¿Cuál es la diferencia entre una tienda especializada y una tienda dentro de una tienda? . . . .
Comparación entre tiendas
“A la mayoría de la gente le gusta unirse a la diversión. Cuanta más gente hay, más atractivos son. Lo que el negocio de la ropa necesita es popularidad. flujo de personas, es difícil garantizar el crecimiento de las ventas. En comparación con las tiendas callejeras, la mayoría de las personas que van a los centros comerciales están bien preparadas y tienen propósitos de compra más claros”, dijo la Sra. Li Yiping, quien se dedica a la venta de ropa durante muchos años. años, cree, “pero las ventas en los centros comerciales deben depender de las actividades promocionales. Será muy normal”.
Los hábitos de compra también determinan qué modelo de ventas elige una marca. KATTO, consultor de la agencia de consultoría Lianzong Zhida, descubrió a través de una investigación de mercado que en regiones del norte como Shenyang, Dalian, Beijing y Tianjin, los principales canales de venta de ropa son los centros comerciales, y la gente tiene una gran confianza en los centros comerciales. En Wenzhou, Zhuzhou, Chengdu y otras regiones, aunque hay centros comerciales, los consumidores confían más en las tiendas especializadas que en los centros comerciales. Por lo tanto, a la hora de elegir un modelo de ventas, las grandes marcas no sólo deben considerar el posicionamiento del distrito comercial en el que se ubican, sino también considerar de manera integral los factores regionales y los hábitos de compra de los consumidores.
Las shop-in-shops de centros comerciales generalmente adoptan el mismo modelo de negocio que los fabricantes de ropa y los centros comerciales. Por ello, en diversas actividades festivas, ambos suelen realizar acciones concertadas, descuentos o devoluciones. La gestión tienda en tienda facilita que los fabricantes ingresen al campo minorista mientras venden productos, también facilita la promoción de las marcas de productos y la configuración de la imagen corporativa. La tienda dentro de una tienda beneficia a los centros comerciales, las fábricas y los clientes.
Sin embargo, si bien la tienda dentro de la tienda ha aportado muchos beneficios a las marcas, también ha traído algunos problemas ocultos a las empresas de ropa. Cato analizó que elegir una tienda especializada o una tienda en un centro comercial tiene sus pros y sus contras, y las marcas deben sopesarlos ellas mismas. En comparación con las tiendas especializadas, las tiendas en tiendas tienen muchos problemas: dado que el funcionamiento del centro comercial debe estar sujeto a la gestión unificada del centro comercial, como promociones unificadas, guías de compras, etc., la independencia de las tiendas especializadas es muy fuerte. ; el funcionamiento del centro comercial es inestable. Por ejemplo, las marcas deben hacer acuerdos cada trimestre, medio año o un año, y los propietarios de marcas deben obedecer los acuerdos unificados del mercado. Algunos rangos de asignación llegan hasta el 10%-20%, mientras que las tiendas especializadas solo necesitan cumplir con el límite de tiempo del contrato, lo que proporciona una gran estabilidad.
Cato cree que la operación de marca de los centros comerciales no favorece la promoción de una sola marca y enfatiza la operación general de todo el centro comercial, lo que no es el caso de las tiendas especializadas. Por lo tanto, debido a la singularidad del centro comercial, los tres elementos de la construcción de un centro comercial: la ubicación del mostrador específico (sala especial), el área del mostrador (sala especial) y los puntos de deducción están relacionados con el cliente. relación del responsable correspondiente del centro comercial.
“Elegir unos grandes almacenes significa menos riesgo de inversión, porque el centro comercial asume el riesgo con usted. Los centros comerciales son sin duda el canal más amplio para llegar al público, pero los márgenes de beneficio de las empresas serán menores. además de no poder controlarlo usted mismo Las actividades de promoción, así como el problema del lento retorno de los fondos, los ingresos de China son desiguales, y el mercado mayorista sigue siendo el canal de compra elegido por muchas personas, que también es un mercado enorme; Las tiendas tienen una gran inversión y altos riesgos, pero pueden establecer una relación con los clientes. Los servicios integrales permiten a los clientes experimentar profundamente los productos, la cultura de marca y el servicio postventa de la empresa. Es el mejor canal para cultivar la lealtad del cliente y el más rápido. Además, también puede ingresar a las ventas globales de Walmart. Es sorprendente que hoy en día muchos grandes almacenes también estén desarrollando sus propias marcas si las empresas quieren expandir su escala, expandir su capacidad de mercado y satisfacer las necesidades específicas. clientes, deben considerar la diversificación de marcas y la diversificación de canales. Debe elegir diferentes canales en función del posicionamiento de la marca, el precio y la base de clientes, para que pueda ser preciso y diversificado. Ingresar a diferentes canales requiere diferenciación de sus productos, y también puede hacerlo. lograr logística y reducir el inventario”. El consultor jefe de United Times, Yang Dajun, analizó las ventajas y desventajas de cada canal.
Comprar dentro de una tienda - ¿No hay opción?
La marca EXR está invertida por Corea del Sur y el equipo de diseño también está compuesto por coreanos. Sus operaciones en China aún están en sus primeras etapas. "Cuando una nueva marca ingresa a un país, el primer paso es obtener el reconocimiento de los grandes almacenes. Sólo cuando los grandes almacenes ofrecen un lugar, los consumidores pueden conocerse entre sí". En la sucursal de Eagle (Shanghai) Trading Co. en Beijing, Ltd. Según el gerente de ventas Zhang Kefeng, abrir una tienda en un centro comercial es una elección inevitable.
“Dividimos los canales en doce tipos, los más importantes son los centros comerciales y los grandes almacenes. Abrir tiendas en los centros comerciales y los grandes almacenes es un modelo coherente para que los trabajadores administrativos amplíen los canales”. , gerente general de White-Collar Clothing Co., Ltd. Dijo: "No abrir tiendas en la calle se basa en la forma única de operaciones comerciales, que permite algunas estrategias específicas, como ingresar al aeropuerto o ventas directas. Abrir tiendas en departamentos Las tiendas también son el modo más común para que las marcas internacionales de primer y segundo nivel ingresen a China. Este canal es muy importante para ellos”.
“Hoy en día, a muchas marcas les está yendo bien abriendo tiendas en la calle. También están haciendo negocios en el sector inmobiliario comercial, y ambas partes pueden beneficiarse al abrir tiendas. Aún así debes abrir una tienda según tu propia estrategia, porque White Collar es una marca de alta gama y, para ser una tienda especializada, hay pocas. barrios similares en cualquier ciudad de China. Además, es necesario que las tiendas especializadas cultiven un flujo de clientes regular. Los grandes almacenes en sí tienen un gran flujo de clientes, lo que favorece el control de costos.
Tienda: ¿una elección inútil?
Aunque las tiendas de marca también son una forma importante de vender ropa, en comparación con las tiendas de los centros comerciales, las tiendas especializadas parecen tener que pasar a un segundo plano.
En opinión de Wang Yao, subsecretario general de la Cámara de Comercio de China y subdirector del Centro de Información Empresarial, abrir tiendas especializadas en la calle es más bien una preparación para entrar en las tiendas de alta gama. centros comerciales. "Algunas marcas tienen un posicionamiento relativamente alto, pero no pueden ingresar al mercado de alta gama. Solo pueden ingresar primero al mercado inferior, con la esperanza de aumentar lentamente. Pero este tipo de promoción es difícil. Después de ingresar al centro comercial de segundo nivel, Es difícil ingresar al centro comercial de primer nivel. La forma de evitar este problema es abrir primero una tienda especializada, crear una buena imagen de marca y dejar una buena impresión en los comerciantes, y luego ingresar a los grandes almacenes de alta gama. un período de acumulación”.
“En algunos distritos comerciales, se puede abrir una tienda. Es difícil abrir una tienda. El distrito comercial al que desea ingresar no está muy concurrido y no hay asientos. En el distrito comercial al que desea ingresar, debe abrir una tienda de dos maneras: primero, la marca es muy madura y es más propicia para cultivar clientes leales. distrito comercial y utilizar tiendas especializadas para cultivar marcas ”
Empresas de ropa: ¿simplemente siguen órdenes?
“En los distritos comerciales opcionales, construir una tienda de marca o abrir una tienda en la tienda está fuera del control de la marca, en opinión de Zhang Kefeng, las empresas de ropa a menudo simplemente obedecen”. "Los centros comerciales tienen sus propios métodos de participación en los beneficios, como Lufthansa, y otros grandes almacenes cobran el alquiler. Cuando los centros comerciales cobran el alquiler, generalmente eligen las tiendas. En el caso de los centros comerciales, naturalmente se trata de un modelo de tienda en tienda. El modelo de tienda es relativamente sencillo de operar. Pagamos el alquiler al centro comercial. La gestión de la tienda, como la selección y formación de guías de compras, está bajo nuestro propio control. Las ventas están vinculadas a los intereses del centro comercial, por lo que el centro comercial intervendrá en las ventas de la marca y propondrá algunas medidas. Cuando el volumen de ventas es relativamente grande, la marca está dispuesta a optar por abrir una tienda especializada: si vendo. 2 millones al mes, además del alquiler de 100.000, el resto son mis propios ingresos. Si elijo un modelo de tienda en tienda, obtendremos más ganancias en los centros comerciales y la marca pagará más ganancias por las compras. centros comerciales". Yun Yunxing, gerente de Jinyuan New Yansha de Septwolves Industrial Co., Ltd., dijo: "Hay varias formas en el distrito comercial de Beijing y los métodos de cooperación entre los centros comerciales y nuestras marcas también son diferentes. La marca y los centros comerciales en Beijing se realizan mediante arrendamiento, y los demás se realizan mediante empresas conjuntas. En términos generales, todavía pensamos que el modo de alquiler de tiendas en franquicia es más fácil de operar y usted mismo puede controlar algunas actividades promocionales. A veces hay que elegir una forma de empresa conjunta de acuerdo con las regulaciones del centro comercial. Nuestras ventas no están dirigidas específicamente a su marca, sino que durante el proceso de compra "compran cuando ven algo adecuado". mayor atención y lealtad a la marca".
A Yunyunxing le gusta el modelo de tienda insignia: "El área de nuestra tienda insignia es grande y puede mostrar una amplia gama de categorías de productos y el nivel de consumo de los clientes. Aquí también es relativamente alto. Un cliente compró una chaqueta y la combinó con pantalones, camisas, etc., por lo que la facturación de un solo cliente es relativamente grande. A juzgar por el modelo de membresía en la tienda insignia de Yansha Septwolves. En las ventas de los últimos meses, algunos clientes han acumulado cantidades de compra de 10.000 a 20.000 en uno o dos meses, lo que no es conveniente en los mostradores del centro comercial. ", dijo Yun Yunxing, "Primero, debido a la empresa conjunta en el. centro comercial, los clientes tienen poco sentido de dependencia de la marca; en segundo lugar, debido a que el centro comercial siempre realiza actividades y promociones de manera regular e irregular, las actividades de membresía tienen poca importancia "
"Un problema importante con los canales de China es que. Hay muchos niveles intermedios y muchas empresas tienen que pasar por distribuidores, y los distribuidores desarrollan distribuidores de segundo nivel que solo pueden llegar a los consumidores a través de tres o cuatro canales. Cuantos más canales haya, menores serán las ganancias del distribuidor. En el futuro, la industria de la confección debe cambiar su enfoque para enfrentar el mercado de manera simple y directa, brindar a los consumidores más beneficios, agregar peso a su competencia de precios y comprender el mercado más fácilmente", dijo Yang, presidente de United Times Enterprise Management Consulting. Co., Ltd. Da Jun analizó los problemas existentes en los canales de venta de ropa en China.
Marca: ¿puedo usarla?
Han pasado casi 20 años desde que las camisetas de cocodrilo entraron en el mercado de Beijing. Desde siempre, los agentes han establecido sus propios puntos de venta en los principales distritos comerciales. Después de cambiar el modelo comercial de agencia original, la compañía está trabajando arduamente para establecer sus propios puntos de venta de terminales sobre la base original. Actualmente, las 18 tiendas se encuentran todas en centros comerciales, continuando con el modelo de venta anterior.
“Lo que tenemos que hacer es consolidar nuestros puntos de venta y reajustar 18 tiendas dispersas”. Fan Xiangdong, subdirector general de la sucursal de Crocodile Shirt en Beijing, dijo que el objetivo del trabajo durante el próximo año es mejorar la imagen de marca y planes de mejora de las tiendas División clara: 20% tiendas especializadas, 80% grandes almacenes. Abrir tiendas especializadas y adaptar los grandes almacenes existentes porque cree firmemente que las terminales son la mejor publicidad.
En zonas alrededor de Pekín, como Shunyi, las camisas de cocodrilo optan por abrir tiendas especializadas. Fan Xiangdong explicó: "En realidad, existe una gran brecha entre los centros comerciales y la imagen de marca de este lugar, que es relativamente de gama baja, por lo que elegiremos abrir una tienda especializada. Debido a que el costo del alquiler aquí es bajo y el El volumen de negocio es bueno."
En Wangfujing En el distrito comercial, Crocodile Shirt alquilará una tienda de más de 200 metros cuadrados en el mercado Sundongan. "Además de alquilar tiendas, también compraremos tiendas, porque el alquiler representa una gran proporción de las ventas minoristas y los precios de la vivienda han aumentado, lo que significa que los alquileres seguirán aumentando, por lo que las compraremos a precios razonables y abriremos nuestras tiendas. 1 Esto puede reducir la presión sobre el alquiler y evitar que nos expulsen del centro comercial cuando expire el contrato de arrendamiento. Esta es nuestra estrategia clave, y muchas marcas también lo están haciendo "según las características de las diferentes regiones, tiendas exclusivas y". Las tiendas en las tiendas igualan las ventas, cada uno toma lo que necesita. En la construcción de canales de venta, las camisas de cocodrilo han encontrado la manera que les conviene.