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En términos generales, el marketing de conferencias se divide en tres etapas: marketing previo a la conferencia, marketing a mitad de la conferencia y marketing posterior a la conferencia. El proceso operativo incluye la invitación de los participantes, la organización de la reunión, la organización de la agenda de la reunión, las visitas posteriores a la reunión y los servicios.
El marketing previo a la conferencia se refiere principalmente a recopilar una lista de clientes potenciales y luego notificar a los prospectos objetivo que asistan al lugar, etc.
El marketing in-meeting se refiere principalmente al uso de diversas técnicas promocionales para llevar a cabo actividades promocionales en el lugar de la reunión, tratando de estimular el deseo de compra de los clientes potenciales y promover las ventas durante la reunión;
El marketing posterior a la reunión se refiere a después de la reunión, volver a seleccionar a los clientes potenciales, determinar la validez de la lista de clientes y hacer un buen trabajo en las visitas posteriores a los clientes, el servicio posventa y las ventas repetidas después de la reunión.
El proceso de operación de marketing de la conferencia general tiene las siguientes tres etapas y 26 enlaces:
Marketing previo a la conferencia: la parte previa a la conferencia es antes de la venta de productos, atraer clientes, acercarse a clientes y conseguir que los clientes te presten atención, una serie de procesos que generan suficiente interés en ti, tus productos y tu negocio. Ya sea que un cliente compre en una hermandad o no, el 80% de los factores depende de si el trabajo de comunicación previo a la reunión es sólido y está implementado. Entonces, la parte previa a la conferencia es una parte fundamental de las ventas de la hermandad.
1. Planificación previa a la reunión: Realizar una planificación previa sistemática a la reunión entendiendo a los clientes potenciales identificados.
2. Recopilación de datos: recopile información de clientes potenciales a través de varios canales, establezca archivos de clientes potenciales y analice y organice estos archivos. De acuerdo con las necesidades de los clientes potenciales, clasificar los archivos de los clientes potenciales, analizar qué clientes potenciales necesito y me son útiles, determinar el grupo de consumidores objetivo y utilizar métodos adecuados para realizar comunicaciones telefónicas y puerta a puerta antes de la reunión.
3. Invitación previa a la reunión: una vez confirmada la reunión, primero se evaluará a los clientes objetivo y luego se realizará la invitación telefónica, la entrega puerta a puerta y la confirmación telefónica. Antes de invitar a los clientes, debe comprender claramente la situación del cliente, considerar sus necesidades y proporcionar los motivos para que participe en la reunión. Al mismo tiempo, las cartas se envían de manera oportuna para garantizar que lleguen los clientes.
4. Preparación y encuesta: después de que los clientes llegan a la reunión, los empleados no saben qué clientes comprarán productos en el momento, por lo que es muy importante encuestar y preparar a los clientes antes de la reunión. . Si pueden calentarse adecuadamente antes de la reunión, cuando la reunión pase a la fase de ventas, los empleados pueden pedir directamente a los clientes potenciales información de compras.
5. Simulación previa a la reunión: para garantizar el progreso fluido de cada vínculo de la hermandad, el equipo realizará simulacros antes de la reunión y realizará ajustes oportunos si se descubre alguna laguna.
6. Movilización previa a la reunión: La movilización previa a la reunión también es una reunión preparatoria ante la asociación. Los principales contenidos de la movilización incluyen: (1) Motivación de los empleados, permitiendo a los empleados tomar la iniciativa en la fraternidad. (2) Determine objetivos claros para la reunión y deje que todos trabajen duro para alcanzarlos. (3) División del trabajo, responsabilizándose de todos los eslabones de la asociación. ?
7. Diseño del lugar: refleja plenamente la cultura corporativa, la cultura del producto, el valor del producto y otros factores que favorecen la promoción empresarial y de productos a través de tableros de exhibición, banderas, roll-ups, pancartas, proyecciones, etc. y mejorar la atmósfera del lugar.
8. Regístrese y reciba a los huéspedes: Registre los datos de los clientes potenciales. Cuando los empleados y clientes no se conocen o no están familiarizados entre sí, lo mejor es registrar la llamada dos veces para su aprobación. Al mismo tiempo, también debes utilizar el tono, la actitud y el lenguaje corporal para profundizar la comunicación con los clientes potenciales y conocerlos lo más rápido posible.
9. Entrada de guía: guíe a los clientes potenciales hasta la ubicación designada. Debido a que la carta de invitación previa a la reunión mencionaba que se reservará un asiento para clientes potenciales, una vez que los clientes potenciales llegan al lugar, una persona dedicada debe guiarlos hasta el asiento del representante según el nombre del representante de ventas del cliente potencial. carta de invitación.
Marketing en la reunión
1. Recordatorio previo a la reunión: recuerde recordar a los clientes que usen el baño antes de la inauguración oficial y vuelva a confirmar si el micrófono, el estéreo y el VCD están en funcionamiento. buen uso. En general, el horario de apertura no puede exceder el tiempo especificado en 15 minutos.
2. Recomendar expertos: Los expertos en envases adecuados, generalmente recomiendan médicos profesionales o consejeros psicológicos.
3. Movilización emocional: incluye dos aspectos: (1) Movilización emocional de los empleados. Principalmente a través de incentivos previos a la reunión para movilizar las emociones de los empleados. Sólo cuando las emociones de los empleados sean altas impulsarán las emociones de los clientes. (2) Movilización emocional del cliente. El anfitrión impulsa las emociones de los clientes a través del diseño de escenas, el diseño de juegos y la estimulación del lenguaje.
4. Actividades de juego: El anfitrión suele diseñar múltiples juegos durante la reunión, entre ellos quedarse quieto, estar de pie y moverse parcialmente. El objetivo principal es utilizar juegos para aliviar la somnolencia de los clientes causada por escuchar conferencias, acortar la distancia con los clientes y promover las ventas.
5. Conferencia de expertos: este enlace puede resolver las preguntas en la mente de los clientes a través del conocimiento profesional de expertos y resaltar la profesionalidad y el contenido tecnológico del producto. Los empleados deben escuchar atentamente, observar las reacciones de los clientes y cooperar con los expertos para explicar el trabajo de ventas.
6. Descripción del producto: Con la ayuda del conocimiento profesional mencionado en las conferencias de expertos y combinado con los resultados reales, el anfitrión presenta las diferencias y ventajas de esta marca y otras marcas.
7. Preguntas y respuestas premiadas: haga algunas preguntas simples y claras sobre los temas que preocupan a los clientes y desea que recuerden para profundizar su impresión sobre el producto.
8. Discurso del cliente: Esta es una parte importante de la fraternidad. El objetivo es conseguir que el cliente exprese su opinión de forma más convincente que el representante de ventas. Generalmente, el representante de ventas debe comunicarse con el cliente que habla con anticipación, confirmar que el cliente que habla puede participar en la reunión y presentarle al cliente que habla al anfitrión para que lo comprenda y lo comprenda. El discurso del cliente debe ser sencillo y claro, sin demasiados adornos, y el tiempo debe limitarse a unos tres minutos. Se recomienda tener tres o cuatro ponentes en el lugar.
9. Anuncie buenas noticias: las buenas noticias específicas son principalmente las inspecciones in situ y las políticas preferenciales. El lenguaje del moderador debe centrarse en la importancia de las pruebas y la rareza de la oferta.
10. Pruebas de instrumentos: utilice instrumentos profesionales para realizar pruebas de salud para los clientes. A través de las pruebas, podemos obtener una comprensión más profunda de las necesidades del cliente. oportunidad de retenerlos. Uno de los medios efectivos para los clientes.
11. Consulta de expertos: para los clientes racionales, no es suficiente escuchar conferencias de expertos, deben confiar en la comunicación uno a uno con expertos para resolver sus problemas específicos. Se requiere que los expertos no sólo tengan conocimientos profesionales, sino también conocimientos de marketing.
12. Diferenciar a los clientes: Después de la charla experta, los empleados pueden promocionar directamente a los clientes tipo A y enviar a los clientes tipo B y C al área de inspección y al área de consulta para esperar en la fila, extendiendo el tiempo de comunicación y no. desperdiciar los recursos del cliente.
13. Vender productos: preste atención a generar impulso al vender productos. Por ejemplo, retener a los clientes que ya compraron productos, colocar los productos comprados en una posición destacada de la mesa para crear un efecto de campo.
14. Facturación y verificación: Esta es la parte más importante de la venta a clientes desconocidos. Lo mejor es utilizar un documento por triplicado, que debe tener las firmas tanto del cliente como del empleado. Para los clientes que realicen un pedido, el recibo deberá indicar la hora de entrega, domicilio, número de teléfono y otra información relevante. Si el cliente ha pagado un depósito, déjele que se lleve el regalo.
15. Fin de despedir a los invitados: Este es un vínculo que refleja el servicio y no debe subestimarse. En este enlace se debe tratar por igual a los clientes que han adquirido el producto y a los clientes que no lo han adquirido. Si estás en un hotel, debes pedir al personal que lleve a los clientes al ascensor.
16. Resumen posterior a la reunión: El contenido del resumen incluye: informar el volumen de ventas, el número de asistentes, el campeón de ventas, el representante de ventas con la mayor tasa de asistencia, resumir la buena experiencia en promoción y dar cierto estímulo. Mantenga las reuniones lo más breves posible. Lo mejor es elogiar primero, luego hacer sugerencias y luego criticar.
17. Pago de entrega: Entregar la mercancía en puerta a la hora especificada por el cliente y cobrar el pago a tiempo.
Marketing posterior a la reunión: es necesario brindar servicios de seguimiento posventa a los clientes que han adquirido el producto, orientar su uso, comparar los efectos antes y después de su uso y formarse una buena reputación. También debe continuar rastreando a los clientes que no compraron el producto y, a través de una comunicación personalizada, descubrir las razones por las que no compraron, eliminar sus inquietudes y promocionar su próxima compra. La importancia del servicio postventa también radica en desarrollar nuevos clientes a través de buenas recomendaciones de antiguos clientes, manteniendo al mismo tiempo a los antiguos clientes y permitiéndoles convertirse en miembros y realizar compras a largo plazo.