¿Cómo desarrollar clientes de forma rápida y eficaz en la industria del regalo?

Encuentre a la persona adecuada para las ventas de grandes cuentas: no puede quemar incienso y adorar al Buda equivocado. "Encuentre a la persona adecuada, tenga una conversación y haga lo correcto" es el mantra de nueve caracteres de las ventas de cuentas clave. Algunos vendedores hablan mucho y hacen mucho, pero todo es en vano. La razón es que no encontré a la persona adecuada. ¿No es una tontería quemar incienso a Guanyin y inclinarse ante el Dios de la riqueza? Pero hay muchos ejemplos de estos "idiotas" en las ventas a grandes clientes. Debido a que los "dioses y budas" entre los principales clientes son todos "invisibles", no es fácil encontrar con precisión los "dioses y budas" que usted debe adorar. Debes abrir los ojos y visitar con atención para ver al "verdadero Buda" después de los "cinco pasos". El primer paso es analizar el proceso de compra del cliente. Descripción del caso 1-La empresa de adquisiciones es una empresa multinacional especializada en la producción de rodamientos. Los rodamientos nacionales se suministran principalmente a fabricantes de automóviles como Shanghai General Motors, Shanghai Volkswagen, FAW-Volkswagen, Shenlong Fukang, etc. Las materias primas se importan del extranjero y el costo es alto. Recientemente, para reducir costos, la Compañía A decidió seleccionar un proveedor de materia prima de acero de China mediante licitación pública. Después de que se publicó la información de la licitación, * * * 10 compañías y comerciantes siderúrgicos nacionales vinieron a negociar. Una vez que se determinó el departamento técnico, la Compañía A excluyó a cinco empresas, y Baosteel estaba entre ellas. La empresa A estableció un equipo de proyecto (compuesto por tecnología, finanzas, adquisiciones, producción, oficina del director general y otros departamentos) para los planes de cinco empresas. A través de análisis comparativos y negociación de precios, el equipo del proyecto generalmente creyó que Baosteel era superior a otras empresas licitadoras y presentó un informe de evaluación para que el gerente general tomara una decisión. Al final, la Compañía A decidió que Baosteel se encargaría del proyecto y ordenó al departamento de compras que hiciera un seguimiento del proyecto. Análisis del proceso de compra interno del cliente Si el proceso de compra interno del cliente no está claro, serás como una mosca sin cabeza, sin saber cómo rastrear al cliente según el proceso de compra del cliente. No es difícil ver en los casos anteriores que el proceso de adquisición de los principales clientes es generalmente: necesidades internas → establecimiento del proyecto → recopilación de información → selección técnica → evaluación del proyecto → decisión final → servicios de seguimiento. Sólo comprendiendo el proceso de compra del cliente y formulando un plan de ventas basado en la etapa de compra del cliente, el personal de ventas podrá satisfacer los diferentes requisitos de los clientes en las diferentes etapas. Se puede ver que generalmente hay tres etapas para los clientes: el departamento de adquisiciones recopila información e inicialmente selecciona socios; el equipo del proyecto evalúa, analiza y negocia los precios y el responsable del proyecto finalmente toma la decisión final; Es de gran ayuda para el vendedor aclarar el proceso de compra interno del cliente y establecer buenas relaciones con diferentes personas a medida que avanza el proyecto. En las ventas a clientes clave, los resultados son, por supuesto, importantes, pero sólo haciéndolo bien en cada eslabón podemos lograr buenos resultados. El segundo paso es analizar la estructura organizativa del cliente. Descripción del caso 2-La empresa IBM B compró un lote de computadoras con teclados. Todos los departamentos estaban satisfechos con las computadoras, pero hubo algunas disputas sobre los teclados IBM. Después de enterarse de la noticia, Zhang San, un vendedor del fabricante de teclados D, decidió vender el teclado a esta empresa. El cliente celebró una reunión para discutir el reemplazo del teclado. A la reunión asistieron el director de la oficina del gerente general, ingenieros del departamento técnico, Xiao Li del departamento de marketing, Huang Xiao del departamento de finanzas y Xiao Wang del departamento de ventas. Las declaraciones de varios departamentos son las siguientes: Director de oficina: Todo el mundo tiene que trabajar con un teclado todos los días y debemos trabajar duro para satisfacer a todos. Departamento de Tecnología: Ninguno de los teclados es bueno. Según nuestros informes de reparación, Lenovo tiene la tasa de fallas de teclado más baja. Xiao Li del Departamento de Marketing: D El teclado hace demasiado ruido y hay demasiada gente en el Departamento de Marketing. Muy molesto. Los teclados HP son agradables y silenciosos. Huang Xiao del Departamento de Finanzas: No importa qué tipo de teclado desee, lo más importante es que el precio no puede exceder el presupuesto. Xiao Wang del Departamento de Ventas: El teclado de la empresa D se siente muy suave y cómodo, y el sonido es agradable. Durante la discusión, todos expresaron sus opiniones y discutieron sin cesar. Finalmente, el director de la oficina del gerente general anunció a regañadientes: "Olvídelo, no lo cambiaremos, usemos teclados IBM". Analice la estructura organizativa interna del cliente: sólo comprendiendo la estructura organizativa interna del cliente podremos comprender la correlación entre ellas. varios departamentos y relevancia, y luego pueden dividirse entre sí según la estructura organizacional para lograr ventas. Como puede verse en los casos anteriores, en la estructura organizativa interna de la Compañía B (como se muestra en la figura siguiente), el director de la oficina del gerente general es una figura muy clave, y las funciones de otros departamentos también son diferentes: el El departamento de ventas y el departamento de marketing se preocupan por el uso y la tecnología. El departamento se preocupa por el mantenimiento, el departamento de finanzas se preocupa por el presupuesto y el director de la oficina del gerente general se preocupa por la coordinación y optimización de los intereses entre varios departamentos. El seminario podría ser otro resultado beneficioso para el vendedor si éste hubiera realizado diferentes trabajos para diferentes departamentos según la estructura organizativa de la empresa B antes del seminario. Pasos Planificación del proceso de adquisiciones internas y disposición del personal de ventas Metas esperadas El primer paso es generar un plan de demanda para contactar a los clientes, aprovechar la demanda, estimular la demanda y expandir las ventas. El segundo paso es establecer un plan de adquisiciones, participar en la formulación de estándares de adquisiciones y determinar las ventajas del proyecto.

El tercer paso es recopilar información, proporcionar información, cultivar "agentes de inteligencia" entre los clientes y establecer relaciones con los clientes. Comprender la relación inherente entre competidores y clientes. Paso 4: El departamento técnico selecciona y participa activamente, establece ventajas técnicas, utiliza estándares de adquisición y establece umbrales. Paso 5: El equipo del proyecto evalúa la penetración de las relaciones y las negociaciones del proyecto para establecer ventajas de evaluación y eliminar competidores. Paso 6: El director general genera confianza en la toma de decisiones y la alta dirección interactúa para determinar proyectos y conseguir pedidos. Paso 7: Implementar proyectos y servicios de seguimiento para cumplir compromisos y mejorar la lealtad. Aclarar las funciones de cada departamento, dirección general, departamento de ventas, departamento de marketing, departamento de tecnología y departamento de finanzas. En el proceso de venta a clientes clave, debido a la diferente división del trabajo dentro de los clientes, el enfoque también es diferente. Sólo cuando los vendedores comprendan las funciones de cada departamento del cliente e identifiquen qué departamentos son partidarios, neutrales y oponentes podrán adoptar diferentes estrategias para "tratar los síntomas". Análisis de la relación entre los cinco roles funcionales principales dentro del cliente: Los departamentos funcionales dentro del cliente se pueden dividir aproximadamente en cinco tipos: economía, tecnología, uso, finanzas y coaching. (Ver tabla) El personal de ventas debe tener en cuenta: En el trabajo real, un departamento o incluso una persona puede reunir varios tipos de departamentos funcionales. Por ejemplo, en una empresa privada, un jefe puede tener cinco tipos de departamentos funcionales, o dos o tres departamentos funcionales con una sola persona a cargo. Además, los roles que influyen en la toma de decisiones del proyecto a veces no son necesariamente sólo estos cinco tipos de departamentos, sino también otros roles, como la secretaria, la esposa, los parientes, los hijos, etc. Esto requiere que el personal de ventas no generalice, sino que se adapte a los cambios en el proceso de aclarar el posicionamiento de roles de cada departamento funcional. Paso 4: Obtenga activamente información efectiva. Descripción del caso 3: Acérquese activamente a las cifras clave. Huangyan Company es una empresa manufacturera cuyo negocio principal es el procesamiento mecánico. Cuenta con un grupo de ingenieros y trabajadores técnicos capacitados y experimentados, y cuenta con equipos de procesamiento mecánico avanzados. Equipo, sus excelentes habilidades de procesamiento disfrutan de una gran reputación en la industria. Recientemente, el gerente de cuentas clave de la compañía, Ding Li, estaba muy angustiado porque el antiguo cliente Yuhuan Machinery Co., Ltd. del que era responsable no respondió a un proyecto de licitación. Hay varias empresas similares que están considerando este proyecto y se están preparando para ganar la licitación a un precio ultrabajo. En la etapa inicial, recibió apoyo del departamento de compras y del departamento técnico de Yuhuan Machinery Company, pero este proyecto fue personalmente responsable de este proyecto por el Sr. Han de Yuhuan Machinery Company, y estos dos departamentos no eran departamentos clave. Toda la información que obtuvo Ding Li fue la evaluación del Sr. Han y no sabía nada sobre otras situaciones. En otras palabras, Ding Li cayó en una "isla de información" a mitad del proyecto (no hubo problemas con la comunicación temprana, el plan se había presentado y el cliente se encontraba en un estado de evaluación del proyecto). En el período de la "isla de información" de los proyectos a gran escala, el personal de ventas no debe esperar pasivamente las notificaciones de los clientes, sino que debe tomar medidas proactivas para acercarse a los tomadores de decisiones para obtener información efectiva que afecte la adjudicación de ofertas, a fin de formular estrategias efectivas. estrategias. Durante el proceso de cooperación a largo plazo, Ding Li sabía que las empresas industriales militares siempre han sido los principales clientes de desarrollo de Yuhuan Machinery Company. Sin embargo, debido a la falta de recursos humanos de diseño mecánico en Yuhuan Machinery Company, la falta de diseño de la estructura del producto restringió su cooperación con los clientes objetivo. Para acercarse al Sr. Han, se invitó al personal técnico de Huangyan Company a formular un plan de transformación técnica completo para Yuhuan Machinery Company, y se propuso una iniciativa para que Huangyan Company y Yuhuan Machinery Company cooperen en profundidad en proyectos técnicos. Cuando el departamento técnico entregó el plan de Ding Li al Sr. Han, éste se puso muy feliz. El mismo día, se reunió con Ding Li y discutió una cooperación profunda en proyectos técnicos. Durante la conversación, Ding Li se enteró de que en la licitación de este proyecto, Yuhuan Machinery Company prestó más atención a los servicios técnicos brindados por sus socios además del precio. Estaban muy satisfechos con los servicios técnicos brindados por Huangyan Company. En este punto, la aritmética mental colgante de Ding Li finalmente ha llegado a su fin. Al final, Huangyan Company ganó la licitación a un precio un 5% superior al de sus competidores. Paso 5: Encuentra personas clave y toma la decisión final. Descripción del caso 4: Capturando los corazones de quienes toman decisiones Jianghuai Group es una gran empresa muy famosa en la provincia de Anhui. Hace unos años, en una licitación de un proyecto de software de información por valor de 6,5438+0,5 millones de yuanes, perdió ante una pequeña empresa local desconocida. El motivo del fracaso de la licitación no fue el precio, el servicio o la calidad, sino el hecho de que la otra parte conquistó al subdirector general a cargo de la licitación. Resultó que después de enterarse de que el Sr. Wang, el subdirector general del cliente, estaba a cargo de la licitación, la competidora, la Sra. Liu, se puso en contacto con la esposa del Sr. Wang a través de los empleados del cliente y rápidamente se ganó la confianza de la Sra. Wang. Obtuvo la información de que. El Sr. Wang va a Shanghai por un viaje de negocios. Cuando el Sr. Wang bajó del avión, vio a un camarero sosteniendo una hermosa y elegante tarjeta de recogida con su nombre escrito en ella. Siguiendo las instrucciones de "un amigo", el camarero ubicó al Sr. Wang en una habitación de lujo de cinco estrellas.

Luego, el Sr. Wang recibió una canasta de flores de parte de "un amigo" dándole la bienvenida a Shanghai. Por supuesto, todo esto fue organizado por la señorita Liu, una competidora del Grupo JAC. En la tarde del día en que el Sr. Wang terminó su trabajo, la Sra. Liu llamó al Sr. Wang para explicarle los arreglos, con la esperanza de conocerlo y expresó la esperanza de que el Sr. Wang permitiera al personal técnico de su empresa venga a la empresa del Sr. Wang para intercambios técnicos. Luego, la señorita Liu llevó a su marido a ver su obra favorita, Teahouse. Dos días después, cuando el Sr. Wang regresó, la Sra. Liu hizo arreglos para llevar al Sr. Wang al aeropuerto. Antes de partir, el Sr. Wang aceptó de buena gana el intercambio técnico. Durante toda la operación del proyecto, todos los departamentos cooperantes sintieron la tendencia del Subdirector General Sr. Wang, por lo que la Sra. Liu ganó con éxito un pedido de 6,543,8 millones de yuanes + 500.000 yuanes. A través de varios casos enumerados en el artículo, no es difícil encontrar que en las ventas de clientes clave, sólo analizando el proceso de adquisiciones interno y la estructura organizacional del cliente y aclarando sus funciones respectivas, el personal de ventas puede tomar la iniciativa en momentos críticos, obtener resultados efectivos. información y centrarse en los puntos clave. Los departamentos y figuras clave pueden tener más posibilidades de ganar. En 2010, Mayong invirtió 1.773.600 yuanes para ayudar a la aldea de Shanglai y llevó a cabo activamente trabajos de alivio de la pobreza en educación, proyectos, atención médica, empleo, salud pública, turismo y otros aspectos, con resultados sobresalientes. El ingreso neto per cápita de la familia alcanzó los 2.464 yuanes, un aumento interanual del 231%, y la tasa de alivio de la pobreza fue del 50,98%.

¡Gracias Mayong por su entusiasmo por el alivio de la pobreza en Dongguan! ¡Realiza buenas obras y ayuda a los demás con entusiasmo!

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