Capacidades de ejecución de Huawei (2)
En la década de 1980, la famosa escritora japonesa Kazuko Tamori escribió una novela de cuatro volúmenes "Axin", que muestra los altibajos de la heroína Axin desde los siete años hasta los más de 80 años. experiencia. Comenzó desde abajo, soportó humillaciones, trabajó en silencio, enfrentó los reveses con tenacidad, obtuvo resultados con sudor y, finalmente, se convirtió en una empresaria exitosa.
Huawei se fundó en un entorno de mercado de escasez de fondos y competencia feroz. Desde el día de su fundación, Ren ha exigido a todos en Huawei que enfrenten el brutal entorno competitivo, soporten la humillación, trabajen en silencio y acumulen menos para ganar más. Él cree firmemente que "un pájaro que no se puede quemar es un fénix" y la gente de Huawei debe convertirse en "fénix".
En 1994, Huawei participó por primera vez en la Exposición Internacional de Comunicaciones celebrada en Beijing. En ese momento, pocas personas en la industria conocían a Huawei, y aún menos conocían los productos de Huawei. En esa época era invierno y las noches en Beijing eran muy frías. El vendedor de Huawei esperó durante 8 horas al primer cliente. Antes de que pudiera presentarse, observó a otros vendedores de la misma industria captar clientes, dejando al vendedor de la conocida empresa con una sonrisa desdeñosa. Al ver alejarse a los clientes, el personal de ventas de Huawei sólo puede masticar en silencio la amargura de las repetidas pruebas fallidas en el frío viento de la noche.
La leyenda sudafricana Nelson Mandela dijo una vez: "La mayor gloria en la vida no es no caer nunca, sino levantarse siempre después de caer". Para derrocar el gobierno racista de la Sudáfrica blanca, Él luchó durante 50 años. Incluso después de pasar 27 años en prisión, todavía no dejó de luchar por la democracia para los sudafricanos negros y, finalmente, se convirtió en el primer presidente de Sudáfrica desde un prisionero, lo que también creó una situación de unidad democrática para Sudáfrica.
La gente de Huawei parece haber aprendido este espíritu. Para aumentar la popularidad de los productos Huawei, el personal de ventas y servicio de Huawei siempre recorre caminos remotos llevando máquinas, proyectores y bolsas de Huawei. Es este espíritu de soportar la humillación y trabajar en silencio lo que permite a la gente de Huawei desarrollar la capacidad de "nadar en el océano" frente a una competencia brutal.
A finales de 1998, Cui se fue solo a Asia Central. No sabía en ese momento que Uzbekistán era simplemente un país con una población de 25 millones y reservas de 1.200 millones de dólares, lo que sólo equivalía al valor de producción anual de Huawei. Debido a la compleja política cambiaria de doble vía del país, muchas transacciones no pueden pagarse en dólares estadounidenses. Como resultado, muchos fabricantes occidentales abandonaron el país.
En 1999, cuando Cui estaba entrevistando a un experto en telecomunicaciones en una pequeña casa de alquiler, fue recibido con una ducha fría: "¡Huawei no puede soportar Uzbekistán!"
Con una determinación inquebrantable , Cui declaró solemnemente a la otra parte: "En menos de dos años, Huawei se ha convertido en la marca número uno. ¡Me reuniré con usted en una oficina lujosa!". A principios de 2000, Huawei acababa de firmar un pequeño contrato con la Oficina Telefónica de Tashkent. En la capital, Cui soltó: "Huawei reemplazará los equipos de transmisión y conmutación de amigos occidentales en la red de alto nivel de la capital y se convertirá en el modelo principal. En ese momento, el director y el ingeniero jefe de la Oficina Telefónica de Tashkent estaban desconcertados". . Pensaron: ¿cómo puede Huawei hacer lo que las empresas occidentales no pueden?
Dos años después, no esperaba que la “profecía” de Cui se hiciera realidad. La máquina de conmutación C&CO8 de Huawei ganó la licitación para que la Oficina de Conmutación Central de Capital reemplace a la Oficina de Conmutación de Seiyu para la expansión de capacidad. Inmediatamente después, la oficina experimental GSM presentada por Huawei se inauguró con éxito en UZDUNROBITA y recibió grandes elogios. Luego, firmamos un contrato para expandir las ventas en el oeste. Ese mismo año, derrotamos a muchos amigos en el oeste y ganamos un pedido de expansión a gran escala en el este... De esta manera, Huawei estuvo en este país con el. La mayor escasez de divisas y la deuda de telecomunicaciones más grave han creado una situación en la que “monopoliza todos los proyectos, con una contribución promedio de más de 1 dólar estadounidense por ciudadano y una tasa de reembolso integral de más del 70%”. Para disculparse por haber sido irrespetuoso con Huawei, este experto, convertido en vicepresidente técnico de un determinado operador, también hizo un viaje especial a la espaciosa oficina de Cui Jian para disculparse en persona.
La esperanza eterna en nuestros corazones siempre nos permitirá realizar muchas profecías "imposibles". Es con esperanza y trabajo duro que la gente de Huawei ha logrado el éxito en el mercado internacional.
En 1997, Huawei comenzó a ingresar al mercado ruso. En su primer negocio aquí, Huawei sólo vendió un componente por valor de 38 dólares.
En su artículo "Entrando en la línea divisoria entre Asia y Europa", Ren describió la amarga historia de la gente de Huawei en el mercado ruso.
Ingresamos al mercado ruso en un momento en que los productos chinos falsificados proliferaban en Rusia y los gánsteres chinos eran famosos por pelear en el extranjero. No tienes idea del esfuerzo que supone lavarlos. Ya sabes lo difíciles que son. Una vez le pedí a Wang Xiaojing que escribiera sobre ello. Chen Zhili corrió todo el día y no comió a las once de la noche. Tomó los fideos instantáneos que trajimos de China y se los comió deliciosamente. Liang seguía gritando todos los días (mala comunicación, hablando en voz alta), su voz era como la de un draco y había estado trabajando solo en Rusia durante mucho tiempo. Es este espíritu de lucha indomable el que los ayuda a levantarse después de una caída, limpiarse el barro del cuerpo y seguir avanzando. Fueron ellos quienes se vendaron las heridas unos a otros y fueron a la batalla a pesar de un fracaso tras otro.
Las dificultades de vivir en el extranjero no han frenado en absoluto el progreso de la gente de Huawei. Huawei ha escrito monumentos compuestos por innumerables héroes desconocidos. En 2001, el arduo trabajo silencioso de Huawei en Rusia finalmente dio sus frutos y su desempeño se disparó. Ahora, Huawei tiene una posición firme en Rusia. Además, el negocio de Huawei cubre casi todos los países de la CEI y se encuentra entre los principales proveedores de equipos de la industria de telecomunicaciones local.
En marzo de 1997, el director de la Secretaría del Departamento de Marketing de Huawei murió en un accidente automovilístico. Ren estaba extremadamente triste. A los ojos de Ren, representa al desconocido y desinteresado pueblo Huawei. El éxito de Huawei se debe a un grupo de personas desinteresadas como Yang Lin, que hacen el papel de “luciérnagas” e iluminan el camino de Huawei con su tenue luz, consumiendo su juventud y salud sin pedir nada a cambio;
En un discurso en la reunión informativa de trabajo del Centro de Atención al Cliente y del Grupo de Condolencias del Festival de Primavera, Ren Zeng se lamentó: "¿Qué tiene Huawei? Ni siquiera son recursos limitados. Sin embargo, nuestros empleados están trabajando duro para crear recursos". ... Sólo nosotros y nuestros familiares conocemos realmente el arduo trabajo de 8 años. Un llanto duro hará que la gente llore como la lluvia. Sólo la gente de Huawei realmente entiende su significado. De hecho, la gente de Huawei soportó la humillación y trabajó duro en silencio. Con un contrato de 38 dólares, sus ventas alcanzaron casi 40 mil millones de dólares en 2013. Solo la gente de Huawei sabe que no hay ganancia sin la perseverancia tenaz de Huawei. Sin gente de Huawei como Yang Lin, que trabaja en silencio y logra resultados con sudor, ¿cómo podría Huawei haber logrado lo que hace? hoy
En la orilla del río Qingqing, las suaves ramas de los sauces flotan en la suave brisa y la elegante figura es hermosa. La postura exuda un temperamento suave en las grietas de las montañas, los vigorosos pinos y Los cipreses se mantienen erguidos en el viento frío y la cintura recta muestra fuerza. Sólo la llamada "dureza y suavidad" pueden hacer que la naturaleza sea tan armoniosa en la arena. Cuando el ganador llega al podio, es posible que lo que ya no necesite sea fortaleza y fortaleza. fuerza, pero la ternura que va directo al corazón.
Desde el comienzo de la creación de Huawei, no hubo recursos ni condiciones para los pedidos de productos de la empresa. Cada empleado debe luchar por ello y por la marca de la empresa. Debe ser confirmado y consolidado por cada empleado. Si Huawei puede ganarse el reconocimiento de los clientes y si la gente de Huawei puede ganarse el respeto de los clientes es la clave para garantizar la supervivencia de Huawei, pero la rigidez y la flexibilidad para ganar el reconocimiento y el respeto. La gente de Huawei necesita "adaptar las medidas a las condiciones locales, a las condiciones temporales y a las personas"
A finales de 1999, por invitación del Ministro de Correos y Telecomunicaciones de Tayikistán, Huawei fue a conversaciones y organizó una reunión informativa técnica Para romper las relaciones de alto nivel en el mercado móvil del país, Huawei envió a Cui Jian y otros a superar dificultades y obstáculos, sentando una buena base para la cooperación de Huawei con el Ministerio de Correos y Telecomunicaciones de Tayikistán. p>
Un año después, el Ministerio de Correos y Telecomunicaciones de Tayikistán realmente recomendó que Huawei cooperara con sus operadores móviles para construir una nueva red GSM, pero un inversor de cierto país se opuso firmemente. El inversor también insistió en que la gente de Huawei fuera a su país a negociar, aunque casi nadie ha estado en ese país. Cui y su equipo mostraron una gran sinceridad en la cooperación. Tomaron dos aviones casi vacíos durante la pausa entre las negociaciones entre las dos partes. Cui hablaría sobre el confucianismo y el taoísmo de China a la luz de la situación y mostraría la comprensión del pueblo chino sobre la armonía y el compromiso. Los inversores del país quedaron conmovidos por la sinceridad de Huawei en la cooperación e impresionados por la profundidad de la cultura china. El inversor no sólo firmó el contrato GSM, sino que también insistió en enviar a Huawei a tiempo completo.
No mucho después, BABILON, otro operador de telefonía móvil de Tayikistán, abandonó resueltamente a sus amigos extranjeros y cooperó activa y resueltamente con Huawei, convirtiendo a Huawei en un importante proveedor de equipos en Tayikistán.
Huawei se ha enfrentado a la presión competitiva de amigos chinos y extranjeros en Uzbekistán. El presidente de Daewoo Mobile ha decidido en varias ocasiones poner fin a la cooperación con Huawei. Pero la gente de Huawei lidió con calma con todo tipo de vergüenzas indescriptibles "soportándolo y riendo todo el tiempo". Al luchar activamente y crear oportunidades, finalmente nos ganamos un respeto y una confianza impecables. Después de varios altibajos, Huawei ha consolidado plenamente su posición estratégica como único proveedor de equipos GSM en Uzbekistán.
Ante la competencia de amigos y empresarios internacionales, Ren espera que la gente de Huawei pueda aprender del espíritu de tierra por paz de Rabin y utilizar los medios más “suaves” para abrir el mercado.
Rabin es el primer líder político en proponer el concepto de "tierra por paz" en los más de 40 años transcurridos desde la fundación de Israel. Cambió el controvertido método de imponer sanciones militares a los países árabes en el pasado y prometió resolver pacíficamente los territorios árabes ocupados a través de negociaciones políticas y devolverlos gradualmente a los países árabes relevantes bajo la premisa de que la seguridad de Israel está efectivamente garantizada. Rabin también impulsó el proceso de reconocimiento mutuo entre Israel y Palestina, y firmó sucesivamente la "Declaración de Principios sobre Acuerdos Provisionales de Autonomía" y el "Acuerdo de Taba", permitiendo ampliar el alcance de la autonomía palestina desde Gaza y Jericó hasta el río Jordán. y Cisjordania. También llegó a un tratado de paz con Jordania y estableció formalmente relaciones diplomáticas, lo que condujo a un gran avance en el proceso de paz en Oriente Medio. Durante las negociaciones entre Siria e Israel, Rabin adoptó una actitud positiva y reconoció la soberanía de Siria sobre los Altos del Golán.
Rene Zhengfei apreció mucho la “más gentil” idea de Rabin de “tierra por paz”. En julio de 2005, Ren dijo en el artículo "Huawei es amigo de sus oponentes y no participa en guerras de precios en el extranjero": "Huawei todavía es demasiado débil para competir directamente con amigos internacionales. Por lo tanto, debemos ocultar nuestra fuerza y aprender de Rabin, preferiríamos renunciar a algunos mercados e intereses, convertirnos en socios y crear un buen espacio para vivir con amigos. Después de cinco o seis años de arduo trabajo, hemos cooperado con amigos y empresarios. Por lo tanto, las grandes empresas internacionales ahora están cada vez más inclinadas a ser nuestras amigas y continuar fortaleciendo las negociaciones de cooperación. Si los amigos internacionales piensan que somos enemigos, nuestra situación será muy difícil ". En Uzbekistán, enfrentó la humillación con "extrema suavidad", se ganó la confianza y el respeto y finalmente ganó un mercado valioso. Huawei pudo derrotar a sus amigos en el mercado ucraniano y ganar la licitación para convertirse en el mayor proyecto GSM de Huawei en el extranjero en ese momento, lo que confirmó plenamente la "supremacía" de Huawei. En el mercado ucraniano, se puede decir que Huawei ha sufrido repetidas derrotas. Después de cinco años de expansión, finalmente vencimos a Shangyou para ganar la licitación para el proyecto GSM más grande de la compañía en el extranjero en el tercer trimestre de 2009. Construimos exclusivamente la red completa URS GSM y la plataforma comercial inteligente de valor agregado a nivel nacional, y combinamos las ventas de conmutadores de línea fija y productos de comunicación de datos, firmó el mayor contrato de venta individual este año.
En el proceso del ataque de Huawei al proyecto GSM ucraniano, los responsables políticos locales tuvieron una feroz disputa con Huawei e hicieron muchas demandas irrazonables. Incluso en el último momento, amenazó al equipo del proyecto de Huawei diciendo: "Si no se cumplen las condiciones, transferiré inmediatamente a mis amigos". La gente de Huawei no se arrodilló ante tanta presión, sino que hizo todo lo posible para satisfacer las necesidades de los clientes. Pero cuando se trata del principio general de cooperación, no importa la presión que les ejerza la oficina, permanecen impasibles. Al ver que la gente de Huawei no se conmovió, la oficina sólo pudo renunciar a sus demandas irrazonables y cumplir con los principios de "igualdad, beneficio mutuo a largo plazo y respeto mutuo". Su máximo responsable de la toma de decisiones firmó un contrato en su avión especial al partir. . De manera similar, cuando derrotó por poco a su oponente en el proyecto bielorruso CDMA20001X y resolvió la crisis técnica que siguió a su lanzamiento, Huawei actuó "de manera suprema" y se adhirió a sus principios, ganándose un gran respeto por parte de las autoridades. Ante las promesas de un 100% “sí” de sus amigos, Huawei pudo ganar la licitación con un 60% de respuestas “no”.
Ahora, después de más de 20 años de práctica empresarial y en el proceso de globalización, la gente de Huawei ha ido comprendiendo poco a poco una verdad: Huawei ya no puede ser como un grupo de "coyotes", impulsivos y valientes como antes. competir por el mercado. La gente de Huawei necesita combinar "suavidad" con "dureza" y lograr verdaderamente un equilibrio entre dureza y suavidad.
“Una empresa debe convertirse en una manada de lobos”. Esta fue la primera y única vez que Ren explicó sistemáticamente la cultura del lobo en su discurso de junio de 1988 “¿Cuánto tiempo permanecerá la bandera roja de Huawei?”
Ren describió al lobo de esta manera: "Los lobos tienen tres características: primero, un agudo sentido del olfato; segundo, un espíritu agresivo de perseverancia y dedicación desinteresada; y tercero, lucha grupal. Para expandirse, una empresa debe tener estos tres elementos.
El lobo es un animal que siempre puede mantener una sensación de crisis. Cada vez que alguien intenta acercarse a él mientras come, el lobo lanzará un ataque loco para proteger sus propios intereses. >Ren quiere convertir a la gente de Huawei en una manada de lobos. Cree que Huawei está lejos de alcanzar los estándares de éxito y sólo está creciendo ligeramente en el mercado internacional y se enfrentará a una competencia externa más severa. Con la fusión de Ericsson y Marconi, la fusión de Alcatel y Lucent y la fusión de Nokia y Siemens, la brecha que finalmente se redujo entre Huawei y los gigantes mundiales se ha ampliado repentinamente. En este momento, Huawei acaba de expandirse en los mercados extranjeros. Al subir a la playa, existía el riesgo de que nos empujaran de regreso al mar. Ren también tuvo que suspirar: "Sólo esperábamos tener un poco de espacio para respirar, enderezar la espalda y acariciarnos el cuerpo con tierra, pero no esperábamos hacerlo. comenzar una caminata más larga nuevamente. ”
La ley de la jungla liderará o perecerá. Hubo un tiempo en que la industria manufacturera de telecomunicaciones de China iba a la par de Dragon, Datang, ZTE y Huawei, que representaban el nivel más alto de la industria manufacturera de telecomunicaciones nacional de China; Hoy en día, solo Huawei puede destacar y monopolizar el mercado. Aunque ZTE ha estado trabajando incansablemente en los últimos años, solo puede quedarse muy atrás. Todo esto se debe a la sensación de crisis de Huawei. debe ser como un lobo. Mantener una sensación de crisis. Como dijo el premio Nobel Rudyard Kipling: “Las leyes de la jungla son tan antiguas y verdaderas como el cielo. Sólo creyendo en este principio podremos sobrevivir. Si lo violamos, pereceremos. ”
Cuando cazan presas, los lobos no suelen actuar solos, sino en grupos, de modo que pueden matar animales varias veces más grandes que ellos. Por ejemplo, cuando los lobos cazan renos, los persiguen varias veces. Método Cuando los renos encuentran un obstáculo y tienen que girar, otros lobos los rodearán por ambos lados. En este momento, no importa qué tan rápido corran los renos, es imposible escapar del "cerco" de los lobos. "Wolf Warriors", Ren comenzó a implementar "tácticas de presión" en los primeros días de su negocio. Cuando Huawei ingresó por primera vez al mercado de Henan, Ren adoptó "tácticas de manada de lobos", lo que permitió a los casi mil empleados de ventas de Huawei en todo el mundo expandirse. En tan solo unos días, detuvieron todo su trabajo y reunieron a Huawei para llevar este enorme ejército de marketing directamente a Henan. En ese momento, el personal de ventas de ZTE que también competía por el mercado de Henan solo pudo suspirar. : "En comparación con 1: con 100 de fuerza, el resultado es obvio. Hoy, la gente de Huawei se ha convertido en una manada de lobos de ojos verdes. Confían en su agudo sentido del olfato y nunca pierden ningún objetivo.
En 1992, el equipo de comunicaciones en las capitales de provincia y las grandes ciudades nacionales estaba dominado por empresas multinacionales como Nortel, Lucent y Alcatel. Este año, Huawei desarrolló con éxito interruptores y equipos de forma independiente. Sin embargo, Huawei no se apresuró a hacerlo, sino que adoptó inteligentemente "tácticas de lobo". En aquel momento, debido al número limitado de empleados, grupos multinacionales como Alcatel y Lucent no podían centrarse en pequeños condados y otros lugares que parecían no tener oportunidades de negocio. Incluso la red local de Ericsson en Heilongjiang sólo tiene entre 3 y 4 personas estacionadas allí. Pero Huawei vio oportunidades de negocio y mantuvo su "manada de lobos" de 200 personas en Heilongjiang durante todo el año, sin abandonar nunca ningún proyecto de red local.
Con este grupo de "lobos", cuando aparece un objetivo en el mercado, Huawei puede responder más rápido que sus competidores, por lo que todos los proyectos están destinados a ganar. En ese momento, pensamos en una descripción del libro "La sonrisa del chacal" escrito por Aquilis Akers: "Sólo hay dos clases de personas: una es el conejo, la otra es el chacal. La sonrisa del chacal es la sonrisa del ganador." "La gente de Huawei es un grupo de lobos sonrientes.