Resumen y plan de trabajo mensual
Capítulo 1: Resumen y plan de trabajo Desde que me uní a la empresa en junio, las principales tareas son:
1 Después de unirme a la empresa, hago un seguimiento principalmente por teléfono a los clientes de exhibición de la empresa. . El Sr. Ding ya envió el correo electrónico anterior. Mi trabajo
La tarea principal es realizar un seguimiento telefónico para determinar si el cliente ha leído el correo electrónico y si los productos vendidos por la empresa han sido descritos en el teléfono, introducir información relevante, concertar citas para visitas. Y pregunte sobre la producción del ascensor del fabricante y si el producto tiene demanda y si es posible establecer una cooperación.
2. Visite a algunos clientes que dieron respuestas y, bajo el liderazgo del Gerente General Ding, concéntrese en rastrear la producción anual de más de 2000 unidades.
Los fabricantes de ascensores como Emerson, Gloria y Boston preguntaron sobre los precios relevantes, principalmente comparaciones de precios de dispositivos de pesaje de escaleras mecánicas y motores relacionados.
3. Clasifique los productos vendidos por la empresa y aclare los precios. El principal problema es que los precios existentes se basan en el número de material de suministro de Mitsubishi, mientras que los productos de la empresa están representados por el número de producción de la fábrica. Los formularios correspondientes a los dos están en manos de Hai Cuilan. Ella ya los llamó y prometió entregármelos pronto, pero aún necesitan seguimiento y está previsto que estén completos en la primera semana de julio.
El plan de trabajo para julio incluye principalmente:
1. Organizar la lista de precios de productos de la empresa lo antes posible para recomendar los accesorios relacionados que requiere cada fábrica de ascensores.
Actualmente, debido al problema de pesaje de Outlook Optoelectronics, esta es una oportunidad para que los fabricantes de ascensores lancen nuestros productos. Pero el problema es que la mayoría de los fabricantes del mercado diseñan sistemas de pesaje en la parte inferior del ascensor, lo que difiere del diseño de instalación de nuestros productos. Puede haber algunos conflictos y aumentar la dificultad al recomendar, pero aún así se puede considerar. La clave está en la gravedad de los problemas de relación entre Outlook Optoelectronics y nuestros clientes.
En segundo lugar, debemos prestar mucha atención a los fabricantes de ascensores, principalmente Toshiba, Schindler, KONE en Shanghai y Nanxun en Suzhou. Los fabricantes de ascensores con una producción en masa de unas 3.000 unidades incluyen principalmente a Emerson, Fuji Seiko, Deo, Dio, Corus, General Motors, etc.
3. Centrarse en la promoción de los fabricantes de máquinas de tracción. Actualmente, la mayoría de frenos de ascensores del mercado se compran principalmente como máquina de tracción completa. A excepción de algunos grandes fabricantes de ascensores que tienen sus propias capacidades de desarrollo y producción, la mayoría de ellos se compran en forma de paquetes, por lo que nuestras oportunidades residen en los fabricantes de máquinas de tracción, los proveedores regionales de accesorios y otras fábricas o personas relacionadas con los frenos.
Arreglos de trabajo específicos:
1. Contactar con varias fábricas importantes de ascensores en Shanghai, como Toshiba por segunda vez y Yongda por primera vez. Primera visita de Schindler
2. Segunda visita a Suzhou: Nanxun Wit Electric, Tailing Elevator y proveedores regionales.
3. Recopile información telefónica de varios fabricantes de máquinas de tracción o considere la posibilidad de visitarlas de extraños.
Capítulo 2: Resumen y plan de trabajo El trabajo del centro de planificación de marketing este mes se centra en cuatro aspectos: identificación, solución, apertura y cierre. Del 23 de mayo al 23 de junio, el Proyecto Yunshui Jiangnan completó un total de 150 unidades "Leju Passport", suscribió 99 unidades con "Depósito 10,000" y suscribió 29 unidades de vivienda. Al 23 de junio se habían tramitado 575 pasaportes.
1. Trabajo refinado del Centro de Planificación de Marketing
1. El trabajo de marketing se divide en cuatro etapas:
5.23-5.31: Entrada forzada al pueblo - El objetivo de esta etapa es establecerse en aldeas y difundir y promover de manera integral la información del proyecto entre los clientes de las zonas montañosas. En esta etapa, * * * ha procesado 46 "Pasaportes Leju", y este mes (23.5-23.06) se han procesado un total de 150.
6.1-6.12: Período de actividad de recaudación de fondos: lanzada oficialmente el 1 de junio, la actividad de recaudación de fondos duró dos días, reunió a turistas y alcanzó una escena de recaudación de fondos candente.
La capacitación preliminar unificó la retórica de ventas y realizó entrevistas específicas con los clientes, incluidos 228 clientes antiguos, 125 clientes visitantes, 43 clientes antiguos, 43 clientes nuevos y 40 clientes nuevos (incluidos 14 clientes antiguos y 15 clientes nuevos); Se recibieron clientes visitantes y se recibieron 83 grupos de clientes, incluidos 66 grupos de casas y 17 grupos de comercios. Y lanzó una actividad de suscripción interna el 12 de junio y * * * se suscribió para 13 casas.
13-6.16: Período abierto. El 13 de junio, continuamos realizando actividades de suscripción interna para los clientes que se habían suscrito en la etapa inicial. Al mismo tiempo, solicitamos 8 "Pasaportes Leju" para los clientes y la gran inauguración se llevó a cabo en el Centro de Convenciones y Exposiciones el día 13. 15 de junio. Durante este período se contrataron 12 suites.
6.17-6.23: Período continuo de ventas. Gracias al calor residual de las actividades de apertura, volvimos a comunicarnos con clientes clave, solicitamos 20 pasaportes y suscribimos 4 casas.
2. El trabajo de planificación gira principalmente en torno a "tres actividades en línea, dos actividades y un punto de ajuste".
Tres online: Baidu Leju, SouFun, Yuyao Radio and Television FM966.
——Baidu Leju: Básicamente, puede ingresar palabras clave como "Yuyao Yunshui Jiangnan" en el primer mensaje en Baidu, y se mostrará la siguiente pantalla. Además, se crea la página de detalles de la página de propiedades del proyecto.
-SouFun.com: según el establecimiento de la página de detalles de la página de propiedades del proyecto, los anuncios se colocan en la página de inicio y se muestran en cuatro pantallas en forma de desplazamiento. -Yuyao Radio FM966: Entrega combinada. Se lanzará ocho veces al día en tres períodos de tiempo: eslogan publicitario: El principal complejo comercial y residencial de Yunshui Jiangnan Road Bu tendrá una gran inauguración el 15 de junio, con un descuento de 5188. Los descuentos de apertura te esperan para canjear, línea directa exclusiva 62393366.
Dos actividades: actividades de elogio; actividades de apertura.
- Actividades de recomendación: Planificar dos actividades el 1 y 2 de junio. Viajar por Las Vegas permite a nuestros posibles propietarios experimentar la situación del "casino", les presenta el concepto de actividades vecinales e informa a los posibles propietarios que en el futuro se llevarán a cabo actividades significativas más similares. Para obtener datos de suscripción específicos, consulte Análisis del trabajo de marketing.
——Actividades de apertura: actividad de inauguración, combinada con recompensas de sobre rojo en el sitio para iniciar la ceremonia de apertura del proyecto Yunshui Jiangnan.
Un punto de referencia: Yangming Hot Spring Villa. Se exhibirán dos fotografías de la vida y los negocios en el vestíbulo de Yangming Hot Spring Villa, y los consultores inmobiliarios brindarán consultas en el lugar los fines de semana.
Otros: completar el reemplazo de la pantalla de la publicidad en medios exteriores: una serie de anuncios como armas antiaéreas, pancartas, impresión de inyección de tinta, señales de tráfico, etc., completan la concepción conceptual preliminar del recinto de la pantalla para la casa modelo.
2. Análisis de los datos de apertura de Yunshui Jiangnan
1 Análisis de datos totales
Para el 23 de junio de 20xx, se completó todo el análisis de datos originales, Yunshui El proyecto Jiangnan. ha completado 575 unidades "Leju Passport", suscribió 99 unidades en "Depósito 10,000" y suscribió 29 casas. Proporción de suscripción de pasaportes: 5,8:1, es decir, cada 5,8 titulares de pasaportes pueden generar un suscriptor y la tasa de cancelación es de 0,29.
Comparación de datos de 2 etapas
Dado el número limitado de muestras, no tiene sentido analizar los datos año tras año. Por ello, este artículo realiza un análisis comparativo basado en diferentes etapas del marketing y promoción del proyecto. De acuerdo con el cronograma lineal, la planificación de marketing y la promoción se pueden dividir en tres etapas, que se comparan entre sí: el período de promoción temprana, el período de promoción de la aldea y el período de promoción del evento. Los períodos de tiempo correspondientes son: de enero a abril; todo el mes de mayo, 1 de junio hasta ahora.
R. La primera fase comenzó a finales de enero del 20xx y finalizó a finales de abril, con una duración de 96 días. Tianqi es responsable del establecimiento del Centro de marketing Yunshui Jiangnan, el establecimiento de la dirección de ventas y la organización de los planes de ventas. En esta etapa, se completan las actividades de promoción preliminares del proyecto, incluidas armas antiaéreas en las carreteras, pancartas y actividades del festival de los faroles. El número de pasaportes Leju es 220, lo que se divide equitativamente en aproximadamente 2,3 por día.
En esta etapa, el número total de clientes potenciales (clientes de solicitudes de pasaportes) en la actividad de suscripción el 1 de junio en realidad llegó a 44, y el índice de suscripción de pasaportes fue de 5, ligeramente inferior al índice de suscripción total de 5,8. y a finales de 2016, el número de suscripciones es 11 y la tasa de financiación es 0,25, que es ligeramente inferior a la tasa de financiación total de 0,29.
B. La segunda etapa es todo el mes de mayo, * * * 365,438 0 días, y el contenido de la promoción es promoción del pueblo. Durante este período, visitamos las 43 aldeas de la ciudad de Lubu y llevamos a cabo propaganda con alfombras en cada rincón que no pudo ser cubierto con los métodos publicitarios anteriores. * * *El número de pasaportes tramitados es de 251, que se distribuye en promedio alrededor de 8,1 por día.
En esta etapa el equipo de planificación de ventas ha cambiado, lo que incide directamente en la transformación de las ideas de marketing originales. El número final de suscripciones es 10 y el número de suscripciones es 4. En esta etapa, la tasa de suscripción de pasaportes es de 25,1 y la tasa de cancelación es de 0,4, que es superior a la tasa de cancelación total de 0,29. Por razones específicas, consulte el análisis por etapas a continuación.
c La tercera fase, del 1 al 23 de junio, ***23 días, durante los cuales *** organizó dos actividades promocionales, entre ellas el evento preparatorio y el evento inaugural, y se entregaron un total de 104 pasaportes. Se emiten, tramitándose una media de 4,52 pasaportes cada día.
En esta etapa, por el efecto dinamizador de la actividad, se incorporaron 65.438.004 nuevos clientes potenciales, 45 suscripciones y 65.438,04 suscripciones. El índice de suscripción de pasaportes correspondiente fue de 2,365, 438 0, y la tasa de retiro de fondos fue de 0,365, 438 0, ambos mejores que los datos generales.
Análisis de datos en 3 etapas
A. La primera etapa pertenece al período de promoción inicial del proyecto y adopta un enfoque paso a paso. En total, 2.265.438 0 clientes acudieron al lugar para realizar consultas por iniciativa propia y los asesores inmobiliarios tuvieron tiempo suficiente para explicarse basándose en el modelo de mesa de arena. Tienen un alto sentido de la experiencia del cliente y un fuerte sentido de la experiencia de la vida real, y es fácil establecer una relación de confianza mutua con los consultores inmobiliarios. Sus productos tienen buena adherencia y son recursos para el cliente de alta calidad.
Sin embargo, la tasa de identificación del cliente final y la tasa de liquidación no son satisfactorias en comparación con el ratio global. Las principales razones son las siguientes:
A. Se necesita demasiado tiempo desde el inicio de la acumulación de clientes hasta la apertura real del negocio. En términos generales, el tiempo de acumulación de clientes es de aproximadamente 2 meses y el más largo no supera los 3 meses. Si se espera que el tiempo de almacenamiento de agua del cliente exceda los 3 meses, se deben tomar medidas especiales para proteger al cliente. De hecho, algunos clientes de alta calidad en la primera fase de este caso han estado almacenando agua durante más de 4 meses sin tomar las medidas correspondientes ni el mantenimiento del equipo profesional, y algunos recursos de los clientes se han perdido.
B. Cambios en el entorno del cliente durante el periodo de almacenamiento de agua. Desde el 5 de junio al 5 de octubre de este año, el entorno del mercado inmobiliario ha cambiado gradualmente. Desde los bienes raíces locales en Yuyao hasta los bienes raíces en Ningbo, la caída anterior ha cambiado gradualmente a la necesidad de lograr el reembolso de las ventas mediante promociones de reducción de precios. Los compradores potenciales son muy sensibles a las tendencias de los precios. La mentalidad general de los compradores es comprar al alza en lugar de a la baja, y el sentimiento de esperar y ver qué pasa es cada vez más fuerte. Estos factores externos también llevaron a una disminución de la viscosidad para nuestros clientes en las primeras etapas del almacenamiento de agua. Para ellos, hay más opciones para la compra de viviendas, por lo que cambiaron sus planes de compra de viviendas y optaron por seguir esperando y ver. Esto se refleja directamente en el hecho de que el número de suscripciones en el sitio de apertura fue mucho menor de lo esperado.
C. Defectos en las habilidades de venta. Durante mucho tiempo, ha habido una falta de capacitación en las habilidades de ventas de los consultores inmobiliarios, lo que resulta en una baja tasa de éxito de conversión para las compras en el sitio después de que los clientes llegan al sitio de firma.
B. La estrategia de promoción de marketing de la segunda etapa se reformuló después de que se cambió el equipo de marketing. En esta etapa, la estrategia principal es ir a las aldeas y presionar con fuerza. En vista de las características de la ciudad de Lubu, muchas aldeas están ubicadas en zonas montañosas y es difícil obtener información inmobiliaria de manera oportuna. El centro de marketing adoptó un enfoque caso por caso. Durante todo el período de promoción de un mes, * * * recibió 251 pasaportes Leju, que cubrían básicamente todas las aldeas de la ciudad de Lubu. Sin embargo, la tasa de conversión de estos 251 clientes cuando realmente se suscribieron al fondo fue muy baja, principalmente debido a las siguientes razones:
A. En comparación con los clientes que tomaron la iniciativa de venir a la aldea en la primera etapa, la viscosidad de recursos de los clientes que fueron rechazados por la fuerza fue relativamente pobre. El tiempo es corto, la cobertura es amplia y el personal es reducido, lo que lleva directamente a que muchos clientes y asesores inmobiliarios simplemente establezcan una relación única en la vida que están interesados en la propiedad en sí (ésta es también la. por lo que solicitarán un pasaporte (si se trata de un cliente que no está interesado en absoluto, seguramente no se revelará ningún dato personal), pero no habrá oportunidad de conocer la propiedad en profundidad. Pasamos un mes recopilando información de los clientes, pero debido a limitaciones de tiempo y personal, no pudimos establecer una relación de confianza con ellos. Si un cliente nunca ha estado en el lugar donde ocurrió el delito, ni ha visto el sitio de construcción ni inspeccionado el entorno circundante, no es realista apresurarse a conseguir dinero para comprar una casa.
Si se reserva un mes para que los consultores inmobiliarios hagan un seguimiento de sus clientes y construyan gradualmente una relación de confianza con el proyecto en sí y con el individuo, la tasa de conversión mejorará enormemente cuando el mercado se abra realmente. En comparación con el período óptimo de almacenamiento de agua de 2 a 3 meses, el tiempo de desarrollo de los clientes en esta etapa es obviamente más corto.
B. Necesidades del cliente. De hecho, hay muchos clientes que vienen a almacenar agua en esta etapa, y también hay clientes de compras en la segunda fase. Porque para la primera fase de clientes interesados, muchos están ansiosos por tomar la iniciativa de ir al lugar donde ocurrió el crimen para ver la casa. Entre los clientes que tomen la iniciativa de desarrollarse, habrá muchos menos clientes interesados en la primera fase. Por lo tanto, considerando el punto anterior, siempre que podamos mantener una comunicación continua con los clientes que no se hayan suscrito en esta etapa, estos clientes se convertirán en la principal fuerza comercial en la segunda fase.
C. Calidad del cliente. En esta etapa, debido al estímulo de recompensas y castigos, no se descarta que los clientes individuales con mala calidad sean compensados por sus intereses económicos personales.
C. La tercera etapa gira principalmente en torno a dos actividades, centrándose en la conversión de clientes de almacenamiento de agua. La característica más importante de esta etapa es que atrae activamente a más clientes nuevos a través de actividades exitosas. La tasa de conversión de estos clientes es tan alta que una persona puede suscribirse para recibir fondos sin la necesidad de dos nuevos clientes. Estos no se cubrieron por completo en la promoción inicial y básicamente representaron la mitad del número total de suscripciones y suscripciones, desde la cantidad de pasaportes Xinleju hasta la tarifa de suscripción y la tarifa de solución, todos alcanzaron un nivel relativamente alto. Se espera que el efecto general sea mejor si hay un período de incubación más largo.
En tercer lugar, otros trabajos
——Plan de compra grupal de Yangming Hot Spring Villa (ver archivo adjunto)
——Completar el plan de trabajo de plomería de la ciudad (ver archivo adjunto)
-Comunicación preliminar del plan de alianza empresarial
-Comunicación preliminar y determinación del cinturón verde paisajístico
Buscar la causa de la enfermedad mediante trabajos preliminares, y realizó diagnóstico y tratamiento especial en julio Promover la implementación. Desde la inauguración el 6 de junio de 2005 hasta el 20 de junio, bajo los auspicios de los líderes de la empresa y el gerente general Feng, se llevaron a cabo reuniones especiales de comunicación con los miembros más importantes del equipo del proyecto y consultores inmobiliarios.