Plan de marketing para la venta de vino
China es el reino del vino. Los vinos vienen en una variedad de formas y colores; la variedad y la producción son las número uno en el mundo. China también es un paraíso para los bebedores. No hay distinción entre el norte y el sur, ni entre hombres, mujeres, viejos y jóvenes, ni entre nacionalidades. La tendencia a beber se prolonga desde hace varios años. Este es también el lugar donde la cultura del vino es más próspera. El significado de beber es mucho más que el consumo fisiológico y el placer de comer. En muchas ocasiones, sirve como símbolo cultural y consumo cultural para expresar una especie de etiqueta, un. atmósfera y una especie de interés, una especie de mentalidad; el vino y la poesía siempre han tenido un vínculo indisoluble. Además, muchos vinos famosos en China no solo brindan a las personas un hermoso disfrute, sino que también brindan una hermosa inspiración e inspiración. La elaboración de todo vino famoso implica la exploración y la lucha de generaciones de trabajadores, así como su heroica dedicación. Por tanto, el espíritu de un vino famoso está estrechamente relacionado con el orgullo nacional y el espíritu intrépido.
2. Modelo de marketing
Con el crecimiento del mercado del vino importado, todo el mundo está prestando atención al desarrollo y las tendencias del modelo de marketing del vino importado y tratando de utilizar métodos de marketing. Actualmente nos estamos expandiendo principalmente a través de estos canales (para discotecas):
1, verdad.
Esta forma se da principalmente en los bares, y son los comercializadores de los bares los que orientan el consumo. Relativamente simple, al permitir a los consumidores consumir directamente, la elección es más específica y segura. Zhuhai Bar vende entre 400 y 500 botellas de vino al mes y también es un lugar donde las bebidas se venden rápidamente.
2.
Las discotecas tienen el mayor poder adquisitivo. A través de ventas agrupadas a través del modelo de vinculación económica del administrador, la mayoría de los productos comprados son vinos de alta gama y los precios de venta son ligeramente más altos que en otros lugares.
3.Lugares KTV.
Actualmente mucha gente es optimista sobre este mercado, con suficiente información del mercado y amplias ventajas en los canales de selección de vinos. En términos de consumo, los locales de KTV pueden especificar una única opción para los clientes y pueden combinar el vino con los precios de las salas privadas.
4. Restaurantes de alta gama.
El consumo proviene principalmente de las mesas de invitados y debe estar vinculado al personal de servicio y comercial. Pero a juzgar por la situación futura, el mercado del vino chino será mejor.
En tercer lugar, planificación de marketing
1.
(1) Concentre la ubicación en los medios y elija un modelo de medios combinado: use periódicos para anuncios impresos promocionales, los letreros en las calles continúan aumentando, los anuncios de televisión se concentran durante el horario de máxima audiencia, los anuncios en carrocerías de automóviles en las principales rutas de ciudades clave y comprar anuncios en muelles clave.
(2) Fortalecer el empaque de imagen de marca de los terminales modelo en el establecimiento de terminales;
(3) Organizar una serie de actividades de promoción al consumidor a gran escala en conjunto con el partido; p>
2 .Estrategia del periodo de consolidación.
Organizar adecuadamente una serie de actividades de relaciones públicas, como representaciones teatrales, plataformas de Liu Laogen, sociedades relacionadas con el partido y otras actividades de interés social;
3. : Las siguientes actividades promocionales son solo para Outline, el plan de implementación específico estará sujeto al plan actual)
(1) Promoción del canal:
Métodos de promoción, contenido, métodos de pago y funciones de presupuesto de costos.
Cuarto, estrategia de marketing
(1) Promoción temática de consumo (como modo 1 2, modo premio): de abril a julio, las actividades de obsequio y compra de consumo de terminal se basan en sorteos. y obsequios y otros métodos para impulsar mercados de consumidores clave y mejorar efectivamente la popularidad de la marca entre los consumidores.
(2) Promoción de consumo convencional: método de evento temporal, ubicación del evento, estimación del efecto del presupuesto de costos, ropa promocional, etiquetas de vino, carteles, pedidos de mensajes directos, estaciones X y obsequios.
(3) Relaciones públicas.
Ya sea política o economía, se necesitan estrategias políticas de relaciones públicas, pero las relaciones públicas son un elemento de promoción indispensable en la promoción de productos.
Cuando formamos un equipo de ventas, primero debemos considerar que los promotores de productos deben tener ricos recursos sociales y deben tener capacidad de integración y control. La llamada capacidad de integrar recursos sociales y controlar los recursos sociales son las relaciones públicas.
Plan de marketing para la venta de licores 2 Una vez que el mercado de licores llegue al verano, sus ventas disminuirán significativamente. Se trata de la llegada de la llamada “temporada baja” de licores a la industria.
"Fuera de temporada" es en realidad un concepto vago, porque "sólo hay productos débiles, no hay mercado débil". Si las empresas creen ciegamente en la temporada baja, caerán en malentendidos de marketing.
Algunas empresas de licores, especialmente las pequeñas y medianas empresas de licores, una vez que el mercado entra fuera de temporada, inmediatamente recortan varios gastos, almacenan sus armas y armas y luego van hacia el sur (despidos). creando una escena moribunda e indefensa. Este enfoque no sólo es fácil de destruir la sólida base del mercado en la etapa inicial, sino que también es más probable que brinde oportunidades a otros competidores que saben aprovechar las oportunidades.
Por lo tanto, las empresas de licores deben cambiar por completo la conciencia de "fuera de temporada" y establecer un nuevo concepto de "no débil fuera de temporada". Mientras el "mercado" sea artificial, se pueden evitar las temporadas bajas y obtener oportunidades de mercado mediante una serie de métodos.
Primero, innovar en los productos de venta
En respuesta a la llegada de la "temporada baja" en el mercado de licores, las empresas deben captar las necesidades psicológicas de los consumidores, realizar investigaciones e innovación de productos, y desarrollar productos comercializables. Es decir, antes de la llegada del verano, las empresas de licores pueden desarrollar un licor de verano que sea diferente a la cerveza y que pueda enfriar y disipar el calor, cambiar el estilo inherente "enojado" del licor, darle al licor nuevas características de compatibilidad con el frío. y calor, y crear un nuevo punto de venta para las rebajas de verano. Aprovechar el caluroso verano para realizar publicidad y exageración en la dirección opuesta puede lograr un efecto nuevo, emocionante e inesperado.
Por ejemplo, xx liquor es un licor de verano desarrollado por xx Group para el verano de XX. Este vino es elaborado por el Grupo XX utilizando el famoso vino de las dinastías Tang y Song, XXzhou XX, como vino base, y el agua se recolecta de XX. Los vinos XX llevan el nombre de "viento, flor, nieve y luna", que reproducen la antigua cultura de XX, convirtiéndolo en un licor de gama media a alta con cultura XX. El vino Xx, un vino cultural especialmente diseñado para el verano, ha ocupado rápidamente mucho espacio en el mercado y la calidad del producto y el envasado también son buenos. El mercado fue muy popular ese verano.
Segundo modelo de promoción innovador
Fuera de temporada, si se llevan a cabo actividades de promoción y ventas poderosas y a gran escala para los usuarios finales y se otorgan descuentos a las personas, -Puede producirse un consumo estacional, alcanzando un efecto inesperado.
1. Ocupar los “titulares de portada” del terminal.
Todas las empresas disponen básicamente de su propio material promocional, como carteles, banderas y banners enrollables. Mientras estos materiales promocionales puedan ocupar una posición destacada en el terminal y ocupar los "titulares de portada" del terminal de ventas, incluso fuera de temporada, esta forma de publicidad afectará los hábitos de consumo de los consumidores y hará que los consumidores tengan impulsos de consumo. . Si las condiciones lo permiten, también se pueden planificar algunas actividades promocionales creativas junto con el terminal para permitir que los consumidores participen activamente, contacten y beban este producto, al tiempo que allanan el camino para el crecimiento futuro de las ventas.
2. Fortalecer la promoción comunitaria.
Actualmente, la competencia entre las terminales de licores es extremadamente feroz y el único canal de comercialización que puede considerarse un eslabón débil en la competencia es la comunidad. Dado que la promoción social está dirigida a los consumidores, permitir que los productos estén directamente "cara a cara" con los consumidores puede aumentar en gran medida el efecto de difusión de la información del producto.
En el verano de xx, cierta fábrica de licores en xx utilizó el mes de julio para realizar presentaciones especiales en varios condados y ciudades de xx. La mayoría de los lugares elegidos son plazas culturales donde los residentes se reúnen para espectáculos al aire libre. En verano la gente aprovecha la oportunidad de disfrutar del fresco de la noche para promocionarse y el recinto se llena. También repartieron pequeños obsequios que gustaron mucho a los residentes locales y se ganaron su "corazón".
Algunas pequeñas y medianas empresas de licores atraen la atención de los residentes al hacer giras de películas en comunidades de algunas ciudades. Algunas aprovechan la oportunidad de realizar fiestas de canto y baile y realizan actividades de degustación gratuitas en el lugar. Para estimular los intereses y pasatiempos de la gente, también se ofrecieron cuestionarios premiados y pequeños obsequios que dejaron una profunda impresión en los residentes.
3. Innovación en regalos promocionales.
En las promociones de terminales de verano, muchos licores utilizan bebidas de zumo puro de frutas como obsequio. Por ejemplo, si compras una botella de xx, te llevarás de regalo una lata de 500 ml de zumo puro serie XX "XX". ; mientras que se regalará xx vino si compras una botella de vino. Una lata de 1lxx jugo puro.
También hay algunas marcas de licores que son bastante ingeniosas en sus regalos. Por ejemplo, el licor en la botella de empaque "xx" de Half Acre Land está empaquetado en un pequeño "xx" en una botella triangular de porcelana blanca, que es muy personalizada. Una caja viene con cuatro copas de vino pequeñas a juego, que están llenas de. Encanto simple y elegante. La gente no puede dejarlo.
También lanzaron una campaña "compra vino y consigue té", en la que compras dos cajas de vino y obtienes una taza de té. La tetera tiene la misma textura de porcelana blanca que las copas de vino y las lámparas de vino, y es igualmente exquisita y única. A través de la conexión entre el vino y el té fragante, se realza aún más el deseo de compra de los consumidores.
En tercer lugar, innovar los canales de venta
Cuando llega la temporada baja, es posible que algunas empresas de licores necesiten ajustar su enfoque de canal del mercado masivo a canales de compra grupal.
Compras grupales de licores de gama media a alta en los mercados políticos y comerciales, compras grupales de licores de gama baja para asalariados comunes y trabajadores inmigrantes en sitios de construcción, compras grupales en el mercado de bodas y Incluso los clubes nocturnos pueden convertirse en los principales canales de venta fuera de temporada.
Por ejemplo, en banquetes fuera de temporada, como banquetes de bodas, banquetes de cumpleaños, reuniones de compañeros, grandes conferencias, etc. , el licor sigue siendo el principal vino de hostelería y el mercado de banquetes es el principal mercado de venta de licores fuera de temporada.
Aunque el mercado de compra grupal es un importante canal de venta de licores fuera de temporada, este canal es poco claro e invisible. Aunque generalmente conocemos la dirección del consumo de compras grupales, no nos resulta fácil encontrar unidades específicas de consumo de compras grupales.
Los recursos de consumo de compra grupal son escasos, exclusivos y ocultos, y dependen de recursos de red, recursos de relaciones, recursos de poder y recursos de información. Estos recursos deben acumularse durante un largo período de tiempo. Los recursos de todos en esta área son limitados y, en general, no es fácil encontrar personas con más recursos de compra grupal. Por lo tanto, si una empresa quiere realizar compras grupales, debe encontrar personas con recursos de red, recursos de relaciones, recursos de poder y recursos de información, y reunir recursos dispersos para su propio uso.
Por lo tanto, si desea lograr un desempeño sobresaliente fuera de temporada, debe tener archivos de clientes de compra grupal y buenas relaciones con los clientes.
Por ejemplo, los banquetes de bodas, conferencias y fiestas generalmente se contactan a través del mostrador de reservas. Las grandes organizaciones que a menudo gastan dinero también están familiarizadas con las personas en el mostrador de reservas. Si el personal del mostrador de reservas del hotel puede convertirse en nuestro vendedor a tiempo parcial, este negocio también es un canal de ventas potencial para las ventas fuera de temporada, si le damos al personal del mostrador de reservas del hotel una determinada comisión, creo que la aceptarán; Al mismo tiempo, nos resulta mucho más fácil establecer contacto con la gente del mostrador de reservas de hotel que encontrar a los responsables de compras del grupo de las unidades más importantes. Debido a que los banquetes de bodas y las conferencias generalmente no utilizan vino de hotel, no habrá conflicto con las ventas del hotel.
En cuarto lugar, fortalecer el desarrollo de los minoristas
Hay un dicho en la industria que dice "ventas en temporada alta, marketing fuera de temporada". De hecho, si no hay mercado, ¿de dónde vendrán las ventas? Abrir continuamente el mercado fuera de temporada no sólo significa vender una botella más, sino que también significa que él vende una botella menos. La clave es sentar las bases para la competición en la temporada alta. Para dar un ejemplo simple, hay 500 tiendas que venden sus productos de licor en una ciudad, pero si el mercado no está desarrollado, es posible que no haya ni siquiera 500 tiendas fuera de temporada. Si se amplía el alcance, el número puede exceder con creces. 500 tiendas. Por supuesto, si lo desglosas en cada tienda, es posible que tus ventas no sean tan buenas como durante la temporada alta y los costos de marketing aumentarán, pero después de todo, tus ventas generales seguirán siendo buenas y tendrás más sitios. Será aún mayor durante la temporada alta si tienes una estrategia adecuada.
Se recomienda que durante la temporada baja, el área ciega de ventas se amplíe continuamente y se preste especial atención al desarrollo de minoristas, como tiendas de conveniencia, pequeñas tiendas y algunos restaurantes concentrados en Puestos de comida en la comunidad. Estas humildes tiendas dispersas a menudo logran una mayor venta minorista de licores a través de cierto desarrollo, visitas, revisitas y promociones.
Los fabricantes deben hacer lo siguiente:
1. Después de la primera entrega, no solo deben fortalecer las visitas de ventas en profundidad, sino también fortalecer las promociones en profundidad para promover la "eliminación". " del producto. velocidad.
2. En las visitas de ventas en profundidad, el volumen de ventas de las tiendas terminales aumenta principalmente a través de múltiples visitas de regreso con productos y, al mismo tiempo, se anima a los clientes a profundizar su impresión sobre los representantes comerciales y la marca, estimulando así su deseo de distribución.
3. El personal comercial solicita principalmente las opiniones de los clientes a través de visitas periódicas, comprende los formularios de venta de productos, las condiciones posventa y las diferencias entre los productos de la competencia, comprende los comentarios de los clientes a través de los propietarios de las tiendas, ayuda activamente a los propietarios de las tiendas en las ventas y recopilar, organizar e informar cuidadosamente al mercado información de retroalimentación.
4. Introducir el rendimiento y las ventajas del producto en la tienda, ayudar a la tienda en el trabajo de promoción, orientar y cultivar la conciencia de la tienda sobre la promoción proactiva y mejorar la confianza en la marca y en el producto.
5. A través de visitas de ventas en profundidad, optimizar la estructura de la red, eliminar las tiendas débiles y mantener un mercado de terminales sostenido y estable.
5. Fortalecer la formación del personal de marketing.
Si una empresa quiere crecer y fortalecerse, el aprendizaje es esencial. Como empresa de licores, ha sido un mercado de compradores en los últimos años. Durante la temporada alta, todo el personal de marketing corporativo está en el mercado y tiene poco tiempo para estudiar. Debido a la falta de aprendizaje a largo plazo, la calidad de parte del personal de marketing de la empresa no puede seguir el ritmo de los cambios del mercado, lo que los hace sentir impotentes a la hora de luchar por el mercado. Hay un dicho chino que dice que si un trabajador quiere hacer bien su trabajo, primero debe afilar sus herramientas. Por lo tanto, durante la temporada baja, es necesario fortalecer la capacitación del personal de marketing para que puedan absorber continuamente nuevos conocimientos y nuevos conceptos, de modo que puedan competir en el mercado futuro con facilidad y también permitir que la empresa crezca. de una empresa orientada a la producción a una empresa orientada al aprendizaje. Todos creemos que "afilar un cuchillo no significa perder tiempo cortando leña", pero el costo de afilar el cuchillo es diferente. Durante la temporada alta, a los especialistas en marketing les tomará una semana aprender en la empresa, y durante la temporada baja, será una tarifa muy pequeña.
En sexto lugar, la amistad entre fabricantes aumenta los sentimientos.
Fuera de temporada, cuando las ventas de licores son débiles, los comerciantes también pueden tomarse un respiro. En este momento, las empresas vitivinícolas deben aprovechar esta oportunidad para entablar amistad con los fabricantes y aumentar su relación. Los distribuidores son los primeros consumidores de la empresa y la lealtad a los productos de la empresa es particularmente importante para las empresas de licores. Además de la relación de ganancias entre comerciantes y empresas de licores, también deben prestar atención al cultivo de las emociones. Cuando la oferta de licor supera la demanda y hay muchas marcas, mantener la relación con los distribuidores e implementar el patrón de que los fabricantes unan fuerzas para ingresar al mercado es la mitad de la batalla. Hay muchas formas de contactar a los distribuidores, como visitas, debates y reuniones.
Como dice el refrán: "No hay recesión, sólo decepción". Si las empresas licoreras quieren mejorar su desempeño fuera de temporada, deben cambiar su filosofía empresarial, tomar conciencia de que "no hay temporada baja para las rebajas", atreverse a pensar e innovar. Sólo el pensamiento puede encontrar una salida. para que el licor pueda venderse bien fuera de temporada y prepararse para las ventas de temporada alta.