Brinda casos positivos y negativos para ilustrar la importancia de que las empresas o los comerciantes comprendan los patrones de comportamiento de la psicología del consumidor.
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Caso de Psicología del Marketing: Qin Hui fue el más agraviado por la muerte de Yue Fei.
El ámbito más elevado de la gestión y el marketing es la naturaleza humana. La ciencia y el arte están conectados hasta cierto punto, la gestión y el marketing están conectados y el terreno común es la naturaleza humana. La psicología del marketing es el estudio de la psicología y la lógica humanas. El autor llevará a cabo una serie de investigaciones en profundidad, con la esperanza de tener un cierto papel de referencia para los especialistas en marketing, especialistas en marketing, personal de ventas, personal de ventas de cuentas clave, personal de relaciones públicas y personal de gestión.
En primer lugar, una descripción general de los hechos históricos de la muerte de Yue Fei
En 1140, las fuerzas armadas civiles lideradas por Yue Fei llevaron a cabo la Expedición al Norte de la Dinastía Song del Sur y atacó Yancheng, Henan (es decir, la ciudad de Xiangyang defendida por Guo Jing en "La leyenda del cielo y la espada del dragón"). El comandante Jurchen, Hongyan Wushu, reunió tropas pesadas para proteger el área, y la gente de todo el país aplaudió a Yue Fei. En ese momento, el emperador Gaozong de la dinastía Song, Zhao Gou, también envió un correo electrónico a Yue Fei, pidiéndole que actuara con precaución. Después de que comenzó la batalla decisiva, Wu Shu utilizó caballos secuestradores, equivalentes a tanques en la era de las armas frías, 2.000 caballos, equivalentes a más de 600 tanques, para atacar. Yue Fei usó una hoz y un gancho para cortar las patas del caballo, lo que logró resultados prácticos y obtuvo la victoria. Wu Shu dijo con tristeza: "Desde que comenzó la guerra en mi ciudad natal, he confiado en esto para ganar, y ahora es así, reunió a sus tropas para contraatacar". Como resultado, 120.000 soldados Jin se encontraron con 800 soldados del subordinado de Yue Fei, Yang Zaixing, en Xiaoshangqiao, y los dos ejércitos lucharon ferozmente. Como resultado, los 800 hombres de Yang murieron y Jin perdió más de 2.000 hombres.
Wushu estaba asustado y se retiró de Kaifeng. El Cuerpo Yue los persiguió hasta la ciudad de Zhuxian, a cuatro millas de distancia. Aquí es cuando surge el problema. Yue Fei no se comunicó con Song Gaozong, no pidió instrucciones, no informó y dijo a las tropas sin autorización: ¡Camaradas! ¡Vamos a luchar contra Huanglong y recuperar a los dos emperadores, y luego tomaremos una cerveza también! Wu Shu estaba furioso en ese momento y se preparó para retirarse hacia el norte, abandonando el área al sur del río Amarillo y retirándose a Yanjing (hoy Beijing). Pero uno de su personal lo detuvo y le dijo a Wu Shu: "¡Jefe, no se preocupe! El mundo nunca ha oído que las personas en el poder sean sospechosas internamente y restrictivas externamente, pero los generales pueden lograr grandes logros. La vida de Yue Fei es en peligro, ¿cómo puede marcar la diferencia? "Cuando Wu Shu escuchó esto, lo entendió de inmediato.
El juicio del Jefe de Estado Mayor Wushu es completamente correcto. La declaración de Yue Fei hirió el dolor secreto del emperador Song del Sur. Tú, Yue Fei, eres muy capaz de traer de vuelta a los dos emperadores. ¿Dónde está ubicado el actual emperador? Algo pasó, ¿no? Ahora, Song Gaozong, la máxima autoridad, tiene dos grandes preocupaciones. Primero, ¿qué debo hacer si los dos emperadores capturados por Jin son liberados repentinamente y no se les permite terminar la clase? En segundo lugar, algo similar al "motín de Chenqiao" les sucedió a los líderes civiles, pero aun así rechazaron salir de clase. Entre el ego de los intereses nacionales y el ego de si puedo seguir siendo emperador, el camarada Xiao Zhao de Song Gaozong ocultó algo, pero Yue Fei, un idiota, abogó por limpiar a los dos emperadores arrestados incluso si no pidió instrucciones para informe. Realmente políticamente ingenuo.
Había una persona que comprendió el corazón de Song Gaozong. Esta persona era en ese momento el fiscal general adjunto de la Fiscalía Popular Suprema. Su nombre es Qin Hui, lo llamamos Xiao Qin para abreviar. Aprovechando la clave psicológica, propuso reconciliarse con Jin, creyendo que la reconciliación era sólo un medio para eliminar la amenaza al trono. El emperador se llenó de alegría y nombró a Xiao Qin primer ministro, y luego convocó al primer ministro para que fuera responsable de negociar con Jin.
Cuando las negociaciones entraron en una etapa crítica, las tropas del camarada Xiao Yue (Yue Fei) habían llegado a la ciudad de Zhuxian. ¿Qué hacemos? El emperador Gaozong otorga 12 medallas de oro todos los días y le pide a Xiaoyue que retire sus tropas. Si no escucha, es un traidor. Yue tiene el concepto de lealtad y piedad filial y sólo puede obedecer.
El emperador Gaozong recompensó a los generales por sus logros. Han Shizhong fue nombrado Ministro de Defensa y Yue Fei fue nombrado Viceministro. Al mismo tiempo, los dos hombres también fueron relevados de sus poderes militares. Pero Yue Fei todavía no entiende de política. Gritaban todos los días que estaban en contra de la reconciliación, que querían ser patrióticos y que querían luchar contra Huanglong (por supuesto, querían recuperar a los dos emperadores). Xu Jinguo tuvo que decirle al camarada Xiao Qin a tiempo que si el camarada Zhao Gou y el emperador Gaozong no podían rectificar sus asuntos internos, devolverían a los dos emperadores para rectificarlos. Luego, el emperador decidió erradicar a Yue Fei y dejar que Qin Hui lo hiciera. Xiao Qin dijo que Xiao Yue se rebeló y arrestó a Yue Fei. Han Shizhong le preguntó a Xiao Qin, ¿es verdad? Qin Hui dijo: "No es necesario". Qin es de Nanjing, por lo que puede ser un dialecto local que significa "no necesariamente". Este tipo de cosas no se pueden hacer públicamente, solo se pueden hacer en secreto. Yue Fei, su hijo Yue Yun y varios ministros leales fueron ejecutados en secreto. La gente insistió en que Yue Fei y otros fueron torturados hasta que sus pieles fueron desolladas vivas.
En 1141, Yue Fei realmente fue asesinado como dijo el personal de Wu Shu. En 1142, la dinastía Song y la dinastía Jin se reconciliaron. Se convirtió en ministro y pagó 250.000 taeles de plata cada año. Los dos países están delimitados por el río Huaihe y el paso Dashan. Los tres pasos se encuentran hoy en Baoji, provincia de Shaanxi.
El camarada Yue Fei tenía sólo 39 años cuando murió. La gente no se atrevió a perseguir públicamente a Gao Zong, la persona a cargo, por lo que tomaron a Qin Hui como ejemplo y dijeron que Xiao Qin era una mala persona. Hasta el día de hoy, en el Lago del Oeste de Hangzhou, las estatuas de hierro de Qin son a menudo destrozadas por los turistas frente a la tumba de Yue Fei, hasta el punto de que estas estatuas de hierro tienen que ser fundidas continuamente para resistirlas.
Pensémoslo con nuestro cerebelo: sin el apoyo y el mando del emperador Gaozong, ¿podría Qin Hui matar a Yue Fei? No hay rencor personal ni público entre ellos. La razón fundamental es que las opiniones políticas de Yue siempre han amenazado la seguridad del país.
Desde esta perspectiva, Qin Hui es realmente una extraña injusticia.
2. Los hechos históricos de la muerte de Yue Fei inspiran la psicología del marketing.
Inspiración 1: Podemos considerar a Yue Fei como un gerente de cuentas clave, y su jefe es Gao Zong, el La Expedición al Norte fue un ataque al mercado. La clave para determinar si un gerente de cuentas clave puede trabajar de manera estable es tranquilizar al jefe basándose en sus habilidades calificadas. El error fatal de Yue Fei fue que le hizo pensar a su jefe que Yue Fei estaba "sirviendo a los clientes como el jefe". Tu nombre es Huanglong y has ganado el mercado. Finalmente el jefe va a despedir la salida de clase. Eso es fácil, así que tu jefe te dejará disparar primero. Desollar vivas a personas se considera de mala educación, pero no avergonzarse es de buena educación.
Ilustración 2: Un buen key account manager debe aprender psicología del marketing, al menos considerar aspectos tanto internos como externos. Además de la capacidad básica para realizar ataques al mercado, también debes tener un sentido básico de dirección para las luchas internas, al menos para darle a tu jefe una sensación de seguridad. Una vez que la gente coopere, surgirán lagunas psicológicas y sospechas, y todos los esfuerzos y remedios serán en vano. Si este es el caso, las personas capaces encontrarán lo antes posible un lugar adecuado y pondrán fin a la cooperación con dignidad.
Apocalipsis 3: Las luchas políticas y militares, las luchas entre funcionarios y pandillas y las luchas comerciales en cualquier industria son esencialmente reglas de juego digitales de costo y retorno. En todas las luchas, la comunicación es muy importante. Yue Fei no se comunicó ni informó, tomó sus propias decisiones y finalmente fue desollado vivo. Por tanto, no hay que avergonzarse de comunicar más e informar. La intercomunicación y la presentación de informes son procesos básicos en cualquier sistema de gestión eficaz.
Tres. Resumen
En cierto sentido, la psicología del marketing y la psicología de la gestión se originan desde el mismo punto de partida del pensamiento lógico. Cuando lo usamos en un trabajo específico, debemos combinarlo con la realidad, analizar y juzgar lógica y psicológicamente, y luego formar un estilo de trabajo claro y una forma de trabajo en equipo sin barreras psicológicas y entendimiento mutuo, para tener éxito.
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Otros ejemplos:
1. Se puede decir que el mercado de productos para el cuidado de personas mayores es un mercado que sólo se ha ido aclarando gradualmente en los últimos años. En cuanto a las perspectivas de mercado, todavía depende del producto. No todos los productos para personas mayores tienen buenas perspectivas. Tomemos como ejemplo la melatonina. Son las personas mayores quienes realmente comen, pero son los jóvenes, la generación más joven, quienes compran. Las personas mayores consideran que tomar melatonina es un motivo de orgullo. Y la melatonina se posiciona como un regalo. Por tanto, el marketing está dirigido a los jóvenes: utilice melatonina para dar regalos y utilice melatonina únicamente para recibir regalos. Escuché que algunos padres terminaron de comer melatonina y no es fácil comprarla ellos mismos, así que pusieron el frasco de melatonina en un lugar visible de la casa, esperando que la generación más joven se dé cuenta: ya terminé de comer melatonina, puedes comprarla. yo un poco más. . . Para este tipo de producto, a la hora de comercializarlo, los clientes objetivo son en su mayoría hijos de personas mayores.
2. Si fueran pañales, ¿quién estaría dispuesto a ir al supermercado a comprar pañales para personas mayores? Por supuesto que los jóvenes lo compraron. Sin embargo, no importa cuán sutil sea esta técnica de marketing. A las personas mayores les gustará una determinada marca. Si los productos comprados por la generación más joven no son de su agrado, las personas mayores pueden pensar que usted no es lo suficientemente filial o que tiene otras ideas, y las quejas son inevitables. Por lo tanto, para estos consumidores es necesario resaltar la singularidad del producto, por lo que es necesario captar la psicología de las personas mayores y sus generaciones más jóvenes.
3. Diferentes productos tienen diferentes perspectivas. No existe un mercado débil, sólo un producto débil. Todavía depende del posicionamiento de su producto.
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Cuando sirvas como soldado, serás el mejor. Los antiguos decían que el mayor arte de la guerra reside en la estrategia. Como dice el viejo refrán, "ataque primero el corazón, ataque primero la ciudad" y "ataque primero el corazón, ataque primero al ejército" se han convertido en el "Sutra del corazón" de la guerra de marketing. La clave del marketing es capturar los corazones de los consumidores.
Desde el branding, el posicionamiento hasta la diferenciación, desde el precio, la promoción hasta el marketing integrado, todos estamos tomando acciones basadas en la psicología del consumidor. El marketing actual dependerá cada vez más de captar y atender la psicología del consumidor, influyendo así en los consumidores y, en última instancia, logrando las ventas del producto.
Desde la perspectiva del mercado interno, en comparación con Europa y Estados Unidos, la psicología del consumidor de China tiene * * * y nuestras particularidades. Después del estudio, la observación y el resumen del autor, descubrí que las siguientes ocho psicologías del consumidor son bastante comunes en China y tienen un buen valor de marketing. Por el deseo de discutir * * * con todos y mejorar unos a otros, ahora los enumero a continuación.
1. Psicología facial
Los consumidores chinos tienen un fuerte complejo facial. Impulsado por la mentalidad facial, el consumo del pueblo chino excederá o incluso excederá con creces su capacidad de compra o pago. Los especialistas en marketing pueden utilizar la psicología facial de los consumidores para encontrar mercados, obtener precios superiores y lograr ventas.
La melatonina aprovechó la psicología facial de los chinos al dar regalos para encontrar mercados en las ciudades e incluso en zonas rurales. En ese momento, TCL ganó un lugar en el mercado de teléfonos móviles de alta gama incrustando gemas en los teléfonos móviles. , obteniendo así ingresos premium; en las ventas de terminales, los dependientes a menudo elogian a los consumidores por su visión única y cómo el producto se adapta al consumidor, haciendo que el consumidor se sienta muy orgulloso y logrando así ventas.
En segundo lugar, la mentalidad de rebaño
La conformidad se refiere al fenómeno de que las ideas y comportamientos individuales tienden a ser consistentes con la mayoría de las personas debido a la guía o presión del grupo. En muchas decisiones de compra, los consumidores tienden a seguir a la multitud. Por ejemplo, cuando voy de compras, me gusta ir a tiendas llenas de gente; cuando elijo marcas, ellos prefieren marcas con altas cuotas de mercado; nosotros preferimos ciudades y rutas populares;
Las enumeradas anteriormente son todas manifestaciones externas de la mentalidad de rebaño. De hecho, en el trabajo real, también podemos aprovechar activamente la mentalidad de rebaño de las personas.
Por ejemplo, en los supermercados actuales, los vendedores dejan deliberadamente un espacio en blanco cuando muestran los productos para dar a la gente la impresión de que los productos se venden bien. En las tiendas de informática, los vendedores suelen vender muchas unidades hoy en día hablando de un determinado precio y configuración, incitando así a los consumidores; para tomar decisiones de ventas lo antes posible en la industria de SP, al publicar anuncios de tonos de llamada, a menudo verá las palabras más populares recomendadas por el tono de llamada. Las palabras más populares son las que le gustan a la mayoría de la gente actualmente y todas se aprovechan activamente de la mentalidad de rebaño de los consumidores.
En tercer lugar, el respeto a la autoridad
Los consumidores respetan la autoridad. En términos de patrones de consumo, la mayoría de ellos se manifiestan en el hecho de que el componente perceptivo de la toma de decisiones supera con creces el componente racional. . Este tipo de respeto por la autoridad a menudo lleva a los consumidores a tomar decisiones irrazonables sobre los productos consumidos por la autoridad, personalizando así a los consumidores y logrando ventas de productos.
En realidad, es más común utilizar el marketing para ganarse el respeto de los consumidores hacia la autoridad. Por ejemplo, aprovechando la admiración de la gente por las celebridades o las estrellas, un gran número de empresas buscan el respaldo y la publicidad de celebridades en la industria de TI, y a las empresas de software les gusta enumerar las aplicaciones de algunas empresas grandes y conocidas como casos de éxito; El Sr. Yu Shiwei dijo que en su taller de automóviles, una vez usó cierto automóvil como punto de venta para un líder de cierto país, lo que hizo que el automóvil se vendiera muy bien. A mayor escala, muchas empresas esperan ser reconocidas por sus asociaciones industriales o citar a expertos y otros líderes de la industria para hacer comentarios positivos sobre sus empresas y productos.
Cuarto, me encanta aprovechar
El Sr. Liu Chunxiong dijo: ""Barato" no significa "aprovechar". Si compras algo que vale 50 yuanes por 50 yuanes, es se llama barato; cuando comprar algo que vale 100 yuanes por 50 yuanes se llama aprovecharse, los chinos suelen decir "buena calidad y bajo precio", pero de hecho, la alta calidad y el bajo precio casi no existen, se trata de una cuestión psicológica. calidad y bajo precio.
Continuó diciendo: Los consumidores no solo quieren aprovechar, sino que también quieren "monopolizar", lo que brinda a las empresas la oportunidad de aprovecharlo, por ejemplo, cuando un. Una mujer estaba comprando en un mercado de ropa, los consumidores la amenazaron para que no comprara sin regatear, los comerciantes a menudo hacen "concesiones": "¡Acabamos de abrir hoy, tendré suerte si se lo vendo al precio de compra! "Este es el último." ¡Te lo vendo a precio de liquidación! "Voy a salir del trabajo pronto. ¡Te lo venderé sin ganar un centavo!" "Estas palabras implican el siguiente mensaje: Sólo usted disfruta de un precio tan bajo y tiene el monopolio de lo barato. Ante tal situación, los consumidores rara vez dejan de llegar a un acuerdo. Excepto en el caso del monopolio, los consumidores no quieren comprar productos baratos. , pero quiero comprar productos baratos. Ésta es la diferencia clave entre comprar regalos y comprar a precios reducidos.
5. Miedo al arrepentimiento
Todo el mundo tiene miedo de cometer errores. Decisiones Decisión de gastar el dinero equivocado. Según el maestro Lu Taihong, es un conflicto posterior a la compra. El llamado conflicto posterior a la compra se refiere a las emociones psicológicas negativas discordantes como la duda, la ansiedad y el arrepentimiento que ocurren después de que los consumidores compran. , y provocar insatisfacción.
Los bienes de consumo duraderos, normalmente caros, provocarán conflictos posteriores a la compra más graves. Por esta razón, Gome dijo que "ve a Gome a comprar electrodomésticos y no te arrepentirás de gastar dinero". " y considerarlo como la primera opción de las tiendas Gome. Lenguaje de venta externo. Además, durante el proceso de venta, debes demostrar constantemente al cliente que confiará en ti al 100%. Al mismo tiempo, siempre debes preguntarte ¿Qué puedo hacer cuando el cliente compra mis productos y servicios? ¿Qué le puede dar un 100% de seguridad?
Sexto, precio psicológico
¿Cualquier producto tiene un "precio psicológico"? Más alto que el "precio psicológico" de algunos usuarios, y más bajo que el "precio psicológico" hará que los usuarios cuestionen la calidad del producto. Por lo tanto, comprender el precio psicológico de los consumidores puede ayudar a los especialistas en marketing a establecer precios adecuados para los productos. También puede ayudar a los vendedores a realizar ventas.
En la industria de TI, ya sea que se trate de ventas de equipos de software o hardware, si sabe que su precio más bajo es más alto que el precio psicológico del cliente, entonces el siguiente. La tarea clave es aumentar el precio psicológico del cliente. Por el contrario, es necesario aumentar el precio de manera adecuada; el precio psicológico es más obvio en las ventas de ropa como ejemplo, si después de algunas negociaciones, el precio final sigue siendo más alto. su precio psicológico, es posible que los consumidores no cierren el trato. Incluso si es la primera vez que los consumidores preguntan, si el precio es mucho más alto que su precio psicológico, serán demasiado vagos para buscar en otra parte. 7. Psicología de alarde
La mentalidad de alarde de los consumidores en el consumo de bienes, la mayoría de ellos muestra que el componente psicológico del producto supera con creces el componente práctico. Es esta mentalidad de alarde la que creó. El mercado de alta gama cuando China no era rica y también ayudó a las empresas nacionales a desarrollarse. El mercado generalmente carece de tecnología básica, lo que es especialmente obvio en los productos de moda. A todas las mujeres les encantan los bolsos. Para mostrar su gran asequibilidad, algunas mujeres muy ricas a menudo compran bolsos de fama mundial por valor de miles o incluso decenas de miles. Al mismo tiempo, los teléfonos móviles nacionales TCL y Amoi no sufren particularmente en el mercado. La competencia con Nokia y MOTO a pesar de la falta de tecnología central contribuye a la apariencia de moda del teléfono móvil. Por lo tanto, para los consumidores, el foco de presumir es la posesión o la apariencia. /p>
La psicología comparada de los consumidores se basa en la percepción que los consumidores tienen de sí mismos, con el fin de elegir la propia clase como referencia para expresar su propio comportamiento de consumo. En lugar de alardear, la mentalidad comparativa de los consumidores se preocupa más por "tener": lo que tienes y lo que tengo yo.
MP3, MP4 y diccionarios electrónicos se venden bien y pueden formar una escala de mercado considerable. Hay que decir que la psicología de comparación de los consumidores ha contribuido a avivar las llamas. Para muchos productos, antes de comprarlos, el pensamiento más persistente en la mente de los consumidores es: compraré a quien lo tenga. En cuanto a la configuración del ordenador, también es habitual que los estudiantes pidan a sus padres que se compren ordenadores por miedo a sus compañeros. Para los especialistas en marketing, pueden aprovechar la psicología de comparación de los consumidores y enfatizar deliberadamente el consumo de sus grupos de referencia para lograr ventas incomparables con el grupo de referencia.