Análisis de ventas de diferentes tipos de clientes de tabaco
Los minoristas de cigarrillos son los puntos de venta de las empresas tabacaleras, los terminales de la red de comercialización de cigarrillos y los recursos más importantes y valiosos de la industria tabacalera. El mercado de terminales es el vínculo que trata directamente con los consumidores y es el único vínculo que genera ventas reales. Ya sea que un producto sea un éxito de ventas o se venda lentamente, el único vínculo que se puede probar es el mercado de terminales. Durante el proceso de venta, los clientes sólo pueden comprar cigarrillos si ocupan el mercado terminal y se reúnen con los clientes en los puntos de venta. Por lo tanto, los minoristas desempeñan un papel insustituible en el sistema de circulación de cigarrillos y asumen la importante tarea de conectar a los fabricantes, las empresas comerciales y los consumidores, y conectar a las empresas industriales y comerciales del tabaco con los consumidores. Son el puente para lograr una buena comunicación entre las empresas tabacaleras y los consumidores. . Los minoristas son los principales proveedores de servicios en el mercado de consumo de cigarrillos. Los fabricantes pueden tener un contacto cercano con los consumidores y obtener una comprensión integral y detallada del comportamiento y la mentalidad de consumo de los consumidores, obteniendo así la información de mercado más auténtica, proporcionando la información más rápida y más reciente para el desarrollo de nuevos productos y el mantenimiento y actualización de productos antiguos. y mejorar la adaptabilidad y la capacidad de respuesta rápida del mercado.
Las terminales de venta de cigarrillos son la fortaleza básica para que China Tobacco consolide su cuota de mercado. Identificar las necesidades reales y potenciales de clientes valiosos y las condiciones necesarias para el desarrollo futuro, y hacer el mejor uso de los recursos pertinentes de comercialización de cigarrillos es un paso importante para mejorar la competitividad general de la industria tabacalera y está relacionado en gran medida con la estabilidad de beneficios corporativos. El crecimiento es la fuerza motriz que impulsa a la industria hacia "grandes marcas, grandes mercados".
El autor cree que la información sobre el consumo del mercado de cigarrillos se puede extraer mediante los siguientes cuatro métodos:
Primero, uso eficaz de lanzamientos de cigarrillos de nuevas marcas y actividades de cultivo de marcas.
Nuevas marcas Cuando se lanzan cigarrillos al mercado, debemos llevar a cabo activamente estudios de mercado de cigarrillos, proporcionar servicios de información de mercado a los fabricantes de cigarrillos y empresas comerciales, y desempeñar un papel consultivo en el cultivo de marcas. Al realizar encuestas extensas y representativas y reuniones de recomendación de nuevos productos con minoristas y consumidores, podemos comprender la intención de los minoristas y consumidores de elegir esta marca de cigarrillos, comprender las características y necesidades de los consumidores e investigar sus motivaciones de compra desde los aspectos de popularidad. Llevar a cabo una investigación de mercado detallada sobre el posicionamiento en el mercado, el empaque, el sabor, la aceptación del mercado y otros aspectos para captar información real del mercado de manera oportuna. Analizar y comprender información de consumo relevante a partir de datos estadísticos específicos, sentando una buena base para que nuevas marcas de cigarrillos abran el mercado.
El cultivo de nuevas marcas es la forma fundamental para que las empresas amplíen los márgenes de beneficio, optimicen la estructura empresarial y maximicen los beneficios brutos de las ventas. En términos de cultivo de marcas, los minoristas pueden comprender inmediatamente los cambios en la demanda del mercado de productos, la estructura de ventas y la adaptabilidad del mercado, y captar una gran cantidad de información del consumidor, como su lealtad y preferencia por las marcas de cigarrillos. En una serie de actividades de marketing, los gerentes de cuentas deben comunicar diariamente información relacionada con el consumidor a los minoristas, profundizar las relaciones con los clientes y buscar oportunidades en detalle. Al mismo tiempo, los gerentes de cuentas deben guiar a los minoristas para que presten la mayor atención posible a sus propios grupos de consumidores, clasificarlos adecuadamente de acuerdo con las características de sus propios grupos de consumidores y adoptar marketing diferenciado para diferentes grupos. En este proceso, la información relevante se descubre de manera oportuna y se refleja al gerente de cuentas, quien luego pasa la información a la persona a cargo del departamento de marketing para su transmisión capa por capa. La información se procesa y se retroalimenta en un proceso. De manera oportuna con respuesta rápida, medios modernos de gestión de información oportunos y eficientes, realizar el intercambio de información con empresas industriales y comerciales.
Cuando se lanza una nueva marca de cigarrillos, implementar promociones de cigarrillos es una forma de promocionar y cultivar la marca de cigarrillos. Las políticas de promoción y recompensa oportunas y razonables pueden lograr el propósito de promover las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y, en última instancia, aumentar la participación de mercado de la marca. Durante la promoción de una determinada marca de cigarrillos, a través de encuestas a minoristas, podemos aprender mucho sobre el consumo de cigarrillos desde el exterior. Al tomar medidas promocionales para captar las tendencias de compra de los consumidores, se pueden analizar los motivos y recopilar información de primera mano del mercado. Al mismo tiempo, un análisis comparativo de la situación de estos consumidores y la situación de los propios minoristas puede ayudarnos a comprender mejor el mercado y determinar estrategias de mercado.
Y aprovechar al máximo estos canales de comunicación para recopilar comentarios de los minoristas y comprender mejor la dinámica del mercado.
En cuarto lugar, establecer un sistema de clasificación de clientes de tabaco con el concepto de “valor para el cliente” como núcleo.
El sistema de clasificación de clientes es el núcleo y la base de la gestión de las relaciones con los clientes empresariales. Se refiere a la combinación de indicadores técnicos desde diferentes ángulos y niveles para implementar una evaluación y cálculo científicos del valor del cliente, guiando así la gestión empresarial y las prácticas de marketing. , a fin de lograr los objetivos estratégicos comerciales de la empresa.
Las empresas tabacaleras toman el concepto de "valor para el cliente" como núcleo para reformar la clasificación de clientes e implementar estándares unificados de clasificación de clientes, es decir, sobre la base de una recopilación integral de información básica del cliente, los clientes minoristas se dividen en centros comerciales en función de las condiciones reales del mercado, supermercados, hoteles tabacaleros, tiendas de comestibles, tiendas de conveniencia, servicios de entretenimiento, etc., y luego en función del sistema de evaluación de clientes, las categorías de clientes se determinan a través de cuatro indicadores: contribución, duración, cooperación y. normalización.
El propósito de las empresas tabacaleras es mantener operaciones y desempeño a largo plazo, y el valor para el cliente es la fuente de nuestras ganancias. Por lo tanto, las empresas tabacaleras deben esforzarse por establecer relaciones duraderas, confiables y beneficiosas para todos con clientes valiosos. Estas relaciones se logran a través del compromiso continuo con los clientes y un servicio de alta calidad durante todo el proceso de ventas. Por lo tanto, las operaciones de las empresas tabacaleras, ya sean de primera línea o de primera línea, deben esforzarse por crear más valor para los clientes. El concepto de valor para el cliente se ha convertido en el mismo concepto al final del juego de ajedrez de la industria, y establecer un sistema de clasificación de clientes de tabaco con el concepto de "valor para el cliente" como núcleo se ha convertido en la única forma para que la industria gane el juego.
Al poner a las personas en primer lugar y fortalecer la calidad, nos esforzamos por crear un equipo de gerentes de cuentas responsables, eficientes y de alta calidad, cultivar su capacidad para aprovechar los recursos de marketing de terminales minoristas y esforzarnos por cultivar la "comunicación con el cliente". en el trabajo práctico, puede comprender verdaderamente la información real de varios mercados, incluida una gran cantidad de datos reales que originalmente son difíciles de obtener, como la compra, venta e inventario de hogares comerciales. Proporcionar a las empresas comerciales la base para analizar clientes, mercados y marcas, formular estrategias de marketing y servicios más científicas y razonables, promover la construcción de la imagen de la terminal desde aspectos como la imagen, la calidad y las funciones, crear terminales con características de la industria tabacalera y ofrecer plena desempeñar el papel promocional del terminal, para formar una unidad de intereses con los clientes minoristas, difundir nuestra cultura corporativa y connotación de marca entre los consumidores, crear una situación beneficiosa para las empresas tabacaleras y los minoristas, y promover la armonía, la salud y el bienestar del tabaco.