¿Cómo adaptan los clientes la atmósfera?
Habilidades psicológicas en ventas
Autor: Shi Guangqi
Las habilidades de mesa y las habilidades de desarrollo de cuentas clave en ventas se describen en el artículo anterior. Este artículo se centra en Algunas técnicas psicológicas en las ventas. Las habilidades psicológicas de ventas son habilidades avanzadas entre las habilidades de ventas porque las habilidades formales son fáciles de aprender e imitar, mientras que las habilidades psicológicas requieren capacitación y práctica constante. Las habilidades psicológicas mencionadas en este artículo se refieren principalmente a la psicología de compra de los clientes (generalmente refiriéndose a consumidores individuales o grupales) y las estrategias de afrontamiento que debe adoptar el personal de ventas. A continuación se presentará en detalle la formación en habilidades psicológicas del propio personal de ventas.
Cuando vendemos productos activamente a los clientes (en lugar de que los clientes tomen la iniciativa de preguntar o comprar) y el cliente toma una decisión de compra, el cliente generalmente pasa por cuatro etapas psicológicas: período de rechazo, período de aceptación y repetición. Período y Período de reconocimiento. Normalmente, un acuerdo sólo puede cerrarse después de estas cuatro etapas. Según las diferentes etapas psicológicas de los clientes, nuestras estrategias y actitudes correspondientes también deberían ser diferentes.
1. Periodo de rechazo
En un entorno de mercado donde la oferta supera la demanda, la voz de la promoción está en todas partes. Cuando un cliente se encuentra con un vendedor que toma la iniciativa de vendernos productos, su primera reacción es comprarle a la persona que quiere comprar mi billetera. Por otro lado, si un cliente toma la iniciativa de preguntar o tiene la intención de comprar un determinado producto, dicha negativa rara vez se producirá y la transacción será más fácil de concluir. Esta es la psicología del consumidor moldeada por el entorno del consumidor con oferta y demanda en conflicto.
Debemos abordar este paso con extrema precaución. Mucha gente cree que la clave de una transacción es llegar al último paso, donde el cliente finalmente decide comprar. De hecho, es cierto que la compra final del cliente es el criterio para comprobar el éxito o el fracaso de nuestras ventas. Sin embargo, solemos centrarnos en menos de 30 clientes que están interesados en comprar, y menos de 40 de estos 30 están a punto de decidirse a comprar, pero ignoramos que entre todos los clientes objetivo con los que contactamos, más del 70 de las personas nos rechazan. justo después de comunicarme con ellos: no lo necesito, no me interesa, estoy ocupado, ya lo tengo, me voy, me voy, me voy. Según mi práctica y mis observaciones, absolutamente no. La mayoría de los clientes son propensos al rechazo debido a factores psicológicos, factores ambientales y otras razones. Si se pueden utilizar más pensamientos y habilidades en este enlace, al menos el 20% de los clientes objetivo podrán ingresar al segundo enlace psicológico de compra.
Si conoce la diferencia psicológica entre la compra activa de los clientes y la aceptación pasiva, no sea demasiado directo ni esté ansioso por venderles a los clientes. Hoy en día, como los vendedores sienten que los clientes se dedican muy poco tiempo, les transmiten información del producto como si fueran trabalenguas, convenciéndolos de comprar antes de responder, pensando que cuanto más vendan antes de que los clientes digan que no, más probabilidades habrá de que acepten. pero, de hecho, por el contrario, sólo exacerbará el rechazo del cliente.
Primero debe comenzar desde la perspectiva del cliente y abordar el tema en torno a sus intereses reales, de modo que los clientes no tengan una reacción negativa demasiado fuerte y luego adopten una actitud de "darse por vencido". Veamos un escenario:
Por la noche, un vendedor que vendía suministros eléctricos de bajo consumo llegó a un pequeño supermercado muy iluminado con muchas luces de colores y luces de neón, y se encontró con el jefe.
1. Elogie al comerciante en forma de charla y afirme su enfoque de utilizar muchas fuentes de luz para atraer clientes. En este caso, pocos comerciantes se mirarían entre sí.
Empresario: "Jefe, su calle está muy oscura por la noche porque hay pocas luces. Las ventas en todas las tiendas no se ven bien, pero su tienda es muy próspera. Creo que son todas estas luces de neón. Luces." "También me atrajeron y vi su tienda de un vistazo desde unos cientos de metros de distancia. "
Los clientes nos dan un tiempo limitado y la mayoría de ellos están distraídos. En el tiempo limitado en el que los clientes no están concentrados, las cifras son las más rápidas e impresionantes. Para resaltar el efecto, el cálculo la unidad no son meses ni días, sino el año, de esta forma el costo de compra de los bienes comparados es muy bajo y se obtienen más beneficios, es decir, se reduce el precio de los bienes y se aumenta el valor de los bienes.
Vendedor: "Aunque los clientes están llenos, pero la factura anual de electricidad también es mucha, ¿verdad? "Soy un representante de ventas que vende un suministro de energía de ahorro de energía recientemente desarrollado. Si la factura de electricidad en su tienda es de 500 yuanes al mes, entonces será de 6.000 yuanes al año.
Con nuestra fuente de alimentación, la tasa de ahorro de energía es superior al 25%, lo que puede ahorrarle al menos 1.500 yuanes al año. El precio de una fuente de alimentación es de 92 yuanes y se puede utilizar durante más de 5 años. Después de 5 años, puede ahorrarle al menos 7.000 yuanes.
Si el dueño de la tienda todavía dice que no, entonces no debemos seguir molestando y actuar como si no nos rendiríamos hasta que compráramos los productos. Esto sólo será contraproducente. Esto va desde un extremo de darse por vencido inmediatamente cuando un cliente dice que no, al otro extremo. En este momento, debe adoptar una actitud aparentemente de abandono para reducir la psicología rebelde del cliente y tratar de luchar por ella.
Vendedor: "Como a su tienda le está yendo tan bien, pronto la ampliaremos para que nuestros productos puedan ahorrarle más dinero. Veo que está muy ocupado, así que no aceptaré consume demasiado tiempo. Puede considerarlo cuando tenga tiempo”.
Vendedor: “Debido a que la calidad de nuestros productos es muy buena y la vida útil es varias veces mayor que la de las fuentes de alimentación comunes, Incluso si se utilizan como fuentes de alimentación ordinarias, también es muy rentable, sin mencionar que le ahorrará miles de dólares al año. Usted es un experto en negocios, no necesito calcular esto por usted. ¿Estás preocupado por el efecto? Pero no te preocupes, el producto ha pasado la certificación autorizada. Si estás libre, te mostraré la información relevante y quedará clara”.
De esta manera, Los clientes generalmente mirarán su información relevante con cierto interés en lugar de obligarlo a hacerlo. Él miró con impaciencia antes de tirarlos a un lado y despedirte. Si las cosas van bien en este momento, las negociaciones pasarán a la siguiente etapa.
Por supuesto, si el jefe aún se niega, no debemos golpearle demasiado para evitar resentimientos. La gente de negocios suele tener este problema. Si el negocio no está cerrado, su actitud suele empeorar, e incluso puede que digan algunas palabras desagradables antes de marcharse. ¡Esto es un tabú! En primer lugar, esto va en contra de la ética profesional y es difícil mantener esa mentalidad. Además, incluso si el cliente se niega en el acto, no significa un fracaso total. Dependiendo de las características de la industria y las diferencias de productos, entre estos clientes rechazados suelen haber más de 5 posibilidades de regresar, por lo que no deben darse por vencidos.
Personal de negocios: "Jefe, no lo molestaré más. Le dejaré una tarjeta de presentación y me comunicaré si es necesario. Creo que tomará una decisión y ahorrará mucho dinero. Le deseo lo mejor." El negocio es más próspero."
Como se puede ver en la escena anterior, damos gran importancia a la comunicación inicial tanto como sea posible, pero para buscar el éxito rápido y ganancia rápida, tratamos de evitar que la otra parte no nos guste. Antes de entrar, piensa en tu punto de partida y en cómo expandirte. Tenga cuidado con el período de rechazo psicológico de los clientes y esfuércese por obtener más clientes objetivo que puedan dar el siguiente paso. Los métodos de comunicación deben adaptarse a las condiciones locales y evitar conquistar el mundo con un solo conjunto de palabras.
2. Período de aceptación
En esta etapa, los clientes están básicamente necesitados e interesados. Lo que tenemos que hacer en este momento es presentar las ventajas del producto tanto como sea posible y, al mismo tiempo, combinarlas con las necesidades reales de los clientes y continuar describiendo los beneficios que el producto puede brindar a los clientes. Para analizar qué beneficios del producto desean los clientes, enfatice estos, no todos, y mencione otros beneficios de paso. Porque sólo cuando las ventajas del producto de las que habla son las que más desean los clientes, los clientes pensarán que este producto es más adecuado para ellos. Por otro lado, hablar de todo e introducir demasiadas funciones y beneficios que los clientes no necesitan o no les importan hará que los clientes sientan que este producto no es adecuado para ellos y que no necesitan gastar dinero extra para comprar funciones que no utilizan (aunque en realidad el precio del producto no ha aumentado debido a sus numerosas funciones). Demasiadas características y beneficios que no les interesan a los clientes también harán que los clientes sientan que las características que les interesan se debilitarán al considerar tantas características. Se trata de la cuestión del posicionamiento del producto. El mismo producto, debido a diferentes métodos de presentación, genera en los clientes sensaciones completamente diferentes, lo que conduce a resultados de transacción diferentes. Cuando se trata de vender habilidades psicológicas, es más difícil que vender habilidades formales. Sus conjeturas sobre la psicología del cliente son diferentes, sus estrategias de respuesta son diferentes y los resultados también son diferentes. Es por eso que los empresarios dedican el mismo tiempo todos los días, se reúnen con la misma cantidad de clientes y hacen las mismas cosas, pero su desempeño es completamente diferente.
Por otro lado, cuando los clientes tienen intención de comprar, empiezan a regatear. Frente a las negociaciones con los clientes, muchos vendedores ahora no hacen concesiones científicas. Para facilitar el trato, ofrecieron muchas concesiones desde el principio y retrocedieron paso a paso. Más bien, hace que los clientes pierdan la confianza en el producto.
Por ejemplo: "Es mejor colocar este aire acondicionado en la puerta de la sala de estar, de modo que la temperatura en la sala de estar y en el dormitorio pueda rondar los 26 grados sobre cero en verano, y el caluroso verano pueda ser tan fresco como primavera y otoño, porque la característica más importante de este aire acondicionado es su tecnología inteligente. La tecnología de inducción no hará volar a las personas hacia arriba y hacia abajo, por lo que ustedes dos ya no tendrán que preocuparse por resfriarse o enfermarse por el aire acondicionado". mientras que les dará a los clientes una pista sutil de "He comprado este producto" o "Debería comprarlo".
Cuando un cliente toma una decisión de compra, el personal de ventas no debe estar demasiado contento ni demasiado emocionado, porque esto provocará un sentimiento psicológico negativo en el cliente: ¿Este tipo se está aprovechando de mí? ", "Está muy feliz, ¿hay algún problema? ¿Sufrí? Y así sucesivamente, por lo que los empresarios deben aprender poco a poco la habilidad de negociación psicológica de la "mueca", es decir, no dejar que los clientes sepan sus intenciones psicológicas en su rostro y lenguaje corporal, lo cual es muy importante para las negociaciones comerciales. El nivel superior es guiar y confundir a los oponentes a través de expresiones. Por ejemplo, durante la negociación de precios, los comerciantes utilizan expresiones y lenguaje corporal para enviar señales visuales a los clientes de que están indefensos, no son rentables o incluso están perdiendo dinero. Aunque todos sabemos que los compradores no son tan buenos como los vendedores, seguimos pensando que es barato que la otra parte reaccione así.
Las habilidades psicológicas en ventas tienen diferentes métodos y características según las diferentes industrias y productos, y existen muchas habilidades específicas. A continuación se ofrecen algunos consejos generales desde una perspectiva integral. Se deben combinar más habilidades psicológicas de ventas con uno mismo y el entorno objetivo, y se deben explorar y aprender mediante la práctica continua.