Cómo lograr un marketing de precisión online para atraer clientes
Muchas industrias ahora otorgan gran importancia a las ventas en línea
Porque el primero en vender involucrará directamente al primero en vender, y existe una relación inseparable entre ellos.
Todos los fabricantes tradicionales miran al mercado emergente del comercio electrónico. Quieren dar un paso decisivo para hacerse con una parte del pastel, pero también temen perderlo todo si se equivocan. Es como un arma de doble filo, si se usa correctamente, puede superar los obstáculos para los fabricantes y ganar el mercado en línea, al mismo tiempo que impulsa las ventas fuera de línea; si se usa incorrectamente, hará que los fabricantes se rompan los brazos. , pero incluso "implicarán" el mercado fuera de línea.
Hay campos minados en línea, así que tenga cuidado al conectarse.
Los internautas, como principal grupo de ventas en línea, son muy diferentes de los compradores en los mercados tradicionales. Los fabricantes deben considerar esto como los consumidores. El doble papel es claro. Las plataformas de terceros, B2C y los centros comerciales online oficiales con nombres de dominio independientes son los principales canales de venta online, que son muy diferentes de los modelos operativos de los canales de venta offline, como tiendas especializadas y supermercados. Si los fabricantes tradicionales no abandonan por completo los canales tradicionales, en el camino en línea deben manejar la relación con los clientes fuera de línea en términos de fuentes de clientes, canales, objetivos de marketing, etc. Antes de pensar claramente en estas relaciones, conectarse a ciegas alterará el orden de los canales fuera de línea e incluso reducirá el entusiasmo de los distribuidores fuera de línea.
Desde la perspectiva de la segmentación de clientes, existe una cierta superposición entre los clientes en línea y los clientes en canales fuera de línea maduros. Sin embargo, si los canales de los fabricantes tradicionales en el mercado tradicional se limitan a áreas limitadas, entonces confiar en. la calidad de sus productos Esto permite a los clientes de mercados sin explotar beneficiarse de las ventas en línea. Antes de que UNIQLO lanzara las ventas en línea, sus tiendas físicas sólo se concentraban en Beijing y Shanghai, lo que dificultaba la compra a los clientes extranjeros. En respuesta a esta situación, UNIQLO ha adoptado una estrategia de cooperación con Taobao para abrir tiendas en línea y opera la tienda insignia oficial de UNIQLO y la tienda oficial de Taobao Mall simultáneamente. Impulsadas por actividades promocionales y garantizadas por una excelente calidad, las ventas online de Uniqlo abrieron rápidamente las ventas online. Si bien las ventas en línea de Uniqlo se desarrollan de manera constante, también proporciona un flujo constante de datos para decisiones de mercado, como la apertura de tiendas fuera de línea. A partir de estos datos de ventas online, podemos conocer de forma más científica qué regiones tienen consumidores más fieles a sus marcas y con mayor poder adquisitivo. Sin duda, es factible abrir tiendas físicas en estas regiones. En los últimos dos años, con el avance de la estrategia de ventas en línea de UNIQLO, se abrieron tiendas físicas en Qingdao, Zhengzhou y otras ciudades. Las ventas en línea no solo no afectaron sus ventas fuera de línea, sino que formaron una especie de ventas en línea. mecanismo que promueva el desarrollo del mercado fuera de línea.
De hecho, el éxito de la venta online de Uniqlo se debe también a la correcta toma de decisiones de su modelo de venta online, que ha conseguido sortear uno de los campos minados más fáciles de la venta online: —Construye tu propio portal y abrir un centro comercial en línea.
Muchos fabricantes tradicionales ignoran la situación real al tomar decisiones de ventas en línea, buscan ciegamente la perfección y, a menudo, crean centros comerciales en línea de marca con nombres de dominio independientes, sin mencionar que los centros comerciales en línea implican tecnología, seguridad y Una serie de cuestiones como el pago y la experiencia del usuario, incluso con un gran presupuesto, no es realista obtener un flujo de clientes en línea en poco tiempo. Si observamos a los fabricantes tradicionales que se han desarrollado bien en las ventas en línea en los últimos años, la mayoría de ellos han evitado el campo minado de los centros comerciales en línea construidos por ellos mismos y han tomado la decisión correcta cuando comenzaron las ventas en línea.
Combinar la propia realidad es la clave
Detrás del boom online, en parte se esconde la prosperidad superficial provocada por la gran afluencia de capital riesgo, y en parte el hecho de que los fabricantes combinen sus propias realidades. realidad para correctamente La decisión solidificó el vínculo de venta online. Es una tendencia general entre los fabricantes tradicionales conectarse, pero la situación real de cada fabricante es diferente. Combinar su propia situación real es la clave. Al tomar decisiones, los fabricantes primero deben responder a la pregunta de "¿qué quieren?". ¿Es desarrollo a largo plazo o retornos a corto plazo? De hecho, el objetivo de la mayoría de los fabricantes tradicionales es lograr un desarrollo coordinado fuera de línea y en línea. En este sentido, los fabricantes tradicionales sólo tienen dos opciones para las ventas online: pasar a una plataforma de terceros o crear canales online.
Uniqlo ha heredado el modelo fuera de línea de abrir únicamente tiendas físicas en línea operadas directamente y se ha centrado en la plataforma Taobao Mall desde que ingresó a Internet. Muchos fabricantes tradicionales creen que los bienes de consumo de rápido movimiento deben ser "sin interrupciones" y que cuanto más amplia sea la distribución de bienes en recursos de canales de alta calidad, mejor. Basándose en esta realidad, marcas de cosméticos como Yilian no solo operan tiendas insignia oficiales en Taobao Mall, sino que también construyen canales en línea con plataformas de comercio electrónico. Sin embargo, los canales en línea son desiguales y van desde plataformas B2C con umbrales altos, como JD.com, hasta canales C2C como Taobao, que tienen grandes ventas pero muchos peligros ocultos. Cómo elegir los canales es la clave para ganar o perder ventas online.
El concepto de éxito es también el concepto de fracaso
El pequeño concepto de beneficio a corto plazo se ha activado mucho en el pensamiento de los fabricantes tradicionales, independientemente del concepto de pequeña empresa. una marca operada con este pequeño concepto está destinada al fracaso. Como resultado, vimos un ejemplo muy alarmante: Youngor, que tiene un capital sólido y ventajas de marca fuera de línea, ha tenido ventas en línea tibias, y mucho menos ventas calientes o ventas explosivas, mientras que Vancl y Uniqlo relativamente débiles tienen ventas en línea. pone un poco celosas a las grandes marcas fuera de línea.
De hecho, la clave del éxito o del fracaso es un concepto. Sólo abandonando las viejas ideas y aceptando el bautismo de nuevas ideas podrán los fabricantes tradicionales renacer ideológicamente y encontrar una salida. Y aquellos fabricantes que están estrechamente atados a viejos conceptos están destinados a morir en el camino de aprender de la experiencia en línea.
Sólo abandonando viejos conceptos y aceptando el bautismo de otros nuevos podrán los fabricantes tradicionales renacer ideológicamente y encontrar una salida. Y aquellos fabricantes que están estrechamente atados a viejos conceptos están destinados a morir en el camino de aprender de la experiencia en línea.
Estrategia integral para que las empresas se "conecten a Internet" con éxito
Análisis del problema: Este problema refleja la confusión y confusión de los fabricantes tradicionales a la hora de elegir plataformas online. "La selección del sitio es la mitad de la batalla". Este sabio dicho del sector minorista tradicional también se aplica al comercio minorista en línea. UNIQLO ha logrado un éxito sostenido al centrarse en Taobao Mall. Esto no sólo se beneficia de las ventajas de la plataforma de Taobao Mall, sino que también se basa en el alto conocimiento de la marca y la reputación de UNIQLO. Otro caso es el de un fabricante de Shandong. Sus marcas como "Runshu" y "Runjie" son famosas desde hace mucho tiempo en el país y en el extranjero, pero sus marcas de cosméticos Yilian y Shanyan sólo tienen gran visibilidad y reputación en el mercado de Shandong. Para ingresar al mercado de ventas en línea, este fabricante mantiene una estrecha cooperación con Ginza Online Mall, una subsidiaria de Lushang Group en Shandong. En primer lugar, los cosméticos del fabricante se colocarán en los estantes del Ginza Online Mall. En segundo lugar, se abrirá la tienda insignia de Yilian Cosmetics Taobao Mall. La operación de la tienda insignia de Taobao también se entregará al Ginza Online Mall. Bajo la gran influencia del modelo B2B2C, Ginza Online Mall ha creado un plan de canales en línea a nivel nacional. En la actualidad, los cosméticos de estas dos marcas se han colocado en plataformas nacionales integrales de comercio electrónico como JD.com. A juzgar por estos dos casos, la importancia de la selección de la plataforma es evidente. Si dos fabricantes construyen centros comerciales en línea independientes desde el principio, es posible que se hayan topado con un campo minado, perdiendo a sus esposas y sus tropas.
Análisis del problema: Este problema muestra que los fabricantes tradicionales aún carecen de una comprensión sistemática del funcionamiento real de las ventas online. Elegir la plataforma adecuada es la mitad del éxito de las ventas online, luego todos los aspectos de las operaciones como productos, servicios, promociones online, creación de imagen de marca online, embalaje de carga, logística y distribución son, sin duda, la otra mitad. Cuando UNIQLO entró en línea, hizo un trabajo perfecto en servicio al cliente en línea, empaque de productos, actividades promocionales, etc. No solo el servicio al cliente fue cálido y profesional, sino que incluso las cajas utilizadas para la entrega fueron diseñadas ingeniosamente.
El concepto de ganar en detalles no sólo existe en servicios, packaging, etc., sino también en el análisis de los hábitos y preferencias de consumo de los clientes online, y la networking de productos a través de la segmentación del cliente online. Personalización, tomando estas medidas específicas para promover el éxito de las ventas en línea. A través del análisis de datos de los consumidores, Yilian Cosmetics ha formulado estrategias de personalización en línea para las dos marcas de cosméticos, Yilian y Shanyan, para lograr diferenciarse de las líneas de productos fuera de línea y satisfacer los gustos de los consumidores que compran en línea. Además, las ventas en línea también requieren que los fabricantes presten atención a canales en línea como Tieba, Weibo y comunidades de compras en línea, y luego establezcan un plan de comunicación de marca en línea a largo plazo. El marketing en Internet es un festín que necesita cocinarse lentamente para lograr resultados. El costo es bajo, pero requiere alta solidez operativa y estrategias de comunicación. No subestime el papel de las plataformas sociales como Weibo en la promoción de las ventas en línea. Buscar profesionales que realicen promoción de marca en línea y marketing interactivo es la única forma de ganar ventas en línea.
Análisis de problemas: Este es el tema más delicado e interesante para los fabricantes tradicionales. Aunque los fabricantes tradicionales realizan ventas online por diversos motivos, la mayoría de los propósitos son muy claros: lograr un desarrollo coordinado y una promoción mutua del online y offline. El hecho de que UNIQLO haya abierto cada vez más tiendas físicas desde que entró en línea y seguramente ganará cada vez que abran demuestra que la relación entre lo online y lo offline es complementaria entre sí. El enfoque de Yilian Cosmetics de centrarse en las ventas tanto en línea como fuera de línea es más digno de referencia por parte de los fabricantes tradicionales. Los fabricantes optaron por cooperar con Ginza Online Mall porque Ginza Online Mall se basa en las ventajas del grupo de la industria minorista de Lushang Group y Ginza Co., Ltd. . Al integrar sus recursos de supermercados y tiendas de conveniencia, Ginza Online Mall ha colocado los cosméticos Yilian en los estantes de 92 grandes centros comerciales de Ginza y 130 tiendas de conveniencia unificadas de Ginza. Este tipo de casos en línea y fuera de línea es la principal ventaja del modelo B2B2C.
Si los tres problemas mencionados anteriormente que los fabricantes tradicionales suelen encontrar en el proceso de conexión a Internet pueden considerarse cuidadosamente y responderse en función de la situación real de los fabricantes, las ventas en línea de los fabricantes tradicionales no Ya no basta con seguir la tendencia y seguir la tendencia de la superficie del flujo. Al innovar conceptos (especialmente los conceptos innovadores de los tomadores de decisiones corporativas), identificar las propias deficiencias y optimizar los propios problemas, se puede formular un modelo de ventas en línea que se adapte al fabricante en función de la situación real.
Las ventas online requieren de una determinada estrategia. No todo el mundo puede tener éxito. Sólo si tus productos son de excelente calidad y realizas promociones conjuntas por orden de llegada podrás conseguir los resultados deseados.