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Con la feroz competencia del mercado, con el fin de ampliar sus mercados, las pequeñas y medianas empresas comenzaron a utilizar el crédito comercial para vender Nacieron el crédito y las cuentas por cobrar. Las cuentas por cobrar se refieren a la cantidad de dinero que se debe cobrar de la unidad compradora o de la unidad receptora para actividades comerciales como la venta de bienes o la prestación de servicios laborales. Incluye principalmente el precio que la empresa debe cobrar a los deudores relevantes por la venta de bienes o. prestación de servicios de mano de obra, así como los honorarios de embalaje que paga la unidad compradora, transporte y gastos varios[1]. El alcance de las cuentas por cobrar incluye principalmente: Las cuentas por cobrar son reclamaciones que surgen de las actividades diarias de compra y venta de la empresa. Las cuentas por cobrar que surgen de actividades distintas de las de compra y venta no deben incluirse en las cuentas por cobrar [2], como los atrasos de los empleados. cuentas por cobrar, etc. Intereses del deudor, reclamaciones de seguros por cobrar, dividendos por cobrar que hayan sido declarados distribuidos, etc. Las cuentas por cobrar no deben incluirse en las cuentas por cobrar; las cuentas por cobrar son activos corrientes de la empresa, excluyendo los reclamos a largo plazo, como los bonos a largo plazo comprados, son los montos que la empresa debe cobrar de los clientes, excluyendo varios pagos realizados; por la empresa Depósitos de garantía, como depósitos de garantía de ofertas, depósitos de garantía de embalajes de alquiler, etc. Las cuentas por cobrar tendrán un cierto impacto en las operaciones comerciales, por lo que las pequeñas y medianas empresas deben fortalecer la gestión de las cuentas por cobrar.

1 Causas de las cuentas por cobrar de las pequeñas y medianas empresas

1.1 Demanda de competencia en el mercado

En la competencia del mercado cada vez más feroz, si las pequeñas y medianas empresas Las empresas quieren afianzarse, es necesario ampliar las ventas y mejorar la competitividad. Estos factores obligan a menudo a las empresas a recurrir a las ventas a crédito, es decir, a ganar clientes mediante la concesión de créditos, logrando así el objetivo de ampliar la cuota de mercado [3]. Especialmente en condiciones de mercado débiles y escasez de dinero, las empresas tienen que vender a crédito, lo que también es de gran importancia para que las empresas vendan nuevos productos y exploren nuevos mercados.

1.2 Digerir la demanda de inventario

El posicionamiento estratégico de las pequeñas y medianas empresas no está claro, lo que da como resultado que muchas empresas tengan productos monótonos y carezcan de ventajas competitivas únicas. Además, la mayor parte del mercado actual es un mercado de compradores, con precios de costo casi transparentes y precios de comprador suprimidos. Esto deja a algunas empresas seguidoras sin espacio para expandirse y mejorar en escala y tecnología, y gradualmente pierden la capacidad de competir con las empresas líderes. , lo que resulta en una pérdida cada vez mayor de participación de mercado. Cuanto más pequeña sea la empresa, pero su capacidad de producción sea mayor que su propia participación de mercado, inevitablemente conducirá a una acumulación de productos [4]. Para resolver el problema de la acumulación y reducir los riesgos de inventario y los costos de gestión, las empresas tienen que hacer concesiones en el proceso de ventas, como extender los períodos de prueba de productos, extender los tiempos de pago, etc., lo que aumenta las cuentas por cobrar de la empresa, ralentiza el pago. velocidad y aumenta aún más la carga para las empresas.

1.3 Diferencia horaria entre ventas y cobro

El tiempo de venta y el tiempo de cobro de los productos empresariales suelen ser inconsistentes, lo que da como resultado cuentas por cobrar. Esto se debe a que la liquidación de los pagos generados por las actividades económicas lleva tiempo. Cuanto más tarde es el tiempo de liquidación, mayor es el tiempo de liquidación [5]. Sin embargo, este tipo de cuentas por cobrar no es una cuenta por cobrar real debido a las disposiciones del contrato de crédito entre las partes de la transacción [6], ni debe denominarse crédito comercial debido a la diferencia horaria en el proceso de liquidación.

1.4 Proporcionar información útil

La voluntad de la empresa de vender productos a los clientes a crédito equivale a una garantía de calidad y se transmite al mundo exterior como una señal positiva de la calidad del producto. De hecho, si la calidad del producto está a la altura, los clientes pagarán a tiempo; si la calidad no está a la altura, el pago será rechazado o incluso devuelto. En comparación con adjuntar una garantía de calidad, esto le ahorra la molestia de reembolsar si encuentra problemas de calidad.

2 Problemas en la gestión de cuentas por cobrar y el daño del exceso de cuentas por cobrar a las empresas

2.1 Problemas antes de las ventas a crédito

Las pequeñas y medianas empresas acaban de entrar Desde el principio, para ampliar las ventas y abrir el mercado, utilizaremos las ventas a crédito para realizar negocios con los clientes, incluidos descuentos, como descuentos comerciales y descuentos por pronto pago. El descuento comercial es un tipo de venta con descuento y el descuento por pronto pago es una política de cobro que anima a los clientes a pagar por adelantado. Ambas empresas utilizan el crédito comercial para realizar negocios [7]. Sin embargo, las empresas suelen tener cierto grado de ceguera a la hora de identificar a los clientes. El sistema de crédito comercial de China no es tan completo como el de los países desarrollados y la protección legal es relativamente débil. Cuando una empresa decide vender a crédito y determinar una política de descuento comercial, debe investigar la situación del cliente antes de implementarla. Sin embargo, algunas empresas realizan ventas unilateralmente y hacen negocios directamente con los clientes sin prestar atención a sus investigaciones crediticias. Esto puede conducir fácilmente a la aparición de deudas incobrables, lo que es muy perjudicial para una empresa, especialmente para las pequeñas y medianas empresas que acaban de empezar.

A veces, también puede causar la ruptura de la cadena de capital de la empresa, afectando la rotación y el uso de los fondos, lo que fácilmente puede conducir a una crisis financiera y a que la empresa se vea arrastrada por las cuentas por cobrar.

2.2 Problemas con los modelos de desempeño corporativo

Para lograr los objetivos comerciales, subjetivamente, los gerentes corporativos chinos generalmente solo se centran en las ventas e ignoran la gestión de las cuentas por cobrar, lo que hace que los préstamos de cuentas por cobrar puedan fácilmente se convierten en deudas incobrables, aumentan los activos improductivos de la empresa [8] y afectan gravemente la producción y el funcionamiento normales de la empresa.

2.3 El sistema interno de la empresa no es perfecto

Una vez que se producen las cuentas por cobrar, la empresa debe cobrar las cuentas de manera oportuna y consultar con la otra parte periódicamente. Para las cuentas por cobrar que pueden no ser recuperables, las provisiones para deudas incobrables deben hacerse con prontitud. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas de mi país son de pequeña escala, tienen pocos activos, una estructura organizativa simple y el fenómeno de una persona con múltiples puestos es más prominente. En este caso, gestionar las cuentas por cobrar es realmente complicado. Si el contador no concilia las cuentas con el departamento de ventas de manera oportuna, se producirá una desconexión entre ventas y contabilidad. Además, debido a que los empleados trabajan a tiempo parcial, tienen tareas pesadas y baja calidad del personal, no prestan suficiente atención al cobro de las cuentas por cobrar. Las empresas a menudo no tienen personas específicamente responsables de las cuentas por cobrar para cobrarlas de manera oportuna, lo que resulta en un aumento de las cuentas por cobrar. Incluso si el crédito comercial de la otra parte disminuye y resulta difícil de pagar, será difícil para la empresa descubrirlo a tiempo, lo que resultará en un cobro de cuentas no válido. Además, algunos clientes incumplieron maliciosamente los pagos y algunos empleados de ventas se fugaron con el dinero. Esta situación ocurre a menudo en las pequeñas empresas, lo que aumentará la dificultad de las cuentas por cobrar, hará que el envejecimiento de las cuentas sea cada vez más grave y afectará el desarrollo de la empresa.

2.4 Problemas en la gestión de contratos

Las empresas no son lo suficientemente rigurosas a la hora de firmar contratos con los clientes. En el proceso de celebración del contrato, hubo una falta de comprensión integral y prudente del contenido del contrato, y los términos y el contenido del contrato firmado estaban incompletos, lo que planteaba peligros ocultos para la ejecución del contrato. Al celebrar un contrato, la falta de condiciones generales del contrato no afectará el establecimiento y validez del contrato, pero tendrá un impacto negativo en la ejecución del contrato y la realización de los intereses económicos de las partes del contrato. .

En términos generales, la mala gestión de las cuentas por cobrar reduce la frecuencia con la que las empresas utilizan fondos, lo que lleva a una disminución de la eficiencia corporativa. Aunque la empresa en los libros ha obtenido ganancias, los fondos no se pueden retirar, lo que genera ganancias y pérdidas en el negocio de ventas sin entrada de efectivo, impuestos sobre las ventas e impuestos sobre la renta pagados por adelantado [9]. Al mismo tiempo, las cuentas por cobrar son causadas por ventas a crédito, y el flujo correspondiente son ventas a crédito, no todos los ingresos operativos. La existencia de una gran cantidad de cuentas por cobrar infla los ingresos por ventas en los libros, exagera los resultados operativos de la empresa hasta cierto punto y aumenta los costos de riesgo de la empresa.

Los principales peligros del exceso de cuentas por cobrar a una empresa son: los activos corporativos inflados y las cuentas por cobrar se incluyen en los activos corrientes del balance. La falta de cobro de las cuentas por cobrar afectará la calidad de los activos corrientes e inflará los activos corporativos; exagerará las ganancias corporativas. Según las disposiciones de las normas contables de mi país, los ingresos deben medirse en valores devengados. Cuando una empresa aumenta las cuentas por cobrar, también aumentará los ingresos por ventas y el beneficio operativo[10], lo que parece mejorar la rentabilidad de la empresa. Sin embargo, este beneficio es sólo un beneficio contable, sin entrada de efectivo real, y no puede reflejar la situación real. ganancias de la empresa; reducir la capacidad operativa de la empresa, tasa de rotación de cuentas por cobrar = ingresos por ventas ÷ cuentas por cobrar. Según esta fórmula, cuando aumentan los ingresos por ventas, debido a la gran base de cuentas por cobrar y la baja tasa de rotación de las cuentas por cobrar, el período de pago promedio correspondiente aumenta y la capacidad operativa disminuye, lo que aumenta el costo de la empresa; El costo de las cuentas por cobrar incluye el costo de oportunidad, el costo administrativo y el costo de las deudas incobrables. El costo de oportunidad se refiere a otros ingresos por inversiones perdidos por los fondos de la empresa que ocupan las cuentas por cobrar. Cuantos más fondos estén inmovilizados, mayor será el costo de oportunidad. Los gastos administrativos se refieren a los gastos incurridos en la gestión de cuentas por cobrar, incluyendo los gastos de investigación crediticia, recolección de información y cobro de cuentas. Los costos de insolvencia se refieren a las pérdidas económicas causadas a una empresa debido a la imposibilidad de cobrar las cuentas por cobrar. Este costo está relacionado con la política crediticia de la empresa y el monto de las cuentas por cobrar.

3 El objetivo de la gestión de cuentas por cobrar y las medidas y contramedidas para lograr este objetivo

El objetivo de la gestión de cuentas por cobrar es formular políticas crediticias científicas y razonables para las cuentas por cobrar, prediciendo el mayores beneficios de ventas y costes esperados de adoptar la política [11]. Sólo cuando el aumento de las ganancias por ventas supere el aumento de los costos se podrá implementar e implementar esta política de ventas a crédito. Al mismo tiempo, la gestión de cuentas por cobrar también incluye la predicción y el juicio de las perspectivas de ventas futuras de la empresa y las condiciones del mercado, así como la investigación de la seguridad de las cuentas por cobrar. Si la empresa tiene buenas perspectivas de ventas y alta seguridad de las cuentas por cobrar, puede relajar aún más la política de crédito para el cobro, ampliar el monto de las ventas a crédito y obtener mayores ganancias.

Por el contrario, debe implementar estrictamente su política crediticia o ajustar adecuadamente los niveles de crédito de los diferentes clientes para garantizar que la empresa pueda obtener los máximos beneficios y minimizar posibles pérdidas.

La gestión de cuentas por cobrar empresariales consiste en formular políticas crediticias razonables basadas en las propias condiciones operativas de la empresa y la reputación del cliente. Es una parte importante de la gestión financiera corporativa y también es el propósito de la gestión de cuentas por cobrar corporativas. Las políticas y estrategias deben formularse racionalmente.

La gestión de cuentas por cobrar se refiere principalmente a la gestión de riesgos de cuentas por cobrar, es decir, fortalecer la gestión de riesgos de cuentas por cobrar antes, durante y después del evento, con el fin de formular políticas crediticias de cuentas por cobrar científicas y razonables. , y determinar la política de crédito de cuentas por cobrar equilibrando el aumento de las ganancias por ventas de la política de crédito con los costos esperados de adoptar la política.

3.1 Control previo de las cuentas por cobrar

3.1.1 Establecer un correcto concepto de rentabilidad

Las empresas deben realizar sus operaciones comerciales en función de sus productos, mercados existentes, clientes potenciales y Desarrollar un modelo de desarrollo adecuado a sus propias condiciones. Sólo así podrán las empresas establecer sus propias ventajas competitivas, tomar un camino diferenciado y estabilizar las ventas a crédito en un nivel seguro [12]. Al mismo tiempo, es necesario abandonar la práctica de centrarse únicamente en el crecimiento de las ventas sin centrarse en el crecimiento de las capacidades operativas, prestar la misma atención a las ventas y las operaciones corporativas, hacer predicciones y juicios sobre las perspectivas de ventas futuras de la empresa y las condiciones del mercado. y permitir a la empresa entrar en un modelo de crecimiento saludable.

3.1.2 Establecer y mejorar el sistema de control interno

Las cuentas por cobrar se administrarán bajo un sistema de responsabilidad. Cada empresa debe formular un plan detallado basado en las características de la industria, preparar un formulario de plan y distribuirlo a cada persona responsable, aclarar los derechos y responsabilidades, fortalecer la conciencia del personal de ventas sobre la responsabilidad y el riesgo, e implementar responsabilidades de cobranza. Hacer cumplir estrictamente el sistema de cancelación de cuentas por cobrar. Cada cuenta por cobrar debe entenderse claramente, realizarse un análisis de antigüedad, realizar provisiones para deudas incobrables, fortalecer el control interno y una base sólida para la gestión de cuentas por cobrar.

3.1.3 Establecer un sistema de revisión de clientes

Las pequeñas y medianas empresas deben realizar investigaciones detalladas sobre los clientes, centrándose en la naturaleza, el estado financiero, la reputación, etc. de los clientes. y establecer los archivos de crédito correspondientes para mantenerlos disponibles en cualquier momento para referencia futura. Durante el proceso de operación, también debemos prestar mucha atención a las condiciones operativas de nuestros clientes. Si las cuentas por cobrar no se pueden cobrar o no se pueden cobrar, las políticas deben ajustarse de manera oportuna y se deben tomar medidas para evitar pérdidas.

3.1.4 Establecer una política crediticia razonable

La política crediticia es el componente principal del sistema de gestión de cuentas por cobrar. El propósito de la política de crédito de cuentas por cobrar es equilibrar los costos de oportunidad, los costos administrativos y las pérdidas por deudas incobrables incurridas por la expansión de las ventas y el aumento de las ganancias. Esta política crediticia puede implementarse y aplicarse sólo cuando la nueva ganancia sea mayor o igual a los tres costos en los que se incurrirá [13]. Una política crediticia razonable debe combinar estándares crediticios, condiciones crediticias y políticas de cobranza, y considerar el impacto de cambios integrales en las tres sobre las ventas, los costos de oportunidad de las cuentas por cobrar, los costos de las deudas incobrables y los costos de cobranza. Las empresas también deberían preparar un formulario de análisis de antigüedad. Al observar la cantidad real de días que las cuentas por cobrar han estado ocupadas, las empresas pueden monitorear su estado de cobranza mediante la preparación de una tabla de análisis de antigüedad para saber qué parte de la deuda ha excedido el período de crédito. Calcule la proporción del pago de horas extras. Si la mayor parte está vencida, la empresa debe verificar su política de crédito.

3.2 Control de cuentas por cobrar

La etapa de control de procesos es la etapa más difícil e importante en la gestión de cuentas por cobrar. Incluye principalmente:

3.2.1 Establecimiento de un sistema de informes crediticios

Las empresas deben establecer y mejorar el sistema de informes crediticios de ventas y controlar estrictamente la aparición de cuentas por cobrar. Se deben registrar todas las cuentas por cobrar, incluyendo el monto de las ventas a crédito, el tiempo de venta a crédito, el vendedor, el período de venta a crédito, si existe garantía, el responsable y el responsable de la empresa, por cuadruplicado, y administradas por el cliente. , el responsable de la empresa, el responsable y la empresa respectivamente. El departamento de gestión debe realizar comprobaciones para evitar ventas excesivas a crédito y dificultades para cobrar las cuentas por cobrar.

3.6.2 Reforzar la gestión diaria y formular los incentivos necesarios.

Las empresas deben prestar atención a fortalecer la gestión diaria de las cuentas por cobrar durante el proceso operativo: ① Establecer archivos de crédito de los clientes, prestar atención y registrar el crédito de los clientes en cualquier momento y ajustar las políticas de crédito en consecuencia. (2) Fortalecer la capacitación del personal de ventas corporativo y del personal de cobranza en contratos económicos, técnicas de cobro de deudas, procedimientos y sistemas de cobranza de ventas corporativas, regulaciones económicas relevantes [14], etc., mejorar la calidad profesional y el nivel técnico del personal comercial relevante. y mejorar simple Una política de remuneración centrada en las ventas mejora la motivación de los empleados. Al mismo tiempo, se pueden establecer políticas de incentivos correspondientes para aumentar el entusiasmo de los coleccionistas por la colección.

3.2.3 Prestar atención a la gestión de contratos

Además de los recibos de efectivo, las empresas deben firmar contratos de suministro. Luego de recibir el "Formulario de Declaración de Venta a Crédito" revisado y firmado por el departamento de crédito y el representante legal de la empresa, el departamento de ventas firma un contrato de venta basado en los dictámenes de aprobación y de acuerdo con las opiniones del cliente. Los elementos del contrato de venta deben ser completos y cumplir con las leyes y regulaciones nacionales. En particular, la forma de pago diferido, el período de cuenta, la responsabilidad específica por incumplimiento de contrato, etc., deben ser claros y precisos. un modelo de contrato unificado. Además, el departamento de ventas también hará copias de varios contratos, y luego de que los departamentos o personal correspondiente los verifiquen con los originales, los enviará al departamento de gestión de crédito y al departamento de finanzas respectivamente para ayudarlos a supervisar y advertir la ejecución. Seguimiento e inspección del contrato de compraventa.

3.3 Control de cuentas por cobrar post-evento

Esta etapa es la etapa de resumen posterior al cobro de las cuentas por cobrar, es decir, la empresa extrae y establece las cuentas por cobrar según un ciclo de cuentas por cobrar información relacionada con la base de datos del archivo de crédito corporativo o información de retroalimentación relacionada con el sistema de gestión de cuentas por cobrar corporativas para mejorar la gestión de las cuentas por cobrar. El trabajo principal en esta etapa incluye:

3.3.1 Gestión de seguimiento de cuentas por cobrar

Las empresas deben realizar un seguimiento de las cuentas por cobrar liberadas en tiempo real, mantenerse en contacto con los clientes y proporcionar recordatorios oportunos. Los clientes están cobrando cuentas, siempre deben prestar atención a la calidad de los servicios o productos proporcionados por la empresa. Los problemas deben abordarse en cualquier momento, mantener buenas relaciones con los clientes, mejorar la tasa de recuperación de las cuentas por cobrar, identificar los riesgos esperados de las cuentas por cobrar y reducir las posibles pérdidas para la empresa.

3.3.2 Implementar un estricto sistema de rendición de cuentas de las cuentas por cobrar.

Refinó el cobro de cuentas por cobrar a responsabilidades individuales, vinculó el cobro de cuentas por cobrar con el desempeño laboral personal, dio ciertas advertencias a los responsables de las cuentas por cobrar vencidas y emitió advertencias a los responsables del cobro anticipado de cuentas. cuentas por cobrar La persona a cargo de las cuentas por cobrar otorga recompensas.

3.3.3 Actualizar el expediente crediticio del cliente.

Siempre preste atención al estado financiero, crédito y otra información del cliente, y actualice el archivo de crédito del cliente para poder llevar a cabo la siguiente ronda de ventas a crédito. Para los clientes con buenas condiciones operativas y pagos oportunos, se pueden adoptar políticas crediticias más relajadas posteriormente. Para los clientes cuyos pagos se retrasan y cuyas condiciones operativas están empeorando, se debe considerar cuidadosamente la próxima política de crédito. Si se trata sólo de un fracaso comercial temporal, la póliza de crédito anterior aún se puede utilizar de inmediato. Si es difícil que la situación comercial se desarrolle en una buena dirección durante un tiempo, puede considerar cambiar a una política de crédito más estricta o incluso cancelar la autoridad de venta a crédito del cliente.

3.3.4 Desarrollar procedimientos de cobranza razonables.

Los procedimientos para el cobro de cuentas son generalmente: carta de notificación, cobro por telegrama o fax telefónico, envío a entrevista y recurso a la justicia. El método a elegir depende de la situación específica. Independientemente del método que se utilice, el comportamiento de cobranza debe limitarse al alcance permitido por la ley y no se deben utilizar amenazas ni comportamientos ilegales [15]. Además de confiar en sus propias fuerzas, las empresas también pueden confiar en agencias, pero deben tener cuidado al elegir agencias y elegir empresas con buena reputación.

3.3.5 Cobro de cuentas por cobrar

Los gerentes comerciales deben enviar las cuentas por cobrar vencidas al equipo de cobranza de cuentas por cobrar para su cobro. La organización y gestión del equipo de cobranza debe prestar atención a los siguientes aspectos: Primero, el administrador del fondo original, el jefe de departamento o el jefe de unidad debe unirse al equipo de cobranza como persona física a cargo de las cuentas por cobrar y participar en el trabajo bajo el despliegue del jefe del equipo de cobranza En segundo lugar, los miembros del equipo de cobranza descomponen e implementan tareas de recuperación limpias de acuerdo con la división del trabajo entre los clientes; en tercer lugar, evaluación estricta, recompensas y castigos claros e inclusión de cobranza de deudas a largo plazo; el control de las deudas incobrables en evaluaciones de desempeño para movilizar el entusiasmo y la eficacia de las cobranzas.

En resumen, con la mayor profundización de la integración económica global y la competencia de mercado cada vez más feroz, generalmente es imposible que las pequeñas y medianas empresas sean eliminadas y no tengan cuentas por cobrar. No podemos negar los beneficios que la venta a crédito puede aportar a las empresas, pero debido a los numerosos factores desfavorables en la gestión de las cuentas por cobrar y las calificaciones financieras de las propias pequeñas y medianas empresas, no podemos creer que la venta a crédito sea una panacea para las empresas. operaciones. Por lo tanto, es particularmente importante encontrar la mejor combinación de las ventajas y desventajas de las cuentas por cobrar y lograr los objetivos de gestión de las cuentas por cobrar corporativas. En primer lugar, los directivos de una empresa deben prestar suficiente atención a sus pensamientos. Además, las cuentas por cobrar deben controlarse eficazmente, se debe minimizar el riesgo de las cuentas por cobrar, se deben manejar y resolver los problemas de unidad de opuestos en la gestión de las cuentas por cobrar y se deben hacer esfuerzos para lograr los objetivos de la gestión de las cuentas por cobrar corporativas.