¿Cómo romper el cuello de botella del tráfico fuera de línea? Cómo sobrevivir para las tiendas físicas en ciudades de tercer y cuarto nivel
De hecho, aunque no hubo epidemia, la vida en las tiendas físicas no ha sido fácil en los últimos años. Debido al impacto de las tiendas online, la disminución del tráfico siempre ha sido el problema número uno para las tiendas offline. Aunque algunas innovaciones comerciales de gran tráfico han comenzado a aparecer fuera de línea en los últimos dos años, hay muy pocos actores pequeños que puedan mediar.
“Si utilizas el modelo de quema de dinero para competir por el tráfico online, perderás uno por cada pedido que recibas. Esto es autodestrucción. Pero si no lo haces, es posible que no lo hagas. recibir cualquier pedido en este momento, ¿Qué debo hacer? ”
En un evento reciente de membresía del New Wave Brand Club, el fundador de Zebra Photography, Li, utilizó sus propios casos de transacciones para compartir en profundidad el camino para romper el cuello de botella. del tráfico offline en tiendas físicas, desde el pensamiento hasta la metodología.
Li ha estado involucrado en la industria de la fotografía durante 20 años y ha fundado sucesivamente más de 65.438+00 agencias de fotografía. Tiene una experiencia práctica muy rica en atraer clientes a tiendas físicas en ciudades de segundo, tercer y cuarto nivel. Zebra Photography ha ocupado el 75% de las ciudades de cuarto nivel desde cero en dos años y medio y ha resumido un conjunto único de metodologías prácticas para comunidades de tiendas.
¡Los siguientes extractos son algunos de los maravillosos contenidos que podemos compartir contigo!
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Organiza Xiaolong
Personalmente, siempre he sido una tienda física y también me he encontrado con el impacto del tráfico en línea en los últimos dos años. Así que el tema de hoy sí: en la era de Internet móvil, ¿cómo pueden las tiendas físicas en ciudades de tercer y cuarto nivel superar los cuellos de botella en el tráfico?
De hecho, solo quiero compartir los métodos comerciales reales de nuestra tienda y las ideas para resolver problemas con todos, con la esperanza de generar algunas ideas.
En primer lugar, es un hecho objetivo que las tiendas físicas se enfrentan al impacto online, especialmente en ciudades de tercer y cuarto nivel. ¿Por qué?
Cuando abrimos una tienda hace 10 años, lo primero que tuvimos que solucionar fue el problema de la tienda. A menos que obtenga una tienda de primera mano de un promotor o propietario, se requiere una tarifa de transferencia muy alta.
En las ciudades de tercer y cuarto nivel, la tarifa de transferencia para una tienda de 500 a 800 metros cuadrados es de 200.000 o incluso más. Y tenemos que afrontar este problema cada vez que abrimos una tienda. Pagamos la tarifa de transferencia más alta de 800.000.
Pero en los últimos cinco años, cuando abrimos nuevas tiendas, descubrimos que la tarifa de transferencia desapareció gradualmente. Cada vez hay más tiendas vacías, e incluso sin alquiler durante dos o tres años, muchos de los principales complejos comerciales tienen tasas de rotación extremadamente altas.
¿Alguna pregunta? El tráfico fuera de línea desapareció y las tiendas no se pueden alquilar.
Hace cinco años pensábamos: ¿cómo puede continuar esta industria? ¿Se está realmente contrayendo el mercado? En realidad no. Es sólo un problema de tráfico. ¿Cómo solucionarlo? Eso es lo que quiero compartir con ustedes esta noche.
Llevo 20 años en la industria de la fotografía. En los primeros 15 años, siempre que abrieras una tienda, lograrías el éxito. No necesito mucha promoción u operación, y una gran cantidad de clientes entrarán a la tienda.
Pero los hábitos de consumo de los clientes han cambiado, especialmente después de 2015. Un gran número de clientes ya no están en la carretera, sino en sus teléfonos móviles.
Todo el mundo lo sabe, pero el coste del canal es demasiado alto. Como el tráfico de los canales online es fijo, lo que hacemos online es tráfico pago y nunca podremos competir con empresas líderes. Pueden aumentar mucho los costes del tráfico, pero nosotros no.
Hablemos de un caso muy real. Por ejemplo, en las tiendas físicas que operamos en ciudades de tercer y cuarto nivel, algunas empresas de "portaaviones" con experiencia en capital pueden reducir el costo del capital de un cliente. con el fin de obtener capital de cliente precisa aumentó a 2.000 yuanes.
Solo un nombre y una llamada telefónica cuestan 2.000 yuanes, algo inimaginable para nosotros.
¿Cómo se compite con él? Si utilizas el modelo de quema de dinero para luchar contra él en el canal, perderás todos los pedidos que recibas. Esto es autodestrucción y, en última instancia, debe conducir a la muerte.
¿Qué debemos hacer en este momento? Si realmente renuncio a este canal, ¿tendré más canales para adquirir clientes? Creo que puedes.
De hecho, el mayor coste no es el coste de marketing, sino el alquiler de la tienda y el coste laboral.
Así que es mejor no competir con estas empresas de Internet. ¿Cuál es el significado central de una tienda física? Es la experiencia del cliente y la rigidez. Los modelos operativos de Internet y el comercio electrónico están fuera de su alcance, especialmente para una industria como la nuestra con altos precios unitarios para el cliente. Las tiendas son el mejor aval de confianza.
Brindar un buen servicio en tienda es la base de nuestra supervivencia. En este momento, encontrará que debe haber clientes potenciales alrededor de los clientes que realizaron la transacción. Esta es la clave para que no compitamos por el tráfico del canal y resuelva el problema de los clientes que visitan la tienda.
Antes de que nuestro equipo de ventas se reúna con el cliente, la primera reacción es cómo cerrar el trato. Este es un pensamiento constante en cerrar el trato.
El problema más realista de las tiendas físicas es que solo miran las transacciones, solo los resultados y solo el rendimiento, lo cual es diferente de muchas industrias. Por ejemplo, la industria de Internet puede requerir datos, descargas, registros y membresías.
Pero para las tiendas físicas, el modelo operativo tradicional es cerrar un trato, y es mejor cerrar el trato tan pronto como se reúnan.
Me siento mal. Dado que los clientes son el mismo grupo y existen tantas herramientas para fortalecer las relaciones sociales, ¿por qué no encuentro clientes potenciales primero? En cuanto a si este cliente puede cerrar el trato, primero debemos solucionar los problemas de comunicación y fisión. De hecho, es un problema de clientes potenciales.
Debido a que cerramos acuerdos tan pronto como comenzamos, los clientes se resistirán y la competencia en el mercado es feroz, por lo que es imposible para nosotros lograr una tasa de cierre del 100%. Si pierdo a este cliente, no sólo perderé este pedido, sino también toda la base de clientes potenciales que hay detrás de él.
Esto rompe con el pensamiento comercial original y crea un nuevo concepto llamado pensamiento de flujo.
Cuando conocemos a un cliente, no nos planteamos si cerrar el trato, sino dejar que se convierta en un canal de comunicación y fisión, y realizar fisión grupal con los clientes potenciales que le rodean en forma de regalo. paquetes.
Después de que ocurra esta acción, notarás un cambio cualitativo. Si la tasa de rotación permanece sin cambios, su crecimiento se producirá cuando el tráfico cambie de 100 clientes al mes a 700 u 800 clientes.
Del mismo modo, el segundo cambio de pensamiento es del pensamiento del producto al pensamiento del cliente.
En el proceso de contacto con los clientes, no debemos decir lo buenos que son nuestros productos. Porque para Ma Bao, la fotografía infantil es solo una escena de muy baja frecuencia. También tiene diversas necesidades, como educación para la salud, entretenimiento y ocio, y relación entre padres e hijos.
Así que integraremos cosas de muchos amigos y comerciantes en la cadena industrial para conectarnos con Mabao. En este modo, descubrirá que la fidelidad del cliente hacia usted se genera instantáneamente.
En realidad, esto está relacionado con mi tercer punto: desde el pensamiento de calidad hasta el pensamiento de valor, están interrelacionados. Desde qué tan buenos son nuestros productos, qué tan buenas son nuestras fotos, qué tipo de valor podemos brindar a Ma Bao y a los clientes potenciales.
Porque la foto en sí no es sólo lo que Ma Bao necesita. Por lo tanto, nuestra lógica es permitirle atraer clientes potenciales a su alrededor mientras genera más valor con los clientes.
Debido a que las personas están divididas en grupos, debe haber Ma Bao alrededor de Ma Bao, esto es inevitable. Cuando su hijo entre en un círculo, conocerá a muchas personas de su edad desde el jardín de infantes. Este círculo es muy importante.
Cuando abramos el círculo, descubrirás que la relación y el grupo establecidos entre esta preciosa madre y tú unirán a más madres preciosas y familias con hijos. ¿Por qué? Porque nunca hemos vendido productos junto con los clientes, pero estamos generando valor.
Esta producción de valor es muy significativa, porque para Mabao, hay demasiadas necesidades para la salud, la seguridad, la felicidad, etc. de los niños.
Cuando entre en contacto con nosotros, descubrirá que esta fotografía infantil no solo puede tomar fotografías, sino que también proporciona muchas cosas de entretenimiento y educación temprana. Y aún no nos hemos dado cuenta de esta parte. Se basa completamente en la producción de valor y se construye conectando amigos, por lo que el sentido de valor de Mabao será muy fuerte.
En este momento, descubrirá que en realidad no le faltan clientes. Hay demasiadas madres que nos ayudarán a difundirnos y dividirnos.
De hecho, a muchas tiendas tradicionales les gusta operar salones fuera de línea para interactuar con los usuarios.
Pero ahora los consumidores son vagos y lo que se puede resolver en línea definitivamente no se desconectará. Así que no hagas demasiadas cosas fuera de línea. ¿Puedes resolver algunos problemas? Sí, pero al mismo tiempo no hay forma de aumentar el tráfico.
Así que todas nuestras interacciones se resuelven online, especialmente la comunidad. ¿Por qué no utilizar WeChat corporativo y miniprogramas? Porque los consumidores se resistirán mucho a este tipo de herramienta de marketing y aún querrán tratar con una persona real de carne, hueso y emociones.
La existencia de esta persona es muy importante, y la producción de valor también es a través de ella.
En este proceso, todas nuestras comunidades son creadas por un cliente, básicamente entre cuarenta o cincuenta personas, y no excederán este límite superior. ¿Por qué?
En primer lugar, cuanto mayor sea el tamaño del grupo, menor será la precisión de su evaluación.
En segundo lugar, cuantas más personas haya en el grupo, más mensajes spam habrá.
En tercer lugar, una vez que ocurre un problema en un grupo de WeChat, la propagación será pequeña y el daño negativo a la marca se minimizará.
En los últimos años, he estado estudiando y arraigándome en WeChat ID personal y WeChat ID. Hay demasiados detalles y el equipo se ha desviado mucho, por lo que dedicaré más tiempo a hablar sobre el funcionamiento real de la comunidad.
Al principio, teníamos que reclutar grandes grupos de 500 personas cada vez. Más tarde descubrimos un problema. Solo unas pocas personas participaron en la interacción, e incluso el 90% de ellos ni siquiera agarraron el sobre rojo. ¿Por qué?
Debido a que había demasiado ruido, parecía que había 500 personas en un grupo, y las 450 personas dentro estaban dispuestas para que no las molestaran. Para este grupo, estas 450 personas son fans muertos porque no se les puede ver.
Por lo tanto, no perseguimos el número de personas en el grupo, sino la efectividad del grupo. Los fanáticos activos son el núcleo. ¿Qué es un fan activo? Muy sencillo. Intente enviar un sobre rojo. Si hay más de 300 personas en el grupo y envías 100 sobres rojos y no puedes terminarlos en 5 o 6 minutos, entonces el grupo está básicamente muerto.
Todos nuestros grupos no requieren más de 50 personas, y entre estas 50 personas, hay alrededor del 10% de clientes potenciales efectivos, lo cual ya está sobreestimado. En otras palabras, mientras 5 de 50 personas estén interesadas en nosotros, se completará la expansión y fisión 1:5, que es la parte central.
Por otro lado, ¿por qué nuestras tiendas físicas deberían servir como comunidades? El núcleo es crear tráfico de dominio privado. Como le dije al equipo, si el tráfico es de dominio público, cualquiera puede acercarse y aprovecharlo. Si usa una red para atraparlo, otros pueden usar descargas eléctricas o incluso rociar medicamentos. Por último, una bomba de agua. ¿Cómo juegas?
¿Cuál es la lógica del tráfico de dominio privado? Yo mismo construyo los estanques de peces y hago marketing según nuestro propio ritmo y mercado.
Al igual que en nuestra industria de la fotografía, no importa qué tan bueno sea el servicio y qué tan fuerte sea la marca, le es imposible tomar fotografías todos los meses.
Así que hay que mejorar los clientes y exportar valor. Eso no significa que vaya a conseguir clientes hoy, así que voy a promover las ventas y el mercado. Si no interactúas y te conectas con tus clientes, su impresión de tu marca será que solo haces actividades y solo quieres sacar dinero de mi bolsillo.
Especialmente la fotografía, la educación y la atención médica no son estrictamente necesarias ni tienen por qué ser gastadas por todos. Lo que hacemos no es más que producción de valor. Cuando no hay marketing, debe ser producción de valor y marca. De lo contrario, la primera reacción de los usuarios es que estás empaquetando.
Por eso hemos creado miles de grupos para crear nombres de dominio privados:
Primero, objetivamente hablando, no sabemos cuándo los clientes quieren tomar fotos, porque no es estrictamente necesario. , por lo que es imposible;
En segundo lugar, para ser una empresa con un fuerte poder de marca, no se puede promocionar a los clientes con frecuencia;
En tercer lugar, para los clientes, él está seguro en este grupo. , no hay gente frecuentemente ruidosa, ni spam, ni anuncios.
Debido a que casi todas las personas del grupo han sido compartidas y fisuradas por los clientes, aquellos que pueden compartir la fisión deben ser conocidos a su alrededor.
Entonces, ¿qué problema resuelve el tráfico del dominio privado almacenado? Una de las lógicas más primitivas de gestionar una tienda es el radio de cliente. El radio para la fotografía de niños es de 5 a 10 kilómetros y para la fotografía de bodas puede ser de 20 a 30 kilómetros.
¿Cómo cubrir a todos los clientes dentro de este radio? Esto es muy importante. Nuestro enfoque es pedirle al cliente que lo haga por mí. Su ventaja es que la fisión no tiene coste alguno, ni para el grupo, ni para los clientes.
He construido miles de estanques piscícolas con costes operativos muy bajos. No hay muchos peces en cada estanque, pero los peces tienen una buena relación entre sí, lo cual es importante.
¿Cuál es el núcleo de esto? De hecho, es WeChat.
La mayor diferencia entre WeChat y todas las demás herramientas sociales es el atributo de relación sólida. Las personas en WeChat deben ser personas con las que haya tenido una relación antes. ¿Qué problema resuelve el atributo de relación fuerte? La cuestión de la confianza, lo más importante que podemos hacer con nuestros clientes es la confianza.
El grupo de dinero caliente mencionado anteriormente debe llegar a un acuerdo con estos clientes potenciales. Puede que el trato sea sólo de 19,9 o 99, pero no importa. Lo que importa es que ha pagado.
¿Qué problema soluciona este tipo de pago?
Primero, evalúe a los clientes. Tenía que ser local y, como éramos una tienda física, tenía que estar dentro de mi base de clientes. De lo contrario, no importa qué tan bueno sea tu descuento, no importa qué tan buena sea tu marca y no importa qué tan buenos sean tus productos, él no los pagará solo porque no puede venir.
En segundo lugar, confirma la relación de confianza. Si puede pagarte, aunque sea una pequeña cantidad, al menos demuestra que confía en ti. Al llevarlo a la tienda a través de pequeñas transacciones, tendrá la oportunidad de generar una mayor confianza más adelante.
Así que el valor de las transacciones online no es el resultado, sino la dispersión y la fisión.
En el sector de la fotografía infantil, el precio unitario medio por cliente en las tiendas de ciudades de tercer y cuarto nivel es de 15.000 yuanes. Si extraños negocian este precio en línea, según la experiencia acumulada por nuestro equipo en los últimos años, la tasa de transacción es del 3% al 8%, lo que significa que más del 90% de los fondos de mi cliente se desperdiciarán.
¿Cuál fue el motivo por el que no cerró el trato? ¿Sin demanda? Aparentemente no. Él no vendrá a ti sin preguntarle.
Así que luego ajustamos el modelo de comercio en línea. Después de que el precio unitario en línea se ajustó de 1500 a 99, la tasa de transacción aumentó repentinamente al 58%.
¿Realmente los clientes sólo cubren el 99% de sus necesidades? Cuando los clientes toman decisiones de compra, la seguridad es la primera prioridad. Esta sensación de seguridad no se puede resolver con palabras ni productos. 99 es un precio muy atractivo. Incluso si hay un problema con este producto, al final solo pagaré 99.
Después de esta acción, rápidamente le pedimos que hiciera fisión de marca. Cuando ella tiene esta necesidad, que las personas que la rodean también la tengan es sólo una cuestión de proporción.
Definitivamente existe un afán de lucro. Si le pides que gaste 99 yuanes para obtener un contenido de 599, ella, por supuesto, estará dispuesta a ayudarte a difundirlo y a unirte al grupo. Pero nuestra lógica no es la distribución, no hay comisión para los clientes.
A menudo hago hincapié en que la fisión debe lograrse mediante la creación de valor y no debe ser un modelo de distribución para los negocios de WeChat. La mayoría de los clientes en realidad no quieren que sus amigos sepan que están ganando dinero con sus amigos.
Además, somos una tienda física y nos centramos más en las marcas, por lo que no podemos construir una base tan grande.
Una vez establecido el modelo de distribución, será un callejón sin salida. Descubrirá que no puede hacerlo porque su cobertura de clientes es limitada, no importa cómo la divida, es imposible de crear. un modelo como el negocio WeChat.
Por lo tanto, las tiendas físicas no deben tratar a los clientes como empresas de WeChat ni realizar distribución.
Cuando se completa la fisión del cliente, se completa la segunda transacción del grupo. Lo último que hay que hacer es invitar a estos clientes que pagan online a la tienda a aumentar considerablemente el precio unitario, ¿de acuerdo? Por supuesto que esto es fácil de hacer.
Entonces, ¿cuál es el núcleo de todo el proceso? Reproducción y fisión. Al final, el comercio se convierte en el punto más débil de todo el asunto, que es lo que llamamos comercio como resultado y no como propósito.
A continuación, déjame hablarte sobre el rendimiento y la ejecución del equipo.
Quizás los gerentes de las tiendas físicas tradicionales estén más preocupados por la cuantificación de datos. Esto es, por supuesto, importante, pero ¿cuál es el núcleo del nivel de ejecución? Es pensamiento fluido. El propósito de hacer esto es capturar tráfico y no tiene nada que ver con el rendimiento.
El rendimiento es el resultado final, no su objetivo.
Si el desempeño es el resultado de la fisión social, este asunto volverá a desviarse. Porque cuando está orientado al rendimiento, muchas prácticas a nivel de implementación se deformarán.
También hemos superado muchos obstáculos y hemos ajustado constantemente los KPI y el desempeño del sector social durante todo el proceso de promoción. Hoy, al construir la nueva marca de nuestro equipo Zebra, realizamos algunas mejoras:
1. Es la eficiencia de la fisión. Este es nuestro proyecto número uno, el sistema de responsabilidad del gerente de tienda. La fisión de la comunidad, la activación efectiva de la comunidad y la introducción de nuevos fanáticos a través de grupos activos son indicadores centrales para los gerentes de tienda.
En segundo lugar, el sistema de responsabilidad especial. Contamos con personal dedicado de servicio al cliente en línea responsable del acoplamiento. Estos grupos deben ser grupos especiales. No podemos dejar que el personal de ventas o posventa haga esto a tiempo parcial. Los trabajos a tiempo parcial definitivamente no se quedarán atrás.
En tercer lugar, la estandarización a nivel de ejecución, incluidos discursos, redacción publicitaria y promoción de productos. Sólo así podremos ser eficientes. En la actualidad, el equipo de la familia Zebra cuenta con unas 4.400 personas y básicamente solo se mantienen dos cuentas porque todo está estandarizado.
Muchos amigos me preguntaron, ¿envías mensajes grupales a menudo? Dije que no. Nuestro grupo está tranquilo el 80% del tiempo y las interacciones dentro del grupo no son frecuentes, solo 1 o 2 veces por semana. El contenido de estas interacciones está estandarizado y debe ser un resultado de alto valor que sea de interés para los clientes.
¿Qué es la producción de alto valor? Muy sencillo. Encontraremos muchos amigos y empresarios con quienes interactuar y los usaremos para crear algo con un umbral más bajo para los fanáticos. Debido a que las tiendas físicas de estos amigos también carecen de tráfico y tenemos tantos grupos de clientes, nuestro resultado de alto valor es considerarnos una plataforma.
Pero no cobro dinero a mis amigos, por lo que los comerciantes con altas tasas de recompra y tráfico insuficiente están dispuestos a cooperar con nosotros. La frecuencia actual es de aproximadamente 2 a 3 veces al mes, y se trata básicamente de comerciantes y organizaciones de servicios de alta frecuencia en la cadena industrial entre padres e hijos, como las industrias del automóvil y la belleza.
¿Cuál es el propósito de hacer estas cosas? Manténgase en contacto con sus clientes. Cuando estas cosas estén estandarizadas, descubrirá que es muy fácil administrar una cosa. Mantenemos dos cuentas en estas comunidades, pero en realidad lo hace una persona.
Muchos amigos también se comunicaron conmigo, preguntándome ¿qué se debe hacer al respecto? Muy simple, no complicado. Hoy en día, nuestros más de 4.000 conjuntos de una sola marca están fabricados por el primer y segundo equipo.
Así que si quieres hacer este sistema, tienes que empezar con cada invitado. Para hacerlo bien, sólo nosotros, los jefes, debemos estar en primera línea. Debes saber qué piensan realmente tus clientes y qué piensa realmente tu equipo.
Si solo escucha los informes de los empleados, este asunto debe ser anormal. Estaba en el grupo de 200 con el que empezamos. Por supuesto, ahora es muy estándar y fácil de comenzar para los recién llegados.
Además, es recuperación de datos. Nuestra tienda realiza revisiones todos los días y todas las semanas. Finalmente, el gerente de la tienda toma los datos y realiza revisiones mensuales con la empresa. De esta manera se perfeccionan poco a poco todas nuestras palabras, redacción publicitaria, promoción de productos, incluidas estrategias de creación de grupos y de división.
Finalmente, existe un sistema de revisita punto a punto para todos los clientes de la comunidad.
A menudo digo una lógica: el precio unitario por cliente es 1.500 y el precio unitario por cliente es 99. ¿Cuál de estos dos tipos de clientes tiene más probabilidades de tener una sensación de experiencia de cliente? Obviamente son 99 clientes, pero estos clientes en realidad son muy importantes porque son el grupo de clientes más bajo.
Si nuestro equipo de operaciones quiere maximizar la cuota de mercado, debe basarse en el número base, que es el tráfico. Entonces, ¿por qué tenemos que implementar estrategias de tráfico de bajo precio o de gran venta? Sólo para crear una mejor experiencia para el cliente.
De ti depende crear una experiencia que supere las expectativas del cliente. Gastó 99 yuanes y usted le dio 1.000 yuanes en estándares de servicio y experiencia en servicio. El poder de la comunicación boca a boca es diferente.
De hecho, al igual que la competencia entre las empresas de comercio electrónico de Internet, ¿por qué debería todo el mundo comprar JD.com? ¿Factura COM? Gracias a la buena experiencia del cliente, todo nuestro grupo realiza millones de compras en JD.COM cada año. Puede que sea más barato en Taobao y Pinduoduo, pero si vuelves a comprar esto, ¿con quién puedes contactar para resolver el problema si tienes algún problema?
En la era actual de Internet móvil, aparecen el comercio electrónico social, el marketing comunitario y demasiados módulos de marketing de Internet. Las tiendas físicas pueden resolver el problema siempre que comprendan el núcleo del problema. bajo y no complicado.
Cuando resuelvas todos los problemas, descubrirás que las tiendas físicas no son especialmente difíciles.
P: ¿Cuál es la lógica del aumento de 99 a 1500? ¿Qué cambios se necesitan en el equipo y la cadena de suministro?
Li: El precio de 99 a 1.500 es progresivo y el 99% de la gente puede aceptarlo.
Entonces, ¿por qué los clientes no pagan simplemente 1.500? ¿No hay necesidad? Obviamente no, los clientes tienen necesidades, pero no son tan fuertes. Si le das un precio alto por una demanda débil, sentirá que no es una necesidad seria o no confiará en ti.
La lógica detrás del precio de 99 yuanes es que te dejo experimentarlo primero, porque lo que hacemos es profesional y permite a los clientes ver los cambios de inmediato.
Si no aceptas el proceso de servicio, si le muestras los productos anteriores y las fotos de los hijos de otras personas no le das empatía, pensará que estás empaquetando y vendiendo. .
Si el precio es 99, que primero le haga una foto. Esta sensación de objetividad suena cierta cuando ve a sus hijos tomando fotografías.
¿Te resulta mucho más fácil pedirle que pague más valor en este momento?
Por supuesto, la cadena de suministro y las líneas de productos son definitivamente diferentes, y los productos de 99 y 1500 no pueden ser exactamente iguales. Por ejemplo, 99 puede darle 5, pero 1500 puede darle 100.
Cuando la foto es de otra persona, no hay diferencia entre 5 fotos y 100 fotos para el cliente. Pero cuando mis hijos tomaban fotografías, había una gran diferencia entre cinco y 100. Esta es la psicología de los clientes.
P: ¿Cuál es el núcleo de generar confianza en la comunidad y los amigos? ¿Cómo equilibrar?
Li: En realidad, es muy simple. Debes tratar a tus clientes como amigos. A menudo le recalco al equipo que si tratas a los clientes como objetos de venta, este asunto nunca estará equilibrado, porque los clientes siempre tendrán la mentalidad de que quieres promocionarme.
Entonces cuando exportamos valor a todas las comunidades, no traemos ningún beneficio, porque mientras tú lo aportes, los clientes lo sabrán, e incluso podemos promocionar entre nuestra base de clientes los contratos firmados con amigos. .
Este es tu estanque de peces privado. Distribuye más ingredientes y haz menos marketing, porque nadie hará marketing excepto tú. Una vez que un cliente tiene una necesidad, definitivamente aparecerá en el grupo para preguntar cómo tomar fotos de su casa, si hay algún evento reciente, etc.
P: Si los productos de baja frecuencia se agrupan en grupos de bajo precio, ¿cómo aumentar la tasa de recompra de los clientes y, en última instancia, lograr rentabilidad?
Li: Es muy sencillo: dar forma al valor esperado del cliente.
De hecho, la industria de la fotografía es de muy baja frecuencia, y la fotografía de bodas es aún más de baja frecuencia, pero no usaré precios bajos para atraer tráfico en la industria de la fotografía de bodas, porque no hay manera. es un consumo único. Pero definitivamente diseñaremos muchas líneas de productos para darle el valor esperado del producto.
Cuando consigue algo a partir de 500 yuanes por 99 yuanes, definitivamente se preguntará si obtendrá algo que valga 5.000 yuanes o más por 1.000 yuanes. Ésta es la lógica del pensamiento humano.
¿Qué modelo se utiliza en la sección de fotografía infantil y de salud? Eso es lo que dijiste, ¿cómo pueden los clientes que llegan a un precio bajo aumentar su recompra? La recarga es una membresía de preventa tradicional.
Este modo es especialmente importante para nuestros productos de baja frecuencia, como la fotografía infantil. Nuestro precio unitario actual es de 1.500, pero el 30% de los clientes recargarán a 5.000, 8.000 o incluso 10.000.
¿Por qué? Se debe a todo el modelo de transacción mencionado anteriormente y a los productos que dan forma al valor esperado.
Las personas que consumen cosas de alta frecuencia deben tener un presupuesto, pero las de baja frecuencia no. Por ejemplo, la decoración, todas las decoraciones excederán el presupuesto, debido a la configuración de las expectativas. Cuando tenga más expectativas para el futuro y espere obtener mejores resultados, este definitivamente será el resultado.