Notas del curso "Psicología de la gestión y toma de decisiones científicas" (2)

Módulo 2: Explicación e Impacto

1. Modelo de Posibilidad de Deliberación

La esencia de la persuasión es el proceso de transmisión de información hasta que es recibida y absorbida por la otra parte. La gente común cree que cuanto más complejo es algo, más preciso es (heurística de información fácil), por lo que cuando explican algo, tienden a describirlo en detalle, pensando que será más fácil para la otra parte creerlo. ¿Es este realmente el caso? El maestro Zhang explicó presentando el "Modelo reflexivo", que una vez más nos abrió la mente.

1. Explicación del concepto:

(1) Tres elementos de persuasión

¿Quién dice? (quién)

¿Qué dijiste? (qué)

¿Cuánto dices? (cuánto)

(2) Vía central y vía periférica

Hay dos vías para que una información se transmita de A a B, a saber, la vía central y la vía periférica. Determinar cuál tomar Hay tres indicadores del enfoque: si al receptor le importa, si comprende y si el estado de ánimo del receptor es estable. Si los tres indicadores están en estado positivo, es la vía central y viceversa es la vía periférica. Por ejemplo, la gente corriente toma la ruta periférica cuando ve anuncios de televisión, mientras que los estudiantes universitarios toman la ruta central cuando escuchan cursos profesionales requeridos en clase.

2. Interpretación del modelo

Los tres factores que determinan la eficacia de la persuasión son quién habla, qué se dice y cuánto se dice. En el proceso de transmisión de información, las tres cuestiones anteriores determinan si la información llega a la otra parte a través del centro o del borde. Dos maestros de la psicología, Richard E. Patty y John E. Caciobao, establecieron un modelo reflexivo mediante experimentos con matrices 2*2.

El estudio tomó como objeto a 100 estudiantes universitarios y utilizó la "Implementación del sistema de examen integral" como información que transmite el contenido. Los 100 estudiantes universitarios se dividieron aleatoriamente en 4 grupos y se aplicaron las 3 preguntas anteriores. Respondió dos veces al diseño del grupo:

quiénes son los expertos (resultados de la discusión de la asociación de directores) / gente común (los estudiantes universitarios y los estudiantes de secundaria escriben cartas y sugerencias)

qué deben tomar los graduados. el examen que comienza este año / dentro de 10 años Implementa este sistema

Cuánto dice 3 razones fuertes/dice 9 razones débiles.

El experimento estudió los resultados de transmisión de información de los tres problemas y dos situaciones anteriores bajo los dos enfoques de centro y borde respectivamente, y se extrajeron las siguientes conclusiones:

El profesor Zhang aprobó Jugando El vídeo publicitario de Ge You respaldando a Mobile China Travel profundizó aún más nuestra comprensión del modelo bien pensado.

En el vídeo, Ge You explicó perfectamente las habilidades de aplicación del modelo reflexivo del enfoque marginal:

quién celebridad——Ge You

qué　no es importante— simplemente digo "No tiene lógica decir "asequible", "como quiera que lo uses, es rentable", "lo que crees que es asequible es asequible"

cuánto Cuanto más, mejor: sigue las instrucciones sentimiento de beneficio y decirlo todo Tiempo de publicidad

La mayoría de los comerciales de televisión siguen básicamente esta fórmula persuasiva.

Este modelo es muy utilizado en el ámbito del marketing (la esencia del marketing es un trabajo de persuasión, por lo que se basa en gran medida en el modelo de consideración cuidadosa)

Por ejemplo, el modelo de ventas discurso de un vendedor de computadoras en una ciudad de computadoras:

"XX Heavy Industry" es un conocido fabricante de maquinaria a gran escala en China. Las excavadoras de diversas especificaciones son sus productos estrella y su negocio abarca el mercado nacional. y países extranjeros.

Su expansión comercial en Ghana, África, fue muy insatisfactoria. El primer responsable ghanés sirvió durante cuatro años durante su mandato, y su desempeño no cumplió con los requisitos y fue despedido. El segundo responsable sirvió durante un año, e incluyendo el desempeño del anterior, solo vendió cuatro excavadoras en cinco años, lo cual fue sumamente lamentable. Por lo tanto, "XX Heavy Industries" tomó una decisión cuidadosa y se preparó para cancelar su negocio en Ghana, transferir a todo el personal relevante de regreso a China y organizar otros trabajos.

Un ingeniero encargado de los servicios de mantenimiento postventa, considerando que su calificación académica no es alta, le resulta difícil tener posibilidades de desarrollarse cuando lo trasladen nuevamente a la sede, por lo que se ofreció Para darle algo de tiempo y dejar que lo intente, tal vez haya una oportunidad.

Si no, esté dispuesto a aceptar cualquier acuerdo.

La sede le dio la oportunidad de quedarse en Ghana y desafiarlo.

El ingeniero pasó dos meses visitando todas las minas de oro de Ghana y descubrió que, aunque la ley ghanesa no permite a los empresarios extranjeros invertir en minas de oro, debido a la inteligencia y adaptabilidad del pueblo chino, en toda Ghana De hecho, el 90% de los patrones detrás de las más de 500 minas de oro que poseemos son trabajadores inmigrantes exitosos que se fueron al extranjero en los primeros días de la reforma y apertura de China. Debido a su astucia, casi todos usan segunda mano barata. Excavadoras Caterpillar" para realizar negocios. .

Los funcionarios ghaneses son muy claros acerca de los secretos de los patrones detrás de las minas de oro, pero en la superficie fingen estar confundidos. El propósito es tomar medidas contra los patrones detrás de las minas de oro en cualquier momento. y obligarlos a utilizar multas para garantizar su seguridad. El ingeniero descubrió que cada vez que el gobierno necesitaba dinero, entre 20 y 30 jefes chinos detrás de las minas de oro eran arrestados y encarcelados. Unos días después, estas personas gastaban dinero para eliminar los desastres y comprar la paz. Casi todos los jefes detrás de las minas de oro viven en esta trayectoria repetitiva, pero aún así están bien.

Después de enterarse de estas situaciones, el ingeniero comenzó a tomar la iniciativa, una vez que capturó la información de que un jefe de una mina de oro fue arrestado y encarcelado, visitaría la prisión de inmediato, entregaría comidas, completaría las tareas encomendadas, etc. . Estos ex trabajadores inmigrantes se sintieron profundamente conmovidos cuando vieron a un joven chino tomar la iniciativa de cuidarlos y ayudarlos, y rápidamente reconocieron a este joven trabajador.

Según la tradición, después de que salgan veinte o treinta jefes de minas de oro, invitarán a sus familiares y amigos a tomar una copa para celebrar su fuga de la vida carcelaria. Esta vez, debido a que había un joven de rostro nuevo, su vida en la prisión era completamente diferente. Después de beber durante tres rondas, todos le pidieron al joven que dijera algunas palabras y expresara un deseo, y estaban dispuestos a hacer lo suyo. mejor para cumplir con la solicitud.

Las palabras del joven hicieron que este ingeniero hiciera realidad su sueño:

Queridos jefes, yo también soy de una zona rural y mis padres, hermanos y hermanas todavía viven en mi ciudad natal. Vendo excavadoras y sé muy bien que todo el mundo utiliza teléfonos móviles de segunda mano de Caterpillar. En nuestra ciudad natal, comprar un teléfono móvil de segunda mano es como "un joven de 20 años se casa con una persona de 60". anciana como su esposa." No es fácil de usar porque a menudo me enfermo y necesito tomar medicamentos y gastar dinero. Aunque nuestra excavadora es más cara, es una nuera de 18 años. Se ve bien, es fácil de usar y no se enferma con frecuencia. Espero que todos los hermanos mayores y jefes puedan ayudarme y ¡estaré satisfecho!

Entonces, el joven vendió 300 unidades en el primer año, 400 unidades en el segundo año y 600 unidades en el tercer año, ¡lo que representa el 60% del mercado de excavadoras de Ghana! Este ingeniero fue ascendido a subdirector de la Región Africana de "XX Heavy Industries" por su destacado desempeño.

Este caso es un excelente caso de persuasión de "enfoque central". El joven utilizó su sinceridad, perseverancia y sinceridad para impresionar instantáneamente a la persona a la que estaba persuadiendo, y finalmente logró su objetivo rápidamente.

3. El impacto de las emociones en el juicio

Como se mencionó anteriormente, existen tres factores para juzgar si la información debe ir al centro o al borde, además de si la otra parte. Si se preocupa y comprende, hay otro factor importante: si el estado de ánimo de la otra persona es estable. El poder del cerebro humano es fijo, y el cerebro racional y el cerebro emocional de la gente normal siempre están cambiando alternativamente, uno disminuyendo y el otro disminuyendo. Una vez que se despiertan las emociones, el poder cerebral racional disminuye y el cerebro salta inmediatamente al camino límbico, y al camino límbico no le importa lo que se dice, por lo que en este momento, la otra parte no puede escuchar los hechos y razonar. Una vez que esto sucede, lo mejor es seguir los sentimientos de la otra persona, ser un buen oyente, dejar que la otra persona se calme gradualmente y comunicarse después de que el cerebro regrese al canal central (los escenarios comunes incluyen peleas entre marido y mujer). esposa sobre algún asunto trivial que se vuelve cada vez más intenso, y educar a los hijos. A veces, cuando el razonamiento no tiene sentido, se convierte en una escena en la que los padres ejercen su autoridad o los niños lloran y hacen un escándalo. Espero que todos aprendan a descifrar. Dafa en el futuro). A menudo escuchamos que "el impulso es el diablo" y "nunca tomes decisiones por impulso", pero nunca pensé que estas sopas de pollo sean de familias famosas.

Los estafadores son muy conscientes de esto. Las estafas generalmente implican intentar despertar las emociones del objetivo primero y hacer que se retire racionalmente, y luego será fácil tener éxito.

Por eso, la maestra dio un consejo: Pase lo que pase, debes encontrar formas de mantener la estabilidad emocional. Sólo cuando tus emociones sean estables tu juicio podrá ser estable y confiable. El maestro también sugirió que a menudo practicamos conscientemente el modelo de pensamiento cuidadoso en nuestras vidas. No lo aprenderemos realmente hasta que el cerebro salte automáticamente de la conciencia del "centro o borde" al encontrarnos con una situación.

4. La imagen personal es la influencia más poderosa

A la hora de aprender estrategias de persuasión, no debes olvidar la "teoría del dador-receptor" que enseñamos en la última clase. Todas las estrategias o técnicas de persuasión se aprenden a nivel técnico. Si una persona no tiene los principios de la vida y el trabajo, el Tao, la técnica no será eficaz durante mucho tiempo. Por tanto, la influencia persuasiva más poderosa es la imagen de marca personal establecida por un individuo durante un largo período de tiempo. Esto es fundamental. Pero las personas buenas no significan personas estúpidas. Los devotos también necesitan aprender estrategias de persuasión para hacer que las tareas específicas y las solicitudes arbitrarias sean más fáciles de aceptar para la otra parte.

2. Estrategias de influencia

La influencia mencionada aquí se refiere a la estrategia de influir en los sentimientos psicológicos del interlocutor a través de algunos métodos, para que sea más fácil aceptar la solicitud. .

En cuanto a las estrategias de influencia, la profesora recomendó un libro, "Influencia" escrito por el psicólogo estadounidense Cialdini. El libro explica en detalle siete armas de influencia comúnmente utilizadas.

El maestro Zhang habló sobre tres de las armas de influencia, que son:

(1) Preferencias: encuentre similitudes y ventajas entre sí.

(2) Reciprocidad: primero dar limosna, luego recoger donaciones y ser rechazado (técnica de rechazo y luego retiro)

(3) Compromiso y coherencia: pisar el umbral

La lección se centró en el rechazo rechazo La estrategia de rechazo

1. La estrategia de rechazo

La estrategia de rechazo es un método que consiste en comenzar con una solicitud grande y finalmente pedir a las personas que acepten una solicitud pequeña o mediana.

Por ejemplo, un niño le pide a uno de sus padres que vaya a Disneylandia, pero el padre se niega. El niño se ofrece a comprar helado Haagen-Dazs y el padre acepta. El niño aquí está utilizando el enfoque de puertas cerradas.

La técnica del rechazo se llama "técnica de rechazo-retirada" en el libro "Influencia", es decir, primero hacer una gran petición para que la otra parte se sienta culpable después de rechazarla, y luego hacer una gran petición. solicitud más pequeña. La otra parte generalmente acepta fácilmente.

El enfoque de puerta cerrada es adecuado para solicitudes de tamaño mediano. Para garantizar la tasa de éxito, se deben seguir los siguientes cuatro principios al usarlo:

(1) Permitir. La culpa es la clave para que la otra parte genere una solicitud después de rechazar la primera, por lo que la primera solicitud debe ser específica y detallada. Cuanto más la crea la otra parte, más probable será que se sienta culpable.

(2) La segunda solicitud puede ser de un tipo diferente a la primera solicitud, o incluso no estar relacionada. (La intención del borracho no es beber) (El maestro contó especialmente aquí una historia sobre un maestro que llamó a su esposa para hablar sobre dos cosas no relacionadas)

(3) Puedes hacer que la otra parte se niegue dos veces, El Si la premisa es que la segunda solicitud debe hacer que la otra parte se sienta auténtica y creíble, entonces la posibilidad de que se conceda la tercera solicitud aumentará considerablemente.

(4) El costo oculto de la estrategia de puertas cerradas es muy alto, una vez descubierta, las consecuencias serán muy graves, por lo que no se puede usar demasiado, especialmente no se puede usar con regularidad y frecuencia.

2. La estrategia de paso de umbral

La estrategia de paso de umbral es un método para comenzar con una solicitud pequeña y, finalmente, pedir a las personas que acepten una solicitud más grande. Una vez que alguien ha entrado en el "umbral", bajo la influencia de los "dos monstruos" del costo irrecuperable y la disonancia cognitiva, es difícil salir, no pueden detenerse y se introducen gradualmente en un juego más grande, por lo que la estrategia de paso de umbral es adecuada para solicitudes más grandes.

La maestra compartió la historia de cierta señora:

Cierta señora nació en un pequeño pueblo del sur. Tenía una segunda casa en Shanghai porque compartía la casa. Información en Moments, fue despedida por un pequeño pueblo de su ciudad natal. Las hermanas lo obtuvieron. Una vez, la hermana pequeña vino a Shanghai con el pretexto de visitar Shanghai y consiguió que le prestaran su casa. Más tarde, con el fin de encontrar un trabajo en Shanghai, solicitó alquilar una casa. Después de lograr su objetivo, nunca firmó un contrato de alquiler ni pagó el alquiler, y cierta mujer estaba demasiado avergonzada para hablar por amor. . Dos años más tarde, la hermana pequeña le propuso comprar su casa nuevamente y le pidió que le prestara 100.000 yuanes para el pago inicial, lo que hizo que cierta mujer colapsara por completo.

Me preocupaba venderle mi casa porque ella no la pagaría, me volví en su contra y no estaba dispuesto a renunciar a dos años de alquiler. Fue realmente un dilema y muy agotador.

Una vez que caes en la trampa de pisar la estrategia del umbral, solo hay un antídoto: olvidarte de los costos hundidos y detener las pérdidas a tiempo

Así que el consejo del profesor Zhang a cierta señora es:

(1) Olvídate de los dos años de alquiler

(2) Pelea: desaloja a las personas, oblígalas a mudarse

(3) No se peleen: dígale que verá la casa en dos días. La gente tiene que ir a su puerta.

La estrategia de superar el umbral también se utiliza comúnmente en actividades de marketing, como visitas guiadas gratuitas para ver la casa. , pruebas de manejo gratuitas en tiendas 4S, clases abiertas gratuitas en instituciones educativas, etc.

Los estafadores también suelen utilizar estrategias de superación de umbrales. En el incidente de 2017 en el que un programador se vio obligado a saltar de un edificio, Zhai Xinxin utilizó una estrategia de superación de umbrales muy típica. Debemos recordar que sólo existe un antídoto contra la estrategia de superar el umbral: detener las pérdidas a tiempo y olvidarse de los costos irrecuperables.

Resumen:

En el curso de un día completo, aprendimos principalmente sobre el impacto de la heurística de información fácilmente disponible basada en la teoría de la restricción cognitiva en el juicio y el impacto del modelo de posibilidad reflexivo. sobre la eficacia de la comunicación. El primero nos guía a no basar nuestros juicios y decisiones en el trabajo, ni a confiar en impresiones e intuiciones, sino a analizar todos los aspectos de los datos y hechos y tomar decisiones científicas (matriz 2*2). Este último nos guía en el proceso de comunicación y persuasión para elegir el método de expresión y el contenido correcto para diferentes públicos y ocasiones para lograr los mejores resultados. Por ejemplo, cuando entrene a los empleados individualmente, adopte un enfoque central y hable más sobre hechos, datos, resultados, métodos, etc., y tenga cuidado de centrarse en ello y no hablar demasiado, de manera demasiado amplia y durante demasiado tiempo. En situaciones de capacitación, adopte un enfoque central. En el enfoque marginal, mantenga su propia actitud e imagen consistentes con el contenido de la capacitación, preste atención a la capacidad de aceptación de los empleados de manera oportuna y utilice lenguaje y casos que les resulten fáciles de entender. aceptar y comprender para explicar, etc.

Compartir es la mejor manera de aprender. Espero que mi intercambio pueda ayudar a todos a comprender y aprender mejor los puntos de conocimiento enseñados por el maestro Zhang.