Una escucha: cómo hacer un gran marketing con un presupuesto reducido

Me gustan especialmente estos problemas reales, porque sólo dándome problemas reales puedo aplicar la teoría del marketing a la práctica. En el proceso de resolver estos problemas, hice varias observaciones interesantes sobre marketing que me gustaría compartir con ustedes.

La primera observación es que el 99% de los libros de marketing en el pasado fueron escritos para el 1% de las empresas, pero todas las empresas deberían utilizar la teoría del marketing.

¿Por qué? Porque los objetos de investigación y los casos de estos libros de marketing son todas grandes marcas de Fortune 500. Los directores son de nivel divino, los portavoces son de clase mundial y los presupuestos ascienden a miles de millones. Estos casos y métodos de marketing son realmente muy buenos, pero el problema es que la mayoría de las empresas no tienen tanto presupuesto ni influencia de marca, entonces, ¿por qué no hacemos marketing?

Por supuesto que es imposible no hacerlo, porque el 99,99% de las empresas del mundo son pequeñas empresas, con un presupuesto de marketing de sólo cientos de miles o incluso decenas de miles al año. hacemos marketing?

Mi cliente me hizo esta pregunta.

Debo dar una respuesta a esta pregunta.

La respuesta es sí. Incluso si su presupuesto de marketing es sólo de un yuan, tenemos un enfoque de un dólar.

Por ejemplo, si eres dueño de un restaurante en la calle y no tienes mucho dinero para promoción, entonces sólo necesitas hacer una caja de luz móvil con el nombre de tu restaurante y tu eslogan impreso. En él, los platos característicos de la familia se colocan al borde de la carretera, junto a la puerta, y se dibuja una gran flecha que apunta a la puerta del restaurante. No cuesta mucho, pero alguien ha probado que este tipo de caja de luz puede aumentar el número de clientes que pasan y entran a comer en aproximadamente un 20%. Si agrandas la flecha y dibujas un arco, también puede hacerlo. aumentar el número de clientes.

Por ejemplo, si está fabricando productos de comercio electrónico, puede imprimir su logotipo en un tamaño más grande en la caja de embalaje, de modo que su marca se convierta en la caja exprés más hermosa del gabinete exprés. Le cuesta un centavo más, pero le da a su marca más exposición.

Tenemos un cliente que elabora té con leche llamado Tian La La. El precio promedio por taza es de 6 a 8 yuanes. Actualmente, hay más de 6.000 tiendas en todo el país. Cuando estábamos consultando, descubrimos un pequeño truco. Después de que el cliente pide té, usted toma la iniciativa de preguntarle si quiere agregar coco. De esta manera, la mayoría de los clientes optarán por agregar una porción de coco. . Si pregunta a los clientes si quieren agregar ingredientes, la mayoría de los clientes optarán por no hacerlo. ¿Por qué? Porque hay muchos tipos de ingredientes secundarios, incluidos fríos, suculentos, perlas, coco, bolas de taro, frijoles rojos fritos, etc. Los clientes no saben que hay tantos tipos y no pueden decírselo directamente. Pregunte si agregar coco, serán muy útiles. Una ración de coco cuesta 1 yuan, lo que puede incrementar el precio unitario en aproximadamente un 15%. Esta es una técnica de fijación de precios, y la fijación de precios es una parte importante del marketing. Una pequeña técnica de fijación de precios puede aumentar su facturación, pero no requiere gastar dinero para hacerlo.

Las situaciones que mencioné son todas diseño y planificación de marketing que nuestra empresa ha realizado para los clientes. Verá, no solo ayudamos a clientes como Yuanqi Forest a crear videos publicitarios abrumadores, sino que también ayudamos a clientes como Bantian Yao Grilled Fish a realizar mejoras materiales muy simples, que pueden desempeñar un papel en la promoción de ventas.

Mi segunda observación es que el marketing no es un salvavidas ni el único elemento del éxito empresarial.

En las operaciones comerciales reales, el marketing es realmente muy importante. Puede ayudar eficazmente a las empresas a lograr el desarrollo empresarial, crear activos de marca a largo plazo y ayudar a las empresas a mantenerse establecidas para siempre.

Pero no todo debe ser excesivo. No podemos aumentar infinitamente el papel del marketing y pensar que con un buen marketing todo será posible. No es una actitud científica. De hecho, el éxito de todas las marcas es, ante todo, el éxito de la empresa, y el éxito de la empresa se debe al éxito de las operaciones de la empresa, y el marketing en sí es sólo una parte de las operaciones de la empresa. Si el negocio en sí es un velero, entonces el marketing es la vela y la ejecución de actividades de marketing es la forma de operar la vela. Si tu barco está bien construido, captas el fuerte viento y eres bueno manejando la vela, navegarás más rápido.

Pero si sólo sabes manejar la vela, no podrás hacer nada si el barco se avería. Si tienes conocimientos de construcción de barcos, tal vez puedas construir un bote de remos para viajar cuando no hay viento.

Déjame ponerte un ejemplo.

Tenemos un cliente de la marca de té con leche con más de 1000 tiendas. Han lanzado un nuevo sabor de té con leche. Ayudamos al cliente a diseñar diversos materiales para promocionar el nuevo producto, incluidos carteles de cajas de luz en la tienda, videos promocionales, premios de eventos. etc. espera. Finalmente, descubrí que el efecto no fue bueno. ¿Por qué no fue efectivo? No es porque haya algún problema con el diseño de los materiales promocionales, sino porque su eficiencia de ejecución es muy pobre. Ha pasado un mes y más de la mitad de las tiendas ni siquiera han colocado carteles promocionales de nuevos productos. ¿Por qué la eficiencia de ejecución es pobre? Ese es un problema con el sistema de gestión y el sistema de formación.

Esto parece ser un problema de marketing, pero en realidad es un problema de operación y gestión empresarial, y finalmente es un problema de ejecución. Si la ejecución no se resuelve bien, de nada servirá por muy bueno que sea el diseño de marketing.

Para otro ejemplo, mucha gente piensa que a Jiang Xiaobai le va bien porque su expresión en la botella está bien escrita.

Por supuesto que tienes razón al pensar que sí. Sin embargo, en realidad hay muchas personas en China que pueden escribir este tipo de copia de botella expresiva, entonces, ¿por qué solo Jiang Xiaobai ha alcanzado una escala de varios miles de millones? Tengo un amigo que es un buen redactor. Pensó que también podría elaborar este tipo de vino pequeño, por lo que fundó una pequeña marca de vino después de algunos años de arduo trabajo y construyó un negocio multimillonario. Xiaobai, eso no es nada que mencionar.

¿Por qué? Debido a que Jiang Xiaobai tuvo éxito en ese momento, además de la comunicación a través de botellas exprés, también tenía una habilidad importante, que era vender vino en millones de restaurantes en todo el país. Esta es una habilidad muy, muy rara que pocas empresas pueden lograr. . Mi amigo tampoco pudo hacerlo.

Otro ejemplo es una marca de leche en polvo infantil llamada Feihe. Tienen un eslogan publicitario muy famoso: más adecuado para el físico de los bebés chinos. Mucha gente piensa ingenuamente que Feihe ha tenido éxito gracias a esta frase. De hecho, la verdad detrás de esto es que cuando ocurrió el incidente de la melamina, solo había dos marcas de leche en polvo nacional que no agregaban melamina, y una de ellas era Feihe. Feihe ha puesto suficiente esfuerzo en la producción lechera para formar una barrera para las fuentes de leche ascendentes. Feihe tiene más de 80.000 promotores fuera de línea. Feihe lleva a cabo más de 1 millón de actividades grandes y pequeñas para los clientes cada año, es decir, hay 3.000 eventos todos los días. . La mayoría de las empresas no pueden hacer esto, pero algunos empresarios simplemente creen que una simple empresa de posicionamiento de marca puede tener éxito.

Por supuesto, también se puede echar un vistazo a la capacidad de canal capilar de Coca-Cola para penetrar en los pueblos y calles de China. En realidad, esto no es un logro que pueda lograrse simplemente construyendo una marca.

Si el éxito empresarial es realmente así de simple, nuestras empresas de consultoría de marketing deberían cobrar diez veces más, ¿verdad? Lamentablemente, este no es el caso. Le aconsejo que no se haga esta ilusión sobre el marketing.

La tercera observación es que la publicidad es un tipo de actividad de marketing, pero el marketing no es sólo publicidad, sino que incluso puede realizarse sin publicidad.

He preguntado a mucha gente: ¿Qué crees que es el marketing? La mayoría de las respuestas de mis amigos son sobre publicidad, marketing de eventos, plantación de Xiaohongshu, transmisiones en vivo, etc.

Déjame ponerte un ejemplo. Debes saber que existe una marca de hoteles llamada Atour. ¿Has visto el anuncio de Atour? No, y casi todos los hoteles nunca han hecho publicidad. Probablemente no hayas visto publicidad de hoteles como Shangri-La, Peninsula Hotels o Ritz-Carlton, ni tampoco hayas visto publicidad de firmas de contabilidad como PricewaterhouseCoopers, entonces, ¿por qué siguen siendo tan famosas las llamadas Cuatro Grandes? ¿No necesitan estas empresas marketing?

Por lo tanto, nuestra comprensión del marketing es demasiado unilateral.

De hecho, el libro de texto de marketing más clásico en la actualidad, "Marketing Management" de Kotler, ha dicho que el marco del marketing consta de cuatro partes, que es lo que solemos llamar 4P, producto y precio, canales. promociones.

Si puedes entender el marketing a partir de estas cuatro partes, algunos problemas se aclararán de repente.

Por ejemplo, algunas marcas nuevas acuden a grandes anclas para traer productos, venden mucho, pero pierden dinero y no obtienen ganancias. Este es un problema de promoción y canales, pero no de producto y precio. .

Si el valor del producto no es suficiente, los clientes no lo recomprarán. Sólo la publicidad puede generar ventas. Si la publicidad cesa, las ventas cesarán. Además, para estar en la transmisión en vivo, bajas el precio demasiado y no obtienes ganancias. Cuanto más vendes, más dinero pierdes. Esta no es una lógica comercial sostenible.

Normalmente tenemos la ilusión de que hay muchísimas marcas que pueden confiar en el llamado "marketing" para salir del círculo, pero si haces un inventario cuidadoso, lo descubrirás después de un tiempo. Año, no hay muchas marcas realmente fuera del círculo. Pero lo que necesita saber es que hay millones de marcas en todo el país y la probabilidad de salir del círculo es aproximadamente la misma que ganar la lotería, por lo que no puede esperar lograr este efecto.

El verdadero marketing consiste en ofrecer valor a los clientes con los pies en la tierra, ganarse su confianza y crecer de manera constante. Este es el camino correcto para que la mayoría de las marcas tengan éxito.

Esto es todo por mis tres observaciones.

Aunque estoy involucrado en la industria del marketing, mi mayor conocimiento y mi consejo más honesto es que no puedes esperar que el marketing te ayude a tener éxito rápidamente. Debido a que casi todo el mundo espera un éxito rápido, habrá muchos de los llamados expertos que venderán este método de marketing rápido y exitoso. No hay manera de que, si hay demanda, haya un producto que satisfaga sus necesidades, incluso si el producto es el adecuado. El producto es falso. De hecho, se han empaquetado y examinado muchos casos y declaraciones populares en el mercado, pero muchas personas pagarán por este método rápido. Al final, descubrirán que el éxito requiere hacer las cosas con honestidad.