Mi opinión sobre la mejora de la enseñanza práctica de las simulaciones de negociaciones comerciales internacionales | ¿Por qué la práctica es el único criterio para comprobar la verdad?
Palabras clave: negociación comercial internacional; enseñanza práctica simulada; modelo; competencia
El curso de negociación comercial internacional es un curso obligatorio para cultivar las habilidades profesionales de negocios internacionales de los estudiantes y mejorar su nivel teórico y su aplicación. capacidad. En la sociedad actual, donde las actividades comerciales internacionales son cada vez más frecuentes, ha atraído una gran atención por parte de más carreras de economía y gestión. Está catalogado como un curso básico y también es uno de los cursos optativos que interesan a los estudiantes de otras carreras. Los ejercicios de simulación de negociaciones comerciales internacionales son un avance de negociaciones reales, un nuevo modelo eficaz y una parte importante de la preparación real para las negociaciones comerciales internacionales. La enseñanza de la práctica de simulación de negociación comercial internacional es una extensión de la enseñanza en el aula. Puede ayudar a los estudiantes a aplicar los conocimientos aprendidos en el aula a escenarios de negociación simulados, convertir conocimientos teóricos simples y aburridos en un proceso práctico animado e interesante, y ayudar a los estudiantes a familiarizarse con ellos. comprender el proceso de negociación real en cada vínculo, esto es particularmente importante para cultivar la capacidad de negociación de los estudiantes, mejorar las habilidades de negociación y dominar las estrategias de negociación. Por lo tanto, mejorar la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional es la máxima prioridad de la reforma docente de los cursos de negociación comercial internacional en colegios y universidades.
1. Principales modalidades de enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional
1. Selección de contenidos principales de enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional
Enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional La selección del contenido principal es la cuestión principal relacionada con la efectividad de la negociación. El contenido puede involucrar negociaciones en los campos del comercio de bienes tangibles, transferencia de tecnología, introducción de inversiones extranjeras, fusiones y adquisiciones transfronterizas, arrendamiento internacional. y otros campos. Ante una gama tan amplia de contenidos, el autor cree que se deben seguir los siguientes principios.
(1)Enseñar a los estudiantes de acuerdo con su aptitud paso a paso. En la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional, es muy importante seleccionar los casos apropiados en función del nivel de conocimiento de los estudiantes. Considere también los conocimientos básicos de la especialidad relevante, la complejidad del contenido y si los estudiantes están familiarizados con los antecedentes relevantes. En general, es necesario proceder de lo simple a lo profundo, de lo simple a lo complejo, de las negociaciones individuales a pequeña escala a las negociaciones integrales a gran escala, y seleccionar gradualmente el contenido en un proceso adaptativo.
(2) Los casos relacionados con el extranjero están cerca del combate real. El contenido de la enseñanza de la práctica de simulación de negociación comercial internacional se puede seleccionar de los casos de negociación reales de las principales empresas relacionadas con el extranjero, o centrarse en cuestiones de precios, o centrarse en cuestiones de cooperación técnica e inversión, y comparar los antecedentes, las condiciones del mercado y las situaciones básicas. de los negociadores, las relaciones económicas entre ambas partes, etc. como información principal y contenido de las negociaciones se introducen en la enseñanza práctica simulada de la negociación comercial internacional.
(3) Divide y vencerás por etapas. Según las características del proceso de negociación comercial internacional, las etapas se pueden dividir, por ejemplo, cómo expresar con precisión los propios deseos, intenciones y requisitos en la declaración inicial, y realizar simulacros especiales y comparaciones de fortalezas en grupos, o cómo explicar razonablemente los motivos de la oferta y persuadir a la otra parte en Mantenga sus propias ventajas en las citas y mejore las habilidades y destrezas de negociación de los estudiantes desde múltiples ángulos. Por lo tanto, en términos de selección de contenido, se debe seleccionar un diseño de contenido apropiado de acuerdo con las diferentes características de las diferentes etapas.
2.Organización e implementación de la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional
La organización e implementación de la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional se puede dividir en tres etapas:
(1) Conferencias a cargo de expertos en negociación empresarial de renombre internacional. Un conocido negociador de negocios internacionales de grandes empresas con sólidas habilidades teóricas y una rica experiencia práctica en negociación. En la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional, además de la enseñanza presencial de los profesores de escuela, es muy importante la experiencia de conocidos negociadores comerciales internacionales. Como vínculo importante entre el aula escolar y la práctica social, antes de que los estudiantes experimenten negociaciones simuladas, con el fuerte apoyo de los líderes escolares, se puede invitar a la escuela a reconocidos expertos en negociación comercial internacional para enseñar sobre temas candentes en la negociación comercial internacional y abordar cuestiones. en negociaciones reales.
(2) Práctica en grupo. Los estudiantes en una clase de enseñanza se dividen en varios grupos, cada grupo es el Partido A y el Partido B. Cada grupo tiene 1 orador principal y de 3 a 4 oradores auxiliares. El llamado negociador principal es el principal portavoz de la negociación. En una determinada etapa de la negociación, o sobre uno o varios temas, dará un discurso para explicar su posición y puntos de vista. En este momento, otros miembros del equipo de negociación se encuentran en una posición auxiliar y cooperativa y se denominan negociadores auxiliares. Los preparativos de la negociación se llevan a cabo basándose en los mismos datos del caso clásico. Cada parte presenta su fortaleza de preparación al maestro de antemano a través de declaraciones consecutivas, luego ambas partes entran en la etapa de negociación formal y finalmente llegan a un acuerdo. Todo el proceso es principalmente revisado y resumido por el profesor, y el equipo de la clase se selecciona mediante votación.
(3) Competición oficial. Organice equipos de cada clase para participar en competencias formales. El concurso se puede dividir en tres etapas: discurso de apertura, negociación formal y resumen de cierre. Todo el proceso es juzgado por profesores y expertos dentro y fuera de la escuela. En cada etapa, se plantean algunas preguntas desafiantes a cada equipo para probar la adaptabilidad de los jugadores, se evalúa y califica su desempeño y se otorgan a los ganadores y premios individuales destacados. El ganador de la revancha puede avanzar a la final. Los jueces pueden determinar los criterios de selección para el equipo ganador entre 10 subcategorías en cuatro aspectos: etiqueta comercial, trabajo en equipo, conocimiento profesional y efectividad en la negociación.
Los criterios de evaluación para los premios individuales destacados provienen principalmente de 10 puntos en tres aspectos: etiqueta comercial, elocuencia y capacidad de negociación. Después de las rondas preliminares, semifinales y finales, se seleccionará al equipo campeón y al mejor negociador.
2. Principales problemas existentes en el Concurso de Prácticas de Simulación de Negociación Comercial Internacional
Con los cada vez más estrechos intercambios comerciales entre China y países extranjeros, se ha incrementado con frecuencia la cooperación comercial y las ferias económicas y comerciales. , ferias de inversión, ferias comerciales de productos básicos, etc. Con el vigoroso desarrollo de la economía de las exposiciones, también se celebran ampliamente concursos de simulación de negociaciones comerciales internacionales en las principales universidades. Como actividad especial que integra conocimientos teóricos y habilidades prácticas en el aula, el Concurso de Práctica de Simulación de Negociación Comercial Internacional tiene un efecto positivo en la mejora de las habilidades profesionales de los estudiantes, pero al mismo tiempo, inevitablemente hay algunos aspectos insatisfactorios en sus actividades. Basado en la experiencia docente de pasantías de simulación de negociación comercial internacional en colegios y universidades, el autor resume las siguientes deficiencias.
1. La investigación y la investigación antes de la negociación no fueron lo suficientemente exhaustivas y sistemáticas, y la preparación de datos no abordó la situación real.
En general, el éxito de una negociación depende en gran medida de la adecuada preparación previa. El nivel de planificación de la negociación es el primer factor clave para el buen desarrollo de las negociaciones. Sin embargo, dado que la principal forma para que los estudiantes universitarios adquieran conocimientos es en clase o en los libros, carecen de experiencia práctica y es difícil predecir de antemano los problemas que pueden encontrar en las negociaciones reales. Sus planes de negociación tendrán muchas lagunas y deficiencias. Esto también refleja que la investigación y preparación antes de la negociación no son lo suficientemente profundas y suficientes. Por ejemplo, en las negociaciones sobre el comercio de productos básicos donde el tema es el precio, además de considerar el costo de producción del producto, ambas partes a menudo sólo se centran en los precios de los productos básicos nacionales y extranjeros y en la información sobre la demanda de los consumidores y las ventas de productos directamente relacionados con ellos, mientras pagan poca atención a la competencia de productos y a la información sobre la distribución de productos en los mercados nacionales y extranjeros. Además, dado que, después de todo, este tipo de competencia es una competencia de negociación simulada, es difícil lograr el efecto de comprender e investigar de manera integral y sistemática el crédito y los negocios del oponente. reputación en las negociaciones reales. No hay suficientes antecedentes detrás de la escena de negociación simulada. En las etapas clave de la negociación de precios, aclarar las razones para fijar el precio ojo por ojo no es lo suficientemente convincente. Por lo tanto, a menudo son pasivos en la competencia de precios entre las dos partes y es más difícil alcanzar el objetivo de demanda real o el objetivo esperado óptimo establecido en el plan. Incluso si finalmente se llega a un acuerdo, sólo se podrán alcanzar objetivos mínimos o aceptables.
2. El ambiente de las negociaciones es tenso y las competencias de negociación a menudo se convierten en debates.
De hecho, en cualquier guerra empresarial, el objetivo final de ambas partes es una situación en la que todos ganen, que es diferente del objetivo de derrotar al enemigo en el campo de batalla. En el debate, quienes tienen dos puntos de vista y posiciones opuestos y tratan de negarlos. Desde el punto de vista de la otra parte, la negociación comercial, especialmente la negociación comercial internacional, es una cooperación comercial basada en el principio de buscar puntos en común reservando las diferencias, y es También es un juego de concesiones mutuas y persistencia en torno a intereses clave. Este tipo de negociación ocurre cuando ninguna de las partes puede hacer concesiones en la negociación. Por lo tanto, no importa qué tipo de negociación comercial, los negociadores primero deben establecer un concepto de beneficio mutuo. Sin embargo, en el proceso de negociación y competencia simuladas, a menudo parece que ambas partes de la negociación son demasiado emocionales, se emocionan fácilmente y son competitivas, lo que afecta la atmósfera y el efecto de la negociación.
3. Los negociadores son demasiado expresivos y carecen de conciencia general y espíritu de equipo en el contenido de la negociación.
Por lo general, cada grupo de miembros de la negociación asume sus propias tareas bajo su propio objetivo general, pero esta división del trabajo se basa en la imagen general y los intereses del equipo. Durante el proceso de negociación, cada miembro debe cooperar con el pensamiento general del negociador principal. Debe existir una estrecha conexión lógica y sistemática entre el contenido, las opiniones y las posiciones del negociador auxiliar y el contenido del negociador principal. Cada miembro debe reflejar siempre el espíritu de trabajo en equipo y hacer que la otra parte se sienta invulnerable. No es ni un debate independiente sobre la gente ni un debate auxiliar sobre las opiniones dispersas de la gente. Sin embargo, en los concursos de simulación de negociaciones comerciales internacionales sucede a menudo que los negociadores están ansiosos por mostrar su elocuencia personal, pero ignoran la conciencia general y el espíritu de equipo. Lo que dicen es repetitivo y confuso, lo que hace perder un tiempo precioso. Además, lo que cada miembro habla carece de lógica y coherencia, lo que facilita que los estafen.
4. El enfoque de la puntuación de los jueces no está unificado y los estándares de puntuación no son lo suficientemente específicos, lo que genera un gran contraste en los resultados de la puntuación.
En el Concurso de Práctica de Simulación de Negociación Comercial Internacional, los jueces son principalmente profesores de universidades en negocios internacionales, derecho económico, inglés comercial, administración de empresas y otras especialidades relacionadas y reconocidos expertos en negociación con una rica experiencia en negociación. el mundo empresarial. Debido a que cada juez ejerce una profesión diferente, es obvio que el ángulo y el enfoque de la puntuación son diferentes. Además, aunque los criterios de puntuación tienen subítems, no son lo suficientemente detallados, lo que genera un gran contraste en los resultados de la puntuación.
3. Sugerencias para mejorar la enseñanza de la práctica de simulación de negociación comercial internacional
En resumen, al experimentar la práctica de simulación de negociación comercial internacional, los estudiantes universitarios pueden mejorar el conocimiento integral aprendido sistemáticamente en Sin embargo, aún quedan problemas pendientes en la enseñanza práctica de la simulación de negociaciones comerciales internacionales que deben mejorarse. El autor cree que para mejorar la enseñanza práctica de la simulación de la negociación comercial internacional, debemos partir de los siguientes puntos.
1. Combinar la práctica de simulación con la práctica social
Como todos sabemos, la práctica social es una parte importante del sistema de enseñanza de pregrado en colegios y universidades. Aunque la enseñanza práctica simulada de negociación comercial internacional se lleva a cabo en el campus, se puede combinar con la práctica social.
Por ejemplo, los estudiantes pueden recibir primero los materiales del caso o negocios relacionados necesarios para la práctica de simulación, y los estudiantes pueden usar las vacaciones o la práctica social para realizar investigaciones e investigaciones en profundidad. Los problemas descubiertos durante la investigación y la investigación se pueden llevar a la enseñanza de práctica de simulación para. Discusión con profesores y compañeros para formar una simulación. El mecanismo de aprendizaje mutuo entre la práctica y la práctica social.
2. Establecer una base de prácticas de simulación en el campus.
Utilizando la plataforma del laboratorio, se establece en el campus una base de pasantías de simulación de negociación comercial internacional para que los estudiantes realicen pasantías de simulación. A través de evaluación y formación práctica simulada planificada y organizada, los estudiantes pueden dominar las principales habilidades de negociación comercial internacional y cultivar y ejercitar sus habilidades de gestión empresarial.
(1) Construcción de laboratorio docente de simulación de software de negociación comercial internacional. La enseñanza por simulación de software es un método de práctica y capacitación que utiliza software de negociación comercial internacional para completar el proceso de negociación comercial internacional en la red del campus. El diseño del laboratorio de enseñanza de simulación de software de negociación comercial internacional puede incluir computadoras, sistemas de red, software de simulación, etc. A través de la enseñanza de simulación de software, los estudiantes pueden mejorar su conocimiento perceptivo, aplicar de manera integral el conocimiento teórico, el sentido común práctico y las habilidades operativas de los pasos básicos de la negociación comercial internacional para mejorar sus habilidades de negociación comercial internacional y garantizar que los estudiantes puedan adaptarse al trabajo comercial internacional moderno como lo antes posible después de la graduación.
(2) Construir un laboratorio de enseñanza de simulación de escenarios de negociación comercial internacional. La enseñanza de simulación de escenarios de negociación comercial internacional es el proceso completo de introducir actividades de negociación comercial internacional en el laboratorio del campus y llevar a cabo negociaciones comerciales internacionales en el entorno del laboratorio. El diseño del laboratorio de enseñanza de simulación de escenarios de negociación comercial internacional puede incluir mesas y sillas de negociación, muestras de datos dispuestas según procedimientos, diagramas de flujo, gabinetes de información, computadoras y software relacionado. La enseñanza de simulación de escena en el laboratorio transforma el proceso de enseñanza centrado en el maestro en un proceso de enseñanza de operación simulada centrado en el estudiante, resolviendo el problema de la desconexión entre la enseñanza escolar y los negocios reales, y mejorando la capacidad práctica de los estudiantes.
3. Establecer una base de datos de información
Es necesario utilizar el laboratorio para establecer una base de datos de información para ayudar a los estudiantes a obtener más información sobre negociaciones comerciales internacionales después de clase o fuera del sitio. La base de datos de información puede incluir varios casos de negociación comercial internacional, reglas de negociación comercial internacional, etiqueta y cultura comercial de varios países, derecho comercial internacional, procedimientos básicos de negociación comercial, comunidades de negociación comercial interactivas en línea, explicaciones de términos profesionales, etc. Los profesores pueden seleccionar casos típicos apropiados basándose en la situación real de los estudiantes y formular un plan completo para la competencia de negociación comercial internacional. Los estudiantes pueden utilizar la biblioteca de información para preparar materiales más relevantes en cualquier momento.
4. Invitar a reconocidos expertos en negociación a dar conferencias periódicas y establecer un mecanismo de comunicación a largo plazo.
La experiencia de negociación es el eslabón más débil para los estudiantes de la escuela, y también es el contenido más importante. Debido a la rica experiencia y el pensamiento agudo de negociadores de renombre en varias ocasiones, es necesario contratarlos para dar informes y discursos en las escuelas. La mayor diferencia entre esto y el aprendizaje en el aula es que pueden brindar ejemplos vívidos y explicaciones pragmáticas para estimular el entusiasmo de los estudiantes por aprender y mejorar su comprensión práctica. Si funciona bien, será la clase más atractiva. Por lo tanto, con el apoyo de la escuela y ciertas condiciones, podemos captar la calidad de las conferencias de los negociadores, contratarlos para que presenten informes de práctica regulares y establecer un buen mecanismo de comunicación a largo plazo a través de la interacción con los estudiantes.
5. Ampliar el alcance de las actividades de competencia de simulación y llevar a cabo negociaciones reales como una "empresa simulada".
Cada año se lleva a cabo una competencia de negociación simulada y el equipo de negociación ganador establece un " empresa simulada". Su función es muy similar a la de las empresas y empresas reales de comercio exterior, y lleva a cabo negociaciones "reales" con empresas reales con relaciones estrechas.
Zhou, profesor asociado, director del Departamento de Negocios Internacionales de la Guangdong Business School; He Dongxia, decano y profesor de la Guangdong Business School.
[Editor: Zhang Dongmei]