Red de conocimientos turísticos - Preguntas y respuestas turísticas - Cómo hacerlo a fondo en un mercado maduroEl mercado está “maduro”, pero ¿realmente lo hemos hecho a fondo? ¿Cómo penetrar en los mercados maduros? La filosofía de "Es fácil esconderse de un arma abierta, pero difícil protegerse de una flecha oculta" nos dice que cuando una marca pierde mercado, ser derribado por un arma abierta es sólo el resultado final, y ser derribado por una flecha abierta es el verdadero comienzo y causa del fracaso. Medir si el mercado es completo requiere los siguientes estándares básicos: 1. La marca se convierte en la marca líder de productos similares en la región. 2. El volumen de ventas ocupa el primer o segundo lugar entre productos similares en el mercado. 3. La cobertura del canal objetivo alcanza más de; 90%; 4. Tener una combinación de productos razonable, con productos líderes y auxiliares para ayudar a las operaciones del mercado; 5. El ciclo general de "penetración" del mercado definido por las condiciones de la industria. Eliminar los espacios en blanco es eliminar el estigma de que los "oponentes invisibles" sean derrotados por flechas ocultas. Su verdadera carta de triunfo son los oponentes invisibles. ¿Dónde está el oponente invisible? A sólo un kilómetro de distancia de concesionarios y vendedores. Este es el caldo de cultivo y la zona de confort para los oponentes sigilosos, que ingresan al mercado en esta terminal a un kilómetro de distancia. ¿Cómo eliminar a los oponentes invisibles? ¡Simplemente elimina los espacios en blanco! Primero revisa los "puntos ciegos" y haz una estadística completa de todos los puntos de venta de terminales en la jurisdicción. Encontrarás que hay muchas tiendas en las que no has estado o tus productos aún no se han vendido. Estas tiendas son tus "puntos ciegos", pero son la "zona de confort" de tus oponentes invisibles. Si no vas al "semillero" del oponente invisible ni lo derribas, te disparará una flecha desde aquí. 2. Mejora los "puntos débiles" Algunos puntos de venta son tiendas donde tus productos ya han entrado, pero tus ventas en estos puntos son limitadas y tu influencia es débil. Estas tiendas son sus "puntos débiles". Si no puede mejorar continua y eficazmente su posición en sus "puntos débiles", estos puntos pueden convertirse en sus "puntos ciegos" y en los "puntos de apoyo" de sus competidores. En tercer lugar, para convertir el mantenimiento en desarrollo y el mantenimiento en desarrollo, debemos continuar realizando el mantenimiento mediante la promoción de nuevos productos y continuar desarrollando el mercado incremental en espacios en blanco. Conózcalos y continuará creando nuevos volúmenes para los distribuidores. En cuarto lugar, aprovechar la inspiración de los "puntos de oro" y los "puntos en blanco" y del "principio 28/20": el 20% de los clientes generan el 80% de las ventas. ¿Cómo hacer que la red de mercado sea "integral"? Aprovecha el "punto de oro" e influye y desarrolla el punto en blanco. Los "puntos de oro" se dividen en dos categorías: una son los "talones" del segundo lote de redes y la otra son los "puntos" de la red terminal. A la hora de hacer mercado hay que pisar los “apuestas” y los “puntos”. En quinto lugar, para un mercado, las visitas sistemáticas y estandarizadas a los puntos de venta no sólo deben mantener la "fortaleza" y fortalecer las "debilidades", sino también eliminar los "puntos ciegos" y abrir el "campo" de los competidores. Para ello, deberá realizar un inventario y asignar racionalmente los recursos con los que cuenta, y disponer que el personal de ventas y los conductores realicen visitas sistemáticas y estandarizadas a los puntos de venta. Cuando el volumen de tráfico del "paso elevado" en el canal del ascensor es grande, el paso elevado puede desviar rápidamente el tráfico cuando el mercado madura, es necesario construir y mejorar el "paso elevado" entre el producto y los consumidores objetivo; Tomemos como ejemplo la industria de las bebidas alcohólicas: un mercado de bebidas alcohólicas maduro necesita construir un "paso elevado" de alta velocidad con más de siete pisos. Primer Puente: Los canales de restauración son el principal lugar de consumo de licores y desempeñan un papel orientador y demostrativo de las tendencias de consumo de licores. Los nuevos mercados deben partir del canal de la restauración. La promoción de nuevos productos también debe empezar desde el terminal del canal de restauración. 1. Combinar la expansión y contracción de los puntos de distribución para aumentar el número de hoteles de distribución exclusiva y operación directa, con la expansión como principal punto de distribución una vez que el producto entra en la etapa de crecimiento y madurez (tiene cierto grado de popularidad en el; En el área local, y la tasa de entrada a las tiendas ha superado el 50%, habrá (estabilizar a los clientes habituales), comenzarán a reducir sus puntos de venta operados directamente y entregarán algunas tiendas al segundo grupo de comerciantes que controlan directamente el número de hoteles; el distribuidor general se mantendrá entre el 20% y el 30%, y una parte se reservará a los hoteles para mantener la imagen del producto y orientar las tendencias al mismo tiempo que reducen la presión sobre las cuentas. 2. Selección de productos de terminales de catering en seis pasos: el primer paso es ver si el hotel objetivo es consistente con su propia marca y precio; el segundo paso es ver la reputación comercial del hotel; el tercer paso es comprender el funcionamiento del hotel; condiciones; el cuarto paso es ver si necesita ingresar a la tienda para determinar el volumen de ventas del mismo tipo; el quinto paso es ver si el hotel tiene un plan de negocios a largo plazo; el sexto paso es ver cuál es el plan; Las condiciones son para entrar a la tienda. 3. Costos de inversión clave en terminales clave Seleccione tiendas que puedan contribuir significativamente a las ventas del producto, inversiones clave. Al revisar el historial de ventas de los hoteles terminales anteriores, puede encontrar hoteles que estén más dispuestos a cooperar con sus productos (puede observar la cooperación en exhibición, promoción, intercambio de tarifas de descorche, liquidación de pagos, etc.) y seleccionar algunas tiendas. con mejores condiciones operativas. Concentre recursos para bombardear y esfuércese por obtener una ventaja absoluta en nuestra tienda. Segundo Puente: Puente Mayorista El puente mayorista es el principal canal comercial y de circulación de Dazhong Liquor. El puente mayorista consta de un grupo de comerciantes y dos grupos de comerciantes. El puente mayorista son "dos lotes de éxito y dos lotes de fracaso" para Volkswagen Liquor. 1. Para hacer dos lotes de tres pilotes para una cerca, primero debe encontrar el núcleo "segundo lote". El segundo grupo de comerciantes de licores en un condado, y sólo un "segundo grupo" se desarrolló en un municipio, el mercado comenzó rápidamente y se desarrolló de manera constante. 2. El requisito de una alta cobertura no significa que la "alta tasa de segundo lote" dependa del segundo lote para mejorar y mantener la cobertura del mercado. Entonces, ¿cuántos segundos lotes deberían desarrollarse? El desarrollo de la segunda entrega no debe ser "audicionado" como "Supergirl". Sólo implementando una agencia exclusiva en múltiples enlaces podremos mantener un sistema de precios de primera clase. De manera similar, depender del segundo lote no puede florecer y desarrollarse en todas partes. 3. Tamice cuidadosamente el segundo lote. Al seleccionar el segundo lote, solo nos fijamos en el pago y no prestamos atención a la planificación de la estructura del mercado, lo que llevó a una división regional irrazonable del segundo lote y, naturalmente, era inevitable una guerra de precios. Aún peor es elegir el segundo lote equivocado: fabricar su producto únicamente para usarlo como arma en una guerra de precios.
Cómo hacerlo a fondo en un mercado maduroEl mercado está “maduro”, pero ¿realmente lo hemos hecho a fondo? ¿Cómo penetrar en los mercados maduros? La filosofía de "Es fácil esconderse de un arma abierta, pero difícil protegerse de una flecha oculta" nos dice que cuando una marca pierde mercado, ser derribado por un arma abierta es sólo el resultado final, y ser derribado por una flecha abierta es el verdadero comienzo y causa del fracaso. Medir si el mercado es completo requiere los siguientes estándares básicos: 1. La marca se convierte en la marca líder de productos similares en la región. 2. El volumen de ventas ocupa el primer o segundo lugar entre productos similares en el mercado. 3. La cobertura del canal objetivo alcanza más de; 90%; 4. Tener una combinación de productos razonable, con productos líderes y auxiliares para ayudar a las operaciones del mercado; 5. El ciclo general de "penetración" del mercado definido por las condiciones de la industria. Eliminar los espacios en blanco es eliminar el estigma de que los "oponentes invisibles" sean derrotados por flechas ocultas. Su verdadera carta de triunfo son los oponentes invisibles. ¿Dónde está el oponente invisible? A sólo un kilómetro de distancia de concesionarios y vendedores. Este es el caldo de cultivo y la zona de confort para los oponentes sigilosos, que ingresan al mercado en esta terminal a un kilómetro de distancia. ¿Cómo eliminar a los oponentes invisibles? ¡Simplemente elimina los espacios en blanco! Primero revisa los "puntos ciegos" y haz una estadística completa de todos los puntos de venta de terminales en la jurisdicción. Encontrarás que hay muchas tiendas en las que no has estado o tus productos aún no se han vendido. Estas tiendas son tus "puntos ciegos", pero son la "zona de confort" de tus oponentes invisibles. Si no vas al "semillero" del oponente invisible ni lo derribas, te disparará una flecha desde aquí. 2. Mejora los "puntos débiles" Algunos puntos de venta son tiendas donde tus productos ya han entrado, pero tus ventas en estos puntos son limitadas y tu influencia es débil. Estas tiendas son sus "puntos débiles". Si no puede mejorar continua y eficazmente su posición en sus "puntos débiles", estos puntos pueden convertirse en sus "puntos ciegos" y en los "puntos de apoyo" de sus competidores. En tercer lugar, para convertir el mantenimiento en desarrollo y el mantenimiento en desarrollo, debemos continuar realizando el mantenimiento mediante la promoción de nuevos productos y continuar desarrollando el mercado incremental en espacios en blanco. Conózcalos y continuará creando nuevos volúmenes para los distribuidores. En cuarto lugar, aprovechar la inspiración de los "puntos de oro" y los "puntos en blanco" y del "principio 28/20": el 20% de los clientes generan el 80% de las ventas. ¿Cómo hacer que la red de mercado sea "integral"? Aprovecha el "punto de oro" e influye y desarrolla el punto en blanco. Los "puntos de oro" se dividen en dos categorías: una son los "talones" del segundo lote de redes y la otra son los "puntos" de la red terminal. A la hora de hacer mercado hay que pisar los “apuestas” y los “puntos”. En quinto lugar, para un mercado, las visitas sistemáticas y estandarizadas a los puntos de venta no sólo deben mantener la "fortaleza" y fortalecer las "debilidades", sino también eliminar los "puntos ciegos" y abrir el "campo" de los competidores. Para ello, deberá realizar un inventario y asignar racionalmente los recursos con los que cuenta, y disponer que el personal de ventas y los conductores realicen visitas sistemáticas y estandarizadas a los puntos de venta. Cuando el volumen de tráfico del "paso elevado" en el canal del ascensor es grande, el paso elevado puede desviar rápidamente el tráfico cuando el mercado madura, es necesario construir y mejorar el "paso elevado" entre el producto y los consumidores objetivo; Tomemos como ejemplo la industria de las bebidas alcohólicas: un mercado de bebidas alcohólicas maduro necesita construir un "paso elevado" de alta velocidad con más de siete pisos. Primer Puente: Los canales de restauración son el principal lugar de consumo de licores y desempeñan un papel orientador y demostrativo de las tendencias de consumo de licores. Los nuevos mercados deben partir del canal de la restauración. La promoción de nuevos productos también debe empezar desde el terminal del canal de restauración. 1. Combinar la expansión y contracción de los puntos de distribución para aumentar el número de hoteles de distribución exclusiva y operación directa, con la expansión como principal punto de distribución una vez que el producto entra en la etapa de crecimiento y madurez (tiene cierto grado de popularidad en el; En el área local, y la tasa de entrada a las tiendas ha superado el 50%, habrá (estabilizar a los clientes habituales), comenzarán a reducir sus puntos de venta operados directamente y entregarán algunas tiendas al segundo grupo de comerciantes que controlan directamente el número de hoteles; el distribuidor general se mantendrá entre el 20% y el 30%, y una parte se reservará a los hoteles para mantener la imagen del producto y orientar las tendencias al mismo tiempo que reducen la presión sobre las cuentas. 2. Selección de productos de terminales de catering en seis pasos: el primer paso es ver si el hotel objetivo es consistente con su propia marca y precio; el segundo paso es ver la reputación comercial del hotel; el tercer paso es comprender el funcionamiento del hotel; condiciones; el cuarto paso es ver si necesita ingresar a la tienda para determinar el volumen de ventas del mismo tipo; el quinto paso es ver si el hotel tiene un plan de negocios a largo plazo; el sexto paso es ver cuál es el plan; Las condiciones son para entrar a la tienda. 3. Costos de inversión clave en terminales clave Seleccione tiendas que puedan contribuir significativamente a las ventas del producto, inversiones clave. Al revisar el historial de ventas de los hoteles terminales anteriores, puede encontrar hoteles que estén más dispuestos a cooperar con sus productos (puede observar la cooperación en exhibición, promoción, intercambio de tarifas de descorche, liquidación de pagos, etc.) y seleccionar algunas tiendas. con mejores condiciones operativas. Concentre recursos para bombardear y esfuércese por obtener una ventaja absoluta en nuestra tienda. Segundo Puente: Puente Mayorista El puente mayorista es el principal canal comercial y de circulación de Dazhong Liquor. El puente mayorista consta de un grupo de comerciantes y dos grupos de comerciantes. El puente mayorista son "dos lotes de éxito y dos lotes de fracaso" para Volkswagen Liquor. 1. Para hacer dos lotes de tres pilotes para una cerca, primero debe encontrar el núcleo "segundo lote". El segundo grupo de comerciantes de licores en un condado, y sólo un "segundo grupo" se desarrolló en un municipio, el mercado comenzó rápidamente y se desarrolló de manera constante. 2. El requisito de una alta cobertura no significa que la "alta tasa de segundo lote" dependa del segundo lote para mejorar y mantener la cobertura del mercado. Entonces, ¿cuántos segundos lotes deberían desarrollarse? El desarrollo de la segunda entrega no debe ser "audicionado" como "Supergirl". Sólo implementando una agencia exclusiva en múltiples enlaces podremos mantener un sistema de precios de primera clase. De manera similar, depender del segundo lote no puede florecer y desarrollarse en todas partes. 3. Tamice cuidadosamente el segundo lote. Al seleccionar el segundo lote, solo nos fijamos en el pago y no prestamos atención a la planificación de la estructura del mercado, lo que llevó a una división regional irrazonable del segundo lote y, naturalmente, era inevitable una guerra de precios. Aún peor es elegir el segundo lote equivocado: fabricar su producto únicamente para usarlo como arma en una guerra de precios.
Se seleccionan tres indicadores para dos lotes: primero, el número de puntos de venta terminales efectivos en la región; segundo, la fuerza del segundo lote, la fuerza del segundo lote debe coincidir con la cantidad de puntos de venta terminales a los que presta servicio; el segundo lote tiene sinceridad y pasión por fabricar nuestros productos. 4. Ajuste de forma flexible y dinámica el diseño de los dos lotes. Los diferentes lotes generalmente tienen su propio radio de radiación natural. Estos distritos comerciales suelen ser el resultado de una formación natural a largo plazo. Al realizar la zonificación, se debe considerar plenamente si la zonificación es razonable. Por lo tanto, la división de áreas no puede ser estática, lo que fácilmente puede convertir el área en una "concesión" y formar agua estancada. Los distribuidores pueden implementar un mecanismo de "carrera de caballos" para el segundo lote, premiando a los buenos y castigando a los malos. Realmente no es bueno. Para el segundo lote que no sea bueno, se harán ajustes en ese momento. Tercer puente: la pequeña tienda en la ciudad de Xiaodianqiao es el principal lugar de venta de vinos de marcas populares y el principal lugar de compra de vinos de mesa familiares. Las ventas en una sola tienda no son grandes, pero las ventas omnicanal sí lo son. Los pequeños comercios suelen sufrir traslados, demoliciones, etc. Por lo tanto, vender a crédito a través de este canal requiere que el personal comercial del distribuidor visite a los clientes con frecuencia y, al mismo tiempo, el monto de las ventas a crédito debe ser pequeño y no grande. El cuarto puente: Shangchao Lianjiaqiao se caracteriza por canales emergentes, rápido desarrollo y gran influencia en el mercado mayorista. Tiene un gran flujo de pasajeros, un gran volumen minorista, precios bajos y buena calidad de servicio, y los consumidores confían en la calidad. Las desventajas son que las ventas a crédito son serias, el ciclo de pago es largo, los trámites son engorrosos y hay muchas tarifas de entrada a la tienda, tarifas de patrocinio, multas, etc. Al mismo tiempo, las operaciones de las terminales requieren mayor calidad y capacidades del personal de los distribuidores. Quinto Puente: El puente de compra grupal y suministro directo atiende principalmente las necesidades de consumo colectivo y distribución de material de bienestar vacacional. El sexto puente: el puente del tabaco y el alcohol es principalmente para tiendas de vinos y bares famosos. El séptimo puente: puente de vinculación conjunta, como la cooperación con la etiqueta nupcial, las unidades de fotografía de bodas o incluso la cooperación directa con los departamentos de registro de matrimonios. Siempre que pueda conectarse con los consumidores objetivo, podrá interactuar, cooperar y promover las ventas. Centrarse en puntos clave para crear un "grupo de productos" Puntos clave 1: centrarse en productos líderes, desarrollar productos auxiliares en torno a marcas importantes que hayan logrado avances en productos individuales, ampliar nuevos productos y compartir la presión causada por la alta proporción de productos líderes . Cuando un solo producto es atacado por productos de la competencia, es imposible adoptar una estrategia eficaz para defenderse. Si se ignoran los ataques de los productos de la competencia, el mercado se verá afectado y las ganancias disminuirán cuanto más se promocione. , más rápido envejecerá el producto. Después de formar un grupo de productos, puede utilizarlo para llevar a cabo contraataques estratégicos. Punto 2: Introduzca nuevos productos con un enfoque de "abrir alto y bajar". Los requisitos de los distribuidores y vendedores suelen ser: mejor calidad, embalaje más bonito, precios más bajos y mejores políticas. Y esto es casi imposible de hacer. La posibilidad de vender un nuevo producto depende de si el canal está dispuesto a venderlo. Que un canal esté dispuesto a vender o no no depende del precio en sí, sino del beneficio que obtenga el canal. Sólo haciendo que el precio de los productos nuevos sea más alto que el precio de los productos antiguos, los nuevos productos pueden proporcionar mayores ganancias para el canal. El tercer punto: un solo producto que forma una "marca conocida" en lugar de una "variedad conocida" es demasiado fuerte, lo que conducirá al fenómeno de "la marca es la variedad", que es un obstáculo para la promoción de nuevos productos. productos. Múltiples variedades bajo una misma marca no solo pueden disfrutar de la protección de la marca, sino que también brindan a los consumidores opciones: si no están satisfechos con esta variedad, pueden elegir otras variedades. Punto 4: La ventaja de la combinación complementaria de políticas multiproducto y la "combinación de múltiples golpes" es que hay trucos para derrotar este truco, y hay trucos para ganar, pero no hay trucos para ganar. Los productos de la competencia generalmente no atacan a todas las líneas de productos. Generalmente eligen el producto que más se vende o que representa la mayor amenaza. Si el producto dominante es demasiado único, todos los ataques se concentrarán en un producto y este producto puede convertirse en una víctima. El uso de una combinación complementaria de varias políticas de productos puede dificultar que los productos competidores formulen políticas específicas, formando así un grupo de productos fuerte, no importa qué producto se sacrifique, toda la línea no colapsará.