¿Cómo acercarse a los clientes estimulando su imaginación?
También puedes utilizar objetos para guiar la imaginación de tus clientes. Por ejemplo, cuando esté hablando de negocios con él, o cuando lo invite a dar un paseo por un lugar en venta, puede tener a mano una revista de arquitectura en páginas en color y dejar que el cliente tome la iniciativa de leerla en el momento adecuado. tiempo, entonces definitivamente reubicará un hermoso diseño en una revista en esta tierra o comparará varios edificios para comenzar su propia imaginación de diseño. Siempre que pueda proporcionar un escenario y un trasfondo imaginarios, los clientes imaginarán inconscientemente que es beneficioso para la transacción. En la imaginación, habrá muchas oportunidades para cerrar tratos.
Otro ejemplo, cuando estás vendiendo una máquina de escribir a un cliente y ya sabes que el cliente la compró específicamente para su hija, puedes decirle: "No creo que lo haga". Su hija puede escribir maravillosamente, de forma rápida y limpia”. El cliente debe estar muy contento después de escuchar esto, porque puede imaginarse a su hija escribiendo con facilidad en el espacioso y luminoso estudio. Incluso puede imaginar que en el futuro su hija vencerá a muchas personas en la competencia y se convertirá en la secretaria de una empresa grande y envidiable debido a su hermosa caligrafía. En estas ocasiones imaginarias, la máquina de escribir que utiliza su hija debe ser la que usted vende ahora.
Cuando guías a los clientes para que imaginen un hermoso plano específico, la posibilidad de realizar una transacción aumenta considerablemente. El secreto para incitar a los clientes a imaginar es que una vez que se interese en el producto y comience a imaginar, sentirá que el producto que quiere comprar ahora puede brindarle muchas cosas que exceden con creces el valor del producto y puede Incluso traerle un mundo nuevo, una vida nueva. Mientras el cliente entre en tal estado de excitación, su deseo de comprar aumentará exponencialmente. En este momento, si continúa con su ofensiva de ventas, él estará listo para comprar, porque realmente siente que el valor de comprar este producto ha superado con creces el valor del producto en sí.
Además, también debes hacer todo lo posible para implementar la imaginación del cliente hasta cierto punto. En términos generales, la mayoría de los clientes están dispuestos a expresar su imaginación. En este momento debes escuchar atentamente y expresar tu acuerdo. También debe complementar las ventajas y funciones potenciales del producto que no aparecen en la imaginación del cliente, consolidando y enriqueciendo así la imaginación del cliente. Si es posible, debes intentar hacer realidad parcialmente la imaginación del cliente. Por ejemplo, si vende un automóvil, es mejor dejar que el cliente lo pruebe o vender una consola de juegos y dejar que lo opere él mismo; Cuando vende máquinas de escribir, si usted mismo es un buen mecanógrafo, no debe dejar pasar la oportunidad de realizar una actuación de mecanografía frente a los clientes. Cuando el cliente vea su competencia y fluidez, de repente sentirá que a su hija no le resulta difícil escribir tan bien como usted. De esta forma, tendrá más confianza a la hora de comprar una máquina de escribir y tendrá más posibilidades de éxito en su negocio.
Kinkla resumió un método único de intercambio de imágenes desde este aspecto. Los siguientes son ejemplos y explicaciones de su aplicación: The New York Times publicó una historia sobre los sentimientos de un ama de casa de Nueva Jersey sobre su hogar. Cree un texto publicitario sobre cómo vender una casa en un día que cinco agentes vendieron en tres meses. El señor y la señora Law decidieron vender su casa de dos dormitorios y comprar una más grande porque ya no era adecuada. Anuncio estándar típico para una agencia: "Habitación grande y cómoda, ambiente tipo rancho, estufa, garaje, baño con azulejos, calentador de agua, cerca del campamento Lott Gill, campos deportivos, campo de golf, escuela primaria. Esos son los hechos, pero la gente no". No compren hechos o beneficios a menos que puedan ver esos beneficios traducidos en su aplicación personal. Tres meses después, la propia señora Lowe puso un anuncio. Estaba ansiosa por hacer las cosas rápidamente y creía que venderían su casa. Aquí está su anuncio: ¡Extrañamos nuestro hogar! Disfrutamos vivir aquí, pero las dos habitaciones eran demasiado pequeñas para nosotros, así que tuvimos que mudarnos. Si le gusta admirar los bosques otoñales desde su ventana bajo el calor del fuego, si le gusta un patio de verano con sombra, vistas despejadas de los atardeceres de invierno y una primavera tranquila donde se pueden escuchar las ranas, aún puede disfrutar de las comodidades y comodidades de la ciudad. . Quizás quieras comprar nuestra casa. No quiero que me sienta vacío y solitario en Navidad. Al día siguiente vinieron 6 personas a ver la casa y 1 de ellas la compró.
Ahora volvamos a mirar estas palabras. Se puede ver en la descripción de la primera oración que una familia feliz está apretujada en una hermosa casa, que es un poco pequeña para los usuarios actuales. Se puede decir de inmediato que no hay nada malo en la casa en sí. El único problema es que hay demasiada gente viviendo allí. Punto clave: tómate tu tiempo y lee el resto del anuncio frase por frase. Hay 7 imágenes más. En este estilo publicitario de 150 palabras, un * * * representa 8 imágenes. Ahora dite la verdad. ¿Has visto la otra imagen del título o es tan obvia que te la perdiste? Por eso Jinkara te pidió que leyeras este libro varias veces.
Este anuncio, o "lenguaje de ventas", ofrece una hermosa imagen de las características y beneficios de la casa propiedad de los Lowe, pero no termina ahí. Promete que los futuros propietarios de viviendas podrán seguir disfrutando de tanta belleza, beneficios y alegría. Pinta un cuadro de felicidad, satisfacción y seguridad que el futuro propietario puede heredar. Quizás observe que la señora Lowe anuncia su "hogar" en lugar de "casa". La diferencia entre una casa y un hogar es el amor. Sin duda, los nuevos propietarios sienten el amor de la familia Lowe por el "hogar". No compran una casa para llenar un vacío. Quieren invertir en una casa habitable. Sí, las palabras pueden expresar diferentes emociones, ¿qué opinas? El texto ideal también debería describir la belleza, el lujo, el amor, la satisfacción, la alegría, el éxito, el desempeño o las características descritas por la Sra. Lowe. Obviamente, la mayoría de las imágenes incorporarán características y beneficios, pero todo texto debe extraer la máxima efectividad que el cliente potencial pueda obtener de la imagen. Casi sin excepción, vender un producto o servicio a través de una imagen verbal es muy realista, especialmente en esta época del año. Como dijo Jin Kra antes, pensamos en imágenes, y si nos convertimos en clientes satisfechos en las imágenes, compraremos basándonos en las imágenes.
De Herman es también uno de los usuarios más eficaces de mapas de palabras. A continuación se muestra la historia de Fred sobre cómo demostró la aplicación de gráficos de palabras frente a una audiencia en vivo. Kinkara tuvo el placer de ver las demostraciones en vivo de Fred varias veces. Su viuda, Kay Herman, quería mantener viva su memoria regalándole una caja con sus boletines. Como Kinkara tuvo el privilegio de ver y escuchar la sesión informativa al mismo tiempo, Kinkara montaría la obra, pero todas las líneas serían de Fred. También se requiere una declaración, que también es una excelente manera de realizar ventas posteriores. Esto le ayuda a asegurar la venta porque está vendiendo los resultados de la venta. Al mismo tiempo, Jinkela también debe señalar que los padres recibieron algunos beneficios, porque su hijo podrá asistir con éxito a la universidad.
No importa lo que vendas, debes pintar una imagen que los clientes potenciales puedan sentir o ver. Aunque muchos de estos beneficios no se obtendrán hasta dentro de varios años, son importantes. Esto reducirá significativamente la probabilidad de que se cancele el contrato. El impacto de las ventas ilustradas es vívido, lo que puede explicar por qué Charles Osgood de CBS News dijo que "la cámara es lo más patético después de las palabras y las ideas". Para garantizar que esto no se malinterprete, Kinkola debe señalar que esta frase Las palabras. Contiene seis preguntas. Un gran enfoque que utilizan los buenos vendedores y vendedores tiene varios niveles de presentación de ventas. Cuando Fred hizo la presentación, el seguro de vida con valor en efectivo era particularmente popular, especialmente entre las parejas jóvenes. En la década de 1980, estábamos expuestos a diferentes productos básicos (seguros a corto plazo más fondos mutuos, bonos mutuos, mercados financieros, etc.), pero las técnicas y métodos de venta eran los mismos. Los métodos que adopte funcionarán para su producto o servicio.
Como señala el instructor de capacitación en ventas John Hammond, cuando una persona toma una decisión de compra importante, debe ocurrir después de haber imaginado en su mente un plan para el futuro. Como profesional de ventas, debe ayudar a un cliente potencial a tener una buena imagen en su mente. El buen amigo de Jinkela, el Dr. Imo Fils, es un ex profesor de la Universidad Tecnológica de Beijing. Tiene amplia experiencia trabajando en organizaciones comerciales. Los convenció de que necesitaban probar a los vendedores minoristas en las tiendas y enseñarles cómo aumentar las oportunidades de ventas. Esto es algo que la mayoría de los vendedores ignoran. Para demostrarlo, el Dr. Phils ató su billetera a la parte trasera de su auto y la arrastró por la ciudad durante días hasta que quedó hecha jirones. Luego metió dentro su tarjeta de crédito, dinero y licencia de conducir. Luego entró en una tienda y compró una corbata. Normalmente, como es costumbre, la corbata se coloca al lado del bolso. Sacó su billetera del bolsillo y la dejó caer al suelo a propósito. Dinero, tarjetas de crédito y otros artículos estaban esparcidos por todas partes. En este pequeño pueblo ocurre lo mismo una media de cinco veces en diferentes tiendas. El cajero siempre toma las cosas por él. A veces miran con desprecio esa cosa fea que él llama bolso de cuero. Aparte de la corbata, nadie sugirió que debería considerar comprar un bolso de cuero nuevo. La imagen que el Dr. Fiers quiere transmitir es bastante obvia. No se puede ignorar la importancia de la formación en ventas. Se pueden ver claramente los intereses del pueblo, de los empresarios y de los miembros de la cámara de comercio.
Por cierto, esto es válido para cualquier esfuerzo en cualquier campo. Un abogado penalista dedica cientos de horas a estudiar e investigar para prepararse para el tiempo que pasará ante el tribunal. Lo mismo puede aplicarse a los cirujanos, atletas y empresarios a tiempo completo que se preparan para una cirugía. El gran jockey Nasuya ganó 1 millón de yuanes en menos de una hora, pero pasó cientos de horas practicando cómo actuar en diversos climas y lugares. Con la preparación adecuada para aumentar su capacidad para afrontar diversas situaciones, podrá aprovechar al máximo cada oportunidad. Jinkara cree que tienes el plano. Cuando dedica tiempo a practicar sus habilidades profesionales, un equipo de fútbol profesional preparándose para el partido del domingo o un boxeador preparándose para un partido, comienza a comprender que una entrevista general puede suponer un gran salto en el impacto de su índice de ventas. en ventas te lo pierdas.
Fred Herman aplicó el mapa de palabras más rápido y eficiente que Kinkara había escuchado jamás. Realizó sesiones de capacitación para el personal de servicio en las gasolineras de una importante compañía petrolera.
El objetivo principal de Fred era enseñar a los asistentes cómo vender más gasolina (había muchos tipos de servicios en ese momento, pero las gasolineras solo querían vender más gasolina). Cuando el asistente levantó la pistola de aceite para comprobar el nivel de combustible, Fred les enseñó a acercarse al conductor y decirle: "Necesitas cinco cuartos". Fred señaló que esto estaba motivado por el miedo. Pintó patrones vívidos. ¿No? Es fácil ver el miedo en la mente de un cliente cuando el asistente dice: "Necesita 5 cuartos". El propietario puede suponer que hay algún problema con su motor. La mayoría de la gente piensa lo peor, piensa en los automóviles, y 5 litros de aceite dan miedo. Fred dice que los propietarios saltarán del asiento del conductor en poco tiempo. "¿Qué quieres decir con que necesito agregar 5 litros de aceite?" Entonces el camarero dijo con calma: "Tu aceite está terriblemente sucio. Deberías reemplazarlo antes de que se rompa el motor". Sólo te llevará unos minutos y estarás de nuevo en camino. "Esa última frase es otro patrón, ¿no es así?
Quieres que el cliente potencial sepa que tus ventas le darán una imagen agradable de su uso, simplemente porque estás vendiendo la función del producto. Cuando esté completamente familiarizado con el proceso y sus beneficios, lo aplicará a su trabajo hasta que la venta de imágenes se convierta en su segundo mejor talento. Tenga en cuenta estas imágenes cuando vuelva a leer un libro. Obtendrá más ideas y tomará más notas, y téngalo en cuenta. Cada vez que lo lea, comprenderá más que antes. El motivo de este libro es simple, pero lo que quiere vender no es lo que quiere. Por ejemplo, cada año se venden más de 5 millones de brocas de 1/4 de pulgada. p>
Cada año se venden miles de millones de dólares en cosméticos, pero la verdad es que nadie quiere lápiz labial, sombra de ojos, rubor, etc. Lo que quieren es una apariencia más atractiva. Deben oler bien, ser atractivos y estar. deseado por el sexo opuesto Lo que estás vendiendo no es la apariencia de los productos, sino lo que hacen. Mire los comerciales en la televisión y escuchará descripciones en palabras y verá imágenes reales del placer y los beneficios que obtienen los usuarios. obtener al disfrutar de los productos. Norman usó cartas para transmitir la imagen textual del método de transacción de venta posterior. Capacitó a los empresarios para que escribieran cartas a los clientes después de realizar una venta. negocio, es necesario seguir manteniendo esas ventas. Tom anima a sus clientes a mantenerse en contacto con él, que es un método que ha utilizado durante varios años en la industria de las ventas directas. Insta a los vendedores a que realicen las ventas la noche en que realizan las ventas. venta Sus clientes escriben cartas, ya sea que el trato se haga en casa o en la oficina. Tom insiste en escribir la carta a mano con material de oficina, pero es más importante que escriba su dirección en el sobre y le ponga un sello. parece más una carta personal que un matasellos: "Me gustaría expresar mi agradecimiento personal por su cálida hospitalidad. "Disfruté visitándolo a usted y a su familia. Es un honor para mí que haya elegido nuestro producto y se beneficiará de los resultados que brinda. Me mantendré en contacto con usted para que pueda contar con otros servicios en el futuro. Mientras tanto, si Si necesita ayuda, no dude en ponerse en contacto conmigo."
Esta carta describe algunas imágenes y le da al nuevo cliente una sincera seguridad de que ha tomado la decisión correcta:
Gracias por su hospitalidad.
Tuve una visita agradable.
Estoy orgulloso de ti.
Obtendrás beneficios y satisfacción.
Si necesitas o buscas ayuda,
por favor contáctame.
Lo que pinta es un vendedor que realmente se preocupa y valora el negocio que le confías. Si tienes alguna duda te ayudará a resolverla. Quiere que los clientes crean: "No dejaré de cuidarte sólo porque compraste el producto". Resumió que los empresarios están orientados a las personas y al servicio. Este enfoque le permitirá lograr más y construir una sólida carrera en ventas.
¡Todos los vendedores excelentes deberían aprender a hacer dibujos y realizar ventas permanentes a gran escala con composición!
Un buen hombre de negocios es como un médico compasivo. El médico dijo: "No se ha confirmado que sea un tumor maligno". El empresario dijo: "No creo que sea necesario un examen detallado todavía. La caligrafía y la pintura "todavía no" expresan el miedo en los corazones de los potenciales". clientes. Pregunta: ¿No quiere que su médico le diga que su tumor benigno podría volverse maligno si no toma alguna medida? ¿Desearía que su técnico no le hubiera dicho que habría gastado cinco veces más en sus amortiguadores si no hubiera revisado sus neumáticos? Pensando desde la perspectiva de un vendedor y un cliente, ¿cree que si el vendedor asume una cierta cantidad de riesgo por el cliente, comprar algunos puede aumentar la eficiencia o obtener el placer de comprar sin tomar la iniciativa de preocuparse? La motivación es clave. Si anima a los clientes potenciales a comprar más artículos individuales porque así puede ganar más, entonces no es más que un vendedor ambulante. Si animas a un cliente potencial a comprar más productos en función de sus intereses y los tuyos, eres bastante "profesional". Cuando conozca las necesidades de los clientes potenciales, venderá más productos y les ahorrará tiempo de transporte y compras. Es cierto: si puedes ayudar a todos a conseguir lo que quieren, podrás conseguir todo lo que quieras en la vida. He visto una de estas descripciones poco convencionales, el menú del Hotel Hyatt.
Este es el Hyatt Regency en Indianápolis, Indiana. Los adjetivos que usan en el menú realmente pintan una imagen de las personas y te dan ganas de pedir algunos platos. La imaginación se extiende aquí. Aquí hay algunos extractos. El título es "Ensalada de colores, la paleta de un pintor californiano". “Las fresas, los plátanos, el melón, las piñas y las uvas más frescos de temporada, cubiertos con sandía y aderezado con yogur”. O así: “Espinacas deliciosas”, “Hojas de espinacas frescas envueltas con champiñones, tocino y rodajas de tomate y adornadas con miel súper picante”. tocino "Diseñado para los fanáticos de las proteínas". Sir Sharon Steak dirigió la Orquesta de Huevos, Frutas y Verduras Frescas para entretener a la audiencia con lechuga rallada servida con yogur helado y queso. "El rico Garden Sandwich contiene guayaba fresca, queso suizo, tomates y miel sobre pan de trigo, cubierto con lechuga, rodeado de vegetales frescos crudos y cubierto con nuestra Salsa Esquel. Sí, realmente son el mejor cociente literario". Saben cómo hacer que las palabras lleguen y hacer que la gente babee. Jin Kela ha cenado en este lugar varias veces y le dan vida a la comida para que no puedas resistirte.
Como otro ejemplo, mientras trabajaba con Bernie Acacia para el distribuidor "World", Jinkara encontró muchas oportunidades inusuales. Kinkara nunca olvidará la escena en la que los comerciantes del "Mundo" comenzaron a vender porcelana bávara. Bernie fue a Alemania para negociar un contrato con los fabricantes de bella porcelana bávara. Tuvo el poder de elegir su propio estilo e incluso hizo diseñar uno específicamente para su empresa. Esta es una gran oportunidad para usar palabras, imágenes y creatividad. Al comercializar un ajuar para mujeres solteras, la combinación de "romance" o "historia" y estilo es importante. Casi todos tenían la disposición adecuada, con una excepción, que tenía un estilo muy singular, pero sin la retórica adecuada, a Bernie le resultó difícil ser aceptado por el mercado. A las 11 horas, la noche anterior a la presentación del nuevo producto de porcelana, a Bernie y Kim Krall finalmente se les ocurrió una idea. La porcelana que exhibieron el día de la presentación hizo que el público se volviera loco y entusiasmado por su calidad y belleza. Los productos con diferentes patrones se muestran uno tras otro. A las personas les gustan los diferentes estilos debido a sus diferentes gustos. Cuando apareció este estilo único, Jin Kela hizo una pausa, miró a la audiencia y dijo con una sonrisa: "Chicos, cuando saquen este estilo de su caja de exhibición y lo pongan frente a la niña, deben mirarla, sonriendo alegremente". , luego dijo, Mary, lo que te voy a mostrar ahora es el estilo 'wow and ah'. Lo llamamos así porque no todas las chicas que lo ven dicen '¡Ah!'. "Vas a escuchar esto de tus invitados a la cena por el resto de tu vida". En este punto, Jinkara también sacó el plato de la caja de muestra. Póngalo frente a la audiencia, por supuesto, puede estar seguro: sin excepción, nadie dirá "¡Guau!" En otras palabras, "¡Ah!" el de otros estilos. Sucede en cualquier sala de exposiciones, pero Bernie Lovchik cree firmemente en utilizar una presentación de estilo un poco inspirada para influir en toda la fuerza de ventas. Puede aplicar este enfoque a sus ventas. Por ejemplo, tu cliente está en una tienda de ropa de mujer y no sabe elegir un vestido o un vestido que le quede bien. Te animo a que uses tu ropa extrovertida de "¡Guau!" Si eres exigente, tómate un momento para comprender qué tipo de ropa realmente se adapta a las necesidades de tu cliente. La mayoría de tiendas de ropa tienen ropa hecha a medida para clientes especiales. Sin embargo, los clientes muchas veces no saben si elegir esto o aquello. En este momento adecuado no saldrás con sólo 3 o 4 mudas de ropa. Cuando una clienta no sabe elegir, debes decirle: "Tengo exactamente el estilo que quieres y creo que es exactamente lo que buscas. De hecho, cuando te lo pongas, tu marido lo hará". sólo diga: "¡Guau! o '¡Ah! ’”. Luego se rió y dijo: “Así que lo llamamos ‘¡Guau! '" Y '¡Ah!'. Obviamente, este método puede funcionar para algunos consumidores. El mismo método se puede aplicar cuando se desea vender una casa deslumbrante o un hermoso automóvil. Este método también se puede utilizar para vender joyas, pinturas, y hermosos muebles, o muchos otros productos. Incluso puedes usarlo para vender palos de golf. Un vendedor también puede decir esto al explicarle el palo a un cliente potencial: cuando te estés preparando para golpear la pelota, todos dirán: “¡Guau! ” o “¡Ah! ”.
Las imágenes de texto cálidas y descriptivas tienen un impacto importante en si los clientes compran o no. Sí, el texto puede generar resultados diferentes, por lo que debes ser un “comerciante de mensajes de texto”. aplique palabras a imágenes y aprovechar este potencial puede llevarlo a la cima de su juego como vendedor.
Deje que Kim Klave supere a las personas y al pasado más difíciles. Se utilizan muchas palabras, procedimientos y técnicas. por vendedores exitosos para explicar en detalle lo que significa la última oración. Sin embargo, la efectividad de estos términos, procedimientos y técnicas está limitada por la credibilidad personal del vendedor, y lo más importante en el proceso de ventas es el propio vendedor. Contiene mucha información valiosa que respalda plenamente la afirmación de que el crédito es muy importante en este caso. De hecho, este factor ha mostrado un efecto constante a lo largo del informe: los mejores expertos en ventas han desarrollado una relación uno a uno. enfoque único y cara a cara para generar confianza con sus clientes y la mantienen asumiendo la responsabilidad personal de que la transacción sea exitosa, es decir, haciendo la asignación más eficiente de los recursos humanos de la empresa para brindar lo mejor al cliente. servicio continuo.
——Citado de "Aprovechando tu poder de ventas" de la editorial del pueblo de Yanbian