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El teléfono es actualmente el método de comunicación más cómodo, con las ventajas de ahorrar tiempo, esfuerzo y una comunicación rápida.
I \Preparación antes de las llamadas de venta
En la comunicación, la primera impresión es un eslabón muy importante. Todo lo que diga y haga dejará una profunda impresión en la otra parte en siete segundos, y las negociaciones por teléfono tendrán el mismo efecto. Cuando llame a la otra parte, deberá darse cuenta de que la verdadera negociación ha comenzado. ¿Estás listo?
1 Mentalidad y Creencias
Creencias básicas del telemarketing:
1) Debo reunirme con cualquier persona interesante, y definitivamente estaré al teléfono. Conócelo. .
2) Cada llamada que recibo puede ser una valiosa oportunidad comercial
3) Cada llamada que hago puede aportar valor a los clientes
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5) Supera tus propios obstáculos internos y adquiere confianza.
2 Conocimiento:
Comprender a fondo los productos y servicios;
Comprender los beneficios y soluciones que los clientes compran, en lugar de vender productos, es decir, beneficios y soluciones.
Conocimiento de ventas
Conocimiento del canal
3 Experiencia: ¿Cómo demostrar experiencia? Es decir, certificación del cliente, casos exitosos y especulación psicológica de la otra parte.
4 Datos
Información relacionada con el telemarketing, como información del cliente, información de descripción del producto, puntos de venta y estrategias de canal.
No dejes que los clientes esperen demasiado tiempo en el teléfono. Debes tener la información a mano para poder encontrarla inmediatamente cuando necesites una consulta.
Comportamiento: Ponte de pie y sonríe.
6 Habilidades de Voz y Lenguaje
Tono cariñoso, alegre, ni humilde ni autoritario.
Tono de voz: ni alto ni bajo, contagioso.
Velocidad del habla: ni rápida ni lenta
Si queremos dejar una buena impresión en la otra parte debemos utilizar una voz clara, nítida, agradable y sonriente y evitar la exageración. Tu voz refleja tu personalidad y actitud.
"Voz sonriente", "tacto" e "ingenio" son las principales cualidades necesarias para una buena comunicación telefónica.
Por ejemplo, intenta utilizar palabras mágicas, como “Por favor, espera, gracias, lo siento, adiós”, etc.
Evita utilizar un lenguaje informal o apresurado: no sé, no sé, no soy responsable, no soy responsable.
cCrea diferentes imágenes a través del volumen, la velocidad al hablar, el tono y la actitud. Deje que los clientes lo imaginen inmediatamente como una mujer hermosa o un hombre guapo. Por ejemplo, al tratar con clientes del norte, su voz puede ser más alta para que la otra parte se sienta segura y sincera. Con los clientes del Sur, debes bajar la voz, hablar más despacio y ser más amable. Esto hará que el cliente se sienta muy cómodo.
d Determine el tipo de cliente en función de su voz y cree diferentes imágenes según el volumen, la velocidad de conversación, el tono y la actitud.
Audaz, entusiasta y exagerado: al hablar con este tipo de cliente, puedes hablar más alto, más rápido, con más modalidades y con expresiones más ricas.
Pacífico, de buen corazón, que le da importancia a la familia, creo que la sencillez es lo real: baje la voz, hable más lento y tenga un tono tranquilo.
Hable en un tono oficial: esfuércese por descubrir sus puntos fuertes y puntos brillantes y elógielos, elógielos y admírelos sinceramente.
Con los clientes del Sur debes bajar la voz, hablar más despacio y ser más amable.
Persona que es muy rigurosa al hacer las cosas - habla a un ritmo moderado y en tono tranquilo.
7 Entrenamiento de elocuencia: mejora tu capacidad para hablar.
Una especie de capacidad de expresión: ¡practica hablar más!
bCapacidad de organización del lenguaje
cRitmo
d Aprendí a sentir y captar las emociones y los métodos del cliente de acuerdo con el tono y el corazón del cliente, y instantáneamente evolucionó a A. manera similar de hablar para tocar su corazón.
Podemos comunicarnos bien con todo tipo de personas y aprender qué decirles. Esta también es una habilidad que nuestro personal de ventas debe dominar.
La frase inicial del telemercadeo: vaya directo al grano, simple y directo.
Que tu discurso de apertura pueda despertar el interés del cliente determina la fluidez de la comunicación telefónica. Por ello, diseñar un plan de comunicación que los clientes estén dispuestos a escuchar se ha convertido en la clave del éxito del telemarketing.
10 En los segundos previos a realizar una llamada, captar la atención del cliente y despertar su interés. Se necesitan 30 segundos para decidir el destino que hay detrás: si terminar o continuar.
1) Tres elementos del discurso inicial: - En 30 segundos.
1¿Quién eres? Preséntate a ti mismo y a tu empresa. -Simple, rápido y conciso.
2¿Cuál es el objetivo de la convocatoria?
¿Es conveniente realizar una llamada telefónica? Conveniente: continuar; conveniente: confirmar la próxima vez.
"Estandarización" de la declaración inicial:
(1) Método: ①Escribe primero y habla después. ②Revisar continuamente: ③Practicar continuamente. ④Reutilizar. ⑤Corrija de nuevo.
(2) Las ventajas de la "estandarización" en la declaración inicial: ① relajada; ② ágil y ordenada; (3) clara y organizada, sin miedo a las interrupciones.
2) Declaración de apertura: seis métodos
1. Método de solicitud de ayuda
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy de la empresa XX y ¡Quiero molestarte con algo! ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!
Cliente: ¡Adelante!
En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se avergüenza y se niega rotundamente. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.
2. Método de presentación de terceros
Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?
Cliente: Sí.
Teleoperador: Soy amigo de XX. Mi nombre es XX. Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.
Cliente: De nada.
Telemarketer: En realidad, XXX y yo somos amigos y clientes. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.
Después de pasar por la transición "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Porque a través de la relación de "presentación de amigo", se aliviará la inseguridad y la vigilancia del cliente, y es fácil establecer una relación de confianza con el cliente. Sin embargo, si las habilidades no se utilizan correctamente, fácilmente puede conducir a malos resultados.
En tercer lugar, el método del efecto rebaño
En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, deben correr en una dirección con regularidad, no en la dirección opuesta, corriendo en todas direcciones. .
Aplicar este fenómeno de la naturaleza al comportamiento humano en el mercado da como resultado el llamado "método del efecto rebaño", es decir, al proponer a "varias empresas grandes pertenecientes a la misma industria que la otra empresa" adoptar un Método de realizar una determinada acción para inducir a la otra parte a realizar la misma acción.
Hola, Sr. Wang, soy XX de la empresa XX. Estamos especializados en formación en televenta. La razón por la que lo llamé es porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UF y Kingdee, venden productos a través de telemercadeo. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo a la hora de vender sus productos. ...
Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que varias de las principales empresas grandes de la misma industria están utilizando sus productos, y entonces entrará en juego el "efecto de manada". Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.
Cuarto, el método para estimular el interés
Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.
¿Juan? Weiqi Sha es miembro vitalicio de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". La Universidad de Oxford en Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez llamó al señor Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:
¿John? Savitch: "El filósofo Bacon dijo una vez un sabio dicho sobre el erudito. En cuanto al uso de materiales, comparó a los eruditos con tres animales. El primer tipo de persona es como una araña. Sus materiales de investigación no se encuentran en el exterior, pero sí. Escupe desde el estómago. Este tipo de persona se llama erudito parecido a una araña; el segundo tipo de persona es como una hormiga, que acumula materiales pero no puede usarlos; Recoge la esencia de las flores y prepáralas con cuidado. Profesor, según la metáfora de Bacon, ¿qué clase de erudito cree que es? Y acabaron convirtiéndose en muy buenos amigos.
Métodos para estimular el interés en la conversación:
(1) Mencione lo que más preocupa a la otra parte en este momento.
"Hola, Sr. Li, su colega me dijo que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad?"
2 Elogios la otra persona.
"Mis compañeros me dijeron que debería llamarte, eres un experto en este campo."
"Creo que el rápido desarrollo de tu empresa es inseparable de tu carisma."
(3) Mencione a sus competidores.
"Acabamos de cooperar con la empresa XX (un competidor del cliente objetivo). Creen que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí llamarte hoy."
(4 ) le causa preocupación y ansiedad.
“Los clientes siguen mencionando que el personal de ventas de la empresa es propenso a sufrir rotaciones, lo cual es realmente preocupante”.
“Muchos clientes han mencionado que su personal de atención al cliente a menudo recibe acoso. Las llamadas telefónicas son difícil de manejar. ¿Cómo maneja el Sr. Wang este tipo de cosas?"
⑤ Mencione la carta que envió.
"Te envié una carta/correo electrónico importante hace unos días..."
"Te envié una carta, ¡creo que debes haberla leído!..."
⑥Bestseller
"Nuestro producto acaba de lanzarse hace un mes y 10.000 clientes ya se han registrado..."
"Muchos clientes toman la iniciativa que me llamen para realizar el trámite..."
⑦ Utilice números específicos.
"Si nuestro servicio puede aumentar su rendimiento de ventas en un 30%, definitivamente estará interesado, ¿verdad?"
"Si nuestro servicio puede ahorrarle a su empresa un 20% cada año Wan Yuan , Creo que te interesará, ¿verdad?
5. Usa el método "Viento del Este" con habilidad
Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang pudo usar el viento del este durante La Batalla de Chibi. El ejército de cientos de miles de Burning Cao Cao. Si los vendedores por teléfono pueden detectar con atención el "viento del este" a su alrededor y tomarlo prestado, a menudo pueden desempeñar el papel de "marcar la diferencia". es una gran empresa de turismo nacional. Su trabajo es recomendar la tarjeta de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes usan esta tarjeta para alojarse en hoteles y volar, su tarea es informarles plenamente sobre los beneficios. ¿Puede llevar esta tarjeta a la otra parte y luego usarla para producir resultados? Veamos cómo llegó al punto. Vendedor: Hola, ¿es el Gerente Li?
Cliente: Sí, ¿qué es?
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El motivo principal para llamarlo hoy es agradecerle por su continuo apoyo a Sichuan Airlines.
¡Gracias a todos!
Cliente: ¡Nada!
Comercializador telefónico: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos tanto si te alojas en un hotel como si vuelas en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. ¿Cuál es la dirección detallada del Gerente Li? Te lo enviaremos lo antes posible.
Cliente: ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan...
Sexto, volver a visitar a antiguos clientes
Los antiguos clientes son como viejos amigos. Tendrán un sentimiento muy cordial al hablar y la otra parte básicamente no se negará.
Vendedor telefónico: Hola, Sr. Wang, soy Xiao Shu de G Travel Company. Hace seis meses reservaste un hotel con nuestra tarjeta de socio. Hoy, los llamo para agradecerles por su continuo apoyo a nuestro trabajo. Además, me gustaría molestar al señor Wang. Según nuestro sistema, no lo has utilizado en los últimos tres meses. Me gustaría preguntar, ¿es porque se perdió la tarjeta o hay algún aspecto de nuestro servicio que no está implementado?
Gerente Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.
Todos los que se dedican a las ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.
Según los resultados de la encuesta realizada por agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes rondará el 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, es necesario establecer relaciones con los clientes a través de visitas frecuentes, despertando así el deseo del cliente de volver a comprar.
Los vendedores telefónicos deben prestar atención a los siguientes puntos cuando regresan los clientes:
1. En primer lugar, debemos agradecer a nuestros antiguos clientes cuando regresamos las visitas.
2. Preguntar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;
3. Preguntar a los antiguos clientes por qué no vuelven a utilizar el producto. Si en la última transacción tiene algún inconveniente, debe disculparse;
5.
3) Capte la mentalidad del cliente en su declaración inicial: lo que quiere escuchar.
Primero, cómo mejorar el desempeño
"Como jefe de la empresa, creo que debes estar muy preocupado por el desempeño de la empresa, ¿verdad?"
"Los gerentes de ventas de muchas empresas se preocuparán por cómo mejorar su desempeño. Si solo te tomara 10 minutos resolver este problema, ¿te gustaría?"
2.
"Si te dijera que tu empresa puede ahorrar un 20% de los gastos el próximo año, definitivamente te interesará, ¿verdad?"
En tercer lugar, cómo ahorrar tiempo
"Si hay una manera de ahorrar tiempo todos los días según su situación actual, ahorrar 2 horas, ¿debe querer saberlo?"
Cuarto, cómo hacer que los empleados sean más dedicados
"Actualmente muchos jefes me llaman y me dicen que muchos empleados de la empresa no están lo suficientemente dedicados. Es muy difícil para mí escuchar. Cómo mejorar la profesionalidad de los empleados es muy importante para toda empresa. ¿Qué opinas? "
Verbo (abreviatura de verbo) Elogio sincero
"¡Qué linda tu voz!"
"Escuchando tus palabras, sé que eres un experto en esto campo."
"La empresa se siente muy honrada de contar con su liderazgo. "
"Siento que he adquirido muchos conocimientos al charlar con usted."
Sexto, actitud objetiva hacia los problemas
"Lo que usted dijo tiene sentido. Después de todo, creo que toda empresa existe. Después de todo, tiene una razón de ser".
7. Nuevas formas de hablar
"¡Adivina!"
"¡Esto es un pequeño secreto!"
"¡Te cuento una cosa misteriosa!"
"Lo que te digo hoy es algo que nadie ha dicho nunca."
p>8. Entiéndelo y respétalo
"Lo que dijiste tiene sentido". , y te entiendo muy bien."
"Si yo fuera tú, haría lo mismo Piensa."
"Gracias por escucharme tanto.
”
Estos temas son de interés para los clientes, pero al hablar con los clientes, los vendedores por teléfono deben desarrollar el hábito de hacer preguntas, atraer la atención del cliente haciéndoles preguntas y luego escuchar activamente para permitir que el cliente haga lo mejor que pueda. Hablar tanto como sea posible y escuchar los temas que les interesan. De esta manera, el personal de televenta tendrá la oportunidad de hablar al corazón del cliente, haciéndole sentir que lo entendemos y respetamos, y finalmente ganaremos el premio. la confianza del cliente en nosotros. 3. Necesidades de consulta; p>
Las principales necesidades de las empresas son: 1. Aumentar los ingresos; 2. Reducir los costos; 4. Mejorar la productividad; Puntos de consulta:
Situación actual (para su situación actual, ¿tiene algún requisito para sus necesidades actuales?)
Satisfacción (¿Está satisfecho ahora?)
(3) Mejorar el estado (En función de sus necesidades actuales, ¿qué áreas necesitan mejorar?)
Solución (¿Necesita que le brindemos una solución?)
(5) Decisión -toma (¿Puedes tomar decisiones? ? )
Objetivo de la consulta: Conocer las necesidades del cliente a partir de las preguntas
Explicar los beneficios y el valor del producto cuando el vendedor telefónico lo describe. El producto, debe explicar principalmente qué problemas prácticos el producto puede ayudar a los clientes a resolver, qué valor y beneficios puede crear para los clientes, para que los clientes puedan aceptar fácilmente sus productos. La autoestima es una parte que debe enfatizarse en las ventas. proceso, porque determina si el cliente realizará una transacción. Factores clave para los resultados.
Tres elementos:
①Presenta los aspectos más distintivos y atractivos de tu producto o servicio. ;
2 Declaración ¿Qué puede satisfacer mejor las necesidades de la otra parte?
(3) Si no puede cooperar, ¿qué perderá la otra parte? >Por ejemplo, puede decir: "Muchos clientes nos han dicho que nuestros productos son buenos para usted". Les ayuda a reducir la posibilidad de que los virus invadan sus computadoras, garantiza la seguridad de sus sistemas y reduce los problemas de capacidad adicional causados por el exceso de spam. y les ahorra el costo de comprar nuevo software de seguridad. Estos deberían ser muy importantes para una empresa como la suya. ”
5. Cancelar objeciones
Imagine y prepare las preguntas que los clientes pueden hacer. Cuando llame a los clientes, los clientes también le harán algunas preguntas si no está muy preparado para comprenderlas. problema, hay que dedicar tiempo a buscar información. El cliente puede colgar el teléfono por miedo a perder el tiempo, lo que no favorece el establecimiento de una relación de confianza. Por lo tanto, debe saber qué preguntas puede hacer el cliente y. cómo hacerlo con anticipación.
Clasifique las razones y beneficios que los clientes tienen para comprar: los emprendedores de cada equipo anotan uno por uno los obstáculos que suelen plantear los consumidores de su empresa y luego cómo. para resolver esta objeción y resolver el problema, luego responderlas y solucionarlas
1. Si el cliente dice: “¡No tengo tiempo! Entonces el vendedor debería decir: “Entiendo”. Nunca tengo suficiente tiempo. Pero en sólo 3 minutos, creerás que este es un tema absolutamente importante para ti..."
2. Si el cliente dice: "¡Ya no estoy libre! El vendedor debería decir: "Señor, el multimillonario estadounidense Rockefeller dijo que dedicar un día al mes es más importante que trabajar 30 días". "¡Solo necesitamos 25 minutos! ¡Fije una fecha y elija un horario que le resulte conveniente! ¡Estaré cerca de su empresa los lunes y martes, así que puedo visitarlo el lunes por la mañana o el martes por la tarde!"
3. Si el cliente dice: "No estoy interesado", entonces el vendedor debería decir: "Sí, lo entiendo completamente. Por supuesto, no te puede interesar algo que no puedes creer o que no crees". No tengo información a mano. Las dudas y preguntas son muy razonables y naturales. Déjame explicarte..."
4. Si el cliente dice: "¡No me interesa!" Entonces el vendedor debería decir: "Entiendo mucho, señor. Es muy difícil para usted interesarse por algo que no sabe lo que es bueno". Por eso quiero informarle o explicarle personalmente.
Ven a verte el lunes o martes, ¿vale? "
Si el cliente dice: "¿Puedes enviarme la información? "Entonces el vendedor dirá: "Señor, todos nuestros materiales son esquemas y borradores diseñados. Deben cooperar con las instrucciones del personal y modificarse de acuerdo con la situación personal de cada cliente. "Así que será mejor que vaya a verte el lunes o el martes. ¿Crees que es mejor esperar por la mañana?"
6. luego, el vendedor le dice: "Señor, sé que sólo usted conoce mejor su situación financiera. Sin embargo, ayudar a crear un plan integral ahora será lo mejor para usted en el futuro". ¿Puedo venir a visitarte el lunes o el martes? O: "Lo entiendo. Después de todo, no mucha gente quiere lo que quiere. Por eso, lo que elegimos ahora es una manera de generar las máximas ganancias con la menor cantidad de dinero. ¿No es ésta la mejor garantía para el futuro?" Me gustaría contribuir en este sentido. ¿Puedo ir a verte el próximo miércoles o durante el fin de semana?" 7. Si el cliente dice: "En este momento, no estamos seguros de cuál será el desarrollo del negocio". El vendedor debe decir: " : "Señor, nuestro marketing debería preocuparse por el desarrollo futuro de este negocio. Consúltelo primero para ver cuáles son las ventajas de nuestro plan de suministro y si es factible para mí venir el lunes o martes". ? "
8. Si el cliente dice: "¡Si quiero tomar una decisión, primero tengo que hablar con mis socios! Entonces el vendedor debería decir: "Lo entiendo totalmente, señor". ¿Cuándo podemos hablar con tu pareja? ”
9. Si el cliente dice: “¡Nos pondremos en contacto contigo nuevamente! "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, tal vez usted no tenga mucha disposición en este momento, pero aún así estaré encantado de informarle si puede participar en este negocio". "¡Te será de gran beneficio!"
10. Si el cliente dice: "¿Dilo o véndelo?" Entonces el vendedor debería decir: "Claro que quiero venderte algo, pero Solo puedo hacerlo si puedo. Trae algo que creas que vale la pena esperar y te lo venderé ". ¿Podemos discutir y estudiar este tema juntos? ¿Puedo ir a verte el próximo lunes? ¿O crees que sería mejor si viniera el viernes? "
11. Si el cliente dice: "Tengo que pensarlo primero. "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, ¿no hemos discutido ya los puntos relevantes? "Déjame preguntarte honestamente: ¿qué te preocupa?"
12. Si el cliente dice: "¡Lo pensaré y te llamaré la próxima semana!", entonces el vendedor debería decir: "¡Bienvenido!". llamar, señor." ¿Cree que sería más fácil si lo llamara el miércoles por la tarde, o cree que sería mejor el jueves por la mañana? "
13. Si el cliente dice: "¡Quiero hablarlo primero con mi esposa! Entonces el vendedor debería decir: “Sí, señor, lo entiendo”. ¿Puedes invitar a tu esposa a charlar contigo? ¿Sobre este fin de semana, o el día que prefieras? ”
Naturalmente, hay muchos rechazos similares y, por supuesto, no podemos enumerarlos todos. Sin embargo, el método de manejo es en realidad el mismo. El propósito es transformar el rechazo en afirmación, de modo que el cliente esté dispuesto a rechazar. se sacudirá y el vendedor aprovechará la oportunidad para hacer un seguimiento e inducir al cliente a aceptar su sugerencia.
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3 Consideración-Persecución
Cuelgue siete veces
Etiqueta para colgar 1:
Durante las llamadas telefónicas con. Clientes, no importa quién llame primero, debe recordar una cosa una vez finalizada la llamada: siempre deje que el cliente cuelgue el teléfono primero. Para el personal de ventas, esto no se trata solo de palabras, sino siempre en mente.
Cuelgue la etiqueta 2:
Respeto a los superiores
Capacitación de subordinados y estilo de liderazgo
Enfrente de cuidado y respeto de género
Demostración de caso: Negociación telefónica
Wang: Gerente de cuentas clave de M Dairy Company
Song Weidong: Gerente de compras de la gran cadena de supermercados Huahui (seudónimo)
Lunes por la mañana , Wang llamó a la oficina del Gerente Chen.
Wang: Buenos días, Gerente Song.
Mi nombre es Wang y soy el gerente de cuentas clave de M Dairy Company. Me gustaría hablar con usted sobre cómo introducir mis productos en la tienda. ¿Tienes tiempo ahora? (Gracias a un conocimiento previo, Wang ya sabía el nombre y el número de teléfono del gerente de la tienda).
Song Weidong: Ahora no tengo tiempo. Pronto tendré una reunión regular del departamento. (Ansioso por finalizar la llamada, obviamente no está interesado en esta conversación)
Wang: Bueno, no te molestaré. ¿Cuándo estás libre? Te llamaré de nuevo. Debe decir la hora usted mismo en este momento; de lo contrario, se negarán de otra manera la próxima vez que llame.
Song Weidong: Quizás mañana a esta hora.
Wang: Vale, nos vemos mañana. También habrá una llamada telefónica mañana, pero un "hasta mañana" puede acortar la distancia psicológica entre las dos partes.
El martes por la mañana, Wang volvió a llamar a la oficina del gerente Song.
Wang: Gerente Song, buenos días. Hablé contigo por teléfono ayer. Mi nombre es Wang y soy el gerente de cuentas clave de M Dairy Company. (Primero recuérdele a la otra parte que aprobó la llamada hoy, por lo que no hay razón para eludir).
Song Weidong: ¿Qué producto quería discutir cuando ingresó a la tienda?
Wang: En el primer semestre de este año, nuestra empresa lanzará un nuevo producto de bacterias del ácido láctico, un artículo por producto. Esperamos cooperar con su tienda.
Song Weidong: No estoy interesado en esta categoría. Actualmente hay varias marcas a la venta en la tienda. No quiero agregar más marcas por el momento. Lo siento (obviamente listo para terminar la conversación)
Wang: Sí, hay varias marcas en la tienda, pero todas están empaquetadas a temperatura ambiente. Mi producto es un lactobacilo activo y viene en envases frescos. Por supuesto, usted sabe que los consumidores están más dispuestos a comprar leche fresca en el mismo rango de precios. En segundo lugar, nuestros productos han entrado de lleno en el canal de catering y las ventas aumentan cada mes, especialmente en los grandes restaurantes cercanos a usted. Muchos consumidores irán a la tienda para consumo secundario. Nuestra empresa adopta una estrategia de marketing de "precios altos y promociones altas"; , por lo que el beneficio bruto de mi producto es definitivamente mayor que el de otros productos lácteos. En este pasaje, Wang mencionó los puntos de venta del producto, el grupo fijo de consumidores establecido y las altas ganancias brutas, para no despertar la oposición de la otra parte y poner fin a la negociación.
Song Weidong: (Pensando por un momento) ¿Existen otros canales a través de los cuales puedas vender tus productos? (La otra parte está interesada, pero necesita algunos datos que respalden su idea).
Wang: Actualmente, más de 65.438.000 supermercados ya venden nuestros productos, incluidas algunas cadenas de tiendas internacionales. Las ventas van bien. Puedo mostrarte datos históricos. (Aumenta la confianza de la otra parte contando los hechos)
Song Weidong: Bueno, ven a la entrevista mañana por la mañana. Por favor traiga algunas muestras.
Resumen del escenario: En la primera llamada, el comprador no le dio a Wang la oportunidad de hablar. Muchos vendedores tuvieron que finalizar la llamada en ese momento, pero Wang mostró flexibilidad y ganó una llamada razonable. En la segunda llamada, ante el rechazo del comprador, Wang siguió los puntos clave de la negociación telefónica e informó a la otra parte sobre los puntos de venta únicos y las ventajas competitivas del producto en un corto período de tiempo. Logró aumentar el interés de la otra parte en la negociación. y finalmente ganó la oportunidad de negociación regular entre las dos partes.
Ocho estrategias para recepcionistas innovadores
Nuestros vendedores se sienten frustrados con los recepcionistas en las llamadas de ventas. La recepcionista siempre bloquea nuestro acceso a un contacto sustancial con quienes toman las decisiones. A continuación se ofrecen algunos consejos para que utilice la naturaleza y la psicología humanas para aumentar sus posibilidades de avances y encuentros. También puedes elegir tu estilo personal o improvisar en función de la reacción de la otra persona.
1) Supera tus obstáculos internos: déjanos entender por qué tienes miedo de las personas que no contestan el teléfono:
¿Es por barreras psicológicas causadas por experiencias pasadas? Debes romper esta barrera psicológica;
¿Te han enseñado desde pequeño: “Sé educado al hablar con desconocidos por teléfono”.
¿Sientes que el comprador ¿La empresa es tu pan de cada día? ¿No te atreves a ofender fácilmente?
¿Alguna vez te has puesto en la piel de la persona que contestó el teléfono e imaginaste cómo te rechazaría? Si así lo crees, se convertirán en dos personas que te rechazarán.
2) Preste atención a su tono - parece que está llamando a un buen amigo; - "Buenos días, ¿está el Sr. Zhang allí?" de la empresa.
No digas "soy de XX". Si la persona que contesta el teléfono dice su nombre, diga: "Hola, Sra. Li, ¿está aquí el Sr. Zhang?
3) Haga que la recepcionista sea su amiga; - diga: "¡Buenos días! Soy XX. Me gustaría hablar con el Sr. Zhang. ¿Cuál es tu nombre, por favor? La persona que contestó el teléfono dijo: "Soy su secretaria, señorita Li". "Dijiste: "Si fuera yo y tuviera que hablar con el Sr. Zhang, ¿qué haría?
4) Evite contestar directamente el contrainterrogatorio de la otra parte; la persona que contesta el teléfono normalmente le hará tres preguntas: ¿Quién es usted? ¿De qué empresa eres? ¿Qué puedo hacer por ti? Si no responde estas preguntas directamente, no sabrán qué hacer. Quizás deberías responder: tengo muchas ganas de decírtelo, pero este asunto es muy importante y tengo que decírselo directamente. No estoy seguro. ¿Crees que esto durará? ¡Estoy en una llamada de larga distancia! Hola, ¿está lloviendo por ahí?
5) Utilice trucos extraños y tome desvíos; pille desprevenido a la persona que contesta el teléfono, no suene como un vendedor, pruebe algunos trucos extraños para hacer que la otra persona pierda la guardia. ——Por ejemplo, la otra parte: "¡Esta es la empresa XXX, hola!" Usted: "¡Hola! ¿Está aquí el Sr. Zhang?". La otra parte: "¿Para qué empresa trabaja?" "La otra persona preguntó: "¿Qué quieres vender?" Estabas confundido y dijiste: "Realmente no entiendo". La otra persona levantó la voz y preguntó: "¿Qué quieres?". ¿Vender?" Dijiste, todavía confundido. ¿Es posible que Li Yong quiera venderme algo? ”
6) Tomen un perfil alto y superen las dificultades juntos.
——"¿Siempre llamas así a extraños? ¿Tu jefe te pidió que hicieras esto?"
"Antes de transferir mi llamada, ¿qué quieres saber sobre ¿Yo?"
"¿Por qué no me dejas hablar con tu jefe?"
"Si no transfieres esta llamada, la empresa perderá dinero. ¿Estás dispuesto a correr el riesgo?"
"Como no quieres contestar el teléfono, ¿puedes decirme tu nombre? Si alguien de tu empresa llama, puedo decirle con quién hablé. .”
7) No deje su nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si el comprador no está disponible o no está disponible, inténtelo de nuevo. ——"Si fuera yo, ¿volvería a llamar?" "Creo que volvería a llamar. ¿Cuándo es el momento adecuado?"
8) Para el correo de voz, si normalmente no lo hace; dejar un mensaje. Pero escuche atentamente su voz e imagine cómo comunicarse en el futuro. Si deja un mensaje en su correo de voz, seguramente impresionará. Puedes decir: "Hay tres razones por las que debes llamarme". "Eliminar este mensaje no eliminará tu problema". "Puedes pagar un alto precio por eliminar este mensaje. ¿Estás dispuesto a correr el riesgo?" También deje primero su nombre y número de teléfono, y luego cuelgue en medio de algo importante, como si la línea se cortara de repente.