Cómo superar cinco tabúes en el marketing hotelero
En una reunión habitual de directores de departamento, el director de ventas informó que una empresa extranjera había llegado a la tienda para gastar dinero, con la esperanza de pagar la factura. El jefe le preguntó al gerente: ¿Es estatal o privada? La respuesta es privada; ¿cuál es el monto de la inversión? La respuesta fue casi 10 millones; por lo que el patrón advirtió que no era conveniente que una empresa privada tan pequeña pagara la cuenta. Esta frase bloqueó la puerta a la comodidad que la empresa esperaba. Al mismo tiempo, el hotel, sin saberlo, perdió a uno de sus clientes más fieles.
Actualmente, entre todos los grupos de consumidores hoteleros, especialmente algunos hoteles peninsulares, el consumo de crédito supone una proporción considerable. Cuando el hotel mide las credenciales de consumo de las unidades con deudas incobrables, naturalmente decidirá si deducir dinero en función de la solidez y credibilidad de la unidad para evitar el fenómeno de las deudas incobrables, las deudas incobrables y las deudas inactivas. Con el tiempo, los antiguos clientes y las empresas conocidas en esta área serán fáciles de captar, pero para nuevos clientes consumidores similares, su credibilidad no puede determinarse únicamente por sus atributos corporativos y su fortaleza existente, y mucho menos por los libros "oficiales" y los libros "oficiales". " libros. El libro "privado" enfatiza lo "grande" e ignora lo "pequeño".
En el contacto con los clientes, una actitud positiva y prudente es saludarse con una sonrisa por un lado y, por otro, utilizar fuertes medidas de supervisión para evitar daños a los intereses del hotel. Si el jefe hace la solicitud al principio de este artículo, puede tomar medidas como establecer un contrato detallado, acortar el tiempo de salida y contratar una persona dedicada para supervisar la apertura de la puerta para aumentar el número de clientes. Una vez que se descubre un problema, no es demasiado tarde para cancelar la calificación de la cuenta.
Tabú 2: La planificación es sólo una cuestión del departamento de marketing.
Los hoteles famosos tienen muy buena tradición. Antes de que lleguen las vacaciones, el jefe debería tomar la iniciativa de organizar una reunión de Zhuge Liang con todo el personal clave de la tienda. Por favor, proponga ideas y encuentre soluciones. Esta es una buena práctica que vale la pena promover. No importa cuán profesionales sean las personas en el departamento de marketing, su número es limitado; no importa cuántas ideas tengan, son ineficaces, hay tres zapateros y un Zhuge Liang, y la participación de muchas personas ayudará a que el evento sea exitoso; un éxito total. También establecieron vendedores a tiempo parcial entre los jefes de cada departamento para cubrir las deficiencias de los vendedores en la recopilación de información de los clientes, la comunicación de relaciones, etc., y básicamente formaron una red tridimensional para el marketing externo, lo cual es muy práctico.
Tabú 3: Vender solo.
Una vez escuché un chiste: un jefe recibió más de diez tarjetas de Año Nuevo del mismo hotel durante el Festival de Primavera, incluidas del hotel, gerentes de departamento, supervisores e incluso empleados. En términos generales significa lo mismo: espero seguir cuidándolo durante el próximo año. Cuando el jefe recibió la tarjeta de felicitación, su reacción fue: ¿Es necesario? Esto demuestra que promover las ventas de forma fragmentada es un desperdicio de mano de obra y recursos materiales, y aún no es reconocido por los clientes. En la actualidad, muchos hoteles cuantifican los ingresos de varios departamentos operativos, lo que efectivamente mejora su entusiasmo. Tanto los gerentes como los empleados buscan formas de aumentar sus ingresos. El punto de partida es comprensible, pero a menudo genera algunos efectos negativos. El hotel tiene el estilo y el gusto de un hotel y no puede ser destruido con métodos vulgares. Esto requiere que la dirección del hotel tome medidas efectivas para evitar este fenómeno de promoción fragmentada con el fin de mantener la integridad del marketing externo del hotel.
Tabú 4: Visitar como una linterna
Cuando un gerente de ventas da indicadores cuantitativos al personal de ventas, nunca debe medir el desempeño del personal de ventas por el número de visitas. Este enfoque aparentemente científico puede tener consecuencias negativas. La relación entre un vendedor y un cliente es solo una relación de trabajo. Obviamente, es impopular que un cliente interrumpa su cita por motivos laborales, por eso hay un dicho que dice que claramente está trabajando en la oficina y pretendiendo estar en una reunión. Con el tiempo, el personal de ventas se da cuenta del resentimiento del cliente y espera que siempre haya buenas noticias como descuentos, descuentos, obsequios y pedidos gratuitos. , animará el ambiente, aumentará el contenido de la conversación y aumentará tu propio peso, pero esto es muy limitado. Además de formular planes de visitas para diferentes clientes, el departamento de marketing debe considerar primero múltiples canales y métodos para lograr los objetivos.
Tabú 5: El jefe rara vez viene de visita.
Visitar oportunamente a los clientes es un medio eficaz para que los gerentes de hoteles mejoren la comprensión, fortalezcan la amistad y consoliden a los clientes. Ha sido reconocido por la mayoría de sus pares, pero está lejos de implementarse en la práctica. Algunos no tienen tiempo y se olvidan de ir; otros no tienen ninguna intención de ir y simplemente dejan que sus hombres caminen; algunos incluso los directores y gerentes de marketing rara vez trabajan a puerta cerrada.
Puede haber varias razones: es fácil de decir, pero es difícil visitar a clientes que son inferiores a usted, estar atrapado en las tareas del hotel todo el día, hacer todo solo y estar demasiado cansado para ocuparse de ello; tener un débil sentido de responsabilidad o no tener un propósito en el trabajo, generalmente hay gerentes de estas causas que solo se preocupan por sus propios sentimientos y hechos e ignoran los pensamientos de los clientes de quienes depende su vida.