¿Por qué los seguros nacionales de propiedad y accidentes son “populares pero no populares”?
Las primas de seguros de propiedad de la industria para todo el año fueron 6,9 mil millones, lo que representa sólo el 0,57% del seguro de propiedad, lo que es básicamente insignificante. Sin embargo, el seguro de automóviles, que está estrechamente relacionado con la propiedad del hogar, representó el 70%. %. El autor analizará las razones y las contramedidas desde diferentes ángulos.
Primero, ocurrieron dos accidentes durante el Festival de Primavera.
El primer caso: Según una publicación de Weibo en el distrito de Luyuan, ciudad de Changchun, provincia de Jilin: 19 65438 + A las 5 a. m. del 30 de octubre, se produjo una fuga de gas en la casa de un residente de la comunidad de Yangjia. Distrito de Luyuan, ciudad de Changchun, provocando un incendio deflagración. Se informa que el accidente provocó 8 muertos y 3 heridos.
El segundo caso: accidente de incendio en la comunidad de Biqingyuan, Luohu, Shenzhen, 19. A las 3 a. m. del 13 de febrero, se produjo un incendio en el estacionamiento subterráneo de la comunidad de Biqingyuan, calle Qingshuihe, Shenzhen. El accidente provocó que 32 coches se quemaran y 36 residentes fueran enviados al hospital para recibir tratamiento por inhalación de humo.
Según CCTV News: El 11 de febrero, la Oficina de Bomberos y Rescate del Ministerio de Gestión de Emergencias supo que desde las 0:00 horas del 4 de febrero hasta las 18:00 horas del 4 de febrero se produjeron 9.660 incendios. en todo el país, y 9.660 personas murieron, 47 personas, con una pérdida económica directa de más de 49,44 millones de yuanes. Aunque pueda parecer que los accidentes de seguros de propiedad son poco comunes entre usted y yo, ocurren con bastante frecuencia.
2. ¿Por qué existe una gran demanda de seguros de propiedad para el hogar pero un pequeño volumen de ventas?
El hogar es un lugar donde las personas pueden refugiarse del viento y la lluvia y un puerto cálido. A medida que los precios de la vivienda en las ciudades aumentan cada vez más, también aumentan los riesgos. Las personas preocupadas por los seguros evitan los riesgos relacionados comprando un seguro de propiedad. Sin embargo, según las encuestas, aunque la demanda de bienes del hogar en mi país supera el 70%, menos del 10% de la gente realmente asegura un seguro de propiedad del hogar. Incluso en Shanghai, donde el desarrollo de los seguros es más maduro, la tasa de seguro de propiedad del hogar es sólo del 7%. La tasa de seguro en otras ciudades es inferior al 5%. En las vastas zonas rurales, es incluso lamentablemente baja en comparación con el 70%. del seguro de propiedad del hogar en los países desarrollados, la tasa de seguro es del 70%. Las tasas de penetración varían ampliamente. El autor cree que hay varias razones.
(1) La conciencia sobre la transferencia de riesgos a través de seguros es débil y la comprensión de las funciones de los seguros es insuficiente.
En primer lugar, la comprensión que el público tiene de los seguros es relativamente negativa, ya que considera que los vendedores de seguros de vida engañan y las reclamaciones son difíciles de resolver. No confían mucho en los seguros y no se dan cuenta de su papel como herramienta de gestión de riesgos.
En segundo lugar, con el reciente aumento de varias plataformas de recaudación de fondos en las cuentas oficiales de WeChat, la gente piensa que el seguro médico es muy necesario para los riesgos del hogar, pero siempre se deja al azar cuando se trata de seguros de propiedad para el hogar. .Me siento lejos de mí mismo. La mayoría de la gente tomará medidas como instalar puertas de seguridad y vigilar.
(2) Los riesgos inmobiliarios de los hogares chinos son de hecho menores que los del extranjero hasta cierto punto.
1. El riesgo de pérdida de propiedad es pequeño: La mayoría de los edificios construidos en nuestro país en los últimos años son casas de hormigón armado. En comparación con muchas casas con estructura de acero y madera en los Estados Unidos y Japón, su capacidad para resistir desastres naturales como incendios y tifones es de hecho mucho mayor.
2. El riesgo de responsabilidad es pequeño: además, en las pólizas de seguro de propiedad en el extranjero, suele haber protección de responsabilidad personal. Para un país litigioso como Estados Unidos, el riesgo de responsabilidad personal es relativamente alto, pero en China, debido a que el sistema legal es diferente al de Estados Unidos, el riesgo de responsabilidad personal no es demasiado fuerte. A juzgar por la tasa de accidentes, no es tan alta.
(3) Los productos y servicios no pueden satisfacer las necesidades de las personas
1. La mayoría de las pólizas de seguro no tienen responsabilidad por terremotos: la responsabilidad del seguro de propiedad del hogar no ha ocurrido mucho desde su nacimiento. Por ejemplo, la calidad de la vivienda familiar es cada vez mayor, pero la probabilidad de daños a la casa es cada vez menor. Muchos productos que son realmente responsables de los daños causados por terremotos en las casas no están disponibles, e incluso si se venden, son limitados. a zonas con bajo riesgo sísmico.
2. Efectivo, sellos, valores, caligrafías y pinturas de celebridades, antigüedades, etc. La cobertura de bienes como joyas, adornos de oro y plata y algunos objetos de valor suele estar excluida y ser compleja. De hecho, estas son las propiedades que más preocupan a la gente, pero no están bien protegidas. Por supuesto, creo que los sellos y los valores no se pueden garantizar porque el valor es difícil de determinar. Sin embargo, para algunas propiedades cuyos precios son fáciles de determinar, como las joyas, se puede considerar establecer un valor fijo como garantía.
3. Por lo general, el seguro de propiedad del hogar utiliza seguros personalizados y no hay mucho espacio para elegir.
4. La liquidación de siniestros es más un método de control de riesgos que un servicio. Carece de consideración para los clientes y puede apagar fácilmente el entusiasmo de los asegurados: aunque la prima media del seguro de hogar es baja, sin embargo, implica. En miles de hogares, el entusiasmo de los asegurados se ve fácilmente empañado debido a las engorrosas normas y reglamentos relacionados con la compensación. Por ejemplo, al solicitar un reclamo, a menudo hay documentos, facturas, certificados, etc. emitidos por los departamentos pertinentes que deben proporcionarse. Algunos son necesarios y otros no necesariamente no se consideran la perspectiva del asegurado. como simplificar la información y resolver rápidamente los casos de menor cuantía.
Canales deficientes
1. La eficiencia del canal de agentes es demasiado baja y no hay entusiasmo: para las compañías de seguros, hay muchos vendedores. Algunas personas piensan que los vendedores o agentes son los mejores canales, pero para los seguros del hogar no son necesariamente buenos canales. Por lo general, las primas del seguro del hogar ascienden a varios cientos de dólares. Tomando 200 RMB como ejemplo, incluso si se cobra una comisión del 30%, solo serán 60 RMB, lo que no es suficiente para cubrir la tarifa del taxi para enviar una póliza al cliente.
2. Se venden productos innecesarios online. La mayoría de las compañías de seguros no han establecido una buena imagen de marca y los clientes no tienen ningún impulso de comprar.
3. Cómo resolver el problema de "popular pero no popular"
Basado en las razones anteriores, creo que estos problemas deberían resolverse desde las siguientes perspectivas:
(1) Debería añadirse Promoción del seguro de propiedad para familias numerosas para aumentar la conciencia sobre los seguros.
La publicidad y la educación sobre seguros son un proceso a largo plazo, y revertir el estereotipo de que las reclamaciones son difíciles no se puede lograr en un día. Pero me complace ver que en los últimos años, los seguros en los libros de texto de la escuela primaria y los anuncios de CCTV han ido cambiando gradualmente la impresión que la gente tiene sobre los seguros fraudulentos, pero esto no es suficiente. También deberíamos promover tipos de seguros estrechamente relacionados con la familia, como seguros de automóvil, seguros de salud, seguros de propiedad del hogar, etc. Es necesario popularizar algunos conocimientos básicos, como decir la verdad a la hora de contratar un seguro y no ocultar riesgos. Lea atentamente los términos, no asegure a ciegas, no asegure en exceso ni insuficientemente, pero asegure en su totalidad de acuerdo con la situación real.
En las directrices de seguro, las compañías de seguros también deben introducir detalladamente los bienes asegurados, la responsabilidad del seguro, el importe y la tarifa del seguro, e indicar expresamente las exclusiones. Dejemos que los consumidores consuman con claridad.
(2) Enriquecer las responsabilidades del producto y actualizar los formularios del producto.
1. Hacer que los productos sean más específicos: a partir de la demanda del mercado, a través de la investigación de segmentación sobre las necesidades del grupo de clientes y el análisis de los cambios en la demanda de los consumidores, adoptar una combinación de seguros principales y diferentes seguros adicionales, determinar diferentes responsabilidades de seguros y Innovar productos según las diferentes necesidades. Hay empresas en el mercado que diferencian entre diferentes productos de seguros para propietarios de alquileres y clientes ocupados por sus propietarios. Tomando esto como ejemplo, las características y requisitos de los dos tipos de riesgos son diferentes:
Al mismo tiempo, hay algunas casas rurales en la ciudad con intervalos relativamente pequeños, cables fuertes, falta de incendio. instalaciones de protección y peligros. La situación no es buena. También se puede considerar cómo diseñar productos que satisfagan las necesidades.
2. Ampliar ideas y cambiar posicionamiento. En el pasado, el antiguo seguro de propiedad del hogar estaba más dirigido a la pérdida de bienes propios de la familia. Algunas compañías de seguros de propiedad de viviendas nuevas pueden cubrir propiedad móvil, pérdidas de gastos y propiedad virtual, similar al seguro para gastos y pérdidas personales del hogar, como seguridad de fondos de cuentas personales, seguro de accidentes de productos electrónicos, robo al aire libre, robo de bicicletas eléctricas y transacciones de equipos de juegos. Pérdida, incluso cancelación o retraso de aerolínea, cancelación de hotel y otros riesgos.
3. A partir de la experiencia de los seguros de propiedad de viviendas en el extranjero, las responsabilidades familiares y personales pueden incluirse en el seguro de responsabilidad, como la responsabilidad del tutor, la responsabilidad de las mascotas, etc.
(3) Ampliar diferentes canales de venta e innovar canales.
Los destinatarios personales de los seguros del hogar son relativamente pequeños y muy dispersos, y los canales deben ser muy eficientes y estar ampliamente cubiertos. Personalmente creo que el canal de venta más adecuado es Internet. Por supuesto, es necesario profundizar aún más la popularización de los términos, los seguros de autoservicio y la simplificación de la liquidación de reclamaciones para garantizar que los productos y servicios sean adecuados para las ventas por Internet.
1. Canales en línea:
(1) Ventas en línea: existen principalmente los siguientes métodos:
a) Varios sitios web oficiales, como el sitio web oficial de PICC. El seguro a todo riesgo de Jiaqi (la responsabilidad extendida puede ser opcional, la cobertura contra terremotos está disponible), el sitio web oficial de Ping An y el sitio web oficial de Pacific también tienen una variedad de seguros de propiedad para el hogar para elegir.
b) Las agencias de ventas por Internet, como China Insurance Network y Huize Insurance Network, son similares a los supermercados de seguros en línea. Estos intermediarios de seguros se han desarrollado con bastante rapidez. Muchos también han obtenido financiación, han establecido equipos de talentos profesionales y se han conectado sistemáticamente con las compañías de seguros, lo que les hace muy conveniente realizar pedidos directamente después de la compra. Por supuesto, también hay personas que se especializan en ayudar. con liquidación de siniestros.
También es muy conveniente elegir: habrá diferentes palabras clave y se enumerará la protección especial que preocupa a los clientes. Puede seleccionar el producto objetivo examinando el monto de la protección, el rango de precios y. marca de la compañía de seguros.
c) Ventas de las plataformas WeChat y Alipay: WeChat y Alipay tienen un tráfico muy grande. Ahora, WeSure, la plataforma de seguros de Tencent Holdings, ha cooperado con reconocidas compañías de seguros nacionales para brindar a los usuarios servicios de seguros de alta calidad, permitiéndoles comprar, consultar y reclamar seguros en WeChat y QQ. Paralelamente, algunos empresarios de la empresa desarrollan microtiendas especializadas para vender sus propios productos.
(2) Telemercadeo. Algunas empresas tienen departamentos de telemercadeo especializados que cooperan con centros de tarjetas de crédito (como el Centro de tarjetas de crédito de China Merchants Bank) para las ventas, deducen pagos mediante tarjetas de crédito y establecen claramente políticas a los clientes después de realizar pedidos. Este método funcionó bien en la etapa inicial, pero a medida que aumentó el número de llamadas de acoso, el efecto de ventas disminuyó. Además, el coste del telemercadeo aumenta día a día debido al salario de los teleoperadores y al alquiler del espacio.
2. Canales fuera de línea:
(1) Los canales bancarios son el segundo canal más grande para el negocio de seguros de propiedad y accidentes. Las compañías de seguros tienen relativamente pocas tiendas institucionales, por lo que pueden considerar recurrir a los bancos para las ventas. Sus medios están ampliamente distribuidos, tienen alta credibilidad y están estrechamente relacionados con la vida de las personas. Por ejemplo, cuando un cliente obtiene un préstamo de un banco, el administrador de cuentas vende el seguro de propiedad de su empresa cooperativa. Esta fue también una forma importante de venta de seguros de propiedad en años anteriores.
(2) Venta cruzada: los vendedores de compañías de seguros de propiedad y accidentes y de compañías de seguros de vida pueden realizar ventas cruzadas. Muchos compradores de productos de seguros de vida desean transferir tanto los riesgos personales como los riesgos de propiedad familiar. Como producto complementario no tiene coste adicional.
(3) Encuentre algunas agencias inmobiliarias u oficinas de administración comunitaria en lotes para ventas centralizadas. Estas son áreas donde los clientes a menudo se ocupan de comprar o alquilar casas y tienen la ventaja de realizar ventas en escena.
Hay más de 300 millones de hogares en China, lo que supone un enorme mercado potencial. A largo plazo, las compañías de seguros deberían aumentar la inversión en el mercado de seguros de propiedad y desarrollar más productos de seguros que sean más adecuados para las familias modernas. En un contexto de lento crecimiento de los seguros comerciales tradicionales, seguramente habrá beneficios y la contribución del seguro de propiedad aumentará gradualmente.