Habilidades y discurso de venta de automóviles
La introducción y la exhibición son una etapa muy importante. Porque después de pasar por las dos primeras etapas, por un lado, has hecho amigos y, por otro, has aprendido sobre las necesidades y expectativas de la otra persona. En este momento, el vendedor debe decidir qué método, proceso y técnica utilizar para presentar y exhibir el automóvil con el fin de impresionar verdaderamente a la otra parte.
Como resultado de este diagnóstico, los vendedores experimentados pueden utilizar diferentes métodos de introducción y demostración para cada cliente potencial. Al menos, el enfoque de la introducción y la presentación no pueden ser los mismos.
Personalización de introducción y exposición
El cliente potencial que acude a la sala de exposición es un individuo independiente independientemente de su identidad o rol. Tiene una personalidad, preferencias, hábitos de compra especiales e incluso el tono, el tono, los gestos y la ropa de una persona envían instrucciones o señales de compra especiales. Los vendedores experimentados utilizarán diferentes formas, actitudes y métodos para manejar este proceso de contacto crítico en función de estas características.
Métodos de introducción y exhibición
Enfoque de introducción y exhibición: rendimiento y conveniencia; comodidad y disfrute; economía y ahorro de dinero; estado y calidad;
En este proceso, trate de evitar demasiados términos automotrices, a menos que la otra parte sea un experto, intente explicar las características del equipo, el rendimiento y las piezas de una manera que sea utilizable, beneficiosa y conveniente; y beneficioso. La mejor manera es dejar que los clientes lo experimenten ellos mismos.
Precauciones en la introducción y presentación
Comprender las necesidades y expectativas del cliente; la atmósfera y la participación del cliente son importantes; el entorno y las reacciones de cada uno.
Introducción y conclusión de la exposición
La exposición es una parte importante del proceso de comercialización del automóvil. Su demostración no sólo debe decirles a los clientes qué es su producto y cómo se ve, sino también qué necesidades puede satisfacer su producto.
Los clientes no compran simplemente un coche, especialmente cuando es de alta calidad. No se parezca demasiado a un experto en automóviles, ya que esto perjudicará a sus clientes; no sepa más sobre automóviles que sus clientes, de lo contrario no podrá venderlos.
2. Prueba de manejo
En teoría, la prueba de manejo es la mejor manera. En algunos países desarrollados, a los clientes potenciales incluso se les permite llevarse el coche a casa para realizar una prueba de conducción y devolverlo a la empresa al cabo de uno, dos o tres días, porque sólo la experiencia de conducción es la mejor prueba de persuasión. La prueba de manejo más común es un viaje corto, de aproximadamente 15 a 30 minutos, donde el cliente potencial conduce y el vendedor explica (solo el vendedor conduce y el cliente potencial observa, lo que se denomina prueba de manejo).
Actualmente, dada la relativa falta de conocimiento y lealtad de los consumidores hacia las marcas de automóviles, casi todos los concesionarios de automóviles consideran las pruebas de manejo como un importante proyecto de marketing diario. Esto también se puede llamar una especie de marketing dinámico, que personifica la máquina fría del automóvil y permite que la cultura del automóvil se difunda en la estrecha interacción entre las personas y los automóviles.
Hoy en día, las empresas automotrices chinas consideran las pruebas de manejo como un truco para llamar la atención, y también hablan de que las pruebas de manejo no promueven el marketing de automóviles. De hecho, lo primero es el posicionamiento del evento en sí y, en segundo lugar, el llamado test drive y el test drive de marketing no son el mismo concepto.
La prueba de manejo en marketing se refiere a responder las preguntas de los clientes a través de una prueba de manejo después de completar una serie de pasos de marketing, o cuando el cliente no ha disipado por completo sus dudas sobre si comprar o no, promoviendo así el éxito del marketing. . Algunos distribuidores solo utilizan la prueba de manejo como eslogan y tratan a los clientes que no se han comunicado con ellos como producción y ventas después de la prueba de manejo. Esto en sí mismo es solo una ilusión, un malentendido y un mal uso de la prueba de manejo.
Prueba de manejo finalizada
Se desaconseja este tipo de ley. Lo mejor es evitar una prueba de manejo o prueba de manejo en las siguientes situaciones: es decir, que el cliente ha quedado completamente convencido de decidirse a comprar durante la presentación y exhibición, y no se hace este requisito porque es para evitar complicaciones;
En tercer lugar, los servicios financieros
Los servicios financieros para automóviles son actividades financieras que proporcionan fondos para la producción, circulación y consumo de automóviles, incluyendo principalmente la recaudación de fondos, la solicitud de crédito, el descuento de préstamos hipotecarios y la emisión de valores. y actividades comerciales y de seguros e inversiones conexas. A nivel mundial, el 70% de las ventas de automóviles privados se realizan mediante financiación y el 30% se compran al contado. La proporción de automóviles adquiridos mediante financiación representa entre el 80% y el 85% en Estados Unidos, el 70% en Alemania y el 60%-70% en la India. Sin embargo, los servicios financieros automotrices de China están muy por detrás de los de los países desarrollados.
Este artículo analiza el marketing de automóviles, analizando principalmente la competitividad de los servicios financieros en el consumo de automóviles. Ahora analice brevemente desde dos aspectos:
Servicios financieros para la compra de automóviles
En el entorno de compras avanzadas, los servicios financieros son cada vez más importantes. Especialmente en el caso de vehículos empresariales o autónomos, unos buenos servicios financieros pueden ganarse la confianza de los clientes y cerrar acuerdos. Generalmente hay tres aspectos:
Comprender la situación financiera del cliente
Comprender la situación financiera del cliente y sus necesidades de préstamo, y hacer arreglos y ayuda razonables para el cliente. Al mismo tiempo, conocer al cliente también incluye experiencia previa en préstamo o arrendamiento.
Presentación de diversos servicios financieros.
Presentar a los clientes los contenidos, ventajas y desventajas de los distintos préstamos financieros, pagos a plazos y leasing existentes para que puedan elegir.
Brindar diversos servicios financieros.
Proporcione detalles de las tarifas y métodos de pago a plazos para las tarifas de licencia, tarifas de mantenimiento de carreteras, tarifas de mantenimiento de carreteras, primas de seguros y otros elementos.
Servicio de permuta
La gente presta cada vez más atención a los coches de segunda mano y algunos concesionarios de automóviles no han perdido tiempo en lanzar servicios de permuta de coches. Los servicios de canje pueden reducir el estrés del cliente al comprar un coche nuevo y mejorar su impresión favorable del vendedor. El negocio de permuta fortalece la ventaja competitiva de la empresa;
Participación del cliente
En el proceso de valoración, el propietario del vehículo puede participar en todo el proceso, para que esté familiarizado con el contenido del manual de referencia de precios de autos usados.
Servicios de evaluación
Nuestros técnicos de fábrica realizan evaluaciones mecánicas, pruebas funcionales y pruebas de manejo.
Consejos sólidos
Los técnicos brindan consejos sobre características o piezas que requieren mantenimiento urgente.
Estimación Perfecta
Elabora un presupuesto completo. Registre completamente el precio de referencia aproximado, el ajuste de precio real y el ajuste de kilometraje del automóvil, tome inmediatamente una decisión sobre el precio de compra previsto del automóvil de segunda mano e informe al cliente.
Conclusión sobre los servicios financieros para automóviles
Los servicios financieros para automóviles se han convertido en la columna vertebral de la industria automotriz a nivel internacional, pero los servicios financieros para automóviles de China todavía están en su infancia. Faltan leyes y reglamentos, así como experiencia práctica. Una serie de incidentes de fraude de automóviles y de préstamos han empeorado aún más el ya débil mercado de servicios financieros para automóviles.
El negocio de los coches usados es aún más caótico. ¿El concesionario de automóviles quiere hacer negocios? ¿todo? Bueno, eso es muy difícil. Las leyes y políticas incompletas, el desarrollo imperfecto del mercado y los talentos automotrices incompletos muestran enormes obstáculos en el mercado de automóviles de segunda mano.
Cuatro. Manejo de objeciones
El manejo de objeciones es el proceso de responder completamente a las preguntas y la insatisfacción de los clientes. Los clientes suelen plantear objeciones durante el proceso de toma de decisiones. Si no puede manejar las objeciones a la satisfacción del cliente, será difícil realizar ventas.
¿Por qué los clientes se oponen?
Es decir, los clientes no están satisfechos con el producto, la marca, el distribuidor y la actitud de servicio del personal de ventas;
Existe una mala comprensión del enfoque de los temas anteriores;
Las explicaciones del personal de ventas, garantías o garantías del fabricante para mostrar desconfianza;
sondear al vendedor para confirmar si ha sido engañado;
una excusa para negociar;
fingir ser un comprador;
Sin intención de comprar en absoluto;
Otros motivos.
¿Cómo gestionar las objeciones de los clientes?
Cómo lidiar con las objeciones generales: 1. Identificar el verdadero contenido de la objeción e identificar la motivación de la objeción: encontrar diferencias, eliminar dudas y malentendidos y luego explicar y persuadir para lograr una comprensión completa;
Distinguir el contenido de la objeción
Si no resuelves la objeción planteada por el cliente, no obtendrás el resultado de la venta si te preocupas por él. Generalmente, el contenido de las objeciones de los clientes será solo unilateral y no es necesario dar un giro de 180 grados para resolverlo. Por lo tanto, las objeciones de los clientes deben explicarse directamente en lugar de andarse con rodeos y explicar muchas razones por las que los clientes no quieren escucharlas.
Determinar el motivo de la objeción
El cliente no está de acuerdo con el producto. No tiene un propósito determinado, pero no necesariamente significa que haya un problema con el producto o el vendedor. Sólo distinguiendo las motivaciones de los clientes para plantear objeciones se podrá realizar un trabajo específico para manejar y resolver sus objeciones. Las objeciones pueden ser excusas, quejas, reservas, tácticas de negociación u objeciones reales.
Si la objeción del cliente es una excusa para no comprar, entonces es necesario comprender la razón por la que el cliente no compra, en lugar de centrarse simplemente en manejar y explicar la objeción.
Si la objeción del cliente es una queja, entonces es necesario pensar detenidamente qué es lo que el cliente realmente quiere. En este momento, la queja a menudo no se refiere al producto en sí, sino al servicio en sí que usted y sus clientes pueden sentir.
Si la objeción del cliente es una reserva, será mejor que te comuniques más con el cliente.
Si las quejas de los clientes son una herramienta de negociación, entonces hay que captar el resultado final de ambas partes. Sólo puede hacerle creer al cliente que ha ganado esta ronda de negociación, pero en realidad lo ha logrado. Esta es la mejor manera.
Si la queja del cliente es una objeción real, entonces sólo podrás impresionarlo con tu sinceridad, la esencia del producto y el servicio. Los vendedores suelen hablar de sus productos y, al mismo tiempo, dejan vulnerables a sus oponentes. Una vez que un cliente golpea a esa persona, se equivocará y competirá con el cliente. El resultado es ahuyentar al cliente.
Descubre las diferencias entre las dos partes
El llamado desacuerdo significa que el cliente no admite que lo que dijiste sea cierto o correcto.
En primer lugar, debemos admitir que no tenemos toda la razón, para asegurarnos de no tratar a los clientes como profesores.
En segundo lugar, debemos respetar las opiniones de los clientes; , por muy incorrectas que sean en tu opinión .
En tercer lugar, presente sus ideas con precaución razonable, no con respuestas correctas.
Proponer soluciones
Cómo solucionar los problemas de ambas partes es un juego entre el personal de ventas y los clientes. En lo que los vendedores confían no es en la empresa, los productos o incluso los servicios, sino en el respeto, la comprensión y el reconocimiento.
Conclusión del manejo de objeciones
Cada vez que se completa una transacción, los clientes plantearán algunas objeciones. Puede parecer que la objeción no tiene un impacto sustancial en el resultado, pero si no se puede resolver de manera razonable y satisfactoria, a menudo conducirá al fracaso de la venta. El manejo de objeciones sigue un modelo de cuatro pasos:
Paso 1: aclarar el contenido de la objeción y responder directamente a la objeción del cliente.
Paso 2: Determinar la motivación de la objeción, explorar la psicología del cliente y comprender la motivación del cliente.
Paso 3: Descubre las diferencias entre ambas partes y ponte en el lugar del cliente.
Paso 4: Proponer soluciones, respetar a los clientes y proponer métodos razonables.