Cómo hacer un buen trabajo en la comercialización de licores de alta gama

——Destilería Sichuan Caochangping Huafu.

Diez años de burlarse de una nuera para convertirla en mujer es un retrato de la vida real de las mujeres antiguas. Sufrieron durante diez largos años para poder finalmente tener dignidad y fuerza. Las mujeres modernas nunca harían algo tan estúpido. No pueden pasar 10 años de su juventud, es demasiado. ¿Qué puedo hacer si me convierto en suegra? Verá, no soy anticuado ni me falta energía, y no estoy lejos del final de mi vida. Ahora podemos aprender de la perseverancia de las antiguas nueras que trabajaron duro durante diez años y su determinación de perseguir sus objetivos, pero no debemos seguir el camino que tomaron durante diez años de arduo trabajo.

En la actualidad, el mercado de licores de China ha entrado en una etapa de combate cuerpo a cuerpo. De la economía planificada a la economía de mercado, del período ordenado al estado desordenado. Los dos principales eventos de licores de China reúnen cada año a muchos fabricantes y gastan enormes sumas de dinero para participar. La mayoría de los participantes gritan roncamente: burlándose de los lugares de marcas famosas, los lugares de vinos famosos y los lugares de licores de alta calidad de China. Se puede observar que la búsqueda del efecto de marca famosa se ha convertido en la aspiración común de la mayoría de los fabricantes. Como resultado, han aparecido en el mercado una variedad de formas publicitarias y promociones: aérea, terrestre, colorida, impactante, interior, exterior, dinámica, estática, de todo tipo, que deslumbra a los consumidores. Después de un tiempo, los miembros de la familia estaban felices y preocupados. Es más, desapareció del mercado inmediatamente. Algunos productos todavía luchan por tener una oportunidad. Como resultado, las empresas gastan mucho dinero en contratar médicos jefes de marketing y todas sus esperanzas están puestas en los médicos. Es innegable que algunos médicos pueden recetar el medicamento adecuado. Combinado con la inmunidad y la resistencia dentro de la empresa, el mercado puede volver a la normalidad. Sin embargo, un pequeño número de médicos no recetan el medicamento adecuado, sino el mismo medicamento. Además, si el médico no tiene la habilidad suficiente y ni siquiera puede comprender los órganos internos del cuerpo humano, la afección puede volverse más grave y la médula ósea se verá afectada, lo que requerirá una cirugía mayor.

El autor cree que no hay nada de malo en perseguir el famoso efecto de marca, pero los cambios en todas las cosas en el mundo tienen sus propias leyes de desarrollo. Para que los nuevos productos se conviertan verdaderamente en marcas famosas en la mente de los consumidores, deben seguir reglas importantes para promover el desarrollo de marcas famosas: (Tome el mercado de las bebidas alcohólicas como ejemplo)

1. productos propios (posicionamiento de marca de licor)

Para considerar si un producto es seguidor, líder, desafiante o defensivo en el mercado, es necesario tener un posicionamiento preciso en el mercado. Si el posicionamiento del producto es líder y desafiante, la empresa debe tener sólidas capacidades operativas en el mercado, incluidos recursos financieros, recursos humanos y medidas de gestión sólidas. Al mismo tiempo, también debe tener la capacidad de resistir los riesgos del mercado y la presión de sus pares. Por supuesto, si una empresa realmente tiene las capacidades anteriores, además de un producto con personalidad distintiva y con una calidad estándar, será única en el mercado. Creo que este producto ampliará rápidamente el efecto de la marca, acortará el período de expansión para que nuevos productos ingresen al mercado y hará que la marca sea popular en poco tiempo. Si el producto está posicionado para seguir las tendencias y defenderlo, la empresa necesita establecer un sólido departamento de investigación de mercado para proporcionar rápidamente a la sede corporativa el empaque interno y externo, el sabor del vino, el precio de ejecución y el ciclo de vida para formular las medidas de integración de recursos correspondientes. .

En segundo lugar, encontrar un socio que sea adecuado para el plan de desarrollo de la empresa (inversión en licores)

Un mantra que se repite a menudo. En mi opinión, convertirse verdaderamente en fabricante no es difícil. Siempre que: a. El fabricante proporcione productos de excelente calidad, sabor adecuado y precio razonable, los ponga en el mercado según lo planeado, junto con una sólida gestión y mantenimiento del mercado, junto con la rica experiencia en marketing y la sólida red del distribuidor, el producto será válido. Definitivamente echa raíces, brota, florece y da frutos en el mercado. b. Los distribuidores pueden aprovechar al máximo sus propias ventajas para ampliar los mercados de productos, cooperar con los fabricantes en la comercialización y formular planes de comercialización viables y actividades de promoción terrestre. Creo que esta cooperación debería considerarse perfecta. De hecho, la clave es aumentar el valor de los productos del fabricante a través del funcionamiento del mercado de distribuidores e integrar la filosofía empresarial del distribuidor en la producción del fabricante, de modo que la cooperación pueda desarrollarse de manera constante. Por supuesto, hay muchos problemas en el actual proceso de cooperación entre fabricantes: por un lado, el foco del conflicto es la falta de confianza mutua entre las dos partes, la falta de calma en caso de conflicto de intereses y la falta de empatía. y consideración hacia la otra parte. La mayor parte es emocional. Por otro lado, los fabricantes individuales siempre quieren tomar la iniciativa. Siempre quieren controlarse unos a otros, pero al final nadie puede controlar al otro.

Entonces, como fabricante, ¿cómo puede encontrar distribuidores que sean adecuados para el plan de desarrollo de su empresa? En primer lugar, antes de buscar distribuidor, debemos realizar una investigación del mercado y analizar la competencia en el mercado, los niveles de consumo y las características regionales. Al mismo tiempo, los distribuidores también deben comprender las condiciones actuales del mercado, la construcción de la red de distribución, su lealtad a las marcas existentes, la rotación de capital y los retiros de efectivo y, lo que es más importante, la reputación y las ideas de marketing del distribuidor. Por supuesto, todo sólo puede ser relativo y sólo los distribuidores cualificados pueden examinarlos en las mismas condiciones.

3. Un breve análisis de la transformación de nuevas marcas en marcas famosas (agentes de licores)

El desarrollo de cualquier marca es inseparable de tres periodos y cuatro procesos. Estos tres periodos hacen referencia a la supervivencia, desarrollo y madurez de la marca. Los cuatro procesos se refieren al proceso de entrada de nuevos productos a nuevos mercados: comprensión, familiaridad, reconocimiento y lealtad. Muchos fabricantes esperan que sus productos puedan ocupar rápidamente el mercado y acortar al máximo el ciclo de desarrollo de los productos que ingresan al mercado. Para lograr este objetivo, los fabricantes aumentan a toda costa la inversión local en el mercado, e incluso alientan el crecimiento del mercado, y no siguen las reglas de desarrollo para cultivar el mercado, lo que lleva a la formación de una parábola del mercado. Cuanto más vende el mercado local, más rápido cae. Puedes echar un vistazo a algunos de los métodos operativos actuales en el enlace de circulación. Cuando nuevos productos llegan a nuevos mercados, el primero son las terminales de restauración. Es innegable que las terminales de restauración pueden permitir que las marcas se expandan rápidamente. Muchos fabricantes están dispuestos a correr el riesgo de tener cuentas muertas y al mismo tiempo aumentar la inversión en diversos hardware adecuados para hoteles. También quiero ocupar el tesoro de feng shui del hotel. Sin embargo, los propietarios de hoteles también cobran precios exorbitantes gracias a la excelente ubicación actual. El vino se vende en consignación y ni siquiera se pueden liquidar varios lotes de mercancías, lo que a menudo hace que el proveedor se sienta miserable. El autor cree que, aunque el terminal de restauración es importante, no se puede operar a ciegas ni seguir la tendencia, ya que más de 85 proveedores de este hotel no llegan a fin de mes. Si hay 150 hoteles grandes y pequeños en esta área, podemos dividirlos en tres categorías: A, B y C según la escala, el flujo de pasajeros y la reputación. Los hoteles de categoría C son más fáciles de operar porque la mayoría de ellos son operados directamente por la tienda. Siempre que la calidad del producto sea excelente, existe comunicación entre los vendedores y algunos pequeños obsequios son suficientes. a. El hotel B debe analizarse cuidadosamente. R. Los hoteles de categoría B generalmente cuentan con lobby managers, capataces, mostradores de bar, almacenes, etc. , y estos vínculos intermedios suelen ser los más difíciles de abordar. ¿Qué debo hacer si quiero lidiar con ellos, pero no puedo evitarlos aunque haya un pozo sin fondo? En mi opinión, en primer lugar, no podemos tratar a los propietarios de hoteles de clase A y B como una sola relación comercial, sino que debemos tratarlos como distribuidores en nuestro campo de circulación. Debemos captar firmemente a todos los propietarios de hoteles de nivel A y B y firmar con ellos acuerdos de distribución justos, razonables y mutuamente beneficiosos. (Porque los propietarios de hoteles saben que sus precios de liquidación son más altos que los canales de distribución) integrar inteligentemente a los propietarios de hoteles en nuestros enlaces de ventas. Finalmente, el hotel se organizará para la venta.

Echemos un vistazo al terminal de tiendas: Los supermercados son grandes superficies que concentran las ventas en una región. El volumen de ventas en las terminales de tiendas refleja directamente la expansión de la marca en la región. Muchos comerciantes que fabrican nuevos productos suelen decir: se puede hacerlo en los hoteles de Doudou, pero no en los supermercados. De hecho, esto es un error conceptual. El hecho de que el supermercado en sí no pueda moverse muestra que la marca aún se encuentra en el período de supervivencia y expansión, lo que a su vez muestra que la promoción del hotel no es exitosa. Necesita trabajar duro en publicidad y promoción, y también necesita formar una. fuerte grupo de consumidores entre los comensales móviles del hotel. En definitiva, es normal que el terminal de la tienda no pueda iniciarse en un corto periodo de tiempo. Sólo necesitamos aumentar diversas formas de promoción.

Cantinas urbanas y canales municipales: Muchos distribuidores de nuevos productos se alegran en secreto cuando hacen estudios de mercado: si mi marca ocupa estos canales, muchos consumidores tomarán la iniciativa de comprar. Entonces comenzamos a crear incentivos para distribuir mercancías a través de varios canales de distribución. 1. Cuando se bloquea la distribución de bienes, los comerciantes pueden aumentar los incentivos a toda costa para ocupar por la fuerza los comedores y las tiendas minoristas de los municipios. El producto ya está aquí, pero ¿lo reconocerán los consumidores? Mire, compran activamente marcas maduras y la mayoría de ellos son consumidores leales de marcas maduras. El autor cree que no se permite que las tiendas minoristas florezcan en todas partes. Si las tiendas minoristas no pueden moverse, afectará el entusiasmo de los distribuidores por este producto. Primero, identifique algunos distribuidores mayoristas y minoristas en áreas urbanas y pueblos. Simplemente movilice la pasión de los distribuidores y déjelos formar pequeños grupos de consumidores en la región. Por ejemplo, los familiares, amigos, compañeros, vecinos, etc. del comerciante utilizan el vino para banquetes familiares: en primer lugar, este tipo de vino tiene una gran cantidad de alcohol.

En segundo lugar, este tipo de vino tiene un amplio rango de radiación y los consumidores pueden hacer comparaciones entre sí, logrando el efecto de comparación punto a punto, lo que permite a muchos consumidores tomar la iniciativa de comprar en tiendas minoristas, lo que obliga a las tiendas minoristas a tomar la iniciativa de compra. Los mercados rurales tienen dos canales más que las tiendas minoristas urbanas: agencias gubernamentales y hoteles rurales. No se apresure a utilizar nuevos canales de distribución de productos y no apague el entusiasmo de los distribuidores, porque las tiendas minoristas en sí mismas son negocios tradicionales. No puedes dejar que tomen la iniciativa, solo puedes empezar por los grupos de consumidores que te rodean, lo que tendrá un efecto mucho mejor.

En resumen, la transformación de una nueva marca de licor a una marca madura es ardua, lo que requiere que nuestro personal de ventas tenga capacidad de comercialización y control, no debe ir en contra de la tendencia ni darlo por sentado. otorgada. Siempre que realice un trabajo básico sólido, creo que los productos que comercializa son marcas de licores reconocidas.

Bodega Cao Changping Sichuan Huafu

2001 Ciudad de Taizhou, Provincia de Jiangsu