Compartir marketing de canciones y mis ganancias
1. Todo el conocimiento enseñado en la clase, incluso si he escrito artículos, no es mío. , porque no puse en práctica ni le dije a la gente lo que aprendí.
2. El mercado está cambiando rápidamente. Todos los ejemplos utilizados en el proceso de aprendizaje de la teoría, por muy similares que sean, no se pueden copiar sin pensar en las estrategias y tácticas de otras personas. Sólo lo que te conviene es lo mejor.
3. Nunca ignores la importancia de los clásicos. Los libros de texto clásicos en cada campo son adecuados para el estudio repetido.
4. Vacíate regularmente y mantén una mentalidad de taza vacía, para que puedas poner más ideas nuevas en tu mente.
Además de obtener una comprensión más profunda de las teorías básicas, este curso de marketing también me permitió corregir mi mentalidad, permitiéndome ver el marketing de manera más objetiva y racional, y ver los problemas desde la perspectiva de los consumidores. . Hay expertos en todas las industrias, pero los expertos no son omnipotentes. No sea supersticioso con los expertos y mentores, critique constantemente lo que todos dicen y verifíquelo usted mismo, y use el sentido común y la lógica para determinar si es verdadero o falso. Ya sea que esté estudiando marketing o cualquier otro campo, siempre me digo que debo fijarme en las cosas más esenciales y originales.
En el pasado, siempre quise tomar atajos, pensando que podía aprender sobre un campo leyendo un libro en la cuenta oficial de WeChat o leyendo algunos libros. Pero cuando comencé a intentar exportarme, descubrí que lo que había leído era como agua corriente. Pasé por mi mente sin dejar rastro alguno y no pude construir un marco de conocimiento. Es inútil seguir viéndolo así. ¡Qué doloroso descubrimiento!
Entonces, comencé a intentar cambiar. Después de ingresar cada punto, intenté plasmarlo en artículos o prácticas. La mayor arma de una persona es su cerebro, que utilizamos todos los días para producir y crear.
* * *¡Ten pareja!
Marketing es publicidad y comunicación.
1.2 El marketing puede vender cosas malas a buen precio.
1.3 El marketing es sólo cuestión de un departamento.
2.1 Productos - Los productos están diseñados para satisfacer las necesidades de los consumidores.
2.2 Fijación de precios (price) - La fijación de precios es una cuestión de vida o muerte.
2.3 Canal (lugar) - El canal es el sistema de visualización, transacción y pago del valor del cliente.
2.4 Promoción - Dar la información correcta a quienes la necesitan.
3.1 Antes de comprar, los consumidores son una audiencia de información.
3.2 Durante el proceso de compra, compradores y buscadores de información
3.3 Durante el uso, experimentadores
3.4 Después del uso, comunicador
Muchas personas entienden que marketing es en realidad ventas, cómo vender un producto, y luego piensan en publicidad y comunicación. En realidad no.
Respuesta: La industria hotelera no lo necesita porque -
1) Ubicación geográfica (mientras la puerta esté abierta habrá pasajeros. La ubicación geográfica determina el flujo de pasajeros hacia hasta cierto punto. No harán todo el viaje para quedarse en un hotel que esté cerca de donde hacen negocios y juegan)
2) Básicamente dependen del boca a boca (amigos). están por negocios y van a un lugar determinado). ¿Qué hoteles recomienda? Los que recomienda son básicamente las elecciones de amigos, especialmente desde Internet, la gente no leerá la introducción del hotel al reservar un hotel, pero sí leerá al usuario. reseñas)
3) Experiencia primero (Los clientes tienen fuertes sentimientos subjetivos. Desde el momento en que ingresa al hotel, todos los detalles afectan sus sentimientos. Una vez que el hotel supere sus expectativas, los clientes no solo volverán a comprar, sino que también. también recomiendo)
4) Los canales son los reyes (la industria hotelera depende en gran medida de los canales, por lo que Ctrip puede hacerlo. Los hoteles pequeños se enfrentan al problema de ser secuestrados por los canales. Por ejemplo, si Ctrip está en línea y si hay una recomendación de una agencia de viajes determina si puede atraer más clientes. Aquí, el maestro sugirió que estudiemos la forma en que All Seasons Hotel vende y opera canales a través de su sitio web y cuenta oficial de WeChat, pero creo que no solo All Seasons. Los hoteles, pero las cadenas hoteleras también tienen capacidad suficiente para construir su propio canal.
)
5) Homogeneidad extrema (la ubicación geográfica es extremadamente difícil de copiar, incluso Marriott, el Marriott en Xizhimen, Beijing y el Marriott en Guomao son diferentes)
* *Reflexión: Aún así, ¿hay industrias que no necesitan publicidad para vender? (Especulación: la industria médica no lo necesita, ni tampoco la industria ToB, que atiende principalmente a grandes empresas, porque no se enfrentan a consumidores, sino a empresas. Hoy en día, muchas empresas dirigidas a pequeñas y microempresas todavía hacen publicidad, porque las pequeñas y microempresas empresas Hay demasiadas empresas y en la sociedad todavía tenemos que depender de la publicidad para ganar dinero)
P: Las mismas fuentes de estudiantes, diferentes tasas de renovación, una es del 80% y la otra del 88%. . ¿Qué tan difícil será inscribirse?
Respuesta: 4000 veces (en realidad, esto es una comparación de órdenes de magnitud). Cuando la tasa de renovación supera el 85%, la matrícula restante básicamente se puede solucionar de boca en boca.
Resumen: efecto umbral del 85% Si la formación aún necesita depender de la publicidad para reclutar estudiantes, significa que el producto no es lo suficientemente bueno.
* *Reflexión: ¿La publicidad de una pequeña institución de formación de marcas debería ser el primer paso? (Especulación: primero pule el producto, busque un grupo de usuarios de semillas para tomar la primera clase y luego comience a promocionarlo de boca en boca y canales personales)
Básicamente, no hay publicidad, y depende completamente de la lealtad del cliente. Desde su creación, la empresa se ha comprometido a proporcionar a sus miembros productos de marca de alta calidad a los precios más bajos posibles y a obtener la mayor parte de las ganancias brutas de las cuotas anuales de membresía.
Conclusión: Si marketing es publicidad y comunicación, probablemente en muchas empresas no haya nada que hacer.
El caso más clásico: vender peines a monjes
La típica idea de tener primero un producto y luego venderlo no funciona La compra y venta forzada es la última forma. para ganar la fidelidad del usuario truco.
El marketing consiste en realidad en encontrar necesidades y luego crear productos para vender en función de esas necesidades: crear un buen producto que satisfaga a los consumidores.
El marketing no se trata de desafiar habilidades de ventas difíciles, sino de hacer las cosas más simples.
Compartir historia: el Sr. Ma Songxiao es el consultor de marketing de Luo Jisiwei, por lo que a menudo tiene muchos contactos y experiencias con personas de la industria. Por ejemplo, en la reunión ordinaria dije: "No seas mandón en el trabajo. Esto será bueno para todos los profesores y para el Partido B. Ella también dijo: "Me importa más nuestra reputación con el Partido B que el dinero ahorrado". del Partido B."
Hablando de Luoji Thinking, como una de las "mejores empresas de marketing" de China, no tuvo un departamento de marketing durante mucho tiempo. Lo que les importa a sus fundadores es si los productos de contenido están bien hechos y si crean valor para los lectores. Recogieron las críticas negativas del mercado de aplicaciones, las imprimieron y las publicaron en la puerta de la empresa para recordarse que debían seguir mejorando.
* *Reflexión: Si el producto aporta valor a los clientes lo decide el cliente. No te dejes llevar por ti mismo y pienses que tus productos son buenos. Mantén siempre la mentalidad de pedir consejo y tener la taza vacía.
Puede que los métodos de marketing no sean adecuados para todas las empresas, pero la teoría básica puede explicarlo todo.
P: ¿Por qué nadie utiliza las teorías clásicas para guiar el marketing?
Respuesta: Porque creo que es demasiado simple y no luce lo suficientemente elegante. Además, simplemente no entiendo cómo hacer marketing detrás de estas simples 4P, ¡no lo entiendo!
Si hay un problema de ventas, no es recomendable instar al departamento de marketing a incrementar los esfuerzos publicitarios en lugar de mejorar el producto para ganar clientes.
Muchas personas se sienten bien consigo mismas y piensan que el producto es bueno, ¡pero en realidad esto es desde su propia perspectiva! ! (Reflexión: Debemos darnos cuenta de que somos gente común y corriente y no seremos diferentes de los demás. Los productos que diseñamos realmente no son tan especiales, a menos que seamos genios como Musk.)
Por supuesto, vale. Por un lado, vemos oportunidades: una competencia tan feroz significa que todavía hay margen de mejora.
Aquí se menciona el concepto de toma de decisiones en grupo. La democracia se considera en la toma de decisiones grupal, pero existen muchas desventajas. A menudo el resultado final de la discusión no será la mejor solución, sino la más mediocre.
Al desarrollar un producto, por favor hágase una pregunta del alma:
-¿Está satisfecho con su producto?
-¿Crees que el producto sigue engañando?
-¿Crees que hay margen de mejora?
-¿Se puede mejorar la experiencia del cliente?
Incluso en las industrias tradicionales, todavía hay margen de mejora, como:
1) Industria del cartón
Arranque el cartón (puede hacer clic en el sitio web oficial para ver el video y conocer más sobre esta caja) ¿Por qué es especial?) El costo es un poco más caro que las cajas de cartón comunes.
2) Cepillo de dientes
El cepillo de dientes del Dr. Bei. Cepillarse los dientes no limpia la superficie de los dientes, sino que limpia el surco gingival.
La mayoría de ellas no se pueden cepillar, por lo que el Dr. Bei trabajó mucho en las cerdas. Hay tres tipos de cerdas importadas que no están claras y todas están patentadas por Alemania y Japón. (Comentario de Huihuan: Sin embargo, uso un cepillo de dientes eléctrico porque creo que lo que dice Philips es que los cepillos de dientes eléctricos son más frecuentes y más limpios. Para las personas mayores en casa, creo que el Dr. Shuangbei también es muy considerado si no están acostumbrados a usar cepillos de dientes eléctricos). cepillos de dientes. - No publicidad)
* *Reflexión: ¿Cómo haces que los consumidores sientan que las características de tu producto son importantes para ellos? (La función debe abordar los puntos débiles del usuario, por lo que es necesario tener una comprensión precisa de los puntos débiles del usuario. Esto proviene de la comprensión de la vida y de los usuarios y de la sensibilidad a los detalles).
3) Placa de enchufe: placa de cable de enchufe Xiaomi (5 millones de unidades vendidas en 2016)
Característica 1: las tomas USB tienen el mismo espacio, lo cual es un precedente (anteriormente los proveedores no podían fabricar tomas USB con el mismo espacio porque No existía tal molde, pero Xiaomi insiste en hacerlo, y otros fabricantes harán lo mismo después de la producción).
Característica 2: La carga rápida USB puede identificar la corriente y obtener la misma potencia de carga que la carga original.
¿Qué producto es definitivamente el número uno en su industria?
¿Qué productos adquieren cada vez más valor tras comprarlos?
¿Qué producto nadie puede imitar por completo?
¿Qué productos tienen ventas anuales de casi 100 mil millones y equipos de sólo 20 a 30 millones?
¿Qué productos pueden mantener el crecimiento mientras se mantengan sin cambios?
¡Maotai!
Me gustaría preguntar: ¿Moutai sigue así después de 100 años de ventas? No es necesario cambiar. ¿Por qué?
Debido a la limitada producción anual de Moutai (debido al complejo proceso de producción y al largo tiempo, la producción anual de Moutai es demasiado pequeña en comparación con otros vinos) y su propio precio limitado, Moutai se encuentra en una grave situación de La escasez de oferta y demanda puede agotarse. Moutai se ha convertido en un producto de lujo en la industria del vino y las mejoras en el consumo no son frecuentes, por lo que hay muchos vinos falsos en el mercado (al igual que las bolsas de lujo también son muy imitadas).
Nota: El tema sobre Moutai es tan grande que ni yo mismo lo entiendo. Además, el estado actual de Moutai se debe en parte a razones históricas. No hablemos de eso por ahora. Aquí pondré una red de bolas de nieve para hablar de Moutai. Puedes echar un vistazo al análisis.
No te quejes de tu mercado, revisa primero tu producto.
Una empresa sin un buen producto no merece la pena comercializar.
Si el producto no es bueno, fabrica primero el producto y luego promocionalo.
Siempre hay margen de mejora en los productos, tanto como quieras, sin importar en qué industria te encuentres.
Reflexión: ¿Existe algún problema con el precio de los productos Planeta Grande y Pequeño de nuestra empresa?
Pensamiento: creo que es una buena estrategia fijar el precio en 248 yuanes y luego reducirlo a 198 yuanes en el canal. Llegó justo a tiempo antes de que llegaran los 200 yuanes.
La pizza Le Caesar's, que solía venderse un menú fijo para dos por 99 yuanes, se vendió bien. Más tarde, el nuevo jefe asumió el cargo y canceló el paquete de 99 yuanes para dos personas, con la esperanza de aumentar el precio unitario. Esto resultó en una grave disminución en el flujo de pasajeros. Más tarde, aproveché rápidamente el quinto aniversario y relancé un menú fijo para dos por 99 yuanes con el fin de revisitar los clásicos, lo que duplicó el flujo de clientes.
Motivo: en el pasado, el precio unitario por cliente era inferior a 50 yuanes, lo que representaba un servicio de catering de gama baja para satisfacer las necesidades diarias de los trabajadores de oficina. Una vez cancelado el paquete, el precio unitario básico será de alrededor de 80 yuanes, lo que supera las necesidades gastronómicas habituales del usuario. Hay demasiados sustitutos y los usuarios se pierden en otras tiendas.
Existen tres tipos de miel: 98,9 yuanes, 99,9 yuanes y 101,9 yuanes. ¿Cómo se determinan los tres precios?
Respuesta: El precio de la caja de regalo (la miel se reenvasa cuidadosamente) es un poco más alto porque es un regalo, lo que hace que otros piensen que es caro. Tres dígitos son mejores que dos dígitos, por lo que se fija en 101,9 yuanes y los consumidores fijarán su propio precio de compra en 99,9 yuanes (este es básicamente el precio de los grandes supermercados). La razón por la que el precio de 98,9 yuanes es incierto es que los consumidores tienen pocas expectativas psicológicas sobre estos dos precios y parte de las ganancias se perdieron en 98,9 yuanes.
1. Posicionamiento de la marca (la melatonina tiene un precio de 168, lo cual es muy agradable en términos de cifras en China. Era el precio de los productos para el cuidado de la salud de alta gama en ese momento. Le da cara a la gente y la pequeña lata de té reduce el precio de decenas de miles de té de alta gama. Las latas de metal reducen los precios unitarios y se posicionan como artículos de lujo).
2. Reducir el mercado (360 utilizó una estrategia gratuita para acabar con Kingsoft; Alibaba mató a eBay)
3. Mayores ganancias (Maotai puede reducir la velocidad en caso de escasez de suministro) Aumentar los precios. para obtener mayores ganancias)
4. Expandir el mercado (los precios de McDonald's están orientados a la demanda del mercado y las tiendas ocupan rápidamente el mercado a precios populares)
5. del M2 Meizu es muy interesante. Originalmente, este producto se había reducido a un precio muy bajo. Esperaba vender más productos, pero no sucedió. Más tarde me enteré de que este producto era considerado un producto que drenaba el tráfico. tienda, y un enorme cartel estaba colocado en la puerta El cartel de reducción de precio atrajo a los clientes, pero cuando los clientes reales quisieron comprarlo, dijeron que no y recomendaron otros productos con precios unitarios altos. Más tarde, Meizu aumentó el precio, rompiendo la maldición. de atraer clientes)
A veces el valor determina el precio (nota: los consumidores están dispuestos a pagar precios altos por bienes y servicios de alto valor)
A veces el precio determina el valor (nota: si pujas alto, naturalmente aumentarás el valor haciendo un trabajo de alto nivel. ¿Digno de diamante? No exactamente)
* *Aquí se recomiendan juegos con precio de libro.
1. Discriminación de precios: Un mismo producto tiene diferentes precios, como billetes de avión, billetes anticipados, etc.
Por ejemplo, ¿por qué McDonald's emite cupones durante mucho tiempo pero nunca baja los precios?
En realidad se trata de una cuestión económica. En economía, la discriminación de precios se refiere a cobrar el precio más alto a personas que no están de acuerdo para maximizar las ganancias corporativas. Desde la perspectiva de McDonald's, 1. Las reducciones aleatorias de precios pueden conducir fácilmente a una competencia feroz en la misma industria. Si luego se restablece el precio original, despertará el resentimiento de los clientes. 2. Los cupones pueden utilizarse para distinguir la disposición de las personas a pagar y obtener el máximo beneficio. 3. La existencia de cupones estimula el consumo y se aprovecha constantemente de la avidez de algunas personas por lo barato.
Las personas que utilizan cupones se enfrentan al problema del coste del tiempo y de las opciones limitadas. Le lleva tiempo obtener cupones y algunos cupones solo se pueden usar para ciertos productos.
La inspiración para mí aquí es no sentir que perdiste solo porque el comerciante te dio un cupón inútil. El costo de oportunidad de utilizar los cupones usted mismo (el tiempo y el dinero perdidos) es mucho mayor que el importe del descuento del cupón. )
2. Precios diferenciados: ajustar el producto para hacerlo diferente, ofrecer precios diferentes y atender a diferentes grupos de personas. Por ejemplo, Apple 7 ofrece diferentes modelos de memoria y fija diferentes precios.
3. Reconstrucción de precios: Pensando: de repente descubrí que el producto es muy popular, ¿puedo ajustar el precio para ganar más dinero?
Los consumidores odian los aumentos de precios, pero ¿y si tuvieran que hacerlo?
1) Método de aumento de precio de nuevos productos: los nuevos productos tienen menor costo y mayor precio.
2) Reducir la cantidad y mantener el precio sin cambios (cambiar embalaje y reducir servicios).
3) Método de ajuste frecuente de precios (las plataformas de comercio electrónico a menudo hacen esto, pero los consumidores no pueden verlo de todos modos)
4. Precio ancla: lo primero que ven los consumidores es el precio. valorará los bienes en función de este nivel de precios (incluso cuando se negocian salarios, el primer precio mencionado determina el nivel salarial en la negociación).
Por ejemplo, si el Sr. Ma gasta 3.000 yuanes en una hora y media, podrá cenar con sus compañeros de clase por la noche. Ofreció un precio de 900 yuanes y 150 yuanes sólo por comer y no hablar. ¿Cuál eliges?
Análisis: El precio de línea es el precio ancla, por lo que el segundo precio es muy aceptable.
El precio ancla del comercio electrónico se puede referenciar de la siguiente manera: 10 yuanes frente a 30 yuanes frente a 60 yuanes. Para una misma categoría, fija un tercer precio y una tercera calidad. El precio básico de 60 yuanes es el precio ancla, lo que hace que los productos de 30 y 10 yuanes sean más favorables.
Por ejemplo, Wal-Mart sólo utiliza el 40% de sus gastos de marketing para marketing y el resto se utiliza para reducir precios. Su estrategia de marketing es una estrategia de precios, cuyo objetivo es construir la marca a precios bajos.
Canal es el sistema de visualización, transacción y pago del valor del cliente.
Los canales brindan comodidad a los clientes para obtener valor (dondequiera que haya exhibiciones y transacciones de productos, hay canales). Los productos proporcionan valor a los clientes y los canales facilitan que los clientes obtengan valor.
2001: Gran hotel, junto a la carretera (Quanjude, South Beauty)
2008: Ir de compras y comer (Xibei, Le Caesar) (*Nota: Xibei tiene más de 700 sucursales, utilizará carteles y puntos de referencia particularmente llamativos para señalar su ubicación en los centros comerciales, especialmente en los centros comerciales)
2013: Ordene comida para llevar y prepare loncheras (Junbao, Yi Taichang - marca de comida rápida de Shenzhen, solo 2016 I ganó 65.438+2 millones preparando almuerzos para llevar) (*Nota: la sopa china no es adecuada para llevar, los platos tienen que cambiar y las comidas sencillas al estilo occidental están en aumento. Pero todavía vemos que muchas comidas para llevar todavía entregan sopa y agua porque los consumidores tienen demanda.)
De lo anterior se puede ver que las características cambiantes de la industria de la restauración son:
La frecuencia está aumentando.
-El precio unitario está bajando.
-La mesa del comedor se ha hecho más pequeña.
Por ejemplo, Vipkid, una empresa de enseñanza de inglés para niños en línea, obtuvo 5 mil millones de ingresos en 2016. Debido a que el auge de Internet ha provocado cambios en los métodos educativos, sus ganancias son mucho mayores que las de las empresas fuera de línea. víveres. Xiaomi, por otro lado, comenzó a desconectarse cuando el tráfico en línea estaba casi saturado. Esto también fue una improvisación.
Ejemplo: Xiaomi
2011-2014 comercio electrónico puro (las ventas online en 2014 fueron 75 mil millones, 76 mil millones en 2015, el crecimiento se desaceleró en 2016).
2015-2017 Xiaomi Home (otros teléfonos móviles entran en línea en 2015, Xiaomi comienza a desconectarse)
2017-Future Xiaomi Store (una mayor distribución equivale a desarrollar una tienda de primera clase Negocio WeChat, Xiaomi 2017 El objetivo anual fuera de línea es 1.200 millones).
Brindar la información adecuada a las personas que la necesitan.
Si el canal es correcto pero la información es errónea, el paso final no llegará a los consumidores.
No saben nada sobre redacción. A los redactores les preocupa que otros puedan escribir sus propios textos, por lo que a menudo escriben cosas que parecen altruistas pero que en realidad son vacías. El hecho es que los consumidores no quieren leer chistes, por lo que el texto debe escribirse bien primero y luego escribirse bien.
Por ejemplo, compárelo con los anuncios de bienes raíces:
Llegan temprano porque saben que no los esperaré para siempre (aunque esto último no es lo suficientemente bueno, la información es correcto ).
¿Qué es marketing, es decir, servicio? Porque el marketing consiste en considerar cuestiones desde la perspectiva de los consumidores y luego brindarles servicios, brindando diferentes servicios a los consumidores en diferentes roles.
En el cerebro, las neuronas espejo son las encargadas de gestionar la capacidad emocional (la capacidad de considerar los sentimientos de los demás). Cuando una persona tiene baja capacidad emocional (normalmente un líder porque la sensación de poder es demasiado fuerte), es probable que esta parte se vea dañada.
El profesor sugirió que los especialistas en marketing deberían ser gerentes de producto y pensar en los productos desde la perspectiva de las necesidades del usuario. La habilidad más importante de un gerente de producto es convertirse instantáneamente en un tonto, de modo que no dé por sentado el diseño de funciones extrañas.
Por ejemplo:
Los ingenieros de Microsoft una vez configuraron la ejecución de instrucciones de operación en el sistema DOS para presionar cualquier tecla, y luego el servicio al cliente recibió muchas llamadas preguntando "¿Dónde está cualquier tecla?" ?"
Hay unas gafas de insomnio que no encuentran el interruptor. La forma de abrirlo es dando dos golpecitos en el cristal.
La capacidad más importante de un comercializador es convertirse en usuario al instante y ver todo el proceso de compra desde la perspectiva del usuario.
Pensando: ¿Es útil una herramienta de aplicación que pueda bloquear la aplicación? (Tal vez pensemos que es inútil, pero es muy útil en la India, porque toda la familia utiliza los teléfonos inteligentes en la India. No podemos dar por sentado nuestras vidas como el resto del mundo).
Los consumidores están publicitando destinatario de la información.
Brindamos servicios de información a los consumidores a través de medios (publicidad, noticias, Momentos, folletos).
Pero los consumidores sólo se preocupan por ellos mismos y no por la publicidad. Actualmente sus características son: 1) Confundido 2) Olvidado.
La publicidad necesita hacer dos cosas: la primera es despertar al público de su aturdimiento. La comunicación más eficaz es estimular el reflejo instintivo de la audiencia (¿qué tipo de reflejo instintivo tiene el cliente? - un reflejo no entrenado. Por lo tanto, la audiencia debe descubrir que este anuncio está relacionado con él en el primer segundo.
Por ejemplo, para las personas con problemas estomacales, la primera oración es: ácido gástrico, hinchazón, úlcera gástrica. Entonces, en la segunda segunda, que los consumidores recuerden 1) ¿Está relacionado con él? 2) Para lo que ya has memorizado (porque los consumidores sólo recuerdan estos dos tipos de información), tienes que hacer lo segundo: fácil de recordar y repetir.
El servicio en esta etapa es proporcionar a los consumidores dos aspectos:
1) Información sobre el valor del producto (por qué vale la pena comprarlo), luego la redacción publicitaria es como:
Contiene 1000 canciones
Meituan entrega todo rápidamente.
Tres huevos gordos: elige seis taeles entre diez libras de semillas de melón
Tan tiernos como el pescado.
Conseguir: Leer un libro durante media hora cada día.
2) Instrucciones de compra (cuándo comprar el producto)
Bebe Red Bull cuando tengas sueño y estés cansado.
Bebe Wanglaoji por miedo a enojarte
Si la amas, invítala a Haagen-Dazs.
Masticar después de comer y beber.
(La redacción de la cuenta de Ma solía ser "Es mejor decir tonterías con gente interesante que comer con gente aburrida", pero luego se cambió a la más directa "Sigue a Ma, el marketing es más fácil")
Los consumidores buscan productos en un entorno de compra.
Se enfrenta a un proceso de descubrimiento complejo y a un difícil proceso de toma de decisiones, por lo que el marketing debe proporcionar dos servicios:
1) Reducir los costes de descubrimiento
-Offline: Atrae personas con colores y formas llamativas.
-Online: Utilice texto e imágenes claras y directas para atraer;
-Social: Promocione a los consumidores para que les envíen recomendaciones.
2) Ayude a tomar decisiones lo más rápido posible
——Trate los estantes como anuncios y los empaques como medios. La publicidad, el embalaje y el diseño de productos resuelven el problema de la asimetría de la información, permitiendo a los consumidores tomar decisiones lo más rápido posible con información completa. Además, algunas marcas resuelven los problemas del juego (varias veces) y también garantizan el control de calidad y los problemas de calidad. Un solo juego no puede construir una marca. Por ejemplo, la comida en las atracciones turísticas no es buena y el servicio es deficiente.
-Describe el valor del artículo de forma clara y sencilla
-Las miniaturas de los productos deben ser claras y directas.
Los usuarios son experimentadores y necesitan ser guiados y conscientes del valor del producto para poder tener una buena experiencia.
Los productos tienen atributos perceptibles e imperceptibles. Mejoramos las propiedades perceptibles y visualizamos las propiedades imperceptibles tanto como sea posible.
Además de la calidad y el servicio del producto, la experiencia del producto también debe proporcionar más simbolismo (carne de fideos instantáneos) y ritualización (mostrar seriedad, como el reloj de arena de cuenta regresiva en la mesa del comedor Xibei y los empleados colocando su mano izquierda en el pecho (un compromiso solemne, como el diseño de algunos restaurantes que gritan antes de servir la comida).
1. Industria de servicios (aprende de Disney):
Estaba lleno de expectativas antes de venir.
Crea sorpresas durante el uso
Deja recuerdos después de partir (fotografia varias escenas dignas de fotografiar, vende souvenirs, etc.)
Esté dispuesto a hablar y difundir.
2. Si se trata de una industria no de servicios, es el diseño de todo el proceso del producto.
Algunos ejemplos:
La enzima catalítica del detergente en polvo puede limpiar la ropa, pero la enzima es invisible. Para que los consumidores sientan la presencia de enzimas, se añaden partículas azules. De hecho, las partículas azules son simplemente detergente en polvo común (que contiene algunas enzimas).
Mensaje de velocidad de arranque de 360, le permite sentir lo que 360 ha hecho por usted en el fondo de la computadora;
Huawei App Market: nueva verificación manual, que indica qué empleado en la aplicación tiene revisó la aplicación;
Entendido: hay 10 personas que se especializan en la corrección de errores y tienen trabajos similares a los de comentaristas y selectores de libros, pero los usuarios no pueden percibir los esfuerzos posteriores. Ma Song leyó el caso de Huawei y lo narró, por lo que en el diseño posterior, cada artículo estaba etiquetado con un narrador.
Albóndigas Xijiade: diseño de tiras largas, se pueden pellizcar al morderlas, se puede ver el relleno en el interior y no se deshace;
Hometown Chicken-2013 se originó en Hefei, se abrieron 300 tiendas en 2017. Pusieron mucho Nongfu Spring frente a su casa para mostrar que la sopa de pollo está hecha de Nongfu Spring, lo que hizo que todos sintieran que la sopa de pollo es muy especial.
Los panqueques en constante cola pueden crear una experiencia que los usuarios no pueden perderse. Por ejemplo, aunque todo el mundo dice que la gente que hace fila para comprar Heytea es una pérdida de tiempo, todavía veo a muchas personas comprando Heytea y empezando a publicar sobre ello, y el grupo ocasionalmente se burla de Heytea. El flujo de personas es hasta cierto punto garantía de ventas. ¿Te atreves a comer en un restaurante donde no va nadie?
Después de que los consumidores experimenten el producto, si la experiencia es buena, se convertirán en comunicadores del producto.
Sin embargo, las características comunes de los consumidores en esta etapa son: falta de reputación de los productos, resumen deficiente y falta de herramientas.
Para difundir, debemos mejorar en los tres aspectos anteriores.
Hay que hacer cuatro cosas:
1) Crear boca a boca = percepción-expectativa (aumentar la percepción, reducir las expectativas). supera las expectativas es el boca a boca, y el boca a boca se vuelve a difundir entre los consumidores.
2) Crear un contenido de comunicación y diseñar una frase para que los consumidores la transmitan a sus familiares y amigos (la red social faceU, tres libras de semillas de melón y seis onzas). Puede crear contenido que los consumidores estén dispuestos a volver a publicar (Jiang··) - difundir contenido publicitario, no productos. Una es difundir las características del producto, como cobrar durante cinco minutos, llamar durante dos horas, Baidu, que se mencionan fácilmente en la vida diaria. lenguaje pegadizo del producto), o dejar que su propio sistema de símbolos tenga la función de comunicar el producto (como el tono de llamada del teléfono móvil de Apple, la clásica botella de vidrio de Coca-Cola). Mientras se mencione la marca, se le dará forma, y lo que hay que hacer es dar a conocer la marca y consolidarla continuamente.
3) Para proporcionar herramientas de comunicación, cree herramientas y canales para compartir (por ejemplo, el intercambio cruzado generará una tasa de conversión del 20%).
4) Establecer un sistema VI (identificación visual) con un sistema de identificación fuerte (por ejemplo, Adidas tiene la capacidad de autopropagación más fuerte porque las tres franjas en su ropa son tan largas como las piernas y son particularmente llamativo), ventilador frontal exclusivo de BMW, modelo Mini Cooper, logotipo brillante de BYD (puede brillar por la noche).
Resumen: Las empresas siempre tienen que afrontar los problemas de un conocimiento de marca insuficiente y unos gastos de mercado insuficientes. Por lo tanto, es muy rentable contratar consumidores para que le ayuden a correr la voz y construir la reputación de su marca en la mente de los usuarios. Su propio producto es su único uso gratuito y el mayor canal de comunicación.