¿Cómo vender bien edificios de oficinas?
Descripción del problema:
Actualmente estoy haciendo preventa de edificios de oficinas y no entendía muy bien cómo hacerlo bien en primero.
Análisis:
Tengo mucha información aquí. Puede leer estos materiales y comprenderlos e integrarlos lentamente usted mismo. Creo que se convertirá en un excelente vendedor~
(También existen los métodos 2 y 3. Puede abrir el sitio web en el recurso y comprobarlo usted mismo. Le deseo éxito).
Modelo de marketing de edificios de oficinas (1)
El marketing es el proceso de crear productos y servicios adecuados según el mercado y entregarlos a los consumidores de una determinada manera. El marketing de oficinas incluye todo el proceso de investigación de mercado, posicionamiento y ventas de oficinas. El alcance que se analiza aquí es el proceso y método de promoción de la etapa de venta del edificio de oficinas, es decir, "el proceso de transferirlo a los consumidores de alguna manera". Este proceso incluye dos modalidades: venta y alquiler. Se explican por separado en la descripción siguiente.
Proceso de promoción general y métodos de ventas de oficina
1. La división de la etapa general de las ventas de oficina:
La primera etapa: búsqueda de clientes para producción personalizada ( período de introducción del proyecto)
Esta etapa es la etapa inicial del proyecto. En términos generales, se han obtenido o se obtendrán próximamente los derechos de uso de suelo para las parcelas del proyecto. La tarea en esta etapa es encontrar personal de relaciones públicas adecuado y buscar activamente empresas e instituciones con necesidades de oficinas en la zona donde pertenece el terreno para realizar una producción personalizada. Esta fase suele durar hasta que el proyecto comienza a construirse.
La segunda etapa: búsqueda de clientes importantes para todas las ventas (período de introducción del proyecto)
En esta etapa, el proyecto se encuentra en las primeras etapas de construcción. En vista del hecho de que los compradores de oficinas tienden a adquirir propiedades (cuasi) existentes, el momento para que los edificios de oficinas entren en el mercado aún no ha llegado. Sin embargo, hay mucho margen para cambios en el proyecto en esta etapa, y es posible. seguir satisfaciendo las necesidades individuales de los clientes. Por lo tanto, en esta etapa, debemos solicitar activamente inversiones para determinar la lista de clientes principales y encontrar clientes importantes a través de relaciones públicas grupales para negociar ventas en bloque y satisfacer las necesidades razonables y factibles de los clientes principales en términos de estructura del proyecto. nombres corporativos, etc. a través de negociaciones amistosas, facilitando así las transacciones y aliviando la presión del capital empresarial de desarrollo y evitando riesgos de mercado.
La primera y segunda fase generalmente se encuentran en el período de introducción del proyecto. La importancia de la publicidad en esta etapa es calentar el proyecto, atraer la atención social y allanar el camino para publicidad y ventas posteriores. En esta etapa, la planificación de noticias corporativas suele ser el principal método de publicidad.
La tercera etapa: etapa de ventas integral (período de apertura, período de fuertes ventas)
Durante este período, la estructura principal del proyecto se cierra y se comercializa como una cuasi- casa existente.
Durante el período de apertura, la popularidad del proyecto se amplió aún más según el período de introducción. Sin embargo, debido a las tareas de ventas, se ha añadido publicidad dura a la planificación de noticias corporativas y también ha aumentado la frecuencia de la publicidad. Este es el primer anuncio y marca el inicio de la temporada de rebajas. Durante el período de mayor volumen de ventas, se utiliza ampliamente los medios de comunicación (periódicos, radio) para mejorar y realzar aún más la imagen del producto. Todas las herramientas de ventas están implementadas. Los anuncios en este momento son principalmente anuncios duros, y los anuncios puros de ventas están dirigidos a los principales puntos de venta para cooperar fuertemente con las ventas para promover una mayor rotación y reducir la presión del cierre del trabajo. Al mismo tiempo, aproveche al máximo el atractivo racional de los artículos blandos, coopere con la publicidad y prepárese para trabajos posteriores.
La cuarta fase: principalmente ventas al por mayor, complementadas con arrendamiento, digiriendo la última sala (período de mantenimiento y período de liquidación)
En esta etapa, se realiza la decoración interior y exterior del proyecto. básicamente terminada, y la casa existente se encuentra en etapa de ocupación. Generalmente, en esta etapa predominan las ventas a gran escala, complementadas con el arrendamiento.
La principal estrategia publicitaria durante la duración es utilizar periódicos para recomendar anuncios a los clientes que ya han completado transacciones, a fin de mantener la memoria de los consumidores y mejorar la confianza de los compradores y consumidores potenciales. Durante el período de cierre, adoptamos principalmente una estrategia de publicación de pulso, reducimos la frecuencia de publicación, pero mantenemos un tiempo de publicación más largo, hacemos menos publicidad en los medios masivos y más medios profesionales.
Resumen: Es difícil lograr los resultados esperados en la primera y segunda etapa de las ventas generales de oficina, por lo que la tercera etapa es lo más destacado de las ventas. Por tanto, la promoción de edificios de oficinas generales sirve principalmente a la tercera etapa.
2. Métodos generales de venta de edificios de oficinas
Recepción en obra (venta por placa)
La recepción en obra es el método más importante en el sector inmobiliario ventas y la transacción final del producto. La mayor parte de esto se realiza a través de negociaciones con el cliente en el centro de recepción en el lugar. Las características de este método son que las características de compra del cliente son obvias y el propósito es básicamente claro, al mismo tiempo que el cliente tiene cierto grado de interés a través de la observación in situ; En este momento, es más fácil lograr el propósito de promover la transacción con el esfuerzo del personal de ventas. Las ventas en tienda requieren un mayor apoyo en la publicidad para atraer la atención de los clientes e incitarlos a llamar a la línea directa o acudir a consultas in situ para que el personal de ventas pueda ejercer presión y facilitar las transacciones.
Vender productos directamente a los consumidores sin pasar por enlaces intermedios
Ventas directas especializadas: en empresas e instituciones con demanda de edificios de oficinas, contratar personas con "conexiones" para abordar los problemas a menudo resultará El doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Marketing directo telefónico: según el posicionamiento del proyecto, busque el número de teléfono del cliente en la guía telefónica de la empresa o en la tarjeta de presentación y llame para preguntar si hay demanda, pero la tasa de acierto es baja.
Barrer la exposición: Es una buena idea. Dependiendo de la ubicación del edificio de oficinas, encontrará exposiciones adecuadas para distribuir información sobre el proyecto, lo que resulta beneficioso para la venta del proyecto.
Barrer el edificio: Entrar al edificio y distribuir información del proyecto y tarjetas de presentación a los clientes es una forma efectiva. Incrementar la visibilidad del proyecto y acumular clientes potenciales para el proyecto.
Este método generalmente requiere mucha mano de obra y acumulación a largo plazo, y generalmente lo utiliza el sector intermediario de segunda mano.
Modelo de relaciones públicas grupales: ¿por representantes comerciales? ¿d? ¿Ejecutivo de ventas? ¿d? ¿Gerente de ventas? ¿d? ¿Gerente de relaciones públicas? ¿d? d.gerente general,etc. , intercalado con la cooperación de ingeniería, finanzas y otros departamentos, centrándose en el trabajo colectivo, que es adecuado para toda la estrategia de ventas.
Feria de productos básicos
En general, son muy pocos los proyectos de edificios de oficinas que participan en ferias, pero en ocasiones pueden utilizarse como herramienta de promoción para aumentar la visibilidad del proyecto.
Promoción de edificios de oficinas
Debido a que el ciclo de negociación de las transacciones de oficinas es relativamente largo, existen muchos factores incontrolables y el riesgo de pedidos fallidos es relativamente alto. Por lo tanto, es particularmente importante facilitar las transacciones en el menor tiempo a través de ciertos métodos de promoción.
Descuento: Los clientes de oficinas son generalmente mucho más racionales que los clientes residenciales, por lo que los descuentos en los pagos son el mejor medio auxiliar para promover las transacciones finales de los clientes.
Resumen de descuentos disfrazados: los descuentos disfrazados son un medio preferencial que los desarrolladores ofrecen a los clientes además de los descuentos en los precios. Como derechos de nombre, decoración y otros beneficios. Esto puede alentar efectivamente a los clientes potenciales a realizar compras con ciertos descuentos o descuentos disfrazados y tomar decisiones tempranas. En el caso de los descuentos encubiertos de edificios de oficinas, es especialmente importante resolver el problema de los responsables de la toma de decisiones sobre los compradores.