¿Cómo convertirse en un buen director de ventas?
Las estrellas de ventas no nacen calificadas para ser gerentes de ventas. El gerente de ventas ideal debe tener al menos seis habilidades en artes marciales. Lisa Gershwin Turner
No controles demasiado tu fuerza de ventas.
Los gerentes de ventas se quejan de que sus trabajos son difíciles porque deben concentrarse simultáneamente en lograr objetivos de ventas, desarrollar estrategias y administrar equipos de ventas, dijo Jocelyn, vicepresidenta de desarrollo de productos de la firma consultora Forum Corporation. Dijo Davis. La empresa realizó recientemente una encuesta entre las principales empresas de ventas del mundo y llegó a la conclusión anterior. Además, este estudio encontró algo más: todos nuestros encuestados informaron que la tarea más importante de los gerentes de ventas de hoy (y su eslabón más débil) es cómo enseñar y capacitar a sus equipos de ventas.
En la mayoría de los casos, los gerentes de ventas son promovidos entre personal comercial destacado. Sin embargo, aquellas técnicas de ventas que conducen a resultados extraordinarios no necesariamente se traducen rápidamente en secretos de una gran gestión.
Los gerentes de ventas a menudo me dicen que son excelentes vendedores, pero su inclinación inicial es salir a vender. Davis explicó que aunque saben en su corazón que ahora deben confiar en el equipo para trabajar, por costumbre, naturalmente quieren superar a sus colegas en cualquier situación. Son conscientes de sí mismos y están acostumbrados a las visitas de clientes y a las funciones de ventas.
Ascender a un vendedor a gerente de ventas puede ser una decisión inteligente o un gran error, dependiendo del desempeño del gerente ascendido. La desventaja es que los gerentes de ventas que controlan demasiado a sus equipos de ventas pueden hacer más daño que bien. Un comportamiento típico de un nuevo director de ventas que acaba de hacerse cargo del equipo de ventas es el control excesivo. Si construyera un equipo de ventas desde cero mediante la contratación, entonces su control sobre el equipo sería aún más excesivo. Un gerente de ventas así puede sentir la necesidad de ayudar y motivar a los vendedores de esta manera, pero hacerlo sólo conducirá a una dependencia excesiva, insatisfacción e incluso hostilidad por parte del equipo de ventas y, lo peor de todo, a desmotivar a los vendedores.
Ayuda a los jugadores a convertirse en estrellas de ventas.
Estos gerentes de ventas se dan cuenta de que apoyar activamente a los vendedores les hará sentir su valor con más fuerza.
Al igual que los padres que quieren que sus hijos tengan éxito, los gerentes de ventas que presionan a sus vendedores corren el riesgo de obstaculizar el desempeño de ventas de su equipo de ventas. Por el contrario, los gerentes bien administrados dedican más energía a cultivar la independencia y autonomía de sus vendedores. Sólo cuando un gerente cambia su enfoque de tratar de ser un gran vendedor a “cómo hacer que su equipo lo haga”, puede finalmente tener éxito. La clave, explica Davis, es cambiar tu forma de pensar de "Soy un gran vendedor" a "Soy un maestro, entrenador e influyente para mi equipo, y su éxito es mi éxito".
Sin embargo, los responsables de ventas suelen dejarse llevar por las promociones. Cuando me ascendieron a gerente de ventas, sentí que mi arduo trabajo valió la pena. Corsini dijo: Yo diría algunas palabras arrogantes, como 'todos son mi gente y trabajan para mí', etc., para establecer mi propia autoridad, menospreciar a los demás y enaltecerme, lo que ahora me parece ridículo.
Después de haber trabajado con miles de vendedores y gerentes de ventas, Cossini ha visto los efectos negativos de este tipo de gestión controlada. Él dice: Dominar a su equipo de ventas y obligarlos a aceptar su camino es contraproducente. En los negocios exitosos que he visto, los gerentes de ventas y los altos directivos crearon un entorno que animaba a las personas a mejorar. Los buenos gerentes de ventas no siempre hacen alarde, pero ayudan a los miembros del equipo a convertirse en estrellas de ventas. Si tu equipo logra excelentes resultados, naturalmente te convertirás en un buen gerente.
Sé bueno vendiéndote a los jugadores.
¿Jason, representante de cuentas globales de BAX Global? Bergman era vendedor y director de ventas. Él cree que la gestión en sí misma es una especie de venta. Dijo: La diferencia entre un gerente de ventas y un vendedor es que el vendedor vende los productos o servicios de la empresa, mientras que el gerente de ventas vende el excelente desempeño de la empresa al vendedor. Sólo uno es de ventas internas y el otro es de ventas externas.
Los vendedores trabajan para gerentes de ventas, pero hasta cierto punto, los mejores gerentes de ventas en realidad trabajan para vendedores.
Los directivos que generalmente acepten este concepto adoptarán estrategias de gestión eficientes. Al tratar al vendedor como a un cliente, el gerente de ventas puede repetir las mismas tácticas y aprovechar al máximo el secreto del éxito que lo convirtió en el vendedor número uno ese año. Davis, de Forum, recordó que un gerente de ventas al que encuestaron les dijo una vez: Cada vez que siento pánico, pienso: No importa lo malo que sea, sigo siendo un vendedor. Ahora, sin embargo, mis subordinados (mi equipo de ventas) son mis clientes. Entonces comencé a utilizar esas habilidades de ventas para influir en ellos, escuchar sus opiniones, explorar sus necesidades y tratar de convencerlos.
Ayuda a los vendedores a establecer objetivos.
Los objetivos de ventas deben motivar a los miembros del equipo a seguir mejorando y hacerlos sentir orgullosos cuando se logran.
Establecer objetivos es uno de los medios importantes para que los gerentes de ventas influyan, motiven y mantengan la correcta dirección de desarrollo del equipo de ventas. Encontrar el método adecuado para ayudar a los vendedores a establecer y alcanzar objetivos puede hacer que el trabajo de un gerente de ventas sea más efectivo con menos esfuerzo. Si los vendedores sienten que son dueños de los objetivos, harán todo lo posible para alcanzarlos. "Creo que es importante que los vendedores establezcan sus propios objetivos", dijo Beverly, gerente del distrito noroeste de Abblest Staffing. Knapp dijo: Si les establezco metas, significa que les doy tareas, lo que pierde significado práctico. Ante una crisis o una decepción, los vendedores no pueden ver el futuro. En este momento, el gerente de ventas debe presentarse para garantizar que el personal de ventas pueda mantener la dirección correcta. Las ventas, como medio de ganarse la vida, están llenas de penurias y altibajos, ¡con tantos amargos reveses! Tienes que ser fuerte, levantarte y aguantar, Chris, gerente de ventas de Eureka Broadband. McDonnell dice que es inevitable que todos los vendedores pierdan ese trato tan esperado. Como gerente, usted debe ponerse de pie, analizar la situación y extraer lecciones de la experiencia. Cuando esto suceda, puede ayudar al vendedor a superarlo. Lo conviertes en un proceso de aprendizaje y mejora.
Sepa qué los motiva
Los vendedores son diferentes y es importante que los gerentes de ventas comprendan qué los motiva. Se trata de resolver la pregunta de “qué te motiva”. A la mayoría de los gerentes de ventas no les importa porque creen que ya lo saben o piensan que lo que los motiva también funcionará para sus vendedores. Por ejemplo, todo el mundo está motivado hasta cierto punto por el dinero, pero también lo están por diferentes cosas, explica Davis de Forum. Los vendedores quieren que los gerentes de ventas comprendan sus necesidades reales y sus motivaciones.
En algunos casos, los gerentes de ventas exitosos tratan a sus vendedores como caballos de carreras y les dan un camino claro hasta la meta. Whitworth de AT&T dijo: "No quiero que tropiecen con obstáculos que yo podría superar, y definitivamente voy a ayudarlos a hacer el papeleo que pueda hacer o devolver las llamadas telefónicas que pueda responder". Espero que puedan salir y concentrarse en hacer más llamadas telefónicas de extraños, expandir nuevos negocios y brindar servicios de calidad a los clientes. No trabajan para mí, trabajan para ellos y para la empresa. Mi trabajo es asegurarme de que tengan los recursos y herramientas que necesitan para tener éxito y eliminar cualquier barrera para ellos.
Cuando la economía está en recesión, las empresas reducen su personal de ventas para seguir siendo competitivas, lo que requiere que los gerentes de ventas tengan confianza y sean flexibles. Lo último que cualquier gerente de ventas quiere enfrentar son las consecuencias de los despidos en las empresas, una fuerza de ventas reducida y una competencia más intensa por cada vez menos clientes. Incluso los vendedores más confiados pueden quedar traumatizados.
¿Andy, director ejecutivo de ZS Partnership? Zor Tenas ve estos desafíos como grandes oportunidades para que las empresas mejoren sus estándares de desempeño. Dijo: En un entorno de mercado de compradores más cauteloso, los vendedores deben cambiar la forma en que venden. Los gerentes de ventas deben convertirse en capacitadores, escuchar las voces que se presentan y encontrar formas de sobrevivir en un entorno de mercado despiadado.
Luchar por sus intereses
El liderazgo es la capacidad de navegar por los altibajos de los negocios, los mercados, las economías, la competencia y los clientes.
Un buen líder proporciona visión, inspira moral y mantiene la disciplina.
De todas las demás cualidades del liderazgo, la más eficaz es predicar con el ejemplo. Cuando los gerentes utilizan este estilo de liderazgo, necesitan comprender la situación y resolver el problema desde la perspectiva del vendedor. Stella, directora de marketing de área, Liverton Hotels. Evans explica: Es importante que los gerentes de ventas comprendan su situación desde la perspectiva del vendedor. El entendimiento mutuo facilita el trabajo en equipo.
Liderar a un nivel superior requiere flexibilidad, trabajo duro, perseverancia y preocupación por los demás. Los mejores gerentes de ventas se mejoran continuamente y ayudan a sus equipos de ventas a alcanzar la excelencia. "Debe dejar que sus vendedores hagan el trabajo por usted, por el equipo y por ellos mismos", dice Bergman de BAX Global. Debes ser un modelo a seguir para que ellos sigan y ellos quieran tener éxito por ti. Para lograr este objetivo, debe tratar bien a los vendedores, preocuparse por su dolor, comprender sus voces, satisfacer sus necesidades y apoyar su trabajo. Debes luchar por sus intereses, incluso si desafían a los altos mandos. Si puede hacer esto, usted y su equipo de ventas tendrán éxito.
El texto original está tomado de la revista "Selling Power" con autorización, la cual tenía derechos de autor en 2001. Traducido por Guo Yanhang. De vendedor a director comercial