¿Es tan divertido “recargar tarjetas de socio” en tiendas físicas? Hay mucho contenido útil y el artículo es muy largo.
Pero mirando hacia atrás, el modelo de tarjeta de recarga es en realidad un método de marketing inevitable, porque si las actividades de la tarjeta de recarga están bien planificadas, de hecho puede generar enormes ganancias para los comerciantes.
Se puede comprobar que las actividades de marketing de las tarjetas de recarga son un arma de doble filo. Si se utiliza bien, puede aportar buenos efectos de marketing a los comerciantes. Si no lo usa bien, los clientes lo despreciarán.
1. ¿Cuáles son los beneficios de las actividades de marketing de tarjetas de recarga?
Para decirlo sin rodeos, las tarjetas de recarga pueden aportar una mejora cualitativa al negocio de los comerciantes siempre que estén debidamente planificadas y preparadas.
En primer lugar, puede "vincular" a los clientes durante mucho tiempo y aumentar su fidelidad.
En comparación con otras actividades de marketing, el marketing con tarjetas de recarga puede inducir a los clientes a pagar por adelantado a través de la tentación de obtener ganancias, lo que también es un método de marketing eficaz en la actualidad. Después de todo, la mayoría de la gente anhela lo barato. Además, el comerciante tiene dinero para recargar. Con ideas, los consumidores prácticamente aumentarán su frecuencia de consumo.
En segundo lugar, recuperar fondos rápidamente y mejorar la velocidad de rotación y utilización del capital.
Lo más importante a la hora de hacer negocios es el flujo de caja. Si su flujo de caja es bueno, no tiene que preocuparse demasiado incluso si su deuda es alta, porque mientras un flujo de caja saludable fluya normalmente, no tiene que preocuparse por el fracaso del negocio. Al igual que muchas empresas del grupo y empresas que cotizan en bolsa, el ratio de endeudamiento es muy alto, pero la empresa cuenta con suficiente flujo de caja para mantener grandes operaciones comerciales. Por eso es difícil hacer negocios sin fondos suficientes. Las tarjetas de recarga son la mejor manera de recuperar tu dinero rápidamente. No sólo se puede recuperar la inversión de abrir una tienda en un corto periodo de tiempo, sino que si el plan cuidadosamente planificado es atractivo, se pueden obtener ganancias rápidamente a través de los fondos de las tarjetas prepago.
En tercer lugar, el saldo redundante es un desperdicio de fondos inactivos.
Para decirlo sin rodeos, después de que la mayoría de los clientes recargan sus tarjetas, el saldo de la tarjeta casi nunca se gastará y una parte del saldo quedará más o menos sin usar. Por lo tanto, estos fondos inactivos son fondos dormidos, que naturalmente se convierten en el saldo disponible de los comerciantes y son ingresos puros adicionales. Si un cliente recarga este dinero, y si nunca viene a consumir o viene raramente, entonces este dinero equivale a pedir un préstamo sin intereses, ¿no? ¡Este fondo es para que lo utilices por adelantado sin intereses!
Por ejemplo:
Si abre un restaurante y lanza una tarjeta de membresía de recarga, el monto mínimo de recarga es de 500 yuanes. Cuando el saldo es insuficiente, el cliente debe recargar nuevamente. De manera similar, el umbral mínimo de recarga es de 500 yuanes, así que hagamos los cálculos. Siempre que su restaurante esté bien administrado, tenga buen sabor, cumpla con los estándares de higiene y a los clientes les guste comer, el saldo de la tarjeta de membresía de recarga del cliente será atractivo. Los clientes cuando realizan su última compra tienen un descuento en el consumo, si el saldo en la tarjeta del cliente no es suficiente para continuar recargando, el cliente podrá obtener una nueva recarga.
Cuando tu base de membresía sea lo suficientemente grande, el saldo de recarga restante y los fondos inactivos de tu tienda serán muy considerables.
2. ¿A cuántos comerciantes no les va bien en el marketing de tarjetas de recarga?
No es tanto que sea demasiado difícil implementar el marketing de tarjetas de recarga, sino que es mejor decir que se debe a tres malentendidos de muchas pequeñas y medianas empresas:
El primer malentendido: ¿los clientes se resisten a recargar las tarjetas?
Antes que nada, ¿tienes algún amigo que haya recargado sus carnés de socio en la barbería? ¿Cuántos?
A la mayoría de la gente no le gusta pagar, pero esto no significa que los clientes no estén dispuestos a pagar para recargar. Este es un malentendido cognitivo.
Segundo malentendido: ¿Los clientes no confían en las noticias de que los comerciantes se están escapando?
Es cierto que muchas empresas de ovejas negras desaparecieron de la noche a la mañana debido a una mala gestión. Estas empresas también han empañado la atmósfera empresarial general de integridad empresarial.
Cuando los clientes sienten que el dinero del comerciante no está lo suficientemente seguro, ciertamente no están dispuestos a pagar por la recarga. Entonces, la clave es cómo disipar las preocupaciones y dudas de los clientes y brindarles una sensación de seguridad.
El tercer malentendido: ¿Lo que estoy haciendo no es adecuado para recargar la tarjeta?
No hay bienes que no se puedan vender, sólo vendedores que no pueden venderlos. Siempre que no sea una transacción única (como comprar una casa...), otros generalmente pueden realizar actividades de marketing de recarga, pero los planes de planificación y los detalles de las tarjetas de recarga varían mucho y deben personalizarse de acuerdo con las características de la industria y Características del cliente objetivo.
El cuarto malentendido: ¿Cómo podemos promover la actividad con tarjetas de recarga en una tienda tan pequeña?
Todo se logra a través del esfuerzo humano.
El tamaño de la tienda no tiene nada que ver con si se puede utilizar para recargar tarjetas. La tienda en sí no significa nada, el jefe es la clave.
3. ¿Cuáles son los campos minados que suele encontrar en el marketing de tarjetas de recarga?
Campo minado 1: el umbral de carga está establecido demasiado alto.
Las reglas de las tarjetas de recarga no se pueden descifrar con solo tocar tu cabeza. ¿Por qué algunas tiendas cobran 100 y otras cobran entre dos y tres mil? De hecho, todo el mundo espera que los clientes puedan cobrar más dinero en la tienda, pero si el umbral es demasiado alto, ahuyentará a muchos consumidores interesados.
Suponiendo que el consumo per cápita de un restaurante sea de sólo 50 yuanes, que es aproximadamente lo mismo que 60 yuanes, y que el umbral para lanzar una tarjeta prepago sea de 2000 yuanes, naturalmente no muchos clientes estarán dispuestos a hacerlo. pagar. Piensa en cuántas veces tendrías que comer allí antes de terminarlo. !
Minefield 2: El descuento no es lo suficientemente atractivo.
"Si no puedes renunciar a tus hijos, no puedes construir un lobo". Si recargas tu cuenta por 100 yuanes, obtendrás 12 yuanes, que es solo un 12% de descuento. ¿Cuántos más están interesados?
Campo minado 3: Demasiado aburrido y el formulario demasiado simple
Cuando se trata de marketing de tarjetas de recarga, la forma más común son los descuentos de recarga o los reembolsos de recarga. Rara vez veo otros descuentos. Ahora empresas de todos los ámbitos de la vida están aprendiendo a hacer esto y, obviamente, no es nada especial. Como resultado, la comercialización de tarjetas prepago ha caído en una dolorosa guerra de precios, lo que atrae a los clientes a solicitar tarjetas en sus tiendas en lugar de ofrecerles más beneficios.
Campo minado 4: Problemas prácticos durante el aterrizaje
Este problema probablemente se ignora en momentos normales. Una vez finalizado tu plan de marketing de recarga, ¿cómo empiezas a trabajar? ¿Ponemos carteles o formamos a camareros y vendedores? ¿Existe un conjunto de procedimientos estándar, como cuándo pedir a los clientes que soliciten una tarjeta, cuánto recargar y qué nivel de tarjetas prepagas se recomiendan a los clientes, para que sea más probable que sean aceptadas?
4. ¿Cómo aprovechar las tarjetas prepago?
1. Diseño de recirculación: reduzca el umbral de entrada y desvíe el tráfico.
Al planificar el umbral para las tarjetas de recarga, los comerciantes deben integrar plenamente estos factores clave, como los grupos de consumidores objetivo, el rango de precios por cliente y el posicionamiento de su propia marca.
Según experiencias pasadas, es razonable e ideal que los comerciantes lancen tarjetas de recarga de nivel básico con un rango límite de aproximadamente 3 a 6 veces el precio promedio para el cliente. Suponiendo que el consumo per cápita de una sala de cine es de unos 60 yuanes, entonces el umbral inicial para una tarjeta de recarga es de unos 300 yuanes. Suponiendo que el consumo medio por mesa en un restaurante es inferior a 200 yuanes, entonces el umbral inicial para una. La tarjeta de recarga cuesta casi 800-1000 yuanes.
El siguiente paso es dividir los niveles en diferentes niveles. Normalmente se multiplica por un factor de aproximadamente 2x. Supongamos que el primer nivel es 100 yuanes y el segundo nivel se puede derivar a 200 o 300.
2. Proporcionar: optimizar los ingresos
Por ejemplo, también es un descuento de 10 puntos, 2000 obtendrá 200 y el 10% obtendrá 2000. ¿Qué solución es mejor para los comerciantes?
Cuando el cliente paga por adelantado de 2000 yuanes como regalo a 200 yuanes, entonces el cliente puede gastar 2200 yuanes aquí.
Los clientes que recargan 2000 yuanes reciben un 10% de descuento. Suponemos que el cliente consume dos veces y la misma cantidad de consumo se calcula como 2200 yuanes. La primera compra es de 1.000 yuanes, el pago real después del descuento es de 900 yuanes y el saldo prepago es de 1.200 yuanes. Si gasto otros 1.300 yuanes, el pago real después del descuento es 1.654, 38+0,70 yuanes. Se puede ver que el descuento es barato.
Por supuesto, aparte de la magia de una cuidadosa planificación de importes, no se recomienda utilizar métodos de marketing de descuento por recarga excesiva. Una vez que haya demasiadas actividades de descuento, dañará en gran medida el valor a largo plazo de la marca y no favorecerá el establecimiento de una buena imagen en la mente de los consumidores.
3. Plan de recarga: hazlo más atractivo.
En primer lugar, puedes echar un vistazo a las actividades de recarga a tu alrededor como referencia.
a. Reembolso de tarifa telefónica: la actividad de recarga más utilizada por los tres principales operadores de telecomunicaciones es darte todo lo que quieras primero y luego devolvértelo en unos meses. El propósito de esto es extender tu tiempo de uso y diluir el monto del descuento para que puedas compensarlo poco a poco si no obtienes lo suficiente cada mes.
Muchos de nuestros comerciantes aprenden de este modelo e inician este tipo de actividad de recarga de tarjeta. Por ejemplo, si deposita 1000, obtendrá 1000. Por primera vez, se entregarán 100 a la cuenta del cliente. Y el resto se devolverá a la tienda uno tras otro a 100 yuanes al mes durante 9 meses. Naturalmente, los clientes pueden recibir cálidos recordatorios de la cantidad de obsequios cada mes, recordándoles periódicamente su experiencia de consumo y su experiencia en la tienda.
Y debido a que se divide en muchos ciclos, el costo real pagado por el comerciante es mucho menor que el monto del regalo de 1000 yuanes.
b. Paquete Mika: este tipo de tarjeta suele ser adecuada para comerciantes orientados a servicios, como salones de belleza y gimnasios. Por ejemplo, con un primer depósito de 5.899 yuanes, podrás disfrutar de una marca importada de productos de belleza y 12 servicios profesionales gratuitos. Hoy en día, este tipo de plan se puede ver a menudo en los comerciantes de servicios de automóviles, como lavado y encerado de automóviles + limpieza de interiores, que siempre brindan servicios complementarios adicionales y de valor agregado.
Puedes consultar a qué industria perteneces. Si su producto o servicio también puede hacer referencia a este paquete general, también puede diseñar un plan de actividades estilo paquete que sea diferente de la recarga pura de efectivo.
c. Factura gratuita: Es una transformación de recarga y bonificación. Esta solución es la forma más directa y eficaz de estimular a los clientes a pagar la recarga cuando realizan su primera compra. Por ejemplo, una comida en un restaurante cuesta varios cientos de yuanes. Si recargas tu tarjeta de socio el mismo día, los dos platos más caros de este pedido pueden ser gratis. Si consigues otro plato, podrás probarlo gratis la próxima vez. La mayoría de los clientes lo encontrarán como una buena oferta.
d. Tarjetas de regalo: los grandes centros comerciales suelen lanzar este tipo de tarjetas de regalo. Algunos comerciantes las convierten directamente en tarjetas para recoger y luego tienen las correspondientes políticas de descuento y reciclaje. .
Por ejemplo, durante el Año Nuevo chino y los días festivos, algunos hoteles de cinco estrellas pueden imprimir millones de certificados de regalo de pasteles de luna, pero ¿cuántos clientes vienen realmente a comprar estos pasteles de luna? Muchas personas ni siquiera han visto cajas de pastel de luna al reciclar certificados de regalo de pastel de luna por valor de mil o dos mil yuanes.
Tiendas similares de tabaco y alcohol, tiendas de arte de lujo, etc. , todos tienen actividades similares a los vales de tarjetas de marketing.
4. La práctica es crucial: haz que la carga sea más natural.
Cuando diseñas un exquisito plan de marketing de recarga, debes prestar atención a la ejecución real. Cuando los empleados de su tienda recomiendan recargar a los clientes, ¿qué dicen y hacen? ¿Puede aumentar efectivamente las tasas de aceptación de los clientes o los clientes lo rechazarán fácilmente?
Por ejemplo, ¿cuándo proponen a los clientes que puedan solicitar tarjetas de recarga? ¿Es necesario que el dependiente de la tienda siempre recomiende encarecidamente la tarjeta a los clientes y les explique los beneficios de solicitarla? Y para los diferentes tipos de clientes consumidores, ¿qué tipo de tarjetas de plan de recarga se les recomiendan? Espera, estos detalles también son importantes.
5. Resuelva el principal problema: permita que los clientes recarguen con más confianza.
En la implementación de planes de marketing de recarga, en realidad hay otro vínculo que a menudo se ignora y es cómo mejorar la experiencia y la favorabilidad del cliente. La favorabilidad de la experiencia del cliente determina la dificultad de tomar una decisión de recarga en la mente del cliente, y si el cliente lo recomendará fuertemente o se quejará de usted cuando se lo cuente a familiares y amigos más adelante.
Como hemos comentado antes, lo que más temen los clientes al pasar sus tarjetas para recargar es que la tienda se les escape y el dinero que recarguen se desperdicie no sólo no obtendrán ningún descuento, sino que además lo harán. dar el capital a comerciantes sin escrúpulos. Por eso, en nuestras pequeñas tiendas habituales, hay que centrarse en resolver el problema de la confianza del cliente. Al fin y al cabo, una tienda pequeña no es ni una gran marca ni una cadena, por lo que es normal que los clientes tengan dudas. Para tranquilizar a sus clientes, ¡debe hacerles confiar en su jefe! Como individuo vivo, el jefe es la mejor manera de acortar la distancia entre los clientes. ¡Cómo construir tu propia marca personal es particularmente importante! A veces, una tienda es simplemente una existencia objetiva, fría e impersonal. Sin embargo, si moldeas la imagen personal del jefe para que sea cálida y amigable, dando a los clientes la sensación de ser un viejo amigo a su alrededor, puedes darles a los clientes una sensación de seguridad de manera invisible. He conocido a muchos jefes a los que les ha ido muy bien abriendo sus tiendas. Sin excepción, el jefe es muy bueno siendo una buena persona y trabando amistad con los clientes. Con el tiempo, los clientes regresan con frecuencia porque les agrada mucho el jefe.
Ahora WeChat es una muy buena herramienta social para mostrarse, construir una marca personal y acercarse a los clientes. Los propietarios de empresas, en particular, no deberían utilizar estas herramientas sociales simplemente como herramientas para chatear con amigos y familiares. Hoy en día, muchos jefes previsores han creado círculos de amigos ricos y coloridos, para que los clientes tengan el deseo de navegar todos los días. Entonces, si tiene un negocio de tienda tradicional, ¿puede agregar activamente las cuentas de WeChat de estos clientes enviando algunos pequeños obsequios prácticos y valiosos y luego cultivar a estos clientes en WeChat para que puedan conocerlo mejor y tener una impresión sobre usted? ¿Qué pasa con la confianza y el favor? Después de cultivar la buena voluntad y la confianza de los clientes, ¿es más fácil promover las tarjetas de recarga a través de una ola de actividades de tarjetas de recarga durante algunos días festivos que promover las tarjetas de membresía de recarga en persona?