¿Qué debe hacer para captar clientes?
¿Qué debes hacer para captar clientes? Los clientes son la base para la supervivencia y el desarrollo de una empresa. ¿Cómo mantener la comunicación con los clientes, crear valor para los clientes, satisfacer sus necesidades, establecer relaciones sólidas con los clientes, cultivar la lealtad de los clientes y quién puede obtener una ventaja competitiva? ¿Qué debe hacer para cultivar clientes?
¿Qué debes hacer para captar clientes? 1El primer paso es aprender a ser una buena persona y acercarse a los clientes.
Los vendedores tienen que tratar con diferentes clientes cada día. Sólo cuando el personal de ventas maneja bien la relación con los clientes podrá tener la oportunidad de presentar sus productos a los clientes y los clientes podrán aceptarlos. Como novato en los negocios, primero debes aprender a ser una buena persona, cultivar constantemente tu inteligencia emocional y acercarte a tus clientes.
En segundo lugar, un novato debe ser una persona proactiva. No habrá ninguna promesa y el destino de los nuevos emprendedores está en sus propias manos. Si el cliente lo ignora, puede promocionarse activamente, preocuparse por él y las personas que lo rodean e infectarlo a él y a su familia con sus acciones sinceras, como llevarle a él o a su familia algunos pequeños obsequios cada vez que lo visita. Si el cliente no le informa la situación del mercado, puede tomar la iniciativa de pedirle alguna información;
Para la situación real del mercado, puede tomar la iniciativa de profundizar en el frente línea del mercado del cliente y comprender personalmente la situación del mercado, si el cliente no le informa su situación básica, usted puede tomar la iniciativa de aprender a través de otros métodos indirectos;
En tercer lugar, los emprendedores novatos deben ser trabajadores. Muchos clientes no reconocen a los novatos que acaban de graduarse de la escuela, en gran parte porque sospechan que no pueden soportar las dificultades. Si un empresario novato no tiene espíritu de trabajo duro, no podrá ganarse el reconocimiento de los clientes.
Porque en términos de ventas, los principiantes en los negocios no tienen mucha experiencia, demasiadas conexiones y demasiado dinero para comida. La única forma es visitar a los clientes por más tiempo que otros, visitar a los clientes con más frecuencia que otros y visitar a los clientes con más frecuencia que otros, es decir, sufrir más que otros. Sólo de esta manera se puede mejorar el desempeño personal, mejorar las capacidades de ventas personales y obtener el reconocimiento de los clientes.
Entonces un emprendedor novato debería ser una persona confiable. Además de ser confiados, proactivos y capaces de soportar las dificultades, los principiantes en los negocios también deben convertirse en personas dignas de confianza. Los principiantes en los negocios deben cumplir estrictamente las normas profesionales y los sistemas operativos del fabricante, no hacer nada que perjudique los intereses de los clientes y fabricantes y distinguir entre asuntos públicos y privados. Al mismo tiempo, los principiantes en los negocios deben tener integridad, no hacer promesas si no pueden hacerlo y cumplir resueltamente lo que prometen. Sólo así los clientes podrán confiar en usted y obtener su máximo apoyo y cooperación.
El segundo paso es empezar de forma sencilla y dejar que los clientes no te subestimen.
Muchos novatos en negocios que acaban de graduarse de la escuela, cuando abandonan el mercado, administran toda el área que quieren y quieren hacer muchas buenas ventas. Es bueno que los nuevos empresarios tengan estas ideas. Debido a las limitaciones de la experiencia social, el conocimiento profesional, las habilidades de ventas y otros factores, es difícil para los principiantes operar y administrar un mercado a nivel de condado o municipal o incluso un mercado regional más grande al mismo tiempo. Cuando un novato se hace cargo de un negocio, debe comenzar desde las cosas simples y fáciles, lograr algunos logros y no permitir que los clientes lo menosprecien.
1. Comience con la unidad de mercado regional más pequeña. El área que el nuevo propietario de una empresa debería empezar a gestionar no debería ser demasiado grande. Cada industria y fabricante tiene su propia unidad de mercado de área mínima. Por ejemplo, la unidad de mercado regional más pequeña para bienes de consumo de rápido movimiento puede ser una calle o comunidad, y el mercado regional más pequeño para productos alimenticios puede ser una aldea o aldea. Los novatos pueden optar por comenzar con la unidad de mercado regional más pequeña del fabricante. Elegir comenzar con la unidad de mercado regional más pequeña favorece el crecimiento y la mejora del rendimiento de los principiantes en el negocio.
Una es que el área de gestión es pequeña para los principiantes en negocios, los objetivos y las ideas de la expansión del mercado y la gestión del mercado son relativamente claros y saben qué hacer y cómo hacerlo.
La segunda es el área de gestión. Pequeña, relativamente más fácil de operar y con más probabilidades de éxito;
En tercer lugar, es más fácil para los principiantes en los negocios generar confianza.
2. Comienza con el trabajo más simple y básico. Las ventas son un trabajo complejo y desafiante, y sus actividades incluyen principalmente investigación de mercado regional, análisis de la competencia, planes de desarrollo de mercado, encuestas de crédito de clientes, desarrollo de clientes, gestión y mantenimiento de clientes, construcción de redes de terminales, recuento y promoción de terminales, manejo de quejas de productos, etc. . También hay muchos objetivos para el desarrollo y la gestión, incluidos mayoristas de primer nivel, mayoristas de segundo nivel, minoristas, consumidores, etc.
Sin embargo, para los principiantes en los negocios, es realmente difícil implementar todas las actividades de ventas y desarrollar y gestionar clientes en todos los niveles. Los novatos pueden visitar tiendas minoristas, ayudar a las tiendas minoristas a almacenar artículos y promover las ventas. Primero, pueden acumular conocimiento del producto y habilidades de ventas, y luego convertirse en tiendas minoristas y segundos lotes. En segundo lugar, pueden demostrarles a los clientes que usted es el mejor. Sólo así podremos ganarnos el reconocimiento y la confianza de los clientes y, en última instancia, lograr el propósito de controlar y gestionar a los clientes e incluso a todo el mercado regional.
El tercer paso es vender a los clientes y ganarse su plena confianza con el rendimiento.
Siendo humanos, nos acercamos a nuestros clientes. Empiece de forma sencilla y los clientes nunca más lo menospreciarán. Pero en términos de ventas, el resultado final es el desempeño de las ventas, que es el crecimiento continuo de las ventas y la mejora continua de la participación de mercado. A continuación, los principiantes en los negocios deben profundizar, movilizar plenamente la pasión de los clientes, desarrollar y gestionar el mercado con los clientes, obtener un buen desempeño en el mercado y, finalmente, convertirse en socios de los clientes, haciéndoles sentir que nunca podrán prescindir de usted.
1. Ayudar a los clientes a volver a investigar, analizar y planificar el mercado. A través de una investigación de mercado integral y un análisis de datos, los principiantes evalúan las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de los clientes y formulan los planes de desarrollo de mercado actuales y futuros de los clientes, incluido el posicionamiento comercial, las áreas de desarrollo, el diseño de la red y los criterios de selección, el posicionamiento y las estrategias de productos comerciales. Estrategia de precios, política de promoción, etc.
2. Desarrollar y cultivar puntos de venta con los clientes. Los novatos movilizan a los clientes para que vayan a la primera línea del mercado en persona o con vendedores para encontrar, descubrir, desarrollar y cultivar nuevos puntos de venta de acuerdo con el plan y los requisitos de desarrollo general del cliente, y expandir continuamente la red de distribución del cliente;
3. Con los clientes Gestionar el mercado juntos. Los principiantes toman la iniciativa para ayudar a los clientes a gestionar el mercado, incluido el control de conflictos de canales, el mantenimiento y control de precios, la gestión de puntos de venta fuera de línea, la formulación y ajuste de estrategias competitivas, etc.
4. Ayudar a los clientes a mejorar su nivel de gestión. Los novatos no solo deben ayudar a los clientes a mejorar sus negocios, sino también convertirse en consultores de gestión empresarial, ayudando a los clientes a mejorar su gestión financiera, gestión de ventas y gestión de recursos humanos a través de capacitación, orientación in situ, comunicación, asistencia, orientación, etc.
¿Qué debes hacer para captar clientes? 2¿Cómo cultivar clientes leales?
Los clientes son la base para la supervivencia y el desarrollo de una empresa. Cómo mantener la comunicación con los clientes, crear valor para los clientes, satisfacer sus necesidades, establecer relaciones sólidas con los clientes y cultivar la lealtad de los clientes puede obtener ventajas competitivas y hacer que la empresa sea invencible. Hemos clasificado algunos factores clave para usted:
1. Mejorar la calidad del producto es la base para que las empresas brinden servicios de calidad y mejoren la lealtad del cliente. También se puede decir que la lealtad del cliente a una marca es lealtad a la calidad del producto en cierto sentido.
2. Mejorar la calidad del servicio. Cada empleado de la empresa debe comprometerse a crear una experiencia de compra agradable para los clientes y esforzarse siempre por hacerlo mejor y superar las expectativas de los clientes.
3. Dominar su propia experiencia en productos. Los empleados deben comprender completamente los productos de la empresa, impartir conocimientos sobre los productos y proporcionar servicios relacionados, para que la empresa pueda ganarse la confianza de los clientes.
4. Cumplir con los requisitos personalizados de los clientes. Las empresas deben satisfacer las necesidades individuales de sus clientes. La base de los servicios personalizados es la estandarización y la diversificación. A través de la comunicación continua, entendemos las necesidades reales de los clientes y mejoramos los detalles, para que los productos y servicios puedan integrarse más con las necesidades del cliente en la ejecución final.
5. Superar las expectativas de los clientes, determinar la "rutina" en la industria, organizar deliberadamente la información de los clientes y los comentarios comerciales, resumir de manera oportuna, presentar sugerencias racionales y brindar a los clientes más que las "necesidades normales". Elija dejar que los clientes presten atención a los altos estándares de servicio de la empresa.
6. Responda a las preguntas de los clientes de manera oportuna. Si desea establecer una relación de cooperación a largo plazo y de confianza mutua con los clientes, debe ser bueno manejando las quejas u objeciones de los clientes. Intenta resolver los problemas que encuentre.
Clientes leales
En el análisis final, los clientes leales son diferentes de los clientes comunes. Los clientes leales también pueden atraer más clientes a la empresa. La difusión e introducción de antiguos clientes hará que otros usuarios crean más en los productos de la empresa y los clientes leales serán más estables. El consumo continuo y estable también es una característica de este tipo de cliente.
¿Qué debes hacer para captar clientes? 3. "Culto" emocional
Muchas agencias de servicios y personal están discutiendo la relación entre los clientes y sus propias unidades. Algunos dicen que debería ser una relación de cooperación, otros dicen que debería ser una relación de amistad, etc. , y por una buena razón. De hecho, personalmente creo que no existe un bien o un mal absoluto, ya sea que se trate de una asociación, amistad u otra relación, pero una cosa es muy importante: tratar a los clientes con sinceridad y considerar siempre los problemas desde la perspectiva del cliente. En nuestro trabajo diario, a menudo hablamos de "centrado en el cliente", lo escribimos en documentos y lo colgamos en la pared, pero en el proceso de trabajo real, este no es el caso en absoluto, porque solo pensamos en nuestras propias tareas. y salarios, desempeño.
Según nuestro entendimiento, el Gerente Z puede ser uno de los pocos gerentes financieros que realmente puede implementar los intereses de los clientes. Esto puede ser verificado por los comentarios de sus clientes. Casi todos los clientes que entrevista no tienen más que elogios para ella. A primera vista, ese tipo de elogios y afirmaciones provienen del corazón y no son nada hipócritas.
Uno de los clientes dijo: "En realidad, ahora no trabajo localmente, por lo que es muy inconveniente hacer negocios en este establecimiento. No puedo regresar dos o tres veces al año, pero aun así No deje mi cuenta principal en el extranjero. Quédese con el Gerente Z. Debido a que he estado en contacto con muchos gerentes financieros a lo largo de los años, solo el Gerente Z realmente puede considerarme. Nunca me ha pedido que la ayude si hay algo bueno. producto que pueda ser adecuado para mí, avíseme de la hora, recuérdeme a tiempo antes de que caduque el producto y proporcione productos de reemplazo.
Piense en nosotros durante las vacaciones y los cambios estacionales. Dijo que iba a salir de la ciudad. Después de estudiar, me trajo algunas especialidades, sabiendo que no volvería por un tiempo, me llamó para pedirme la dirección y comunicármela. ¿Cómo puedo dejar ese administrador financiero? Entonces, normalmente compro productos financieros a través de la banca en línea abierta en este establecimiento, y normalmente hago algunos negocios especiales que debo realizar en el establecimiento durante las vacaciones o cuando encuentro la oportunidad de hacerlo. regresar.
"
Un elogio sincero en persona avergüenza mucho al Gerente Z, ¡pero se puede ver que el Gerente Z se lo merece!
A menudo escucho a algunos gerentes financieros decir que es difícil para Es difícil comercializar con un cliente. De hecho, los clientes no están acostumbrados a "tratar con". Las personas son animales emocionales y sus corazones son carnosos. Tratamos a nuestros clientes con sinceridad y pensamos en ellos siempre que haya algo bueno. Creemos que no importa qué tipo de cliente seamos, ellos se verán afectados.
Además de un acuerdo conveniente, creemos que. todos los clientes se verán afectados. El objetivo principal de los clientes que acuden al banco a hacer negocios es mantener e incrementar el valor de sus activos personales y familiares. Por lo tanto, recomendar productos con riesgo, liquidez y rentabilidad adecuados en función de las necesidades del cliente. medida importante para mantener y retener clientes.
Sin embargo, debido a la situación real de las operaciones bancarias y otras razones, esta "demanda razonable" de los clientes no se puede realizar en muchas sucursales. Como todos sabemos, ¡la presión! La evaluación de los depósitos bancarios y otros indicadores es alta, lo que lleva al importante trabajo diario de muchos administradores financieros para encontrar formas de permitir que los clientes coloquen sus fondos en depósitos o productos financieros garantizados por el principal y compren "productos clave", como algunos seguros. Los establecimientos incluso rara vez recomiendan productos financieros de alto rendimiento y a largo plazo a grandes clientes.
Muchos establecimientos hacen esto para retener a los clientes, por lo general recomiendan productos financieros, pero pueden ayudar a los administradores financieros a pagar los depósitos después de unos pocos. días o al final del trimestre, aunque algunos también recomiendan algunos productos de valor neto con rendimientos de referencia más altos, los gerentes financieros los recomendarán al final de cada trimestre y año para canjear productos y ayudar a completar las tareas de depósito. p>
Como todos sabemos, las tasas de interés de los depósitos bancarios son muy bajas. Aunque las tasas de interés de los depósitos en mi país actualmente son flotantes, todavía están lejos de los rendimientos de los productos financieros ordinarios, lo que es muy antieconómico. Poner fondos en depósitos no sólo no generará rendimientos razonables, sino que incluso puede conducir a la devaluación de los activos. Independientemente de la situación real de los clientes, permitirles "deshacerse" de productos financieros sin principios también afectará en gran medida sus inversiones. de los clientes cuando descubren esta situación, naturalmente optarán por irse.
En un banco estatal en una ciudad costera, dos días antes del final del trimestre, el gerente financiero descubrió de repente que un. El cliente de banca privada había concertado una cita con el banco. Los 654.380 millones de yuanes en depósitos fueron transferidos. El director financiero se horrorizó e inmediatamente lo informó al director y al supervisor de la sucursal porque este cliente era el cliente más grande de la sub-sucursal. Uno de los clientes más importantes de la subsucursal, no tenía control sobre los depósitos de esta subsucursal e incluso la contribución de la subsucursal es muy importante.
Después de enterarse, el gerente de la sucursal llamó de inmediato. Entonces el cliente transfirió los fondos a un banco por acciones y compró un producto financiero con un rendimiento superior al interés del depósito. Después de escuchar esto, el líder dijo que nuestro banco también tiene productos financieros. ! Los beneficios son bastante altos y puedes comprarlos en nuestro banco. Inesperadamente, la respuesta del cliente dejó sin palabras al líder "¿Tu banco también tiene productos financieros?" ¿Por qué este dinero lleva más de un año depositado en su banco y nadie me lo ha dicho? !"
De hecho, este fondo ha estado en el banco durante más de un año. En ese momento, los principales líderes del banco estaban luchando por la tarea de depósito al final del último trimestre. Debido a Debido a problemas económicos y ambientales, el negocio del cliente no se reinvirtió, por lo que los fondos no se transfirieron durante este período, aunque los líderes del banco, los presidentes de sucursales y los gerentes financieros estaban todos entusiasmados con el cliente, nunca le recomendaron productos financieros. y se guardó tanto dinero en el depósito.