Cómo las empresas de comercio electrónico b2c utilizan Internet para mejorar aún más sus planes de CRM
1. Posicionamiento del comercio electrónico
Hacer comercio electrónico es lo mismo que hacer negocios tradicionales, ya que cada vez hay más participantes en el campo del comercio electrónico y la competencia se vuelve más competitiva. Cada vez más feroces, las empresas Antes de ingresar al comercio electrónico, también debes posicionar bien tu comercio electrónico y tu marca. Este posicionamiento del comercio electrónico incluye tres aspectos:
Primero, ¿qué vender?
Así como las empresas físicas primero deben hacer un posicionamiento estratégico, las empresas de comercio electrónico primero deben preguntarse: "¿Qué quiero vender?" "¿Qué soy el comercio electrónico B2C de hoy, en términos de?" "qué vender" Respecto al problema, existen varias soluciones: múltiples marcas del mismo tipo, múltiples marcas de diferentes categorías, una sola marca con diferentes categorías, etc. Cada una de estas soluciones involucra innumerables empresas o individuos.
Como nueva empresa que ingresa al comercio electrónico, debe tener un plan claro para su cartera de productos. Al planificar líneas de productos, debe considerar claramente qué capacidades básicas tiene. ¿Cómo puede asegurarse de tener una ventaja sobre los demás? Sólo después de pensar claramente en este tema podrá saber qué puede hacer en el comercio electrónico.
En segundo lugar, ¿a quién deberías vendérselo?
Los modelos de negocio correspondientes a vender a trabajadores administrativos, vender a personas de altos ingresos y vender a estudiantes son diferentes. ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué preferencias tienen estos clientes? ¿Qué tipo de productos están más dispuestos a comprar? ¿Qué estilo les gusta? ¿Cómo ingresan generalmente a nuestro sitio web o centro comercial? ¿Cuáles son sus características de compra? ¿Cuáles son sus requisitos de tiempo y velocidad de entrega? etc.
Solo comprendiendo completamente a su grupo objetivo podrá saber a quién venderle y cómo venderle.
En tercer lugar, ¿qué valor ofrece a los clientes?
Este valor no es solo el valor del producto. El valor que el autor quiere enfatizar debe ser su ventaja principal o su competitividad principal. Por ejemplo: ¿mayor costo de rendimiento? ¿Un suministro de productos mejor y más completo? ¿Productos o servicios diferenciados? ¿Capacidades de control de la cadena industrial más poderosas? ¿Niveles de servicio de cadena de suministro rápidos y eficientes? ¿Es lo suficientemente grande? etc.
Solo estas ventajas o capacidades principales son el valor real, y también son la garantía definitiva para su éxito en el comercio electrónico y para no ser imitado ni superado por otros.
2. Planificación del modelo de negocio
En resumen, el comercio electrónico B2C empresarial tradicional se divide principalmente en tres modelos según sus objetivos y asignación de recursos, a saber: modelo de canal y modelo de marca. modo, modo plataforma.
1. Modelo de canal
Muchas empresas tradicionales intervienen en el comercio electrónico solo para abrir otro nuevo canal y operar el comercio electrónico como un canal. Esto incluye aquellas marcas líderes offline, marcas con pocos canales offline y marcas pequeñas.
En este modelo, las empresas pueden utilizar el comercio electrónico para vender productos, vender inventario o vender otra serie de productos. Para lograr este objetivo, lo primero que las empresas deben considerar es cómo resolver el conflicto entre los canales online y offline.
Por otro lado, si se quiere adoptar este modelo, entonces la estrategia de "apoyarse contra un gran árbol para disfrutar de la sombra" es más aplicable. No es necesario que las empresas gasten mucho dinero para crear sus propios sitios web de comercio electrónico. En cambio, deberían hacer más uso de plataformas de ventas ya preparadas como Taobao, JD.com, Joyo, Dangdang y Paipai.com. .
2. Modelo de marca
El llamado modelo de marca consiste en establecer una marca independiente en Internet como PPG, BONO y Eslite, para ofrecer productos y marcas exclusivas para Internet. y Comercializarlo y promocionarlo.
Al adoptar este modelo, es crucial que las empresas cultiven su propio posicionamiento y competitividad central. Además, el establecimiento de este tipo de marca online implica todo el sistema de comercio electrónico, y la atención y los gastos que las empresas tienen que invertir no son mucho peores que operar una marca física.
3. Modelo de plataforma
El modelo de plataforma de comercio electrónico es como Dangdang y JD.com, que no vende una marca única, sino que integra diferentes tipos de productos de otras empresas. o Productos similares integran muchas marcas y productos a la venta en una plataforma de sitio web de comercio electrónico.
Hoy en día, debido a que muchas empresas no comprenden el modelo de plataforma, primero dicen que quieren convertirse en una plataforma de comercio electrónico como Dangdang y JD.com para vender varios productos. Olvidan que este modelo de plataforma es el modelo más difícil y las empresas comunes y corrientes no pueden hacerlo bien.
Debido a que el modelo de plataforma involucra el upstream, midstream y downstream de la misma cadena industrial, también involucra el upstream, midstream y downstream de diferentes cadenas industriales y la integración de diferentes cadenas industriales. Para el propietario de la plataforma, cómo integrar eficazmente estas diferentes entidades de la cadena industrial requiere capacidades y recursos centrales extremadamente grandes, y la operación también es muy compleja. La prueba más importante para los propietarios de Taiwán proviene del "control".
Integración vertical. prueba en profundidad el control de la empresa, mientras que el modelo de plataforma prueba la coordinación horizontal y el equilibrio de diversos recursos y productos de la empresa. Debido a que Tencent tiene su producto estrella QQ, puede construir una plataforma cerrada que ella misma decide. Y los recién llegados cubrirán esas plataformas cerradas con nuevas plataformas que sean más abiertas e integren más información, servicios y aplicaciones. En este momento, si el propietario de la plataforma tiene el control para controlar la plataforma, para el propietario de la plataforma es la prueba más grande.
3. Sistema de marketing y productos front-end
Las excelentes capacidades operativas front-end incluyen excelentes capacidades de combinación y posicionamiento de productos, capacidades de visualización de productos y capacidades de gestión de categorías, así como marketing promocional. capacidades y la capacidad de aprovechar el valor del cliente.
1. Mezcla y exhibición de productos
El problema del posicionamiento y la mezcla de productos es el problema de "qué vender" mencionado anteriormente. Además de lo que vendes, también debes prestar atención a tu combinación de productos. ¿Qué productos son populares? ¿Qué productos son productos rentables? ¿Qué productos son productos de gran volumen? Sólo combinando estas series de productos con diferentes funciones se puede maximizar el valor del comercio electrónico.
El problema de la exhibición de productos implica cómo desviar la afluencia de consumidores a páginas relativamente personalizadas y cómo reflejar perfectamente el atractivo principal de la empresa y la entrega de valor en la página de destino. Una buena exhibición del producto puede mejorar la conversión. tasa, pero para lograr la mejora de la tasa de conversión, se deben hacer grandes esfuerzos en varios aspectos como el precio del producto, las ventas del producto, la evaluación del producto, la fotografía del producto, la descripción del producto, el valor central, etc.
2. Marketing en Internet
El marketing de las empresas físicas es muy complicado en términos de construcción de marca, comunicación de marca y construcción de canales. El marketing en Internet para el comercio electrónico es igualmente complejo. Cómo utilizar métodos de marketing y promoción precisos y eficaces es la clave del marketing online. Debido a la promoción y difusión en línea, su costo es el mismo que el de la publicidad CCTV fuera de línea. El precio es alto y está aumentando (por ejemplo: el precio de la navegación de compras ha aumentado de 180.000 por mes el año pasado a 380.000 por mes ahora. Ahora el comercio electrónico). Los costos de promoción se han multiplicado por dos o tres). Si no tiene cuidado, las altas tarifas de promoción pueden desperdiciarse.
Los métodos de marketing más utilizados en el comercio electrónico incluyen principalmente: publicidad en portales, publicidad de software de cliente, rankings de búsqueda, alianzas de comerciantes en línea, marketing por correo electrónico EDM, marketing comunitario BBS, optimización de motores de búsqueda SEO, marketing de puntos, y catálogos Marketing, marketing de eventos, enlaces amigables, promoción de blogs en Weibo, marketing de preguntas y respuestas, marketing de vídeo, marketing de enciclopedia autorizada, promoción de artículos blandos, ventas de agencias CPS, marketing de boca en boca, etc.
Al comienzo del marketing de comercio electrónico, debe establecer alguna conexión interna con varias plataformas integrales de comercio electrónico (como Taobao) y construir una plataforma de comercio electrónico interoperable para que estas plataformas integrales de comercio electrónico Atraiga más tráfico a su sitio web.
3. Minería de valor para el cliente
Todas las empresas tradicionales saben que los ingresos de un antiguo cliente son mucho mayores que los de un nuevo cliente, y el coste de mantener a los antiguos es mayor. es mucho menor que el costo de desarrollar un nuevo cliente. Ésta es la importancia de la extracción de valor para el cliente (incluido el sistema CRM).
En el comercio electrónico, el flujo de clientes es importante, pero la tasa de conversión y el precio unitario son igualmente importantes. Para lograr la optimización simultánea de los tres, la gestión de miembros, el servicio y el marketing son una tarea central del comercio electrónico.
En términos generales, la tasa de abandono de los usuarios registrados que no han comprado durante 3 meses será superior al 50%, y la tasa de abandono de los usuarios registrados que no han comprado durante 6 meses será cercana al 100%; por otro lado, la tasa de compra repetida durante 3 meses. Si la tasa de compra repetida es inferior al 10% y la tasa de compra repetida a los seis meses es inferior al 20%, significa que la empresa ha cometido errores al explorar y mantener el valor para el cliente. .
4. Sistema de gestión de la cadena de suministro backend
Como todos sabemos, el comercio electrónico pone a prueba no solo las capacidades operativas front-end de una empresa, sino que también pone a prueba las capacidades operativas front-end de una empresa. operaciones, deberían ser las capacidades de gestión de la cadena de suministro back-end. La gestión de la cadena de suministro incluye: previsión de pedidos y capacidades de producción, procesamiento de pedidos, gestión de costes de almacenamiento, capacidades de selección y distribución de mercancías, sistemas de adquisiciones, sistemas de información, etc. Entre ellos, los más importantes son el sistema de adquisiciones, el sistema logístico y el sistema de información interno.