Referencia del modelo de resumen de ventas de autopartes
Los primeros 17 son un importante punto de inflexión estratégico para xxxx Auto Parts Sales Company. La intensificación de la guerra de precios en el mercado automovilístico nacional y el entorno económico general de macrocontrol nacional han causado grandes dificultades al funcionamiento y desarrollo diario de XX Company. Con los esfuerzos conjuntos de todos los empleados, xxxx Auto Parts Sales Company ha logrado un avance histórico, con ventas de vehículos, ganancias y otros indicadores alcanzando niveles récord.
Echando una mirada retrospectiva al trabajo realizado a lo largo del año, siento que el trabajo realizado en 2017 se puede resumir en los siguientes aspectos:
Primero, fortalecer la cara de la competencia del mercado y segmentar los grupos de usuarios. sin depender de guerras de precios, implementar marketing diferenciado.
Ante los indicadores operativos emitidos por la sede de la empresa este año, combinados con el espíritu de las instrucciones del Gerente General xx en la reunión de negocios de 2017, la sucursal se enfocará en el marketing diferenciado y la mejora de la calidad de los servicios de marketing. durante todo el año. Ante la competencia de precios cada vez más feroz en el mercado, nuestra sucursal xx no entró ciegamente en el malentendido de la "guerra de precios". A menudo digo que "el precio es un arma de doble filo". Las promociones de precios moderadas pueden ayudar a las ventas, pero las guerras de precios sin restricciones equivalen al suicidio. ¿Qué estrategias se deben adoptar durante la temporada baja para la venta de autopartes? Hemos explorado un conjunto de contramedidas:
Contramedida 1: Reforzar la gestión de objetivos del equipo comercial.
1. Estandarización de los procesos de servicio
2. Trabajo diario de formularios
3. Formalización del trabajo de inspección
4. Segmentación
5. Estandarización de reuniones matutinas y sesiones de formación.
6. Incorporar indicadores de servicio en la evaluación
Contramedida 2: Segmentar el mercado y establecer un marketing diferenciado.
1. Análisis detallado del mercado.
Hemos subdividido aún más los mercados clave anteriores y formulado diferentes estrategias de ventas para diferentes segmentos del mercado para formar un marketing diferenciado; en función de la situación de las ventas en 2016, hemos identificado cuatro mercados principales, incluidos taxis, usuarios grupales, mercados universitarios y usuarios dispersos, a menudo adoptamos las estrategias de marketing correspondientes para estos cuatro mercados.
Para las adquisiciones gubernamentales y el mercado de taxis, hemos aumentado la inversión, hemos establecido un grupo de venta de taxis y un gran número de grupos de usuarios, las sucursales se han convertido en unidades de vehículos corporativos y hemos aprovechado más la publicidad de la industria. asociaciones para orientar correctamente a las empresas de taxis y promover políticas de marca. Por lo general, visitamos a nuestros clientes de manera proactiva, brindamos comunicación y retroalimentación periódica y seguimos de cerca las tendencias del mercado.
En vista de las buenas oportunidades para el reemplazo de taxis en el mercado xx en los últimos dos años, siempre hemos mantenido una buena relación de cooperación con las compañías de taxis y visitamos de manera proactiva a las compañías de taxis para comprender sus necesidades de reemplazo de taxis, conductor. comportamiento y tendencias ideológicas; hacer un seguimiento telefónico con la compañía de taxis todas las semanas y brindar servicio puerta a puerta una vez al mes para comprender el uso del nuevo taxi y resolver algunas fallas comunes en el sitio para negociar con la compañía de taxis; Proporcionar capacitación in situ sobre habilidades de taxistas y conocimientos de mantenimiento.
En vista del alto nivel de conocimiento de los estudiantes universitarios, vendemos principalmente las recomendaciones de Picasso, complementadas con la introducción de la marca Citroën y la promoción cultural, para que puedan experimentar la larga historia de Citroën y su rica connotación cultural corporativa.
Además, también hemos unido fuerzas con xx University Logistics Group y xx University of Technology equipo de logística para establecer xx puntos de servicio de mantenimiento en el campus, llevar xx servicios a las universidades y organizar clínicas gratuitas periódicamente. en universidades e inspecciones de mantenimiento, estableciendo una buena imagen de marca en colegios y universidades y promoviendo las ventas en el mercado universitario.
Contramedida 3: Prestar atención a la recopilación de información y realizar predicciones científicas.
Las oportunidades de mercado actuales son fugaces y crueles y la competencia feroz está en todas partes. Los pronósticos científicos del mercado se convierten en la guía y la base para formular objetivos de ventas periódicos.
La temporada baja ya está aquí y cada información de ventas es como un tesoro. Hasta cierto punto, la información sobre la demanda es sinónimo de ventas. Combinando esta característica, hemos establecido un sistema donde todos recopilan, se comunican de manera oportuna y tienen personal dedicado responsable. Con base en los datos y la información proporcionada por el personal de ventas en la reunión de ventas de la mañana antes de ir a trabajar todos los días, se elabora un informe de análisis comparativo de las ventas en el mismo período del período anterior para determinar el refinamiento de la siguiente tarea de ventas y el formulación de métodos de venta específicos, y responder inmediatamente a las necesidades. Al mismo tiempo, mantenemos una estrecha comunicación con los departamentos relevantes del departamento de marca y organizamos activamente las fuentes de automóviles. Incrementar la planificación del trabajo y evitar la ceguera en el trabajo centrándonos en el número absoluto de ventas, fortalecemos nuestra participación de mercado.
Consideramos la participación de mercado local de la sucursal como el principal objetivo de evaluación del departamento de ventas. Completar las tareas de la sede para este año y cumplir con éxito los objetivos de ventas anuales emitidos por la sede.
Para las ventas de repuestos, nos enfocamos en limpiar algunas piezas no vendibles acumuladas por razones históricas para minimizar el atraso de fondos en la sucursal. Debido a los cambios en las políticas comerciales de repuestos este año, los márgenes de beneficio de los distribuidores se han comprimido aún más. En respuesta a la nueva situación del mercado, los líderes de las sucursales celebraron en numerosas ocasiones reuniones especiales con el departamento comercial de repuestos. Mientras se exploraba activamente el mercado de repuestos periféricos, especialmente el mercado de grandes clientes, y en conjunto con nuevas políticas comerciales, se llevaron a cabo una serie de actividades de promoción de repuestos que lograron buenos resultados. El volumen de ventas de repuestos es de xx millones de yuanes.
Cuando el dumping de precios bajos en el mercado afectó en gran medida las ventas en los puntos de venta minoristas, el uso de servicios posventa para impulsar las ventas de repuestos de taller no sólo revirtió la situación desfavorable, sino que también impulsó las ventas de horas de taller.
El servicio postventa es el escaparate, el respaldo y la garantía de la venta de nuestros vehículos. Este año, la sucursal ha alcanzado el pico de mantenimiento posventa desde su creación en 2000. Con este fin, hemos planteado requisitos más altos para el departamento de servicio posventa. Hemos llevado a cabo amplias actividades de promoción de conciencia de servicio entre todo el personal de posventa, así como autoinspecciones e inspecciones mutuas entre los equipos que hemos establecido; -Inspecciones del taller del sitio a las que asisten los gerentes de departamento todos los viernes para brindar opiniones de rectificación y arreglos de tiempo para los problemas descubiertos en el sitio de mantenimiento posventa. Cuando los usuarios ingresan a la estación, se recibe a una persona dedicada y se enfatiza el lenguaje y las normas de comportamiento en enlaces importantes como la recogida del automóvil, la operación de prueba y la entrega durante el proceso de mantenimiento, se enfatiza el uso de "tres almohadillas y una cubierta"; , se estandarizan comportamientos y lenguaje, se respeta a los usuarios y se cuidan los vehículos. El taller realiza la gestión de letreros, recibe y gestiona fotografías y nombres de los empleados en la pared y acepta la supervisión de los usuarios;
Con el fin de mejorar aún más la satisfacción de los usuarios y acortar el tiempo de espera en la cola, a partir de junio se ha ampliado el horario de atención postventa hasta el 65438 + 0 am todas las noches, y el club de postventa proporciona rescate las 24 horas; mejorando el mantenimiento posventa. El entorno de software y hardware del sitio proporciona a los clientes servicios integrales y de alta calidad, mejorando así la satisfacción del cliente. El mantenimiento posventa recibirá xx vehículos durante todo el año, con un ingreso neto de xx millones de yuanes por hora de trabajo.
En segundo lugar, fortalecer el conocimiento del servicio y mejorar la calidad del servicio de marketing.
2017 es un año de feroz competencia en el mercado del automóvil. Ante la grave situación, a principios de año designamos todo el año como "Año de Gestión de Servicios" y presentamos la política empresarial de "impulsar las ventas con el servicio y crear beneficios con la gestión".
Seleccionamos empleados que han trabajado en el servicio durante muchos años para establecer un departamento de servicio al cliente y establecimos el sistema de visitas de regreso de clientes y el sistema de aceptación de quejas de los usuarios de la sucursal. Cada departamento comercial lleva a cabo una reunión de servicio regular cada semana, y cada trimestre se lleva a cabo una reunión de servicio regular a nivel de gerente de departamento basada en los requisitos de servicio y los comentarios de calificación de servicio de las oficinas de representación comercial para fortalecer la conciencia del servicio en la gestión y hacer que el servicio funcione. máxima prioridad.
Al mismo tiempo, en términos de gestión interna, hemos establecido y mejorado el sistema de servicios de gestión de los departamentos comerciales de primera línea que atienden a los clientes y los departamentos de gestión de primera línea que atienden a los clientes; , enfatizamos el principio de servir a los clientes y que los clientes son Dios. En el departamento de gestión se hace hincapié en la concienciación de primera línea sobre el servicio y las ventas.
Formar un mecanismo de gestión en el que la segunda línea atienda a la primera línea y la primera línea atienda a los clientes. Responder activamente a los requisitos de la sede, mejorar la calidad del servicio, fortalecer la conciencia de los empleados sobre el servicio, celebrar una reunión semanal sobre la calidad del servicio, resumir las acciones de mejora de la calidad del servicio de la semana pasada, formular planes para esta semana y brindar a los usuarios servicios de alta calidad y bajo precio. servicios. También configuramos una perspectiva de calidad del servicio para rastrear la calidad del servicio, descubrir deficiencias de manera oportuna y proponer planes de mejora para los siguientes pasos. El puntaje de servicio de la sucursal siempre está a la vanguardia entre todos los puntos de venta bajo la jurisdicción de la oficina de representación comercial, y su servicio postventa ha ocupado muchas veces el primer lugar entre los puntos de venta a nivel nacional.
A la vez que se reforzaba la adecuación del software, se realizaron una serie de rectificaciones en las instalaciones hardware de la sucursal, se estableció sucesivamente una zona de descanso para los usuarios de mantenimiento y la empresa tomó la delantera en la implementación de un proyecto de mantenimiento "llave en mano"; En respuesta al aumento de las ventas de taxis, se estableció oportunamente un equipo de servicio de venta de taxis, se estableció una oficina de venta de taxis dedicada y se mejoró el área de descanso de los usuarios.
Basándonos en las características del mercado actual y los requerimientos del departamento de marca, lanzamos el "Servicio de Sonrisas de Marzo", "Regalos de Sonrisas del Primero de Mayo", "Frescura de Verano", "Examen Gratuito del Campus de Otoño". ", y "Clínica comunitaria gratuita" ", "Enviando calidez en invierno" y otras series de actividades han recibido una gran respuesta de los clientes, y el conocimiento y la calidad del servicio de la sucursal han mejorado significativamente.
En tercer lugar, realice un seguimiento de la dinámica de los competidores y fortalezca su propia competitividad.
Para la gestión interna, entre y salga. Quedarse quieto y fabricar coches a puerta cerrada hace tiempo que no se puede adaptar a la feroz competencia actual en el mercado del automóvil. Al confiar a empresas profesionales relevantes, presentamos nuevos planes y sugerencias para el diseño y la gestión in situ de la sala de exposiciones de la sucursal; organizamos el departamento general y los departamentos comerciales relacionados para realizar inspecciones in situ de estaciones de servicio con una cierta escala en xx. Ciudad, especialmente las estaciones 4S de la competencia. Aprenda de ellos, aprenda de los puntos fuertes de cada uno y acumule información de primera mano para el trabajo futuro y la formulación de políticas comerciales.
Cuarto, centrarse en la formación de equipos
La sucursal es un todo, y solo aprovechando al máximo el entusiasmo de cada miembro podremos lograr el éxito. Desde principios de año, hemos establecido y mejorado una serie de reuniones periódicas, como reuniones semanales de gerentes y reuniones mensuales de análisis de negocios. Los temas de la gestión de marketing se discutieron ampliamente en reuniones periódicas, que no sólo unificaron los conocimientos sino que también aclararon los objetivos.
A la vez que refuerza su propia gestión, también apuesta por la formación profesional externa para mejorar la cohesión y calidad profesional del equipo. Al contratar una empresa de consultoría de gestión empresarial profesional, los empleados recibieron capacitación sobre cómo mejorar el espíritu de equipo, fortaleciendo aún más la conciencia y los conceptos de servicio de todos los empleados.
Con la mejora del nivel de vida de las personas y la búsqueda de calidad de vida, cada vez más personas poseen automóviles privados. El "Informe sobre desarrollo social del automóvil de China 201x ~ 201x" publicado por la Academia China de Ciencias Sociales muestra que el número de automóviles privados en mi país ha alcanzado los 1,07 millones, entre los cuales la serie Volkswagen se encuentra entre las mejores.
A medida que el número de automóviles continúa creciendo, las autopartes y los suministros relacionados también han logrado un rápido crecimiento. Hay 6.359 empresas manufactureras por encima del tamaño designado y el valor de producción anual total de la industria es de 1,5 billones de yuanes.
Entonces, ¿qué tipo de planificación, qué tipo de plan de implementación, qué tipo de sistema de servicios de mercado deberíamos crear para completar nuestro comportamiento de marketing nacional?
1. Condiciones actuales del mercado
En 2017, la empresa vende principalmente productos de chasis producidos por Shanghai Zhonghui y actualmente cuenta con una determinada red de clientes en la industria de autopartes.
Los clientes relativamente poderosos en las dos principales ciudades de autopartes del mercado de Shanghai (Oriental Auto Parts City y Wuzhong Auto Parts City) básicamente cooperan con nuestra empresa. En mercados exteriores, como Jiangsu, Zhejiang, Anhui, Beijing, etc. , ya se han puesto en contacto y discutido con los jefes de empresas relevantes en la etapa inicial.
En los últimos cinco meses, el departamento de ventas también se ha enfrentado a algunos problemas en el trabajo:
1. El mercado actual de repuestos para automóviles es heterogéneo, con muchos accesorios.
2. La mayoría de los fabricantes de autopartes están siguiendo el camino de la "economía falsa", especialmente para los modelos Volkswagen, e incluso se atreven a enviar mercancías y utilizar el logotipo de Volkswagen.
3. Los clientes que cooperan con nuestra empresa temen los certificados falsos de nuestra empresa, lo que significa que se vende una pequeña cantidad de productos de nuestra empresa al mismo tiempo y la cantidad de productos de nuestra empresa es demasiado pequeña;
4. El ciclo de órdenes de la empresa es largo y la ejecución de la orden aún no está en marcha.
Frente a los problemas anteriores, esperamos que los líderes de la empresa fortalezcan sus esfuerzos contra la falsificación para satisfacer la mentalidad de esperar y ver qué pasa de algunos distribuidores y proporcionar un fuerte elemento disuasorio.
2. Planificación de mercado
La empresa lanzará la plataforma de red de autopartes xx en 2018, lo que permitirá a nuestra empresa lograr la combinación perfecta entre lo online y lo offline.
(1) Expansión comercial fuera de línea
En la actualidad, nuestra empresa tiene cierta influencia en el mercado de Shanghai y más distribuidores comprarán productos de nuestra empresa en el futuro. En vista del pastel nacional en la industria de autopartes, debemos ampliar nuestros horizontes: en primer lugar, tomar a Zhejiang, Jiangsu, Anhui y otras provincias circundantes como puntos de avance; en segundo lugar, Beijing y otras provincias con una gran cantidad de modelos Volkswagen;
(2) Desarrollo empresarial online
Con la ayuda de nuestra plataforma online, los clientes pueden promocionar mejor sus empresas y productos. Este tipo de clientes se puede dividir en cuatro categorías: primero, tiendas de automóviles 4S, segundo, fabricantes de autopartes, tercero, distribuidores de autopartes y cuarto, talleres de reparación rápida de automóviles y salones de belleza.
Según el pensamiento y la implementación generales del Sr. Yang, el departamento de marketing debe centrarse en la promoción de la plataforma del sitio web. Para lograr mejores resultados y beneficios económicos en un corto período de tiempo, se recomienda que la política de promoción se centre en el desarrollo de agentes provinciales, complementados con agentes a nivel de prefectura o distribuidores individuales.
3. Implementación de planes y programas
(1) Trabajo de preparación
Se mantiene la comunicación con el cliente fuera de línea y la cooperación específica está de acuerdo con los procesos y políticas. Los clientes que vienen a Shanghai pueden contactarnos para hacer arreglos en cualquier momento. Antes del lanzamiento de la plataforma en marzo, se debe prestar atención a la integración del personal interno, la reposición de nuevo personal y la capacitación intensiva en políticas y sistemas. Cuando sea apropiado, podemos considerar enviar personal maduro a áreas del mercado extranjero. Los nuevos compañeros han reforzado su formación para prepararse para la próxima inversión en el mercado nacional en marzo.
Principales componentes básicos a dominar:
1. Fortalecer las habilidades personales, reflejadas principalmente en la capacidad de organización del idioma, la capacidad lógica, la comprensión de la plataforma de red de la empresa y el dominio de las políticas de ventas.
p>
2. Dominar el desarrollo de canales y procesos, así como los sistemas de atención al mercado;
3. Fortalecer la conciencia y la comunicación del equipo, descubrir y señalar los problemas existentes en el trabajo y resolverlos oportunamente. manera.
(2) Modelo de desarrollo del mercado
1. Desarrollo de clientes fuera de línea Básicamente, se han visitado todos los clientes fuera de línea en el mercado de Shanghai, y aquellos que no han alcanzado la cooperación a tiempo aún lo están. manteniendo interacciones positivas. Después de 1 año, definitivamente aceptarán productos de nuestra empresa. Al mismo tiempo, los colegas del departamento de marketing también deben presentar nuestra plataforma Hengyu Auto Parts Network a los clientes en el momento adecuado, a fin de aumentar la cantidad de comerciantes instalados en la plataforma lo antes posible después de que esté en línea.
En los mercados extranjeros, clientes extranjeros como Hua en Anhui y Aiji en Beijing también han intensificado los contactos para alcanzar la cooperación lo antes posible. Colegas, otras provincias también deben intensificar sus esfuerzos para encontrar socios fuertes.
2. Desarrollar clientes online (combinación de promoción online y venta telefónica)
(1) Promoción online
La información publicada incluye información corporativa, sitios web corporativos, Imágenes de productos, certificados de calificación relacionados con la empresa, correo electrónico de la empresa, teléfono fijo de la empresa y otra información de contacto;
a. Realizar promoción en línea en áreas designadas. Los objetivos de promoción incluyen principalmente la industria, los portales de la ciudad y las agencias de inversión. y otras promociones del sitio web;
b. Recopilar y recopilar información estadística sobre proyectos de franquicias de agencias de demanda relevantes;
c.
(2) Telemarketing
Comunicarse con los clientes por teléfono en áreas designadas e informarles sobre información de la empresa, información del producto, información de la industria, etc.
a. Comunicarse por teléfono con información obtenida de la promoción en línea;
b. Utilizar el software de búsqueda proporcionado por la empresa para buscar palabras clave relevantes (como automóviles, belleza de automóviles, accesorios para automóviles, etc.), recopilar información del cliente local y realizar comunicaciones telefónicas
C. Recopilar la información del cliente de consultoría en las áreas designadas de destino original y actual.
(3) Complete las estadísticas del informe especificadas por la empresa, como estadísticas de trabajo diario, tabla de información del cliente, registro de trabajo objetivo actual, etc.
(4) Precauciones
(1) Promoción en línea
a. Juzgar subjetivamente la información enviada por el sitio web para evitar perder tiempo publicando información no válida del sitio web;
b. Actualizar oportunamente los sitios web que publican información, incluidos el título, el contenido y las imágenes de la información enviada; los sitios web que no tienen tráfico o no han pasado la revisión dentro de las 24 horas se enumeran como sitios web no válidos;
c. Comunicarse oportunamente sobre los problemas encontrados durante el proceso de promoción o sobre buenos métodos de promoción.
(2) Comunicación telefónica
a. Tener una comprensión sencilla del proceso de comunicación telefónica, estar familiarizado con las ventajas de rendimiento de los productos de la empresa y tener conocimiento de las políticas nacionales relevantes. información de la industria, información de productos similares, etc. Una cierta cantidad de acumulación de conocimiento. , mantenga una buena actitud comunicativa, preste atención a la elección de palabras y la velocidad al hablar;
b. Tenga una comprensión detallada de la persona con la que se comunica por teléfono, como el nombre de la otra parte, la información de contacto y la información actual. ubicación de la ciudad (urbana o ciudad a nivel de condado) donde están ubicadas, comprensión y evaluación de los productos de la empresa, comprensión de las ciudades locales y opiniones sobre proyectos operativos y posibles problemas de mercado que requieran el apoyo de la empresa;
C. Durante el proceso de comunicación telefónica, no se involucra información personal de la empresa, planificación, modelo de cooperación del proyecto, modelo de soporte, sistema de precios del producto;
d. las regulaciones pertinentes de la empresa no responda ninguna pregunta fácilmente, lo que dejará una impresión poco profesional en la otra parte, lo que resultará en enviar problemas de clientes con gran intención e interés en cooperar al personal relevante para comunicarse;
3. Registro de trabajo
Los informes de trabajo deben completarse cuidadosamente a tiempo, con el propósito de resumir la información y ajustar los métodos de trabajo en el momento oportuno.
4. Superficie de trabajo
Después de dominar el proceso de trabajo, los desarrolladores del canal deben tener planes de trabajo diarios y planes de trabajo semanales para estar más motivados y decididos. El resumen de trabajo diario y el resumen de trabajo semanal se basan en el plan diario y el plan semanal designados por los colegas, y el plan diario de ventas del canal y el plan semanal designados por el departamento del canal.
5. Sistema de recompensas y castigos
Con el fin de fomentar el entusiasmo y el entusiasmo de los empleados por el trabajo y fortalecer su sentido de responsabilidad, las recompensas y castigos se llevan a cabo de acuerdo con los contenidos pertinentes. del código de empleado de la empresa y la tabla salarial de la empresa. Para borrar recompensas y castigos.
6. Otros
Para que la empresa se mantenga al tanto de la situación laboral y se comunique oportunamente con los compañeros del departamento de canales, se realiza una reunión diaria en la empresa. sala de conferencias a las 16:30 todas las tardes, lo que requiere que todos estén preparados, comuniquen opiniones y sugerencias de manera oportuna y rectifiquen rápidamente los problemas descubiertos para sentar una base sólida para el trabajo del día siguiente.