¿Cuál es el problema “trinitario” del mercado?
Después de la investigación, la Parte A promueve principalmente la marca M, cuyas ventas anuales representan más del 85% de las ventas anuales totales en el mercado local. Tenemos autoridad absoluta en el mercado local de electrodomésticos y somos los únicos locales con fuerza para distribuir nuestros productos. Aunque Xiao Wang pasó por todo tipo de dificultades, todavía no pudo llamar a la puerta de un comerciante. Finalmente apareció la oportunidad.
Debido a los recortes de precios de cientos de miles, el conflicto entre la marca M y cierto distribuidor se ha ido intensificando. Después de varias visitas y negociaciones en profundidad, Xiao Wang finalmente utilizó Dongfeng para ingresar a un distribuidor y logró el objetivo de compra inicial de 200.000 yuanes. Sin embargo, más de un mes después de que la mercancía llegara al almacén del distribuidor A, Xiao Wang recibió una llamada del distribuidor A solicitando una devolución. Hasta entonces, Xiao Wang corrió ansiosamente hacia el comerciante A y vio que los productos por valor de 200.000 yuanes solo se vendieron por más de 30.000 yuanes. ¿Qué puedo hacer? Xiao Wang no lo sabe. Un distribuidor perdió la confianza en la distribución del producto de la Compañía L. Tres meses después, no había ningún distribuidor para reabastecer el producto. ¿Cuál es el problema de Xiao Wang?
El caso de Xiao Wang nos dice que si bien desarrollar el mercado es importante, activarlo es aún más importante. El éxito de la primera negociación no significa nada para los distribuidores de los mercados de tercer y cuarto nivel, pero la cuestión central es cómo entregar productos en canales y terminales de la manera más rápida. Xiao Wang pensó para sí mismo que no habría ningún problema si tomaba el dinero y presionaba la mercancía.
De hecho, este es exactamente el problema de Xiao Wang. Después de cooperar con puntos de venta de tercer y cuarto nivel, primero se debe lanzar el mercado para que el primer lote de nuevos puntos de venta pueda fluir rápidamente. Esta es la verdadera primera batalla por los mercados de tercer y cuarto nivel. ¿Cómo podemos activar eficazmente a los distribuidores en los mercados de tercer y cuarto nivel para que la tragedia de Xiao Wang no vuelva a ocurrir? Abrir integralmente los mercados de tercer y cuarto nivel en un enfoque de "trinidad" y obtener la victoria final al apoderarse de los mercados de tercer y cuarto nivel.
1. Promoción conjunta de fabricantes
La planificación de actividades va por buen camino
Diferencia: según los mercados de tercer y cuarto nivel, los consumidores creen en la publicidad, seguir tendencias, identificarse con promociones y celebrar el día de Año Nuevo Las cuatro características principales se amplían por la situación real de los distribuidores para formular métodos de promoción diferenciados.
Viabilidad: Considere completamente los gastos, el personal, los obsequios y otros recursos desechables para el evento. Cómo lograr grandes cosas con una pequeña cantidad de dinero requiere reglas operativas detalladas y una preparación planificada y paso a paso, para formular un plan de actividades simple, conveniente y fácil de operar.
Dirigido: comenzando por satisfacer las necesidades de los consumidores, a través de la interacción con los consumidores, mejorar la marca, promover las ventas de productos y realizar ajustes oportunos de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado, conteniendo y contraatacando a los competidores, dominando la iniciativa del mercado.
Vestido como un mostrador de novias
Para los puntos de venta recientemente desarrollados, el autor cree que no es apropiado gastar mucho dinero para construir un mostrador especial. En cambio, debemos aprovechar al máximo los contadores existentes, como modificar los contadores que originalmente distribuían los productos, utilizar contadores que se cambian con frecuencia en los mercados primario y secundario y luego complementarlos con reproducción para maximizar la eficiencia de los recursos. No importa si el mostrador es viejo o nuevo. Lo importante es cómo vestir los mostradores de "novia" para conseguir el efecto de "una flor por mil mostradores, y los productos se pueden trasladar directamente a casa".
La ubicación del prototipo en el mostrador debe determinarse según el flujo de consumidores en la tienda. El modelo de imagen debe colocarse donde los consumidores centren su atención, con los modelos más vendidos en ambos lados, seguidos. por modelos de bajo precio. En vista de los recursos limitados invertidos por los fabricantes en los mercados de tercer y cuarto nivel, respetando el principio de utilización racional de todos los materiales, publicamos el cuerpo POP para que se pusiera el "nuevo vestido de novia" en los mostradores. Si algunos prototipos carecen de pegatinas en la carrocería, se pueden complementar con modelos similares. Señales de estaciones, certificados de honor, artículos corporativos y recortes de periódicos, etc. Debe colocarse sobre el mostrador de forma ordenada. Utilice flores, ramos grandes y faroles para decorar a la "novia" en el mostrador con "joyas" deslumbrantes.
El ambiente debería ser como el de Nochevieja.
Embalaje de la tienda: Utilice materiales sencillos como pancartas, adhesivos para el suelo, adhesivos para escaleras, banderas, globos, faroles, nudos chinos, flores, etc. en la tienda para realizar un espacio promocional tridimensional centrado en el mostrador, lo que permite a los clientes ir a donde quiera que vaya, se sentirá renovado y sentirá la influencia de la empresa. Se utilizan pancartas en las tiendas tituladas "Marca XX y centro comercial XX, actividades de entretenimiento a gran escala" para distribuir folletos. El contenido puede incluir el perfil de la empresa, los honores recibidos, información sobre la promoción del producto, etc.
Promoción externa y actuaciones de canto
La promoción externa puede utilizar pequeñas actuaciones. El equipo ciclista recorre las calles y grita el lema "* *Sitio del centro comercial* * marca. frigorífico, muchos descuentos..." y repartiendo folletos.
Realizar actividades de consulta de producto in situ. Respuestas in situ a las preguntas difíciles de los consumidores al comprar electrodomésticos y ofrece demostraciones y orientación in situ a algunos compradores.
También se puede organizar adecuadamente a los gerentes de sucursales y propietarios de negocios para que realicen algunas actividades de demostración en el sitio. Por ejemplo: discursos, máquinas expendedoras, sorteo de clientes afortunados, promoción in situ, explicación de productos, etc.
Caso:
Pequeña inversión, grandes resultados
La empresa A, el agente Xiao Li, después de todas las dificultades, finalmente entró en la empresa A más poderosa del * condado. Las tiendas de distribuidores (las ventas anuales representan aproximadamente el 75% del mercado local) requieren una inversión inicial de 350.000 yuanes y una compra de 150.000 yuanes.
Para abrir rápidamente el mercado, impulsar todo el mercado y mejorar la confianza de los distribuidores, Xiao Li entregó un plan de promoción con el tema "Envíe mil yuanes en productos de ahorro de energía y espere a que obtenga varios". regalos" al Jefe A para su discusión. Después de la discusión, se determinó que el Partido A sería responsable de organizar el equipo de promoción de bicicletas, transportar materiales y proporcionar lugares. Xiao Li es responsable de la producción de pancartas, declaración de gastos, invitación de equipos de baile y orientación sobre implementación específica.
Después de que todo estuvo arreglado, Xiao Li regresó a la ciudad, reparó el stand que había sido desmantelado de un supermercado, clasificó y empaquetó algunos POP, carteles y otros materiales promocionales restantes de los almacenes de varios comerciantes, y Los presenté a la empresa. Solicité una ayuda de 2.000 yuanes y recibí un reembolso de 350.000 yuanes. Para maximizar el efecto, se invitó a cuatro estudiantes de danza de la escuela de arte a producir Eight Flags. Costo total: 160 yuanes por el equipo de baile, mini parlantes (proporcionados por el comerciante), 640 yuanes por la pancarta (reutilizable), promoción temporal para cuatro personas (400 yuanes).
El día antes del evento, Xiao Li pidió a los comerciantes que trajeran los stands, pop, carteles, pancartas, parlantes y otros materiales preparados al centro comercial, y ordenó al personal que organizara los mostradores y las tiendas. Ese día, un equipo de promoción de bicicletas de 12 miembros formado por el comerciante colgó una pancarta con el mensaje "Cierta marca felicita a los electrodomésticos que ahorran energía por ingresar a un determinado comerciante y será recompensada con creces. Usaron parlantes para gritar todo". la manera de avanzar antes de lo previsto.
El día del evento, hubo una actuación candente del hermoso equipo de baile de chicas, se instaló un mostrador de información de productos compuesto por puntos de venta postventa al lado del escenario, también hubo promociones temporales y el apoyo de un vendedor especial de un distribuidor. Ese día se lograron ventas de 56 unidades. Al final de la actividad, el Jefe A tenía una brillante sonrisa en su rostro. Debido al éxito de la primera batalla en el mercado local, los distribuidores han desarrollado un gran interés en la marca A. Xiao Li ha hecho del seguimiento mensual del servicio con los distribuidores una tarea especial. A finales de año, la Marca A logró ventas de más de un millón en el mercado local y se convirtió en la marca número uno del mercado.
Dificultades del plan: Cómo comunicarse con el centro comercial para que acepte ser responsable de algunos elementos de las actividades promocionales y esté dispuesto a cooperar plenamente.
Avance: la combinación orgánica de actuaciones en vivo y consulta de productos, la formación eficaz y el uso de animadoras, impulsando así las ventas de todo el producto.
2. Actividades de formación de alta calidad
*Contenido de la formación
Centrada en la cultura corporativa y el conocimiento del producto, la formación debe resaltar los puntos de venta del producto. y su competitividad Con base en un análisis comparativo, la capacitación en cultura corporativa debe resaltar contenidos que puedan convertirse en puntos de venta, como honores obtenidos, certificaciones autorizadas relevantes, etc.
El lugar de formación
se compone principalmente de sitios de distribuidores y sitios de ventas, complementados por sitios de alquiler.
Guías de compras, concesionarios, vendedores, personal de posventa y jefes de la empresa.
Métodos de formación
Adoptar la interacción presencial. Por ejemplo, es necesario colocar un prototipo en la sala de conferencias del distribuidor para una explicación in situ, y se puede llevar a cabo un aprendizaje interactivo en la tienda en forma de preguntas de los guías de compras o los empleados.
Evaluación de los efectos de la capacitación
Comuníquese bien con la tienda y aplique ciertas sanciones al personal no calificado después de la capacitación, para que todos vendan. La eficacia de la formación se puede comprobar mediante exámenes a libro cerrado, ventas simuladas in situ y la recitación de los principales puntos de venta.
Caso:
Sutil, tire de la terminal
La empresa A desarrolló 3 puntos de venta a nivel de condado en nombre de Liu Dong en febrero, pero a mediados de abril, envíos La cantidad todavía era muy pequeña, los comerciantes comenzaron a quejarse y Liu Dong también estaba muy ansioso. Cuando llegó el fin de semana, Liu Dong fue a la tienda del comerciante. Después de la observación in situ, se descubrió que el personal de ventas del comerciante no sabía cómo promocionar los puntos de venta del producto. Liu Dong se comunicó inmediatamente con el comerciante y organizó una capacitación en el lugar para todos los empleados de la tienda esa noche. Liu explicó cada prototipo, luego los estudiantes hicieron preguntas y luego cada miembro del personal realizó una simulación de ventas de campo hasta que cada miembro del personal dominó el producto.
Según este método, Liu Dong llevó a cabo múltiples rondas de capacitación para empleados en tres puntos de venta a nivel de condado. Las ventas mejoraron significativamente en la segunda semana. Los fines de semana, Liu Dong venía al centro comercial para brindar orientación en el lugar. Pronto, los empleados de los tres clientes recién abiertos se familiarizaron mucho con los productos de la Compañía A. Tan pronto como los clientes ingresaron a la tienda en enero, el vendedor no pudo evitar promocionar la Marca A. En el transcurso de un año, la Compañía A lo logró. la envidia de las marcas competitivas en los tres países de ventas.
A juzgar por el caso exitoso de Liu Dong, poder ofrecer varias capacitaciones detalladas y específicas para cada establecimiento recientemente desarrollado no solo puede acortar la distancia con los clientes, sino que también tiene una importancia de gran alcance para promover las ventas de los productos de la empresa a través del reconocimiento de todos los puntos de venta (especialmente en los centros comerciales sin promotores).
A través de muchos años de experiencia en operación de terminales, el autor descubrió que muchos distribuidores en los mercados de tercer y cuarto nivel no venden productos; La causa fundamental es la naturaleza humana. Todo el mundo evitará inconscientemente las cosas desconocidas. Cuando un producto ingresa a un nuevo punto de venta, el primer paso es eliminar la sensación de extrañeza entre todo el personal del punto de venta. ¿Cómo eliminarlo? El autor cree que la forma más rápida es utilizar el entrenamiento al estilo Liu Dong.
3. Servicio específico de un mes
Muchos fabricantes buscan ciegamente la cantidad cuando desarrollan mercados de tercer y cuarto nivel y no brindan servicios integrales específicos a puntos de venta cuidadosamente seleccionados. un nuevo amante cuando una salida no está completamente activada. Como todos sabemos, los mercados de tercer y cuarto nivel tienen sus propias características. Colocar una marca segura en la mente de los clientes desde el principio, agilizar el proceso de ventas y ofrecer servicios más pensados que los productos de la competencia son pilares importantes para ganar la batalla por apoderarse de los mercados de tercer y cuarto nivel.
Por lo tanto, para activar completamente los puntos de venta de tercer y cuarto nivel y llenarlos de vitalidad, es necesario brindar más servicios específicos durante un mes después de que los fabricantes ganen una guerra de promoción conjunta.
Información básica de clientes, estadísticas de compras, estadísticas de venta minorista (incluidos productos de la competencia), problemas existentes en la cooperación y métodos de mejora.
Formulario de seguimiento de clientes uno a uno
El formulario de seguimiento de clientes uno a uno debe incluir lo siguiente:
La situación básica del cliente, el operador y características, y la situación financiera, puntos de venta, marcas operativas, superficie de tienda, etc. ;
Entrada de producto: cantidad de compra de varios modelos, modelo y cantidad de prototipos, ubicación de la tienda, etc.
Situación de ventas (empresa y productos de la competencia): ventas semanales y mensuales, análisis de cambios de ventas, resumen de ventas semanal, cuota de mercado, etc.
El equipamiento y personal de los promotores, el desarrollo de las actividades promocionales, el contenido y efectos específicos de cada actividad, etc. ;
Comunícate por teléfono tres veces por semana
Comunícate con los clientes por teléfono al menos tres veces por semana para mantenerte al tanto de las tendencias de los clientes y la confusión en el proceso de ventas. Responder las preguntas de los distribuidores de manera oportuna y guiarlos para que vendan productos de acuerdo con los requisitos de la empresa.
Visitas periódicas una vez por semana.
Basado en el resumen y análisis del formulario de seguimiento de clientes semanal, proponer soluciones a los problemas y comunicarse con los comerciantes para que los problemas puedan ser descubiertos y resueltos de manera oportuna.
Servicio clave de un mes
Al final de un mes, según el formulario de seguimiento de clientes y la comunicación diaria, se realizará un resumen y análisis completo de las ventas de nuevos clientes. y se abordará cualquier problema que surja en las ventas. Encuentre soluciones específicas a los problemas y lleve a cabo una comunicación profunda con los distribuidores para corregir rápidamente las desviaciones en las ideas comerciales de los distribuidores y formular planes de ventas para el próximo mes.
A medida que el mercado entra en un período de distribución profunda, si los especialistas en marketing quieren ganar la batalla por los mercados de tercer y cuarto nivel, no sólo deben estar familiarizados con los métodos y estrategias de desarrollo de puntos de venta, sino también Hacer un buen trabajo en el tercer y cuarto nivel. Puesta en marcha y aceleración del marketing a larga distancia en el mercado de primer nivel (primera negociación de cooperación y lanzamiento efectivo al mercado).