Después de 30 años de estar sentados y ganar dinero, 30.000 concesionarios de automóviles encontraron su camino.
A las 2 de la tarde del 12 de agosto, Shen Hua, que estaba a punto de cambiar de automóvil, llegó a Oriental Jiye Automobile City, cerca de la Quinta Circunvalación Este de Beijing, para mirar los automóviles, pero inesperadamente descubrió que " "Nadie compró un coche" excepto él.
Se trata de una tienda 4S de la marca americana que ocupa una superficie de unos 2.000 metros cuadrados. La tienda estaba desierta, con jóvenes vendedores apiñados charlando para pasar el tiempo. Cuando Shen Hua pidió una prueba de manejo, el vendedor no estaba muy interesado y dijo que la prueba de manejo estaba en mantenimiento y que había un atasco cerca, por lo que rechazaron su solicitud.
“Creen que no pueden llegar a un acuerdo”, dijo Shen Hua a Future Auto Daily (ID: auto-time) con certeza. Vino a Yaojiayuan a ver autos hace aproximadamente un año y la tienda se veía completamente diferente en ese momento. "En ese momento, la tienda estaba llena de gente (mirando el coche) y yo quería buscar un asiento para descansar".
En apenas un año, fue "condenada a dos tiendas".
“Ya no puedo vivir, estoy buscando nuevas oportunidades”. Wang Hao, un vendedor nacido en los años 90, trabaja en un concesionario de automóviles en Guangzhou desde hace casi dos años. "Ahora sólo hay tres ventas en la tienda, frente a siete u ocho a finales del año pasado". Con un salario básico de 2.000 yuanes, Wang Hao, que ha hecho todo lo posible, sólo puede vender un coche al mes como máximo. "Hay una tienda 4S cerca y vendimos muchos hace un tiempo".
El otrora próspero mercado automovilístico parece haber cambiado realmente. En 2020, con la epidemia, la industria automovilística mundial cayó en un punto muerto y el congelado mercado del automóvil hizo que los concesionarios sufrieran mucho. Según las estadísticas de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de China (en lo sucesivo, la "Asociación de Circulación"), de junio a septiembre de este año, el índice de advertencia de inventario de los concesionarios de automóviles nacional superó el umbral del 50% durante 9 meses consecutivos, alcanzando el nivel más alto del 81,2% y la presión del distribuidor es obvia.
Bajo presión está la eliminación. Los datos de la Circulation Association muestran que en el primer semestre de este año, 1.019 tiendas 4S se retiraron gradualmente de la red, de los casi 30.000 distribuidores, sólo el 21,5% logró un crecimiento de las ventas y menos del 30% obtuvo ganancias.
No son sólo los que siguen muy de cerca los que están pasando por momentos difíciles. Zhengtong Automobile y Dongrun Automobile, que alguna vez estuvieron entre los 100 principales grupos de concesionarios, también enfrentaron crisis financieras y estuvieron al borde de la quiebra y la liquidación.
"Cuando llega el viento, los cerdos pueden volar. Cuando el viento se detiene, un grupo de cerdos mueren". Los practicantes se dan cuenta tácitamente de que, a diferencia de los reveses que encontraron, si la crisis en cuestión no se puede manejar. adecuadamente puede ser fatal.
El parque de automóviles Jingnan está ubicado fuera de la sexta carretera de circunvalación sur de Beijing. Es muy remoto. No hay metro que conduzca a la ciudad en un radio de 5 kilómetros. Jingnan Auto Park también está a 5,8 kilómetros de la estación de metro Yinghai más cercana. Después de las 6:30 pm no se puede tomar un taxi de regreso a la ciudad sin aumentar la tarifa.
Aunque el Jingnan Automobile Park ocupa un área pequeña, alberga muchas tiendas de concesionarios de marcas, incluido Jingchengyue Automobile, que representa a Geely y vende BMW, Mercedes-Benz, Audi, Volkswagen, Volvo y WM Motor. y otras marcas de automóviles Zhongcheng.
La sucursal de Daxing de la tienda Beijing Huaxiangqiao Toyota 4S también está aquí. No hace mucho, la tienda principal de Huaxiangqiao ubicada en el borde del Cuarto Anillo se vio obligada a cerrar, y el negocio de esta tienda Toyota 4S se fusionó con esta sucursal lejos de la ciudad.
“Los precios del suelo aumentan considerablemente cada año y los gastos de alquiler representan una gran parte de los gastos de la tienda 4S, al menos entre el 30 % y el 40 %”. Un gerente de ventas de la tienda que ha estado vendiendo autos por más tiempo. Hace más de 10 años, le dijo a un periodista de Future Auto Daily que este año, debido a la presión del alquiler, muchas tiendas 4S se vieron obligadas a mudarse del centro de la ciudad a áreas remotas del Quinto Anillo.
Los días posteriores a la mudanza son evidentemente difíciles a simple vista. Durante toda la visita de la tarde a Future Auto Daily, no conocí a ningún consumidor que viniera a preguntar sobre la compra de un automóvil. El vendedor mencionado anteriormente dijo que desde principios de este año, el número de personas que vienen a la tienda para ver los autos ha disminuido significativamente. Incluso después de que la epidemia disminuya, el número de personas que visitan la tienda para ver los autos seguirá estando lejos del nivel del año pasado.
Es muy difícil vender coches este año. Según datos de la Asociación China de Fabricantes de Automóviles, en el primer semestre de 2020 las ventas nacionales de automóviles ascendieron a 10.256.900 vehículos, un descenso interanual del 1.691 %. Entre ellos, los turismos cayeron hasta un 22,42% interanual, con sólo 7,872,5 millones de unidades vendidas.
La casa de apuestas más cercana al sonido de los disparos está en el puesto avanzado de otoño. Según datos de la Circulation Association, en el primer semestre de este año, el margen de beneficio bruto de los coches nuevos en la industria del automóvil cayó repentinamente al -3,5%, y los ingresos por ventas de los concesionarios fueron solo el 37,6% de los de 2019. Entre ellos, más del 80% (83,7%) de los distribuidores tienen inversiones de precios, lo que ha aumentado aún más desde el 79,9% en 2019.
Esto significa que, desde la perspectiva de los ingresos por ventas únicamente, cuantos más coches venda un concesionario, más pérdidas tendrá. Miles de distribuidores que no pudieron soportar la presión se han retirado de la red, o ya han tenido la idea de salir. Zhou Zheng es uno de ellos.
"La tienda es demasiado cara. La epidemia lleva varios meses y el alquiler ya está pagado. En 8 meses (el alquiler) asciende a más de 700.000. Tengo dos hermanos en la tienda". En una entrevista con "Future" Cuando fue entrevistado por Automobile Daily, el rostro de Zhou Zheng, de 36 años, se llenó de tristeza.
Después de perder una gran suma de dinero en coches de segunda mano en 2013, abrió un concesionario secundario con una superficie de más de 700 metros cuadrados en el distrito de Daxing, Beijing, y ahora no puede abrirlo.
En la década de 1990, los automóviles todavía eran un producto de lujo en China y los conceptos de concesionarios de automóviles y tiendas 4S aún no habían aparecido. La mina de oro oculta de "ayudar a las empresas de automóviles a vender coches" no ha sido descubierta.
Personas de la industria dijeron a Future Auto Daily que antes de que los grupos de concesionarios se establecieran realmente, los talleres de reparación de automóviles en varios lugares apenas funcionaban como concesionarios. Las compañías de automóviles enviaban personas a los talleres de reparación de automóviles para guiar a los dependientes en la reparación y reemplazo de automóviles. . Componente. "En aquella época había muy pocas personas que pudieran permitirse un coche, y lo compraban principalmente las empresas".
Más tarde, los talleres de reparación de automóviles que cooperaban con los fabricantes de equipos originales tenían carteles en sus puertas que decían " La marca "" estación de reparación especial de una determinada marca de automóviles se convirtió en el primer distribuidor.
Los letreros no se pueden colgar de manera casual. Xu Kai, que alguna vez trabajó en una "estación de mantenimiento autorizada por GM" en Beijing, dijo a Future Auto Daily: "Cuesta cientos de miles de yuanes solicitar una".
Hay mucho "petróleo". y agua" en el hoyo. . "En ese momento, los asalariados (técnicos) en los boxes a menudo daban bonificaciones. Todos los que recibían el sobre rojo lo metían en secreto debajo de la colcha y se lo mostraban a los demás. Era una pila gruesa", recordó Xu Kai. "Éste es el mejor período para la industria automovilística china".
Desde los años 1990, marcas de coches de lujo como Mercedes-Benz y BMW también han penetrado en China. En ese momento, los consumidores que podían permitirse estos automóviles se reunían básicamente en ciudades de primer nivel como Beijing, Shanghai y Guangzhou. Los agentes en estas ciudades a menudo pueden obtener directamente la autorización de agente general de marcas de lujo en China.
En febrero de 2001, se inauguró el primer Centro Porsche en China continental en la calle Chang'an, lo que marcó la entrada oficial de Porsche en el mercado chino. Detrás está el concesionario Porsche Jebsen Group.
De 2001 a 2007, las ventas de Jebsen representaron casi el 100% de las ventas totales de Porsche Continental. Se rumorea que el nombre original de Porsche se pronuncia "rápido" en lugar de "ágil" en alemán o que el nombre chino "ágil" de Porsche proviene del Grupo Jebsen, lo que demuestra su importancia.
La primera década del siglo XX (21) fue una década de rápido desarrollo para el mercado automovilístico chino. Las ventas de automóviles aumentaron de más de 2 millones de unidades en 2000 a 18.061.900 unidades en 2065. Los concesionarios que representan las principales marcas de automóviles también ganan mucho dinero.
“En la época más gloriosa, puedes ganar dinero abriendo un concesionario”. Expertos de la industria dijeron a los periodistas de Future Auto Daily que en 2010, si quieres invertir en abrir un concesionario de marca de lujo, el concesionario necesita. preparar al menos 2 El capital es de 100 millones de yuanes, pero este ciclo generalmente solo toma medio año para recuperar el capital, y el más rápido puede incluso acortarse a 3 meses, después de lo cual será pura ganancia.
También es habitual que los consumidores paguen más por comprar coches. Los conocedores de la industria recuerdan que alrededor de 2010, los modelos más vendidos, como el Audi A4, el Audi A6 y el BMW Serie 5, eran difíciles de encontrar, y los precios podían aumentar más del 15% como máximo, y todas las ganancias iban a parar a los concesionarios.
Esta era está llena de oro, alcanzando su punto máximo con la aparición de grandes grupos. 2065 438+01 El 28 de abril, como primer concesionario de automóviles que cotiza en el mercado de acciones A, Pangda Group ocupó el primer lugar entre los concesionarios de automóviles mundiales con un valor de mercado de 5,174,4 millones de yuanes en su primer día de actividad.
El fabricante OEM Zhao Junhui, que visitó la enorme sede de Tangshan alrededor de 2011, dijo a Future Auto Daily (ID: auto-time) que el enorme personal de ventas daba a la gente "la sensación más obvia de ser rica".
Aunque han pasado casi diez años, Zhao Junhui todavía recuerda la escena de ese momento: en una cena para más de diez personas, un corpulento gerente de ventas colgó una gran cadena de oro alrededor de su cuello y fotografió a Chest, dijo : "No hay cliente que no podamos atender" en voz alta.
Esta afirmación es correcta. En ese momento, Pangda ya había ganado los derechos de agencia para marcas de alta gama como Jaguar Land Rover, Mercedes-Benz, BMW y Volvo en múltiples mercados chinos, y estuvo en el centro de atención por un tiempo.
Los distribuidores ganan mucho dinero. Si quieres subir a este barco, tienes que comprar un billete y pagar la matrícula.
Zhang Nan, responsable de la gestión de concesionarios de un fabricante alemán de marcas de lujo, dijo al periodista Future Auto Daily que en su apogeo (alrededor de 2012), los concesionarios tenían que pagar más de 100.000 yuanes en "relaciones públicas". honorarios" (Excluyendo el costo de establecer una tienda y capacitar a los empleados), puede obtener una autorización para una tienda de marcas de lujo. Algunas empresas de automóviles también exigen que los concesionarios cuenten con recursos gubernamentales, lo que también es una de las condiciones para las franquicias duras.
Además, algunos fabricantes también exigen que los distribuidores e inversores posean varios terrenos en la ciudad donde solicitan autorización para abrir una tienda, y el área de cada terreno tiene requisitos fijos. Finalmente, el fabricante selecciona un terreno para abrir una tienda en función del tráfico cercano y las condiciones del flujo de pasajeros.
“Las empresas de automóviles pueden ser muy arrogantes en el mejor de los casos. Estos son los requisitos más básicos”. Mientras hablaba, Zhang Nan revelaba sus sentimientos sobre esa era dorada de vez en cuando.
Los distribuidores generalmente necesitan reservar aproximadamente 1,5 meses de inventario para abrir una tienda. Después de que el fabricante asigna el automóvil al concesionario, este debe transferir el dinero a la cuenta designada lo antes posible después de recibir la notificación. Personas familiarizadas con el proceso de desarrollo de la red OEM (desarrollo de la red de distribuidores) dijeron a los periodistas de Future Auto Daily que algunos fabricantes tienen requisitos muy exigentes y exigen que los distribuidores paguen el total dentro de 3 a 5 días hábiles después de recibir el correo electrónico.
Aunque hay mucha presión, para los comerciantes obtener la autorización para abrir una tienda equivale a conseguir la llave de oro para abrir el tesoro de la riqueza. Bajo la tentación de la "escena del dinero", los propietarios de los comerciantes gastarán lo que quieran y sufrirán cualquier agravio, siempre que puedan abrir la tienda.
Para diluir costos y obtener más ganancias, los principales grupos de concesionarios comenzaron a expandir sus tiendas frenéticamente, esforzándose por ganar más derechos de agencia de marcas de automóviles, formando así un monopolio en el mercado regional.
Los datos muestran que en 2011, el número de tiendas abiertas por Zhongsheng Group casi se duplicó en el año posterior a su salida a bolsa. A finales de 2011, el número de tiendas 4S y puntos de distribución de Pangda Group eran 661; y 1.257 respectivamente. A finales de 2012, estas dos tiendas El número se disparó a 754 y 1.429 en 2012, China Automobile también agregó 115 nuevas tiendas 4S, alcanzando 394, un aumento de casi el 40% en un año.
Por otro lado, el mercado del automóvil está en alza y los fabricantes elevan sus objetivos de ventas cada año. Esto también obliga a los concesionarios a abrir más tiendas y cubrir los puntos de contacto de venta de automóviles en un mercado más amplio. Pero a partir de 2012, los distribuidores no estaban dispuestos a seguir abriendo tiendas y los fabricantes rogaban por abrirlas.
Desde entonces, la tendencia del mercado ha cambiado silenciosamente. A diferencia del número de concesionarios, el ritmo de crecimiento de las ventas de automóviles se ha ralentizado considerablemente. Según datos de la Asociación de Fabricantes de Automóviles de China, en 2011, la producción y ventas de automóviles de mi país alcanzaron 18.418.900 unidades y 185.051.000 unidades, un ligero aumento del 0,84% y 2,45% respectivamente. Las tasas de crecimiento fueron un 31% inferiores a las anteriores. año.
Cada vez hay más tiendas, pero no se pueden vender coches. Los grupos de comerciantes, incluidos los grandes, tienen preocupaciones ocultas que surgen al mismo tiempo. La escasez de fondos ha formado una enorme red de la que los comerciantes no pueden escapar.
Pronto apareció el punto de inflexión.
2065438+A principios de 2002, el gobierno redujo significativamente el precio del Mercedes-Benz Clase S, que tenía un precio de referencia del fabricante de 930.000 yuanes, con un descuento total de 200.000 yuanes, y el margen de beneficio máximo alcanzó los 380.000 yuanes. La diferencia de precio es suficiente para comprar otro Mercedes-Benz Clase C de gama media.
La loca reducción de precios consiste en digerir rápidamente la acumulación de inventario. Algunas compañías automotrices que se han percatado de la crisis han lanzado una "operación de mapeo de concesionarios", comprobando el inventario real de los concesionarios para reventar la "falsa burbuja" en los datos de ventas y establecer objetivos de ventas más racionales.
Pero historias posteriores demostraron que nadie estaba dispuesto a frenar el ritmo de ganar dinero, y toda la industria continuó funcionando con los ojos vendados.
Para animar a los concesionarios a vender coches, los fabricantes han establecido diversas políticas de descuentos y programas de incentivos con diferentes gradientes. En términos generales, si un concesionario logra el 100% de su objetivo de ventas anual, puede obtener entre 1 y 2 puntos (1%-2%) del monto de ventas aprobado (la tarifa de aprobación de compra del automóvil del fabricante).
Durante un tiempo, cumplir los objetivos de ventas y obtener reembolsos se convirtió en lo más importante. Los concesionarios empezaron a vender coches a gran escala. Si el fabricante establece un objetivo de ventas de 65 438+000 unidades, el distribuidor establece un objetivo de ventas más alto y luego negocia con el fabricante para obtener un precio mayorista más bajo.
Al vender inicialmente un coche, el concesionario gana la "diferencia de precio entre compra y venta". Por ejemplo, un concesionario compró un automóvil al fabricante con un precio guía de 6,5438 millones de yuanes con un descuento del 95% y luego lo vendió por 6,5438 millones de yuanes, lo que generó una "diferencia de precio de 50.000 yuanes" para cada automóvil.
Sin embargo, a medida que se intensifica la tendencia de los distribuidores a "competir en ventas y entablar guerras de precios", la "brecha entre compra y venta" continúa reduciéndose.
“Las ventas y el servicio posventa representan la mayor parte de los beneficios de los concesionarios. Desde aproximadamente 2011, la contribución a los beneficios de las ventas de automóviles ha ido disminuyendo año tras año, mientras que la proporción de los beneficios procedentes de los reembolsos de los fabricantes ha ido aumentando año tras año. Año tras año, alrededor de 2015, los concesionarios se han vuelto más rentables en términos de ventas. Las ganancias dependen básicamente del reembolso del fabricante, y algunas tiendas pueden incluso representar el 100% del mismo”, recordó Zhang Nan a Future Auto Daily. "No ganamos dinero vendiendo coches, todos dependemos de los subsidios de reembolso del fabricante".
En el sentimiento casi loco del mercado, los riesgos se exponen gradualmente. Algunos concesionarios con un flujo de caja extremadamente ajustado parecen no poder sobrevivir, pero aún así asumen riesgos y continúan pidiendo prestado más dinero y fabricando más automóviles.
“Todo el mundo apuesta por los reembolsos de ventas del fabricante y luego los utiliza para compensar las pérdidas”, dijo a Future Auto Daily un miembro de una empresa de automóviles familiarizado con esta operación.
Las fuentes mencionadas revelaron que los concesionarios harán todo lo posible para aumentar las ventas, incluso si se trata de "sobreventa": los coches no vendidos se facturarán primero. "Siempre que introduzcas la información y el sistema confirme que el coche se ha vendido, se contabilizará en el rendimiento y el concesionario podrá obtener el reembolso".
El juego seguramente provocará pérdidas. y gana. Desafortunadamente, el juego resulta en pérdidas la mayor parte del tiempo. En 2018, el mercado de consumo de automóviles de China disminuyó por primera vez en 20 años. Los datos de ventas de las empresas automovilísticas se han desplomado y los concesionarios también han saboreado las amargas consecuencias.
En 2018, debido a la estrecha cadena de capital, Pangda Group se vio obligado a transferir 15 de sus tiendas 4S, cinco de las cuales eran tiendas 4S de la marca Mercedes-Benz, y esta última recibió una enorme rentabilidad de 12,53 millones. yuan. La tienda 4S transferida no deja de ser rentable. Su beneficio neto total en 2017 alcanzó los 110 millones de yuanes, lo que representa la mitad del beneficio neto del Grupo Pangda.
A principios de 2019, se publicó una enorme previsión de rendimiento, según la cual se esperaba que el beneficio neto de la empresa atribuible a los accionistas de las empresas que cotizan en bolsa en 2018 fuera una pérdida de entre 6.000 y 6.500 millones de yuanes. Luego, en respuesta a la investigación de la Bolsa de Valores de Shanghai, la enorme pérdida se debió a que la empresa estaba ansiosa por liquidar el inventario y venderlo con descuento y el volumen de compra de automóviles nuevos no estaba a la altura del estándar, y no pudimos obtener todas las preferencias; políticas del fabricante.
Al final, debido a que no se pagó la deuda de 6.5438+07 millones de yuanes, el Grupo Pangda finalmente se embarcó en el camino de la quiebra y la reorganización.
Tan pronto como se supo la noticia, toda la industria de distribuidores se quedó en silencio.
En 2019, el 57,6% de los coeficientes de inventario de los distribuidores estaban por encima de la línea de advertencia de 1,5; el 4% de los coeficientes de inventario de los distribuidores excedieron 3, superando seriamente el estándar.
Para los concesionarios que representan marcas de automóviles tradicionales, existen preocupaciones tanto internas como externas.
Los datos muestran que de junio a septiembre de este año, NIO entregó un total de 26.375 vehículos, incluidos 4.708 vehículos en septiembre, un aumento interanual del 133,2%. Las entregas de vehículos Li y Xpeng también alcanzaron nuevos máximos en septiembre, alcanzando 3.504 y 3.478 vehículos respectivamente. Las ventas mensuales de Tesla en el mercado chino se mantienen estables en el nivel de 10.000 vehículos.
El fuerte crecimiento de las ventas de las principales empresas de coches nuevos ha quitado muchas acciones que pertenecían a las marcas tradicionales. A diferencia de estos últimos, la mayoría de las nuevas fuerzas abogan por el modelo de venta directa en las ventas.
Durante mucho tiempo, el mercado de circulación de automóviles de mi país ha estado implementando un sistema de "ventas autorizadas". Los OEM tienen fuertes vínculos con las tiendas 4S autorizadas, lo que dificulta que los participantes no autorizados del mercado ingresen al mercado de circulación de automóviles. En este sistema de canales relativamente cerrado, los concesionarios han sido etiquetados con etiquetas negativas como “aumento de precios para aumentar los automóviles”, “agrupación forzada de ventas” y “servicio posventa deficiente”.
Nuevas fuerzas representadas por Tesla se sitúan en el lado opuesto de este modelo. Ya en 2008, Tesla abrió su primera tienda operada directamente en Estados Unidos.
Según la visión del CEO Elon Musk, Tesla puede enfrentarse directamente a los consumidores a través de tiendas operadas directamente, eliminando así la asimetría de información en el modelo tradicional de concesionario. Los consumidores ya no necesitan negociar con los vendedores, y las empresas de automóviles, como únicos vendedores, no sólo tienen la iniciativa de ajustar los precios (no afectados por los factores de los concesionarios), sino que también obtendrán mayores márgenes de beneficio.
Este modelo es el preferido por muchos fabricantes de automóviles nuevos en China, como Weilai, Xiaopeng y Weimar. Entre ellos, NIO, que es bueno en las operaciones de los usuarios, ha convertido los servicios en una característica de la tienda de experiencias.
Lin Lei es empleado de una nueva empresa de fabricación de automóviles en China. No hace mucho, fue a Shanghai HKRI Taikoo Hui para experimentar NIO House. Describió con entusiasmo a Future Auto Daily que el servicio que vende NIO es "muy entusiasta" y que puedes tomar café gratis cuando llegas a la tienda. "El café también viene con flores." Lo que le sorprendió aún más fue que después de la prueba de conducción le regalaría un modelo de coche. Al comparar la experiencia de las tiendas operadas directamente por su empresa, Weilai se sintió "halagado".
El análisis de Essence Securities cree que este modelo de venta directa evita a los intermediarios, obtiene directamente información y comentarios de los datos de los clientes y ajusta los productos de manera oportuna para hacerlos más adecuados a las necesidades del cliente, lo que puede mejorar la competitividad de los productos. y mejorar el reconocimiento de la marca por parte de los usuarios. En términos de pago por la compra de un automóvil, el modelo de venta directa de "pagar primero y enviar después" no solo reduce efectivamente la presión de costos causada por el inventario de vehículos, sino que también alivia cierta presión financiera.
Los OEM tradicionales no se quedan indiferentes y también han realizado los cambios correspondientes. En julio de este año, el negocio de vehículos eléctricos Buick de SAIC-GM comenzó a operar directamente. Los consumidores pueden ver, pedir y pagar automóviles en línea a través de la aplicación Buick iBuick, y luego los concesionarios brindan a los usuarios pruebas de manejo, manejo, mantenimiento posventa y otros servicios.
El Grupo Volkswagen también ha innovado en la forma de comercializar vehículos eléctricos. En mayo de este año, el Grupo Volkswagen anunció que los concesionarios ya no serán los principales puntos de venta de la serie ID de vehículos eléctricos. Esta serie de automóviles se centrará más en las ventas en línea: los usuarios realizan pedidos en línea y los concesionarios son responsables de realizar las ventas. consultas, pruebas de conducción y tramitación, entrega de vehículos, etc.
Este cambio no es fácil. No sólo los distribuidores lo rechazarán instintivamente y presionarán a los fabricantes, sino que muchos empleados de OEM también se resisten mucho al modelo de venta directa. Un socio del departamento de distribución en línea del OEM dijo que los nuevos sistemas minoristas, como las ventas directas, afectan directamente al departamento de distribución en línea del OEM, y este último puede optimizarse y reestructurarse. "Esto equivale a cortar directamente los recursos financieros de la gente".
Pero, les guste o no, han sonado los golpes a la puerta de los "bárbaros" y está comenzando una ola de reorganización.
Para poder sobrevivir, los traficantes comenzaron a buscar otras formas de encontrar una salida. La ciudad del comercio de automóviles que "crece enormemente" en las ciudades de cuarto y quinto nivel se ha convertido en una buena amiga de algunas tiendas 4S.
A diferencia del modelo de ventas de las tiendas 4S, Auto Trade City tiene varios métodos de compra. A menudo no cuentan con autorización formal de las empresas automotrices. La principal fuente de automóviles es comprar automóviles en lotes en las tiendas 4S y enviar "revendedores" a varias regiones para transferir la mercancía. Hay muchos coches usados y reacondicionados de origen desconocido.
“Venderemos esos autos en stock y en colores impopulares a Auto Trade City en lotes. Por supuesto, el precio mayorista que le damos a Auto Trade City es más bajo que el precio de mercado del propietario de un Honda 4S”. Baoding, provincia de Hebei, reveló el gerente de ventas de la tienda a Future Auto Daily. Hay pocas tiendas 4S en las ciudades de cuarto y quinto nivel, y las familias con niveles de consumo limitados elegirán Auto Trade City como su primera opción para comprar automóviles.
Además de "pedir indicaciones" en la ciudad del comercio de automóviles, "volverse más refinado y más detallado" en las operaciones de una sola tienda también se ha convertido en la idea de transformación de algunos concesionarios.
A diferencia de la expansión a gran escala de grupos de distribuidores, la operación de una sola tienda significa que un inversor abre una o varias tiendas. En circunstancias normales, los propietarios de tiendas individuales pueden comunicarse directamente con los fabricantes. Si el automóvil se vende bien, tendrán mayores derechos para negociar con los fabricantes y tendrán una fuerza de conducción autónoma más fuerte en las operaciones.
Un caso real que conoció "Future Auto Daily" es que un distribuidor de una sola tienda ubicado en una ciudad de tercer nivel en el sur nunca tendrá más de tres asesores de ventas trabajando al mismo tiempo. Según el sistema de turnos libres, los empleados pasan la mayor parte del tiempo en la tienda, corriendo al aire libre y explorando a los usuarios en el campo.
La forma del jefe de motivar a los empleados también es muy "simple y tosca": los jefes de tienda y los directores de ventas darán una parte de sus bonificaciones de descuento a los asesores de ventas.
Afectado por el número de destinatarios, el modelo de tienda única sólo puede permanecer en la etapa "pequeña pero hermosa" El camino de transformación de los distribuidores del grupo que ocupan la mayor parte del mercado no está claro.
¿Es la venta directa el futuro? ¿Desaparecerán los distribuidores? "Future Auto Daily" lanzó estas dos preguntas a todos los entrevistados, pero las respuestas fueron bastante diferentes.
Algunas personas tienen una actitud firme: "El modelo tradicional de concesionario ya no funciona y la venta directa es la tendencia", pero otros creen firmemente que "los concesionarios son inevitables" porque los mercados en las diferentes regiones son muy diferentes; diferente, y es muy difícil para un OEM encargarse de todo. "Un estudio de caso muestra que a un fabricante le lleva al menos un año empezar desde cero, comprender e integrarse verdaderamente en la cultura y los círculos locales y establecer una relación de confianza".
Crear confianza con los clientes potenciales Es en lo que Gao Guo es bueno. Una de las cosas. Como gerente de ventas senior con más de diez años de experiencia trabajando para marcas de lujo, sabe cómo mantener clientes potenciales y recibir pedidos. Pero este año, si el coche no se puede vender, Gao sólo recibirá un salario básico de unos 6.000 yuanes al mes y ninguna comisión.
El último día de septiembre, cuando "Future Auto Daily" visitó la tienda Toyota 4S de Gao Guo, vendió más de 200.000 versiones chinas de Toyota Housing. "El cliente ha estado en contacto durante más de cinco meses. Ha estado dudando y comparando varias marcas. Finalmente, como necesitaba un coche durante el Día Nacional, encargó este."
Además de Este cliente, Gaoguo, también tiene muchas pistas comerciales potenciales, cada una de las cuales mantuvo cuidadosamente. "Algunos clientes son así. Tal vez los haya presentado mucho y la relación se haya mantenido durante mucho tiempo, pero él simplemente no quiere comprarlo". Gao Guo se consoló: "No importa. Tal vez". un día él quiere comprar un auto o un amigo quiere comprar un auto, y pensará en ti".
Gao Guo todavía insistió, pero Wang Hao ya no estaba pensando en vender autos. Su atención se centró en el campo más amplio del mercado posventa. "Planeo abrir un taller de reparación de automóviles con mis amigos para realizar el mantenimiento del automóvil", dijo Wang Hao a Future Auto Daily que después de varios años de ventas, todavía tiene algunos ahorros y ha acumulado una cierta cantidad de recursos, como canales de repuestos. "Ya se ha elegido la ubicación de la nueva tienda de coches. Si todo va bien, se abrirá a principios del año que viene."
Los vendedores no saben si los futuros concesionarios desaparecerán. Lo que les importa y quieren captar es la vida que tienen por delante.
(A petición del entrevistado, los personajes del artículo son seudónimos.
)
Autor|Zhang Peng
Editor|Viajes