El profesor Peng dijo que el marketing hotelero: las tres claves para la “segmentación del mercado” hotelero.
A juzgar por las tendencias de desarrollo actuales de la industria hotelera, el Sr. Peng cree que todavía hay espacio para la segmentación del mercado. Además, de acuerdo con los principios de la teoría de la cola larga, el segmento de cola larga se puede subdividir en mercados.
Del análisis de la trayectoria de desarrollo de Marriott Hotel Group, en cierto sentido, se trata de un proceso de segmentación del mercado integral y estratégico. Desde los hoteles Courtyard hasta los apartamentos ejecutivos de Marriott, desde los hoteles y resorts Courtyard hasta el Ritz-Carlton, la segmentación del mercado tiene como objetivo satisfacer las metas y objetivos de crecimiento de los diferentes viajeros de negocios.
Si la industria hotelera quiere hacer un buen trabajo en la segmentación del mercado, el Sr. Peng personalmente cree que hay tres claves:
Primero, aclarar el propósito de la segmentación del mercado
En general se dice que se logra un crecimiento del rendimiento. Quizás debido a diferentes propósitos, sus métodos operativos específicos para segmentos de mercado serán diferentes.
En segundo lugar, comprender la naturaleza de la segmentación del mercado.
La esencia de la segmentación de mercado es ayudar a los hoteles a reconstruir sus mercados originales o encontrar nuevos mercados y puntos de crecimiento.
En tercer lugar, dominar los métodos de segmentación del mercado.
Por lo general, existen dos métodos para su referencia y referencia:
1. Segmentación basada en multitudes
Incluye principalmente: segmentación de multitudes, segmentación psicológica y segmentación de comportamiento.
Segmentación de la población: edad, género, ingresos, ocupación, tamaño de la familia, etc.
Segmentación psicológica: si la personalidad es introvertida o extrovertida, características emocionales, racionalidad, motivación de consumo, etc.
Segmentación del comportamiento: frecuencia de compra (número de estancias), escala de compra (consumo), familiaridad de compra (última estancia), etc.
El análisis específico puede ser el siguiente:
Aquellos con alta frecuencia de compra, gran escala de compra y alta familiaridad con la compra son generalmente fanáticos con relaciones cercanas, fanatismo y una gran fortaleza financiera. Estos fans son muy leales y hacen grandes contribuciones al hotel.
Las cosas con alta frecuencia de compra, gran escala de compra y poca familiaridad generalmente son la pérdida de huéspedes de alta calidad, y el hotel necesita adoptar estrategias de marketing para estimular el recuerdo.
Los clientes con alta frecuencia de compra, pequeña escala de compra y gran familiaridad con la compra generalmente están dispuestos a correr la voz y no contribuyen mucho a los ingresos del hotel.
Aquellos con baja frecuencia de compra, gran escala de compra y alta familiaridad con la compra son generalmente huéspedes de casi alta calidad que pueden aprovecharse y requieren la atención y el mantenimiento adicional del hotel.
2. Segmentación basada en escenas.
La segmentación del mercado debe considerarse desde las siguientes tres perspectivas:
¿En qué circunstancias los huéspedes vendrán a su hotel a gastar dinero?
¿Se alojan huéspedes en su hotel por negocios, turismo o vacaciones?
¿Cuáles son las necesidades e intereses de los huéspedes?
Por ejemplo: hotel de deportes electrónicos. Resuelve el interés de los jóvenes de jugar juntos y tener un muy buen espacio privado para descansar. Al mismo tiempo, en términos de segmentación de público, está dirigido principalmente a los jóvenes nacidos en 1995; de padres que llevan a sus hijos a viajar y de vacaciones.
El desarrollo futuro de la industria hotelera puede subdividir más mercados hoteleros de las dos maneras anteriores, mientras ayuda a los hoteles a reconstruir sus mercados originales o encuentra nuevos espacios de mercado y puntos de desarrollo valiosos para los hoteles. Por ejemplo, un hotel con temática de salud no sólo puede resolver el problema de prestar más atención a la propia salud, sino también satisfacer el propósito de viajar, viaje de negocios o vacaciones en otros lugares.
Para los hoteles, la segmentación del mercado es sólo el primer paso. A continuación, el hotel debe elegir bien el mercado objetivo y el posicionamiento específico del hotel, de modo que pueda "ganar miles de millas" desde una perspectiva estratégica.
Autor: Peng