más oportunidades. Por ejemplo, las dos partes de la transacción negociaron repetidamente sobre la cuestión del precio, y la otra parte confió en la calidad de primera clase de los productos y no proporcionó precios preferenciales. Sin embargo, si la empresa compradora comprende las condiciones del mercado y las tendencias cambiantes, como los precios de los productos que pueden bajar o la aparición de productos más nuevos, entonces puede presionar a la empresa en consecuencia, aprovechar el entusiasmo del vendedor por vender productos y Iniciativa de negociación maestra.

4. Protege tus propios intereses y propone la mejor opción

Utilizar estándares mínimos también tiene ventajas. En cierto sentido, limita el uso flexible de estrategias y técnicas de negociación, porque el mínimo es un requisito que no se puede cambiar fácilmente. Sólo si está decidido a cumplir con las normas prescritas podrá evitar sucumbir a la presión de la otra parte.

Al mismo tiempo, también limita como mínimo la imaginación de las personas. Los negociadores no pueden inspirarse para pensar y proponer soluciones alternativas especiales. De ello se deduce que aplicar normas mínimas no es una solución infalible. Puede evitar aceptar un acuerdo desfavorable y también puede impedir que se proponga y acepte una propuesta favorable.

Entonces, para evitar las posibles consecuencias adversas de estar en desventaja en las negociaciones, una mejor manera es proponer una variedad de opciones basadas en la situación real y determinar la mejor opción como estándar para llegar a un acuerdo. . Estos planes deben incluir al menos: supuestos sobre el resultado de la negociación, ¿cuáles son las condiciones en base a las cuales la otra parte nos propone? ¿Cuáles son los factores que no nos favorecen? ¿Cómo superarlos? ¿Se interrumpe la negociación? ¿Qué podemos lograr? ¿Cuál es el propósito? ¿En qué aspectos se toman las mejores decisiones?

En las negociaciones, tener múltiples opciones para discutir el acuerdo mejorará enormemente tu fortaleza y te dará espacio para elegir si avanzar o retroceder. A veces, que se pueda llegar a un acuerdo en una negociación depende del atractivo de la mejor opción que se presente. Cuanto más factibles y realistas sean sus mejores opciones, más probabilidades tendrá de cambiar el resultado de la negociación. Debido a que comprende y comprende plenamente los diversos pros y contras de llegar o no a un acuerdo, comprenderá mejor la iniciativa en las negociaciones y los métodos para proteger sus propios intereses, y obligará a la otra parte a negociar. en base a lo que quieras.

5. Intenta aprovechar tus propias ventajas

La otra parte tiene ventajas en la negociación, lo que no quiere decir que tenga ventajas en todos los aspectos, porque todas las ventajas están en el. manos de la otra parte y negociación sola Consejos Puede resultar imposible llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Cuando hay una gran diferencia de fuerza entre las partes negociadoras y nuestra parte está en desventaja, los preparativos antes de la negociación deben incluir un análisis de las ventajas de ambas partes, exponer las ventajas de la otra parte y luego observar cuáles son nuestras ventajas. qué son y cómo utilizar las ventajas de nuestro Partido. De esta forma podrás tener una idea de la fuerza relativa de ambos bandos y de los problemas que pueden surgir. Por ejemplo, si queremos comprar un lote de productos, el oponente con el que estamos negociando es una empresa grande y poderosa. Los productos son muy competitivos, con grandes lotes de producción, tiempos de ciclo cortos y entrega rápida. Sin embargo, su afán por vender productos para acelerar la rotación de capital es su defecto y también nuestra ventaja.

Las ventajas y desventajas de ambas partes en una negociación no son absolutas. En las primeras etapas de una negociación, usted puede estar en desventaja debido a las fortalezas relativas de ambas partes. Sin embargo, a medida que se proponen una variedad de soluciones, sus fortalezas y ventajas aumentan.

A veces, las ventajas de una de las partes pueden estar encubiertas y no ser obvias, o la otra parte puede no darse cuenta de la importancia de sus ventajas. Por lo tanto, cómo utilizar las propias ventajas y atacar las deficiencias y los vínculos débiles de la otra parte durante las negociaciones es también una de las habilidades estratégicas que los negociadores deben dominar.

En resumen, para cambiar las desventajas en las negociaciones, hay tres pasos específicos que se deben tomar con base en el cumplimiento de los principios anteriores:

Primero, formular las medidas necesarias para llegar a un acuerdo. acuerdo . Si no se puede llegar a un acuerdo, ¿aún es posible negociar con otras empresas? Si se basa en las condiciones de la otra parte, ¿es más rentable producirlo usted mismo o comprarlo?

En segundo lugar, mejore sus mejores ideas y conviértalas en opciones prácticas. Si crees que llegar a un acuerdo con la otra parte a través de la negociación es más beneficioso que no llegar a un acuerdo, debes trabajar duro para convertir esta posibilidad en realidad. Lo más importante es enriquecer y modificar continuamente tu mejor plan y plan durante el proceso. negociación para hacerlo más realista.

En tercer lugar, al determinar la mejor solución, también se deben aclarar las acciones a tomar si no se puede llegar a un acuerdo.

Habilidades en Negociación Empresarial

1. Durante el proceso de negociación, debes protegerte de la arrogancia y la impetuosidad

Para maximizar tus propios intereses, debes atreverte a hacer exigencias audaces de la otra parte, ser lo suficientemente paciente para ganar una guerra prolongada y mantener una cierta actitud coherente.

2. Durante las negociaciones, debes prestar atención a tener un fuerte sentido de competencia.

Debes cuestionar con valentía las opiniones expresadas por la otra parte y mostrar audazmente sorpresa ante las condiciones. con las que su propia parte está satisfecha. Utilice expresiones para obligar a la otra parte a reflexionar sobre su punto de vista, brindando así la posibilidad de realizar más solicitudes de la otra parte.

3. Las negociaciones deben primero recopilar información sobre la otra parte.

Como dice el refrán, conocerse a uno mismo y al enemigo nunca conducirá a la derrota. Por lo tanto, evite no saber nada sobre las características de la otra parte. la otra parte durante las negociaciones, y centrarse en las características de personalidad consistentes de la otra parte, realizar un análisis detallado de las características del caso y lanzar ataques dirigidos y avances en las desventajas del oponente.

IV. Sepa lo que quiere

Uno de mis clientes es dueño de un restaurante de comida rápida. Una de las tácticas más exitosas que utilizan sus empleados es preguntar a los clientes: "¿Quiere patatas fritas con su pedido?". Más del 20 por ciento de los clientes responderán: "Sí". ?

Las personas a menudo toman decisiones de compra impulsivas porque realmente no piensan si realmente necesitan un artículo o si vale la pena comprarlo. Para evitar compras impulsivas, es aconsejable hacer una lista de lo que necesita antes de ir de compras. Si va a comprar un automóvil o una computadora, asegúrese de incluir en su lista las especificaciones y modelos de los productos que necesita y cumpla con el plan.

5. No reveles los plazos de tus actividades

Un hombre de negocios que conozco fue a Japón para hablar de negocios con una empresa japonesa de electrónica. Luego de su llegada, alguien de esa empresa le preguntó cuándo regresaría a Estados Unidos. El anfitrión dijo: "Necesitamos saber esto para poder conseguir un automóvil que lo lleve al aeropuerto". ?Mi amigo respondió que regresaba el viernes.

En los siguientes cinco días, los japoneses lo invitaron a viajar, celebraron largos almuerzos y fueron a ver espectáculos... excepto por los asuntos de negocios que mi amigo vino a hacer a Japón, ¿qué hicieron los japoneses? ?Todo arreglado. Finalmente, el viernes por la mañana, cinco horas antes de la salida de su avión, comenzaron las negociaciones.

Mi amigo está bajo intensa presión para hacer concesiones. Sólo entonces comprendió la verdad. Debido a que las negociaciones se habían retrasado hasta el último minuto, se enfrentó a una situación que le resultaba extremadamente desventajosa. Tuvo que romper las negociaciones y regresar a casa.

No divulgues los plazos de tus campañas a menos que hacerlo sea beneficioso para ti. Si otra persona ha fijado una fecha límite, vea si puede cambiarla. Si debe negociar dentro de un período de tiempo restringido, ignore y menosprecie intencionalmente la importancia del período de tiempo. Concéntrese en la transacción en sí.

6. Piénsalo bien antes de continuar

En uno de los talleres que realicé, una agente inmobiliaria me habló de una transacción que le llevó menos de 15 minutos. Una pareja de recién casados ​​entra en una casa que acaba de construirse y está lista para venderse. El mercado estaba deprimido en ese momento y el corredor sintió que tenía que ceder en el precio y en algunas condiciones.

A los 15 minutos de entrar a la casa, la pareja preguntó sobre el precio de venta. El agente pidió 185.000 dólares. Estaba a punto de agregar que los compradores siempre tienen que regatear cuando dos jóvenes la interrumpieron: ?¡Guau! Ellos respondieron: ?¡Esto es mucho menos de lo que esperábamos!?

El agente no mencionó la reducción del precio. De nuevo ella sólo hizo una pequeña concesión y la venta se completó.

Antes de hablar, pregunta siempre qué está pensando tu oponente. En la mayoría de los casos, la persona que habla primero está impaciente y la información que revela le permite formular mejor su contraoferta. Deje que otra persona actúe primero. Por ejemplo, si un comprador no tiene idea del valor del artículo, el vendedor puede obtener ganancias ofreciendo un precio ideal.

7. Comprender las condiciones del mercado

Cuando estaba enseñando en la Universidad de California, Santa Cruz, un joven vino a verme. Se entrevistará para puestos de trabajo en varias empresas de alta tecnología en el sur de California y la costa este. Le pregunté a qué empresa acudiría primero para una entrevista y respondió: "Ir a Silicon Valley". ?Le pregunté por qué. Dijo: "Porque prefiero vivir allí". ?El joven pensó que, como prefería trabajar en Silicon Valley, era natural ir allí primero para una entrevista. ?No?, le dije, ?Vaya primero a la costa este, conozca el mejor tratamiento que pueda recibir y luego regrese a California con esa información. ?

Le expliqué que si iba primero a la empresa que más le interesaba para una entrevista, perdería el estándar para juzgar el buen trato. Al tratar de obtener una promesa de buen salario de una empresa de la costa este, sabría qué salario podría pedir y lo utilizaría como criterio al entrevistarse con otras empresas.

La información es el activo más poderoso de un negociador. Si está bien informado, no se dejará engañar.

Comprender las fortalezas y debilidades de la situación comercial de su oponente lo convertirá en un negociador más fuerte.

8. Sepa cuándo alejarse

Durante gran parte de la década de 1980, Eastern Airlines y United Machinists estuvieron enfrascados en intensas negociaciones. Finalmente, sus negociaciones fracasaron, dejando a la empresa en quiebra y a los empleados sin empleo.

Este tipo de averías suelen ser evitables. Las negociaciones suelen estar estancadas en un tema. Si esto sucede, siga adelante, encuentre tantas áreas de acuerdo como pueda y luego regrese al tema polémico. El problema generalmente se puede resolver.

Sin embargo, a veces un punto muerto no se puede superar por un tiempo, y comprender sus opciones mejorará sus habilidades de negociación. Imagínate que estás en una franquicia de coches y te preguntas: si no compro este coche, ¿qué elegiré? El resultado es: ir a otro concesionario, comprar un modelo de coche diferente, repararlo. ¿Tu coche viejo? Una vez que encuentre mejores opciones para usted, lo que pensaba que era la mejor oferta puede que ya no sea tan perfecto.

9. No te arrepientas de nada después del hecho

Un empresario que conozco que vino a consultar acaba de emitir pagarés para su empresa al precio habitual y al precio de mercado. se levantó mucho. Si el empresario hubiera esperado unos días antes de vender, habría ganado mucho dinero extra para la empresa.

¿Está deprimido? De hecho, cuando un periodista le preguntó si estaba satisfecho con el trato, dijo: "Por supuesto, fue un buen trato". Puede que me vaya mejor, pero puede que me vaya peor. No tengo que arrepentirme de nada. ?

La comprensión siempre es clara después del hecho. La única pregunta que debería preocuparle es si logró su objetivo original. Si la respuesta es sí, mira hacia adelante y habrá otros negocios porque la vida continúa.

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