¿Cómo operan las agencias de publicidad?
Todo el proceso implica comunicarse con los clientes, analizar sus necesidades, combinar servicios y recursos, proponer, cotizar, implementar y luego cotizar.
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Etiqueta: Valor para el cliente
Competencias principales
Competidores
Shangshan Communications
Según las últimas estadísticas de los departamentos pertinentes, la industria publicitaria de China ha estado creciendo a una tasa del 30% en los últimos tres años. Con la intensificación de la integración económica global y el ingreso de China a la OMC, la competencia entre las empresas de publicidad nacionales se ha vuelto cada vez más feroz y las empresas de publicidad extranjeras han puesto un pie en el mercado chino. ¿Cómo gestionar una agencia de publicidad en este nuevo siglo en constante cambio? Aquí propongo cinco estrategias para discutir con colegas:
Primero, desarrollar y crear valor para el cliente.
En la industria de la publicidad donde compiten Lin y otros competidores, muchos directores generales de empresas de publicidad están preocupados por los recursos de los clientes. De hecho, en condiciones de economía de mercado, debemos estar orientados al cliente. En cierto sentido, las necesidades de los clientes son riqueza. Por tanto, para gestionar bien una empresa de publicidad, lo primero que hay que hacer es desarrollar y crear valor para el cliente.
Para desarrollar y crear valor de servicio al cliente, primero debemos comprender el estado actual de la segmentación del mercado. Según estadísticas de la Administración Estatal de Industria y Comercio, en el mercado de medios actual, la televisión, como medio más grande, ocupa el 25,58% de la cuota de mercado, los periódicos ocupan el 20,87% de la cuota de mercado y la publicidad exterior ocupa el tercer lugar con el 13,06%. de la cuota de mercado. Entre los productos de medios exteriores, las columnas individuales y las vallas publicitarias representan el 57% de dichos productos, seguidos por los medios móviles de tráfico que representan el 19%. Otros incluyen los medios callejeros, los centros comerciales de punto de venta, la publicidad en línea, etc. Como agencia de publicidad, debes tener claras las áreas en las que puedes aprovechar tus fortalezas y experiencia.
En nuestras propias áreas de negocio todavía nos enfrentamos a muchos competidores. Para ello, también es necesario distinguir a los competidores en función de la calidad del producto y el precio del servicio, y erigir una bandera única entre muchas empresas de publicidad. De esta manera, después de la segmentación del mercado, podemos entender claramente a nuestros competidores, conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos; sólo así podemos saber dónde están nuestros clientes objetivo;
Después de que la empresa segmenta todo el mercado, debe evaluar cada segmento del mercado y luego decidir a cuál o varios segmentos apuntar en función de factores como el potencial del mercado, la competencia y las condiciones de los recursos de la empresa. Debe considerarse como el mercado objetivo para aclarar los objetivos de servicio específicos de la empresa y formular la estrategia de marketing de la empresa para abrir el único camino para que la empresa alcance sus objetivos de ganancias. A partir de esta definición, los clientes pueden medirse y desarrollarse.
Es imposible que los productos de una empresa agraden a todo el mundo, y ésta no tiene esa capacidad. Las empresas deben definirse a sí mismas en función de su propio mercado y atender a los clientes. Encontraremos nuestros puntos de beneficio razonables a partir de ellos. Una vez determinado el mercado objetivo, el marketing de la empresa tendrá una dirección. Por supuesto, esta dirección no es estática y también debemos prestar atención a sus cambios a medida que cambia el mercado.
A la vez que comprendes el mercado y a los clientes, también debes conocer tus propias fortalezas y debilidades, es decir, hacer tu propio análisis FODA. A través del análisis FODA, sabemos cómo mejorarnos y perfeccionarnos, cómo maximizar nuestras fortalezas y evitar debilidades, cómo evitar crisis, cómo comprender a nuestros clientes objetivo y cómo trabajar duro.
En términos de desarrollo y creación de valor de servicio, otra tarea importante es posicionar claramente sus productos y servicios. En la actualidad, muchas empresas de publicidad están atrapadas en una feroz competencia de precios. Cómo garantizar la calidad de nuestros productos y servicios y cómo garantizar nuestros puntos de beneficio razonables, debemos posicionar nuestros productos y servicios. En primer lugar, debemos crear un producto completo, no solo brindando a los clientes una simple publicidad exterior, sino también brindando una serie de productos y sistemas de servicios completos, brindando "servicios de empaque" y promoviendo efectivamente las ventas para los clientes.
Este es un esquema de construcción del producto completo.
Otro aspecto importante a la hora de posicionar tus productos y servicios es tener tu propia propuesta de venta única. Primero haga todo lo posible para encontrar los beneficios para el cliente. Los clientes compran servicios para obtener algún beneficio. El propósito más fundamental de nuestra publicidad es promover eficazmente las ventas para los clientes. Sólo aumentando las ventas de los clientes a través de nuestros servicios, creando el mejor valor de beneficio para los clientes y formando una situación beneficiosa para todos en la que los clientes ganen primero y nosotros ganemos en segundo lugar, podremos obtener clientes y pedidos. Además, debemos crear diferencias únicas con nuestros competidores, incluidos los competidores de nuestros clientes, y encontrar nuestros puntos de venta únicos, lo que significa maximizar nuestros aspectos destacados y ventajas para generar un fuerte atractivo en el mercado. Nuestra excelente creatividad, diseño, producción, publicación y una serie de servicios completos también son una gran ventaja y un fuerte apoyo para nuestro negocio. Por supuesto, también contamos con un método de ventas maduro que es suficiente para persuadir e impresionar a los clientes para que compren nuestros productos, generando así suficiente poder de promoción.
Segundo: Desarrollar la competitividad central.
Para hacer un buen trabajo en la aprobación de empresas de publicidad, debe desarrollar la competitividad central de su propia empresa. El concepto de "competencia central" fue propuesto por Brochard y Hammer en un artículo de 1990 en Harvard Business Review.
La competitividad fundamental es la capacidad única y a largo plazo de una empresa para respaldar sus ventajas competitivas sostenibles pasadas, presentes y futuras. La competitividad básica afecta la situación general y la vida o muerte de una empresa. Se puede decir que la competitividad central es el sustento de una empresa. Las empresas con una fuerte competitividad central son definitivamente el "núcleo" del mercado, mientras que las empresas sin competitividad central sólo pueden permanecer en el borde del mercado para siempre.
La competitividad central de una empresa tiene las siguientes tres claves:
1. La competitividad central se cultiva durante un largo período de tiempo y no se puede formar en un día. La competitividad se puede mejorar en un corto período de tiempo, pero nunca se podrá formar un núcleo.
2. La competitividad central es única y diferente a la de cualquier competidor. Los competidores pueden imitar, pero no pueden ser exactamente iguales.
3. La competitividad básica puede promover el crecimiento sostenible de las empresas. Las empresas solían depender de la competitividad básica para obtener ganancias, y ahora también deben depender de la competitividad básica para obtener ganancias, y este será el caso en el futuro. Si una empresa no puede obtener ganancias de manera sostenible, esta capacidad no es su competitividad central.
Además, la competitividad central de una empresa también debe tener cinco características:
1. Este es el primer indicador de la competitividad básica. Sólo manteniendo una competitividad que tenga una mayor ventaja que los competidores en los negocios se puede lograr la competitividad básica. Muchas empresas suelen ignorar este punto. Imagínese, si no domina el negocio principal, ¿cómo puede hablar de competitividad central?
2. Valor para el cliente. La competitividad central puede crear necesidades de los clientes y satisfacerlas, y generar continuamente valor de por vida.
3. Ventajas únicas. Las competencias básicas son únicas. En este sentido, se presta especial atención a ofrecer a los clientes un servicio personalizado y a medida.
4. La empresa ha logrado un crecimiento sostenido apoyándose en su competitividad central y ha estado confiando en esta competitividad central para fortalecer su posición dominante. Debemos esforzarnos por diferenciar nuestro negocio de nuestros competidores brindando a nuestros clientes acceso a productos y servicios que sean más efectivos y asequibles que nuestros competidores.
5. Difícil de imitar. Las competencias básicas no se pueden imitar. Es necesario desarrollar una sólida fortaleza de marca mediante la construcción de marca y tecnología patentada para formar la mejor y más grande unidad de negocios. De esta manera, el control de la cadena de valor central hace imposible que los competidores la imiten.
Como empresa de publicidad dedicada principalmente a medios exteriores, entendemos nuestra competitividad central de la siguiente manera:
Tercero: Buscar un servicio excelente
Durante 1997, fui a Estados Unidos y visitó una de las agencias de publicidad más grandes de Estados Unidos en ese momento. Le hice esta pregunta a su presidente: ¿Cómo podemos convertirnos en la mejor empresa del mundo? Dijo: "Si su empresa sólo puede brindar servicios perfectos y satisfacer las necesidades de los clientes, entonces de ninguna manera es de clase mundial. Ser una empresa de clase mundial es brindar servicios con una buena relación calidad-precio, lo cual es irremplazable". /p>
La búsqueda de ventajas irremplazables es la búsqueda de un servicio 200% perfecto, del cual el 100% es satisfacción espiritual y el otro 100% es satisfacción material.
Creo que debería haber seis estándares para un servicio excelente:
(1) Pensar más profundamente que el cliente;
②Hacer mucho mejor de lo que el cliente espera;
3 Cumplir las promesas;
④Preocuparse por los clientes;
⑤Ser leal a los clientes;
⑥El pescado y el agua dependen el uno del otro, * * * Letrero de plástico.
Por ejemplo, en Maijia Film and Television Media confiamos en sistemas para garantizar la calidad de nuestros servicios.
Sistema de trabajo cero defectos. Este es un sistema básico que hemos implementado durante muchos años. Exigimos que todos los empleados sean estrictos en todo su trabajo, que lo hagan bien la primera vez y que lo hagan bien siempre. No dejes imperfecciones atrás. Si se encuentran defectos de calidad, se sancionará a los responsables, incluidos los jefes de departamento y de las empresas responsables, quienes asumirán la responsabilidad solidaria. También existe una gestión total de la experiencia del cliente (contacto integral con la marca). Sistema de responsabilidad de la primera pregunta (Sistema de responsabilidad de la primera pregunta), etc. Formar una situación de evaluación y gestión en toda la empresa para todos los empleados. La empresa concede gran importancia a la gestión de calidad de los productos y servicios, estableció un estricto sistema de gestión de calidad y estableció departamentos y mecanismos de supervisión de calidad relevantes. Todos los empleados de la empresa deben supervisar los productos y servicios de la empresa en cualquier momento y en cualquier lugar, es decir, supervisar cada producción y servicio de Maijia y establecer un sistema de gestión de comentarios de calidad para garantizar la completa satisfacción del cliente. La línea directa de quejas de calidad creada por la empresa incluye mi número de teléfono móvil. Estipulamos que cualquier empleado que supervise eficazmente los problemas de calidad recibirá recompensas oportunas, por el contrario, los departamentos, empleados y líderes que causen accidentes de calidad deben asumir la responsabilidad.
Cuarto: marketing integral
A medida que entramos en el siglo XXI, nuestro modelo de marketing también ha evolucionado del modelo de marketing tradicional 4P a un nuevo modelo de marketing integral. Sólo así podremos adaptarnos a este siglo centrado en el consumo. El llamado marketing integral se puede realizar desde ocho aspectos:
1. Nunca construyas un marco a ciegas ni fabriques productos a ciegas en función de las necesidades del cliente. En lugar de ello, necesitamos: ① Inducir primero, luego responder, primero los clientes y luego el producto. Es decir, primero descubrimos las búsquedas de los clientes y luego fabricamos nuestros productos en función de las respuestas y las necesidades de los clientes. Este producto debe ser un producto de servicio personalizado adaptado a este cliente. Por ejemplo, debemos enfatizar la innovación de los medios exteriores y esforzarnos por diseñar varios medios exteriores distintivos y personalizados para diferentes clientes y productos.
2. Establecer un precio adecuado.
Hay cinco métodos de fijación de precios: ① método de fijación de precios de costo más costo, es decir, método de fijación de precios objetivo de ganancias, es decir, método de determinación de las ganancias del producto objetivo (3) método de fijación de precios orientado a la demanda; , primero comprenda el precio que los clientes están dispuestos a pagar Redefinir los costos; ④ El método de fijación de precios orientado a la competencia establece precios altos o bajos en función de los precios de la competencia; ⑤ Método de fijación de precios de la línea de productos;
La forma factible es nunca hacer una cotización antes de recibir el incentivo del cliente. Además, nunca reduciremos los precios fácilmente en pos de la llamada facturación, sino que proporcionaremos "servicios de embalaje" integrales y de alta calidad para garantizar la maximización de los beneficios de la empresa.
A continuación se muestra un diagrama esquemático del proceso de toma de decisiones de precios:
3. Acceso cómodo y rápido. Los siguientes son los canales directos comúnmente utilizados para promocionar productos: ① Al aire libre como operador; 2 Marketing telefónico; ④ Internet; ⑤ Marketing de bases de datos de clientes; ⑥ Consultores y equipos de expertos; Material de correo.
4. Comunicarse eficazmente. Los "5 publicitarios" habituales utilizados en las empresas de comunicación exterior son: ① ¿A quién? Determinar el grupo de consumidores objetivo; 2. ¿Qué dices? - Desarrollar estrategia publicitaria; ¿cómo se dice 3? - Creatividad y desempeño; (4) ¿Cuándo y dónde decirlo? -Estrategia de medios; ⑤¿Cuál es el efecto después de hablar? -Evaluación publicitaria.
5. Promoción integral de las relaciones públicas. Como agencia de publicidad, deberíamos ser mejores en las relaciones públicas, construir nuestra propia marca y ampliar nuestra influencia. Generalmente hacemos esto: ① crear temas y noticias destacadas; 2 artículos periodísticos; ③ especiales de televisión; (4) publicar temas especiales; 6 seminarios patrocinados;
6. Venta directa por parte del personal de ventas. 1. Comentarios de apertura; 2. Discutir las necesidades; 3. Explicar los beneficios; (4) Eliminar las objeciones; 5. Conclusión; pedir recomendaciones a los clientes; Los seis puntos anteriores son los seis puntos clave para que el personal de ventas del Departamento de Atención al Cliente de Medios de Cine y Televisión de Maijia lleve a cabo ventas comerciales. Basándonos en años de experiencia práctica, hemos recopilado materiales didácticos como "Consejos de ventas Maijia", hemos llevado a cabo una capacitación estricta para nuevos empleados y hemos capacitado a un grupo de representantes de clientes que son buenos luchando para abrir mercados y expandir negocios.
7. Gestión clave del servicio al cliente. Según la Ley N° 28, el 80% de nuestro negocio, incluido el 80% de las ganancias, proviene del 20% de nuestros clientes. Por tanto, debemos darle mucha importancia a este 20% de clientes. Este 20% de los grandes clientes son a menudo empresas clave y empresas importantes en las industrias pilares de la región. Apoyan las economías regionales y son una parte importante del desempeño de las empresas de medios de nuestro país. Por lo tanto, podemos dividir a los clientes en tres categorías: A, B y C, que son los clientes clave de platino de la Categoría A; los principales clientes de oro de la Categoría B; y los clientes de hierro de la Categoría C; Debemos hacer las cosas más productivas y no dedicar energía y tiempo a los llamados negocios que no pueden producir beneficios. Debemos centrarnos en lo grande y dejar de lado lo pequeño. Por ejemplo, a través de años de práctica, Maijia Film and Television Media ha desarrollado un conjunto maduro de teorías y experiencias de servicio al cliente. El enfoque habitual es que utilizamos servicios de equipo profesional para clientes de categoría A; la categoría B adopta un sistema de responsabilidad del proyecto.
8. Continúe construyendo su marca. El enfoque rutinario es: ① Gestión de necesidades de marca: profesionalismo y sostenibilidad. ②Cultura de marca: conceptos espirituales, identificación de IC, publicación de libros y enseñanza del bienestar social. ③Servicio de marca: sólo el éxito de los clientes puede impulsar nuestro propio éxito y buscar una buena relación calidad-precio. ④Calidad de marca: sistema de trabajo sin defectos y modelo de gestión exitoso. ⑤ La marca necesita gestión: primero, es mejor que mejor; si no innova, perecerá. ⑥ Las marcas necesitan publicidad: la publicidad exitosa y la exageración no pueden producir una marca.
La industria de servicios cubre filmación de películas publicitarias, filmación de películas promocionales, filmación de películas de imágenes, filmación de documentales, filmación de micropelículas, producción de animación, diseño gráfico, integración de imágenes, organización de festivales de arte, transmisiones web, producción de videos cortos, etc. campos. Con base en su sede de Shandong, Shangshan Media ha establecido cuatro sucursales: el Centro de producción de cine y televisión de Shangshan (Shandong), el Estudio digital de Shangshan (Beijing), el Centro de producción de audio de Shangshan (Hebei) y la sucursal de Shangshan (Base de cine y televisión de Dongping). Hasta el momento se han creado y distribuido más de 100 excelentes obras cinematográficas y televisivas y se ha atendido a más de 100 clientes.
En quinto lugar, domina los 12 métodos de obtención de beneficios.
1. Añade valor, no reduzcas los precios. Esto es muy importante para los responsables políticos y los operadores. El llamado valor agregado consiste en incrementar el valor agregado de los productos y brindar la mejor calidad y servicios completos, que es lo que solemos llamar "servicios de empaque".
2. Cada reducción de costes del 10% puede generar un beneficio del 100%.
3. Hacer todo lo posible para incrementar el contenido y la frecuencia de las ventas. Con cada compra adicional, las ventas se duplican.
Concentre su energía y tiempo en productos de alto beneficio y haga las cosas más productivas posibles. Cuanto más nos centremos en productos de alto margen, más dinero ganaremos.
5. Mejorar la imagen de marca puede mejorar el rendimiento de las ventas. Cuanto mejor es la imagen de marca, más popular es y más aumentan las ventas.
6. “La regla 28/20”, capta lo grande y suelta lo pequeño. Gaste su energía en sus clientes más productivos y valiosos. Por el contrario, aunque algunos productos tienen beneficios bajos, las necesidades del cliente no se reducirán. A menudo obtendrá la mitad del resultado con la mitad del esfuerzo y perderá más de lo que gane.
7. La velocidad de aprendizaje es directamente proporcional a la velocidad de ganar dinero. Si observamos las trayectorias de éxito de las personas exitosas, podemos descubrir este patrón. Por ejemplo, aunque Bill Gates tiene un nivel educativo muy bajo, terminó de leer la Enciclopedia Británica cuando tenía 9 años. Su madre era tutora en el MBI.
El Sr. Li Ka-shing es mayor y tiene una carrera exitosa, pero siempre insiste en pasar dos horas al día estudiando y absorbiendo constantemente nuevos conocimientos e información. De lo contrario, la falta de conocimiento será un obstáculo para nuestro progreso.
8. El primero es mejor. Los clientes solo le darán más oportunidades al primero. Una vez que se convierta en el número uno en su industria y región, sus oportunidades aumentarán enormemente. Como los clientes no están dispuestos a correr riesgos, a menudo sólo creen en lo primero que está verificado por el mercado.
9. El coste de desarrollar nuevos clientes es cinco veces mayor que el de atender a los antiguos. Según un análisis de la Academia Estadounidense de Administración, el costo de desarrollar un nuevo cliente es entre 5 y 6 veces mayor que el de mantener un cliente antiguo. Muestra que cuando los nuevos clientes compran nuevos productos, no sólo tienen que pagar por adelantado las tarifas de visita de los especialistas en marketing y el tiempo de visita de los clientes en sobregiro, sino que también tienen que pagar una gran cantidad de tarifas de publicidad y promoción. Por el contrario, es mucho más fácil mantener a los antiguos clientes. Asegurar a los antiguos clientes es la mejor manera de reducir los costos de ventas.
10. Si utilizas más los recursos multimedia, tus beneficios se duplicarán y tus costes se reducirán a la mitad. Para nosotros, como empresa de medios exteriores, es importante seguir mejorando el precio de venta. Shangshan Film and Television Media exige que la tasa de estantería de los medios exteriores este año supere el 85%.
11. Puedes obtener las máximas ganancias estableciendo cuatro relaciones (gobierno, clientes, empleados, subcontratación). Por ejemplo, en este sentido, nosotros, Maijia Film and Television Media, damos gran importancia a este aspecto y hemos establecido un sistema de enlace de relaciones públicas para las jerarquías. Cuando hablamos de construir una buena relación, no nos referimos a “tratar a los invitados y dar regalos” o incluso ofrecer y aceptar sobornos, sino que nos referimos a hacer bien sus propios negocios, cumplir con las leyes y regulaciones, y respetar y valorar todas las relaciones sociales. . El servicio debe ser sincero y específico; también debe existir un conjunto de fichas de relación con el cliente y métodos de gestión.
12. "Todos ganan", sólo cuando los clientes ganan dinero podemos seguir ganando dinero.
Las anteriores son mis cinco estrategias principales para dirigir una empresa de publicidad. Me gustaría compartirlas con mis colegas de la industria publicitaria de todo el país y espero recibir sus críticas y correcciones. Al mismo tiempo, espero escuchar presentaciones de estrategias más nuevas, mejores y mejores por parte de mis colegas. Trabajemos juntos para impulsar la industria de medios publicitarios de China a un nivel de clase mundial.
Los requisitos previos ciertamente dependen del tipo de empresa de publicidad que desee crear. Pero no importa qué tipo de empresa de publicidad sea, el requisito previo para su establecimiento es, por supuesto, fondos. Creo que el mejor posicionamiento de las empresas de publicidad en las ciudades pequeñas y medianas está en el desarrollo del diseño y la producción. Debido a que la ciudad es pequeña, el mercado para la planificación y promoción de su marca generalmente no es muy grande. Estas cosas de alta gama generalmente no son reconocidas por las pequeñas empresas en ciudades pequeñas y medianas. Incluso si existe la necesidad de planificación y promoción, normalmente encontrarán una empresa de publicidad con considerable solidez. Sugiero centrarse en el diseño y la producción, y también puedes hacer planificación y promoción. Este modelo operativo es más adecuado para nuevas empresas de publicidad. El desarrollo de este tema es igual para todas las industrias. Todos los días se abren nuevas empresas y se cierran empresas antiguas. Sé que sería bueno centrarse en la producción al principio. Así funciona nuestra empresa. Asegúrese de prestar atención a la publicidad en lugares pequeños y escuchar los diseños de los clientes. Sin embargo, también podemos dar algunas sugerencias adecuadas a los clientes, porque estamos en este negocio y somos profesionales. El primero es abrir el mercado. Crear un equipo de marketing y publicidad son los productos que desea vender. Maneje bien la relación entre la unidad y el departamento y asuma el siguiente paso del negocio. No esperes invitados en casa. El segundo es la creatividad en la planificación. Hay muchos anuncios. Generalmente, las cajas de luz y los diseños gráficos suelen estar al mismo nivel. Algo que llame la atención debe depender de productos bonitos y diseños únicos. En pocas palabras, requiere calidad del talento y de los empleados. Los diseñadores de alto nivel son, además de los directivos, el alma de una empresa de publicidad. De nuevo, publicidad. Cuando hacemos publicidad para otros, ¿nos olvidamos de hacer publicidad para nosotros mismos? Su propia publicidad es atractiva. Cuando se escriba y se grite, otros acudirán a usted para anunciarlo. No lo ignores. Finalmente, la gestión científica. No puedo explicarlo en una o dos frases. Como gestión financiera, contabilidad de costes, retención de talento, cultura corporativa, etc. ¡Buena suerte, GF Financiero!
Hola, me complace responder a tu pregunta:
A medida que entramos en el siglo XXI, nuestro modelo de marketing también ha evolucionado desde el modelo de marketing tradicional 4P a un nuevo marketing integral. modelo. Sólo así podremos adaptarnos a este siglo centrado en el consumo. El llamado marketing integral se puede realizar desde ocho aspectos:
1. Nunca cree un marco a ciegas ni fabrique productos a ciegas en función de las necesidades del cliente. En lugar de ello, deberíamos hacer lo siguiente: ① Inducir primero, luego responder, primero los clientes y luego el producto. Es decir, primero descubrimos las búsquedas de los clientes y luego fabricamos nuestros productos en función de las respuestas y las necesidades de los clientes. Este producto debe ser un producto de servicio personalizado adaptado a este cliente. Por ejemplo, debemos enfatizar la innovación de los medios exteriores y esforzarnos por diseñar varios medios exteriores distintivos y personalizados para diferentes clientes y productos.
2. Establecer un precio adecuado. Hay cinco métodos de fijación de precios: ① método de fijación de precios de costo más costo, es decir, método de fijación de precios objetivo de ganancias, es decir, método de determinación de las ganancias del producto objetivo (3) método de fijación de precios orientado a la demanda; , primero comprenda el precio que los clientes están dispuestos a pagar Redefinir los costos; ④ El método de fijación de precios orientado a la competencia establece precios altos o bajos en función de los precios de la competencia; ⑤ Método de fijación de precios de la línea de productos;
La forma factible es nunca hacer una cotización antes de recibir el incentivo del cliente. Además, nunca reduciremos los precios fácilmente en pos de la llamada facturación, sino que proporcionaremos "servicios de embalaje" integrales y de alta calidad para garantizar la maximización de los beneficios de la empresa.
A continuación se muestra un diagrama esquemático del proceso de toma de decisiones de precios:
3. Acceso cómodo y rápido.
Los siguientes son los canales directos que se utilizan comúnmente para promocionar productos: ① Exterior como operador; 2 Marketing telefónico; ③ Correo electrónico y fax; ⑤ Marketing de bases de datos de clientes; 8; Material de correo.
4. Comunicarse eficazmente. Los "5 publicitarios" habituales utilizados en las empresas de comunicación exterior son: ① ¿A quién? Determinar el grupo de consumidores objetivo; 2. ¿Qué dices? - Desarrollar estrategia publicitaria; ¿cómo se dice 3? - Creatividad y desempeño; (4) ¿Cuándo y dónde decirlo? -Estrategia de medios; ⑤¿Cuál es el efecto después de hablar? -Evaluación publicitaria.
5. Promoción integral de las relaciones públicas. Como agencia de publicidad, deberíamos ser mejores en las relaciones públicas, construir nuestra propia marca y ampliar nuestra influencia. Normalmente hacemos esto: ① crear temas y noticias destacadas; 2 artículos periodísticos; ③ especiales de televisión; (4) publicar temas especiales; 6 seminarios patrocinados;
6. Venta directa por parte del personal de ventas. 1. Comentarios de apertura; 2. Discutir las necesidades; 3. Explicar los beneficios; (4) Eliminar las objeciones. 5. Conclusión; Los seis puntos anteriores son los seis puntos clave para que el personal de ventas del Departamento de Atención al Cliente de Fengchi Media lleve a cabo negocios y ventas. Basándonos en años de experiencia práctica, hemos recopilado materiales didácticos como "Consejos de ventas Fengchi", hemos realizado una capacitación estricta para nuevos empleados y hemos capacitado a un grupo de representantes de clientes que son buenos para luchar, abrir mercados y expandir negocios.
7. Gestión clave del servicio al cliente. Según la Ley N° 28, el 80% de nuestro negocio, incluido el 80% de las ganancias, proviene del 20% de nuestros clientes. Por tanto, debemos darle mucha importancia a este 20% de clientes. Este 20% de los grandes clientes son a menudo empresas clave y empresas importantes en las industrias pilares de la región. Apoyan las economías regionales y son una parte importante del desempeño de las empresas de medios de nuestro país. Por lo tanto, podemos dividir a los clientes en tres categorías: A, B y C, que son los clientes clave de platino de la Categoría A; los principales clientes de oro de la Categoría B; y los clientes de hierro de la Categoría C; Debemos hacer las cosas más productivas y no dedicar energía y tiempo a las llamadas empresas que no pueden producir beneficios. Debemos centrarnos en lo grande y dejar de lado lo pequeño. Por ejemplo, Fengchi Media ha desarrollado un conjunto maduro de teorías y experiencias de servicio al cliente a través de años de práctica. El enfoque habitual es que brindamos servicios de equipo profesional a clientes de Clase A. La categoría B adopta el sistema de responsabilidad del proyecto.
8. Continúe construyendo su marca. El enfoque rutinario es: ① Gestión de necesidades de marca: profesionalismo y sostenibilidad. ②Cultura de marca: conceptos espirituales, identificación de IC, publicación de libros y enseñanza del bienestar social. ③Servicio de marca: sólo el éxito de los clientes puede impulsar nuestro propio éxito y buscar una buena relación calidad-precio. ④Calidad de marca: sistema de trabajo sin defectos y modelo de gestión exitoso. ⑤ La marca necesita gestión: primero, es mejor que mejor; si no innova, perecerá. ⑥ Las marcas necesitan publicidad: la publicidad exitosa y la exageración no pueden producir una marca.
En quinto lugar, domina los 12 métodos de obtención de beneficios.
1. Añade valor, no reduzcas los precios. Esto es muy importante para los responsables políticos y los operadores. El llamado valor agregado consiste en incrementar el valor agregado de los productos y brindar la mejor calidad y servicios completos, que es lo que solemos llamar "servicios de empaque".
2. Cada reducción de costes del 10% puede generar un beneficio del 100%.
3. Hacer todo lo posible para incrementar el contenido y la frecuencia de las ventas. Con cada compra adicional, las ventas se duplican.
Centra tu energía y tiempo en productos de alto beneficio y haz las cosas más productivas posibles. Cuanto más nos centremos en productos de alto margen, más dinero ganaremos.
5. Mejorar la imagen de marca puede mejorar el rendimiento de las ventas. Cuanto mejor es la imagen de marca, más popular es y más aumentan las ventas.
6. “La regla 28/20”, capta lo grande y suelta lo pequeño. Gaste su energía en sus clientes más productivos y valiosos. Por el contrario, aunque algunos productos tienen beneficios bajos, las necesidades del cliente no se verán reducidas. A menudo obtendrá la mitad del resultado con la mitad del esfuerzo y perderá más de lo que gane.
7. La velocidad de aprendizaje es directamente proporcional a la velocidad de ganar dinero. Si observamos las trayectorias de éxito de las personas exitosas, podemos descubrir este patrón. Por ejemplo, aunque Bill Gates tiene un nivel educativo muy bajo, terminó de leer la Enciclopedia Británica cuando tenía 9 años. Su madre era tutora en el MBI. El Sr. Li Ka-shing es mayor y tiene una carrera exitosa, pero siempre insiste en pasar dos horas al día estudiando y absorbiendo constantemente nuevos conocimientos e información. De lo contrario, la falta de conocimiento será un obstáculo para nuestro progreso.
8. El primero es mejor. Los clientes solo le darán más oportunidades al primero. Una vez que se convierta en el número uno en su industria y región, sus oportunidades aumentarán enormemente. Como los clientes no están dispuestos a correr riesgos, a menudo sólo creen en lo primero que está verificado por el mercado.
9. El coste de desarrollar nuevos clientes es cinco veces mayor que el de atender a los antiguos. Según un análisis de la Academia Estadounidense de Administración, el costo de desarrollar un nuevo cliente es entre 5 y 6 veces mayor que el de mantener un cliente antiguo. Muestra que cuando los nuevos clientes compran nuevos productos, no sólo tienen que pagar por adelantado las tarifas de visita de los especialistas en marketing y el tiempo de visita de los clientes en sobregiro, sino que también tienen que pagar una gran cantidad de tarifas de publicidad y promoción. Por el contrario, es mucho más fácil mantener a los antiguos clientes. Asegurar a los antiguos clientes es la mejor manera de reducir los costos de ventas.
10. Si utilizas más los recursos multimedia, tus beneficios se duplicarán y tus costes se reducirán a la mitad. Para nosotros, como empresa de medios exteriores, es importante seguir mejorando el precio de venta. Fengchi Media exige que la tasa de estantería de medios exteriores supere el 85% este año.
11. Puedes obtener el máximo beneficio estableciendo cuatro relaciones (gobierno, clientes, empleados, subcontratación).
Por ejemplo, Fengchi Media concede gran importancia a este aspecto y ha establecido un sistema de enlace de relaciones públicas para las jerarquías. Cuando hablamos de construir una buena relación, no nos referimos a “tratar a los invitados y dar regalos” o incluso ofrecer y aceptar sobornos, sino que nos referimos a hacer bien sus propios negocios, cumplir con las leyes y regulaciones, y respetar y valorar todas las relaciones sociales. . El servicio debe ser sincero y específico; también debe existir un conjunto de fichas de relación con el cliente y métodos de gestión.
12. "Todos ganan", sólo cuando los clientes ganan dinero podemos seguir ganando dinero.
Lo anterior es mi conclusión personal, espero que te sea de ayuda.
(Fotos de Internet)