¿Cómo ser un buen agente inmobiliario?
1: Cuando un corredor ve a un cliente fuera de la tienda, debe levantarse a tiempo para saludarlo. (Preste atención a la apariencia y la sonrisa)
2. Al hacer preguntas a los clientes, los agentes deben ser enérgicos, hablar en voz alta y presentar o recomendar de manera precisa y rápida información básica sobre la propiedad.
3. Después de presentar la situación básica, invite cortésmente al cliente a la empresa para obtener más información.
4. En función de los requisitos del cliente, recomendar empresas adecuadas para el cliente para promocionar viviendas y conocer información básica sobre el cliente de manera oportuna. (Tales como: propósito de compra del cliente, si son tomadores de decisiones, capacidad de pago, intención de compra, situación de vida actual, etc.).
5. concertar para ver la casa. Si no hay ninguna casa que el cliente necesite por el momento, el vendedor debe decirle con decisión al cliente que dicha casa se le puede encontrar dentro de 1 o 2 días, y luego pedirle que deje su número de contacto y se la entregue con entusiasmo. su tarjeta de presentación. 2: Emparejamiento
1: Después de recibir la nueva casa, debe comenzar a emparejar clientes inmediatamente y seleccionar sus propios clientes para eliminarlos dentro de medio mes.
Requisitos: Listar clientes objetivo.
bOrdenar por intención de compra del cliente.
c Ordenar por poder adquisitivo del cliente
Seleccionar clientes principales.
Llamamos uno a uno a los principales clientes para concertar una cita para ver la casa. Tres: Reserva telefónica
1: Llamar al teléfono del cliente e informarle los datos del alojamiento.
2. Preguntar al cliente si está en casa o si tiene teléfono fijo. En caso afirmativo, indicarle que llame a su teléfono fijo para evitar desperdiciar la factura del móvil de la otra parte. Estos detalles deben considerarse cuidadosamente.
3. Describe brevemente la información básica de la casa.
4. Acordar con el cliente el horario y lugar de visualización. (Presta atención al principio de elegir 1 de 2) 4: Prepárate antes de echar un vistazo.
1: Diseñar circuitos visualmente.
2. Diseño con preguntas a plantear durante el proceso. (Ordene el orden de las preguntas de manera razonable)
3. Enumere las ventajas y desventajas de la propiedad
4. Piense en cómo minimizar las desventajas de la propiedad y encuentre formas de aclararlas. preguntas que los clientes pueden plantear y soluciones.
5.Organizar la información relevante sobre el inmueble. Cinco: ¿Cómo comportarse?
1: La casa desocupada debe llegar a la casa del propietario a tiempo, y la casa real debe llegar a la casa del propietario entre 30 y 45 minutos antes para comunicarse con el propietario y sentar las bases para una finalización sin problemas. del proceso de inspección de la vivienda.
2. Despeja tu mente y echa un vistazo basándose en el diseño de tu propia casa.
3. Preguntar al cliente sobre el propósito de comprar una casa.
4. Preguntar a los clientes sobre sus condiciones de vida.
5. Comunicarse con los clientes para obtener más información sobre ellos y sentar una buena base para futuros trabajos de seguimiento.
6. Elogia el trabajo, el carácter, la personalidad y otras ventajas del cliente para construir una relación más estrecha con él. Eliminar la sensación de desconfianza de los clientes. Seis: Operación interna
1: Tome la iniciativa de introducir la situación relevante de la casa al ingresar a la propiedad, pero recuerde no decirle al cliente todas las ventajas de la propiedad a la vez, dejando dos o tres ventajas hasta que el cliente descubre las deficiencias de la propiedad o ayudar a los clientes cuando están estancados. En este momento, cuéntales a los clientes estas ventajas y abre sus mentes. Toma siempre la iniciativa.
2. Ofrezca a los clientes tiempo libre adecuado para ver la casa y espacio para pensar y comparar. (Presta atención a las acciones, palabras y hechos del cliente)
3. Controla tu tiempo y no dejes demasiado espacio para que el cliente piense. El personal de ventas debe aprovechar el tiempo y hacer diferentes preguntas según los diferentes clientes para comprender sus opiniones sobre la propiedad.
4. Permita que los clientes hagan preguntas y expresen sus opiniones, y responda las preguntas de los clientes con habilidad y rapidez. Reconozca las ideas del cliente. Incluso si lo que dice el cliente es obviamente incorrecto, no lo refute, guíelo, deje que el cliente perciba su problema por sí mismo y responda sus preguntas con preguntas retóricas o dobles negativas.
5. Realizar un resumen para el cliente. Cada suite tiene sus ventajas y desventajas, pero la clave es si sus propias necesidades pueden aceptar algunas de sus desventajas. Porque, para una casa, es un producto determinado. Es imposible contraatacar y es imposible personalizarlo. Entonces, lo que podemos hacer es comparar sus ventajas y desventajas, ya sea que las ventajas superen a las desventajas o que las desventajas superen a las ventajas. No puedo aceptar sus defectos. Considere sus propias opciones y acciones. )
6: Termina la casa. Traiga a los clientes de regreso a la empresa o programe otras citas. (Nota: al salir de la comunidad, profundice la impresión que el cliente tiene de la casa).
Siete: Preparación antes de la transacción
1: Los clientes que tengan la intención de comprar deben ser devuelto a la empresa inmediatamente.
2. Reafirmar y elogiar la visión del cliente, y aprovechar el tiempo para describirle las perspectivas y beneficios de comprar esta casa de manera oportuna. (Mejora el deseo de compra del cliente)
3. Después de llegar a la empresa, pídale cortésmente al cliente que tome asiento en la sala de conferencias y sirva té lo antes posible.
4. Tomar la iniciativa de presentar el perfil de la empresa y mejoras en el servicio postventa a los clientes, mejorar la confianza de los clientes y eliminar las preocupaciones de los clientes.
5. Confirmar el pedido con el cliente. (Pero no es recomendable actuar demasiado apresuradamente, hay que guiarse de forma ordenada y paso a paso)
Por ejemplo: "Maestro Chen, ¿cómo es el ambiente de esta comunidad?" , no está mal, no está mal"
"¿Qué te parece? ¿Cómo está la casa?" "No está mal, no está mal.
”
“¿Estás satisfecho con el tipo de habitación? ""Bueno. ”
“¿La iluminación es buena? ""Bueno. ”
Aproveche las ventajas y condiciones favorables de la casa y utilice preguntas afirmativas para pedir a los clientes que respondan afirmativamente.
6. orden
Por ejemplo, "Sr. Chen, ya que está satisfecho con esta casa, ¿puede aceptar el precio de esta casa?" "Ocho: Garantía de precio etapa 1: Punto clave: El vendedor no tiene derecho a hacer concesiones al cliente.
Cliente: "El precio de la casa es relativamente alto, ¿puede ser más bajo? "Después de todo, el transporte por esta casa no es muy conveniente".
Vendedor: "Oh, señor Chen, eso es todo. En principio, no tenemos ninguna iniciativa sobre el precio de la casa. Debemos Negocie con el propietario antes de que podamos responderle "¿Crees que esto está bien?" Por favor, dígame primero su límite superior. (Comprenda activamente el precio psicológico del cliente) Nota: Para los clientes cuyas contraofertas son demasiado grandes, el vendedor debe permanecer mentalmente tranquilo y sereno. Parece tranquilo y estable. Nunca retrocedas ni muestres sorpresa o nerviosismo. Porque este precio es para que el cliente pruebe el contenido de humedad de la casa. Si el vendedor hace alguna expresión o acción inapropiada en este momento, el cliente volverá a negociar. Por lo tanto, en este momento, el vendedor debe responder de manera decisiva y sencilla al cliente que es imposible completar la transacción a este precio y decirle que hace unos días no se pudo cerrar un precio superior a su límite superior. Al mismo tiempo, volvió a utilizar las ventajas de la casa u otras condiciones favorables para rechazar la tentación del cliente y recuperar la iniciativa de negociación. Luego, pídale al cliente que reposicione el precio. 2. Después de recibir el segundo precio del cliente, el vendedor debe mostrar desgana y decirle al cliente que solo puede comunicarse con el propietario primero. Al comunicarse con el dueño de la tienda, evite comunicarse dentro de la vista del cliente, preste atención al rol del equipo e invite al gerente de la tienda u otros vendedores senior a ayudar en el seguimiento del cliente. Aléjese de la mesa de negociaciones y comuníquese con el propietario. Después de 3 a 15 minutos, regrese a la mesa de negociación y dígale al cliente que, aunque el propietario no acepta su precio, ha hecho algunas concesiones. Ofrezca un precio superior al límite superior del cliente y deje que el cliente elija nuevamente. Y pruebe el resultado final del cliente en cuanto al precio. 4. En este punto, las negociaciones pueden llegar a un punto muerto y el cliente puede solicitar negociaciones directas con el propietario. Como vendedor, usted debe detenerse firmemente y decirle al cliente las deficiencias de la negociación independiente. (Por ejemplo, si negocia el precio usted mismo y las dos partes están en un punto muerto, si se niega a hacer concesiones a la otra parte por cuestiones superficiales o triviales, o incluso a veces por un respiro, una de las partes No la comprará y la otra parte ni siquiera tendrá margen de maniobra. Ninguno. No es fácil encontrar una casa con la que estés satisfecho. No te dejes perder más de lo que ganas por estos asuntos triviales. Como tercero, no importa cómo negociemos, representamos los intereses de ambas partes y tenemos formación profesional y mucha experiencia práctica, la probabilidad de una cooperación exitosa con nuestra calidad profesional definitivamente será mucho más eficiente y efectiva que su negociación independiente. Además, también puede enumerar algunos casos de disputas que surgen de transacciones independientes y cancelar la idea de la otra parte al mismo tiempo para establecer un acuerdo más realista con el cliente. Luego, calme las emociones del cliente y dígale que trabaje duro para hacerlo. comunicarse con el propietario 5. En este punto, la negociación realmente ha entrado en la etapa crítica. El vendedor realmente puede comunicarse con el propietario del automóvil para negociar el precio. factores que son beneficiosos para usted y guían a los propietarios a bajar los precios. Métodos principales:
1: Factores de mercado
2. Influencia de la política
p>3. Hay pocos clientes.
4. Los clientes tienen una segunda opción.
5 Hay suficientes casas en los alrededores y el precio es muy bueno para la misma casa. p>
6. Dígale al cliente que puede ganar más dinero transfiriendo el dinero. Paso 1 de la negociación: Dígale al dueño de la tienda que la empresa tiene un cliente que está negociando el precio. Básicamente hemos llegado a un acuerdo, solo en el precio. Espero que puedan hacer algunas concesiones. El segundo paso de la negociación: en este momento, el propietario del automóvil protegerá la oferta o probará la oferta de la otra parte. esta vez, debe utilizar el método de prueba del cliente para comparar el precio del propietario. Haga una contraprueba para ver la reacción del propietario. Si el propietario está muy insatisfecho con el precio, preste atención para apaciguarlo. , dígale al propietario que le ha dicho claramente al cliente que la transacción es imposible a este precio). Ahora estamos negociando un precio que sea aceptable para ambas partes. Al mismo tiempo, le pedimos al propietario que proporcione un precio final. Paso 3: Después de obtener el precio final del propietario, dígale que negociará con el cliente y se comunicará con el cliente si hay algún problema.
Cada 10 minutos aproximadamente, vuelva a negociar con el propietario. para determinar el precio final del propietario 10: Siguiente etapa
1: En circunstancias normales, a través de los pasos anteriores, se debe alcanzar el precio de ambas partes. Recuerde al cliente si se puede realizar el pedido, prepare el contrato escrito correspondiente y explique brevemente los términos del contrato. 2. Si el cliente aún duda en este momento, el vendedor eventualmente llegará a un acuerdo con el propietario sobre el precio. no realiza un pedido ahora, todos sus esfuerzos serán en vano si el propietario del automóvil cambia de opinión al día siguiente. 3. Algunos clientes no estarán dispuestos a realizar un pedido con la excusa de no traer suficiente depósito u otras razones. "Esté ansioso por las necesidades del cliente" y dígale que primero pague una parte del depósito y liquide el saldo al día siguiente. 4. En el proceso de inducir al cliente a tomar una decisión, el vendedor debe prestar atención a la cooperación con. el equipo, para aumentar la probabilidad de éxito.
XI: Servicio postventa
1: Después de que el cliente firme la carta de intención y el pedido. El personal de ventas debe solicitar de inmediato a los clientes documentos válidos, como tarjetas de identificación, hacer copias para archivar y preparar materiales antes de las transacciones. 2. Notificar al especialista en préstamos a tiempo para formular un plan de préstamo para el cliente. 3. Después de completar los pasos anteriores, simplemente dígale al cliente los pasos necesarios para la transacción, el tiempo aproximado y los materiales requeridos, y recuérdele que programe el tiempo de manera razonable. 4. Después de que el cliente firme la carta de intención y el pedido. El vendedor debe comunicarse con el propietario de manera oportuna, informarle sobre el estado de venta de la propiedad lo antes posible y entregar el depósito del cliente al propietario de manera oportuna para garantizar la efectividad de la venta. 5. Durante el proceso de transacción, el vendedor siempre debe mantenerse en contacto con el cliente y el propietario y comunicarse bien, para que todo el proceso de venta se pueda completar sin problemas.
6. ¿Qué precauciones se deben informar al propietario con antelación a la hora de llevar clientes a ver una casa? Respuesta: El propietario debe limpiar y organizar la habitación con antelación, especialmente los rincones de la cocina y el baño. Reorganiza las cosas en tu casa. Algunas casas antiguas no están muy ordenadas y dan a la gente una sensación de desorden. Si es posible, vuelva a pintar la casa para que parezca más nueva. Si no todos, pintar la cocina y otras zonas muy contaminadas y decirles a los propietarios que esto les ayudará a vender sus casas a un precio más adecuado. Enciende la luz de tu casa y busca bombillas dañadas, etc. , y limpiar los cristales de la casa. Cuando los clientes vienen de visita, enciende todas las luces, lo que hace que la casa sea muy luminosa. El balcón debe mantenerse limpio y no debe acumularse desorden, de lo contrario no dará una buena sensación a los huéspedes. Coloque un tapete en la puerta para que los invitados tengan la sensación de que la casa está en buen estado y no es solo una visita casual. No tengas demasiados miembros en la familia, solo uno o dos. No se mueva casualmente, de lo contrario los clientes sentirán que la habitación es ruidosa. Saluda a los vecinos y espera a que los invitados vengan a ver la propiedad. Pueden sonreír cuando se encuentran, haciendo que la gente sienta que los vecinos son armoniosos. Los propietarios deben intentar hablar lo menos posible, no entusiasmarse demasiado y fingir que no importa si venden o no, para que el cliente no sienta que tiene ganas de vender. Además, informe al propietario un precio (no el precio base) con antelación, y si un huésped pregunta, le responderá a ese precio.
7. Cuando un cliente contesta tu llamada, no dirá que sí o no, sino que tendrá una actitud evasiva. ¿Qué debes hacer en este momento?
Respuesta: En este momento, si es posible, si desea entrevistar al cliente, primero debe averiguar la verdadera intención del cliente, ya sea darse por vencido o considerarlo. Si se da por vencido, asegúrese de preguntar si el motivo para darse por vencido es el precio o el problema en sí. Si se trata de precio, puede decirle que la empresa tiene muchas casas y le recomendaremos varias casas mejores con precios aceptables para su referencia. Si es culpa suya, debe mostrar comprensión al cliente, dejar su número de teléfono y el del cliente, y decirle cortésmente que espera tener la oportunidad de atenderlo nuevamente. Y establecer algún contacto con los clientes cuando sea necesario. Si el cliente lo está considerando, averigüe el motivo y recete el medicamento adecuado para ayudarlo a resolver el problema existente. Sea amable y no parezca inquisitivo o inquisitivo. Hacemos todo lo posible para que nuestros huéspedes sientan nuestra sinceridad. 8. ¿Qué debo hacer si un cliente comienza a arrepentirse después de realizar un pedido y exige encarecidamente una devolución?
Respuesta: No estoy de acuerdo con el enfoque del cliente. Ejecutar de acuerdo con el contrato. Descubra por qué el huésped se arrepiente y señale la parte irrazonable del motivo. Al mismo tiempo, se informa al cliente de la responsabilidad por incumplimiento de contrato si se cancela la transacción y se devuelve el pedido. Por ejemplo, si un cliente piensa que el precio es alto, señalará lo razonable que es el precio. Este precio se alcanzó después de numerosas negociaciones. No se deje engañar por los precios confusos del mercado. Una misma casa también tendrá diferencias de precio por cuestiones como la orientación y el suelo. No hay comparación. Si cancela el pedido ahora, será un incumplimiento de contrato. Parece que nuestro servicio todavía falta, pero en realidad la responsabilidad por incumplimiento de contrato no es causada por el corredor. Utilice un tono y una actitud pacientes para pedirle al cliente que cancele el pedido y no lo confronte verbalmente para evitar que se enoje. El tono debe ser tranquilo, pero la postura de no cancelar el pedido debe ser firme. 9. ¿Qué debe hacer si se encuentra con competidores en la misma industria y se enfrenta al mismo cliente o propietario al mismo tiempo?
Respuesta: Saluda cortésmente y déjales hablar primero antes de actuar. Sonríe y dile al cliente que nuestros colegas te han presentado muchas cosas hace un momento y creo que tú también tienes cierta comprensión. Permítame presentarle el parque de viviendas de nuestra empresa y utilizar su visión profesional para hacer una comparación efectiva para ver si nuestra cotización es razonable, si el parque de viviendas cumple con sus requisitos y si hay margen de mejora. En este proceso, no menosprecie a su oponente y su empresa, simplemente presente los servicios, la escala y las características de su empresa. Durante el proceso de presentación, elogie al cliente cuando sea apropiado. No alardeamos, simplemente hacemos nuestro mejor esfuerzo para servirle. Si no está satisfecho con esta casa, puede decirme sus requisitos exactos y seleccionaremos cuidadosamente una o dos mejores que cumplan con sus requisitos, ahorrándole tiempo al ver la casa. Ahorre la molestia de tener que correr de un lado a otro. Impresionar a los clientes con su sinceridad es lo mejor. 10. ¿Cómo identificar la autenticidad del certificado inmobiliario del cliente?
Respuesta:
1) Contenido del formato: la nueva versión del certificado de propiedad de la vivienda está diseñada y supervisada por el Ministerio de Construcción e impresa exclusivamente por la Fábrica de Impresión de Billetes del Pueblo de Beijing. Banco de China. Hay tres nuevos certificados: certificado de propiedad inmobiliaria, certificado de propiedad de vivienda y certificado de propiedad de vivienda. Las páginas interiores están impresas con elementos de relleno uniformes y estandarizados. 2) El certificado de calidad impreso es de alta calidad, con cubierta roja (otros certificados son azules) y un emblema nacional dorado. El material es tela para pasaportes importada y las páginas interiores son papel de impresión de billetes de color rosa, utilizando tecnología de impresión de billetes para pasaportes.
3) Número de registro de construcción del letrero antifalsificación: si el número coincide con el número unificado nacional anunciado por el Ministerio de Construcción;
Sello de la autoridad emisora: el sello de la oficina de bienes raíces municipal o del condado. Para el gobierno popular, el sello es claro, limpio y unificado;
Tuanhua: una flor grupal superpuesta de cinco pétalos con finas líneas de color rojo tierra y verde esmeralda en la cubierta interior. Las líneas son suaves y la textura es clara; encaje: la página del sello de la autoridad emisora, con un marco simétrico de patrón marrón de igual ancho hacia arriba y hacia abajo, y el mismo ancho a la izquierda y a la derecha, sello oscuro, marca de agua: el papel utilizado; Es papel de impresión de billetes, con un color de fondo claro e impreso con el "Certificado de propiedad de casa" Isoline de la dinastía Song con un sello oculto en el suelo. Apunte el papel a un lugar brillante y verá una sala de marca de agua de gran altura o de varios pisos) y el número de serie: en la esquina inferior derecha de la tercera página de la portada, está el número de serie de impresión del fábrica de impresión de billetes, que es la página "Observaciones". Los números de certificado de la misma autoridad emisora son consecutivos. Número de certificado: es decir, el número de certificado compilado por la autoridad emisora se muestra en la parte superior del marco de encaje en la página de inicio. ¡Este número coincide con los registros de los libros y archivos contables de la autoridad emisora! Este es el proceso. Aprender a cambiar de roles es lo principal y la principal forma de convencer a los clientes es comprender la mejor información. Disponible en periódicos en línea. Esto es lo que deben hacer los agentes inmobiliarios, captar información que les resulte beneficiosa y convencer a los clientes.