Sugerencia a las empresas de camionetas: Así es como se deben vender las camionetas.
Antes de 2016, las autoridades competentes clasificaban las camionetas como camiones, con requisitos estrictos en cuanto a años de desguace, restricciones urbanas, certificados de transporte por carretera y certificados de calificación de conductores, rotulación y colocación de señales de advertencia reflectantes. por lo tanto, las ventas y el desarrollo de camionetas se han visto muy restringidos. En 2014, el Comité Profesional de Camionetas SUV de la Federación Nacional de Industria y Comercio de China compiló la “Propuesta sobre el cambio del catálogo de modelos de camionetas pickup con referencia a las medidas de gestión de vehículos pequeños de pasajeros” y la presentó a la CCPPCh como propuesta de la Federación Panchina de Industria y Comercio. Una vez que la CCPPCh certifique y estudie la propuesta, se enviará a los departamentos pertinentes para que sirvan de referencia en la formulación de políticas pertinentes. A partir del 26 de febrero de 2016, el Ministerio de Transporte y otros tres ministerios y comisiones emitieron conjuntamente el primer documento de emergencia "Aviso sobre la flexibilización de las restricciones a las camionetas que ingresan a la ciudad para promover el consumo de camionetas". Desde entonces, el Consejo de Estado y los ministerios y comisiones pertinentes han introducido intensamente diversas políticas y normas, como el levantamiento de la prohibición de entrada de camionetas a la ciudad, la cancelación del certificado de transporte por carretera dual y el certificado de calificación de conductores, la cancelación de la pintura de las camionetas y la Colocación de señales reflectantes de advertencia. Desde esta perspectiva, sólo debería ser cuestión de tiempo que se levante por completo la prohibición de las camionetas. Las camionetas también serán otro modelo de gran venta después de los SUV. Todas las principales empresas automotrices se están preparando y todos los consumidores a los que les gustan las camionetas están esperando ansiosamente.
Las empresas y concesionarios de automóviles no pueden aumentar la exposición y las ventas de la marca. Después de todo, el mercado no se hace con los puños y los consumidores no pueden defenderse con los puños. Observar las ventas de las camionetas Great Wall y otras camionetas puede reflejar la importancia que las empresas automotrices otorgan al mercado de las camionetas y su comprensión de la industria y la cultura de las camionetas. Por supuesto, hay otros factores importantes.
¿Cómo podemos hacer que las camionetas se vendan mejor? Después de una investigación y discusión de mercado a largo plazo, el equipo de Pickup World cree que las empresas y concesionarios de automóviles deben prestar atención a los siguientes puntos:
Primero, comprender profundamente la cultura de las camionetas, posicionar con precisión y dirigirse a grupos de clientes precisos. y llevar a cabo investigación y desarrollo precisos y fabricar una camioneta que la base de clientes adore y por la que esté dispuesto a pagar. Relativamente hablando, es fácil de entender, es decir, ¿quiénes son los grupos que compran camionetas? ¿Para qué se utiliza? Por ejemplo, antes de la reforma oficial de vehículos, las camionetas Nissan de Zhengzhou estaban dirigidas a agencias gubernamentales y a los principales clientes de energía y telecomunicaciones, antes de que las ciudades levantaran la prohibición de las camionetas, las camionetas Great Wall apuntaban a usuarios rurales y suburbanos que necesitaban camionetas prácticas. Después de que se levantó la prohibición de las camionetas urbanas, Great Wall Pickup ha profundizado su cultura de camionetas. Con las series Feng Jun 5, 6 y 7 existentes, ha lanzado tres sistemas de camionetas segmentadas: turismos, vehículos comerciales y todoterreno. camionetas de carretera. Mucha gente no entiende qué es el ritmo del diseño. No pasará mucho tiempo antes de que puedas verlos o probarlos en la feroz competencia que hay en el mercado, probarlos una y otra vez.
En segundo lugar, la distribución de los canales de venta. El "Informe de la encuesta sobre operaciones de concesionarios de automóviles de China de 2019" publicado por Auto Business Review el 23 de septiembre de 2019 muestra que las pérdidas de los concesionarios de automóviles continúan aumentando. En el primer semestre de 2019, el 44% de los concesionarios de automóviles del país tenían pérdidas, mientras que solo el 29% eran rentables y el número total era inferior a 9.000. En el primer semestre de 2019, solo el 20% de las marcas independientes eran rentables y casi el 60% de los distribuidores tenían pérdidas. Según el análisis del equipo de Pickup World, el modelo de tienda 4S es una forma de diseño adecuada dentro de un cierto período de tiempo. En vista del rápido desarrollo y la feroz competencia en la industria del automóvil, el modelo de operación y gestión de alto costo de las tiendas 4S será reemplazado por otros modelos innovadores, y las pruebas de manejo de camionetas en áreas urbanas no pueden reflejar plenamente sus ventajas. Por lo tanto, el diseño de los canales de venta de camionetas debe ser innovador. Sólo las empresas que venden automóviles y brindan servicios a los automóviles pueden vivir mejor y servir mejor a los consumidores y a las empresas de camionetas. Aquí, el equipo de Pickup World ofrece las siguientes sugerencias: si una empresa de automóviles ha implementado varias tiendas 4S en todo el país y todavía está viva y coleando, haga un buen uso de los canales existentes y céntrese en la comunicación de la marca, las pruebas de manejo y los servicios posventa; El negocio de fabricación y venta de camionetas recién comienza y primero se centrará en establecer puntos de servicio de mantenimiento en todo el país. La velocidad de la autoconstrucción es demasiado lenta. Haga un buen uso de plataformas de terceros, como la Asociación de Mantenimiento de Automóviles de China, Chezhuzhu Auto Service Platform con más de 30.000 socios de servicios de automóviles, Guangzhou Huasheng Enterprise Management Services Co., Ltd. y otras. organizaciones de cadenas de servicios automotrices de renombre nacional. Con una red y políticas completas de servicio posventa, los talentos de ventas pueden vender con confianza y los consumidores pueden comprar con confianza.
En tercer lugar, la innovación en los escenarios de venta de camionetas. Como se mencionó anteriormente, el modelo de distribución de tiendas 4S puede no llegar muy lejos en la feroz competencia del mercado, pero las ventas de automóviles no pueden realizarse sin el escenario de exhibición y prueba de manejo. ¿Cómo solucionar este grave problema? "Pickup World" recomienda hacer un uso completo y razonable de Internet móvil, realizar exhibiciones y atraer tráfico en lugares comerciales urbanos o lugares con mayor flujo de personas (como Wanda o estaciones locales de tren de alta velocidad, aeropuertos) y realizar pruebas. unidades y escenas de ventas en suburbios, áreas rurales o lugares pintorescos. Se puede combinar con los deportes de motor para obtener el apoyo del proyecto de la oficina de deportes local, o se puede combinar con el turismo para obtener el apoyo del proyecto del departamento de turismo cultural. ¡Cómo planificar es cuestión de opinión! Con este fin, el equipo de "Pickup World" ha planificado un parque de camionetas que elevará la cultura de la camioneta y un sistema de visualización, modificación y personalización personalizada en línea en 3D y realidad virtual que atrae la interacción del consumidor.
En cuarto lugar, la innovación en el modelo de venta de camionetas.
En investigaciones de mercado anteriores, descubrimos que las empresas de camionetas no brindan un gran apoyo a los distribuidores locales. Algunos distribuidores locales con influencia y recursos tienen una vida mejor porque tienen grandes recursos de clientes estables y no necesitan gastar más dinero en nuevos distribuidores. Gaste más energía y costos para ampliar los clientes. Los distribuidores sin influencia ni recursos no están en buenas condiciones y están bajo una gran presión. Sin embargo, sin buenos modelos y canales de venta, la mayoría de ellos están esperando que los clientes lleguen a su puerta. En comparación con las tiendas 4S, la exhibición de ventas es muy diferente y las ventas apenas son fuertes. Tanto las empresas de automóviles como las empresas de relaciones públicas en las que confían las empresas de automóviles necesitan un modelo de marketing innovador que pueda ayudar con las ventas de vehículos. Después de todo, las grandes ventas de camionetas Tesla y armas Great Wall son sólo ejemplos y están fuera del alcance de algunas empresas. Por ejemplo: el modelo de corretaje de Changan Automobile, cómo hacer un buen uso del modelo de cooperación de terceros y cómo hacer un buen uso de la asociación/club de entusiastas de los automóviles.
En quinto lugar, exploración y difusión en profundidad de la cultura del pickup. Algunas personas dirán que mi único objetivo es vender autos. ¿Qué tipo de cultura me estás diciendo? Bueno, lo que el autor quiere expresar es que con la cultura corporativa correcta, estas empresas llegarán más lejos y vivirán mejor, y aquellas que comprendan la cultura del producto venderán mejor, como Le Mans Endurance Race en el mundo de las carreras, el Rally Dakar, la F1. , etc. , así como AMG y Babos en la industria de modificación de automóviles, y Alpha, representante de teléfonos móviles y vehículos comerciales Xiaomi, etc. La industria de las camionetas ha comenzado a explotar gradualmente después de varios apoyos políticos y el levantamiento de prohibiciones. Entonces todo el mundo está en la etapa exploratoria en la etapa inicial. Utilizar marcas extranjeras conocidas para comparar la apariencia y el interior de las camionetas es el primer paso para algunas empresas automotrices. Quien pueda explorar más a fondo las tendencias de desarrollo y la cultura de la industria de las camionetas podrá liderar la industria. Este parece ser el caso actualmente. Que haya algún cambio en el futuro depende del nivel estratégico general de la empresa de camionetas. En términos de cultura de las camionetas, podemos centrarnos en la combinación de viajes por carretera, fotografía, carreras de coches, personalización personalizada, modificaciones, vehículos especiales y vehículos recreativos.
En sexto lugar, promoción y comunicación de marca. En los últimos años, he visto algunas empresas de camionetas que no han hecho lo suficiente en términos de promoción y comunicación de la marca. Esto puede deberse a restricciones políticas y no han prestado especial atención al negocio de las camionetas. Actualmente, existen dos modelos importantes de promoción y comunicación de marca, uno es participar en competencias y el otro es personalizar la personalidad. No mucha gente presta realmente atención a los eventos automovilísticos nacionales. La exposición y difusión de la marca son bastante limitadas, y la personalización personalizada también tiene grandes limitaciones. O es demasiado profesional y atrae a un grupo reducido de personas, o es una personalización masiva, que aún está lejos de ser una verdadera personalización personalizada. El equipo de "Pickup World" cree que la promoción y comunicación de la marca es un plan sistemático, desde la planificación de los modelos de vehículos hasta la finalización de las ventas de vehículos, se requiere un conjunto completo de planificación general. Hay varias buenas oportunidades para la promoción y comunicación de la marca: en la etapa inicial de I+D, todos los consumidores y los medios pueden participar en investigaciones de mercado, recopilación de nombres de vehículos, concursos de planificación y diseño, I+D y fabricación antes del lanzamiento de automóviles nuevos: invitando a los consumidores; para realizar pruebas de manejo, pruebas de medios de conducción, pruebas de choque, etc. Cuando se lanza un automóvil nuevo: conferencia de prensa de lanzamiento de un automóvil nuevo, entrega del primer automóvil nuevo, exhibiciones locales, pruebas de manejo de ventas en exhibiciones locales, competencias de marketing de planificación, competencias de modificación, etc. Posventa de automóviles: planifique diversas actividades relacionadas con camionetas en línea y fuera de línea, como competencias de modificación de camionetas, ensamblaje en carretera, etc. , cree una propiedad intelectual única que no sea fácil de copiar, atraiga clientes nuevos y antiguos e impulse las ventas de automóviles nuevos. Recuerde una frase: deje que los consumidores les digan si este automóvil es bueno o no y si vale la pena comprarlo. ¡Es N veces mejor que las empresas de automóviles que planifican N actividades y alardean N veces!
En definitiva, que una camioneta sea buena o no depende de si el mercado la reconoce y de si los consumidores la reconocen. Construir un buen coche es sólo el trabajo más básico. Lo más importante es cómo hacer que los vendedores de automóviles vivan una vida mejor y que los consumidores se sientan seguros al comprar.
Este artículo es de Autohome, el autor de Autohome, y no representa la posición de Autohome.