¿Cuáles son las habilidades de comunicación del personal de nuevas empresas cuando visitan a los clientes?
Prefacio
Como dice el refrán: "Si extiendes la mano, no sonreirás". Nuestro personal comercial debe sonreír desde el corazón. y autenticidad, que puede dar a los clientes desconocidos una mejor impresión. Si el vendedor no ha hablado con el cliente, ofrecer una sonrisa interior sin duda le brindará un buen ambiente para la negociación comercial y al menos el cliente le dará la oportunidad de expresarse.
Con este buen ambiente, el personal de ventas debe aprovechar al máximo este importante y corto tiempo, aprovechar la oportunidad para presentar su propósito a clientes desconocidos y, al mismo tiempo, aclarar los beneficios clave que el producto puede aportar. A los consumidores. Como inversión en un nuevo producto, los clientes consideran la rentabilidad, por lo que despertar el interés y la atención del cliente es un requisito previo muy importante. Por lo tanto, cuando el vendedor presenta su producto al cliente por primera vez, debe mostrarle el aspecto más crítico de su producto y hablar sobre los beneficios que el producto puede aportarle. Sólo así los clientes estarán interesados en escuchar.
Dichos beneficios provienen más del producto en sí, como las características del producto, el embalaje del producto, el precio del producto, etc. En cuanto a la política de marketing, la gestión de marketing y la promoción de marketing, debemos analizarlos más adelante en el proceso de comunicación más profundo. Si los puntos de interés introducidos por el comercial no llamaran la atención del cliente, sería difícil que la visita tuviera un buen resultado.
Preguntas efectivas
Recuerdo que cuando comencé mi negocio, participé en una capacitación y el maestro dijo: Un maestro de ventas debe ser un buen interrogador. No lo sentí en ese momento, pero ahora, en el proceso de comunicación con los clientes, siempre tengo un sinfín de preguntas. He podido encontrar formas de descubrir lo que quieren mis clientes haciendo preguntas, así que entiendo lo que esto significa.
Personalmente, creo que hacer preguntas no debe hacer que los clientes sientan que tiene un propósito; de lo contrario, el efecto será contraproducente, por lo que debe prestar atención a algunos métodos durante el proceso de preguntas. Una breve introducción es la siguiente. :
1. De Hacer preguntas en la realidad. Al visitar a los clientes, la primera prioridad debe ser comunicarse desde lo que puede ver. Esto será más natural, hará que la atmósfera de comunicación sea más relajada y creará las condiciones para mejores efectos de comunicación. Existen muchos problemas de este tipo, como la ubicación de los productos de los clientes, la marca de los productos de los clientes y la decoración de las tiendas de los clientes. Estos pueden ser el comienzo del problema.
2. Haz preguntas cuando pienses en ellas. A juzgar por la situación actual, durante el proceso de comunicación se le ocurrirán muchas otras cuestiones, como el historial de desarrollo del cliente, las ideas del cliente, etc. , esto se puede preguntar.
3.Hacer preguntas desde la perspectiva de atención al cliente. Sobre la base de las dos situaciones anteriores, podemos determinar las inquietudes del cliente. Como calidad, precio, suministro exclusivo y soporte. Luego podemos llevar a cabo una comunicación profunda con los clientes desde estos aspectos.
En resumen, hay muchas formas de hacer preguntas, pero todas comienzan con preguntas para comprender completamente la situación del cliente y, finalmente, hacer que la comunicación sea específica.
Escucha eficaz
En el proceso de comunicación con los clientes, podemos analizar diversa información valiosa a partir de lo que dicen los clientes. Por lo tanto, por un lado, debemos tener conciencia subjetiva para guiar la dirección de la comunicación con el cliente y, al mismo tiempo, debemos prestar atención al contenido de los comentarios de los clientes y encontrar nuestras oportunidades a partir de los comentarios de los clientes. Si podemos dominar algunos métodos de escucha eficaces, esto desempeñará un papel importante en las visitas de nuestros clientes. Una breve introducción es la siguiente:
1. Concéntrese en el tema, luzca natural, mantenga contacto visual con el cliente y preste atención a las expresiones faciales, el lenguaje y el lenguaje corporal del cliente en todo momento.
2. Dar un gesto de aprobación y expresiones faciales adecuadas a lo que dice el cliente, y dar una respuesta adecuada.
3. Deben existir preguntas apropiadas para que la comunicación pueda lograr mejores resultados.
4. Intentar evitar interrumpir el discurso del cliente y completar la declaración del cliente. Esto nos permitirá comprender la información relevante de forma más completa.
5. Diga lo que debe decir, es decir, debemos cumplir con algunos estándares de ventas profesionales, no hablar de cosas irrelevantes y mantener la dirección central de la comunicación coherente con el propósito de nuestra visita. clientes.
6. Durante el proceso de comunicación, los roles de oyente y expreso deben intercambiarse adecuadamente, para que los clientes se sientan más naturales y el efecto de la comunicación sea mejor.
Manejo de objeciones
Para las objeciones planteadas por los clientes, sin importar cuáles sean las razones y propósitos del cliente, primero debe estar de acuerdo con ellos, a menos que existan circunstancias excepcionales, debe expresar su posición. claro. Porque, por un lado, hará que los clientes se sientan respetados, hará que los clientes se sientan bien y creará una atmósfera de comunicación armoniosa, por otro lado, también nos brindará amplias oportunidades para comunicar nuestras ideas generales a los clientes; Como está de acuerdo con el cliente, tiene más tiempo para explicar sus pensamientos y opiniones.
En este proceso, debemos ser buenos transformando los problemas, captar la clave del problema en el momento adecuado y lograr nuestros objetivos de "un solo golpe".
El trato está cerrado.
Cabe señalar que no todas las visitas de un cliente pueden lograr el propósito de cerrar una transacción, especialmente la primera visita a un extraño, lo cual es normal. Por lo tanto, cuando un cliente está interesado en cerrar un trato, debemos aprovechar la oportunidad para cerrar el trato. Esto también requiere que hagamos varios preparativos antes de visitar a los clientes, describamos claramente varios términos comerciales y llevemos documentos del acuerdo.
Gracias y vete.
Este paso es muy importante, si se maneja bien, brindará oportunidades para la próxima visita. El propósito del culto a extraños es cerrar un trato, pero la tasa de cierre es muy baja. Muchas veces la admiración de desconocidos se convierte en el primer paso de todo el proceso de venta. Esta etapa es muy importante. Esperemos que nuestros empresarios se den cuenta de esto.
En segundo lugar, independientemente de que el extraño logre el propósito de visitar y cerrar el trato, se requiere una visita de seguimiento de ventas, por lo que esta visita debe ser el inicio de la siguiente. Los empresarios pueden aprovechar al máximo esta oportunidad y sentar las bases para su próxima visita. Algunos datos de ventas tienen las siguientes estadísticas sobre la tasa de éxito de los planes de visita de los clientes: el 2% de las ventas se completan después del primer contacto, el 3% se completan después del primer seguimiento, el 5% se completan después del segundo seguimiento y El 10% se completa después del tercer seguimiento. El seguimiento del cuarto al undécimo está completo en un 80%.
La difamación es muy importante. Debes tener una comprensión clara de tus pensamientos e implementarlos plenamente en tus acciones. Sólo así podremos asegurar que nuestro personal empresarial siga avanzando.
¿Cómo aumentar la confianza visitando a clientes desconocidos?
En primer lugar, debes asegurarte de que los clientes solo tengan familiaridad y desconocimiento, no desconocimiento y extrañeza. De hecho, estoy familiarizado con todo lo que no conozco y lo estaré cuando lo vea hoy.
En segundo lugar, debes tener un 10.000 % de confianza en tu producto, lo que sin duda ayudará a los clientes.
A menudo les pregunto a algunos vendedores: si supieran que sus productos hoy valen 1000 RMB y solo les cobraran 1000 RMB, ¿no se lo dirían? ¡Ellos dijeron no! Las razones por las que no tiene confianza son: primero, su producto no es bueno; segundo, él nunca lo ha usado; tercero, realmente no entiende que su producto es tan bueno y, como no lo entiende, no puede; hablar claro. Entonces siento que si tengo un 10,000% de confianza en el producto, puedo superar el obstáculo de la visita de extraños.
En tercer lugar, por supuesto, debes saber cuál es el problema del cliente antes de que lo visite un extraño. ¿Qué problema puede ayudarle su producto a resolver? ¿Qué necesidades y expectativas puedes ayudarle a satisfacer?
La gente te elige porque tienen grandes expectativas puestas en ti. Por favor, no permita que las expectativas de otras personas se conviertan en decepción. Si comprende completamente sus necesidades y problemas, y sabe que sólo su producto en el mercado puede satisfacerlo, le resultará muy fácil visitarlo hoy. Jia. Grupo 167697852.
En cuarto lugar, el entusiasmo es la fuerza impulsora de la personalidad.
Sin él, cualquier habilidad que puedas tener sería simplemente estática. Es seguro decir que casi todo el mundo tiene un gran potencial sin explotar. Puede que tengas conocimiento, buen juicio y excelentes habilidades de razonamiento, pero a menos que sepas cómo poner tu corazón en tus pensamientos y acciones, no lograrás nada.