Cómo ser un buen vendedor
Usar traje, llevar cartera, caminar con prisa, coger autobuses, comer comida rápida, alojarse en hoteles con estrellas... Proporcionan comodidad, información y servicios a gente todos los días. Gracias a sus esfuerzos, hoy usted puede elegir una variedad de productos en el lugar conveniente y recibir servicios satisfactorios. Puedes conocer personas con esta característica en todos los rincones de tu vida, en cualquier momento y en cualquier lugar, y el 80% de ellos son especialistas en marketing.
Hoy en día, las personas dedicadas al marketing o personas relacionadas con las ventas constituyen un grupo social enorme. Una estadística muestra que el número de este grupo se acerca a los 50 millones, lo que significa que hay 1 comercializador entre cada 20 personas. Al mismo tiempo, otra estadística muestra que el 10% de los vendedores se dedican al marketing, el 80% a la promoción y el 10% a un trabajo vago. En otras palabras, el marketing es el núcleo y la selección el cuerpo principal. La mayoría del personal de ventas se dedica principalmente al trabajo de promoción de ventas. Cómo ser un buen personal de ventas es un tema * * *.
En China, el mercado de vendedores se encuentra en una situación en la que la oferta supera a la demanda en cantidad y la demanda supera a la oferta en calidad.
¿Por qué?
(1) La oferta general de mano de obra o talento es grande. Los estudiantes universitarios que se gradúan cada año y los jóvenes que son despedidos cada año no tienen trabajos correspondientes para encontrar empleo; (2) Ante el país No existe una demostración de calificación para el personal dedicado al marketing, y no existe un certificado de calificación reconocido por la sociedad y las empresas que ingresan a esta industria, lo que significa que el umbral de ingreso a la industria es relativamente bajo;
(3) Lo que ha logrado cada vendedor La facturación promedio es relativamente baja. El 85% de los vendedores en el país tienen una facturación anual de menos de 500.000 yuanes, y la mayoría de ellos rondan los 200.000 yuanes;
(4) El negocio de agencia y transacción de cada vendedor es relativamente simple. Los vendedores generalmente solo representan o promocionan un producto, al igual que algunas empresas nacionales crean un departamento comercial para cada producto y preparan al personal de ventas por separado para vender los productos. Esto hace que la tasa de crecimiento del personal de ventas sea mucho mayor que el volumen de ventas real. no utiliza ni optimiza plenamente los recursos de personal del negocio;
(5) A medida que se intensifica la competencia en el mercado, aumenta el número de fabricantes y aumenta la homogeneidad del producto, un excelente vendedor es esencial para vender productos. Si no puede encontrar un buen vendedor, solo puede ganar por cantidad por el momento y luego capacitar, capacitar, optimizar y eliminar. El personal de ventas aumenta, los gastos de ventas aumentan, los precios de los productos caen, las ganancias disminuyen, la inversión en el mercado se comprime, la construcción de marcas se estanca, la competitividad de los productos se debilita y aparecen obstáculos a las ventas. Las empresas a menudo atribuyen los problemas a la calidad de las personas;
(6) De los datos anteriores, se puede ver que la cantidad de personas involucradas en marketing es relativamente pequeña. La promoción es un trabajo único, mientras que el marketing es un trabajo integral e integrado, lo que también refleja la falta de calidad del personal.
En este caso, ¿cuáles son los requisitos para la selección y selección de vendedores?
Primero recopile la cantidad y luego copie la calidad. En la etapa de reunión, reclutamos a todos y no existe una evaluación de reclutamiento estricta y estandarizada. Eche un vistazo al currículum del solicitante en el mercado laboral, haga algunas preguntas y exprese sus sentimientos. Una empresa en rápido crecimiento suele tener un fuerte aumento de personal de ventas en 2 o 3 años. No hay distinción entre el bien y el mal, algunos obtienen enormes ganancias, algunos fingen ser secuestrados, algunos se fugan con dinero y otros son astutos... "Un excremento de rata estropea una olla de sopa", así que dentro de unos años Hace e incluso ahora, cuando se trata de "vendedor", los consumidores no se atreverán a aceptarlo fácilmente.
La etapa de calidad de la construcción es la etapa donde se encuentran la mayoría de las empresas. En esta etapa, las empresas imponen requisitos para que los vendedores "la moralidad primero, la experiencia después, el trabajo duro, más capacitación y más progreso".
La moralidad primero. La moralidad es una cualidad moral, el carácter y la conciencia de una persona. Cuando la oferta en el mercado de vendedores supera la demanda, la exigencia de su calidad personal ocupa el primer lugar. Si no tienes experiencia laboral, puedo darte tiempo para explorar; si no tienes habilidades, puedes buscar un maestro que te enseñe, si no entiendes los requisitos y procesos, puedes obtener más capacitación; ; si pides progreso, el progreso te puede dar un cielo. Pero no se puede permitir que formen parte del equipo de ventas sólo vendedores con bajo carácter moral y malos pasatiempos. Las virtudes se desarrollan a lo largo de décadas de vida y no son fáciles de cambiar. Si una empresa codicia las capacidades personales e ignora la ética personal, pagará varias veces el coste. Por eso, a la hora de contratar, comprobaremos el currículum, la experiencia laboral, la situación laboral, los motivos de la baja, si hay malos antecedentes...
La experiencia viene acompañada. En el mercado laboral y en los anuncios de los periódicos se puede ver que casi todos los mensajes piden una cosa: 2-3 años de experiencia laboral.
Esto es especialmente cierto para algunas empresas con financiación extranjera y empresas privadas en las zonas costeras del sur y el este de China. Muchas personas que renunciaron a sus trabajos inmediatamente después de graduarse fueron rechazadas repentinamente. ¿Por qué? Según la teoría de la oferta y la demanda, cuando la oferta de personal de ventas excede la demanda, las empresas tienen el derecho y deben seleccionar personas de calidad relativamente alta para que se dediquen al trabajo de ventas. Después de la capacitación, pueden comenzar a trabajar de inmediato y rápidamente. Según la teoría de la curva de experiencia, las personas con experiencia laboral son más eficientes y requieren menos inversión en formación.
Estar dispuesto a soportar las dificultades y practicar. El maestro Chen Anzhi diría: "Si tu desempeño es bueno o no depende de si hablas en serio. Un desempeño deficiente significa que no eres lo suficientemente serio. El trabajo de promoción o ventas de hoy es diferente al de antes". En el pasado, el personal de ventas sólo viajaba de 3 a 5 veces al año, y cada viaje duraba hasta un mes. Ahora tienes que trabajar los 365 días del año, de 8 a 22 horas todos los días, por lo que es posible que no puedas hacer un buen trabajo. Si hablas en serio o no, depende primero de si puedes soportar las dificultades. Levántate temprano, sal temprano y vuelve tarde. ¿Cuántas calles puedes barrer y cuántas llamadas telefónicas puedes hacer cada día? Los vendedores de hoy no sólo tienen que soportar dificultades, sino que también tienen perseverancia y pueden resistir la prueba. Hoy, los clientes lo han rechazado 25 veces. ¿Te atreves a entrar en la tienda del cliente número 26?
Más formación conducirá a la mejora. Las empresas consideran a los vendedores como sus propios recursos, incluso activos. ¿Cómo promover el sano funcionamiento de los activos? ¿Cómo lograr la apreciación de los activos? La calidad del personal comercial debe mejorarse mediante formación y motivación continua. Algunas empresas multinacionales optan por el camino de la localización del talento. En primer lugar, tienen sus propios sistemas, mecanismos y sistemas. En segundo lugar, se toman muy en serio la formación. Algunas empresas como KFC gastan cientos de millones de dólares cada año en formación. Creen firmemente que los talentos se cultivan y se entrenan. Analicemos los propósitos laborales de los vendedores: uno es la supervivencia y el otro el desarrollo. No hace falta decir que todo el mundo quiere obtener unos ingresos elevados. Lo principal es el desarrollo. ¿De qué depende el desarrollo? Confía en la mejora continua de tus propias capacidades. La principal forma de mejorar tu capacidad es aprender más, resumir más, pensar más y recibir más formación. Ya sea una empresa o un vendedor, todos necesitan formación para progresar y alcanzar sus objetivos.
Se puede ver en el análisis anterior que en el nuevo entorno, los requisitos de las empresas para los vendedores han cambiado. ¿Eres consciente de este cambio? ¿Tú también has empezado a cambiar?
¿El marketing promueve empresas, productos, personas, conceptos o ideas? Diferentes personas tienen diferentes interpretaciones. Personalmente, estoy de acuerdo con el concepto de promoción. Mi concepto de promoción gira en torno a un hilo principal: preocuparme por los intereses de los clientes (usuarios), ayudarlos sinceramente y permitirles ganar dinero u obtener mayores beneficios. La promoción de ventas es una disciplina integral que integra marketing, psicología, comportamiento organizacional del consumidor, promoción de ventas y otras disciplinas para formar un sistema disciplinario de promoción de ventas o marketing. En particular, la psicología se utiliza mucho en la promoción de ventas. En el proceso de promoción real, todo el mundo suele estudiar y analizar la psicología de los clientes y consumidores, pero rara vez estudia y analiza la psicología de los propios vendedores.
El primer paso para una promoción exitosa: la transformación y posicionamiento del rol psicológico del vendedor
Generalmente existen dos funciones psicológicas de los vendedores: la psicología del mendigo y la psicología del mensajero.
Un vendedor con mentalidad de mendigo piensa que vender es mendigar, pedir a otros que hagan algo por él, por lo que tiene mucho miedo de que los clientes pongan objeciones al producto al venderlo, o incluso una pequeña opinión. Porque en el estado de mentalidad de mendicidad, me temo que el comprador tendrá la más mínima objeción u opinión. Una vez que escuché las objeciones, no pude evitar darme cuenta de que el trato iba a fracasar.
La psicología del mensajero es una psicología popular de los vendedores. Es una medida para adormecerse y mejorar la confianza en uno mismo. Cuando visitas a un cliente, no le estás pidiendo que compre un producto, sino que le estás presentando o recomendando un producto rentable que le resulta útil (beneficioso). Al igual que un médico que consulta a un médico, ¡brinda comodidad y beneficios a los pacientes! La tienda a la que ingresa hoy es una bendición, porque le traerá algunas sorpresas inesperadas y le brindará conveniencia u oportunidades de ganar dinero. Usted tiene en sus manos los productos de la empresa y cada uno de ellos es una oportunidad de ganancias para los clientes. ¡Eres el mensajero de la luz, brindas comodidad a los consumidores!
Bajo los dos modelos psicológicos anteriores, el estado mental del vendedor es diferente, el temperamento y la confianza mostrados frente a los clientes son diferentes y el desempeño de las ventas también es diferente. Decimos que cuando los vendedores venden productos, se venden a sí mismos primero. En el modelo mental del mensajero, es más fácil promocionarse y ganarse la confianza de los clientes y usuarios.
El segundo paso para unas ventas exitosas: los vendedores deben desarrollar la confianza en sí mismos
Una actitud correcta favorece la construcción de la confianza en sí mismos.
Precisamente porque los productos de la empresa son útiles para los clientes, usted se toma la molestia de presentárselos y promocionarlos. Usted está aquí para ayudarlo a cumplir y resolver varios requisitos. ¿Por qué no hay confianza?
Cuando te des cuenta de que tu responsabilidad es atender a los usuarios (clientes) con sinceridad, tendrás confianza. Para ti el ascenso no es una carga, sino una dedicación y un placer. Su estado mental mejorará enormemente y sus clientes lo recibirán con ojos expectantes. En este momento aparece el halo de tu éxito en ventas.
La confianza proviene principalmente de los siguientes cuatro aspectos:
(1) Confianza en las ventas
Las ventas no son una profesión humilde, sino una profesión noble y significativa. La promoción es una profesión gloriosa, una profesión que genera beneficios y brinda comodidad a los consumidores. La promoción es un departamento, eslabón o profesión importante en el desarrollo de la economía nacional. Los consumidores pueden comprar los productos que desean en el lugar más cercano, lo que se debe al arduo trabajo de los vendedores. También es la capacidad de trabajo de los vendedores lo que permite a las personas tener más tiempo para sentir y disfrutar la vida. Dado que se dedica a trabajos de promoción de ventas, debe tener una comprensión correcta de esta profesión y tener plena confianza en ella.
(2) Confianza en uno mismo
Una persona sin confianza en sí misma no triunfará fácilmente en nada. La confianza es un requisito previo para el éxito. Sólo cuando tengas confianza en ti mismo podrás ser generoso y confiado frente a los clientes, y tu confianza en ti mismo contagiará y conquistará a los consumidores, y los usuarios también estarán llenos de confianza en los productos que vendes.
¡Aprenda a apreciar la sensación de logro en el trabajo! Utilice la descomposición de objetivos y la gestión del tiempo para dividir su trabajo diario en cada elemento y cada período de tiempo. Procesamiento oportuno, inspección oportuna, resumen oportuno. Cada vez que completas algo, es un logro. Todo lo que logras cada día es el logro de un día. Sólo acumulando logros tan pequeños podrás alcanzar el logro final; sólo apreciando tus logros todos los días podrás tener la confianza y el coraje para seguir adelante.
Confianza no significa orgullo. La confianza tiene sus raíces en la sensación de que tienes conocimientos y eres capaz de elaborar estrategias y ganar. Es completamente diferente a la sensación de tener mucho peso con el estómago vacío.
(3) Confianza en la empresa
Creo que la empresa es una empresa prometedora, una empresa matriz y una empresa que siempre ofrece a los clientes y usuarios los mejores productos y servicios. .
(4) Confianza en los productos
Tan pronto como muchos vendedores escuchan que los productos de la empresa son algo insuficientes, o los usuarios informan que los productos son algo defectuosos, inmediatamente comienzan a quejarse. la baja calidad de los productos de la empresa, lo que no favorece la promoción. Decimos que los productos actuales son muy homogéneos. ¿Cuáles son las principales diferencias funcionales entre productos similares? no quiero! Siempre que los productos de la empresa cumplan con los estándares nacionales, los estándares industriales o los estándares corporativos, son productos calificados y los mejores productos de la empresa, y los consumidores o compradores definitivamente podrán encontrarlos. Durante todo el proceso de venta, no tengas dudas sobre el producto que vendes. Creo que el producto que vendes es uno de los mejores. Que puedas cerrar un trato depende de tu seriedad y habilidad.
En realidad, algunos malos vendedores culpan al producto. Así que analicémoslo: cualquier empresa o producto tiene vendedores con un excelente desempeño en ventas, y toda empresa tiene campeones de ventas. Si los productos son defectuosos, ¿por qué se venden y satisfacen a los consumidores? ¿Por qué no? Por lo tanto, el rendimiento depende principalmente de condiciones subjetivas, más que de algunas condiciones objetivas. Siempre debes tener confianza en el producto que vendes.
El tercer paso para una promoción exitosa: la total comprensión y dominio del conocimiento del producto por parte del vendedor.
Dominar el conocimiento del producto es el primer paso para ingresar oficialmente a la promoción de ventas. Tienes buena actitud y mucha confianza, pero no tienes conocimiento del producto. Los usuarios le preguntan sobre las características, el rendimiento y el uso del producto, pero usted no sabe nada. El cliente no venderá su producto en absoluto y usted lo hace sentir inseguro. Los consumidores se preguntarán mentalmente: "¿Es esta persona un charlatán?"
Muchos consumidores se quejan de que los vendedores carecen de conocimiento del producto, especialmente algunos promotores. Esta es también una de las razones por las que el número y la calidad de los vendedores son elevados. algunas empresas han aumentado aspectos importantes. Las empresas suelen centrarse en la formación y evaluación del conocimiento del producto para los gerentes de ventas, pero no en el conocimiento del producto de los vendedores y promotores. Esto es incorrecto. Los vendedores representan a la empresa en la primera línea de ventas y su falta de comprensión del producto afectará directamente la imagen del producto en la mente de los consumidores.
El dominio del conocimiento del producto por parte del vendedor no es sólo el dominio de parámetros técnicos como dosis del producto, métodos de uso, características, rendimiento, etc., sino también los beneficios que el producto puede aportar a los usuarios y consumidores. Comprensión clara.
Los vendedores excelentes enumerarán los beneficios del producto a los distribuidores, usuarios y consumidores comunes, y explicarán los beneficios correspondientes a qué tipo de personas, para ser el objetivo.
El cuarto paso para una promoción exitosa: los vendedores deben dominar algunas habilidades y métodos de promoción.
La impermanencia de la guerra, la impermanencia del agua, la impermanencia de la guerra. ¿Por qué algunos vendedores tienen una alta tasa de éxito y otros una baja? ¿Es porque no son lo suficientemente competentes o es difícil tratar con los clientes? no quiero! Esta es una cuestión de método y aplicación de habilidades.
Hablemos de algunas habilidades de promoción:
1. Consejos para conocer a los clientes
La primera reunión con el cliente es particularmente importante en la transacción. "¡Un buen comienzo es la mitad de la batalla!" Así que necesitamos aprender algunas habilidades para las reuniones.
(1) Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. En primer lugar, es necesario conocer a los clientes con los que se va a encontrar, y conocerlos inicialmente a través de colegas, otros clientes, vendedores de otros fabricantes, jefes, clientes posteriores o anteriores del cliente, etc.
(2) Anotar el propósito de la reunión, anotar el contenido a tratar, pensar y organizar el lenguaje.
(3) Vestirse de forma ordenada, saludable, adecuada y con buen humor.
(4) La primera frase de presentación no debe ser demasiado larga. Por ejemplo, algunos vendedores llegaron a la puerta y dijeron: "Soy un vendedor (vendedor) de la * * sucursal de * * cm Co., Ltd. * *". Esta frase es demasiado larga y hace que los clientes se sientan incómodos cuando la escuchan. ¿Por qué no conocen tu situación después de escuchar tanto? La introducción habitual es: "¡Hola! Soy de la fábrica XX". El cliente te mira y dice: "Soy **, y soy el vendedor (vendedor) de ** sucursal".
(5) Al explicar su propósito, aprenda a atraer la atención del cliente bajo la apariencia de alguna explicación o cumplido. Por ejemplo, puede decir: "El gerente de ** me envió aquí...". Puede decir: "Vine a visitarlo por recomendación del cliente **. Puede decir: "Es negocio de". **fabricante ¡El vendedor dijo que su negocio es bueno! ¡Iré a visitarlo hoy y aprenderé de usted! De esta manera, el cliente no será rechazado fácilmente y, al mismo tiempo, comprenderá que usted ya sabe algo sobre él. él o el mercado. No es que los recién llegados no sepan nada. Él cooperará activamente con usted e inmediatamente ordenará a alguien que le prepare té.
2. Consejos para intercambiar tarjetas de presentación
Algunos vendedores llaman y no pueden obtener la tarjeta de presentación del cliente, o le piden una tarjeta de presentación secamente. Uno de los contenidos de la formación en ventas de Robinson Institution es intercambiar 100 tarjetas de visita en la calle todos los días y devolverlas a la empresa. No vuelvas a la empresa hasta conseguirlo. Estamos hablando de intercambio de tarjetas de visita, no de intercambio. Al reunirse con los clientes, debe prestar atención al "intercambio de tarjetas de presentación" y al intercambio de tarjetas de presentación, en lugar de dar o rellenar tarjetas de presentación unilateralmente.
No saques tu tarjeta de presentación demasiado pronto cuando te reúnas. Explique su propósito, preséntese, observe la reacción del cliente y tome la decisión de intercambiar tarjetas de presentación.
Por ejemplo, si un cliente olvida repentinamente su nombre, puede decir: "Gerente, intercambiamos tarjetas de presentación con usted por primera vez cuando nos conocimos". El cliente está confundido y se niega a intercambiar tarjetas de presentación. contigo.
Al final de la visita, pregunte "**Gerente, intercambie una tarjeta de presentación con usted y nos comunicaremos con usted más en el futuro".
Evite la vergüenza de decírselo al cliente. : "¿Puedo darme tu tarjeta de presentación?"
3. Habilidades de conversación en una atmósfera armoniosa
Después de reunirse con los clientes, los vendedores que carecen de imaginación suelen estar ansiosos por entrar en el estado de ventas. Están ansiosos por presentar sus productos a los clientes. Es muy común preguntar "¿lo quieres?" y "¿quieres comprarlo?". . Tienes que saber que la mayoría de las personas son reacias a las ventas, así que no permitas que tus clientes te consideren un vendedor desde el principio.
Debemos aprender a utilizar tres formas de crear una atmósfera:
(1) Estilo americano: siempre elogios.
(2) Estilo británico: hablar de familia.
(3) Estilo chino: comida sencilla
Los vendedores exitosos a menudo hablan primero sobre los clientes y sus intereses y pasatiempos, creando así una buena atmósfera de conversación. Una vez que se establezca esta atmósfera armoniosa, sus ventas a menudo lograrán avances inesperados.
Además, tenga en cuenta: No debe haber ningún indicio de hipocresía en todas sus acciones. Una vez que la otra parte sienta que su conversación no es sincera y son solo palabras vacías, sus esfuerzos serán en vano. ¡Renunciar a todos tus esfuerzos anteriores es un castigo por tu hipocresía! De hecho, siempre que hable sinceramente con la otra parte y se preocupe por sus inquietudes, las conversaciones, ventas y pagos posteriores serán muy naturales y fluidos.
4. Habilidades de introducción de productos
Determinar el enfoque de introducción en función de los objetivos de ventas, es decir, presentar productos en función de los intereses e inquietudes de los clientes y usuarios.
(1) Presentar el producto a los distribuidores
Enfoque: ¿Cómo ayuda este producto a los clientes a ganar más dinero? ¿Cómo ganar dinero a largo plazo?
Por eso, cuando se presentan productos a los distribuidores, se suele hablar brevemente sobre para qué se utiliza el producto y cuáles son los principales usuarios o grupos de consumidores. Luego introduciremos el nivel de beneficio que puede obtener este producto durante el proceso de circulación. Luego explique las diversas diferencias que rodean la circulación. Finalmente, se introducirán algunas cuestiones sobre el servicio postventa.
¡El propósito de los distribuidores que fabrican productos es ganar dinero! Por lo tanto, la razón principal para presentar productos a los distribuidores es ver cuánta diferencia de precio pueden obtener. El diferencial se divide en diferencial directo y diferencial indirecto. La diferencia de precio directa es la diferencia de precio entre comprar y vender un producto; la diferencia de precio indirecta es la diferencia de precio entre otros productos cuando este producto impulsa las ventas de otros productos.
Durante el proceso de promoción real, muchas personas no se atrevieron a reunirse con los distribuidores y fueron expulsadas antes de presentarles los productos. La razón principal es que no pudimos captar este punto clave. Algunos vendedores dan cotizaciones a los distribuidores tan pronto como llegan. Cuando escuchan: "¡Es tan caro que no podemos venderlo!", inmediatamente caen en un punto muerto y no saben cómo proceder. De hecho, de acuerdo con las ideas clave anteriores, se puede decir: "El alto precio no afecta nuestro negocio. Siempre que pueda obtener una cierta diferencia de precio, aún puede comprarlo". "Jefe * *También hay algunos precios aquí. ¿Los productos de alto precio no se venden bien? "Lo que nos importa es el volumen de ventas, y lo que a usted le importa es la diferencia de precio. "¡Te presto canales, tú me prestas productos y todos ganan dinero!" "
(2) Presentar el producto a los usuarios
Puntos clave: ¿Qué beneficios puede obtener al usar este producto? ¿Qué beneficios necesita ahora?
Presentar a los usuarios Pasos generales para un producto: primero presentar las funciones de un producto, luego presentar las características del producto, luego conectar las características del producto con los intereses de los consumidores y finalmente responder algunas preguntas técnicas y problemas del servicio posventa cuando Al presentar el producto a los usuarios, lo más difícil es juzgar el enfoque o el interés del usuario.
Un buen vendedor debe aprender el lema de Hua Tuo sobre el tratamiento de enfermedades: "Mira, huele, pregunta y siente". vender productos a los consumidores.
Esperanza: observar a los clientes y determinar su nivel, calidad, necesidades, preferencias, etc.
Wen: al escuchar las narrativas de los clientes. , asegúrese de darles tiempo para expresarse, escuche con paciencia y escuche con alta calidad. Los clientes no tienen la paciencia para decírselo varias veces y, a veces, incluso ocultan sus verdaderas necesidades de forma natural y antinatural, lo que requiere el arte. del olor aún más;
P: El cliente actualmente sólo sabe que necesita comprar algo para solucionar su problema, pero no sabe qué comprar ni cómo hacerlo. actuar como planificador y brindarle las soluciones integrales, precisas y más adecuadas. Cómo hacer bien esta planificación requiere una mayor comprensión de las necesidades del cliente; de lo contrario, solo puede proporcionar lo mejor, pero no necesariamente lo más adecuado; /p>
Tang: Investigación real de la situación del cliente, comprender la verdad y la confesión y respuesta del cliente pueden no ser correctas. Cuando sea apropiado, el vendedor debe realizar una inspección in situ de la situación del cliente, como la decoración.
5 No digas "no" a la otra parte
Algunos vendedores novatos. no sabes hablar y terminas llamando a la puerta del cliente y diciéndole: "¿Estás interesado en ** productos? "¿Estás comprando algo?" "Espera, la respuesta es obviamente un "no" o un "no" muy breve. Entonces no puedo hablar de nada.
Entonces, ¿hay alguna forma de hacer que la otra parte diga "no"?
Existe una especie de hipnosis científica en los Estados Unidos: primero haga algunas preguntas que hagan que la otra parte tenga que responder "sí", de modo que múltiples respuestas puedan hacer que el cliente forme un estado mental de querer responder. "sí" cuando en realidad están hipnotizados.
Lo mismo ocurre con los comentarios iniciales del vendedor. Haga algunas preguntas cercanas a los hechos para que la otra parte tenga que responder "sí". la mejor manera de contactar al cliente y es muy propicio para el éxito de la venta
“¡Vender un tema que sea fácil de aceptar para otros es la forma básica de persuadir a los demás! ”
Por lo tanto, para los clientes desconocidos, es mejor hablar primero sobre otros temas además de los productos básicos, hablar sobre especulación y luego hablar sobre el tema principal, que es fácil de aceptar.
Otro método sencillo es hablar de ello de vez en cuando. Elogiar a los clientes por sus ideas, energía, logros, etc.
, brindando a los clientes una sensación de satisfacción y logro, y logrando gradualmente un efecto hipnótico.
6. Habilidades de negociación
Utilizo 20 palabras para resumir las habilidades de negociación: "Paso a paso, seducir gradualmente, ser educado y comedido, ni humilde ni autoritario, y actuar en el momento". momento adecuado"!
Incentivo paso a paso: las negociaciones deben ser graduales y se debe resolver un problema a la vez. Las negociaciones no pueden ser rápidas. Las negociaciones deben planificarse y discutirse bien.
(1) La negociación es un plan. Antes de negociar con un cliente, un vendedor inteligente enumerará todos los pasos de la negociación y los temas a discutir, los organizará en orden y emitirá juicios preliminares sobre algunos de los temas que el cliente esperará preguntar.
En las negociaciones reales, los clientes suelen dejarse llevar por la nariz. La razón principal es que la negociación no está planificada y no tiene ideas propias. Durante el proceso de negociación, si el cliente lo interrumpe, perderá el hilo principal. Después de la conversación, descubrí que había estado luchando con el cliente sobre un tema determinado durante varias horas y no mencioné nada más. ¡Toda la negociación fracasó! Si planifica primero, procede según lo planeado y el cliente hace preguntas o intenta distraerlo deliberadamente, simplemente responda las preguntas del cliente y regrese inmediatamente a los pasos originales para continuar la negociación.
(2) Las negociaciones no pueden ser rápidas. Algunos vendedores consideran que su negociación está completa tan pronto como terminan de hablar con el cliente. Como resultado, el cliente hizo muchas preguntas, pero ninguna pudo resolverse y no se hizo nada.
El gerente hace arreglos para que el vendedor organice una promoción en la ubicación de un cliente y liquide el saldo. Después de que llegó el vendedor, le contó al cliente el plan de promoción e inmediatamente le preguntó cómo manejar el dinero. Luego, el cliente le hace al vendedor muchas preguntas sobre el mercado, ¡y el vendedor termina tan pronto como las escucha! Ninguno de ellos puede resolverse y el dinero parece imposible.
¿Por qué? ¡Demasiado rápido! ¡Orden equivocado! No juegues a las cartas rápidamente sin comprender las necesidades de la otra parte. Reorganizar los pasos de la negociación, paso a paso, marcará una gran diferencia. Primero, comprenda la situación del mercado por parte de los clientes. Los clientes definitivamente le harán muchas preguntas sobre el mercado. Cuando el cliente ha terminado de hablar sobre los problemas del mercado, usted le dice que organice una actividad promocional para aliviar y resolver los problemas del mercado después de una cuidadosa consideración, discute con el cliente el próximo desarrollo del mercado y finalmente le propone lidiar con el dinero. . Podemos pensarlo, somos clientes, ¿nos negaremos a pagar? ¡Si no lo haces, algo no tiene sentido!
(3) La negociación es un proceso de negociación de condiciones. No hables de todos tus problemas, expóngalos uno por uno y discuta las soluciones una por una. No deseche el segundo problema hasta que se resuelva el primero. De lo contrario, tan pronto como surja la segunda pregunta, inmediatamente caerás en negociaciones pasivas, infructuosas y nuevas.
(4) La negociación es un juego de trampas. Deberíamos colocar deliberadamente algunas "trampas" bien intencionadas para atraer a los clientes a la sumisión.
Sé educado y cortés, ni humilde ni prepotente: respeta a los clientes, los principios y la moderación.
Respetar a los clientes es siempre lo correcto. En su discurso, el Sr. Chen Anzhi dio un ejemplo de que "incluso si está de espaldas al cliente, debe tener un 65.438+0,000% de respeto por el cliente". Un representante de ventas concertó una cita con un cliente para llamarlo a las 22:00 horas. El representante de ventas y su esposa se acostaron a las 8:00 y el despertador sonó a las 9:45. El agente se levanta, se quita el pijama, se pone el traje, termina de lavarse y llama al cliente puntualmente a las 10:00 horas. La llamada duró cinco minutos. Luego se quitó el traje, se puso el pijama y se fue a la cama. En ese momento, la esposa comenzó a preguntar: "Esposo, ¿qué acabas de hacer?" "Llama al cliente". "Solo tienes 5 minutos de llamada, pero te preparaste para 15 minutos, y mucho menos para jugar en la cama. ¿Estás loco? "Esposa, ¡no lo sabes! Respeto a los clientes al 100% mientras duermo. ¡Aunque los clientes no pueden verme, yo puedo verme!"
Respetar a los demás sí lo es. una virtud, por no hablar de "el cliente es Dios". Necesitamos escuchar las quejas de nuestros clientes y, a veces, debemos actuar como un “cubo de ventilación”. Los clientes suelen querer hablar y encontrar una audiencia.
Pero lo que quiero decir aquí es: respetar a los clientes debe ser respeto en principio y respeto apropiado.
En las ventas reales, algunos vendedores son completamente halagadores para los clientes y no se atreven a decir "no". ¡Esto se llama "demasiado no es suficiente" y "demasiado no es suficiente"! Una vez cené con un representante de la industria y un cliente.
Durante tres horas, todos los representantes de la industria halagaron al cliente, diciendo: "¡Eres genial!" "¡Hiciste un gran negocio!" "Eres una buena persona, todos te elogian". ¡Facilidad!” “¡Eres un modelo a seguir del que podemos aprender!”… Los clientes también son así, halo, cuéntanos sobre tu historia empresarial. Pasaron así tres horas sin hablar de nada.
También hay algunos clientes a los que a menudo les gusta darse aires deliberadamente delante de los vendedores y poner las cosas difíciles a los representantes de ventas. Cuando se encuentra con clientes así, no se puede hacer negocios con un respeto ciego.
Me he encontrado con un cliente así. Hizo un gran negocio y fue nuestro cliente de segunda clase. Siempre quiso ser un cliente de primera. Mucha gente vino a la empresa y, después de la inspección, sentí que no era posible por el momento. Fui a visitarlo. Tan pronto como me presenté, me reprendieron: "¡La gente de tu empresa es un montón de basura! Schroeder. Schroeder. ¿Qué sigues haciendo?". No sabía qué decir, así que repitió lo que acababa de decir. ¡No hay manera! ¡Por el bien de la imagen de la empresa y de la dignidad personal, tengo la obligación de restablecer aquí la imagen del personal de la empresa a partir de hoy! Le dije con calma y contundencia: "Gerente * *, sé que tiene algunos malentendidos sobre nuestra empresa. Estoy de visita por cortesía, así que no debe tratarme así. Incluso si nos encontramos por casualidad en la calle, no lo hará. trata a un extraño así." Gente. Es más, ¡todavía quieres fabricar nuestros productos y aún así ganas dinero! No deberías hablar si tienes problemas. Los tiempos han cambiado y la situación ha cambiado. Sólo entonces podremos resolver ¡El problema!" Vio que este joven era diferente. ¡Me contó todas sus quejas y motivos y se ofreció a disculparse! Más tarde, el negocio se cerró y ¡nos hicimos buenos amigos!
Durante el proceso de negociación también se producen conflictos entre emociones y principios. Hay muchos vendedores que desarrollan buenas relaciones con sus clientes. Ante algunas regulaciones institucionalizadas y estandarizadas en el trabajo, no se atreven a explicarlas directamente a los clientes por temor a que su amistad se destruya. Lo que les dicen a los clientes sobre algunas cuestiones de política también es muy duro y los malinterpreta. Al final del período de asentamiento, surgieron conflictos y ¡terminaron infelices! Aquí me gustaría enfatizar algunos puntos:
1. No hacer políticas en un solo paso;
b. No tomar decisiones sin autorización;
c. Las quejas de los clientes deben tomarse en serio. Escuche;
d. No sea vago sobre los temas sexuales, explíquelos con cuidado.
◆ Actúe en el momento adecuado: sea bueno identificando y aprovechando oportunidades comerciales y cerrando acuerdos.
(1) Descubra oportunidades de transacción
¿Cuáles son las oportunidades de logro? Por ejemplo, después de preguntar sobre el rendimiento, las características y la calidad, el cliente preguntó sobre el precio del producto sin expresar ninguna duda y luego habló sobre algunas cuestiones sobre el servicio postventa. En este momento, aparece la oportunidad comercial. Si responde a todas las solicitudes de servicio posventa del cliente, ¡la transacción se realizará de forma natural!
Cuando los clientes sólo hablan de precio y no preguntan sobre nada más, surgen oportunidades comerciales. En este momento, el vendedor solo necesita explicarle al cliente "relación calidad-precio, relación calidad-precio" para disipar las dudas del cliente sobre el precio, y la transacción se completará de inmediato. O después de varias rondas de negociación, renunciar a una pequeña ganancia y decirle al cliente que este es mi resultado final. No pierdas la oportunidad.
(2) Haz amistad con palabras inteligentes y seducción.
Hay una estadística en "Retail Science": el 20% de los clientes ha planeado comprar un determinado producto con antelación, y el 80% de los clientes tiene un deseo temporal de comprar y tomar una decisión de compra. Se puede decir que la mayoría de los clientes compran al azar y están muy influenciados por el vendedor. La presentación y el servicio del vendedor son una base importante para sus decisiones de compra. Los vendedores influyen en los clientes principalmente a través de palabras, conversaciones y preguntas. Del estudio de algunos casos se desprende claramente que no hay trato: no hay oportunidad de identificar tratos y no se utilizan habilidades de conversación y cuestionamiento para facilitar los tratos. Entonces, a veces, también diremos: "No hay trato, porque no dijiste que sí ni saludaste".
La técnica de conversación más utilizada: la conversación de "dos puntos", esa. es decir, solo le da al cliente dos opciones de oferta, sin importar cuál, obliga a la otra parte a llegar a un acuerdo.