Modelos de negocio que incluso los principiantes deben comprender: el lienzo de los modelos de negocio prácticos
Un modelo de negocio describe los principios básicos mediante los cuales una organización crea valor, entrega valor y captura valor. Necesitamos un lenguaje unificado para describir, evaluar y cambiar intuitivamente un modelo de negocio. Este lenguaje es el Business Model Canvas (en lo sucesivo, "Canvas"), que puede describir y manipular simplemente modelos de negocio y crear nuevas opciones estratégicas. Sin este lenguaje, es difícil desafiar sistemáticamente ciertos supuestos del modelo de negocio y crear otros nuevos con éxito.
? Si ha leído parte de los primeros 26 números y está interesado en los modelos de negocio, le recomendamos encarecidamente que dedique unos 20 minutos a leer este artículo de casi 6000 palabras, que definitivamente mejorará su comprensión de los modelos de negocio a otro nivel. Este artículo profundizará principalmente en el modelo de negocio desde cinco aspectos: introducción al lienzo, descripción del tipo de modelo de negocio, diseño del modelo de negocio, operación del modelo de negocio en la estrategia corporativa y proceso de diseño del modelo de negocio.
Primero, presentemos el lienzo del modelo de negocio.
Si quieres hacer bien tu trabajo, primero debes afilar tus herramientas. Esta parte presenta principalmente los distintos módulos de la herramienta lienzo y cómo usarlos. El lienzo se compone principalmente de nueve módulos, a saber: CS (segmentación de clientes), VP (propuesta de valor), CR (relación con el cliente), CH (acceso al canal), R$ (fuente de ingresos), KA (negocio clave), KP ( importante cooperación).
? 1. CS (Segmentación de Clientes): Describe principalmente los grupos o estructuras objetivo que la empresa espera obtener y para los cuales espera servicios. Las principales formas de segmentación de clientes incluyen: mercado masivo, nicho de mercado, grupos de clientes que buscan puntos en común reservando diferencias (múltiples segmentos de mercado con diferentes necesidades), grupos de usuarios diversificados (nuevos grupos de usuarios), plataformas multilaterales (dos o dos). por encima de grupos de clientes independientes), etc.
La segmentación de clientes debe considerar las siguientes cuestiones: para quién estamos creando valor y quiénes son nuestros clientes más importantes;
Las condiciones para segmentar grupos de clientes incluyen: nuevas demandas generan nuevos suministros , es necesario establecer nuevos canales de distribución, es necesario establecer nuevos tipos de relaciones con los clientes, las ganancias generadas deben ser significativamente diferentes y nuevos grupos de clientes están dispuestos a pagar por las nuevas mejoras.
? 2. VP (Propuesta de valor): describe principalmente qué tipo de valor pueden crear los productos y servicios para diferentes grupos de clientes. Esta es la razón principal por la que los clientes eligen una empresa sobre otra. Estas razones incluyen: innovación, rendimiento, personalización, servicio definitivo, diseño, marca, precio, reducción de costos (tiempo y dinero), reducción de riesgos, conveniencia y disponibilidad.
Las cuestiones que deben considerarse en la propuesta de valor son: qué tipo de valor queremos transmitir a los clientes, cuál de los problemas de los clientes queremos ayudar a resolver, qué necesidades de los clientes queremos Necesitamos satisfacer y qué necesidades necesitamos para los diferentes clientes. ¿Qué combinación de productos o servicios ofrece el grupo, etc.?
? 3.CH (Canal Canal): Describe principalmente cómo la empresa establece contacto con los clientes y entrega propuestas de valor a los clientes. Las principales funciones de la comunicación incluyen: permitir que los clientes sepan más sobre los productos o servicios de la empresa (aumentar el conocimiento), ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de la empresa (optimizar el negocio a través de la evaluación), permitir a los clientes comprar productos o servicios (aumentar las tasas de compra) y entregar la propuesta de valor Proporcionar a los clientes (difusión), brindar a los clientes soporte posventa (el acceso posventa debe considerar las siguientes cuestiones: cómo nuestros clientes quieren contactarnos, cómo lo hacemos); Al establecer esta conexión, se forman nuestros canales (canal gratuito y canal asociado), qué canal es el más útil, qué canal tiene el menor costo, cómo integramos estos canales con nuestro trabajo diario, etc.
? 4.CR (Relación con el cliente): describe principalmente el tipo de relación con el cliente que establece una empresa para un determinado grupo de clientes, desde mantener relaciones con el cliente a través del personal hasta interactuar con los clientes a través de equipos automatizados. Está impulsado principalmente por las siguientes motivaciones: desarrollar nuevos. clientes y retener clientes antiguos, aumentar las ventas, etc.
Relaciones con los clientes a considerar: qué tipo de relaciones nuestros clientes quieren establecer y mantener con nosotros, qué relaciones establecemos, cuánto cuestan estas relaciones, cómo se integran estos tipos con otros módulos en el lienzo;
Las principales categorías de relación con los clientes son: servidores privados, servidores privados exclusivos, servicios financiados, servicios automatizados, comunidades y cocreación con clientes;
? 5. R $ (fuente de ingresos): describe principalmente cómo la empresa obtiene ingresos en efectivo del grupo de clientes. La fuente de ingresos se divide principalmente en pagos únicos de los clientes e ingresos continuos; Ingresos: la razón por la que los clientes están realmente dispuestos a pagar es ¿Cuál es la razón por la que el cliente paga la factura, qué método de pago utiliza actualmente, qué método de pago prefiere utilizar y qué proporción de cada fuente de ingresos representa el contribución total;
Crear fuentes de ingresos Los canales principales son: ventas de activos, regalías, cuotas de membresía, arrendamiento, tarifas de licencia, comisiones de corretaje, tarifas de publicidad, etc.
? 6. KR (Core Resources): Describe principalmente los activos más importantes necesarios para garantizar el buen funcionamiento de un modelo de negocio.
Estos recursos son los recursos básicos para que las empresas creen y proporcionen valor, obtengan mercados, mantengan relaciones con los clientes y establezcan canales para los clientes;
Recursos básicos: qué recursos básicos se necesitan para obtener valor, canales de distribución, relaciones con los clientes, y fuentes de ingresos;
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Los recursos básicos se dividen principalmente en: recursos materiales, recursos de conocimiento, recursos humanos y recursos financieros.
? 7.KA (Negocio Clave): Describe principalmente las cosas más importantes que se deben hacer para garantizar el funcionamiento normal de un modelo de negocio. Cada modelo de negocio tiene una serie de negocios clave, que son acciones importantes necesarias para el funcionamiento exitoso de la empresa;
Las cuestiones comerciales clave incluyen principalmente: qué negocios clave se necesitan para la propuesta de valor, qué negocios clave son ¿Qué negocios clave se necesitan para el canal de distribución y cuáles son los negocios clave necesarios para la relación con el cliente?
Los negocios clave incluyen principalmente las siguientes categorías: actividades de producción, soluciones. , plataformas, etc.
? 8. KP (Cooperación Clave): Describe principalmente la red de proveedores y socios necesarios para el buen funcionamiento de un modelo de negocio. Hay muchas razones por las que una empresa necesita establecer una cooperación importante, y la cooperación importante suele desempeñar un papel fundamental en muchos modelos de negocio. La cooperación importante se divide principalmente en las siguientes cuatro categorías: alianzas estratégicas entre no competidores, cooperación estratégica entre competidores, establecimiento de empresas conjuntas para nuevos negocios y establecimiento de relaciones entre proveedores y compradores para garantizar un suministro confiable;
La principal Las consideraciones para una cooperación importante son: quiénes son nuestros socios clave, quiénes son nuestros proveedores clave, qué recursos principales obtenemos de nuestros socios y en qué negocios clave están involucrados nuestros socios;
Las principales motivaciones para establecer asociaciones son: optimización y efectos de escala, reducción de riesgos e incertidumbres, y acceso a recursos y actividades especiales;
? 9.C$ (estructura de costos): describe principalmente el costo total de operar un modelo de negocio. La estructura de costos tiene principalmente las siguientes características: costos fijos, costos variables, economías de escala y economías de alcance. Es cierto que la minimización de costos es el objetivo de las empresas, pero la estructura de bajos costos será particularmente importante en ciertos modelos de negocios, porque se puede dividir en orientada a costos (minimización de costos) y orientada a valores (menos atención a los costos, más atención al valor) ).
La estructura de costos considera principalmente las siguientes cuestiones: cuál es el costo fijo más importante en el modelo de negocio, cuál es el recurso central más caro y cuál es el negocio clave más caro;
? Cuando imprimes un lienzo o dibujas en una pizarra, puedes usar notas adhesivas o marcadores para dibujar y discutir todos los elementos juntos, para aprovechar al máximo la herramienta. Esta es una herramienta práctica que le ayuda a comprender, discutir, crear y analizar. Es el lienzo empresarial de Apple ipd e itouch.
A continuación, hablemos de las clasificaciones comunes de modelos de negocio.
Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. Esta sección explica principalmente los tipos de modelos de negocio que se ven comúnmente en el mercado actual. Para tipos específicos de introducción, lea el artículo anterior, que contiene descripciones detalladas e ilustraciones de casos.
? Modelo de negocio dividido: las actividades de la empresa se dividen en tres tipos diferentes, a saber, gestión de relaciones con los clientes, desarrollo de productos y gestión de infraestructura. Cada tipo tiene reglas económicas, competitivas y culturales diferentes. Los tres tipos pueden existir en la misma empresa, pero lo ideal es que existan en entidades separadas para evitar conflictos o altibajos innecesarios.
? Modelo de negocio de cola larga: Al vender una pequeña cantidad de productos, TI se esfuerza por ofrecer una variedad considerable de productos, cada uno de los cuales se vende en pequeñas cantidades.
? Modelo de negocio multiplataforma: reunir dos o más grupos de clientes separados pero interdependientes. Los modelos comunes incluyen: modelo de mercado bilateral, modelo de negocio digital y modelo de cajero automático.
? Modelo de negocio gratuito: al menos un grupo de clientes clave puede disfrutar de servicios de forma gratuita, y el apoyo financiero para los clientes que no pagan proviene de otro grupo en el modelo de reforma. Los modelos comunes incluyen el modelo razor, el modelo de reparto de ingresos y el modelo complementario.
? Modelo de negocio abierto: crear y capturar valor a través de la colaboración sistemática con socios externos. Los modelos comunes incluyen: modelo de código abierto, modelo de crowdfunding y modelo de crowdsourcing.
Ahora, hablemos de métodos comunes de diseño de modelos de negocio.
Como diseñadores, debemos explorar sin descanso posibilidades, crear nuevos diseños y descubrir áreas inexploradas. El trabajo del diseñador es desafiar los límites del pensamiento, crear nuevas opciones y, en última instancia, crear valor para los usuarios. Esto requiere que imaginemos algo que no existe. A continuación, demostraremos en detalle los métodos de diseño de seis modelos de negocio: conocimiento del cliente, ideación, pensamiento visual, modelado, narración de historias y escenarios.
? Conocimientos del cliente: la perspectiva del cliente es el principio rector para el diseño del modelo de negocio. La perspectiva del cliente determina qué valores, canales, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos elegimos. Sin embargo, el verdadero desafío de la innovación radica en comprender profundamente a sus clientes en lugar de simplemente preguntarles qué quieren. Si todavía utiliza el diseño de modelo de negocio centrado en la organización, será mejor que piense por qué todavía se utiliza este método de diseño hacia atrás. Aquí puede utilizar "mapas de empatía (retratos de clientes)".
? Ideación: Generar nuevas ideas de modelos de negocio es una cosa, diseñar un modelo de negocio completamente nuevo es otra. Necesitamos un proceso creativo para generar una gran cantidad de ideas e identificar con éxito las mejores.
El proceso de ideación incluye: formar un equipo (diversificación), investigación (identificar cuestiones clave), desarrollo (qué aspectos pueden ser innovadores), seleccionar estándares (determinar los estándares básicos), construir modelos (seleccionar de 3 a 5 modelos de innovación a partir de los estándares y luego usa lienzo para discutir);
? Pensamiento visual: utilizamos herramientas visuales como imágenes, bocetos, estructuras, notas adhesivas, etc. para construir y discutir diversos significados. Debido a que un modelo de negocio es un concepto complejo compuesto por muchos módulos y existen relaciones complejas entre los módulos, es difícil entender un modelo de negocio real sin dibujarlo.
? Modelado: al igual que el pensamiento visual, el modelado puede concretar conceptos abstractos y ayudar a explorar nuevas ideas. Un modelo puede ser un boceto, un lienzo de negocios detallado o un modelo de negocios probado en el campo. Representa muchas opciones estratégicas al dibujar una gran cantidad de modelos (aproximados y detallados). Su propósito no es describir implementaciones específicas, sino explorar lo nuevo y absurdo agregando y eliminando elementos de cada modelo.
? Narración de historias: Los nuevos modelos de innovación pueden ser difíciles de describir y comprender. El conflicto es una posible reacción de las personas ante modelos desconocidos. Por eso, a la hora de describir un nuevo modelo de negocio, lo más importante es atender a los clientes con estos conflictos. La narración de historias es una forma eficaz de comunicación. Una buena historia capta los oídos del público. Con el poderoso poder explicativo de Business Canvas, la narración puede hacer que la audiencia suspenda temporalmente sus dudas sobre cosas desconocidas, no sólo haciendo que el modelo de negocio cobre vida, sino también haciendo que el futuro parezca estar a su alcance.
? Basado en escenarios: al igual que el pensamiento visual, el modelado y la narración de historias, las cosas abstractas se concretan en la información del usuario, se pensará en los escenarios de uso del usuario, pero al integrar nuestra comprensión de los clientes, describimos formas específicas y únicas. profundizar nuestra comprensión del modelo de negocio y las medidas de ajuste necesarias.
Ahora, hablemos de la estrategia corporativa basada en el modelo de negocio.
No existe un modelo de negocio aislado. De hecho, hay muchas oportunidades y opciones. Sólo necesitamos encontrar todas estas oportunidades y opciones. Introducimos un lenguaje para describir, discutir y diseñar modelos de negocio. A continuación, reinterpretaremos la estrategia desde la perspectiva del lienzo empresarial, partiremos del modelo de negocio existente, publicaremos un documento constructivo y examinaremos el entorno operativo de nuestro propio modelo de negocio desde una perspectiva estratégica. Se divide principalmente en cuatro áreas estratégicas: entorno del modelo de negocio, evaluación del modelo de negocio y perspectiva del modelo de negocio.
? Entorno del modelo de negocio: Un entorno cada vez más complejo, una mayor incertidumbre y una grave perturbación del mercado hacen que sea más importante que nunca revisar el entorno. Comprender estos cambios en el entorno puede ayudar a las empresas a ajustar sus modelos de negocio y resolver las fuerzas externas de manera más efectiva. El entorno del modelo de negocio incluye principalmente cuatro partes: influencia del mercado (clasificación del mercado, necesidades y demandas, problemas del mercado, costos de cambio, atractivo de ingresos), influencia de la industria (otros fabricantes, partes interesadas en la cadena de suministro y la cadena de valor, competidores, nuevos participantes, sustitutos). productos y servicios), tendencias clave (tendencias de gestión de la industria, tendencias socioculturales, tendencias tecnológicas, tendencias socioeconómicas) e influencia macroeconómica (situación del mercado global, tendencias socioeconómicas).
? Evaluación del modelo de negocio: la evaluación periódica del modelo de negocio es una actividad importante que permite a una empresa evaluar la salud de su posición en el mercado y realizar los ajustes correspondientes. Este tipo de evaluación es la base para la mejora continua de los modelos de negocio y también puede iniciar una innovación disruptiva. Canvas se puede combinar con el análisis FODA para analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y riesgos de diferentes módulos;
? Comprenda el modelo de negocio de la estrategia del océano azul desde la perspectiva del modelo de negocio: la estrategia del océano azul consiste en crear una industria completamente nueva a través de diferencias fundamentales, en lugar de competir en la industria actual imitando los modelos de negocio existentes. El Business Model Canvas complementa eficazmente la Estrategia del Océano Azul a través de una "visión general" visual, y la combinación de ambos forma un poderoso marco teórico. La "Estrategia del Océano Azul" plantea cuatro cuestiones clave que desafían a una industria: aquellos elementos que parecen darse por sentados en la industria deben eliminarse, esos elementos deben reducirse significativamente a los estándares de la industria y esos elementos deben mejorarse significativamente para la industria. Se deben crear elementos que nunca se han ofrecido en la industria. Combinar los cuatro puntos anteriores con módulos en lienzo crea una nueva y poderosa herramienta.
? Cómo gestionar múltiples modelos de negocio dentro de una empresa: implementar nuevos modelos de negocio en una empresa puede ser particularmente difícil porque el nuevo modelo trae nuevos desafíos y el nuevo modelo puede requerir una cultura organizacional completamente diferente. La integración, la operación independiente y la desinversión son cuestiones que debemos considerar al adoptar un modelo multinegocio.
Por último, hablemos del proceso de diseño del modelo de negocio.
Cada modelo de negocio es único y tiene sus propios desafíos, obstáculos y factores críticos. La innovación del modelo de negocio no es más que los siguientes cuatro tipos: satisfacer las necesidades reales del mercado que no responden, traer nuevos productos/tecnologías/servicios al mercado, utilizar mejores modelos de negocio para mejorar o subvertir los mercados existentes y crear nuevos mercados. Para las empresas maduras, las actividades de innovación del modelo de negocio a menudo reflejan el modelo de negocio y la estructura organizacional actuales. Las principales motivaciones son las siguientes: hay una crisis actual, ajustar/mejorar/defender el modelo actual para adaptarse a los cambios del entorno, traer nuevas tecnologías/productos/servicios al mercado y prepararse para el futuro. . A continuación se presenta una plantilla básica que se puede adaptar para adaptarse a cualquier organización. Esta plantilla tiene cinco etapas principales: movilización, comprensión, diseño, implementación y gestión.
? Movilización: prepararse para organizar un proyecto de diseño de modelo de negocio exitoso, personalizar el marco de objetivos del proyecto, validar la idea de negocio inicial, planificar el proyecto, organizar el equipo. Las consideraciones incluyen: legalidad del proyecto, gestión de intereses creados, equipos multifuncionales y toma de decisiones. orientación para los creadores;
? Comprensión: investigar y analizar los elementos necesarios para las actividades de diseño de modelos de negocio requiere una buena comprensión del contexto en el que el modelo de negocio está a punto de evolucionar. Los aspectos a tener en cuenta son: dibujar y evaluar los modelos actuales, mirar más allá de la situación actual, no limitarse a los grupos de clientes actuales y demostrar combate cuerpo a cuerpo;
? Diseño: Ajustar y modificar el modelo de negocio en función de la retroalimentación del mercado. La clave aquí es crear y seguir con modelos de negocio nuevos y audaces. Los aspectos a tener en cuenta incluyen: evitar la contención de ideas audaces, el diseño participativo, la relación entre modelos antiguos y nuevos y evitar centrarse en intereses a corto plazo;
? Implementación: para implementar el modelo de negocio en el sitio, se debe prestar atención a los siguientes asuntos: gestión proactiva de obstáculos, apoyo continuo de los patrocinadores del proyecto, gestión de las relaciones entre proyectos nuevos y antiguos y actividades de comunicación interna multicanal;
? Gestión: Ajustar y modificar los modelos de negocio en función de las respuestas del mercado. Crear nuevos modelos de negocio o repensar los modelos existentes no ocurre de la noche a la mañana y requiere una serie de actividades que se extienden hasta la fase de implementación. La fase de gestión implica evaluar continuamente el modelo de negocio y escanear el entorno para comprender el impacto a largo plazo de los factores externos en el modelo de negocio. Los aspectos a los que debe prestar atención incluyen: mecanismo de gestión, coordinación y conflicto, combinación de modelos de negocio y mentalidad de vaso vacío;
Conclusión:
Si encuentra útil el contenido anterior y desea saber más , sugerencias Compra el libro "Modelos de negocio de nueva generación" escrito por Ostwald y Pinel. Debido a que no tengo la capacidad ni la experiencia para explicar a fondo el modelo de negocio, la mayor parte del contenido de este libro es una descripción general. Gracias por leer este artículo más largo. En el próximo número, reuniremos el modelo empresarial, la estrategia e implementación operativa y el modelo de negocio con el Business Model Canvas.