¿Cómo realizar telemarketing (venta de tarjetas VIP de hotel)?
¿Cómo hacer una buena visita comercial? Habilidades de telemercadeo
Preparación antes de la llamada: La preparación antes de la llamada de ventas es como los cimientos de un edificio. Si los cimientos no son sólidos, el edificio se derrumbará pronto. El resultado de comunicarse con los clientes por teléfono tiene mucho que ver con la preparación previa a la llamada comercial. Incluso si tiene fuertes habilidades de comunicación, si la preparación no se hace bien, no podrá lograr los mejores resultados esperados. El trabajo de preparación antes de realizar una llamada de ventas incluye los siguientes aspectos:
1. Aclarar el propósito de llamar al cliente: Asegúrese de tener claro el propósito de llamar al cliente. ¿Su objetivo es vender un producto con éxito o construir una relación duradera con sus clientes? Debe quedar claro. Esto ayudará a lograr el propósito de realizar una llamada telefónica.
2. Aclarar el objetivo de la convocatoria: ¿Cuál es el objetivo? El objetivo es lo que sucede después de que finaliza la llamada telefónica. Propósito y objetivos están relacionados. Debes tener claro el propósito y los objetivos de la convocatoria. Estos son dos aspectos importantes.
3. Preguntas que se deben hacer para lograr el objetivo: Para lograr el objetivo, se debe aclarar qué información se necesita y qué preguntas se deben hacer antes de realizar una llamada. El propósito de las ventas telefónicas al principio es obtener más información y comprender las necesidades del cliente. Si no hace preguntas, obviamente no podrá obtener la información y las necesidades del cliente. Por eso, la habilidad de hacer preguntas en la venta telefónica es muy importante. Las preguntas que hay que hacer deben anotarse en un papel antes de realizar una llamada.
4. Piensa en las preguntas que los clientes pueden hacerte y prepárate.
Cuando llames, los clientes también te harán algunas preguntas. Si no tienes muy clara la pregunta que te hace el cliente y tienes que dedicar tiempo a buscar alguna información, el cliente puede colgar el teléfono por miedo a perder el tiempo, lo que no favorece el establecimiento de una relación de confianza. relación. Por lo tanto, es necesario saber claramente qué preguntas pueden hacer los clientes y saber cómo responderlas de antemano.
5. Imagínese lo que puede suceder en el teléfono y esté preparado: normalmente solo se pueden responder 80 de 100 llamadas telefónicas y, a menudo, solo 50 de 80 llamadas telefónicas pueden encontrar información relevante cada vez. Cuando realiza una llamada telefónica, como vendedor telefónico, debe ser consciente de las situaciones que pueden surgir en cualquier momento durante la venta telefónica y preparar las contramedidas correspondientes para las diferentes situaciones.
6. Preparación de la información requerida: Como se mencionó anteriormente, si ciertas respuestas a los clientes requieren acceso a información, es posible que no tenga demasiado tiempo. Hay que tener cuidado de no dejar que los clientes esperen demasiado tiempo en el teléfono, por lo que la información debe estar a mano para poder recuperarla inmediatamente cuando sea necesario. Y, naturalmente, la diversa información preparada a mano debería ser lo más completa posible.
Crea una hoja de ayuda laboral con las preguntas que los clientes pueden hacer con frecuencia. Cuando los clientes hagan estas preguntas, podrás comprobar rápidamente las respuestas en cualquier momento. Otra información requerida es la lista de números de teléfono de contacto del personal relevante, especialmente el número de contacto de los colegas. Si no tiene clara la pregunta del cliente, puede pedirle a un técnico entre sus colegas que le ayude a responder la pregunta del cliente, formando un grupo. llamada de tres vías.
7. También debes estar preparado en cuanto a actitud: tu actitud debe ser positiva. Los vendedores telefónicos hacen muchas llamadas todos los días y, a menudo, encuentran muchos rechazos todos los días, por lo que fácilmente pueden cansarse mentalmente bajo la influencia de esta fatiga y su actitud puede cambiar involuntariamente al hacer llamadas telefónicas. entusiasta. : Algunos representantes de ventas telefónicas se ponen extremadamente nerviosos cada vez que llaman a un cliente importante, preocupados de que el cliente haya elegido otra empresa y ya no coopere con ellos. Sin embargo, la situación real a menudo no es la que imaginaba. Su nerviosismo puede tener un impacto negativo. Por eso es muy importante tener una actitud positiva. : Otro punto importante en la preparación de la actitud es que debes trabajar duro para cultivarte y enviar siempre una sonrisa amistosa en el momento adecuado cuando hablas con los clientes por teléfono. Este punto se introducirá en detalle a continuación cuando hablemos del atractivo de la voz en la comunicación.
Una vez realizados los preparativos, lo siguiente que debe hacer es llamar a su cliente. Hay un detalle al llamar a los clientes: ¿Cómo paso por la recepción? Muchas empresas tendrán mostradores de recepción, secretarias, etc. Sólo a través de ellos podrán contactar con los clientes objetivo. Si sus clientes objetivo están posicionados con precisión y sus preparativos están completos, esto no debería ser un obstáculo para usted.
Si encuentras a la persona a cargo relevante, necesitas tener una declaración de apertura. Hay cinco elementos en la declaración inicial que son críticos:
1. Autopresentación
La autopresentación es muy importante. Por ejemplo, cuando el teléfono está conectado, usted dice: "Hola, soy fulano de tal de la institución de capacitación en ventas". Debe expresar saludos cordiales y presentarse en los comentarios de apertura. Palabras de apertura: Preséntese.
2. Descripción de personas o cosas relevantes
Si hay personas o cosas relevantes, dé una explicación concisa y concisa de las personas o cosas relevantes, lo que equivale a construir una relación. con Un puente de comunicación con el cliente. Si entra directamente en el tema, parecerá abrupto y no propicio para construir una relación armoniosa. Por eso es mejor tener una descripción de la persona o cosa relevante.
3. Introduce el propósito de la llamada telefónica.
El siguiente paso es presentar el propósito de la llamada telefónica. Al describir el propósito de la llamada, es importante resaltar los beneficios para el cliente. En su declaración de apertura, deje que el cliente sienta realmente cuál es su valor para él.
Por ejemplo
“Hace unos días, el Sr. Chen y yo discutimos el tema de cómo mejorar el desempeño de los vendedores por teléfono. Mencionó que usted también es muy profesional en el marketing por teléfono. Me sugirió que debía contactarlo, así que lo llamé hoy principalmente porque, como jefe del equipo de televentas, debe estar muy interesado en mejorar el desempeño del personal de televentas".
Puedes verlo en esta conversación. que hay dos formas de atraer a la otra parte en esta conversación:
① "También eres muy profesional en telemercadeo", que consiste en elogiar a la otra parte, la otra parte definitivamente te aceptará fácilmente después. Al escuchar esto;
② "Te llamo principalmente porque estás muy interesado en mejorar el desempeño de tus vendedores telefónicos. En este sentido, más del 90% de las personas estarán interesadas, por lo que se dará cuenta de inmediato". su valor para él, por lo que, naturalmente, estará feliz de comunicarse con usted.
4. Confirme la viabilidad del tiempo de la otra parte.
Es posible que necesite dedicar de 5 a 10 minutos para comunicarse con el cliente. En este momento, debe preguntarle cortésmente a la otra parte. llamar ahora. ¿Es conveniente el teléfono? Por supuesto, es posible que esta frase no se aplique a todos y no es necesario que se la diga a todos. Si cree que esta llamada puede consumir más tiempo del cliente y cree que la otra persona puede tener un fuerte sentido del tiempo, en este caso debe pedirle su opinión de manera cortés y entusiasta.
5. Pasa a preguntar sobre las necesidades: si estás intentando construir una relación y explorar sus necesidades, debes finalizar la llamada haciendo preguntas para encontrar los temas que le interesan a la otra parte y el El cliente estará encantado de hablar sobre él. Sus propias ideas y comentarios de apertura se desarrollarán de forma muy sencilla y fluida. Al mismo tiempo, también cabe señalar que al llamar a un cliente, se debe tener un conocimiento relativamente completo de todos los aspectos del mismo.
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