Plan de promoción del especialista en marketing

Después de obtener los derechos de venta regionales exclusivos, los distribuidores, al igual que los fabricantes, se centran principalmente en dos cuestiones:

(1) Cómo difundir los productos frente a los consumidores.

(2) Cómo difundir el producto en el corazón de los consumidores.

La esencia del primer tema es la construcción de canales de venta (canales), con el objetivo de establecer una red de distribución de nivel inferior, aumentar la cobertura de las terminales, facilitar la compra a los consumidores y gestionar eficazmente canales y terminales y mantenimiento para asegurar la estabilidad y suavidad de los canales (caminos) en todo momento. El segundo problema para los distribuidores es adoptar métodos de promoción efectivos, como publicidad, promoción comercial, ventas personales, relaciones públicas, servicios, etc., para guiar a los consumidores a comprar nuestros productos, o cuando los consumidores se enfrentan a múltiples productos Al elegir, dejemos que Los consumidores eligen nuestros productos. Se trata de un trabajo sistemático, que es inseparable de la participación de los fabricantes y requiere una buena colaboración y planificación entre los fabricantes.

Cada producto tiene su ciclo de vida de comercialización. Generalmente lo dividimos en período de introducción, período de auge, período de crecimiento, período de madurez y período de declive. Las características del marketing en diferentes períodos son diferentes y el enfoque del trabajo de marketing también es diferente. En general, los purificadores de agua aún se encuentran en la etapa de introducción en la mayoría de las ciudades de mi país y la gente tiene grandes demandas potenciales. La característica de marketing de la etapa de introducción es que el producto aún no ha sido ampliamente reconocido y aceptado por los consumidores. Por lo tanto, informar a los consumidores sobre las funciones y beneficios del producto es el foco de la publicidad en las primeras etapas de la entrada del producto al mercado. En algunas grandes ciudades, los purificadores de agua pueden estar en aumento. Las características de marketing de este período y el enfoque del trabajo de marketing que se debe considerar son diferentes. En resumen, las condiciones del mercado varían de un lugar a otro. Los distribuidores deben considerar las condiciones reales, adaptar las medidas a las condiciones locales y trabajar con los fabricantes para formular planes de marketing regionales eficaces basados ​​en una investigación de mercado suficiente. Incluyendo la determinación de la estrategia de canal, la estrategia de precios, la estrategia de promoción, la estrategia publicitaria, la estrategia de relaciones públicas, la estrategia de servicio, etc. El núcleo de la estrategia de marketing está, por supuesto, orientado al mercado y centrado en el consumidor, integrando todos los métodos de promoción y comportamientos estratégicos para satisfacer las necesidades de los consumidores. .

1) Estrategia de canal

El purificador de agua es un producto civil, ¿cómo promocionarlo entre los consumidores? Para los distribuidores a nivel de prefectura, los siguientes modelos de canal están disponibles como referencia:

① Centrándose en terminales minoristas, el modelo de canal es:

Distribuidores a terminales minoristas y consumidores

Distribuidores a terminales minoristas para clientes de grupos

Distribuidores para clientes de grupos

② Mayoristas de segundo nivel (como dispensadores de agua al por mayor, calentadores de agua, campanas extractoras, ollas arroceras y otros pequeños electrodomésticos o menaje de cocina), los productos se distribuyen a través de una red intermediaria. El modelo de canal es:

Distribuidores a comerciantes de segundo lote a terminales minoristas a consumidores

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Distribuidores a comerciantes de segundo lote para agrupar clientes

Distribuidores a comerciantes de segundo lote para terminales minoristas para agrupar clientes

Distribuidores para agrupar clientes

③ Establecer una tienda para vender en el mercado mayorista.

④ Tipo mixto. Por un lado, los distribuidores suministran directamente a los minoristas y, por otro lado, distribuyen los productos a través de mayoristas. El modelo de canal es:

Distribuidores a comerciantes de segundo lote, a terminales minoristas y a consumidores

<. p>Negocio de Distribución a segunda tanda de negocio para agrupar clientes

Distribuidores a terminales minoristas para agrupar clientes

Distribuidores para agrupar clientes

⑤ Principalmente venta directa, a través de los suyos Los puntos de venta exclusivos o el personal comercial se enfrentan directamente a varios consumidores directos.

Distribuidores a consumidores

Distribuidores a grupos de clientes

Los distribuidores deben basar sus decisiones en las condiciones del mercado local, como los hábitos de compra de los clientes, la distribución del mercado y las condiciones del mercado. El tamaño de la demanda y combinado con el estado de los propios recursos determinan la estrategia del canal, es decir, el modelo de negocio. Los purificadores de agua son productos relativamente desconocidos en la mayoría de las ciudades y no hay recursos relevantes disponibles para los distribuidores. Por lo tanto, se recomienda que los distribuidores participen directamente en el mercado de consumo local y elijan entre modelos de venta terminal o directa. Aquellos con una fuerte fortaleza económica y experiencia en operaciones de terminales pueden considerar un modelo de ventas basado en terminales.

Sin embargo, debido a las características del purificador de agua, no es un producto que el consumidor pueda reconocer a simple vista, por lo que el funcionamiento del terminal debe realizar lo siguiente:

① Selección y disposición de terminales en. ciudades locales. Debes elegir uno con buena eficiencia y reputación y el diseño local no debe ser demasiado denso.

② Formación y gestión del personal de promoción de ventas. Como último paso para conseguir ventas, los promotores juegan un papel muy clave en la venta de terminales. Debido a que el purificador de agua no es un producto familiar, los consumidores no pueden reconocerlo cuando lo colocan en el estante. Incluso si lo notan, deben comprender la necesidad de comprarlo, el producto en sí y qué producto deben elegir. Etc., todo esto requiere que los promotores respondan a los clientes de manera proactiva, entusiasta y sincera. Por lo tanto, la capacitación sobre productos, la capacitación comercial y la gestión de incentivos para el personal de promoción son la clave para la operación de la terminal.

③ Diseño de visualización de la tienda. El diseño vívido e intuitivo del producto puede atraer la atención de los clientes. Para los nuevos productos purificadores de agua, el primer paso en las ventas en los centros comerciales es encontrar formas de hacer que los clientes se interesen en conocer el producto. Por ello, el diseño de los stands de productos y la disponibilidad de material promocional también son muy importantes.

④ Organización de actividades promocionales en centros comerciales. Las compras de los consumidores generalmente deben pasar por varios procesos de conocimiento, comprensión, confianza y compra. Debido a las características de los nuevos productos purificadores de agua, también es muy necesario organizar algunas actividades promocionales en los centros comerciales de manera oportuna, como en. -demostraciones en sitio, compra de premios, etc.

⑤ Publicidad en ciudades locales. Si los consumidores pueden ir al centro comercial con el propósito de comprar un determinado producto, ese sería el mejor resultado. Por lo tanto, para mejorar aún más el desempeño de las ventas del centro comercial, los distribuidores cooperan con cierta publicidad local, lo cual es muy útil. para venta de terminales.

Si su propia solidez financiera no es suficiente y no tiene experiencia en la operación de terminales, puede considerar las ventas directas como el método principal y, por lo general, elegir una o dos terminales locales grandes y muy influyentes como su ventana. También existen varios métodos de venta directa, incluidas ventas directas en su propia tienda, promociones comunitarias, relaciones públicas de compra grupal para diversas empresas, instituciones y agencias gubernamentales, relaciones públicas de proyectos para propiedades de nueva construcción, necesidades de purificación de industrias de servicios como hoteles. , casas de huéspedes y hospitales, etc. Los distribuidores deben establecer un equipo de ventas eficaz, seleccionar y reclutar personal comercial, capacitación sobre productos y capacitación comercial, distribución de ganancias y segmentación de clientes objetivo, producir cuidadosamente materiales promocionales o planes para diferentes clientes objetivo. y formular políticas de servicio de instalación, desarrollo, formación, etc., son las claves para hacer un buen trabajo en la venta directa.

2) Determinar el sistema de precios y la política de ventas.

La clave para el funcionamiento del mercado es operar el sistema de precios y canalizar tanto los canales como los precios para atender las ventas. Después de que los distribuidores elijan un modelo de canal, deben formular políticas de ventas para los miembros del canal en todos los niveles en función de las condiciones del mercado, como precio, pago, servicio, publicidad, etc., y firmar acuerdos con comerciantes del segundo lote y puntos de venta minorista. Uno de los objetivos es que todos operen. Además del poder comercial de los productos del fabricante, las políticas de ventas de incentivos también son clave. Esto requiere que los distribuidores comprendan las características de los comerciantes y minoristas del segundo lote:

① Mayoristas de segundo nivel: Los llamados mayoristas de segundo nivel se refieren a mayoristas que compran productos de los clientes directos de los fabricantes (es decir, distribuidores generales en varios lugares) y luego los venden a puntos de venta minorista. Se divide en tres tipos: mercado mayorista secundario de propiedad estatal, mercado mayorista disperso individual y mercado mayorista individual. Entre ellos, el mercado mayorista individual es el principal regulador de todo el mercado mayorista secundario y se ha convertido en una parte cada vez más importante del mercado mayorista secundario. Sin embargo, en algunas ciudades, el mercado mayorista individual no está muy desarrollado o incluso es inexistente, y está dominado principalmente por el comercio mayorista minorista individual y el mayorista estatal.

En mi país, más del 90% de los mayoristas secundarios individuales desempeñan una doble función, es decir, como mayoristas que suministran productos a los puntos de venta minorista y como puntos de venta minorista que venden directamente a los consumidores. Y actualmente, la mayoría de los mayoristas secundarios (especialmente los mercados mayoristas individuales) esperan a que los clientes (como puntos de venta minoristas, compras grupales o individuos) hagan sus pedidos. Sólo unos pocos mayoristas estatales y mayoristas minoristas individuales tienen vendedores que visitan la puerta de sus clientes. -a puerta.

La cooperación entre mayoristas secundarios y distribuidores se basa exclusivamente en intereses, especialmente para los mayoristas secundarios individuales. Lo que persiguen es ventaja de precios, bajas ganancias y rápida rotación. Los mayoristas de segundo nivel generalmente distribuyen varios productos al mismo tiempo y su lealtad a los fabricantes y distribuidores generales es muy baja. Distribuirán los productos cuyos productos sean más rentables, se vendan mejor y tengan mayor soporte.

② Minorista: También conocido como terminal minorista, se enfrenta directamente a los consumidores y es la parte más importante de los miembros del canal. El factor decisivo es el terminal que ocupará el mercado. Se explica la importancia del enlace terminal. Para los purificadores de agua, las terminales de venta pueden ser: centros comerciales, supermercados, centros comerciales, tiendas de electrodomésticos, tiendas de equipos de plomería, tiendas Wujinjiaodian, tiendas especializadas en equipos y equipos de tratamiento de agua y cadenas de tiendas en rápido desarrollo actualmente, etc. La característica de los minoristas es que dependen principalmente de las diferencias de precios mayoristas y minoristas para ganar dinero y, en general, sus ganancias son relativamente altas.

En cuanto a la importancia de la terminal minorista, Boston Company cree que la terminal minorista es el eslabón más importante de todo el sistema de suministro porque está relacionado con todos los aspectos del suministro: usuarios, vendedores y compradores. , distribuidores y unidades de publicidad y promoción están todos conectados a los puntos de venta. Influir y controlar eficazmente la actividad en los puntos de venta minorista es extremadamente importante para construir una ventaja competitiva frente a competidores agresivos. Esto es válido tanto en el país como en el extranjero, sin excepción.

Pan Wangbo, director general de la sucursal de McKinsey Management Consulting en Beijing, enfatizó que para aumentar las ventas de productos, lo más importante es controlar la terminal, es decir, el minorista.

La mayoría de los consumidores toman decisiones de compra en terminales minoristas. Por lo tanto, en la futura promoción de purificadores de agua, los distribuidores deben elegir terminales minoristas adecuadas en función de los hábitos de compra de los consumidores locales y centrarse en la promoción y construcción de terminales. En el mercado regional, los distribuidores tienen tres estrategias para aumentar las ventas de productos:

A. Incrementar la tasa de distribución de productos y permitir que más terminales minoristas vendan productos;

B. Aumentar la participación en la tienda permite a cada uno. tienda para vender más productos;

C. Hacer un buen trabajo en las ventas de grandes tiendas, es decir, algunas tiendas minoristas importantes, cuyo volumen de ventas representa las ventas totales de productos de los distribuidores que ocupan una gran proporción. debe hacer un buen trabajo en las ventas a los minoristas clave.

Para hacer bien los dos últimos puntos hay que darle mucha importancia a la construcción de terminales. Huiren Shenbao, que ha surgido silenciosamente en el mercado en los últimos años, se adhiere a los estándares de construcción cuatro-uno para terminales, es decir, el producto se coloca en una posición visible, hay un tablero de visualización, una tarjeta de escritorio y un terminal. .Buenas relaciones con los clientes. Alguien ha resumido la experiencia de fabricar terminales para su referencia:

1. Requisitos: contar con rutas con fuerte movilidad del consumidor, estantes y mostradores con igualdad de visibilidad, proximidad a marcas conocidas y productos similares, exhibición horizontal o exhibición vertical.

2. Pintar el producto hasta la parte superior. Requisitos: cada variedad y especificación debe mostrarse en 2 o 3 filas y cuanto más grandes, mejor. Debe haber más que tus competidores.

3. Embalaje del producto. Requisitos: depende de la situación real de cada tienda minorista. Por ejemplo, las tiendas minoristas en distritos administrativos, hospitales y otros lugares deben exhibir empaques en cajas de regalo, mientras que otras tiendas deben considerar empaques simples.

4. Inventario de productos. Requisitos: Los estantes deben reponerse constantemente y el inventario debe ser al menos una semana más que el período de compra.

5.Diseño POP. Requisitos: tarjetas de estantería, banderas de tiendas, banderas colgantes, pancartas, carteles.

6. Expositor de suelo. Requisitos: exhiba 1 o 2 productos representativos en los extremos y pilas de sus propios productos.

7. Mantenimiento. Requisitos: el personal de ventas debe reemplazar los POP, mantener los estantes ordenados y reponer los productos cuando visita a los clientes, y pedir al personal de la tienda que ayude con el trabajo y el mantenimiento mencionados anteriormente.

Por supuesto, mientras realizamos el duro trabajo de terminal mencionado anteriormente, también debemos prestar atención a la construcción de terminales blandos. Los llamados terminales blandos se refieren a personas frecuentemente activas y cambiantes: principalmente personal de promoción, vendedores, responsables de centros comerciales, asesores expertos en promoción y personal de promoción in situ. Se pueden tomar medidas como promoción y capacitación sobre productos para el personal de ventas, formulación de políticas de incentivos y mejora de las relaciones con los clientes.

En resumen, los intereses son el vínculo clave entre los distribuidores, los distribuidores de segundo lote y los minoristas. Para establecer canales de distribución estables y hacer frente a la feroz competencia de productos similares en el mercado, los distribuidores deben primero diseñar una buena estrategia de ventas. El sistema de precios de cada enlace del canal asigna cuánto a cada miembro de acuerdo con las características de los miembros en cada nivel, asegurando los intereses de los miembros del canal en todos los niveles. Y gestionar y controlar a través de políticas de ventas para mantener la estabilidad del sistema de precios, la estabilidad del canal y la estabilidad del mercado.

3) Estrategia de promoción

La promoción es la Promoción en las 4P del marketing mix (producto, precio, canal, promoción).

Para las empresas y los distribuidores, no sólo deben desarrollar (u operar) productos comercializables, proporcionar servicios completos, formular precios atractivos y diseñar modelos de canales para garantizar que los productos fluyan sin problemas hacia los clientes objetivo, sino que también deben exigir que las empresas o los distribuidores controlen su imagen en el comercializar, diseñar y difundir información sobre la apariencia, el rendimiento, las características, las condiciones de compra y los beneficios del producto entre los clientes objetivo para promover las ventas del producto y garantizar el éxito de las actividades de marketing.

Desde el punto de vista de la definición, promoción significa que las empresas que ofrecen productos y servicios difunden información a los consumidores, intermediarios y otros públicos de diversas maneras, establecen una imagen, ganan el favor e influyen y promueven las preferencias de las personas. comportamiento de compra y actividades de consumo. La esencia de la promoción es una actividad de comunicación, en la que el proveedor del producto envía información como estímulo y transmite la información a uno o más objetos objetivo para influir en sus actitudes y comportamientos. Las funciones y efectos de la promoción son:

(2) Persuadir para comprar, profundizar la comprensión de los productos por parte de los clientes objetivo a través de actividades promocionales, persuadir e incitar a los consumidores a comprar productos y lograr el propósito de expandir las ventas.

(3) Fortalecer la posición competitiva, es decir, a través de actividades promocionales, las diferencias y ventajas únicas de este producto con respecto a los productos de otros competidores pueden ser reconocidas por los consumidores y consolidar la posición en el mercado.

(4) Establecer una imagen. Al tiempo que aumentamos las ventas, también debemos establecer la imagen de los operadores y productos en la mente del público y cultivar la lealtad de los consumidores hacia los productos y las marcas.

El proceso de promoción es un proceso de comunicación de información. Como distribuidor, después de obtener los derechos de venta regionales del fabricante, debe comunicarse con los distribuidores de nivel inferior, los consumidores y el público a través de publicidad y ventas. Hay cuatro métodos: promoción, venta personal y relaciones públicas. Los distribuidores deben hacer combinaciones efectivas basadas en las condiciones del mercado local y las características e impactos de los cuatro métodos de promoción anteriores para lograr los objetivos de promoción determinados.

(1) Publicidad

La publicidad es el arma más poderosa para abrir el dique del mercado. Ya sean los elementos de promoción del marketing tradicional, los elementos de comunicación de la ahora popular teoría de la comunicación de marketing integrada o los elementos de relación enfatizados en las nuevas teorías del marketing, está claro que todos dependen de la construcción de los canales de medios. En particular, el concepto actualmente popular y práctico de comunicación como marketing refleja aún más la importancia de los canales de medios publicitarios. La publicidad se divide en dos tipos: publicidad suave y publicidad dura. Toma la forma de publicidad televisiva, publicidad en periódicos, publicidad en revistas, publicidad en carteles callejeros, publicidad en paredes, distribución de folletos y otras formas de expresión. Limitados por sus propias condiciones, los distribuidores pueden elegir diferentes combinaciones de formas publicitarias. Los canales de medios publicitarios son tan importantes como los canales (canales) de ventas, y los distribuidores deben comprender ambos.

Desde la aplicación teórica y práctica actual, el concepto de comunicación integrada es sin duda la estrategia más autorizada con la mayor tasa de entrada-salida. La llamada comunicación integrada consiste en utilizar todos los medios y herramientas de comunicación necesarios que puedan llegar a los consumidores para difundir un mismo tema y una misma voz. La operación específica puede ser bastante difícil: en primer lugar, no sabe qué medios y herramientas utilizar; en segundo lugar, no sabe qué frase o tema difundir puede resumir toda la información que desea difundir; en tercer lugar, su propia gestión; falta o es difícil Ser muy sistemático y tener dudas sobre cómo implementarlo. Las causas fundamentales de estos tres problemas son: una es que el concepto central del producto del fabricante no está claro y la otra es que los distribuidores no tienen suficiente conocimiento de los estilos de vida de los consumidores locales y los hábitos de contacto con los medios.

Por lo tanto, en términos de comunicación, los distribuidores deben realizar suficientes investigaciones de mercado, comunicarse estrechamente con los fabricantes, coordinar diseños y transmitir los conceptos centrales de los productos a los consumidores en una combinación precisa y efectiva. Para que nuevos productos, como los purificadores de agua, ingresen al mercado en la etapa inicial, la primera tarea es aumentar la tasa de conocimiento del producto, es decir, informar a todos sobre el producto tanto como sea posible y crear una atmósfera de mercado. En términos de métodos publicitarios para purificadores de agua, se recomienda que los distribuidores se centren en la publicidad comunitaria y la publicidad de las terminales, coloquen carteles en la comunidad, envíen folletos exquisitos y materiales promocionales de productos a las familias y hagan un buen trabajo en la publicidad y construcción de las terminales. Por supuesto, los distribuidores pueden considerar la combinación orgánica de formas publicitarias como la televisión, los periódicos y los objetos tangibles al aire libre en función de sus propias condiciones y condiciones locales.

Hacer que el agua del grifo sea más limpia es el concepto de producto principal propuesto por Chengdelai Company para la introducción de purificadores de agua en la mayoría de los mercados. Posiciona claramente el purificador de agua para mejorar la calidad del agua del grifo y destaca los puntos del mercado. aclarar los usos principales y los beneficios potenciales del purificador de agua Durante la etapa de introducción al mercado, los miembros de toda nuestra red de ventas en todos los niveles deben tener una comprensión unificada. Centrándonos en este concepto central, debemos transmitir información consistente a los consumidores para que los consumidores puedan. En general, entiéndalo. Función del purificador de agua para lograr el mejor efecto de guía de consumo.

(2) Promoción empresarial

La promoción empresarial también se denomina promoción de ventas, que es lo que generalmente entendemos como actividades promocionales. Se refiere a una forma que tienen los operadores de utilizar diversos incentivos a corto plazo para incentivar las compras para promover las ventas de productos o servicios. Los métodos de promoción empresarial incluyen métodos de promoción dirigidos a consumidores, métodos de promoción dirigidos a intermediarios y métodos de promoción dirigidos a vendedores. Existen formas como cupones de regalo, descuentos, obsequios pagados, exhibiciones, demostraciones, exposiciones, etc., que casi incluyen la suma de varios métodos promocionales excepto la venta personal, la publicidad y las relaciones públicas. La definición del American Marketing Council es: además de la promoción personal, los anuncios y los informes publicitarios, diversos comportamientos de marketing que estimulan las compras de los consumidores y los beneficios de los distribuidores. Las características de la promoción empresarial son la discontinuidad, diversas formas y efectos inmediatos. Al promocionar nuevos productos o servicios o competir directamente con la competencia, el papel de la promoción empresarial es muy obvio. Hay tres tipos de herramientas de promoción empresarial:

1) Herramientas de promoción empresarial para consumidores

① Muestras. Es decir, una cierta cantidad de productos se entregarán a los consumidores de forma gratuita. Las muestras pueden entregarse puerta a puerta, por correo, en tiendas, adjuntas a otro producto o indicadas en los anuncios del producto. Promocionar un nuevo producto a través de muestras es el método más eficaz y caro.

② Cupón. Un cupón es un documento que permite a su titular pagar una determinada cantidad de forma gratuita al adquirir un determinado producto. Métodos de distribución de cupones: envío por correo, adjunto a otros productos e inserción en anuncios de revistas o periódicos. La tasa de recuperación varía según el método de distribución. Normalmente, los cupones de periódicos tienen una tasa de devolución de alrededor del 2% dentro de la fecha de vencimiento, los distribuidos por correo directo tienen alrededor del 8% y los incluidos en otros productos tienen una tasa de recuperación del 17%. Los cupones son eficaces para estimular las ventas de marcas establecidas y fomentar el uso de nuevos productos.

③ Descuento por pronto pago. Pagar un descuento en efectivo es similar a un cupón, excepto que el descuento se produce después de la compra y no en el momento de la compra. Después de comprar, el cliente enviará un comprobante de compra al fabricante y luego el fabricante reembolsará parte del precio de compra al consumidor por correo.

④ Regala premios (o regalos). Un sorteo es la venta de un producto a un precio relativamente bajo o de forma gratuita como incentivo para comprar un producto específico. Los formularios incluyen: 1. Obsequios adjuntos, que se adjuntan al producto o paquete; 2. Obsequios por correo gratuito, lo que significa que los consumidores devolverán un producto cuando envíen el comprobante de compra; 3. Obsequios naturales, es decir, el producto; se venderá a un precio bajo a los consumidores a precios minoristas normales, o proporcionará a los consumidores una variedad de obsequios que lleven el nombre de la empresa.

⑤ Concursos (loterías, juegos). Los concursos ofrecen oportunidades de ganar dinero en efectivo, viajes, mercancías, etc. como resultado de la compra de algo. Una competencia es cuando los consumidores brindan a los organizadores cosas para participar en la competencia después de comprar un determinado producto, como sugerencias, palabras publicitarias y conocimiento del producto, que son revisados ​​por el equipo de evaluación para determinar el ganador. Una lotería es una lotería en la que los consumidores participan en sorteos de premios después de comprar bienes. El juego se refiere al juego de adivinanzas en el que puedes participar al comprar.

⑥Recompensa por mecenazgo. Cuando los consumidores compran productos de vendedores específicos, reciben efectivo u otras recompensas según el volumen de compra. Por ejemplo, la mayoría de las aerolíneas tienen un programa de viajero frecuente, que estipula una determinada cantidad de millas. Los pasajeros que vuelen hasta esa cantidad de millas pueden obtener un vuelo gratis.

⑦ Prueba gratuita. Esto se refiere a invitar a compradores potenciales a probar el producto de forma gratuita con la esperanza de que tomen una decisión de compra.

⑧ Garantía del producto. Las garantías de los productos son una importante herramienta de promoción, especialmente cuando los consumidores valoran la calidad del producto. Puede proporcionar un período de garantía de calidad más largo que los competidores.

⑨ Compra de exhibidores en el sitio (POP) y presentaciones de demostración. Las presentaciones de exhibición y demostración POP se refieren a ayudar a los minoristas a organizar el escenario en el sitio de ventas.

2) Herramientas de promoción empresarial para intermediarios

① Descuentos en compras. Se refiere al descuento directo que recibe el distribuidor por cada compra dentro de un período de tiempo determinado sobre el precio cotizado.

Estos descuentos pueden alentar a los intermediarios a comprar una determinada cantidad de productos o a vender productos nuevos que normalmente no tendrían en stock.

② Subvención. Subsidio significa que debido a que los minoristas han contribuido a los productos de la empresa en ciertos lugares, la empresa les otorga algún tipo de beneficio para alentarlos y recompensarlos. Por ejemplo, los subsidios para publicidad se utilizan para recompensar a los distribuidores por anunciar productos; los subsidios para exhibición se utilizan para recompensar a los distribuidores por exhibir productos y organizar actividades especiales de exhibición.

③ Productos gratuitos. Cuando el intermediario compra una determinada cantidad de un determinado producto, la empresa le proporciona una determinada cantidad de producto gratis. Las empresas también pueden ofrecer productos publicitarios especiales con el nombre de la empresa o información publicitaria, como bolígrafos, lápices, calendarios, libretas, ceniceros, encendedores, artículos de papelería, etc.

3) Principales herramientas de promoción empresarial

① Exposiciones y congresos empresariales. Las organizaciones empresariales nacionales, las agencias comerciales regionales y las asociaciones industriales organizan exposiciones y conferencias cada año, alquilando espacio a una determinada gama de empresas para que expongan sus productos en la exposición.

② Competencia de ventas. Los concursos de ventas incluyen vendedores e intermediarios, con el propósito de motivar a los vendedores o distribuidores a aumentar los resultados de ventas dentro de un período de tiempo determinado y recompensar a quienes lo logran. La mayoría de las empresas llevan a cabo uno o más concursos de ventas cada año, llamados programas de incentivos, en los que los mejores reciben viajes, bonificaciones o regalos.

Las anteriores son herramientas de promoción empresarial para diferentes objetivos. Para los distribuidores, al considerar y elegir qué herramienta utilizar para lograr sus objetivos, también deben considerar de manera integral los objetivos de promoción empresarial, los tipos de productos, el entorno del mercado y. Condiciones competitivas. En base a diversos factores como la efectividad y el costo de diversas herramientas, desarrollaremos un plan de promoción empresarial específico en función de la intensidad, objetos, canales, tiempo y presupuesto de promoción de la promoción. Chengdelai Company planificará algunas actividades promocionales para distribuidores y consumidores de vez en cuando cada año, o diseñará algunos planes promocionales para referencia de los distribuidores. En términos generales, las promociones comerciales pueden estimular un rápido aumento de las ventas de productos a corto plazo y obtener una cierta ventaja competitiva. Pero a largo plazo, es poco probable que las promociones de ventas generen lealtad a la marca.