Cómo establecer una plataforma de adquisiciones unificada con Vanke, etc.
En junio de 2001 finalmente se lograron avances significativos en la integración de los canales de adquisición: cuatro proveedores de materiales de construcción se convirtieron en socios estratégicos de Vanke. Desde adquisiciones descentralizadas hasta licitaciones en línea y un sistema de proveedores estratégicos, ha comenzado a tomar forma una alianza de adquisiciones basada en Internet.
Wang Shi quiere contar una historia: "Si la filosofía empresarial no puede adaptarse al sistema corporativo moderno, incluso Internet es inútil".
La historia comenzó en la primavera de 1992. .
En 1992, Vanke decidió desarrollar propiedades residenciales urbanas de gama media y alta como su principal dirección de desarrollo empresarial, trazando una gran cruz en el territorio chino. El modelo de adquisiciones descentralizado que han utilizado empresas de todo el mundo llamó la atención del grupo.
“Es imposible obtener una ventaja de escala y el poder de negociación se reduce considerablemente. A veces, para el mismo producto, el mismo fabricante, empresas de diferentes regiones se turnan para negociar y comprar, lo que consume una gran cantidad de dinero. La mano de obra y los recursos materiales, así como los precios finales, también son diferentes "
"Incluso sin Internet, Vanke tuvo que integrar sus canales de adquisición", recordó Wang Shi. En 1996 y 1997, el grupo pretendía dejar que la entonces empresa comercial coordinara y gestionara el negocio de adquisiciones local, tratando de poner los vínculos de adquisiciones de Vanke en un "estado controlable". Pero luego este plan fue archivado por varias razones.
En 1999, Vanke completó su ajuste y entró nuevamente en la vía de expansión. Hasta el primer trimestre de 2001, ha entrado con éxito en nueve ciudades importantes de China. La reserva de terreno del grupo se acerca a los 9 millones de metros cuadrados, y se espera que aumente a 1,1-1,2 millones de metros cuadrados a finales de año. Wang Shi dijo que Vanke ha entrado en un período de "reservas de tierra de alta calidad, fortaleza relativamente fuerte, perspectivas y potencial de desarrollo".
El vínculo de adquisiciones se ha convertido una vez más en el foco de la transformación: en primer lugar, espera concentrar las necesidades de adquisiciones del grupo, formar una escala de adquisiciones más grande y obtener un mayor poder de negociación, en segundo lugar, espera formar proveedores estables; y canales de productos, reduciendo los vínculos intermedios para garantizar la calidad del producto; el tercero es establecer un modelo de adquisiciones "Vanke": profesional, estandarizado y transparente;
Pero esta vez, Vanke tiene Internet.
De fuera de línea a en línea
En mayo de 2000, se estableció Linkage E-Commerce Co., Ltd. y www.a-housing.com se convirtió en la plataforma de comercio electrónico de Vanke's. adquisición de materiales de construcción. Ese mismo año, una vivienda. com se puso en funcionamiento de prueba de junio a octubre de 2018 y se puso en uso oficialmente en febrero de 2018.
“El Sr. Mo dijo que Vanke debería centrarse más en el trabajo mental, como el posicionamiento del producto y las estrategias de marketing. En cuanto a las rondas de licitación de materiales de construcción, creemos que es un trabajo manual y debería dejarse en manos. Adquisición profesional. Empresa: Liandong es una empresa muy profesional ", dijo Huang Huiqing, gerente general de Liandong: "Nuestro objetivo es unificar estándares, integrar recursos, mejorar la eficiencia, reducir costos, mejorar la calidad de la vivienda y transformar las empresas tradicionales".
Al igual que la implantación de herramientas ofimáticas en la empresa, el grupo exige claramente que todas las operaciones de adquisiciones de las empresas locales se realicen online.
“La eficiencia definitivamente ha mejorado”, dijo Huang Huiqing. "Solía pasar al menos uno o dos meses desde la licitación hasta el cierre. Ahora los documentos de licitación se han publicado en línea durante unos días y los postores vendrán. Todos los documentos se generan en base a Internet, en forma de menú, con solo hacer clic. Al igual que cuando era agente de venta de entradas, solía entregar 50 entradas al día en bicicleta. Ahora puedo entregar 200 entradas al día con fideos y también puedo hacer publicidad en fideos. Definitivamente es diferente”.
Dado que todos los datos de las transacciones están centralizados en línea, se mejora la transparencia de las transacciones y se evitan las desventajas de la pérdida de datos históricos causada por ajustes de personal y cambios en el pasado. "Es como construir una biblioteca. Solía pedir información a la gente para ver si estaban contentos o no. Ahora puedo consultar datos históricos de transacciones simplemente navegando por Internet".
Recientemente, una empresa de Chengdu quería para comprar un lote de lámparas. Ganar una empresa. El personal de compras relevante verificó en línea y descubrió que Shenzhen Vanke había comprado a esta empresa y que el precio de la transacción era mucho más bajo que la cotización de la otra parte. En base a esto, la empresa de Chengdu trabajó arduamente para señalar los factores irrazonables en la cotización de la otra parte e inmediatamente bajó el precio.
De la descentralización a la centralización
Desde 65438+ de febrero de 2000 hasta 5438+0 a mediados de junio de 2006, el monto total de las transacciones de la Casa A. Tiene más de 1.000 socios proveedores.
Las compras en línea son cada vez más reconocidas por sus pares. 55 empresas inmobiliarias extranjeras, incluidas Henan Jianye, Beijing Vantone, Century Zhongtian, Shanghai Jinqiao, Xi'an New World y Shenyang Huaxin, se han unido a las filas de compras de a-housing.com.
Pero como dijo Wu Song, gerente del Centro de Materiales y Equipos del Departamento de Ingeniería de Diseño, la adquisición no se trata solo de ofertar. Lo más importante es llegar a un acuerdo, comprar algo adecuado y barato. y obtenga un servicio postventa de alta calidad. No se pueden ignorar los procesos tradicionales como la selección de productos y la selección de socios.
A principios de este año, Shanghai Vanke se conectó a Internet para ofertar por un lote de ascensores. Después de negociaciones fuera de línea, Mitsubishi, cuya oferta no era la más baja, ganó la oferta debido a su mayor cuota de mercado. Este incidente atrajo la atención de Wang Shi. Sintió que "aunque la eficiencia de la red es muy rápida, el precio puede no ser el único criterio para la licitación": la integración del canal de adquisiciones de Vanke aún debe profundizarse más.
En el análisis final, Internet y el comercio electrónico son sólo herramientas, y su importancia más fundamental es transformar el modelo operativo de las empresas. Por eso Huang Huiqing dijo que el comercio electrónico de Vanke no es un espectáculo: “Tenemos un negocio y luego utilizamos herramientas de Internet para transformarlo y buscamos nuevas oportunidades en el proceso de transformación. Al igual que Vanke Weekly, es una especie. de invasión cultural”.
Wang Shi también enfatizó repetidamente en muchas ocasiones que Vanke no tiene ninguna intención con Wall Street. Estaba preocupado por otro tema. "Es fácil crear un software y abrir un sitio web. Sin embargo, el cambio de los métodos de adquisición tradicionales a la licitación pública en línea en realidad rompe los grupos de interés formados por los antiguos métodos de transacción. Este grupo de interés no necesariamente recibe sobornos, sino que forma una red de relaciones."
En el "Año de la Alianza de Redes" en 2001, Vanke espera construir una nueva red de relaciones. "En esta era, la competencia no se trata necesariamente de vida o muerte, sino de ganar. En la competencia, también podemos formar redes y alianzas", dijo Yu Liang.
Se espera que el volumen de adquisiciones de Vanke alcance los 654.380 millones de yuanes este año, pero disperso entre miles de variedades y proveedores, puede que solo sea una pequeña cantidad. Si los materiales comprados se estandarizan, se reducen los tipos de licitaciones, se aumenta el volumen de compra de una sola variedad y se seleccionan proveedores con alto desempeño de costos y buena reputación para convertirse en proveedores de ciertas materias primas de Vanke, ¿qué tipo de ganancia? -¿Situación ganadora será?
La diferencia más crítica
Basado en este concepto, en marzo de 2001, Vanke emitió el "Reglamento sobre Adquisición de Materiales y Equipos" y lanzó un nuevo modelo de adquisición. El nuevo modelo toma como principio la "adquisición unificada" e introduce el concepto de "proveedores estratégicos". Este modelo incluye cuatro niveles: el nivel superior es la adquisición de proveedores estratégicos grupales, el segundo nivel es la adquisición de proveedores estratégicos regionales, el tercer nivel es la adquisición mediante licitación en línea y el nivel inferior es la adquisición directa pequeña donde la licitación no es aplicable.
7 de marzo, Vivienda A. com publicó los documentos de licitación para la adquisición unificada de grupos electrógenos diésel de Vanke Enterprise Co., Ltd. - Asunto: generadores diésel residenciales con potencia de 100-1000 kW: demanda del grupo;
Posteriormente también se dieron a conocer los pliegos de licitación unificados para adquisiciones de baños, ascensores y revestimientos.
A finales de mayo finalizan las pujas online. Mercedes-Benz Generator (Shenzhen) Co., Ltd., American Standard (China) Co., Ltd., Guangzhou Hitachi Elevator Co., Ltd. y Bunemen Swire Paint (China) Co., Ltd. se convirtieron en el primer grupo estratégico. proveedores de Vanke.
El 21 de junio, cuatro proveedores firmaron un acuerdo de cooperación estratégica de un año de duración con Vanke. El año siguiente, las necesidades relevantes de las empresas inmobiliarias de Vanke ya no estarán sujetas a licitaciones específicas, sino que se comprarán directamente en línea de acuerdo con el precio y la forma de pago estipulados en el acuerdo. La información pertinente muestra que los precios de los productos proporcionados por proveedores estratégicos a Vanke son los más bajos en la "historia" de Vanke.
“La clave no es la diferencia entre lo online y lo offline, sino la diferencia entre centralización y descentralización”. Mo Jun dio en el clavo. "Sólo a través de compras masivas y a gran escala podemos estar en una posición ventajosa a la hora de contactar con los fabricantes. Esto no tiene nada que ver con Internet. Internet sólo acelera enormemente el proceso de concentración", afirmó Wang Dui.
En la conferencia de prensa de la ceremonia de firma, un periodista preguntó: "La adquisición en línea es una plataforma abierta. Vanke puede elegir entre muchos proveedores. Ahora que los proveedores han sido bloqueados, ¿se han reducido las opciones? Círculo ?”
Mo Jun habló sobre Kankan: “Vanke tiene siete principios prioritarios al seleccionar proveedores cooperativos: prioridad de nivel de calificación, prioridad de marca, prioridad de calidad, prioridad de precio, prioridad de compromiso de servicio del proveedor y se dará prioridad a aquellos con buenos antecedentes de cooperación con Vanke y aquellos cuyos productos se utilizan ampliamente en otros mercados.
Los proveedores estratégicos firmados hoy son el resultado de una comparación exhaustiva de muchos proveedores con las mismas marcas conocidas y excelentes productos y servicios, y deberían ser la mejor opción. Al cooperar con ellos, Vanke no sólo puede obtener concesiones de precios, sino también tener protección de marca para sus productos y servicios, asegurando la excelente calidad y las ventajas de precio de los productos de Vanke. "
Wang Shi respondió desde otra perspectiva: "Aunque Vanke tiene muchos proyectos de desarrollo, la cantidad de materiales comprados por el Partido A no es grande. A corto plazo, la cooperación exclusiva resulta suficientemente atractiva para los proveedores. Sin embargo, el acuerdo se firma una vez al año. A largo plazo, Vanke sigue tomando la iniciativa. ”
Modelo en el que todos ganan
Estas cuatro empresas proveedoras estratégicas son líderes de la industria, tienen una comprensión clara de la cooperación estratégica y tienen perspectivas brillantes.
US Xu. Zhi, director general de Biao Company China, dijo: “En el pasado, empresas de todo el mundo nos compraron Vanke y ahora está reunida en un gran grupo. Cuanto mayor sea el poder adquisitivo, mayor será el poder de negociación y los requisitos definitivamente serán más altos que los de otros compradores. Esta es una presión positiva sobre los fabricantes, que nos empuja a mejorar nuestros productos y servicios y aumentar la eficiencia. Con menos vínculos intermedios y una relación más estrecha entre la oferta y la demanda, hay margen para reducir costes: ésta es nuestra arma. Por lo tanto, cuando cooperamos con Vanke, aunque el precio del producto baja, los ingresos que obtenemos no necesariamente disminuyen. ”
La mano de obra y los recursos materiales ahorrados por los proveedores se utilizarán para el servicio posventa y el desarrollo de nuevos productos; parte de los beneficios obtenidos por Vanke después de reducir costos se entregarán a los consumidores, y la otra parte se entregará a los consumidores. permitir que Vanke tenga un mejor desempeño y retribuya a los accionistas Yu Liang dijo que se trata de una cooperación en la que todos ganan, aunque el Sr. Xu de American Standard no mencionó la posible escala de adquisiciones detrás. Este contrato, el director general de la empresa, Pan, ya lo ha entendido profundamente. La "cooperación estratégica" brinda enormes oportunidades comerciales, uno de los principales miembros de Zhongcheng Real Estate Network, ha estado participando en la adquisición de ascensores combinados de Vanke en Guangri. un precio sorprendentemente bajo y también prometió ofrecer varias combinaciones de decoración de automóviles, estaciones de reparación y otras condiciones preferenciales.
Según Wang Shi, para finales de este año, Zhongcheng Real Estate Network tendrá entre el 60% y el 80%. Para lograr compras en línea, muchos miembros también esperan ahorrar el proceso de compra y reducir los costos de compra a través de la cooperación estratégica. "Si podemos obtener un buen precio, ¿por qué no utilizamos sus proveedores estratégicos?". "Algunas unidades miembros lo dejaron claro.
"Los miembros de Zhongcheng Housing Network son todos excelentes desarrolladores de todo el mundo y los proveedores estratégicos están muy dispuestos a cooperar con estos excelentes desarrolladores. "Por lo tanto, en la segunda mitad de este año, Linkage Company realizará giras promocionales con cuatro empresas proveedoras estratégicas en todo el país. "Este tipo de promoción es una situación en la que todos ganan", afirmó Huang Huiqing. "Nuestro modelo de cooperación con los proveedores es : Usted me proporciona productos. Al mismo tiempo, también espero que su negocio crezca, si su negocio crece, definitivamente me beneficiaré. ”
Wang Shi está lleno de confianza: “Con la participación de cada vez más desarrolladores, la escala de adquisición de paquetes de Vanke definitivamente será cada vez mayor, y el proveedor estratégico de un solo producto en el futuro no será limitado a solo uno”. ”
Continuará
En vísperas de la firma del “Acuerdo de Proveedor Estratégico”, Vanke disfrutó de otro beneficio de los socios estratégicos de Shenzhen. Vanke se encaprichó con un artículo sanitario de Shenzhen. American Standard Company, pero la capacidad del tanque de agua superó los estándares de diseño de Vanke Justo cuando Shenzhen Vanke estaba en un dilema, American Standard dijo: Ha diseñado un nuevo modelo de acuerdo con los requisitos, ¡no dude en realizar su pedido!
¡Mercedes-Benz y American Standard!, Guangri, ICI... Estas marcas conocidas pasarán a formar parte de la marca de Vanke House, lo que está en línea con el plan de integración de marcas en curso de Vanke. “Esperamos que se unan muchas marcas. puede mejorar aún más la marca de Vanke House. "Dijo Yu Liang.
En la reunión de compras del grupo, Mo Jun describió una visión vívida para los participantes: "A continuación, ampliaremos el nivel de cooperación con proveedores estratégicos. Además de la adquisición de materiales y equipos, nuestra ingeniería civil, diseño, decoración y otros aspectos también deben adoptar el modelo de proveedor o socio estratégico. Incluso por extensión, estas marcas de cooperación estratégica se han formado en instalaciones comunitarias, como las tiendas de conveniencia 7-11, McDonald's, KFC, Mom's Dry Cleaning, Dad's Security (risas)... En resumen, estas tiendas también son marcas de alta calidad. nombres, y pueden combinarse con la marca de Vanke. ”
Por supuesto, esta es la parte que “continuará” de la historia de adquisiciones de Vanke.