#ingeniero de preventa# Me gustaría preguntarles a mis colegas: ¿hay perspectivas de desarrollo detrás del puesto de ingeniero de preventa? ¿En qué puesto puedo desarrollarme en el futuro?

Ruta estándar de preventa (1) - Ruta técnica de preventa

La preventa es una posición entre la tecnología y las ventas. Estrictamente hablando, la preventa no se trata de tecnología, sino de habilidades, lo que incluye la mejora de capacidades técnicas como la tecnología y los negocios, así como la mejora de las capacidades de mercado como los negocios. El autor resume estas habilidades en: comprensión de productos, negocios, comercio, tecnología, necesidades, tendencias, escritura y expresión oral. (Consulte el artículo "Qué hace la preventa" en "Círculo de preventa de TI")

Preventa principal

Puesto: Ingeniero de demanda, Asistente de preventa

Habilidades a dominar:

Comprender las necesidades: investigación de necesidades, análisis de necesidades, preparación de planes de necesidades, revisión de necesidades, divulgación de necesidades, etc.

Conocimiento del producto: tener una comprensión básica de los proyectos o productos de los que es responsable;

Comprender el negocio: comprender el proceso de contratación básico;

Comprender el negocio: comprender a los clientes Tener una comprensión general del negocio; comprender las necesidades de los clientes y las tendencias de desarrollo comercial de los clientes;

Comprender la tecnología: tener una comprensión simple de conocimientos técnicos como el desarrollo de software, bases de datos, hardware y redes, y aprender nuevas tecnologías relacionadas con industrias como la computación en la nube;

Capacidad para redactar: ​​diversos documentos, como especificaciones técnicas, PPT de programas, materiales de estudio de viabilidad, hojas de presupuesto, materiales de licitación, materiales de innovación, etc.;

Habilidades clave: capacidad de aprendizaje, resistencia al estrés.

Tiempo de crecimiento: 1~3 años

Salario promedio: alrededor de 8.500

(Nota: los datos salariales provienen del salario promedio de los ingenieros de preventa en Abril de 2020, lo mismo a continuación. Los lectores interesados ​​pueden consultar el artículo "¿Es alto el salario de los ingenieros de preventa" en el "Círculo de preventa de TI")

El umbral de preventa es bajo, entre. ventas e I + D, más que ventas, menos que I + D. Siempre que tenga educación profesional o experiencia profesional, puede obtener una licenciatura. Pero en el camino hacia la preventa y la actualización, los conocimientos y habilidades necesarios son mucho mayores que ambos. Por lo tanto, generalmente es necesario estar expuesto a estas habilidades dos años antes de la venta. La experiencia y las nuevas técnicas que necesita aprender antes de vender no tienen fin.

El personal de preventa suele ayudar al personal superior de preventa a hacer todo lo que pueda cuando se unen al banco por primera vez, como investigación de demanda, redacción de demandas, inspección de ofertas, etc. , reunirse con clientes de ventas y de preventa antiguos, participar en intercambios de soluciones, etc. Después de aprender durante un tiempo, normalmente organizo pequeños proyectos para realizar nuevas preventas. Luego de experiencia en proyectos pequeños y medianos, pude hacerme cargo de los grandes proyectos de la empresa, y fui reconocido por líderes, ventas y clientes. Pude actuar de forma independiente y completar la evolución de junior a intermedio a pre-. ventas.

Preventa intermedia

Puestos: Ingeniero de preventa, ingeniero de soluciones, ingeniero consultor

Habilidades clave:

Comprensión de las necesidades: Mejorar La precisión del trabajo bajo demanda mejora la eficiencia del trabajo bajo demanda;

Conocimiento del producto: comprensión profunda del proyecto o producto del que es responsable, como los entresijos del proyecto, diversas funciones y requisitos del producto;

Comprender el negocio: estar familiarizado con la firma del contrato y el proceso de licitación; comprender la estructura organizacional, el proceso de toma de decisiones y el personal clave de la unidad del cliente;

Comprender el negocio: estar muy familiarizado con el negocio del cliente; tener una mejor comprensión de la industria del cliente;

Comprender el negocio: estar familiarizado con el negocio del cliente; tener una mejor comprensión de la industria del cliente;

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Comprender la tecnología: aprender continuamente nuevas tecnologías: como computación en la nube, blockchain, AI, AR, 5G, etc.

Conocer las tendencias: comprender los últimos avances y la dirección de desarrollo de la industria, y comprender los puntos débiles y las demandas de la industria.

Poder escribir: estar familiarizado con varios tipos de; documentos oficiales y mejorar la eficiencia de la redacción de documentos oficiales; poder redactar soluciones de acuerdo con el plan de necesidades del usuario;

Poder hablar: poder hablar sobre planes y comunicarse de manera efectiva con los clientes y equipos;

Habilidades clave: capacidad de aprendizaje, resistencia al estrés, capacidad de coordinación.

Tiempo de crecimiento: 3~5 años

Salario medio: alrededor de 11,5k.

La preventa intermedia necesita mejorar en varias habilidades, como el resumen y la comprensión profunda de la demanda de trabajo, productos, negocios, negocios y tecnología.

Enfocarse en brindar soluciones basadas en las necesidades del cliente y explicarlas, obteniendo el reconocimiento técnico de los clientes; cooperando con ventas para continuar firmando pedidos.

En esta etapa de preventa, es necesario tener una visión panorámica de las tendencias de la industria, las necesidades de los clientes y los productos competitivos. Capaz de hacer sugerencias útiles para mejorar la competitividad del producto; capaz de encontrar o crear oportunidades de ventas desde una perspectiva comercial.

Preventa senior

Puesto: experto en soluciones, experto en consultoría

Habilidades clave:

Comprender el negocio: desde una perspectiva superior Comprender el negocio del cliente;

Conozca las tendencias: comprenda las tendencias de la industria y tenga visión de futuro;

Puede escribir: PPT master

Sabe hablar: Solution master p>

Habilidades clave: capacidad de aprendizaje, resistencia al estrés y adaptabilidad.

Tiempo de crecimiento: 5 ~ 10 años

Salario promedio: alrededor de 14.500

El objetivo del desarrollo de tecnología de preventa es convertirse en un experto de la industria.

La industria de TI es pequeña y algunas empresas tienen solo dos o tres competidores, lo que representa el nivel más alto en este campo. El personal senior de preventa debe estar muy familiarizado con sus propios productos y soluciones, tener casos ricos y experiencia práctica, estar familiarizado con los productos y situaciones de la competencia y tener un conocimiento profundo de la historia del desarrollo de TI de la industria y las tendencias de desarrollo futuras. Sólo así podremos seguir el ritmo del desarrollo de los clientes, ofrecerles soluciones con visión de futuro y crear oportunidades de cooperación.

Ruta estándar de preventa (2) - ruta de gestión de preventa

El desarrollo de la preventa avanzada es la gestión de preventa.

La siguiente es una breve introducción a la ruta de gestión de preventa de líneas de productos y preventa regional.

Preventa de líneas de productos y diferencias regionales de preventa (fuente del artículo "Círculo de preventa de TI" "Qué hacer antes de las ventas"):

Muchos grandes proveedores de TI Tiene múltiples líneas de productos de I+D y ha establecido muchos centros regionales en todo el país. Como resultado, surgió la clasificación de preventa de líneas de productos y preventa regional.

Las preventas de líneas de productos suelen ser para una determinada industria o incluso un determinado tipo de negocio, con una consideración y disposición de productos prospectivas para el mercado nacional.

Las preventas regionales están más cerca de los clientes y tienen un mejor conocimiento de las necesidades de los mismos. La preventa regional debe enfrentarse a múltiples clientes e incluso a múltiples industrias en la región. La profundidad del conocimiento empresarial no es tan profunda como la de la preventa de líneas de productos, pero la amplitud es mayor que la de esta última.

En este tipo de empresas, las preventas de productos y las preventas regionales a menudo necesitan aprender de las fortalezas de cada una y globalizarse al mismo tiempo.

Ruta de gestión de preventa de líneas de productos

Generalmente, cada línea de productos de los fabricantes de TI está equipada con un departamento de preventa, que está encabezado por un gerente de preventa.

El gerente de preventa tiene las siguientes funciones básicas:

Funciones gerenciales: Responsable de la gestión del personal de preventa del departamento, la formulación y asignación de tareas de desempeño, y responsable de rendimiento general;

Función de planificación: responsable de la planificación del producto;

Función de preventa: responsable del trabajo de preventa de proyectos clave;

Si el producto La línea tiene una estructura de múltiples capas, el gerente de preventas de la línea de productos puede avanzar de rango.

Si su desempeño y sus habilidades son particularmente sobresalientes, también puede confiar en transferencias laborales continuas para ascender.

Ruta de gestión de preventa regional

En comparación con los gerentes de preventa de líneas de productos, los gerentes de preventa regionales no necesitan funciones de planificación de productos. Sin embargo, un gerente de preventa regional generalmente tiene más responsabilidades que un gerente de preventa de línea.

Si la empresa tiene múltiples niveles de división regional, los gerentes regionales de preventa pueden ascender paso a paso.

Si continúas siendo ascendido, el gerente de preventas regional será transferido de regreso a la sede un paso más allá que el gerente de preventas de línea de productos.

Métodos de facturación de preventa

No todos los vendedores de preventa pueden ascender de preventa junior a director general de la empresa. Las preventas en cualquier nivel encontrarán cuellos de botella en el desarrollo. En este momento, pueden optar por seguir mejorando en sus respectivas posiciones o pueden dar la vuelta.

No importa en qué tipo de carrera estés, generalmente hay cinco opciones principales para cambiar de trabajo: cambiar de trabajo, cambiar de carrera, cambiar de carrera, trabajar de forma paralela y comenzar un negocio.

Saltar de trabajo

Hay dos opciones principales:

1. Saltar de trabajo a otros fabricantes en la misma industria que la preventa: si es así. No es optimista sobre las perspectivas de desarrollo de la empresa o no está satisfecho con el tratamiento. Si no está satisfecho, puede considerar esta opción. El valor de las preventas se refleja en su nivel profesional, lo que facilita elegir empresas de la misma industria y mejorar la remuneración.

2. Salta a otras industrias para hacer preventas: si lo eres; Si no es optimista sobre las perspectivas de desarrollo de su industria, puede saltar a otras industrias. Sin embargo, generalmente es difícil mejorar su salario al comenzar de nuevo y es necesario adquirir muchos conocimientos profesionales en nuevas industrias.

Ser transferido a un nuevo puesto de trabajo

No importa qué tipo de trabajo en la industria de TI, usted tiene una visión para otras industrias.

Por lo general, hay cinco opciones de transferencia de trabajo antes de las ventas:

Transferencia de preventa regional/de línea de producto: la preventa regional está cerca de casa y requiere menos viajes de negocios.

Hay más espacio para el crecimiento en las preventas de líneas de productos y ambos pueden moverse; obtener lo que necesitan y transferir trabajos internamente;

Transferir a ventas: Ventas puede construir mejores relaciones con los clientes, y allí. no es necesario aprender tanto. Con más habilidades y conocimientos, no es necesario escribir documentos todo el tiempo, pero hay mucha presión sobre el desempeño de ventas y el trabajo no es tan estable como en otros puestos;

Cambio a gerente de producto: El puesto de gerente de producto es muy similar al de preventa, pero uno tiende a firmar pedidos, tiende a planificar productos;

Pasar a gerente de proyecto: Proyecto los gerentes tienen muchas cosas de las que ocuparse y están bajo una gran presión para cumplir, lo que requiere fuertes capacidades de coordinación y gestión de proyectos. Si le gusta este desafío o no tiene otra opción, puede cambiar de carrera para ser gerente de proyectos;

Transferirse a I+D: si le gusta un contenido laboral relativamente estable, no es bueno escribiendo materiales ni comunicándose, y tiene habilidades técnicas, puede considerar transferirse a I+D.

Cambiar de trabajo

La industria de TI tiene el salario promedio más alto. A menos que haya una mejor salida, no se recomienda cambiar de carrera.

Tabla: Salario promedio de empresas por encima del tamaño designado en diversas industrias en 2018

Haciendo un trabajo secundario

Los ingenieros de preventa generalmente no tienen suficiente tiempo. y es difícil utilizar su tiempo libre para hacer un trabajo secundario. Si tiene acumulación de capital, puede considerar inversiones, gestión financiera, tenencias de acciones y otros proyectos que no requieran mucho tiempo.

Iniciar un negocio

Puede ser difícil despedir a su antiguo jefe y comenzar su propio negocio en esta industria antes de vender, como ocurre en algunas industrias. Si aún estás ansioso por probarlo, aquí te dejamos dos sugerencias:

No inicies un negocio porque tu trabajo de preventa no es bueno, porque es más difícil iniciar un negocio;

Las oportunidades están disponibles, el camino es claro y usted puede obtener ganancias cuando las ve. Puede iniciar un negocio, la tasa de éxito de iniciar un negocio de la nada es muy baja.