Día 353: No hay ganadores ni perdedores en las negociaciones, sólo fortalezas y debilidades.
La primera estrategia es no mostrar debilidad. Veamos primero un caso. Cuando Roosevelt se postuló para presidente en 1912, su campaña imprimió 3 millones de fotografías de Roosevelt en folletos promocionales. Después de que se imprimieron los resultados, la campaña descubrió que las fotografías que estaban usando no habían sido autorizadas por el fotógrafo. Por ley, deben pagar al fotógrafo 3 millones de dólares por el uso de las fotografías. Eran 3 millones en 1912, lo que equivale a más de 60 millones en la actualidad. Ya sea reimprimir o pagar a fotógrafos para que tomen fotografías, es un precio elevado. Ante tal situación, ¿cómo debemos negociar con el fotógrafo?
Después de un análisis cuidadoso, el equipo de campaña envió un telegrama al fotógrafo diciendo: Usaremos hasta 3 millones de sus fotografías de Roosevelt en el discurso. Esta es tu oportunidad de hacerte un nombre, solicitar una tarifa y regresar lo antes posible. Como resultado, el fotógrafo respondió rápidamente y dijo: al menos 250 dólares estadounidenses. Así, se resolvió una crisis. En las negociaciones, si la otra parte no sabe que usted está en una posición débil, entonces ser débil no es terrible. No grite ni muestre debilidad.
Veamos la segunda estrategia, utilizar las debilidades de la otra persona para superar las tuyas. Piensa en el fotógrafo que mencionamos antes. De hecho, no tiene una ventaja absoluta, porque su alternativa es en realidad muy débil. Si fallaba, el resultado sería que el equipo de Roosevelt no usaría su fotografía, costaría mucho dinero volver a tomar el folleto y también perdería la oportunidad de hacerse un nombre, una situación en la que todos pierden. Por lo tanto, ambas partes tienen debilidades cuando las partes que no cooperan sufren grandes pérdidas. En este momento, es necesario enfatizar constantemente las debilidades de la otra parte para convencerla.
La tercera estrategia de una negociación débil es renunciar a las fichas de negociación restantes. Esta estrategia es un poco contraria a la intuición y renuncia a su única moneda de cambio. ¿No es ese el resultado de haber sido estafado? No necesariamente. Por ejemplo, los recién graduados casi no tienen influencia cuando solicitan empleo. En este caso, la opción más inteligente es dejar de atacar y dejar que la otra persona te ayude. Puedes decirle a tu jefe que acepto unirme a la empresa y que me gusta mucho este trabajo. Al mismo tiempo, espero que pueda consultar los niveles salariales de los graduados con las mismas calificaciones que yo. Sería genial si pudieras ofrecerme un salario más justo. Por supuesto, no importa si no hay aumento salarial. Este tipo de cuerpo blando y pedir ayuda puede ponerte en una posición débil y luchar por mayores beneficios.
La cuarta estrategia es fortalecerse cooperando con otras partes débiles. Por ejemplo, sus clientes tienen muchas opciones. Estás en desventaja en este momento, pero tus competidores están en la misma situación que tú. El jefe puede optar por seguir contratándote o despedirte. Eres vulnerable, pero también lo son tus colegas. En esta situación en la que todos se encuentran en una posición débil, si las partes débiles se unen, por ejemplo formando un sindicato, pueden obtener un mayor poder de negociación.
La estrategia final es comprender la fuente de poder del oponente antes de atacar. Veamos un caso: una empresa inmobiliaria estaba esperando la aprobación del gobierno. Como resultado, el promotor recibió una llamada del hijo de un alto funcionario, diciéndole que mientras se le permitiera participar en el mercado de valores, la aprobación. vendría inmediatamente. Los promotores sabían que podían litigar, o que los funcionarios de mayor nivel podían eludir al padre y al hijo, pero su empresa saldría a bolsa en tres meses y si no obtenían la aprobación a tiempo, el precio de las acciones caería. En este caso, la estrategia de la promotora es anunciar a los medios la posible ampliación de la aprobación y publicar una serie de documentos para demostrar la solidez de su empresa y mantener la confianza de los inversores. La ventaja de esto es que rompe el poder de negociación de los principitos. La fuente de su poder de negociación es que puede causar pérdidas antes de que el desarrollador salga a bolsa, y la divulgación de información puede eliminar esta capacidad.