¿Cuáles son los principios y métodos de las estrategias de precios personalizadas?
Primero, estrategia de precios bajos
Con la ayuda de Internet, las ventas son más baratas que los canales de venta tradicionales, por lo que los precios de venta en línea son generalmente más bajos que los precios del mercado masivo. Adoptar una estrategia de precios bajos significa que cuando se revela el precio, el precio debe ser más bajo que el de productos similares. Por un lado, esta estrategia se adopta porque las empresas pueden ahorrar muchos costos a través de Internet, por otro lado, esta estrategia también se utiliza para ampliar la publicidad, aumentar la participación de mercado y ocupar nuevos mercados en el mercado en línea;
Al utilizar esta estrategia, debe prestar atención a los siguientes tres puntos: primero, no es adecuada para vender productos donde los clientes son sensibles al precio y es difícil para las empresas reducir los precios en línea; Al publicar precios en línea, preste atención a distinguir a los consumidores. Proporcione diferentes canales para publicar información sobre precios para diferentes consumidores. En tercer lugar, dado que los consumidores pueden buscar fácilmente productos similares con el precio más bajo en línea, al publicar los precios en línea, deben prestar atención a comparar los precios publicados en sitios web similares; de lo contrario, la publicación de información sobre precios será contraproducente.
En segundo lugar, la estrategia de precios de producción personalizada
La estrategia de precios de producción personalizada consiste en utilizar tecnología de red y software de diseño auxiliar para ayudar a los consumidores sobre la base de que las empresas pueden implementar una producción personalizada. Elige y configura productos personalizados que satisfagan tus necesidades y tengan el precio y coste que estés dispuesto a pagar. Esta estrategia consiste en utilizar las características de la interacción de la red para determinar el precio de los bienes de acuerdo con los requisitos específicos de los consumidores. La interactividad de Internet hace posible el marketing personalizado y también hará que las estrategias de precios personalizadas sean una estrategia importante para el marketing online.
En tercer lugar, la aplicación de la estrategia de precios
El llamado precio de uso significa que después de que los clientes se registran a través de Internet, pueden utilizar directamente los productos de una empresa. Los clientes solo tienen que pagar en consecuencia. al número de usos. Requiere la compra completa del producto. Por un lado, reduce una gran cantidad de residuos innecesarios de producción y embalaje para vender completamente el producto. Al mismo tiempo, también puede atraer a clientes que en el pasado tenían dudas sobre el uso del producto y ampliar su participación en el mercado. Al utilizar esta estrategia de precios, generalmente es necesario considerar si el producto es adecuado para la transmisión a través de Internet y si se puede llamar de forma remota. Actualmente, los productos más adecuados son software, música, películas y otros productos.
Cuarto, estrategia de precios de descuento
Para alentar a los consumidores a comprar más productos de la empresa, se pueden adoptar estrategias de descuento por cantidad para alentar a los consumidores a pagar a tiempo o dentro de plazo; Por adelantado, se puede utilizar efectivo. Estrategia de descuento: para alentar a los intermediarios a comprar productos fuera de temporada o a los consumidores a comprar productos fuera de temporada, también se pueden adoptar estrategias de descuento estacionales.
Estrategia de precios de subasta de verbos (abreviatura de verbo)
La subasta en línea es actualmente un campo en rápido desarrollo y es la forma más razonable y orientada al mercado. A medida que se expande el mercado de Internet, se subastarán cada vez más productos a través de Internet. En la actualidad, el principal grupo comprador es el mercado de consumo, y los consumidores individuales son el principal grupo del mercado de subastas. Por lo tanto, esta estrategia no es actualmente la primera opción para las empresas porque puede destruir los canales de marketing y las estrategias de precios originales de la empresa. Lo que es más adecuado para las subastas en línea son los productos pendientes originales de algunas empresas o los nuevos productos de algunas empresas, que pueden desempeñar un papel promocional a través de la exhibición de subastas.
Estrategia de precios de reputación del verbo intransitivo
En los primeros días del desarrollo del marketing online, los consumidores todavía tenían muchas dudas sobre las compras y los pedidos online, como por ejemplo si la calidad de los productos pedidos online podría garantizarse; si se puede entregar a tiempo, etc. Por tanto, las empresas con buena reputación pueden fijar el precio más alto cuando realizan marketing online, por el contrario, el precio puede fijarse más bajo;
En definitiva, las empresas pueden elegir estrategias de precios adecuadas en función de las características de sus productos y del desarrollo del mercado online. Pero no importa qué estrategia se adopte, la estrategia de precios de la empresa debe coordinarse con otras estrategias para asegurar la implementación de la estrategia general de marketing de la empresa. Además, dado que la naturaleza gratuita de los productos de información en Internet está profundamente arraigada en los corazones de la gente, la estrategia de precio gratuito es una estrategia de marketing de uso común en marketing. Aunque esta estrategia es generalmente de corto plazo y temporal, puede promover en gran medida la venta y promoción de productos. Muchas empresas nuevas han tenido éxito utilizando esta estrategia. En la actualidad, el propósito de las empresas que adoptan una estrategia gratuita en el marketing en línea es permitir que los usuarios la utilicen primero de forma gratuita y luego comenzar a cobrar una vez que se acostumbren a ella; en segundo lugar, explorar el valor comercial posterior y formular estrategias de precios basadas en el precio; necesidades del desarrollo estratégico. El objetivo principal es capturar el mercado primero y luego obtener ganancias en el mercado.
Si los propios clientes descubren las estrategias de promoción o precios personalizados "traicioneros" de la empresa, la empresa inevitablemente cometerá el mismo error que Amazon.
¿Injusto?
Aunque los precios y las promociones personalizados pueden aumentar considerablemente las ganancias corporativas, muchas empresas todavía dudan: ¿los clientes sentirán que los precios personalizados son injustos? ¿Qué pasa si ocurre una crisis?
El intento de Amazon
Una vez Amazon se encontró con una tormenta.
En 2000, los clientes descubrieron que Amazon cobraba precios diferentes a diferentes clientes: el mismo DVD se vendía a nuevos clientes por 4 dólares menos que a los clientes habituales. La explicación de Amazon es que se trata de un descuento aleatorio que ofrece a diferentes clientes y luego vuelve a medir el precio del producto para cada cliente en función de la respuesta del cliente al descuento.
De esta forma, los clientes sienten que cuanto más compren y con más frecuencia compren, más se les cobrará. Esto hizo que los antiguos clientes de Amazon estuvieran muy insatisfechos: "El sitio web cree que los clientes que compran cosas a menudo en Amazon han sido conquistados y no les importa ni prestan atención a pagar entre un 3% y un 5% más por sus cosas, aunque Amazon lo explicó más tarde". que "Fue una simple prueba de precios para ver cómo respondían los clientes a diferentes descuentos", pero los clientes habituales todavía sienten que han sido tratados injustamente por "una persona turbia en línea" (Amazon).
Algunos gerentes hicieron una sugerencia: "¡Adopte el método de Amazon, pero no se deje atrapar por los clientes!" Sugirieron que las empresas oculten el hecho de los precios discriminatorios o respondan a las dudas de los clientes bajo el disfraz de "lotería". ". Sin embargo, la ocultación no es la mejor solución. Si los propios clientes descubren las estrategias de promoción o precios personalizados "traicioneros" de la empresa, la empresa inevitablemente repetirá los errores de Amazon.
Establecer un umbral
¿Por qué los clientes consideran inaceptable el enfoque de Amazon?
¿Piensan los clientes que los precios y las promociones personalizados son una “discriminación” injusta?
La razón por la que las empresas despiertan el resentimiento de los clientes es porque tienen una comprensión errónea de los precios personalizados. Carrie Johnson, analista de Forrester Research, enfatizó una vez: "Los precios personalizados no consisten en 'lanzar' diferentes precios a los clientes, sino que deben utilizarse como recompensa para diferentes clientes a través de reducciones de precios o cupones, para aquellos clientes que estén dispuestos a pagar". más. Aporta más valor”
Piénsalo, en la vida real, no nos sentimos incómodos cuando vemos a la persona que tenemos delante pagando un precio inferior al nuestro porque tiene una tarjeta de descuento o. cupón. Porque la persona que teníamos delante hizo cola durante media hora para conseguir una tarjeta de descuento, o pasó diez minutos cortando cupones, y no queríamos pasar esas horas.
Cuando en el avión supimos que la persona que iba sentada a nuestro lado sólo había pagado el 70% del billete, no nos sentimos mal, compramos el billete completo. Debido a que es posible que las personas que nos rodean necesiten reservar boletos aéreos con tres semanas de anticipación y no puedan cancelar la reserva, pero debido a que nuestro horario es incierto, necesitamos boletos aéreos que se puedan cambiar en cualquier momento.
Si el descuento proporcionado es una recompensa por el pago del cliente y el coste adicional se cambia por el valor que el cliente necesita, nadie pensará que es injusto. Los clientes sienten que es injusto que se les cobren precios diferentes simplemente por sus diferentes identidades.
Para que los clientes se sientan justos, las empresas que implementan estrategias de precios personalizadas deben proporcionar un "umbral" para dividir el valor de las diferentes partes del producto. La voluntad de hacer esfuerzos y "cruzar" el umbral significa que el cliente está dispuesto a hacer algunos esfuerzos o renunciar al valor de algún producto a cambio de un precio más bajo. La falta de voluntad de "cruzar" el umbral significa que el cliente se preocupa por un determinado; parte del valor del producto y está dispuesto a pagar por esta parte del valor. Cabe señalar que este "umbral" no se utiliza para identificar la disposición a pagar de los clientes, sino que sólo se utiliza para dividir el valor del producto de modo que sólo los clientes que pagan un precio alto puedan disfrutar de esta parte del valor.
Por ejemplo, en el caso de una tienda de vídeos, si les cobramos a Bob y a Lucy precios diferentes mientras les ofrecemos el mismo DVD, Lucy probablemente pateará con ira. Lucy está dispuesta a pagar el precio total de 60 yuanes porque le gusta ver la película antes que los demás. Ahora Bob está dispuesto a pagar 40 yuanes para ver la película al mismo tiempo.
Sin embargo, si establecemos un umbral: Bob solo necesita pagar 40 yuanes por su primera compra, pero tardará dos semanas en recibir la mercancía. Este umbral separa el valor de ver películas del valor del contenido cinematográfico. Por lo tanto, Lucy no se sentirá injusta: porque Bob tiene que pagar el coste del retraso en el tiempo de visualización. Al mismo tiempo, Bob también está muy feliz: está dispuesto a sacrificar el valor de "ver la película por primera vez" para ahorrar 20 yuanes. De esta manera, el videoclub puede permitir que Bob y Lucy compren por primera vez, paguen el precio más alto en sus corazones y queden satisfechos al mismo tiempo, sin ningún sentimiento de injusticia.
El futuro de los precios personalizados
El fracaso de Amazon ha hecho que muchas personas se sientan pesimistas sobre las perspectivas de los precios personalizados en el comercio electrónico. La propia Amazon dijo: "Este enfoque (precios personalizados) es estúpido porque es fácil de detectar". Creen que es más probable que los clientes se hagan pasar por pagadores de precios bajos en la red. Cuando los clientes se enteran de que Amazon ofrece precios bajos a nuevos clientes, registran nuevos usuarios con la esperanza de obtener precios más bajos.
Aunque hasta el momento hay pocos casos exitosos de precios personalizados en el campo del comercio electrónico, es innegable que los sitios web de comercio electrónico tienen ventajas naturales a la hora de implementar precios personalizados en comparación con las tiendas físicas. Pueden recopilar grandes cantidades de datos valiosos sobre las compras de los clientes, cuentan con tecnología de personalización sofisticada para identificar las preferencias y la disposición a pagar de los clientes, y pueden presentar fácilmente diferentes precios a diferentes clientes. Por ejemplo, en las tiendas físicas, los precios de los productos son los mismos y los precios personalizados se logran principalmente mediante la emisión de cupones, pero en los sitios web minoristas, los precios de los productos no tienen por qué ser los mismos, por lo que se pueden presentar precios diferentes a diferentes clientes; .
Como mencionamos anteriormente, una de las razones por las que la gente es pesimista sobre la aplicación de precios personalizados en el comercio electrónico es que a los clientes les resulta fácil disfrazarse en Internet, y pueden obtenerlos mediante cambiando sus chalecos. Precio bajo. Sin embargo, la premisa de esta preocupación es que los clientes puedan identificar fácilmente el mecanismo de fijación de precios personalizado del comerciante. Al igual que la discriminación de precios de las aerolíneas, el mecanismo de fijación de precios personalizados no se basa únicamente en principios simples, sino que gradualmente se convierte en un mecanismo complejo.
Como se mencionó en el ejemplo anterior, "Victoria's Secret" alguna vez discriminó precios según el género, pero este último mecanismo ya tiene en cuenta factores como el historial de compras, el inventario corporativo, los costos de los productos y las restricciones del presupuesto promocional. Los clientes pueden saber fácilmente que fingir ser hombre o un nuevo usuario es rentable, pero no tienen forma de saber qué tipo de historial de compras les permitirá obtener un descuento en un determinado producto.
Dando un paso atrás, incluso si los clientes finalmente conocen este mecanismo, las empresas han proporcionado un "umbral" para la fijación de precios personalizados para que los clientes puedan aceptar felices precios diferentes.
Teniendo en cuenta las ventajas inherentes del comercio electrónico y el mecanismo de fijación de precios cada vez más complejo, somos optimistas sobre las perspectivas de fijación de precios personalizados en el campo del comercio electrónico. En un futuro próximo, las herramientas de fijación de precios personalizadas no solo se utilizarán más ampliamente en el comercio electrónico y otros campos, sino que los datos históricos de compras de los clientes también serán compartidos por varios sitios web de comercio electrónico, lo que permitirá a las empresas captar la disposición de los clientes a pagar más. Cambios precisos y rápidos: cuando Amazon compra la película Chanel con críticas positivas y luego compra Chanel No. 5 en el sitio de fragancias, el precio que se les presenta será diferente al de otros clientes. Los precios de los artículos del sitio web, como los billetes de avión, pueden cambiar minuto a minuto con cada transacción realizada por cada cliente.
La combinación de servicios basados en la ubicación (LBS) y precios personalizados
Cuando entras a un Starbucks, las aplicaciones basadas en la ubicación como Foursquare y Shopkick te permiten "iniciar sesión". Como cliente habitual de Starbucks, Starbucks puede ofrecerle vales de $65,438+0 o café gratis. Los “check-ins” de usuarios que utilizan teléfonos inteligentes no son sólo un programa de fidelización de clientes, sino que también recopilan datos de comportamiento de los usuarios. Por ejemplo, los comerciantes pueden utilizar cupones o puntos para animar a los usuarios a proporcionar información más detallada, como qué compraron o cuánto gastaron durante su estancia.
Por ejemplo, los mismos dos usuarios vienen a Starbucks a comprar café todos los días, pero la hora que vienen a Starbucks y las bebidas que compran son completamente diferentes: Tom compra una taza de americano cada mañana y Susan Compra una taza cada mediodía. té de limón o té chino. Entonces, los cupones proporcionados por Starbucks deberían ser diferentes: podríamos darle a Tom un cupón para un café nuevo sin preparar y a Susan un cupón para té blanco en caja. Esta información sobre el comportamiento del usuario permite a los comerciantes proporcionar a los usuarios cupones electrónicos personalizados.
Con el auge de las aplicaciones de servicios basados en la ubicación, la comprensión que los comerciantes tienen de los consumidores no se trata sólo de quién gastó cuánto y cuánto compró qué bienes. LBS agrega una dimensión importante del comportamiento del usuario. Ahora podemos saber quién compró qué, dónde, cuándo y por cuánto. La Escuela de Formación de Bartenders de Beijing puede ayudarnos a construir un mapa más completo de los intereses y comportamientos de los consumidores.
Con base en este mapa integral de intereses y comportamiento, los precios y las promociones personalizados para los clientes pueden ayudar de manera efectiva a los comerciantes a maximizar las ganancias y enviar la información de descuento correcta a los clientes correctos en el momento y lugar correctos.