Por favor dígame cómo abrir la puerta corredera en la comunidad. No sé cómo empezar. Nos vemos en la comunidad.
A medida que se intensifica la competencia en el mercado, la industria de puertas y ventanas reúne clientes El campo de batalla se ha trasladado del mercado de materiales de construcción de terminales a áreas residenciales y sitios de construcción, y las áreas residenciales se han convertido en un feroz campo de batalla de marketing. Sin embargo, el marketing social no es un tema nuevo para los comerciantes de puertas y ventanas, pero aún puede fracasar. Le prestamos más atención en todos los aspectos, pero los resultados en el sitio no son ideales. La razón fundamental es que no dominamos los métodos básicos y efectivos del marketing comunitario. Se resumen los siguientes puntos:
Equipo de promoción comunitaria de tiempo completo
El departamento (grupo) de promoción comunitaria generalmente está compuesto por 2 a 10 personas, al menos 2 personas, un gerente o supervisor y varios grupos, generalmente de 2 a 3 personas en grupo, trabajando en grupos para llevar a cabo el desarrollo comunitario.
1. Responsabilidades del Gerente del Departamento de Promoción Comunitaria
(1) Responsable de establecer el equipo de promoción comunitaria, reclutamiento. y capacitar al personal de promoción comunitaria;
(2) Responsable de la gestión del proceso diario del equipo de promoción comunitaria, Establecer y mejorar el sistema de gestión del departamento;
(3) Establecer un incentivo departamental sistema para inspeccionar y evaluar a los empleados subordinados;
(4) Realizar investigaciones de mercado en la comunidad y formular planes de promoción empresarial para la comunidad Estrategia
⑤ Liderar a los miembros del departamento para que hagan todo lo posible; completar los objetivos de ventas establecidos por la empresa;
⑥ Coordinar la relación entre el departamento de promoción comunitaria y el departamento comercial de decoración, tiendas y otros departamentos.
2. responsabilidades:
(1) Realizar encuestas comunitarias, recopilar información de la comunidad, enviar sugerencias de desarrollo e informar al gerente del departamento de manera oportuna una vez finalizado;
(2) Realizar investigaciones públicas relaciones con el departamento de propiedad de la comunidad y establecer una buena relación;
(3) Responsable del diseño de la comunidad y recepción de clientes;
(4) Realizar "barrido" visitas domiciliarias, para rastrear y satisfacer las necesidades de los residentes
⑤ Responsable de la organización específica de las visitas de los propietarios a la sala de exposiciones de la sede
⑥ Desempeñar el papel de “líder de opinión”; ”y realizar compras grupales;
⑦ Responsable del servicio postventa de la comunidad
Completar otras tareas asignadas por el gerente del departamento
1. Contratación
Los requisitos para el personal de ventas en la venta de puertas y ventanas en la comunidad son: soportar dificultades Trabajador y perseverante El ambiente de trabajo de la promoción comunitaria es deficiente, las jornadas de trabajo son largas y el esfuerzo físico es elevado. , y la transacción es difícil.
Se recomienda contratar algunos recién graduados de escuelas secundarias vocacionales rurales, estudiantes de secundaria técnica y estudiantes universitarios que acaban de terminar la escuela y están ansiosos por encontrar un trabajo. Además, los estudiantes de las zonas rurales son particularmente diligentes y pragmáticos, lo que también es una de las características esenciales de los trabajadores de extensión comunitaria. Se prefiere a aquellos con experiencia en administración de propiedades que en el futuro tendrán un lenguaje común al tratar con empresas inmobiliarias. , lo que ayudará a establecer buenas relaciones con las empresas inmobiliarias.
2. Formación
El personal de promoción comunitaria deberá recibir una serie de formaciones antes de asumir sus puestos, y serán contratados una vez aprobados. la evaluación.
3. Sistema
Establecer un sistema básico para el departamento de promoción comunitaria, que incluya principalmente: responsabilidades laborales del departamento de promoción comunitaria, manual de prácticas de promoción comunitaria, evaluación del personal de promoción comunitaria y métodos de incentivos, y Métodos de gestión de materiales de promoción comunitaria, medidas de gestión del modelo de promoción comunitaria, etc.
4. Motivación
Desarrollar métodos de gestión salarial, métodos de recompensa y castigo para los promotores comunitarios, y dejar que todos conozcan la composición de su salario y cómo obtener un salario más alto.
5. “Anímate”
El trabajo de ventas comunitarias es propenso a sufrir contratiempos. Si no se ayuda al personal de ventas de la comunidad a ajustar su mentalidad a tiempo, es fácil que se deprima y pierda la confianza, lo que es extremadamente perjudicial para su trabajo. Puede utilizar el tiempo de reunión de la mañana para compartir las historias de éxito de algunos colegas y personas exitosas para motivar a los empleados, superar dificultades y ganar pedidos.
6. Gestión de procesos del Departamento de Promoción Comunitaria
① "Sistema de tres reuniones": A través de reuniones matutinas, reuniones semanales y reuniones mensuales, podemos estar al tanto del avance del negocio y resolver. problemas en el trabajo, Determinar la dirección del próximo trabajo.
② "Registro de trabajo, plan de trabajo y sistema de gestión de resumen de trabajo": complete el registro de trabajo todos los días, registre el contenido del trabajo, refleje la información del mercado y haga sugerencias de trabajo, envíe el registro de trabajo antes de la reunión de la mañana ; presentar mensualmente resumen de trabajo y plan de trabajo.
2. Establecer expedientes inmobiliarios
Realizar un estudio integral de las comunidades y propiedades en esta área para comprender el posicionamiento, precio, tipo de unidad, número de unidades, instalaciones de apoyo, empresas desarrolladoras. , empresas inmobiliarias y fechas de apertura, fecha estimada de reforma, si hay empresa de reformas, si hay competencia, etc. , establezca archivos de edificios, luego marque los nombres de los edificios en el mapa, cuelgue el mapa de distribución de edificios en la oficina, use "banderas rojas" para marcar las áreas residenciales a las que se ha ingresado y agregue otras nuevas de manera oportuna.
Dividimos las comunidades en cinco tipos: viviendas comerciales, viviendas para recaudación de fondos, viviendas demolidas, viviendas de alquiler y viviendas tipo villa.
1. Vivienda para recaudación de fondos
Características: Los propietarios se conocen, el tiempo de decoración está concentrado y hay competencia entre ellos. La información se difunde fácilmente y genera reputación. La mayoría de ellos son edificios construidos por grandes empresas estatales, bancos, escuelas, hospitales y gobiernos.
2. Vivienda comercial
Características: largo tiempo de decoración, altos requisitos de calidad de decoración, relación relativamente dispersa y relativamente estrecha con los propietarios y empresas de mejoras para el hogar relativamente confiables.
3. Viviendas de demolición y alquiler.
Características: corto tiempo de decoración, niveles económicos variables y requisitos de decoración generalmente bajos. La mayoría viene en paquetes dobles, lo cual es conveniente.
4. Villas de campo
Características: alto presupuesto de decoración, en su mayoría diseñadas y construidas por empresas de mejoras para el hogar, distribución dispersa, largo tiempo de decoración, búsqueda de calidad y efecto.
Clasifique la información de la propiedad disponible y utilice diferentes colores para distinguirla en el mapa de distribución de la propiedad.
3. Evaluar el valor de desarrollo y determinar el método de entrada.
1. Análisis input-output
Después de analizar las propiedades una por una, primero se debe evaluar si vale la pena mudarse a la propiedad, es decir, evaluar la relación input-output de la propiedad y realizar un análisis de entrada y salida, es necesario aclarar varios conjuntos de datos.
(1) ¿Cuántas personas se necesitan para invertir? ¿Cuántos días durará?
(2) ¿A cuánto asciende la tarifa inicial de relaciones públicas?
¿Qué tal el alquiler? ¿Cuáles son los costos de los materiales de exhibición y materiales promocionales?
④¿Cuáles son los ingresos por ventas estimados?
Después del cálculo, si vale la pena ingresar, decidiremos qué método usar, es decir, el método con mayor entrada y salida.
2. Formas de entrar en la comunidad
① Alquilar un escaparate o garaje y montar un punto de venta/zona de exposición temporal.
(2) Ingresar conjuntamente a la empresa de decoración del hogar.
③Exhibición conjunta con otras marcas del sector.
④ Publicidad: Colgar pancartas y carteles en las principales entradas y salidas de la comunidad, o colgar pancartas en balcones y ventanas de propietarios que hayan utilizado productos de nuestra marca.
⑤Publicidad de servicio público: patrocine la producción de carteles de edificios comunitarios, números de casas, carteles de ascensores, lemas de bienestar público, patrocine la producción de vallas publicitarias de servicios públicos comunitarios, tableros de anuncios, carteles, relojes electrónicos publicitarios, asientos comunitarios, y revistas de propiedad comunitaria.
⑥ Patrocinar actividades realizadas por la comunidad, como fiestas de recolección de propiedades, actividades promocionales, fiestas de propietarios, etc. organizadas por desarrolladores comunitarios.
⑦ Exhibición de fin de semana: Durante el fin de semana, el equipo de promoción alquila un local para exhibir productos.
⑧Gente corriendo: Los trabajadores de extensión comunitaria visitan los hogares esporádicamente.
3. Métodos de publicidad en diferentes épocas.
① Etapa inicial
La etapa inicial incluye el período de construcción residencial y la etapa de venta de inmuebles.
Durante la construcción de la comunidad, se puede hacer publicidad a gran escala y se pueden colgar algunos carteles de gran tamaño (pinturas de inyección de tinta) en las paredes del edificio.
En la etapa de venta de bienes raíces, debemos prestar atención a las relaciones públicas entre el promotor y el departamento de ventas, hacer más comunicación emocional y tratar de conseguir los archivos del propietario, además, poner materiales promocionales y; pequeños obsequios al departamento de ventas para que puedan distribuirlos en su nombre, si es posible, coloque vallas publicitarias, marcos en X y pequeños expositores en el centro de ventas para publicidad;
Al mismo tiempo, puede comunicarse con la oficina de administración de la propiedad para realizar algunos anuncios de servicios públicos, como el patrocinio mencionado anteriormente de vallas publicitarias de servicios públicos comunitarios, tableros de anuncios, letreros, relojes electrónicos publicitarios, asientos comunitarios. , publicidad anticipada de calentamiento, etc.
②Medio plazo
El mediano plazo (el período desde la venta de bienes raíces hasta la decoración concentrada) es un período crítico para la promoción comunitaria, y se determinan diferentes métodos de entrada para diferentes comunidades.
③Período tardío
En el período posterior (período de decoración esporádica), se contactará telefónicamente con los propietarios y los interesados podrán acudir a brindar servicio puerta a puerta. Además, brindar servicio posventa (revisitas, orientación sobre el diseño de la tienda).
4. ¿Cómo funciona la entidad de recuperación comunitaria/asociación de propietarios?
Las comunidades de propietarios/asociaciones de propietarios son una buena oportunidad para centrarse en la publicidad. Puede hablar con la empresa inmobiliaria y esforzarse por cooperar en la organización de la fiesta.
① Inserción: patrocinar una determinada cantidad de obsequios, premios y programas, obtener el título de la fiesta o realizar exhibición/publicidad en el sitio.
②Operación: Puede realizarse de forma conjunta con una empresa inmobiliaria o de forma independiente.
(3) Exhibición/Promoción: agregue el nombre de la marca, sombrillas, distribuya folletos, organice stands y muestras a la pintura de fondo de la fiesta.
④ Proporcione programas: organice a los empleados para que realicen 1 o 2 sketches y comedias distintivas y participe en ellos para impresionar a los propietarios y a las empresas de administración de propiedades.
4. Relaciones públicas con la oficina de administración de la propiedad.
Al negociar con el departamento de propiedad, comience patrocinando algunas vallas publicitarias, tableros de anuncios y letreros de servicios públicos comunitarios que sean necesarios para la comunidad. Si se gana el favor del departamento de propiedad y recibe efectos publicitarios, entonces. la cooperación será fluida.
Es muy importante establecer una buena relación con el departamento de propiedad y mantener visitas frecuentes. Antes de que comiencen las rebajas, suelo ir allí al menos una vez cada dos días.
5 Lista de materiales antes de mudarse
1. Estantes de exhibición: principalmente estantes de exhibición simples para fácil transporte y desmontaje.
2. Productos: elija una combinación de productos adecuada según el grado de la comunidad, como bienes raíces de alta gama, seleccione algunos productos distintivos y nuevos productos para exhibir, si se trata de viviendas asequibles; Elija algunos productos rentables.
3. Carpas y sombrillas: Crea ambiente.
4. Mesas, mesas y sillas de imagen: Trae una serie de mesas, mesas y sillas de imagen estándar y portátiles.
5. TV, computadora, VCD: use sonido para atraer personas; el diseño de sitios web por computadora puede interactuar activamente con los propietarios.
6.Materiales publicitarios: atlas de gran tamaño, certificados de honor, informes de pruebas, casos de proyectos, registros de ventas, etc.
7. Pequeño obsequio: entregado al anfitrión.
8.X-frame y tablero KT: presentación de empresa, presentación de producto, etc. Algunos están impresos directamente en la tienda.
9. Los folletos comunitarios son una herramienta de promoción comunitaria muy importante. La calidad del contenido y el diseño de sus folletos está directamente relacionada con su facturación.
6 han ingresado oficialmente a la comunidad
Para ingresar oficialmente a la comunidad para promover las ventas, hay tres formas de elegir.
1. Estación sola
① Selección del sitio: la plaza más popular o corredor necesario de la comunidad.
(2) Diseño del lugar: los stands tipo tienda de campaña generalmente se construyen con estructuras de acero, que son resistentes al viento, al sol, a la lluvia, fuertes, fáciles de desmontar, llamativas y tienen buenos efectos publicitarios.
2. Alianza horizontal y presencia conjunta.
Para * * * disfrutar de recursos y ahorrar costos, puede encontrar algunas marcas relacionadas en otras industrias para cooperar en relaciones públicas, publicidad, exhibición, promoción, etc., como baldosas y revestimientos cerámicos, Baldosas y electrodomésticos de cerámica, Baldosas y muebles de cerámica, etc. , los clientes objetivo son los mismos y el tiempo de ventas es básicamente el mismo, por lo que al promocionar, pueden ingresar juntos a la comunidad y promocionar juntos.
3. Cooperar con empresas de mejoras para el hogar.
Para algunas viviendas comerciales con un pequeño número de hogares, el costo de ingresar solo es demasiado alto y el riesgo es alto. Puedes optar por unir fuerzas con algunas empresas de decoración reconocidas. Aprovechar la fachada alquilada por la empresa de decoración para ocupar un rincón donde colocar material promocional y muestras de productos. Hable con la empresa de decoración del hogar y pídale a un diseñador residente que le ayude con las guías de compra de productos. Dale al diseñador/empresa de decoración una recompensa determinada por cada transacción.
7 Recepción e introducción de productos
1. Los empleados deben usar uniformes o camisetas de la empresa, observar una buena etiqueta comercial y utilizar un lenguaje cortés.
2. Introducir productos de forma profesional y utilizar el método FABE para presentar productos.
3. Nunca pelees con el dueño.
4. Envíe pequeños obsequios, como pañuelos y globos, al anfitrión para ganarse el favor. Algunas cintas métricas, calculadoras, paraguas, etc. que sean necesarios para el propietario se pueden prestar al propietario después de registrar el nombre, la dirección y el número de teléfono del propietario, y se pueden recuperar durante la próxima visita a la casa.
5. El personal de promoción debe tomar la iniciativa de distribuir folletos y pequeños obsequios a los transeúntes para guiarlos en la visita al lugar de la exposición.
6. Durante la recepción, se recomienda activamente a los propietarios concertar una cita para visitar la sala de exposición de la sede y los cursos de decoración del hogar.
7. Introducir activamente las actividades promocionales y los planes de compra grupal de la comunidad.
8. Es mejor empaquetar la información enviada al propietario en una bolsa de papel o de plástico, que es muy "preciosa" para que el propietario no la tire casualmente. La información generalmente incluye: folletos de resumen de productos, guías de compras grupales, folletos promocionales, avisos de clases de mejoras para el hogar, horarios de recogida y devolución, tarjetas de presentación de vendedores, etc.
8 Limpieza del edificio
El llamado barrido del edificio significa visitar puerta a puerta, en lugar de simplemente introducir información del producto en la puerta. Estos materiales e información sólo son valiosos en manos del propietario.
1. Los promotores de entrada deben prestar atención a la etiqueta comercial, vestirse pulcramente y ser educados. Nunca moleste ni golpee al dueño. Cuando el dueño esté disgustado, deténgase con moderación.
2. Para las visitas domiciliarias, lo mejor es llevar algunos obsequios, como cintas métricas, calculadoras, pañuelos de papel, pequeños paraguas, etc.
3. Es mejor nombrar según los archivos del propietario recopilados en la etapa inicial. "Hola, señorita Li, soy de la marca XX y tengo información que quiero mostrarle".
4. La información se empaqueta mejor en bolsas de papel o de plástico, que son más ". precioso" y el dueño no lo tirará a la basura casualmente. La información generalmente incluye: folletos de resumen de productos, guías de compras grupales, folletos promocionales, avisos de clases de mejoras para el hogar, horarios de recogida y devolución, tarjetas de presentación de vendedores, etc.
5. Dejar el número de contacto del propietario después de la visita. Cuando le pides el número de teléfono al propietario, puedes decir: "Habrá algunos descuentos (o clases de mejoras para el hogar, o una cita para visitar la sala de exposición de la sede) para que puedas ser notificado en cualquier momento".
6. Al barrer el edificio hay habilidades. Generalmente, si eliges bajar desde el piso superior y ver la casa de arriba a abajo, no te sentirás demasiado cansado mentalmente.
7. Después de barrer el edificio, es necesario rellenar el formulario de ficha del propietario.
9 Registro/confirmación de cita de visita
Para algunos clientes interesados, podemos sugerirles que visiten la sala de exposiciones de la sede de la empresa en el mercado de materiales de construcción.
En el lugar, puede decirle al propietario: "Solo algunos de los productos se exhiben en nuestra comunidad, y el lugar de exhibición es relativamente simple y el efecto es relativamente pobre. Le sugiero que visite la exposición. Salón de la sede de nuestra empresa. Variedad de la sala de exposiciones de la sede. Está completo y el efecto es mucho mejor. Tenemos un automóvil especial para recogerlo. Después de decir esto, puede sacar la carta de invitación y pedirle al anfitrión que la llene. afuera. Luego, la noche anterior a la hora acordada, llama al propietario del coche para confirmar si irá e informarle de la hora concreta.
10. Transporte de los clientes objetivo al recinto ferial.
Enviar clientes objetivo a visitar la sala de exposiciones es una acción muy importante. Siempre que estén dispuestos a visitar la sala de exposición, significa que la tasa de éxito de ventas ha alcanzado más del 60%. Durante el proceso de organización del transporte, se deben tomar medidas estrictas para dejar una buena impresión a los clientes. El número de personas que recogen y dejan cada vez es de unas 30, cantidad suficiente para llenar un autobús. Los mejores horarios para realizar el recorrido son los sábados y domingos.
1. Confirmar la lista de clientes visitantes un día antes de recoger la mercancía.
2. Llegar al lugar previsto con media hora de antelación (normalmente a la entrada principal de la comunidad o a la estación de autobuses).
3. Organiza a los clientes para que suban al autobús, cuenta el número de personas y contacta con los clientes por teléfono.
4. Entregue a cada cliente en el autobús una botella de agua mineral e introduzca el itinerario de visita y los arreglos de regreso en el autobús.
Recepción 11 de la Sala de Exposiciones
Después de que los clientes se trasladan a la sala de exposiciones, los guías de compras de la tienda y el personal de promoción comunitaria se dividen en varios grupos para recibirlos. Las actividades de recepción incluyen principalmente:
1. Verter agua
2. Presentar productos y servicios: utilizar el método FABE.
3. Pruebas comparativas in situ del rendimiento antiincrustante y brillo del producto.
4. Responder a las preguntas de los clientes y calcular el presupuesto de uso y costes.
5. Realizar una "Clase de Decoración del Hogar"
6. Aceptar reservas de productos
7. Durante el proceso de recepción en la sala de exposición, asegúrese de recibir. cada cliente bien y no descuides a nadie.
8. Se deberá colgar un cartel o tarjeta de bienvenida en la entrada de la sala de exposiciones para mostrar la bienvenida.
12 Decoración del Aula
1. Horario: Generalmente sábado y domingo.
2. Ubicación: En una tienda especializada o sala de conferencias. En términos generales, el diseño de la tienda puede atraer a la gente. Al mismo tiempo, a la hora de presentar productos, podrás dar explicaciones in situ.
3. Tiempo: aproximadamente 1,5 horas.
4. Profesor: un diseñador senior de una empresa de decoración que tenga una relación de cooperación con la empresa, o un vendedor senior de la empresa.
5. Contenido: el estilo de decoración popular actual, cómo elegir una empresa de decoración, cómo elegir ventanas/puertas de piso/tableros, introducción a las características del producto, intercambio de casos de decoración del hogar, precauciones de decoración del hogar.
6. Equipamiento: Uso de proyector y ordenador.
Aceptar reservas
Después de que los clientes permanezcan en la sala de exposiciones durante aproximadamente 1 hora, pueden comenzar a aceptar reservas. Para animar a los clientes a reservar, hay algunas cosas que puedes hacer.
1. Descuentos en compras grupales: Explíqueles las políticas preferenciales en compras grupales.
2. Medidas de promoción: Presentar los recientes descuentos y planes de regalo de XX community.
3. Se puede decir: "Todos están ocupados decorando. Para ahorrar tiempo a todos, puede pedir productos según sus propias necesidades. Solo tenemos que pagar un pequeño depósito y se lo proporcionamos completo. Servicio puerta a puerta (cálculo puerta a puerta del consumo de costos reales, entrega puerta a puerta, devoluciones y cambios. Si desea realizar una reserva, puede completar el formulario de reserva de producto en dos copias). uno para la empresa y otro para el propietario.
14 Compra grupal
La compra grupal significa compra colectiva, algunas se denominan compra colectiva. Hay dos formas de comprar en grupo. Una es mediante la convocatoria de líderes de opinión (este método es especialmente adecuado para la sala de recaudación de fondos de la unidad o el dormitorio unificado). "Atrapa primero al ladrón y luego al rey". Al realizar compras grupales, primero busque "líderes de opinión y personas entusiastas", especialmente líderes de sindicatos, departamentos de bienestar social y departamentos administrativos de algunas unidades e instituciones, o cuadros jubilados. Estas personas tienen cierto atractivo en la comunidad y pueden usarse para organizar compras grupales y recompensarlas según la cantidad de compras grupales. El avance de la compra grupal es construir primero una casa modelo, y luego el coordinador de compras grupales organiza a los propietarios para que visiten la casa modelo. De esta manera, la probabilidad de cerrar el trato será mucho mayor.
El segundo es el reclutamiento online. En algunos sitios web de bienes raíces, sitios web de adquisición de materiales de decoración o sitios web residenciales, algunos mosaicos de compra grupal se publican a nombre del propietario y las personas interesadas en comprar harán un seguimiento. Esto es especialmente efectivo para algunos "trabajadores administrativos" que a menudo se conectan y compran en línea. El precio de compra del grupo debe ser inferior al precio de venta al público más bajo. Se podrán disfrutar de precios de compra grupal para más de 5 hogares, con un 50% de descuento sobre el precio de venta más bajo.
15 visitas a la comunidad
De acuerdo con la lista de pedidos anticipados de productos, se realizan visitas de regreso a cada cliente una por una para verificar el consumo, organizar el envío, cobrar el pago, guiar la construcción, devolver /reposición, etc. Servir.
Para los propietarios interesados que no han estado en la sala de exposiciones por algún motivo, pueden ponerse en contacto con ellos con antelación para visitarlos, presentarles la sala de exposiciones de la sede de la empresa, centrarse en cuántos hogares han realizado transacciones y luchar por el éxito en las ventas.
Cuando los propietarios estén listos para mudarse, podrán enviarles mensajes de texto o llamarles para felicitarles por mudarse a su nuevo hogar y preguntarles si están satisfechos con la calidad del producto, el proceso de servicio y la decoración. efecto.
16 Publicidad de boca en boca
En el proceso de promoción comunitaria, debemos ser buenos utilizando clientes que ya hayan completado transacciones para realizar publicidad de boca en boca. Para animar a los clientes a realizar publicidad de boca en boca, podemos implementar una política de promoción para los clientes antiguos, ofrecer un pequeño porcentaje de recompensa o dar algunos obsequios a quienes presenten al propietario de un negocio.
Al mismo tiempo, para algunos clientes indecisos, podemos llevarlos a ver a los clientes decorados para ver el efecto de la decoración del producto.
Además, la lista de clientes de esta comunidad debe organizarse en una tabla y la casa decorada debe fotografiarse como "prueba" para otros clientes potenciales, lo que puede desempeñar un buen papel de "final".